在2007年工作总结大会上的讲话 ? 同志们：
2007年是我行实现超常规、跨跃式健康发展的一年，是我行业务翻番、效益翻番、收入翻番的一年，是充满创新和激情的一年。这一年，我行沿着董事长铺就的专业化改革的道路，大胆创新，全行上下团结一致，鼓足干劲，迎难而上，各项业务指标大幅提升，管理水平显著增强，员工士气空前高涨，外部形象大为改善，优异的业绩令**银行同业刮目相看，成为**地区最具竞争力的股份制银行。这些业绩的取得，是全行员工顽强拼搏和辛勤劳动的结果，在此，我代表分行党委向在座各位表示衷心的感谢！今天，我们还要在这里对2007年度分行先进集体、先进个人进行表彰，让我们以热烈的掌声对他们表示祝贺！ 现在，我代表分行党委就2007年各项工作进行总结，并对2008年的工作进行部署。
第一部分 二○○七年主要工作完成情况 一、超额完成主要经营指标 年初，经过深入进行市场调研后，分行党委及时调整经营思路，组织开展了开创新局面、中间业务、贸易融资、票据业务及迎行庆百日劳动竞赛等活动，全行员工积极响应，一心一意谋发展，聚精会神抓管理，形成了争先恐后、你追我赶的良好氛围，各项业务很快呈现出快速发展的良好态势，存款规模屡创新高。
1、在提取呆账准备金8700万元情况下全年实现考核利润1.66亿元，完成总行计划138%，较去年增长255%。
2、各项存款余额183.7亿元，较上年末增长60.2亿元，增幅49％，存款增量在全系统及当地银行中均名列前茅。各项存款余额在当地股份制银行的排名由年初的第七名跃至第三名。
3、各项贷款（不含贴现）余额159.7亿元，较年初增长了54.9亿，增幅52.4％。不良贷款率0.64％。在当地各家银行中，贷款规模列第三位，贷款增量在当地各家银行排名第一。市场总占比（含工农中建）存款4.4％，贷款4.3％。
4、储蓄存款余额17.1亿元，较年初增长4亿元，增量在当地股份制银行排名第二。零售业务占比9.3％。第三方存管增势良好，开户量达2万户，增量在系统内名列前茅，连续数次新增量排名第一。
5、净非利息收入实现10850万元，完成总行计划387%，较去年增长625%；
国际结算量6.4亿美元，完成总行计划129%，较去年增长78%；
贸易融资中间业务收入1092万元，完成总行计划121%，较去年增长81%；
票据业务净收入5676万元，较去年增长59%；
同业净存放（日均）14亿元，完成总行计划345%，较去年增长272%。
二、强化风险控制 2007年，分行在抓业务发展的同时，始终高度重视风险防范与合规经营工作，提出了在快速发展时期一定要有超强风险防范的能力的理念。今年分行通过技术人才引进和评审流程改造，加强了授信评审部的力量，提高了风险管理水平。
评审部在各行业部配置了行业信贷经理，设立了专职产品评审经理，形成了在授信调查、贷前审查过程中结合产品营销客户、控制风险的良好制度。通过深入开展“合规月”教育等活动，全面提升了全行员工整体的风险防范意识和合规经营理念。充实了资产监控人员队伍，建立兼职合规经理和纪检监察员两支队伍，“双管齐下”分别把住业务风险关和人员思想关。从全年情况看，**分行在业务高速发展的同时，内控制度建设得到了加强，合规文化逐步深入人心，得到了当地监管部门的高度认可。
三、坚持创新业务增长模式 在传统业务的竞争日趋激烈的形势下，2007年分行把产品创新作为提高银行核心竞争力、改善银行客户结构、盈利结构的有力工具，以产品营销和个性化服务为手段，进一步扩大客户群体，确保各项业务的快速发展。在过去的一年中，分行积极开拓经营思路，了解客户实际需求，为客户设计出更加适合的金融产品。为此，分行一方面加强产品培训、设计与推动工作，另一方面打造钢筋混凝土团队，让技术人员与一线人员一同设计产品营销方案，主推了保理、融资租赁、动产融资、票据管理、信托理财等创新产品（其中保理和融资租赁业务规模在**省内各家银行中排名第一）， 分行成功地深度开发了济钢、莱钢、重汽、潍柴、兖矿、**黄金、**黄金、日照港、海化等十大重点集团客户，并喜获**省人民政府、中国人民银行**分行联合颁发的“金融创新奖”，及总行颁发的“期货业务营销组织推动先进分行”等称号。通过不断深化专业化营销和专业化管理，努力提高金融创新能力，金融产品逐渐成为开发客户、加深合作的利器，**分行的增长模式正在由成本推动型向产品推动型转变，**银行公司业务产品品牌正在齐鲁大地上逐步打响，****产品创新的春天已经到来。
四、加强团队建设，提高专业化经营水平 坚持以人为本，尊重人才、引进人才、培训和提升人员素质，努力打造一支能打硬仗的核心团队。2007年，分行始终把团队建设和人才引进作为一项重要工作， 2006年底，全行员工337人中，公司序列的市场人员71人，其中按创利考核的客户经理只有51人，且51人中只有40人是真正有创利的。针对市场人员严重不足的问题，我们采取有效措施大力加强队伍建设，2007年分行共引进市场人员62人，他们一部分是其他行的客户经理，也有一部分人脉资源比较丰富的资源型人才，加上从二线走上一线的 11人，到2007年末，新增市场人员73人，比年初基本上翻了一番。这些人全部按照业绩考核，新员工的业绩初步显现，到12月底，新员工的各项存款余额是12.3亿元，贷款余额6.2亿元，为08年的业务发展打下了基础， 2007年全行共引进了39名专业技术人员，其中全日制硕士6人，所有人员均从事信贷工作5年以上，极大加强了**分行整体技术实力。这些新引进的技术人员一部分充实到公司银行管理部和授信评审部，另一部分作为行业信贷经理驻派到各行业金融部。分行既要考核他们的风险控制指标，还要考核他们产品与业务推动的业绩。这样就从根本上解决了推动与评审的平衡问题，有效解决了技术型人员苦于没有客户资源，完成不了业绩指标，资源型人员苦于没有专业技术，而不能将客户做大做强做透的问题，这就是我们分行探索出的“行业带头人＋客户经理＋产品经理＋风险经理”有机组合的“钢筋混凝土”团队模式，它极大地推动了分行公司业务的发展，提升了业务竞争力。
五、构建和谐的企业文化 一个企业，即使人数众多，能力超群，如果没有良好的企业风气和企业文化，也是一盘散沙，难以发挥战斗力， 分行党委一直持续不断并且不遗余力地提醒大家，如果都能把精力把思想全部集中到业务发展上来，分行就会蓬勃发展；
如果把主要精力放在人际关系内耗上，那么分行很快就会垮掉。基于这种认识，2007年，分行狠抓行风建设，树立正气，让全行员工都充分认识到，**分行的事业和每个员工的价值实现密切相关，教育引导大家把思想注意力逐步转移到业务发展上来，一切以贡献、以业绩说话。通过行风建设，把员工的积极性调动起来，将员工的个人目标和集体目标协调一致，形成了全行上下齐心协力，千军万马奔市场的喜人局面，广大员工的二次创业意识和拼搏精神才在2007年集中爆发出来，创造了今天良好的业绩。
六、及时调整改革后分行的发展思路 2007年四季度，总行提出了全行专业化改革的部署和要求，**分行不等不靠，没有丝毫的犹豫和彷徨，调整得很及时。对新的目标市场、规划、授信政策进行了深入的研究，及时召开了客户经理峰会，对改革后公司业务的发展（包括市场和产品）进行了详尽的部署，并开展了一季度劳动竞赛活动。分行还顾全大局，改革后及时召开了欢送晚会，协助事业部客户经理拜访大客户，确保了总行专业化改革的顺利过渡。
七、营造良好的外部经营环境，铸就**银行的品牌优势 2007年，分行积极与省市政府、监管部门、人民银行、**总行等相关部门的关系大大改善，内外部经营环境显著优化，对分行的业务发展起到了推动作用，当年分行获得“十大齐鲁最具社会责任机构”称号，辖内历山路支行获得“中国银行业文明规范服务示范单位”称号。
? 第二部分 二○○八年工作重点 一、工作思路 2008年，我们面临的金融环境发生了明显变化，受美国次级债危机的影响，美国这一世界经济的火车头出现了衰退迹象，世界经济整体增长放缓；
我国国内，我们将面临继续从紧的货币政策和严格的银行贷款规模控制，总行全系统存款下滑，资金头寸紧张，人民银行按季控制各行贷款增量，国内外严峻的经营环境对我行08年的业务发展和风险防范提出了更高的挑战和要求。
沧海横流，方显英雄本色，面对新形势，我行将认真贯彻落实科学发展观，按照董文标董事长提出的“树立四个观念、抓住三个关键，处理好五个关系”的经营思路，密切关注金融市场和监管环境变化，按照监管当局要求和总行的五年发展规划部署，结合**分行的发展状况和面对的经营压力，确定以改革为契机，重塑市场定位；
以整合为平台，深化银企合作；
以提升为目标，打造一流团队；
全力以赴加快业务发展，想方设法强化风险防控措施，全面完成总行的各项经营指标，力争把****办成**省最好的商业银行。
二、主要经营指标 2008年，我们的经营目标是：各项存款余额达到 亿元，日均存款 元；
贷款余额 亿元，贷款日均 亿元；
风险资产努力控制在总行核定的比例之内。
三、工作重点及保障措施 （一）加快公司业务改革进程，推动业务快速发展。
1、高度重视存款工作，积极发展负债业务。缓解资金缺口和流动性压力是2008年一切业务的基础，而其中的关键是增加存款，因此存款增长是全行2008年资产业务开展的基石，各经营机构要把组织存款作为中心工作，没有存款就没有贷款投放。积极通过多种途径解决存款增长，首先，大力推进纯负债工作，鼓励对大客户和纯负债客户 进行系统性开发，对潜力客户实行立项制；
强化公司银行管理部和机构业务部的职能作用，完善分行系统支持纯负债存款拓展平台，特别是系统开发和集中招标工作，增加分行对大客户的整体投入；
其次，加强对负债产品的推广，产品职能部门要重点推动能带来存款增长的产品，把资产拉动负债增长做深、做细，做出亮点；
第三，提高贷款的存款派生度，利用好稀缺的信贷资源，在与客户谈判中应尽可能增加存款沉淀、延长沉淀时间，适度限制开展低比例保证金存款业务；
第四，调整存款激励政策，除原有客户经理创利、计费标准保持不降，再提高对公纯负债存款、储蓄存款和外币存款费用标准。；
第五加强纯负债的人员引进工作。第六，在一季度开展存款劳动竞赛，目的在于通过加大投入，抢占先机、营造氛围，争取在年初为全年的纯负债增长打下好的基础；
2、进一步发挥钢筋混凝土团队作用。分行要进一步打造已有的钢筋混凝土团队，技术经理要尽快熟悉新产品，提高产品运用和信贷业务水平，完善团队内部人员的组织模式，配套各项考核激励政策，提高项目开发效率。
3、加强产品创新和运用，实现增长模式的根本转变。实现我行增长模式由成本推动型向产品推动的转变，提高资产收益率是2008年公司业务发展的核心。因此，首先要加强定价管理，确保收益最大化，近年来，随着利率市场化步伐的加快和宏观经济处于升息周期，贷款定价对我行利润增长的影响越来越大，为提高收益率争取利率上浮；
其次要以产品带动开发，充分利用好总行新成立的业务平台，如租赁公司和信托公司，将 授信资源和融资租赁、信托业务合作，实现存量资产向非银行资产的转移，开展中心厂商保理业务、动产融资、投融资理财与资本运作、资产管理、准上市企业财务顾问、个性化融资方案和结构性融资业务，为企业拓展新的融资渠道，把我行打造成为能够提供全面金融服务的供应商。
4、进一步研究**区域经济和行业发展特点，对分行的公司业务发展进行重新定位，做好2008年各项业务发展规划。业务发展规划先行，这是董事长反复强调的公司业务专业化改革的核心所在，分行要围绕2008年公司业务工作重点即负债业务和中间业务进行业务发展规划，制定区域市场规划、授信政策、营销规划、产品推广及客户开发目标，着力对银行负债和利润贡献度大、银行议价能力强的行业进行研究开发，争取在**的优势行业内每个行业再开发 5-10个新客户；
加强区域开发，在既有利于营销又有利于防范风险的前提下，每个行业部对口开发一个地区，每个地市再开发5个新客户；
利用今年银根紧缩、企业普遍资金偏紧契机，制定切实有效的营销政策，争取以较小的资产和费用投入带动较大的存款和中间业务收入增长。
5、持续加大激励人才引进尤其是纯负债人才及资源型人才的引进力度，严把进人关，确保人才引进质量，有侧重引进高层次、复合型人才，为今年的业务创新和发展提供人力资源支持；
有效挖掘已引进人员和老员工的展业潜力，对新进人员做好帮扶工作，使他们尽快适应**文化，熟悉业务流程，尽早发挥应有的贡献作用。
6、继续加强行风建设，打造协同作战的高素质团队。董事长指出中国的商业银行最需要的就是协作精神，一个优秀的团队，一个最具竞争力的企业体现的就是四个字“协作精神”，团队协作精神是我们大局意识、忧患意识和发展意识的体现。08年我行将进一步加强企业文化建设，增强员工凝聚力，培养员工真诚、奉献的协作精神，提升我行市场竞争的软实力。
（二）、大力发展零售业务，进一步夯实业务基础。
2008年分行零售业务的发展将坚持培育零售业务盈利能力这一目标；
紧密围绕财富管理和个贷业务两条主线；
做好分行零售平台支持、个贷盈利、支行销售三项能力的提升；
夯实产品、宣传、考核、培训、及支行网点改造五个零售业务平台；
以理财与基金的销售，个贷业务，代发业务，代理业务，第三方存管业务，个人出国金融服务六项业务为发展落脚点，发展零售业务。同时继续推进零售业务以中高端为主的客户战略和面向未来发展的人才战略，进一步完善风险控制和销售服务体系建设，确保分行零售业务健康、稳定发展。
08年围绕分行零售业务的发展思路，具体做好以下几项工作。一是强化零售队伍建设，加强培训，引进人才，进一步提升销售、理财、大堂服务能力和销售能力，组建零售低柜服务团队；
二是完善考核，将个人金融资产提升融入考核体系，以创利为导向实施客户经理考核，以服务、提升为导向开展理财经理考核；
三是推进财富管理，紧密围绕“客户分层、物理分区、团队分立、考核分设”十六字方针，配套跟进团队建设和网点改造，大力推进财富管理业务；
四是继续大力推动个贷营销，积极调整客户结构和产品结构，提升个贷盈利水平和综合收益；
五是围绕代发，理财、基金销售，第三方存管业务组织专项业务营销，跟进资源支持，力求重点突破；
六是加大宣传力度，塑造零售品牌。
（三）、科学控制风险，建立合规管理长效机制。
董文标董事长最近提出了经营风险的观念，我们以前控制风险的观念大体是回避风险、被动接受和处置风险，是赌风险，把风险看成豺狼猛兽，随着金融业的发展，银行的风险观念需要及时更新，从原来被动的风险理念转变为主动的风险理念，即经营风险，才能有高收益，才能有竞争力，才能办出特色银行，才能很好发展。
为此，我行在2008年将根据变化了的金融环境的特点，定期收集客户信息，严密监控由于国家银根紧缩导致的企业资金链断裂风险，及时采取措施化解风险；
进一步加强合规管理工作，认真执行兼职合规经理管理制度、合规风险报告制度，加强合规风险管理宣传、培训工作，履行部门职责；
进一步提高全行员工合规风险意识，切实抓好重要岗位人员、重要业务部位、重点操作环节、重要业务风险点的风险控制工作，强化制度执行力度，确保风险防范各项措施落到实处，进一步提升内控执行有效性，建立合规管理长效机制；
充分利用贷后管理系统、千里眼预警系统等先进平台，加强贷后管理工作和信贷预警机制建设，并 积极配合总行，加大对问题授信清收保全力度，尽最大能力保全我行资产；
加强授信业务档案管理工作，完善授信业务档案，规范档案管理。贯彻落实总行大额支付核实工作制度要求，进一步规范员工代办业务，加强业务培训工作，不断提高会计人员综合素质；
进一步加强反洗钱工作力度，定期组织培训和检查工作，督促相关部门认真履行反洗钱工作职责。
（四）、稳步进行机构建设，不断扩大业务辐射领域。按照“成熟一个，报批一个，规范发展，有序推进”的原则，积极协调总行和监管部门，做好新支行及自助银行的选址、报批等工作；
及早着手，合理布局，做好设置异地支行的准备工作；
建立针对特定地市的专门营销团队，提前介入当地市场，做好当地机构成立前的客户储备和预先开发工作；
根据实际情况，适时实施等级行业部管理和等级支行管理，突出服务特色和机构特色；
结合各地市的经济特点，做好行业开发和区域开发的有机结合工作。
同志们，2007年已经过去，一年中，我们付出了赤诚的热情，收获了成功的喜悦，更播下了****再创辉煌的希望之种。展望未来，我们豪情万丈，我们的队伍已经百战成钢，我们的产品已经远近飘香，我们的阵地已经固若金汤。在举国上下迎奥运的 2008年到来之际，我坚信，有总行的大力支持，有成功打造的**品牌，有**繁荣的经营环境，****的全体员工一定能够肩负起董事长赋予的重任，精诚团结，通力协作，优势互补，资源共享，向三到五年内把**分行办成千亿银行的伟大目标迈出坚实一步，在齐鲁大地上创造出世人瞩目的奇迹。
今天分行在此宴请大家，恰逢农历小年，我代表分行党委向各位员工提前拜个年，祝大家新年幸福，合家欢乐！ 谢谢大家！