黑发万人促销方案
促销策略案例范文一：促销策略案例案例1：
红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。
公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。
农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。
“红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。
广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K”，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。
红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。
问题： 红桃K如何进行促销宣传？促销方式有哪些？
案例2：
免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的
驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。
不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策赂，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。
问题： 1.万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？
2.你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举。
3.结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。
案例3： 大众汽车倾情中国汉字 —— 解读大众汽车广告
2004年在各地电视台热播的大众汽车总体品牌形象广告“中国路，大众心”，引起了不少观众的兴趣和话题。人们发现，在广告画面中不时穿插着用书法形式写就的汉字，而这些汉字都有一个共同的特点，那就是“心”字底。为什么一个汽车品牌广告中会出现那么多带“心”字底的汉字呢？这些汉字与大众汽车全新的品牌主张“中国路，大众心”又有什么内在的联系呢？
大众汽车集团（中国）销售与市场执行副总裁韩尼克先生（Mr.Walter Hannek）说，广告中出现的汉字，比如“忠”、“志”、“慧”等都有一个“心”字底，含义都与“心”有关。在中国文化中，这些带有“心”字底的汉字，都可以用来表现那些非常美好的品质和精神，这就是“大众心”的体现。“大众心”不仅是大众汽车追求完美、不断创新和持之以恒的造车之心，更是大众汽车对广大中国用户的赤诚之心。在广告片结尾，大众汽车给出的承诺“有多少心，用多少心”，更传达了大众汽车始终与中国消费者心心相印，全心倾注于为中国消费者制造更多的好车，提供更多的优质服务。
不少观众注意到，广告中出现的每一个汉字，不但含义隽永，而且都以书法的形式来表现。这些独具中国文化深邃韵味的汉字与视觉效果强烈震撼的广告画面融合在一起，显得如此相得益彰。大众汽车以书法的美学来提升汽车文化的灵性，使人拍案叫绝。对此，韩尼克先生说，我们在广告中使用汉字的书法形式，不仅仅是出于对创意的追求。事实上，广告在更深层面上，是为了表达大众汽车在与中国共同发展的二十年中，已经融入中国人生活的方方面面，与中国文化水乳交融。大众汽车是最早进入中国的国际汽车领导品牌，同时也是与中国消费者最贴心的汽车品牌。为了将这两个在品牌中独一无二的内涵表现出来，我们最终决定将最能代表中国文化精粹的书法运用到国际先进的广告制作之中，以“心”字贯穿始终，结合表现每一种品质和精神的画面，以带“心”的汉字构成画面的一部分，并在最后一组画面中以“爱”字达到全片的高潮。“爱”是人类最基本、也是最高尚的情感，“爱”源于心，“爱”字充分体现了大众汽车对中国、中国汽车工业、中国消费者的拳拳爱心。
大众汽车的中国用户目前已累积超过400万，完善的售后服务网络更随着每一辆大众汽车遍布中国的每一个角落。透过这个真挚感人的广告，我们所看到的，不仅仅是大众汽车“中国路，大众心”的全新品牌主张，更是一个深谙中国文化的汽车品牌所具备的真正魅力和实力。
案例4： 洋河：“蓝色”的经典
2009年11月6日，洋河股份公开发行的4500万股股票开始上市交易，发行价为60元，是白酒上市公司中股价仅次于茅台的第二高价。目前洋河发展势头迅猛，随着上市的启动，其未来的发展潜力巨大。
2003年，洋河推出“蓝色经典”系列，渐渐树立起高端白酒的形象，到2008年，蓝色经典全年销售总额同比增长67.58%，洋河已成为领军江苏白酒、领跑中国白酒的龙头企业。“世界上没有比海更宽广的地方，也没有比天空更高远的情怀，一种伟大的力量缔造我们共同的梦想。释放蓝色的激情，我们的梦想在远方，面对辉煌的未来，我们率先起航。洋河蓝色经典，男人的情怀。”就是这么朴实无华的广告语，使洋河蓝色经典在短短的5年时间里，品牌形象和品牌价值逐年攀升，其销售收入的增速也异常惊人，在全国掀起一场声势浩大的“蓝色风暴”。
（一）棉柔的感受
白酒是中国传统产品，在新的消费环境下，洋河如何通过改造传统产品适应消费者的喜爱，如何寻找传统白酒在新的消费者中的心灵认知？为此，洋河从1999年即投入了大量的资金、人力对此进行研究，其中包括：采用盲测法研究目标消费者对白酒口味的偏好；通过大量消费者饮后舒适度试验来研究不同风格的白酒对健康的影响；将相关系数等统计分析方法应用于消费者消费习惯的研究；应用SPSS等大型统计分析软件对市场调查结果进行综合分析后，得出结论：消费者饮用白酒后最大的问题就是头痛、口干舌燥等不适感，白酒市场迫切需要开发一种高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调，饮时、饮后均令消费者舒适的白酒。根据结果，洋河对酒体风格进行了新的定义和研究，打造出了“绵柔型”白酒，主张“低而不淡、柔而不寡、绵长尾净、丰满协调”，把对白酒的要求上升到一个新的高度。
为了适应这种新需求，洋河在工艺上做了很大革新。例如，采用慢火蒸馏，把不同“馏段”更好地区分开来，保证酒的前段口味重，后段寡淡，中段的酒香气比较幽雅，口味比较绵甜、柔软。此外，洋河采用缓慢发酵工艺，通过控制升温延长发酵时间，促使酒体中的香味物质的充分形成，尽管这样影响到出酒率，但酒质大大提高了。2003变9月，洋河蓝色经典“天之蓝”、“海之蓝”一上市就赢得消费者的喜爱。
1. 蓝色的梦想
在讲究个性化消费的今天，在色彩上寻求新卖点已受到企业的重视。色彩作为商品构成的一个要素，已渗透到人们生活的方方面面。通用汽车公司的设计部
门有一个高度专业化的小组，他们的工作就是预测颜色的流行趋势。通过对通俗文化、经济趋势以及其他行业的消费模式的研究，这个小组必须对哪种颜色会流行作出判断，然后，他们根据判断，设计出全新的“银色”或者“黑色”。
古往今来，凡是经过岁月洗礼、至今笑傲江湖的品牌都有属于自己的品牌色——高端服装品牌爱马仕的橙色、法拉利的红色、西门子的白色家电等，而这种品牌色正是一家企业最弥足珍贵的无形资产。对于中国白酒行业来说，红、黄两色作为其惯用色一直沿袭至今。现在，这种惯用色正被洋河蓝色经典打破——它以一抹蓝色开创了一片新天地。
如果说黄色代表了富贵，红色代表了喜庆，那么蓝色则代表了时尚，给人以宁静、典雅、智慧的感受。这不仅是外包装上的一次革新，也是内在文化层次上的一次革新。
2. 男人的情怀
中国人说喜欢喝酒，喜欢的不仅仅是酒的口味，更多的是对隐在酒杯背后的文化的喜爱。
洋河经典能够成为白酒行业的品位和流行，离不开它特殊而富有诗意的酒文化——“男人博大的情怀”。反观社会，但凡成功的人，都有大海、天空一样博大沉稳的胸怀，可以容纳和宽容别人。可以说，宽广与博大是成功人士所追求的人生心态和处世哲学。
海至深为蓝，天至高为蓝，梦至遥为蓝。梦，就如男人的胸怀：志存高远，挑战无限，有海的宽广和博大的胸怀，有浪花般的创造的力量，超越梦想，成就不凡。并不是只有胸襟宽广的男人才会喝蓝色经典，但是男人都会追求这种收放自如、胸襟博大的境界。洋河用这种至深、至高、至遥的意境为中国白酒市场带来一场棉柔悠长的蓝色风情。
3. 中国的情怀
现在是后工业化时代，也就是符号消费时代，对于同质化的酒类产品而言，人们消费的不单单是物质，更是一种概念，或者说是一种符号。“万宝路”让你想到美国西部粗犷奔放的牛仔，“动感地带”让你想到时尚的街头青年，“洋河蓝色经典”让你想到的就是博大高远的情怀。
现在，洋河蓝色经典又推出一则广告，可以说是“男人的情怀”的姊妹篇：“海之蓝，天之蓝，梦之蓝，洋河蓝色经典，中国蓝。”这是洋河蓝色经典在品牌传播上的又一力作，在感性诉求上又升华了一步。“男人的情怀”的诉求，其视野仅仅是男人，但“中国蓝”的诉求，不但走出了男人的圈子，而是将民族自豪感激发出来。
天空般宁静、海洋般深邃的蓝色象征着智慧、冷静、内敛、博大、宽广、稳重，蓝色是男人的情怀，“中国蓝”则是睿智深邃、心胸开阔、包容万物的中国情怀的象征。
（二）年轻时尚
白酒是历史悠久、文化沉淀非常厚重的行业。因此，白酒的品牌建设非常讲究文化内涵。然而，很多白酒品牌的文化定位却步入了一些误区，所谓的文化都
是些“历史悠久、酿酒秘方、神秘传说，帝王将相和文人骚客曾饮过”等说辞。这些都无法形成品牌独一无二的区隔个性。
洋河坚持以消费者为中心的品牌定位，将目标消费群进行细致分析。洋河目标消费群为职场精英，他们是公司主管以上的人物。他们既受到中国传统文化的熏陶，又受到西方现代文明的冲击，是融合的一代、两面性很强的一代；他们认同传统，又有享受时尚消费倾向，对新鲜事物理解接受度比较高；他们对消费档次和品质要求高；他们事业小有成就，处于上升期，但还没进入人生巅峰，追求收放自如的处世境界。
有了清晰的消费者定位，洋河也就有了全新的品牌定位：以技术创新为途径，以“洋河蓝色经典”为核心载体，打破传统思路，传播现代生活理念。“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”成为“洋河蓝色经典”的核心诉求。“洋河蓝色经典”精彩地演绎了白酒品牌与现代生活的融合之道，成为精英男士一种新的情感寄托与交流方式。最终，“洋河蓝色经典”不仅赢得消费者的深度认同，并引发了消费者的情感共鸣。
此外，在未来的5-10年，“80后”人群逐步成为酒类市场的消费主角，自我价值的实现、个性的彰显等成为他们消费的主流。因此，营销模式、品牌价值内涵都要随之升级。“80后”的年轻一族的消费习性和固有的消费群存在很大差异，产品的设计应该更多地研究消费“潜需求”的变化。“洋河蓝色经典”的瓶型“天之蓝”系列设计大胆采用弧线透明材料，线条柔和、晶莹剔透、古典唯美，加上银白色月牙状的包装，给人一份梦境与诗意。从品牌内涵的诠释上，激发无限的梦想，正符合年轻人彰显的个性。
（三）完美的延续
洋河投资了千万元兴建“贮酒大容器”，不仅解决了酒的贮存问题，而且对保证酒质批次的稳定性有很大的作用，每月进行检测，查看各项理化指标有无变化，每批酒灌装前同样要作检测分析，保证不同批次的酒质完全一致。“洋河”是唯一拥有全国驰名商标、唯一参与国家浓香型白酒新标准起草的苏酒企业领头羊，“洋河蓝色经典”作为洋河的新生代主导产品，以更高的质量要求让消费者感觉名实相符。
另外，洋河还以统一、稳定的视觉形象吸引消费者，强化品牌形象。在蓝色文化的指引下，每一个广告都力求增强人们对蓝色经典的企业文化和产品内涵的认同度。正是这种蓝色文化的有力支撑，才使蓝色经典在消费者眼中不再是简单的三个酒瓶和一种颜色，而是蓝色的高雅、棉柔的口感和宽广博大的胸怀的完美组合。
分析上述案例并回答下列问题：
1. 运用市场营销原理分析“洋河蓝色经典”成功的原因。
2. “洋河蓝色经典”的目标市场是谁？他们有何特点？
3．“洋河蓝色经典”是如何进行文化营销的？
3. 结合本案例谈谈“洋河蓝色经典”在促销策略上有哪些东西值得我们借鉴？阅读详情：
范文二：促销策略案例6 娃哈哈集团的促销策略
娃哈哈集团是浙江省一家集工业、物业、商贸等产业为一体的大型企业集团。尽管娃哈哈和那些国际知名大名牌相比，还稚嫩的像个孩子，但在短短的十年内，娃哈哈已成为今天中国食品行业的“大哥大”，这与它出奇制胜的营销策略是分不开的。
“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的USP——独特的销售主张诉求把娃哈哈产品形象生动地刻进了人们的脑海。为了加大宣传力度，娃哈哈不惜巨资，从1988年起，每晚必在“新闻联播”前的黄金时段亮相，被人们称为“宇宙流”和“地毯式轰炸”。
1993年，娃哈哈在杭州市各大报纸上刊登了一则广告：将报纸上的“娃哈哈”标志剪下来，可以到杭州市各大商场领取一盒娃哈哈果奶。当天报纸发行了100万份，娃哈哈公司领导预计能有30%的反馈率就不错了，然而没料到各大商场的果奶很快告罄，可商场门前人山人海，手持剪报标志来兑现果奶的人迟迟不肯散去。如果到此为止的话，那么这一活动并不特别，而娃哈哈下一步所做的就不是每个企业都能做到的了。为了保证每一标志持有者领到果奶，公司连夜生产，使每一个消费者都满意而归。这一企业与中间商的广告技术活动成为各大报纸争相宣传的热点，娃哈哈的美誉得到大幅度提高。
1993年，成都全国糖烟酒订货全上，娃哈哈集团别出心裁，请了一支由金发碧眼的洋小姐组成的游行队伍，在街上身披绶带，向路人分发娃哈哈宣传品。洋人给娃哈哈作广告的消息不胫而走，在糖烟酒会期间，订单就像雪片似地飞到娃哈哈公司的手中。
一天，郑州街上突然出现了许多醒目的“小黄帽”，帽子上印着“娃哈哈捐赠”。原来，娃哈哈公司为郑州5万名小学生定做了5万顶小黄帽，以便放学过马路时醒目，避免事故。这次活动不公提高了娃哈哈在郑州的知名度，而且在人们心中也树立了高大的“公益形象”。
问题：
1、请具体分析娃哈哈集团采用的主要是什么促销策略，其目标是什么？
2、分析娃哈哈集团所采用的促销策略有什么特点。
7：汪海市场营销观念的启示
汪海是青岛双星集团公司总经理、全国著名企业家。双星集团的前身是青岛市橡胶九厂，在计划经济怀抱里，长期生产30年一贯制的解放鞋。信息不灵，耳目不通，产品积压，亏损严重，工资发不出，企业生存遇到严重危机。1983年，企业被逼上梁山，闯入市场大潮，适应市场竞争和消费需求的要求，主动转化企业经营机制。适应市场需要，不断开发新产品，如双星牌农村妇女劳动鞋、中小学生体操鞋、足球训练鞋、旅游鞋、印花鞋、明星鞋、橄榄鞋、骑士鞋等110个品种，300多个花色。终于使这个濒临困境的老企业发展成为全国同行业中规模最大、发展速度最快的国有大型企业。仅“七五”期间，产值年均递增37%，实现利税产值年均递增22%。从适应市场——→主导市场——→创造市场，年年尽产尽销，一年上一个新台阶。1988年7月，公司获准自营进出口权，当年创汇69万美元，1989年创汇167万美元，1990年创汇350万美元，1991年创汇1463万美元，1992年仅上半年就突破1500万美元。在国内同行业普遍产大于销、供过于求、步履艰难的时候，双星集团独领风骚，不仅占领了国内市场，而且打入国际市场，产品远销30多个国家和地区，为自己的生存和发展开辟了更广阔的市场领域。
以市场为导向，全方位更新思想，彻底转变观念。国有企业由计划经济进入市场经济，是一场深刻的变革，必须“换脑筋”，首先从思想上、观念上转轨。汪海提出观念转变的十大主张：
指导思想更新：“不找市长找市场”、“眼睛盯在市场上，不靠天吃饭，靠自己闯天下”；创业思想更新：“超前、创新、突破、开拓”，“敢为天下先，勇闯第一流”，“敢冒风险、敢闯禁区”；管理思想更新：“人是兴厂之本，管理以人为主”，“意识是关键，素质是根本，知识是基础”，“两眼盯在市场上，功夫下在管理上”；经营思想更新：“市场是检验企业一切工作的最终标准”，“全员转向市场，人人参与竞争”，“从生产型到经营型，从封闭型到开放型，从内向型到外向型，从守业型到创业型，全面转轨变型”；政工观念更新：“生产经营从思想入手，思想工作从市场入手”，“经济工作难点就是思想工作重点”；市场观念更新：“市场如战场，竞争如战争”，“市场是企业的命脉，我们是市场的主人”，“培养危机感、紧迫感、压力感、增强自觉性、主动性、超前性”；质量更新观念：“市场是上帝，市场夺金牌”，“只有疲软的产品，没有疲软的市场”，“质量就是信誉”；人才观念更新：“企业竞争是人才竞争”，“无功就是过”，“自己给自己出题目，自己给
“干多干少，干好干坏就是不一样”；文化观念更新：“爱厂、求实、拼搏、兴利、开拓、前进”是双星企业精神，“有民族志气，有爱国热情，有科学态度，有蓬勃朝气”是双星人形象标准，“说干就干，干就干好，把达目的，决不罢休” 是双星人的性格。
青岛双星集团的成功，说明观念的力量是无穷的，它可致企业于死地，也可使企业摆脱困境，从衰到兴，由弱变强。企业兴衰的关键在于树立现代市场营销观念。
现在有一种时髦的说法，把企业推向市场，甚至要把企业逼向市场。企业是被推向市场还是自己走进市场，其实它本身就是一种观念问题。一“推”一“走”，一字之差却反映出指导思想上的差异。把企业推向市场，企业是被动的、消极的、盲目的，被外力推下市场经济的海洋，搞不好会因不识“水性”而溺水身亡；企业走向市场，企业是主动的、积极的、自觉地闯入市场经济的海洋，思想准备充足，即使出现困难或挫折，也会逐步熟悉“水性”，从认识市场经济规律，到自觉利用市场经济规律，成为优秀的游泳健将。
从国家来看，政企分开，将权力归还企业，使企业真正拥有经营自主权，真正成为独立的商品生产者和经营者，脱离政府“母体”，摆脱“婆婆”束缚，作为具有独立经济利益的法人，完全放开手脚走向市场。政府职能的转变，政企职能的分开，突出企业的独立性，为企业进入市场制定政策，提供服务，是企业走向市场的前提条件。
从企业来看，关键在于转变观念和转换经营机制。从计划经济观念转变为市场经济观念，是企业主动、自觉地进入市场的思想基础。国有企业转换经营机制是一种脱胎换骨的改造，建立自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束的经营机制也绝非易事，不是仅凭颁布一个条例、制定几项政策就能自然解决的，必然产生种种“阵痛”，对此必须要有充分的思想准备。依然用传统的计划观念看待企业的转轨委托，期盼红头文件、行政干预把企业“抱进”市场，恐怕迟早会被市场经济大海所吞没。走向市场是企业自身而不是别的什么机构；它不是通过上级布置或某种外力作用实现的，而是通过企业自身行为完成的；它不是消极的、被动的、而是积极的、主动的。企业兴衰不再依赖于政府，而是取决于市场，取决于企业在市场上的进竞争力。当企业拥有经营自主权后，应减少对“母体”的依赖性，果断地“断奶”，用好权，用足权，用活权。否则，将无法在激烈的市
经营机制，是企业家面对市场经济大潮最明智、最佳选择。
问题：汪海的市场营销观念给我们带来了哪些启示？
8 百事：客户折扣率管理经典剖析
从1994年至今，四川百事每年的销售额都以平均220%的速度在增长。这样的发展速度，却是建立在只生产三个品牌碳酸饮料——“百事可乐”、“七喜”、“美年达”的基础上实现的。四川百事成为百事可乐在亚太地区最大的灌装厂。百事可乐产品通过8年的成功市场运作，到2002年底在四川的市场占有率已高达57.6%，成为全球范围内仅有的几个蓝色饮料超过红色饮料市场。回顾其成功的市场运作历程，他们所创造的一套完善的客户折扣率管理政策，已被众多饮料厂商所仿效。
一、市场启动初期之客户折扣率管理策略
1、市场背景
1994年底，百事可乐公司在四川省设立了罐装厂，这也意味着百事可乐系列产品正式以厂家的身份在四川省拓展自己产品的市场。
当时面对的是市场占有率极高的健力宝和雪碧、可口可乐等强势品牌。健力宝在四川已盘踞了6年，其销量雄居四川碳酸饮料第一。可口可乐在成都也设有罐装厂。
批发商、零售店、消费者普遍认可健力宝、可口可乐。
为了迅速启动市场，吸引各级经销商快速进入自己的销售队伍，百事可乐公司制定了一系列折扣率管理政策。
2、折扣政策
（1）折扣采用季扣和年扣相结合。
季扣在第二季第一月兑现；年扣在第二年第一月兑现。折扣采用实物形式给予（按实际销售量和品种，分别计算折扣）。
（2）季扣（一个季度累计销售数量）500件（淡季：1-3月、10-12月2%；旺季：4-9月1%）。
（3）年扣（全年累计销售数量）
3000件—5000件 %
5000件—10000件 1.50%
10000件—30000件 2%
30000件—40000件 3%
40000件—50000件 4%
50000件以上 5%
、折扣率政策的效果
通过实施以上折扣率政策，百事公司达到以下市场效果：
（1）百事可乐公司为了启动市场，所出台的折扣管理政策是积极地鼓励各级各类经销商全面追求销量最大化。
（2）客户从少到多，销量从小到大，只要进入百事公司的销售网络之客户均可得到丰厚的回报，且销量越大回报就越大，鼓励各级经销商利用自己所掌握的客户资源，将百事可乐产品无限量地送入消费终端，快速提升百事可乐的市场铺货率。
（3）当年即产生效果，既节约了通路成本，又快速成提升了百事可乐系列产品的市场占有率。通过一年的挤拼，将健力宝推到当地市场的第二位，百事可乐系列产品进入碳酸饮料品牌第一位。
31日前，只售卖本公司系列之碳酸饮料，自愿不再售其他公司之碳酸饮料。则其专卖奖励方式为：签定协议后购货量×0.50/箱，以现金方式发放奖励总额，于第二年二月兑现。
3、折扣率政策的新运用
分析以上折扣率政策：
首先，我们不难发现，1998年以后整个四川省的碳酸饮料市场已发生了巨大变化，百事可乐系列产品已稳占碳酸饮料第一品牌地位，为了增强对市场变化反映的灵活性，当年采用了现扣政策，且折扣率根据竞争对手可口可乐公司政策的变化而及时制定反击策略，以达到有效遏制其对经销商的拉拢和对终端售点的蚕食。
其次，百事可乐公司第一次采用以现金方式发放年扣和专卖奖励总额，突破了所有饮料厂商当时只以货物返扣的惯例，极大地刺激和调动了各级各类经销商销售百事可乐产品的热情和积极性，促使经销商将自己有限的资金足额投入到经销百事可乐产品上，客户库存全年皆保持了最大库存量，形成了一道其他碳酸饮料难以进入的无形防线。
再次，百事可乐公司第一次开始采用专卖奖励政策，以隐性之政策逐步将竞争对手可口可乐系列产品排斥在自己经销商之外。而与百事可乐公司合作之客户，均是当地市场（论成都市还是各地州市）资金势力最大、分销网络最全、送货能力最强的客户，这政策的出台又一次给竞争对手深化自己的销售网络形成了一道难以跨越的鸿沟。
，将各级各
类经销商捆绑在一起，逐步促使其经销商为了共同的利益，开始共同做市场。
二、市场成熟期之客户折扣率管理策略
进入2000年后，百事可乐系列产品通过5年的市场运作，产品开始步入碳酸饮料市场的成熟期，其产品销售状况也和其他消费品一样开始发生经销商大量窜货、低价抛售走量的现象。后来百事可乐公司通过展开对各级各类经销商特性的分析和研究，结合目前厂家自己的产品有四川省日益成熟的市场特点，又制定出一套较为完善的客户折扣率管理政策。
为了稳定价格、稳定市场，避免经销商恶性竞争，百事可乐公司将当年的折扣政策细分为：年扣、季度奖励、年终奖励、专卖奖励和下年度支持奖励五个部分，这五个部分的奖励除年扣在合同上明确规定为1%外，其余四项皆为暗箱操作，事后才告之经销商折扣率。如果经销商自己在销售产品过程中低价抛售造成的损失和风险厂家则不予考虑。为了达到各经销商之间公平竞争，有序扩大销量，百事可乐公司在合同文本上还清晰地规定：
1、季度奖励：是对经销商前3个月销售情况的肯定，也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样，就促使厂家和经销商在每个季度合作完后，对前3个月合作的情况进行反省和总结，相互沟通，共同研究市场情况，且百事可乐公司在每季度完后派销售完成实施办法，增强相互之间的信任，兑现相互之间的承诺。百事可乐公司规定季度奖励在每一季度结束后的两个月内按一定的比例进货数习俗产品形式给予配送。
2、年扣、年终奖励在次年的一季度内按进货数的一定比例以产品形式本着给予。
3、专卖奖励：是经销商在合同期内，如碳酸饮料中专销百事可乐公司生产的百事可乐、七喜、美年达系列产品，在合同结束后，厂方根据经销商销量、市场占有情况及与厂家合作情况给予的奖励。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专卖约定，专卖约定由经销商签订合作之初自愿确定并以文字形式填写在合同文本上。
4、下年度支持奖励：是对当年合作完成销量目标的经销商，次年继续和百事可乐公司合作、且签订次年销售合同的次年继续和百事可乐公司合作、且签订次年销售合同的次年销售活动的支持，此奖励在经销商完成次年第一季度销售量的前提下，第二季度第一个月以产品形式给予。
保经销商经销百事可乐产品有利可图，对自己的折扣政策进行了全面细化和深化。为了达到更有效地激励和约束经销商，百事可乐公司还在合同文本上规定每季度对经销商进行如下项目的考评：
1、考评期经销商实际销售量；
2、经销商销售区域的市场占有率情况；
3、经销商是否维护百事可乐产品销售市场及销售价格的稳定；
4、经销商是否在碳酸饮料中专卖百事可乐系列产品；
5、经销商是否执行厂家的销售政策及策略；
6、“季度奖励”发放之前经销商必须落实下一季度销售量及实施办法。
以上考评项目，每季度根据对不同经销商每次考核评分的高低，确定不同标准的季度奖励、年终奖励、专卖奖励及下年度支持奖励。为防止销售部门弄虚作假，公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行抽查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励和厂家共同维护、拓展市场的经销商。
问题：
1、百事可乐公司销售返利政策有什么借签意义？
2、百事可乐公司返利政策采取“事前无约定的执行标准，事后才告之经销商”的做法有什么特点？
9 春兰公司是如何维系经销商的
江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠’拖得筋疲力竭的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系。二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段井非单纯是“金钱’（即预付货款），更重要的是质量、价格与服务。春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的3o%，年末还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就通通挣回来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。再次是服务。空调买回去如何装？出了毛病找谁？这些问题不解决，要想维系经销商也是很难的。春兰为了免除 10万经销商的后顾之忧，专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍。他们实行24小时全天候服务。顾客在任何地方购买了春兰空调。都能就近得到一流的售后服务。春兰正是靠这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。
问题：春兰公司维系经销商的成功经验给我们哪些启示？
10 酒桶的故事
1931年，美国的哈默从前苏联回来，其时，正是富兰克林·罗斯福逐渐走近白宫总统宝座的时候。罗斯福提出的解决美国经济危机的“新政”，获得了一些人的赞许，但仍有一些人对“新政”能否成功持怀疑态度。哈默潜心研究了当时美国国内的政治形势和经济状况，认为罗斯福肯定会掌握美国政权，“新政”定会成功。
正是从这点出发，具有商人头脑的哈默找到了一条可以发财的新路。他以敏锐的眼光预见到，一旦罗斯福新政得势，1920年公布的禁酒令就会被废除。为了解决全国对啤酒和威士忌酒的需求，那时将需要空前数量的酒桶，特别是需要用经过处理的白橡木制成的酒桶，而当时市场上却没有酒桶。哈默在前苏联住了多年，他知道前苏联有制作酒桶用的桶板可供出口，于是，他向前苏联订购了几船桶板。并在纽约码头前苏联货轮靠岸的泊位上设立了一个临时性的桶板加工厂。酒桶由于供不应求，他又在新泽西州的米尔敦建造了一个现代化的酒桶工厂，造桶厂就以自己的名字命名。当酒桶从哈默的造桶厂滚滚而出的时候，恰好赶上“新政”废除禁酒令，人们对啤酒、威士忌等酒的需求量大大增加，各酒厂生产量激剧增加，这就需要大量酒桶。这时，一个是造桶厂有大量的酒桶供应，一个是需要大量的酒桶盛酒。于是，哈默的酒桶被那些最大的威士忌和啤酒制造厂的高价抢购一空，获得了空前的成功。随后的几年，哈默以其敏锐的眼光又把握住了更多的商机，经营愈加活跃，乃至成为美国的巨富。
问题：
1、请结合案例思考，哈默对酒桶预测的根据是什么?
2、结合实际谈谈政策法令的变化对市场带来的影响?阅读详情：
范文三：汽车促销策略案例汽车促销策略案例
【案例九】促销策略种种
零贷款利率——美国车市度过危机的促销利器 2001 年“9 〃 11”事件后，为了应对汽车销售大幅下滑，激活汽车市场，美国通用汽车公司推出 “零贷款利率” 促销活动, 福特、戴姆勒〃克莱斯勒公司也相继推行。
2001年“9〃11”前,美国汽车产业的产销与国家 GDP 同步发展。
1999至2000年美国经济处于稳定发展之中,2000年下半年开始,能源危机后美国整个经济发生了变化 ,2000年 GDP 还微弱增长0.8%,2001年第1季度下降0.6% 、第2季度下降1.6% 、第3季度下降0.3% 、但第4季度则上升 2.7%,2 002 年第 1 季度反弹到 5.0%, 第 2 季度回落到 1.1% 。“9〃11”后 ,美国股市暴跌,经济严重波动,但其车市不仅没有崩溃,而且呈现明显增长,2001年销售汽车1720万辆 ,2002 年1至8月销量达1166万辆。汽车再一次成为美国经济发展的重要支柱,这同通用汽车公司及时地推出“零利率贷款”策略促销大获成功不无关系。
2001年9月13日通用汽车召开地区销售代表会议所提供的信息显示 ,“9〃11”后的纽约连一辆车都未销售出去,整个通用汽车销量锐减40%。
2001年9月17日,通过了启动汽车市场，转动美国经济的一大行动计划，即在通用北美区正式出台的“推广零利率贷款 购车活动”, 尽管此种促销手段此前一直限定在特定区域和部分车型，但这次破例对所有 车型均实施这一销售政策。
通用汽车公司利用“零利率”贷款促销 ,使其销售迅速恢复到 “9〃11” 前的水平。后 来福特汽车公司的经销商也随之跟进,大众品牌经销将贷款利率降至0.9% 。这样的促销手段效果出奇地好,在美国形成了新一轮购买汽车的高潮。
此项促销活动已于2002年初相继期满。但是 ,2002年7月3日美国通用汽
车公司又重新宣布恢复零利率贷款促销，对2002年款的45种车型提供36 、48和60个月的零利率贷款；福特汽车公司随后跟进,对部分2002年款车型提供36和60个月的零利率贷款；戴姆勒〃克莱斯勒公司也不甘落后,对大部分道奇、克莱斯勒和吉普车型提供60个月的零利率贷款。自此，新一轮的零利率汽车促销大战轰轰烈烈地展开了。
美国汽车商重新恢复零利率贷款确实在一定程度上刺激了消费者的购车愿望,给美国车市带来了活力。据业内人士估算,一辆售价2万美元的轿车,如果获得36个月的零利率贷款,消费者就可以节省1903美元，这具有相当大的吸引力。由于推行零利率贷款促 销活动的刺激 ,2002 年 7 月份美国车市十分火爆，创下了几乎破纪录的销量，比2001年同期增长9%。
其中，通用汽车销量为46.32万辆，比去年同期增长2929毛，福特汽车销量31.95万辆，同比增长 5.7%, 克莱斯勒的汽车销量为20.05万辆，同比增长0.4%, 其 吉普车销量则同比上升了 23%。
尽管“9〃11”事件后美国经济下滑、失业大幅增加,使消费者信心大跌,但在汽车企 业采取的零贷款利率促销手段的强力刺激下，美国的汽车销量上升到了创纪录的水平。可见“零贷款”利率确实是让消费者无法抵抗的促销利器。
零利率贷款可以刺激消费、扩大销售，但也存在不少弊端和隐患，主要问题有三个方面。首先，零利率促销使汽车厂商的利润大幅减少。有关机构的统计数字表明，零利率在绝大部分车型上所带来的利润小于促销措施带来的损失。这样零利率只会给汽车业带来“没有利润的繁荣” 。而且促销让利越多，利润就越少，最终可能会将汽车业引入死胡同。其次，零利率促销活动虽然使销量大增，但也形成了未来的销售“真空” 。消费者提前了购车计划，下一年就有可能出
现销售透支。由于“真空”的存在，将来的销售难度就更大了。
再次，零利率贷款使得利润减少，必然影响新车型的开发。由于公司没有资金投入新 车型的开发，老车型在市场上停留的时间就会延长，而消费者不会选择购买滞销货，除非 有更大的让利措施，这就极易形成恶性循环。特别要看到的是，零利率贷款，虽然可以暂 时扩大销售，而一旦取消了这项活动，销售又会锐减。美国汽车厂商在实施的零利率贷款 计划陆续期满时，通用汽车当月销量减少 12.8%, 福特汽车销量减少 10.4%, 克莱斯勒销量减少 6.8% 。
近十年中国汽车销量都将保持两位数的增长。在这种形势下，我国汽车业应当把主要 精力放在提高汽车质量、降低生产成本以及做好售后服务上。当然，也要着力搞好信贷销 售。
目前，国外汽车个人信贷消费已达60%～70%，而我国信贷消费只占汽车总销量的 10% ～15%, 市场蕴藏着巨大的发展空间。
上海大众帕萨特周未动感试驾活动 上汽大众汽车销售有限公司于2002年下半年在全国范围内推出“帕萨特周末动感试驾活动”, 试驾者可以亲身试驾上汽大众提供的帕萨特的 1.8 自动、 1.8 手动、 1.8T 自动、 2.8V6 等各款轿车。让更多汽车消费者对上海大众的产品有比较全面的理性认识和真实的感性体验。
现代社会讲究体验实际，面对着众多新款轿车面世和各种“醒目” 的汽车广告，消费 者灵需要通过自身的驾驶体验来全面、客观地了解各种轿车的性能、外观和装备，举办试 驾活动也成为消费者与轿车之间最直接的沟通方式。
试驾活动主要由静态观察、体验动感两个部分组成。静态观察是“静的感受”, 试驾者在专业人士的讲解下，通过现场观察演示对各款轿车进行比较全面深入的
认识和了解。
体验动感是“动的接触”, 试驾者通过亲身驾驶，充分体验帕萨特卓越的技术性能和上海大众产品的优良品质，坚定了他们购买帕萨特轿车的决心。
凯迪拉克CTS3.6在中国国内的首发仪式 2004 年 8 月 16 日，通用汽车公布凯迪拉克 CTS3.6 售价为 51.8 万元，通用旗下的旗舰品牌正式进军中国豪华车市场。这时，国内的2002年市场已经有奥迪和宝马。
通用一直希望在中国营造一种本土化发展的形象，如何以最短时间、在中国市场建立起 品牌的知名度和美誉度，并得到中国人的心理认可，这是凯迪拉克营销中面临的首要问 题。于是，他们选择了一个独特的地方来举行凯边拉克品牌中国首发仪式一一北京太庙。
6月7日晚上,在北京车展开幕前，凯边拉克在北京太庙举行了具有帝王之气和时代感交织的品牌首发仪式。
北京太庙是一个象征王者威严与尊贵的地方，历史价值深厚，在这里举行品牌首发仪 式，既渲染了凯迪拉克品牌融入中国的决心，也表达出了凯边拉克的尊贵。北京太庙肃穆 的大门打开之后,伴随着一阵强劲的电子乐,加上摩登的灯光 ,凯迪拉克顶级车型 CTS3.6 概念车正式出场。历史与未来交错，给所有在场媒体留下深刻印象。这场首发仪式真正实现了现代科技、品牌内涵、中西文化的完美结合。
东风标致大幅 “差价补偿” 策略 在降价过于频繁的2004中国车市，差价补偿其实 不是个新鲜词 ,很多经销商都做过。但真正把“差价补偿” 演绎
到极至的应该算属东风标致，在2004年的广州车展期间,它宣布标致307全线降价近两万,并提出了“差价补偿” 的促销手段。这一来一回，对于差价补偿，保守估计东风标致就得拿出 6000万元以上。
作为较大的汽车厂家,知名的汽车品牌,第一个以如此大的幅度差价补偿,这种勇气和决心肯定会给消费者留下深刻的印象，在消费者被降价吓得不敢再买车的时候，标致第一个站出来，给了消费者信心，同时也给对手带来了难以形容的压力。
这种行为对于当时 降价成风的国内车市，还是有一定积极意义的，受东风标致影响，又有厂家动了这方面的 心思，东风日产就宣布：从2004年12月14日到 2005年“3 〃 15” 期间的购车用户，将能享受到厂家降价行为的“全价补偿”, 这无疑给消费者带来了相当的信心。阅读详情：
范文四：屈臣氏促销策略案例屈臣氏促销策略案例
能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。
屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫” 一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。
2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了 2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;
第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“ 我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更是灵活多变，并逐步推出大型促销活动如：“大奖POLO开回家”、“百事新星大赛”、“封面领秀”、“VIP会员推广”，屈臣氏促销战略成功转型。
一、屈臣氏促销活动之所以获得消费者青睐，笔者认为，其在以下几方面的突出表现值得借鉴：
1、持之以恒
很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;
2、丰富多彩
屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。
3、权威专业
屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领
域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。
4、优惠实效
根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、 “10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。
5、全员重视
屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销 ”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。
6、氛围浓郁
“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。
招数
7、震撼低价
屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。
8、剪角优惠券
在指定促销期内，一次性购物满60元(或者100元)，剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相当于额外再获得九折优惠。
9、购某个系列产品满88元送赠品
例如购护肤产品满88元、或购屈臣氏品牌产品满88元、或购食品满88元，送屈臣氏手拎袋或纸手帕等活动。
10、购物2件，额外9折优惠
购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话，就一共收108元。
11、赠送礼品
屈臣氏经常也会举行一些赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。
12、VIP会员卡
屈臣氏在2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。
13、感谢日
最近，屈臣氏举行为期3天的感谢日小型主题促销活动，推出系列重磅特价商品，单价商品低价幅度在10元以上。
14、销售比赛
“销售比赛”也是屈臣氏一项非常成功的促销活动，每期指定一些比赛商品，分各级别店铺(屈臣氏的店铺根据面积、地点等因素分为A、B、C三个级别)之间进行推销比赛，销售排名在前三名的店铺都将获得奖励，每次参加销售比赛的指定商品的销售业绩都会奇迹般的速度增长，供货厂家非常乐意参与这样有助于销售的活动。
三、屈臣氏常用的主题促销活动介绍：
第一：春之缤纷
这期促销活动一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品;“三月浓情关爱女性”展示绿色女性用品为主;“唤醒春之容颜”提供大量春天彩妆系列;“逍遥享春风”推荐系列清醒系列用品，有空气清新用品，有带有薄荷清新气味的用品;“春节健康心选”提供系列有益的保健食品。
第二：水润肌肤心动价
这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系列商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“ 万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出众多秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。
第三：冬日减价
在每年的12月至次年1月份，屈臣氏举行以冬日产品为主题的促销活动，这个促销活动商品从两个方面做主题，一是针对冬日应季商品促销，展示大量冬季特价商品，“冬季护肤系列”是其中非常重要的主题;第二是根据公司部分积压的商品做一个年终清仓，大幅度折价销售。
第四：全线八折
这个促销活动一般以两个主题为核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大，常用的商品都会多购买一些;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体的魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物” 感觉。
第五：SALE周年庆
每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，这期促销活动对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天”、“潮流热浪”全面进行，是一次非常大型的促销。精明的顾客的知道，这是一次“淘宝”的好机会。
第六：￥1，多一件
加多一元，就可以获得一件商品。方式有两种，一是加一元送同样的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以买两件;另一种是加一元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动，但是非常容易让顾客产生误会，所以这期促销活动工作量非常大，除了准备大量的POP、标价牌外，还要打印大量的文字指示，员工要对送同样商品的产品贴“鱼蛋”(小圆标贴)标记。由于近乎买一送一，而且一买是两件，所以商品的订货量非常大。卖场挂满很多黄色圆圈标识，写有“￥1，多一件”字样，非常别致，非常引人注目。
第七：10元促销
大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。
第八：60秒疯狂抢购
促销活动期间，每个店铺每周抽出一位幸运购物者(以购物小票及抽奖券为凭)，得奖者本人可以在屈臣氏店铺指定时间进行“扫荡”(部分指定商品不参与，如药品)，同样商品只能拿一件，60秒内拿到的商品
只需要用1元钱购买，商品总金额最高不超过5000元。本活动非常刺激，让参与者终生不忘。
第九：红唇明眸魅力
这是一个较小型的专题促销活动，主要是以“艳丽红唇”为主题，与厂商合作推出系列特价名牌唇膏、彩妆，如美宝莲、露华浓、卡姿兰、雅芳、Up2U等等，而且这些都是独家优惠举办。
第十：健与美大赏
这是由屈臣氏自创和举办的健康与美容护肤产品的大赏盛事，从2000年开始每年举办一次健与美大赏活动，屈臣氏根据产品受消费者的欢迎程度，在数千种产品中，挑选出各个组别中的最佳产品，有“至尊金奖”、“银奖”、“铜奖”、“最具潜质新产品奖”、“最佳部门销售奖”、“最佳品类大奖”等等，并《健与美群英榜》，给以顾客消费指引。一方面是对获奖品牌及产品的肯定，同时也能帮助消费者作出明智的选择，让顾客以最优惠的价格，买到最优质的产品。屈臣氏研究发现，健与美是现代生活的一种追求，在屈臣氏，健与美大赏已经成为时尚消费的风向标。
四、屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。
每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。
在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。
五、案例剖析：屈臣氏自有品牌商品促销
屈臣氏大致在本世纪初的时候才推出护理用品类的自有品牌商品，时间还并不是非常长，但已深得消费者喜欢，市场占有分额日趋增长，目前数据显示已经超过20%，其产品推广及促销策略功不可灭。
1、新品上市促销
有新品上市，屈臣氏都会安排较大篇幅的版面进行宣传，并大规模的发送试用赠品，如2004年10月推出骨胶原系列护肤品，2005年3月推出的美颜糖果，4月推出滋养沐浴露系列，11月推出天然精华护理系列，都会安排所有店铺进行大型促销活动;
2、宣传专刊
《屈臣氏优质生活手册》是专门针对自有品牌进行宣传的专刊，一年两期，免费发送过顾客，专门介绍自有产品的功能特性，并邀请知名专业人士与消费者分享健与美心得;
3、店铺陈列
在屈臣氏的店铺中，都会安排几米货架陈列自有品牌商品，长期推广，并有醒目的标识;
4、促销方法
“自有品牌全线八折”、“免费加量33%”、“免费加量50%”、“一加一更优惠”、“任意搭配更优惠”、“购买某系列送赠品”等方式都是屈臣氏对自有品牌产品常用的促销方式，由于自有品牌具有利润空间较大、包装灵活等优势，所以促销幅度都非常大，效果非常明显。阅读详情：
范文五：促销策略案例分析2四个经典促销策略案例分析
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案例一:美国波音公司促销策略案例分析
美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。
1978 年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司 DC-O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。
案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析
日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35％。
表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。阅读详情：
范文六：第十一讲促销策略案例促销策略案例分析
案例一、雨伞——请自由取用
日本大阪新电机日本桥分店，有个独特的广告妙术——每逢暴雨骤至之时，店员们马上
把雨伞架放置在商店门口，每个伞架有三十把雨伞，伞架上写着：“亲爱的顾客，请自由取
用，并请下次来店时带来，以利其他顾客。”未带雨伞的顾客顿时愁眉舒展，欣然取伞而去。
当有人问及，如顾客不将雨伞送回怎么办？经理回答说：“这些雨伞都是廉价的而且伞上都
印有新电机的商标。因此，即使顾客不送也没关系，就是当作广告也是值得的。这对商店来
说，是惠而不费的美事。”
[试析]
本例中的广告有何特点？其成功之处何在？
案例二、广告与天安门广场
1995年6月28日一大早，首都天安门广场彩旗飘扬，锣鼓震天，数百人组成的盘鼓队、
秧歌队、高跷队、歌舞队的精彩表演，引得了不少人驻足瞩目。上午九时，当北京和国家有
关部门的领导同志，宣布“逛北京、爱北京、建北京”大型旅游文化活动正式开始时，数千
只信鸽飞向天空。人们惊讶地看到：12个巨大鲜亮的彩色汽球下面，拖着一条长长的布幅，
微风吹来，条幅上鲜红的大字上刺目——“华懋双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成
功！”
建国以来企业广告首次进入天安门广场——这件事引起了人们的极大兴趣。北京是祖国
的圣地，而天安门正是这块圣地的“心脏”，一直被视为企业广告的禁区。而靠生产“双汇”
牌火腿肠而闻名遐迩的漯河肉联厂首次打破这一禁区的“壮举”，不能不令人品头论足，议
论纷纷。一位四十岁的知识分子模样的中年妇女说：“能不能在天安门广场做广告，似乎已
经争论好久，今天终于有了先例。这倒也是意料中迟早迟晚的事情，可我怎么也没想到，首
开天安门广告先河的，竟是来自河南的火腿肠厂家。”一位夹着旅行包、操着南方口音的年
轻人说：“这件事很棒!能在天安门广场做这样的广告，花多少钱也值！”
笔者在熙熙攘攘的人群中，找到了华懋双汇集团漯河肉联厂的公关部部长肖兆林和该厂
驻京办事处主任谭晓丰。当问到该厂耗资数十万仅能换得“双汇”广告气球在广场飘扬三天
的做法是否值得时，肖兆林说：“十分值得！这笔支出在我厂每年2000万元的广告费中，只
是小数目。但它的意义已远远大于广告本身的价值。比起花上百万买个报纸头版作广告的效
果，我们可以称得上是花小钱办大事！”谭晓丰接着说：“去年我厂火腿肠在北京的销售量占
总量的十分之一。今年我厂总产值将达到15亿元，产量在10万吨以上。这次在天安门做广
告，也是表达我们对北京市民与日俱增的‘双汇情结’的一片感激之情????”
[试析]
此企业选择天安门广场做广告你认为成功吗？成功之处何在？
例三、“寻人启事”的启示
台湾有家新光人寿保险公司，1963年初创时，因为企业没有知名度，生意难做。当时，
电视台作一侧广告，起码要一万元台币，公司刚创办，资金紧缺，拿不出这笔广告费。公司
经理吴家录挖空心思，想出一招：每天晚上他都到各家卖座好的电影院去发“寻人启事”，
通过银幕“找新光人寿保险公司的某人”。每次只需花零点几台币，就能让千把人知道新光
人寿保险公司的存在。渐渐地，新光人寿保险公司的牌子通过“寻人启事”在台湾城乡传开，
生意也兴隆起来。
[试析]
上述案例中“寻人启事”广告对你有何启示？
案例四、独树一帜的广告
日本有一家名叫“知音”的化妆品公司，推出新产品去斑灵。为了在国内众多同行业竞
争对手中迅速打开销路，他们不惜耗巨资别出心裁地在日本知名度极高的几家大报社和电视
台上作了这样一次广告。只见第一天几大报社和电视台同时亮出一个大大的“？”号，弄得
人们不知所云，这究竟是怎么回事？然而第二天推出，“您脸上长有雀斑吗？”，引发患者关
心下文。第三天广告便推出主题“知音公司的去斑灵化妆品，是您根除雀斑的好知音。”结
果广告一出，产品便立刻在市场上打开了销路，成了不少患者心目中的座上客。
[试析]
“知音”化妆品公司做广告的成功之处何在？
案例五、借冕播誉
50年代，法国白兰地已享有盛誉。白兰地公司把名酒白兰地打入美国市场时，他们没
有采用常规的推销宣传手段进行宣传，而是策划了在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，
赠送窑藏69年之久的白兰地酒作为贺礼，并特邀法国著名艺术家设计制作专用酒桶，届时
派专机送往美国，在总统寿辰之日举行隆重的赠酒仪式，他们将这一消息同过各种新闻媒介
传播给美国大众进行了连续报道，这些报道，吸引了千百万人，成了华盛顿市民的热门话题。
当贺礼由专机送到美国时，华盛顿竟出现了万人围观的罕见现象。关于名酒驾到的新闻报道、
专题特写、新闻照片挤满了当天各报版面。法国白兰地就在这种氛围中昂首阔步走上了美国
国宴和市民餐桌。
[试析]
白兰地酒是如何进入美国市场的？
案例六、借船出海
70年代，对化妆品颇有造诣的美国商人乔治·约翰逊研制出一种特别适宜黑人使用的
粉质化妆膏，但却苦于无法推向市场，因为当时的化妆品多为佛雷化妆品公司所垄断。面对
实力大、竞争力强的佛雷化妆品，他们经过深思熟虑，推出了这样一则广告：“当你用过佛
雷公司的产品以后，再搽一次约翰逊粉质膏，你将收到意想不到的效果！”
无独有偶，美国福特汽车公司有一则广告说：“将一辆福特牌汽车和一辆价格22000美元的
奔驰牌汽车并列在一起，也许有人笑话我们，可是，多数人并不如此想，他们会各买一辆。”
[试析]
这两则广告属于什么广告？有什么共同特点？
案例七、绝妙的反证策略
企业在做广告时，如同男女青年谈对象只暴露自己优点不暴露自己缺点一样，大凡都会
介绍自己的商品如何好，以招徕更多的顾客，谁也不愿意向顾客透漏自己产品或服务的不足。
然而 ，大千世界无奇不有，偏偏有人要宣传自己的服务是如何之差，但其结果却正好相反。
某企业曾登出这样一则广告：“这种手表走的不太准确，24小时会慢24秒，请君购买
时三思！”但顾客们却似乎格外倔犟，这种手表的销量因这则广告而扶摇直上。还有一则推
销香烟的广告说：“禁止抽各种香烟，连555牌也不例外。”结果，555牌香烟销量大增。
美国俄勒冈州的一家饭，在饭馆前竖起了这样一个大广告牌，上写“俄勒冈最差的食
物！”该饭店的老板也直言不讳地说：“我是一个最差劲的厨师。”可顾客并不被这“最差”
二字吓跑，而是越来越多了，甚至连世界各地游客也来这里凑热闹。
[试析]
上述广告运用了什么策略使广告取得成功？
案例八、喝酒名家的评酒会
安徽砀山酒厂聘请发酵制曲专家和经验丰富的技师，于一九九二年研制生产出了“宴嬉台”牌系列美酒。促销“宴嬉台”，该厂召开了一次别开生面的评酒会。
评酒会请谁与会评酒？通常都是请专家、教授、评酒员。可是，砀山酒场却也请了民间推举的八十多个“喝酒名家”参加评酒会。在评酒会上，该厂马厂长说：“各位喝家，李白当年到此，县令在宴嬉台酒款待。诗仙喝的大醉，留下诗句：‘令人欲泛海，只待长风吹’。今天请大家畅饮新‘宴嬉台’，不求诗章留芳，但愿传个美名。”这些“喝家”们认真品尝，只觉这酒入口绵甜，香气回肠，不由得齐声叫好。
紧接着，砀山酒厂巧妙的举行了一次“评酒扩大会”。该厂的送酒车开到各大酒馆饭店和销售网点，邀请众人品尝：“喝喝看，不好扔到门外去。”这又赢得更多公众的叫好声。
评酒会后，“宴嬉台”酒的美名不胫而走，酒厂的销售额直线上升。
[试析]
安徽砀山酒厂聘请专家召开评酒会，成功之处何在？
案例九、成也广告，败也广告
一九九一年三四月间，“忽如一夜南风来”，换肤霜之风从广州、上海刮至北京。在其响亮的“换肤”名称让人备感惊奇的同时，报纸上整版连片的广告也让人过目难忘。于是各大商场的换肤霜柜台前很快排起长队，以至于厂家不得不发号限购。消费者捧着八十元一套，名为清洁乳霜、奇妙换肤霜、活性营养霜的三种瓶子欣喜而去，无不虔诚地等待奇迹出现。
究竟会有什么样的奇迹？给换肤霜的广告中称：
“奇妙换肤霜”不用打针吃药，不用开刀手术，使用一次到八次，就可以使皮肤有粗糙、灰暗、苍老，变得细腻、光洁、富有弹性，具有“焕然一新”的奇效。
遗憾的是“抢购热”过后，换肤霜并未带来什么奇迹，却招来消费者协会门前的“投诉热”、“面部出现黑斑”“用后头晕症状”等等，换肤霜没有回青春，却给消费者换来了烦恼，遭到抨击最多的便是“换肤霜”的广告宣传。
尔后，北京市工商局正式下文暂停换肤霜的广告宣传，文件规定：“根据该换肤霜的广告宣传中存在不实之处，即北京消费者协会近期收到大量投诉，要求北京广告宣传单位立即停止对其宣传????
北京市场，换肤霜终遭遗弃。
[试析]
结合本文谈谈换肤霜遭遗弃的原因。
案例十、家丑外扬，益在其中
如果知名度，论名气，上海牌电视机机器生产企业上海广播器材厂，在国内是颇享盛名的。国产第一台黑白电视机、彩色电视机均是在这里生产的。这里可谓中国电视工业的摇篮。如此厂史再凭近年来开发的门类齐全的电视机新品的强大“阵容”，也值得庆贺宣传一番。然而这家工厂盛名之下，却不倚功自诩，而是别开生面的举行“揭短会”，邀请对该厂产品有意见的用户来“挑刺找骨头”。这一扬家丑之举，不仅没有损及企业形象，相反通过自我“曝光”赢得了用户信任感，体现了大将风度，并且从另一个角度提高了企业知名度和美誉度。
[试析]
结合本例，谈谈企业“扬丑”、“揭短”为什么能建立信誉、提高企业知名度和美誉度？
案例十一、汽车回“娘家”
全国劳动模范，甘肃兰州汽车运输公司张军榜驾驶的一台解放牌底盘改装客车，行驶110万公里无大修，成绩优异。长春第一汽车制造厂便邀请他回一趟“娘家”。张军榜有驾驶这辆汽车，途经六省一市，行程3000公里，于1984年3月赶到长春，受到长春第一汽车制造厂的热烈欢迎。汽车厂向张军榜颁发了模范用户证书，；赠送他一部新型解放牌汽车，让他试用，这件事成为一大新闻。在《羊城晚报》和吉林省几家报纸上都刊登了出来。
[试析]
此案例中长春第一汽车制造厂运用了几种促销手段？
案例十二、现场示范，以形服人
1984年金秋，上海东风沙发厂在上海体育馆附近的空旷地上，将五彩“龙凤”席梦思床垫平放在地，并开来10吨重的压路机，好奇的人们从四面八方围拢来看热闹，只见那合抱粗的滚筒，伴随机器的“隆隆”声，朝“龙凤”席梦思毫不留情地碾压过去，接连往返4次。直径仅几厘米的盘香弹簧能挺得住如此重压吗？人们不禁暗暗担忧。然而，出乎意料，质量检验人员当场拆开检验，1.5米宽的一张席梦思，共288个弹簧，竟无一损坏，几何图
形完好，目击者无不乍舌赞叹。从此，“龙凤牌”席梦思名噪一时，工厂每天要受到本市及外地求购“龙凤”床垫的信件达四、五十封之多。
德国西部有一家以生产茶几见长的玻璃制品公司，为了使自己新推出的茶色玻璃钢茶几在市场上一炮打响，就使出不同凡响的示范促销策略。他们在公司的销售大厅门前摆开摊子，摆好茶几、把煮沸的开水不停地往茶几面上浇，同时还用空酒瓶子不停地往茶几上面砸，茶几安然无恙。该公司连续示范表演时间还不到半年，产品已在德国市场上安营扎寨，成了人们争相抢购的紧俏货。
[试析]
上海东风沙发厂与德国的茶几公司在新产品开拓市场是运用了什么推销技巧使产品在市场上一炮打响，很快为消费者接受的？
案例十三、饿慌的市场更抢食
1981年，浙江省海盐衬衫总厂向市场推出一种黑牡丹女衬衫。根据市场预测，这种衬衫投放10万件，市场就会饱和。于是，该厂采取了限销策略，第一次投放市场时只推出8万件，使预测数中的2万人得不到满足，促使需求“饥饿”，由此刺激需求效应，使更多的人想买到这种衬衫。随后，海盐衬衫总厂生产了20万件投放市场，仍供不应求。
[试析]
海盐衬衫总厂运用了什么营销策略使其产品供不应求的？运用这种策略的条件是什么？
案例十四、想买，没了
作为一家“个体集团”，日本日产汽车公司能在全球汽车市场上拥有一定的份额，确非易事。这种非凡成就的取得，应该说是与日产汽车多年来注重产品的营销策略分不开的。
能够成为世界名牌汽车商，日产汽车公司在市场策划上投入很多。他们不单一依靠多产广销的渠道来扩大销售，也不单纯地利用广告来宣传自己。他们采取的措施有时是很出人意料的，有时甚至与大众模式相悖。
90年代初，当日产汽车公司推出一种名为“费加洛”的轿车时，为使该车能在市场上行销顺利，日产汽车公司进行了精心的策划，并反复加以论证。最后决定召开一次新闻发布会。在新闻发布会上，日产汽车宣布一条出人意料的消息：“费加洛”只限售20000台。并保证以后将不再生产这一车型的车，而且购车只限在一定时间内进行购车预订，最后的发售形式亦别出一格——抽签订单。消息传出以后，这种被冠以“极具古典浪漫风采”的车在全
国上下引起一片轰动。前来预订的人达到30多万，大大超过限售量，果然需按抽签方式出售。结果是，抽签活中能买到车的人万分欣喜，如获至宝；没有中签的人则千方百计去搜寻二手车。“物以稀为贵”的观念使人们以拥有一部“费加洛”而自豪，以致令二手车的行情竞比原价高出1倍！该次行销大获成功，使日产车在国际汽车领域市场份额占领上又增添一份优势。该年日产汽车在国内的轿车累计产量达4000万辆，营业额达4270523百万日元，并荣获美国环境保护当局的颁奖。
日产汽车公司这一富有个性的营销术说明，新奇的营销策略是企业得以在市场纵横驰骋之必须。
[试析]
日产汽车公司运用了什么营销方式使其行销大获成功的？这种方式为什么成功？
案例十五、 “康巴丝”如何走向市场
康巴丝石英钟，年产110万台，落户全国29个省、市、自治区，远足世界20多个国家和地区，提起“康巴丝”，很少有人说不知道的。
其实，“康巴丝”只有4岁。1985年，当他在山东济南钟表厂降生的时候，大多数国内消费者仍然迷信传统的机械表而不相信石英钟。
为此，该厂首先着力塑造“康巴丝”的形象，他们从产地“济南”，联想到谐音“指南——罗盘的英文字‘Compass’（音译为康巴丝）”为产品起了个“康巴丝”的响亮名字，以内外通用，集新鲜、易记易认为一身，给人留下深刻的印象。
针对消费者对石英钟的成见，他们使出出厂产品可以试用新招。一些商店担心卖不掉，他们允许少进货，或分期付款，卖完后再付款，工厂并且保修。外地人担心路远，不好退换，他们就先从济南到烟台，再到青岛，先占领省内市场，再向周围推进。
但是，默默推销还需大张旗鼓宣传配合。现代化传播的宣传比一个推销员说话权威的多。“康巴丝”连续两年在中央电视台的新年联欢节目前露脸，获了奖更是在报刊、电台大发其消息。1986年元旦前夕，中央电视台看重“康巴丝”为春节零点报时钟千载难逢，厂里赶紧赶制四台花色不一的钟表送去，一名副厂长亲自送嫁。零点到来，“康巴丝”在全国各地的电视观众面前亮相，“康巴丝”声誉鹊起。此后，济南钟表厂又制作了专题广告播送，还赞助全国青年歌手大奖赛，大赛中计时用它，奖品也用它，去年底，工厂召开订货会，邀请了中央和省内的许多新闻单位前来采访。而山东体育场内，则常年竖着“康巴丝”的广告牌。
跟上售后服务是“康巴丝”形象得以保持必不可少的一环。济南钟表厂一年两次召开商
业部门和顾客座谈会收集意见，然后创新，使产品时钟赶上消费要求。与此同时，他们还尽力满足特殊客户的要求，给济宁火车站安装了全国最大的四面石英塔钟。为北京大都饭店制造的世界时钟，能同时显示世界各大城市的时间，其性能，走时精度均超过了日本精工社为中国民航制造的世界时钟，被华侨引以为豪，并成为北京一景。特殊种生产的成功不仅有利于培植企业良好的形象，而且吸引了全国众多客户订货，为济南钟表厂开拓了新的市场。
[试析]
结合案例说明“康巴丝”是如何走向市场的？阅读详情：
范文七：四个经典营销促销策略案例分析四个经典促销策略案例分析
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案例一:美国波音公司促销策略案例分析
美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。
一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。
1978 年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司 DC-O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。
案例二:日本蛇目公司促销策略案例分析
日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理；如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35％。
表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。
案例三:大学生消费市场的促销策略研究
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动。促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程。高校大学生消费市场(以下简称大学生市场)是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场。企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划。
一、大学生市场信息沟通的特点
大学生是一个特殊的青年消费群体，正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期。经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等。
在信息的传递和沟通上，大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高。大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世
界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈，渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁。调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深。据调查，近80%的学生表示喜欢上网，45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时。至于上网的看法，近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩，对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一。
基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显。企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强。
二、针对大学生市场的促销组合策略
各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体，发挥整体功能。
1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人，对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响。
广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近。广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教。表达方式应新颖别致，以吸引大学生的注意。
广告目标确定之后，要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者。传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足。企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场。所以，企业应当重点考虑选择以下媒体:(1)互联网广告。新兴的广告媒体因其成本低，针对性强近年得到迅速发展，但在我国目前还处于初始阶段。今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展。因此企业应充分利用网络信息技术，在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售。
(2)校园内或附近的卖场POP
广告。POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求。其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等。由于POP广告布置在商店内外，它借助于强烈的视觉传达效果，可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想。POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行，其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划。
POP广告因为简单和简便，在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛，是目前最受企业欢迎的工具之一。
但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求，集中视觉效果设计有
创意的POP。此外.POP必须与媒体广告同步进行。在形式上，校园POP特别关注招牌和橱窗。招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象。
(3)邮寄广告。即将印刷的广告物，如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者。传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强，提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高。大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本。其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快。在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性。
2.激发热情、互动交融的活动策划
活动策划是企业开展公关活动最好的切入点。大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行。这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机。企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离，也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度。一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等。企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与。这样除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力，容易取得学校的支持和鼓励学生参加。广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“，区内有数十所高校同学参与。`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌，因为活动给在校大学生一个很好的实践机会，同学们的积极性很高.带动了“UP新势力????等产品的火爆销售，同时突显品牌个性。此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象。
校内的营销活动最好具有延续性，得到大学生的认同。作为一项延续性活动，关键在于活动主题的确定，要做到每次促销都有主题，活动主题既要新颖，与社会关注的热点相结合，又要与企业营销战略和定位相吻合，还要真正触及大学生的内心想法。只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的。
3.直入人心、刺激购买的销售推广策略
大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣。销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段，也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用。企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售，后面依次是赠送礼品、有奖销售。
(1)特价促销。降价由于办法简单，因此在促销活动中，应用得最为广泛，但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售。二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品。三是每周每月推出一款特价品，让消费者买到便宜又好的商品。四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量。大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠。降价促销容易引起消费者的购买增加，但可能影响顾客忠诚度的提高。
(2)示范宣传策略。利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广
告宣传外，可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示，演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣。这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为。关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者????和“意见领袖”的促销工作，通过他们的示范作用，来达到引导消费的目的。
(3)奖励活动促销。这是极有效果的促销活动，可在短期内对促销产生明显的效果。通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式。需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任。
(4)免费试用和赠品。企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品，或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望。还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送。当消费者购买商品后，附赠精美的包装。包装可以根据商品的形状及数量分别设计，可以是特别的包装盒或购物袋。
三、促销活动成功的基本要点
促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划。企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案。企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握
在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估。评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的
主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等。通过效果评估，避免下次出现不必要的失误，使企业的促销策略达到预期的效果。
案例四:物流服务的促销策略研究[3]
一、物流服务的促销策略
物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略。物流企业选择何种策略创造促销，刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者积极将产品推到批发商手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推给零售者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销，用双向的促销努力把把服务产品推向市场。
二、影响物流服务促销策略的因素
1.物流产品的特点
不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业，每种策略都各有特点，适用于不同的对象。一般来说比较基本的物流服务形式，比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等，由于存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略。而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式，如一些个性化的创新式服务，通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等，物流企业则要更多地使用拉式促销策略，以使物流服务更能满足客户的需求。
2.物流产品的生命周期
产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一
物流服务产品在生命周期的不同阶段，其促销目标也有差异，故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化。在投人期，产品刚刚面世，鲜为人知，企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度。因此，这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式，同时在促销策略上可以选择推式的促销策略。在成长期，产品畅销，但竞争者开始出现，物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户，力求与老客户建立稳定的业务关系。因而此阶段的促销策略应以拉式为主，即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上，一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖，另一方面也可以通过新的服务方式的增加，吸引更多的新客户。
在成熟期，需求趋向饱和，竞争日益激烈，物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系，保持企业的市场份额。因此，在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动，以提高企业和产品的声誉。同时，也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略。在衰退期，企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品，坚持购买，因此，促销策略仍可采用推拉结合的策略。
3.市场状况
由于各物流企业目标市场的规模和类型不同，因而应采取不同的促销策略。对于规模比
较大的目标市场，物流企业可以采取推拉结合的促销策略，以满足具有不同需求的客户。而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场，物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略，从而推动企业个性化服务的发展。
4.促销费用
企业在制定选择促销策略时，还应考虑促销费用的因素。任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用，促销费用常常制约着促销策略的制定。同时各种促销策略的费用也不尽相同，不同促销策略所需费用往往相差很大。物流企业在选择促销方式和制定促销策略时，应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益。
三、物流企业促销策略的选择
随着我国社会物流需求的增加，以及对物流认识的深化，我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业，为适应新形势下竞争的需要，正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向，积极扩展经营范围，延伸物流服务项目。
但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后，其服务质量还很难满足一些企业，特别是跨国公司对高质量物流服务的需求，因此，近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场，陆续进人我国，在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟。他们运用国际成功的物流服务经验，为客户提供完整的综合物流服务。如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等。
所以，我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地，就必须根据自身的特点采取正确的促销策略。就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言，主要可以分为三种类型: * 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商，
* 民营资本发展起来的物流服务提供商，
* 大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商。他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略。
1.资产型物流企业促销策略的选择
由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商，比如中铁、中远、中外运等，都是国家投资，多年的行业垄断经营和建设，使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模。比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库，这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大，所以称之为资产型物流企业。
对于服务范围不是很广的资产型物流企业，比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的，由于他们存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此这类企业可以采取推式的促销策略。
对于服务范围比较广泛的资产型物流企业，他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务。由于涉及范围较广，这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销，用双向的促销努力把服务产品推向市场。
2.信息型物流企业促销策略的选择
与资产型物流企业相比，民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强，一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产，但它具有很强的整合
社会资源的能力，从而获得低成本的竞争优势。这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的。如宝供物流、宅急送等物流企业，这类物流服务提供商机制灵活，发展迅速，具有极强的生命力，其信息整合能力强，所以称之为信息型物流企业。
由于这类企业成立的时间比较短，基础又比较弱，其物流服务产品大多数还处于投人期，其物流服务的可信程度还未被大多数物流服务需求商认可和接受，所以企业的促销目标是提高物流服务需求商和潜在需求商对他们服务的了解和认知程度。因此，这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式，同时在促销策略上可以选择推式的促销策略。
但是如果其目标市场比较庞大，则可采取推拉结合的促销策略。
3.“1+3”物流企业促销策略的选择
大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商，他们既为母公司提供物流服务，也为其他公司提供物流服务，我们将这类企业称为，“1+3”物流企业。比较典型的如海尔物流、安得物流等。这类企业多数是由行业龙头企业建立的，拥有最好的行业契合力，对于行业内企业不再限于外部或企业间物流，甚至可以利用自身优势开拓企业内部物流的外包业务。
由于这类企业一般资金都比较雄厚，又拥有一定的客户关系和运作基础，所以采取推式促销策略较为合适。但是如果公司推出具有仓J新意识的物流服务，则应采取拉式促销策略较为合适。
总之，不同的物流服务企业、处于不同阶段的物流企业以及在推出不同的物流服务时，要综合考虑到物流产品的生命周期、产品的特点、市场状况和促销的费用等，相应地采取恰当的促销策略，这样才能达到促销的预期目的和效果。阅读详情：
范文八：淘宝促销策略案促销方案
一、收邮费试用
帮拍2-3款衣服，其中一款试用款，基本定为毛衣，库存量比较大，专卖店销售比较少，但是拿来收邮费试用的话，应该还是会有人响应的。邮费按照实际情况收取。基本江浙沪6元，以江浙沪的做活动为主，其他地方路上时间久，比较耽误好评确认。
另外帮拍的1-2款，是我们准备主推的款式，用帮拍来做销量。
一开始，可以找些熟悉的人，知道流程的，小范围的看下效果。一天初步定为3-5人帮拍。具体操作流程，可以参照别家写的比较详细的，按照我们店铺的要求，修改，目的是增加收藏，增加流量，最终增加销量，提高转化率。
买家收货后，联系返款人员，真人秀分享到3个以上分享社区。
二、签到活动
1、本次签到活动有效时间：2012-08-07 0:00——2012-08-08 23:59，逾期签到无效；
2、每次签到活动每个用户兑换礼物次数不限，只要可用积分达到兑换礼品的积分要求。
3、礼物数目有限，先签到攒够指定积分先获得礼物，如果礼物兑换已经兑换完，用户不能再兑换礼物，请用户签到的时候看清楚剩余礼物数量
4、本次签到礼物获取条件：必须获得指定额度积分才能兑换礼物，积分来源用户签到（每次签到加2分）、用户分享签到活动信息到微博（粉丝通过其分享的链接访问店铺时加2分,一条分享只加一次分）、用户收藏店铺（成功收藏加4分）；
5、本次签到礼物设置：共3个礼物，礼物一：10元优惠券，需要40个积分，礼物二：5折折扣券，需要60个积分，礼物三：2012新款(免运费)，需要300个积分，先攒够规定积分先获得礼物；
6、其他活动细则具体内容参加活动公告。
三、秒杀
秒杀可以提高店铺的知名度，忠实客户，在短时间内增加浏览量，在新款的时候，采用秒杀，提高该款的销量。
秒杀时间确定，每周2一场，每场3款不同的宝贝。周三团购活动。长期的秒杀活动，秒杀宝贝将在活动前公布。
1、请务必参加我们的群活动，加入官方QQ群。
2、秒杀活动为10点，15点，8点，3个时间段，
1。店铺上线后，试运营一周，采集一周的自然流量数据，根据数据确定主推款式，并优化关键词及宝贝描述。
2。组织假拍／帮拍／各大分享网站及论坛发帖。提高主推款的交易量数据及好评的质量，并收集买家秀和试穿报告。
3。设定合适的淘宝客佣金，启用淘宝客。将选定的优秀试客的试用报告及优秀买家秀，继续在各大分享网站及论坛／淘画报等地方发帖。提高持续关注度，引入更多的流量。提升真实交易率，及交易量。与此同时，做好主推产品的搭配关联销售，提升店铺的连带销售率及客单价。
4。之后，如果条件允许，可以尝试根据宝贝实际的销售情况及各方面的数据分析，选定参加合适的淘宝官方活动。同时做好标题的关键词优化，关注搜索关键词的排名情况，适时通过假拍等形式巩固及提升排名情况。建立QQ群，制定群成员特享vip规则，定期策划QQ群内分享及促销活动。
5。做好定期顾客回访工作，提高重复购买率。
具体活动策划细节，根据各数据分析结果有针对性的策划。
最终目的，通过各种努力引入流量－产生销售数据及好评－通过淘宝排序规则引入更多的自然免费流量－提高转化率，促进更多销售。
数据分析要点：流量入口采集；流量走向；浏览停留时间；购买转化率；客单价等。
店铺可使用的常规活动：搭配折扣；收藏有礼；99或199包邮，早买早便宜；限时特价等等。
我提供的是一种思路，最终是通过一系列的活动策划，来达到一个引入淘宝免费流量的目的。阅读详情：
范文九：四个经典促销策略案例分析促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念。应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字。站在消费者的立场上，以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确。企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等。这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模。首先要确定促销的规模.测算促销费用。这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等。这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象。促销活动可以针对任何一个顾客，也可以是经过选择的一部分顾客。比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益。不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定。促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子。比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动。促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动。如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知。因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合。前面提到的各种促销手段的作用需要明确，广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显。而销售推广可以直接推动销售。一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显。
在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估。评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意阅读详情：
范文十：作业四：通过案例说明促销策略的应用通过案例说明促销策略的应用
在我们打开搜虎、新浪的网页时，醒目的潘婷、飘柔、海飞丝广告就会映入眼帘。宝洁洗发水促销通常以其具体的产品功能介绍、相关洗发护发知识讲解、互动活动宣传以及其附加利益如奖励等来激发消费者兴趣。
宝洁公司充分利用网络媒体的优势，结合网页、网幅广告等网站推广飘柔这一品牌，以求这一品牌进一步深入人心。另外在推出润妍产品的时候，宝洁也在相关知名网站用浮动logo加鼠标触动这种新颖的形式刊登广告。在内容方面，不同的产品有不同的主题，如海飞丝一直倡导去屑的信念，以蓝色为基调突出干净清爽的效果；飘柔历来以如丝般长发的画面来深化飘逸柔顺的效果；潘婷以秀发护养专家来帮助人们实现“主角”的梦想。
宝洁在公共关系方面可以说做到相当出色。他的两种主要方式是线下活动线上新闻和直接在线活动。我们在网站上常可以看到有关宝洁的活动新闻，比如开展了“飘柔点燃希望，黑发更添自信”为主题的“烛光工程——飘柔首乌助教计划”，以及宝洁出资资助的公关活动项目已深入到中国社会的许多重要团体，如在一些重点大学设立奖学金，成立中国科学院宝洁科教基金，向中国希望工程捐款1250万元后，网上各大媒体争先报道；宝洁公司旗下的洗护发品牌海飞丝在深圳“明思克”号航空母舰上隆重举行了一场名为“冲击头屑的航母”的大型晚会，庆祝其又一突破性技术成果——全新海飞丝在中国市场的闪亮登场，此时在网站上，除了对此次活动进行介绍外，还向消费者解释了新海飞丝的四种不同配方。此外，他还推出各种线上服务，比如在线诊断发质、头发健康知识的咨询、沙宣专业美发讲解等。
网上折价销售、网上变相折价销售、网上赠品促销、网上抽奖促销、网上积分促销、网上众多商家联合促销是宝洁常用的其他促销手段。比如，海飞丝与TOM.com合作的海飞丝吸引力测试活动后，对在抽奖活动中中奖的幸运儿赠送了梁朝伟签名的海报；或是当你在网上关注了宝洁洗发水推出新产品广告时，如果你填写你的地址就有可能获赠宝洁送出试用品。阅读详情：
黑发万人促销方案
4月17日，任长霞的遗体告别仪式和追悼会在登封举行，公安部发来了唁电，派来代表以示哀悼，全国妇联发来了唁电，中华全国总工会发来了唁电，并专程将还未来得及给任长霞颁发的“全国五一劳动奖章”转交给她的家属......河南省、郑州市的领导来了，任长霞生前的好友来了，被她救助过的人也来了，17日那天，登封市有10多万各界人士自发赶来为她祈祷，为她送行，在登封，出现了有史以来从未有过的“万人空巷送英灵”的感人场面。
一名普普通通的县级市的公安局的领导，一名普普通通的中国女性的牺牲，何以如此赢得各级党政领导以及社会各界人士的痛惜？让我们掠去悲痛的泪水，再回过头来看看任长霞留给登封人的无尽思念，听听登封的百姓和她的战友、亲人如何评价他们心中眼中的公安局长。
一幅幅长空飘舞的挽幛，一株株插满了百花的青松，诉说着人们的巨大悲痛，倾吐着人们对任长霞无限的哀思和崇敬之情……
时间：2004年4月17日
地点：登封市区
任长霞同志的遗体告别仪式在登封市人民医院老院举行。
不到8时，登封市区内已是万人空巷。长4公里、宽60米的少林大道鲜花如海、挽幛如云，人流如织。一幅幅长空飘舞的挽幛，一株株插满了百花的青松，一个个充满了哀悼的花圈，一首首写满敬意的诗词，都在追忆、哀悼着登封人民敬爱的公安局长任长霞，一个个眼含热泪翘首期盼的群众，都在心里呼唤着他们的“任青天”，都想再送他们爱戴的局长一程，再看她最后一眼。
哀悼的人群中有被儿女搀扶的老太太、老先生，尽管他们步履蹒跚，但他们却神色凝重、泪眼模糊；有抱着小孩的年轻妈妈，小孩停止了哭闹，母亲的脸紧紧贴着孩子的脸，任泪水长流；有从偏远山区步行赶来的老农，鞋子上还沾满了泥土、草叶；甚至还有刚从工地匆匆而来的民工，挽着的裤腿来不及放下，沾满灰尘的手来不及清洗……
“任局长，登封人民想念你、离不开你呀！”群众代表、王松黑恶势力的受害人冯长庚的一句心里话，在追悼会现场引起了共鸣，整个会场的人都开始了轻声哭泣。
阳光下，泪水横流；灵堂前，哭声一片。
父母双亡、被任长霞收养的孤女刘春玉这两天哭哑了嗓子：“任妈妈，任妈妈，女儿还没有孝敬您一天呢，您怎么就匆匆离我而去……” 最让人揪心的莫过于被任长霞收养为义女的大冶镇东刘碑村的冯依景，在街上听人议论说任妈妈出车祸了，小姑娘吓得“哇哇”大哭，哄都哄不住，劝也劝不下，她的爹娘听说后，当即坐车赶到市区订做了花篮，要女儿献给她最亲爱的任妈妈。
曾被任长霞从绑匪手中解救出的学生冯某，16日晚上熬了一夜，亲手做了一幅大挽幛：“任妈妈永远活在我心中，听您的话，好好学习，报效祖国。”
人们都在拼命地往前挤，他们想再看看长霞，看看她英俊的面容，看看她那安详的睡姿。从长霞的遗体前经过，他们的步子都迈得那么沉重，他们都怀着复杂的心情在做着同一个动作：不停地擦拭着眼角的泪水；他们的步子又迈得那么小心，他们生怕惊醒熟睡中的亲人??长霞太累了，早该歇歇了。
“她就这样走了，真是太可惜了！”走过长霞阿姨的遗体，一位学生模样的女孩泣不成声，“自从任局长来了之后，大家都说可以睡个安稳觉了，我们出门家长再也不担心了。”
走过长霞的遗体，一位抱着小孩的农村大嫂再也忍不住失声痛哭：“我们失去的是一位好局长，可孩子却永远失去了妈妈。”而她怀里懂事的女儿不停地用小手替妈妈擦着眼泪。
登封市城郊62岁的王老太太，早晨4时就起床，步行来到了5公里外的医院。她说：“长霞来登封3年零3天了，虽然没有给俺办过事，俺也不认识她，但是俺感到她给登封带来的最大好处就是登封变安全了。俺要来见她最后一面，送送她。”
在当地经商的刘女士说：“以前我到外地进货，爱人都不放心，每次都将我护送到离家只有几百米的登封汽车站，生怕我途中遇到坏人。”另一位老先生说：“现在，登封街头上酗酒闹事、打架斗殴的人少了，夜里溜门撬锁的人少了，农村偷盗耕牛的现象几乎绝迹了……”
由于追悼会现场场地有限，许多想亲眼目睹任局长遗容的不得不遗憾的守在街旁，含泪等待灵车，更有许多有心人因无法送达自己为任局长而作的诗句而张贴在公交站牌或电线杆上。登封市君召乡范堂村村民张存义、薛洪欣看见记者正在采访，急忙跑到跟前：“记者同志，人太多我挤不进去，这是我对任局长的一点心意，麻烦您给捎去。”记者接过他递上的一张纸，上面写着“说19（每月19日为任长霞的局长接待日），看19，19可见红日头，……近年多项大要案，长霞化装小商贩，要饭打扮捡破烂，走乡串户去破案，艰苦工作三余年，新老案件全破完……自从调来任长霞，乌云遮天不见了，天天都是好风光，光照万物喜洋洋......听说局长遇大难，累流满面怨苍天！”字里行间，表达了登封百姓对任长霞的感激之情，惋惜之情。
“老任是锁，老任是人们心头一把安全的锁。其实，老任已经成了千家万户的门神，老任是贴在老百姓心里烫金的福字，老任是老百姓的天。”
“天地之间有杆秤，那秤砣就是老百姓。”人民群众的眼睛是最亮的，感情是真挚的。谁给他们办了实事、好事，他们都一笔笔地记在心里。
在登封流传着这样一个故事：有个人出门忘记了锁门，骑摩托车也不爱上锁。于是有人就问他：“你不怕丢了？”他一拍胸脯：“有老任在，我怕什么？”是啊，老任就是登封人民心中的一把“安全锁”啊！
2001年12月7日晚，石坪村的梁学用、李满仓、梁夫元三户人家价值1万多元的5头耕牛被盗。这三家日子比较拮据，满指望来年牛能卖上好价钱，谁知一夜之间啥都没有了。虽然乡亲们把十里八乡找了个遍，可连根牛毛都没找到。李满仓的老婆为此寻死觅活，乡亲们说：“恨不得马上抓住那些偷牛的人，把他们撕吃了。”
没过几天，案件破了，村民们不知如何是好，就商量着给任局长写封信，以表达感激之请。信中说：“我们得知那几个偷牛贼都让公安干警抓住了，你知道我们老百姓当时最想说的一句话是什么：任局长万岁！说句心里话，对公安局，老百姓已经有许多年没有象今天这样叫人感到亲切了。不管是报纸、电视台，反正晚上看电视，只要有你的镜头、你的讲话，乡亲们都会情不自禁的说：看，这是我们的任局长。有的乡亲听你讲话，眼泪不由自主的流下来。第二天，街头巷尾，许多人都自豪的说：昨晚在电视上看见任局长了，在善良人们的心中你已成为了庇护神。前段日子，有传言说任局长要调到郑州任局长了，百姓在墙上写了：任局长你别走。
任局长，给你写这封信的时候，屋里坐了许多乡亲，他们都想给你说上几句。我们知道你很忙，不一定能看到这封信，可我们乡亲有太多话要对你说啊！天冷，俺登封的冬天就是这样，风大你要注意保暖，听说你老下乡，东奔西跑没有好身体怎行呢？有些事让同志们干，你别老忙着，早晚下乡，路过咱白坪，别不打招呼，进家来坐坐，烤烤火，喝杯茶，听乡亲们说几句掏心窝的话。任局长，乡亲们心里想着你啊！”
一张柔美的脸庞，一道坚定的目光，一副过人的胆量，一片侠热的心肠，这是任长霞留给登封百姓的深刻印象。
2003年4月10日上午，嵩山广场唢呐高奏，鞭炮齐鸣，群众要在这里为任长霞立“功德碑”，碑的正面刻着“有为而威邪恶畏，为民得民万民颂”。任长霞闻讯赶到现场，她向前来立碑的群众“求情”：“我只是尽了我应该尽的责任，功劳应归功于全体干警，碑不能立。”后来，群众让步了，要求把碑立在公安局大门口，她还是不让。最后群众“恼”了：咱干脆把碑送到郑州市公安局，看为啥不让咱立碑？任长霞看拗不过，只好同意让群众把碑立在登封市公安局后院东侧不起眼的地方。石碑刚立好，送走立碑群众，她即命令行政科把碑拆掉了。
后来群众发现“功德碑”被“隐藏”起来，无不动情地说：“任局长虽然把石碑拆掉了，但她拆不掉立在人民心中的‘碑’。”
登封市宣化镇钟楼村的钟昊鼎在自己的祭文中写到：这是任长霞生前，于2004年4月12日上午8时馈送给张生林老先生的她自己常用的药物---吗叮啉一盒，清热解毒口服液2盒，白加黑2盒，开胸顺气丸1盒，青霉素V钾片2盒，氧氟沙星片1盒，这些药物既说明了任局长生前曾带有多种疾病而忘我工作的事实，又证明了任局长时常关心百姓疾苦的本色。登封市公安局干警邱某是目睹局长给张生林赠药的见证人，我因张老先生得药后路经我居暂歇，而见证了这件事。
2004年4月15日，张老先生再次来我处，告诉我任局长英年早逝的消息，央我代笔致辞悼念这位不亚须眉的奇女……
“在登封这几年，任局长没有睡过几个囫囵觉，只要有案情，每天都是凌晨四五点休息，不到早上七点就又起床了。有一天夜里她曾三次带党委成员实地勘察抛尸现场。任局长40岁的生日就是在‘1.30’专案指挥部过的，那天中午她只吃了一小碗儿清汤挂面。”
登封市公安局控申科科长张立功悲痛地告诉记者：“听到噩耗的当天夜里我睡不着觉，心里憋得发慌。任局长在时虽然工作上对我们很严格，但在生活和其它方面她却非常爱护我们，说实话，我们不能没有任局长。”他忘不了，任局长上任后，在住房紧张的情况下，挤出60平方米筹建了一次可容纳20人洗澡的澡堂；投资10万元改善了干警的就餐条件；开放了锅炉房，使干警回来就能喝上开水。
女子刑警杨红晓哽咽着说：“不敢想像，我现在根本没工作的心思。群众走了一个好局长，我们走了一个好领导……”她清楚地记得，任长霞说过，“不能亲自到现场破案的局长，不是一个好局长”。任局长是这样说的，也是这样要求自己的。2001年7月23日5时许，登封市区嵩阳路南段一居民家中，一名歹徒手持匕首挟持户主的两个儿子，索要现金5万元。接报警后，任长霞来不及穿上袜子，便飞速赶到现场，同时调集刑警、巡警、武警、交警等150多名警力，并亲自部署五项抓捕措施，经过和歹徒60分钟的殊死较量，终将歹徒制服。当民警押着绑匪走出小巷时，上千名群众对任长霞报以热烈的掌声。
一说起任局长抓队伍、破大案、保平安的点点滴滴，干警们如数家珍。
2001年，任长霞到登封公安局上任仅仅5天，4月16日上午，刑侦大队一中队接到登封市人民医院保卫科报警：一外地女子被强奸、烧杀，现正在医院抢救中。任长霞听完刑侦大队一中队中队长孙洪彬的汇报后，立即作出决定：全力以赴侦破此案。通过多方调查、排查、布控，4月17日凌晨5时许，犯罪嫌疑人韩三祥落入法网。
4月18日中午12时，刑侦大队又接报：早上7时许，登封市大冶镇火石岭村村民冯仲伟10岁的女儿在上学途中被人绑架，绑匪提出要10万元现金作为赎人条件。任长霞得知此事后义愤填膺，她一面命令刑侦人员立即赶到现场调查询问，一面迅速成立“4?18”绑架案侦破领导小组，亲自指挥案件的侦破工作，并要求刑侦大队要不惜一切代价解救人质。4月21日上午，经过艰苦努力，解救人质成功。4月24日凌晨犯罪嫌疑人董明录、孙省委被抓捕归案。
两大案件的迅速侦破，使任长霞一下子成了登封人民心中的英雄。
此后，在登封家喻户晓也最令登封公安、百姓关注的长达5年的西岭地区系列强奸、抢劫、杀人案和长达11年之久的两少女被奸杀案成功告破，在中原地区颇有影响的以王松为首的带有黑社会性质的60余人犯罪团伙的一网打尽，以李心建为首的68人“砍刀帮”的覆灭，以及登封公安局一系列积案的相继告破，不仅还了登封一方蓝天，一方净土，而且改变了登封公安在百姓心中的位置。
如今在登封，警察头上的国徽成了祥和的微笑，警察扛着的肩章，成了人民的信托，人们不再害怕警察躲避警察诅咒警察，甚至仇恨警察了，警察成了父亲的儿子和儿子的父亲，警察成了母亲的女儿和女儿的母亲，警察成了男人的兄弟，警察成了女人的“丈夫”--“丈夫”是女人的靠山，有了靠山，女人就安全了......
2004年1月30日，登封市告城镇发生了一起强奸杀害幼女案。案发后，任长霞按照公安部“命案必破，挂牌全破”的要求亲自挂帅，在告城镇派出所成立了专案组，与侦察员同吃同住同工作，一住就是73天。
4月13日晚，郑州市公安局派出专家组前往登封协助侦破“1?30”案件，任长霞又带领专案民警彻夜工作，摸排出了一些重要线索。
一夜未合眼的任长霞，14日一大早便带上案件资料从登封赶往郑州西环，向正在组织民警义务植树的郑州市公安局副局长武伟邦、杨玉章、刘一凡汇报案情。四个人蹲在马路边，头顶太阳，不顾来往车辆扬起的尘土，呼吸着来往车辆排出的尾气，认真梳理排出的线索，研究案情，制定出了下一步侦破方向。研究完案情后，已是中午时分，她顾不上吃饭，直接赶到郑州市公安局查证两条线索。下午4时，在线索得到核实后，她又向李民庆局长进行了专题汇报。汇报完后，已是晚上8点多了，一天一夜滴水未沾的任长霞，为部署当天晚上的侦破抓捕工作，连夜赶回登封。
晚上8时40分，任长霞所乘车辆在郑少高速公路遭遇车祸，当即重伤昏迷，被送往郑州市中心医院抢救。郑州市中心医院组织了近10名专家组成抢救小组，进行全力抢救。
然而，战友的期待、领导的关怀最终未能挽留住任长霞，死神夺去了她的生命。4月15日凌晨1时，在与死神搏斗了4个多小时后，她那颗顽强的心脏终于停止了跳动。她带着对挚爱公安事业的依依不舍，带着对占有亲人的深深依恋，带着对未尽工作的深深遗憾，永远地离开了我们……
“1?30”专案指挥部办公室主任王国彪对任局长一线指挥破案时的情景历历在目。“排查线索期间，任局长没有睡过一个囫囵觉。每天都是凌晨四五点休息，不到早上七点就又起床了。有一天夜里她曾三次带党委成员实地勘察抛尸现场。”
参与侦破案件的女刑警郜现玉说：“任局长40岁的生日就是在‘1.30’专案指挥部过的，那天中午她只吃了一小碗儿清汤挂面。”
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11-20位
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[来源：acgdoge]