商务谈判礼仪的应用技巧
商务谈判的礼仪和技巧 现代经济发展中,很多时候我们都会为了利益而与客户进行谈判。因此,我们需要多注意一些谈判技巧和礼仪,从而不会因为文化差异,而使谈判破裂。(一)谈判之初 谈判双方解除的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌说道:“幸会”、“请多关照”之类,询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大的作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳,手心凉上比凉下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感,切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的主要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
(二)谈判之中 这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场...商务谈判的礼仪和技巧
现代经济发展中,很多时候我们都会为了利益而与客户进行谈判。因此,我们需要多注意一些谈判技巧和礼仪,从而不会因为文化差异,而使谈判破裂。
(一)谈判之初
谈判双方解除的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意,被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌说道:“幸会”、“请多关照”之类,询问对方要客气,如“请教尊姓大名”等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大的作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳,手心凉上比凉下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感,切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的主要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
(二)谈判之中
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价---要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变化不定,对方一旦接受价格,即不得更改。
查询---事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时的查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性的问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,打完时要向解答者表示谢意。
磋商---讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发表措辞应文明礼貌。
解决矛盾---要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人生攻击或侮辱对方。
处理冷场---此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时终止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
(三)谈后签约
签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,互相致意
握手,一起入座。双方都应设有竹签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。
竹签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。
签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并互相握手,祝贺合作愉快。其他随行人员应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
(四)谈判技巧
心怀豪气压倒人。谈判席上,抖擞的精神面貌至关重要,如果再在谦虚的言谈举止间,流露出一泻千里的豪气,其勇气和胆魄,就会击倒对方的心理防线,而谦卑只会被视为无能,对方就会高高在上,接下来的情形,你将会节节挫败。
虚实招架诱惑人。谈判有时会进入“马拉松式”,迟迟不能达成协议。这时,要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后,步步紧逼,软硬兼施,刚柔相济,抛出利益相诱。
真心相许感动人。在谈判中,存在着这么一些人,只顾漫天要价,毫不理会对方的感受,妄想一口吃成个胖子,把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感,有气度的对手虽然不表露,但却是铁定了心:绝不能与这种人合作。所以,要给对方设身处地想一想,不妨诚心一点,从关心对方的角度出发,以俘虏对方的心。
多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。
巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。
使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。
获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。
寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续
磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。
商务谈判礼仪的应用技巧
商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。从实践上看,商务谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中,礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于,在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。一、 谈判礼仪(一) 迎送礼仪迎送礼仪市商务谈判中最基本的礼仪之一。迎来送往是一种很常见的社交活动,这一礼节包含两个方:一方面,对应邀前来参加谈判的人士 无论是官方的人士、专业的代表团,还是民间团体、友好人士 在他们抵达时,一般都要安排相应身份的人员前去迎接;另一方面,谈判结束后,要安排专人欢送。重要客商或初来的客商,要专人迎送;一般的客商,不接也不为失礼。(1)确定迎送规格(2)迎送前的准备1了解来宾抵离的准备时间2排定乘车号和住房号3安排好车辆(3)迎送中的各个环节1介绍:主客双方见面时,应相互介绍。按通常礼仪,应先把主任介绍给来宾,然后把来宾介绍给主人,介绍顺序以职务的高低为先后。2 提取、托运行李3注意与宾馆(饭店)的协调4为来宾留足休息时间(二) 交谈礼仪交谈礼仪是商务谈判活动的中心活动1尊重对方,谅解对方2及时肯定对方3态度和气,语言得体4注意语速、语调和音量(三) 会见礼节会见是商务谈判过程中的一项重要活动1做好会见准备2会见时的介绍礼仪3会见过程中应该注意到的问题(四) 谈判礼仪一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。1谈判地点在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。(1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。(2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。(4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。操作细则对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。(1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。(2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。2谈判的座次举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。双边谈判双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。(1)横桌式。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座。(2)竖桌式。竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排座相仿。多边谈判多边谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。(1)自由式。自由式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。(2)主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后,亦须下台就座3谈判的表现举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为,谈判者的临场表现中,最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。 讲究打扮参加谈判时,基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市,而是为了表示自己对于谈判的高度重视。(1)修饰仪表。参加谈判前,应认真修饰个人仪表,尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。(2)精心。出席正式谈判时,女士通常应当认真进行。但是,谈判时的化妆应当淡雅清新,自然大方。不可以浓妆艳抹。(3)规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装,一定要简约、庄重,切切不可 摩登前卫 、标新立异。一般而言,选择深色套装、套裙,白色衬衫,并配以黑色皮鞋,才是最正规的。保持风度在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度。具体来说,在谈判桌上保持风度,应当主要兼顾以下两个方面。(1)心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不成心惹谈判对手生气,也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和,是任何高明的谈判者所本应保持的风度。(2)争取双赢。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说,谈判不应当以 你死我活 为目标,而是应当使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。在谈判中,只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现,而指望对方一无所得,是既没有风度,也不会真正赢得谈判的。礼待对手在谈判期间,基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意(本文来自:WWw.DXF5.com 东 星 资 源 网:商务谈判礼仪的应用技巧)以下两点。(1)人事分开。在谈判中,必须明白对手之间的关系是 两国交兵,各为其主 的。指望谈判对手对自己手下留情,甚至 里通外国 ,不是自欺欺人,便是白日做梦。因此,要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。也就是说,大家朋友归朋友,谈判归谈判。在谈判之外,对手可以成为朋友。在谈判之中,朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。(2)讲究礼貌。在谈判过程中,基层公务员不论身处顺境还是逆境,都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。4签约礼仪签约礼仪,通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式,不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化,而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。位次排列从礼仪上来讲,举行签字仪式时,在力所能及的条件下,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目者,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一般而言,举行签字仪式时,座次排列的具体方式共有三种基本形式,它们分别适用于不同的具体情况。(1)并列式。并列式排座,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。(2)相对式。相对式签字仪式的排座,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。(3)主席式。主席式排座,主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,然后即应退回原处就座。基本程序基层公务员在具体操作签字仪式时,可以依据下述基本程序进行运作。(1)宣布开始。此时,有关各方人员应先后步入签字厅,在各自既定的位置上正式就位。(2)签署文件。通常的做法,是首先签署应由己方所保存的文本,然后再签署应由他方所保存的文本。依照礼仪规范,每一位签字人在己方所保留的文本上签字时,应当名列首位。因此,每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为 轮换制 。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上,应轮流使有关各方均有机会居于首位一次,以示各方完全平等。(3)交换文本。各方签字人此时应热烈握手,互致祝贺,并互换方才用过的签字笔,以志纪念。全场人员应热烈鼓掌,以表示祝贺之意。(4)饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒,并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。二.商务谈判的礼节(一)见面礼节商务谈判者初次见面,可以采用握手、拥抱、鞠躬礼、和合十礼、称呼等礼节。(二)日常交往礼节1遵守时间2尊重老人、妇女3尊重各国家、民族的风俗习惯4举止得体(三)电话联系礼节打电话的注意事项1简单明了、语意清楚2勿因人而改变通话脾气3说话语速恰当、抑扬顿挫、流畅4最多让来电者稍后7秒5私下与人交谈需按保留键6不要大声回答问题7勿将电话转移接至会场8修正习惯性口头禅9断线应马上重播并致歉10勿对拨错电话者咆哮11转接电话应给同事预留弹性空间12勿同时接听两个电话13帮助留言应记录重点14不要讲电话当烫手山芋到处转接15不口出秽语,不论客户是非16请教来电者姓名打电话的一般礼节1了解时间限制2斟酌通话内容3控制通话过程4注重通话细节(五) 仪容仪表礼节(一)男士的仪容仪表标准(1) 男士在发型发式方面的仪容仪表标准男士的发型发式标准就是干净整洁,要注意经常修饰、修理。头发不应该过长,前部的头发不要遮住眉毛,侧部的头发不要盖住耳朵,后部的头发不要长过西装衬衫领子的上部,头发不要过厚,鬓角不要过长。(2)男士在面部修饰方面的仪容仪表标准男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题: 男士在进行商务活动的时候,每天要进行剃须修面以保持面部清洁; 男士在商务活动当中经常会接触到香烟、酒等有刺激性气味的物品,要随时保持口气的清新。(3)男士在着装修饰方面的仪容仪表标准在正式的商务场合,男士的着装以穿西装打领带最为稳妥,衬衫的搭配要适宜。一般情况下,杜绝在正式的商务场合穿夹克衫,或者西装与高领衫、T恤衫或毛衣搭配,这些都不是十分稳妥的做法。男士的西装一般以深色的为主,避免穿着有格子或者颜色艳丽的西服。 男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西装的时候,特别要注意系扣子,一般两粒扣子,只系上面的一粒,如果有三粒扣子,只系上面的两粒,最下面的一粒不系;穿双排扣西服的时候,则应该系好所有扣子。衬衫的颜色要和西装整体颜色协调,同时衬衫不宜过薄或过透,特别是穿浅色的衬衫的时候,衬衫里面不要套深色的或保暖防寒服,特别要注意不要将里面的防寒服或内衣露出领口。打领带的时候,衬衫的所有钮扣,包括衬衫领口、袖口的钮扣都应该扣好。领带的颜色要和衬衫、西服颜色相互配合,整体颜色要协调,同时要注意长短配合,领带的长度正好抵达腰带的上方或有一两公分的距离,这样最为适宜。在穿西服打领带这种商务着装的情况下,一般要配以皮鞋,杜绝出现运动鞋、凉鞋或布鞋,皮鞋要保持光亮、整洁。要注意袜子的质地、透气性,同时袜子的颜色必须保持和西服整体颜色协调。如果穿深色皮鞋,袜子的颜色应该以深色为主,同时要避免出现比较花的图案。(4)男士在携带必需物品的仪容仪表标准 :在和西装进行搭配的时候,需要选择哪些修饰物?公司的徽标。公司的徽标需要随身携带,它的准确佩戴位置是男士西装的左胸上方,这是男士在选择西装时需要搭配的物品。钢笔。因为从事商务活动要经常使用,钢笔的正确携带位置应该是男士西装内侧的口袋,而不应该是男士西装的外侧口袋,一般情况下我们也尽量避免把它携带在衬衫的口袋里,这样容易把衬衫弄污。名片夹。应该选择一个比较好的名片夹来放自己的名片,这样可以确保自己名片的清洁整齐。同时接受他人名片的时候,也应该找一个妥善的位置保存,避免直接把对方的名片放在口袋里,或者放在手中不停的摆弄,这都是不好的商务习惯。携带纸巾。男士在着装的时候,应该随身携带纸巾,或者携带一块手绢,可以随时清洁自己面部的污垢,避免一些尴尬场面的出现。公文包。一般男士在选择公文包的时候,它的式样、大小应该和你整体的着装配合。男士一般的一些物品,像手机、笔记本、笔可以放在公文包中,男士在着西装的时候,应该尽量避免在口袋中携带很多的物品,这样会使衣服显得很臃肿,不适合商务场合。(二)女士的仪容仪表(1)女士的发型发式应该保持美观、大方,需要特别注意的一点是,在女士选择发卡、发带的时候,它的式样应该庄重大方。(2)女士在正式的商务场合面部修饰应该以淡妆为主,不应该浓妆艳抹,也不应该一点妆也不化。(3)女士商务着装时,需要注意的细节是:干净整洁。女士在着装的时候需要严格区分女士的职业套装、晚礼服及休闲服,它们之间有本质的差别。着正式商务套装时,无领、无袖、太紧身或者领口开的太低这样的衣服应该尽量避免。衣服的款式要尽量合身。(4)女士在选择丝袜以及皮鞋的时候,需要注意的细节是:丝袜的长度一定要高于裙子的下摆。皮鞋应该尽量避免鞋跟过高或过细。(5)女士在选择佩戴物品的时候,需要注意的是:的目的是为了体现出对他人的尊重。修饰物如戒指,尽量避免过于奢华。必备物品和男士携带标准基本相同。在国际经济快速发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余!更多关于商务谈判的礼仪的相关文章:10.