世纪·豫花园营销策划指导方案 ? ? ? 【世纪·豫花园】 ? 整合营销策划指导方案 ? ? 15万平方米地中海假日花园 新世纪·新地产·新生活 ? 美丽生活每一天 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 金世咨询 二零零三年六月 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? **市金世房地产咨询有限公司 ? ? 敬?? 告：
? 为维护我公司知识产权，未经我公司同意， 不得以任何形式复印、传播、摘录。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 目? 录 ? 前言 一、项目营销推广策略 二、楼盘形象包装策略 三、项目景观设计建议 四、项目建筑设计建议 五、项目智能化建议 六、物业管理建议 七、配套设施建议 八、项目价格策略 九、项目销售策略 十、项目广告推广策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 前言 ? 一个项目的本质在一定程度上决定了其今后的销售走势，营销策略的运用是起到推波助澜的作用，同时为了使物业的内在表现有效地、形象化地展现在大众面前。
? 一个项目在进入实质销售过程中，其表现在市场中物业主题正确定位准确与否是关键，如何在物业本身挖掘其营销主题，并加以概念性深化和市场推广，是该项目能否在市场取得成功的关键要素。
? 作为此次承接贵公司所开发的《世纪·豫花园》项目的整体营销推广策划，我们将立足于引入一种新的房产开发模式、新的营销理念，将本项目其市场推广的营销主题概念化和深度化，从而有效地迎合市场，同时向中原人民展现一种新世纪的生活方式与居住观念。
? 因此，本营销主题推广方案将针对本项目的各项特点进行全方位整合，以“迈向新生活”为出发点展开，同时以企业的社会信誉度为基础，使本项目能顺利地、有效地进入市场，从而为取得良好的销售业绩奠定基础。
? 一、项目营销推广策略 本项目推广以购房者对本楼盘认知度、接受度、忠诚度的建立、提高和巩固为主线，根据具体的销售执行计划和安排，进行整体的市场营销策略推广。
（一）楼盘市场推广总体思路 “性价比”制胜 根据本楼盘独特的地域环境、高品质的产品个性，若要在短时间内达到即定销售目标，必须采取“极速提升楼盘性价比”销售策略。
区域宏观政策、区域产品同质化严重，故而，楼盘“制胜”策略成为根本性解决本案销售瓶颈的制胜法宝。
? 如何提升[性价比]呢？那就—— ? 造?? 势 通过对楼盘的包装，成功造势——造势——造势。
? ?????? 前期即进行“3万平方米”的商场招商，“一站式居家”概念立即轰动全城；
?????? 先行导入“海尔房”的全新居住理念，树立西区“健康住宅”新形象；
?????? “海尔”的“一站式“服务，更能追加本项目更多亮点；
?????? 源于地中海海岸建筑灵感的建筑设计，凸现“地中海式”的“全新阳光生活”理念。
通过楼盘软、硬报纸广告宣传，掌握市场机会，成功公关、促销；
…… 这必将成为本楼盘理性计划并出奇制胜的造势手法。
? 解?? 势 销售创新——“低开高走”的价格操作策略。顺势而行——解势。
强大的造势攻击，使客户对本楼盘的心理价格预期越抬越高，拉大客户的心理价差，创造巨大的价格势能。
以市定价，创新销售，必将引爆西区住宅市场。
? 创新销售——利用“灵活的付款方式”、“合理促销”等“销售杠杆”，改变潜在客户的理性购买心理，热销成为造势、解势的必然结果。
? 2003年，本项目的总体营销策略以“15万㎡地中海假日花园”、“新世纪、新地产、新生活”为推广主线，以“美丽生活每一天“为推广语，以《大河报》报纸广告为主，不断举行热烈、持续不断的公关活动。以“商场招商”、“海尔进驻”、“样板房倾情开放”等环节为公关节点，以公关活动和报纸广告并进，创造“豫花园”2003年度的热销旺势。
故而—— 本阶段营销推广要从一手“软”，一手“硬”，两手齐抓，紧紧围绕“一明一暗”两条主线展开推广。
明 线：对“15万㎡地中海假日花园”、“新世纪、新地产、新生活”的包装。
暗 线：走“低价格、高品质”的营销路线。
希望贵我双方按照营销方案执行，倾力配合，共同达到预期的目的与目标。
? （二）推广主题确立：
考虑到本项目的区域特色，15万平方米的规模、项目产品和服务的定位，综合本案周边环境、小区建筑风格、环境营造、前景规划等特征，并通过与竞争个案的对比分析，确立本案 推广主题应围绕“豫花园——中原路·唯一15万㎡地中海假日花园”、“新世纪、新地产、新生活”进行，主题词定为：“美丽生活每一天”，通过这一主题词的确立，来体现本案的品位、地位与档次。
? ? （三）推广主题分解 本案在市场推广的过程中要紧紧围绕“15万㎡地中海假日花园”、“新世纪、新地产、新生活”展开进行。在不同的市场推广阶段又要有其阶段性的推广主题，以全面展现本案独到的特色，树立鲜明的市场形象，所以对推广主题要分解为以下几个方面：
生活态度描述 “一站式”居家。提出一种全新的休闲、阳光、健康概念住宅模式。
物业服务分析 “一站式”服务。提出“海尔式”的服务模式。
小区环境分析 15万㎡地中海假日花园。地中海风情，都会与阳光的浪漫。
交通配套分析 “世纪大道”——中原路，一路畅驰。
…… （四）活动促销推广 商场招商 在预热期，即进行商场的招商工作，并利用招商，通过“大河报”、“**晚报”、“电视台”等媒体，大肆渲染，将楼盘的知名度和感召力扩大到最大。
? 楼盘展示 预热期，可以在“碧波园”等繁华商场展示总体规划和户型单体，迅速将“世纪·豫花园” 的知名度传播开，吸引西区潜在的购房人群的关注。
? 品牌战略 1、引入“海尔”的整体厨房、卫生间等部品，还可进一步将“海尔”的智能化、建材引入社区，并导入“海尔”的“一站式”服务，地产品牌和“海尔”品牌强强联合。
2、通过商场招商，地产品牌和大型商业知名品牌联动出击。
3、律师坐堂解疑——满足买房安全感，客户凭发票报销一定的律师费。
? 销售情况 1、入围销量排行榜——建立良好的形象。
2、广告中突出销售率——吸引客户。
? ? 建筑品质 1、地中海建筑灵感——品质高价格不高。
2、工程进度说明会，解答技术疑点。
3、细化房型卖点——放大房型中的优势细节，以情景式的描述来感染客户。
? 环境配套 1、提高绿化品质，内外绿化相结合，提出“三景住宅”概念；
2、树木冠名，业主认养。
? 地段包装 中原路上，“世纪大道·世纪名宅”。
? 文化公关 1、“我心中的地中海生活”——联袂新闻界开展征文活动 2、公关活动——清凉夏日，共渡好时光。
? 事件公关 1、海尔进驻签约仪式。
2、招商成功，签约仪式。
? 物业管理 海尔的服务，海尔的精神。
? 时节性题材 1、盛夏情——清凉大奉送。
2、教师节——献给最值得歌颂的人 3、国庆节——繁华卖场楼盘展示 4、珍爱一生情——您能给她的不止爱情而已，针对房型重点推荐，并为新人送礼。
5、春节——欢天喜地住新房 ? ※※以上促销活动可作为贯穿整个销售周期的备选方案 ? ? ? ? （五）阶段卖点循环 ? 第一轮——品牌循环 ? 第二轮——服务循环 ? 第三轮——价格循环 ? 第四轮——实力循环 ? 第五轮——区位循环 ? 第六轮——环境循环 ? 第七轮——物管循环 ? 第八轮——立面循环 ? 第九轮——建材循环 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 二、楼盘形象包装策略 （一）开发商形象包装 在房地产销售过程中，开发商形象的树立是非常重要的，尤其是对于期房的销售，作用更为明显。公司品牌形象的树立通过物业形象来提升，但对于兆群公司来说，在市场上知名度还有待提高。要提升“世纪·豫花园”在市场上的知名度、美誉度、忠诚度，对开发商形象进行有力包装是必不可少的。
? 开发商实力包装 开发商实力的包装，主要体现在以下几个方面：
i. 资金实力 ii. 管理实力 iii. 人才实力 在这三个方面又以资金实力最为重要，下面着重对资金实力进行包装。
1、资金实力 资金实力是客户最关心的，因为房地产开发是以资金实力来支撑的。由于开发商资金的隐藏性，资金实力的真实状况客户很难看出来，尤其是对于期房的销售，包装的作用就更大，开发商的资金实力是赢取客户信任度最关键的一环。
? 【金世】认为：“世纪·豫花园”的资金实力主要体现在以下几个方面：
“世纪·豫花园”开发走专业化道路，实行强强联合，采取整合营销模式。
A、“世纪·豫花园”与“海尔”联手打造“健康人居”；
B、“世纪·豫花园” 与“沃尔玛”或“丹尼斯”牵手（暂时不定）。
? 【金世】认为：通过举办下列公关活动来充分展现资金实力。
具体活动如下：
公关活动之一：碧波园等大型商场形象巡回展 公关活动之二：与“海尔”的签约仪式 公关活动之三：与“沃尔玛”或“丹尼斯”的签约仪式 ? 2、管理实力 项目的成功取决于资金+管理+人才，可见管理的重要，而管理能力是通过严格、务实、创新的管理制度和规范化的程序，从细微处来体现的。
? ? A）销售部人员着装整齐统一，微笑服务，做到接待程序化，讲解标准化，动作规范化，服务细致化。
B）售房部人员分工明确，责任到人。
通过与购房者的接触，让他们从细微处感觉到公司管理机制健全、管理水平高。
C）“世纪·豫花园”有严格的安全管理规定，整个工地现场整齐、有序，忙而不乱。
设置看房专用**，既能保证购房者看房安全、舒适，又能充分体现工地现场管理水平。
D）物业管理提前介入。
安保在售楼部门口，开门迎宾，以体现物业管理水平；
售房部要清洁卫生，桌椅保持一尘不染，卫生间拒绝异味。
? 3、人才实力 通过宣传公司现有员工的素质，证明兆群公司是一个人才的聚集库。表现公司的人才实力可从以下几个方面展开：
（1）????? 通过软性宣传经理人团队 （2）????? 通过在报纸上做半版人才招聘广告，吸纳优秀人才。
? 开发商信誉包装 对于期房销售来说，公司的信誉同样是至关重要的，兆群公司要想通过该项目树立良好的信誉度，就必须保证对客户的承诺全部兑现。因此，建议与河南省消费者协会联合推出“零风险”购房，凡在购房期间公司的承诺，交房后经客户发现没有兑现，公司将无条件退房，并赔偿客户利息损失。
? 开发商形象力包装 对兆群公司的品牌形象塑造，在知名度、美誉度、忠诚度三个方面进行形象要素的注入，需要在以下方面进行表现：
A）诚实可信 B）实力雄厚 C）文化水准高 D）有预见性 E）思想超前 F）热心周到 G）品质佳、有特色 ? ? （二）楼盘形象包装 楼盘形象包装通过“售楼部包装”、“工地形象包装”、“道路形象包装”等手段达到目的。
VI设计包装 ?????? 基础设计包装 1、标志 作为公司特有的形象表现，对应本项目的特性进行形态变形，配以阴阳图形的变化。
2、专用（标准）字体 中文全称 英文全称 中文略称 英文略称 3、指定字体 中文指定字体 英文指定字体（一） 英文指定字体（二） 4、企业色彩表现 表示色的设定 表示色精致化的规定 辅助色彩系统 表示色与底色的关系 ? ?????? 应用设计包装 1、办公用品系列 —— 桌面办公用品系统（纸品类） 名片系统 信纸系列 标准信纸 信封系列 标准信封 —— 办公纸品系列 FAX专用纸 会议记录单 到访记录单 电话记录单 介绍信 收据 —— 文件用品系列 档案袋 文件夹 笔记本 公文包 —— 证件系列 工作证 工作卡 胸卡 贵宾卡 ? ?????? 公关用品系列 广告绶带 年卡 贺卡 礼品卡 ? ?????? 交通系统 面包车 ? 售楼部包装 1、售楼中心包装 售楼中心功能分区参考《售楼中心包装方案》 内部—— ※※? 售楼处基本配置 以下配置要根据售楼中心实际面积进行数量和尺寸的调整。
（1）沙盘模型 1：80沙盘?????????? 1个 1：20房型模型?????? 6个 （2）洽谈桌?????????? 6个 （3）接待台?????????? 1个 （4）办公桌?????????? 4个 （5）椅子???????????? 20把 （6）电脑???????????? 1台 （7）打印机?????????? 1台 （8）复印机?????????? 1台 （9）传真机?????????????? 1台 （10）立式3匹空调??????? 2台 （11）计算器????????????? 6只 （12）饮水机????????????? 1台 （13）电话线????????????? 2条 （14）电话机????????????? 2部 （15）报架??????????????? 1个 （16）1米高左右文件柜???? 2只 （17）现场盆景配置 ? ※※? 宣传用品系列 （1）楼书 （2）系列单片 （3）海报 （4）物业手册 ? 2、样板房建设 应该说，样板房是一种最具有说服力的销售道具，如同许多客户更信赖现房，样板房比较直观。可以做两套主力房型的样板房，装修不必太豪华，但必须简洁、温馨。联系一家家俱厂商放置家俱。样板房要注重小品的布置（如壁画、花瓶、台灯、桌布、窗帘等等），要让客户有样板房有人居住的真实感觉，这样才能更加引起购房客户的视觉冲击，营造自己家的“梦”。
具体户型结合主力户型而定。
对于样板房的内部装修，以简单、明快和舒适为原则，以突出一种居家、温馨的生 活环境与品味，避免以豪华装修来展示本项目的对外市场形象，影响客户在看房过程中 的心理变化。
? 样板房内部家具基本布置：
1）起居室 沙发2组（双人1组、2只单人）、电视机1台、茶机1只、电视柜1个、水果盆1个、立式空调1台；
2）餐厅 长餐桌1只、4只椅子、西餐用具4组、花瓶1只；
3）主卧室 双人床1张、电视机1台、电视柜1个、大型橱柜1个、梳妆台1个、椅子2把、壁式空调一台；
4）次卧室 单人床1只、橱柜1只、写字台1个、椅子1把、壁式空调1台；
5）书房 单人沙发2个、茶机1个、书柜1个、电脑1台、写字台1个、椅子1把、壁式空调1台；
6）厨房 抽油烟机1台、电热水器1台、煤气灶具1组；
7）主卫 坐便器1只、浴缸1只、面盆1个、洗衣机1台；
8）客卫 坐便器1只、浴缸1只或淋浴器1组、面盆1个。
? 4、为了使样板房的内部布置体现出家的感觉，可在不同房间或室内放置一些日常生活用品：
1）????? 起居室：壁画、水果、挂历、像架等；
2）????? 卧室：枕头及被褥、化妆品、书籍等；
3）????? 厨房：碗、筷、刀、洗涤用品等；
4）????? 卫生间：牙刷、牙膏、毛巾、肥皂等。
? 外部—— 由于项目地形地貌限制，地块呈“刀型”，社区入口在“刀把”处，结合分期开发计划， 在前期可以尽可能将售楼中心前的地面进行适当的绿化，形成入口主题广场。
? 在售楼中心前营造绿色环境，体现发展商实力，创造出绿色、健康的实质概念，这样对一期销售必将有很大的促进。
? 工地形象包装 1、环境导视系统 1）现场看板 2）途径路牌 3）旺地路牌 4）灯箱布置 6）围墙布置 7）彩旗 8）条幅、横幅 9）引导旗 ? 2、户外灯光照明 售楼处的户外夜间照明一定要充足，特别是户外射灯在夜间更能突出售楼处的位置，可以在售楼处前面沿主要路设置4到5只**灯，灯光时间控制在晚五点至晚九点。夜间户外人车出行较多，在当地区域可以起到一个很好的市场效应。
? 3、维护良好的工地形象 要与承建商协调好，对方建筑材料应整齐有序，及时清理建筑垃圾，建筑工地应保持整洁。尽可能给看房的客户提供方便。建议承建商在现场拉一些类似于“质量是企业的生命”之类的横幅，减少客户在参观现场的某些抗性。
? 4、户外绿化 售楼部门前广场的户外绿化应该先做起来。只要是不影响工地施工，都尽可能做起来。从局部来体现整体的开发意识，让客户亲身体验与其他楼盘不一样的购房感觉。
? 道路形象包装 社区与交警队之间道路的包装 在社区与交警队之间的道路路况较差，虽然社区入口主题广场进行绿化，但最终业主必须要通过社区与交警队之间的道路进入社区内部。所以，这条道路的形象，对整个社区的品质的提高起着关键作用。因此，前期必须进行该道路的包装。
1、地面改造 道路平整后，可以用红砖铺地。
2、建筑小品 道路两侧每隔一定距离种植一棵绿树，两棵绿树之间可以放置三人座铁艺休闲椅。
3、路旗引导 道路两侧每隔一定距离设置一个时尚、现代感极强的旗杆，在旗杆中上部，悬挂引导刀旗。
? ? 三、项目景观设计建议 由于项目的限制，导致集中绿地的欠缺。所以，必须“化整为零”，增设景观空间，延长业主的享受时间，形成强烈视觉冲击的景观链。
1、中轴景观 中轴景观绿化最为重要，诸如，300米中轴景观、300米风雨长廊……均能唤起业主对社区的归属感。在营建中轴景观的过程中必须考虑项目的地形地貌，结合每个景观节点，进行合理布局，利用少量水流、绿草、红花进行装典，必能创造出极富层次的中轴景观链。
? 2、景观小品 可在以下地点布置景观小品：
1、单元入口???????????????????????? 2、露台花园????????????????????????? 3、阳台花园???????????????????????? 4、邻里花园? 在景观小品与环境中附加文化内涵与艺术意蕴，使本项目具有高品味文化特征。
? 3、三景住宅 每个组团可以采用不同的景观主题，并配合建筑小品进行局部点缀，使得户户见景，实现“双景”效果；
结**台花坛等建筑立面的处理，达到真正“三景”立体景观效果。
? 四、项目建筑设计建议 建筑风格及形式语言的塑造必须与时代、区域、经济发展水平、文化、历史等诸多因数紧密相联，一个高品质物业更应具有鲜明性与创新性的建筑风格及形式语言。
1、简洁流畅“地中海”风情 首先在建筑设计上，参考地中海建筑的风格元素，万不可追求原版地中海建筑，那是一种误区。只要在整体上体现地中海的建筑灵感，能使人产生一种统一和谐、现代时尚、通透无历史沉重感的感觉即可，但不宜过度超前。
? 2、屋顶处理 突出地中海建筑风格，如坡屋顶等标志性的特点。
? 3、窗户处理 放大采光面，延景入室，最大限度地与阳光、绿意亲密接触；
立面效果活泼、动感十足。
? 4、阳台处理 外挑阳台与卧室凸窗、外墙的凸凹相结合，造成横向上线条流畅、绵延起伏的效果。
? 5、细部的处理 阳台栅栏前方布置花架，不仅能增加小区的绿化率，无形之中也使立面变得更加生动。另外，建筑立面设计应考虑与小区环境的相互融合，相得益彰。
? 五、项目智能化建议 小区智能化建议，带来美好的明天。
? 1、三表远传 采用感应式电磁计量表具，数据由物管中心记录、全面杜绝入户抄表的干扰、可 通过社区居民IC卡自动计费。
? 2、安保监控 远红外线周边预警系统、可视对讲门禁管理系统、公共区域DS级自动影像监控系统、家庭SOS紧急援助报警系统、社区110直线联网系统。
? 3、小区“一卡通” 具备小区出入、车库进出、会所消费、三费缴纳等功能。
并且还可设：车库管理系统、背景音乐的设置、小区信息平台、宽带、电子公共显示牌等。
? 六、物业管理建议 通过明确项目的物业管理主题“二十一世纪的人性化服务”。在坚持以“海尔式”的服务为标准，对物业实施规范化、标准化管理的同时，向业主提供便利周全的无偿和有偿特色个性化服务项目，并注重塑造楼宇的整体文化氛围，把特色物管服务提升为品牌形象和新型的生活方式，为楼盘销售提供新的支撑点。
? 当然，若要引入“海尔式”的服务，必须与“海尔”达成合作协议（现正谈判当中）。若不能合作，也可和“海尔”在整体厨卫销售方面进行合作。
? “海尔式”的服务 以“海尔式”的服务为标准，运用近年物业管理先进的理念和经验，在社区内开展形式多样的住户服务项目，强调对于不同住户提供不同的个性化服务，保证每一位住户充分享受人性化的服务。建议在本项目可开展无偿、有偿服务及其他服务。
? 七、配套设施建议 1、引入“诺玛特”等大型仓储式超市 利用社区入口主题广场后的货仓，引入“诺玛特”等大型仓储式超市进驻社区，无疑将会是社区一大卖点。
? 2、引入社区健康直饮水系统 提供健康直饮水系统，每户预留直饮水接口。
? 八、项目价格策略 ? ?????? 定价原则：
——根据**房地产市场的现阶段走势，结合本项目所在区域的物业价格行情，以市场 价格表现为基础，以市场供求关系为准则，确立本项目在正式推广过程中上市销售价格。
——综合考虑开发商在建造本项目的建筑成本，并结合目前国内常规房地产项目的投资 回报率与利润率，确定其最终的销售保底均价。
——根据本项目的工程进度，及其作为期房在市场上销售的抗性因素，建议以低开高走 价格走势作为本项目价格上市的操作模式。
——针对本项目周边楼盘的物业品质、规划水平、配套设施及环境布局等因素，确立本 项目与其它楼盘的市场优劣点，以此确立本项目今后正式上市销售推广的价格提升标准 与物业升值潜力。
? ?????? 执行方式 ——针对本项目的整体建筑规划、环境布局及上市房源等因素，本公司将采用[房屋系 数定价模式]为本项目制定推广价格。
——房屋系数定价[系数表现点]：
A)????? 层次系数 B)????? 朝向系数 C)????? 景观系数 D)????? 位置系数——（1）交通系数（2）栋距系数 E)????? 花园系数 F)????? 平台系数 G)????? 房型系数 ——系数操作表现：常规房屋定价以（1）层次系数（2）朝向系数（3）位置系数三项 为定价标准，但针对本项目的地块条件及建筑规划的特殊性。因此，将在定价中引入其 它系数，包括景观系数、花园系数、平台系数及房型系数。
——根据上述的系数表现，采用加权平均计算法则得出整体的综合系数，以此作为各套 房屋的计价标准。
? ?????? 操作方式 ——根据定价原则的四项准则，确立本项目最终的销售保底均价。通过市场上市折扣率，得出本项目的市场表现均价。
——根据整体房源的综合系数，结合本项目的市场表现均价，计算得出本项目销售基价。
——以计算得出的销售基价为基础，按照每套房屋各自不同的系数，来计算得出各自的市场销售单价。
——按此销售定价法，可细分每套房屋的不同单价，确立本项目一房一价的定价标准与推广策略。
——本项目定价公式：
（1） P = N ×（1 + C ） P：市场表现均价?? N：销售保底均价?? C：折扣系数 （2） H = P÷K H：销售基价?? K：综合系数 ?????? ——根据本项目的工程进度，与低开高走的价格走势执行方式，逐步提升市场推广均价（结合阶段销售率控制）。以此达到本项目初期确定的销售保底均价。
? ?????? 付款形式 ——常规房产项目在市场销售推广过程中，主要付款方式表现为：
1）一次性付款；
2）分期付款；
3）按揭贷款；
——针对本项目在市场推广过程中的不同时期，可确立一些特殊的付款方式。
折扣控制 ——根据市场价格折扣操作的常规模式， 1）一次性付款的市场表现扣率为2-3%左右；
2）分期付款的市场表现扣率为0；
3）按揭贷款的市场表现扣率为1-2%。
? 本案价格策略 1、定价依据 **市的消费水平本已在全国属于中等水平，再加之目前**市发展趋势的北扩东进，导致东西区发展得不均衡，西区的承受能力相对较低；
消费者特别注重经济、实惠，设计合理，紧凑，利用率高的产品；
对竞争个案分析，主力户型总价大部分集中在16万元~25万元之间，而本项目18万元以内的主力户型总价定位避开了市场的竞争，同时也找到了市场的缺口。
2、定价策略 采用低开高走的定价策略 考虑到与周边楼盘的总价差异性，总价控制在18万元以内。
3、价格建议 以起价1250元/㎡、均价1350元/㎡开盘，吸纳人气，制造热销效应。
考虑到区域市场承受力及周边楼盘的定价，建议主力二房总价控制在8万元~12万元/套 之间，主力小三房控制在12万元~17万元/套之间。
折扣点考虑到周边的实际成交价，应该控制在3%以内（一次性）；
按揭控制在2%以内 ? 本案价格策略三大目标 1、去化不良单元 销售前期以较低价格在市场一炮打响，去化不良单元，减少清盘压力，以优势产品创造后期工程上市后的价格上升空间。
? 2、促使资金回笼的最大化 作为企业的战略目标——销售收入回笼速度，是最重要的目标之一。管理者最大的任务是将企业的经营资源进行最佳分配。销售部门和公司其他部门为实现收入目标，也要制定年度计划，并根据执行计划开展日常活动。
? 3、创造并保持市场份额的最大化 市场份额的最大化是本案价格策略的第三个目标。市场份额既是顾客对企业产品支持率的体现，也是相比于竞争对手的物业价格体系的成功度的体现。销售收入目标和市场份额目标体现在预期利润率与权衡的关系中。两者相辅相成，缺一不可。
? 九、项目销售策略 引导期（内部预定前期） 本阶段的工作要点：
1、????? 预约有意向的客户。
2、????? 现场业务销售方向、方式若有不顺畅要及时修正。
3、????? 不定期举行业务与企划部门之间动脑会议，对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
4、????? 定期由业务主管召开销售人员业务会议，振奋士气。
? 内部预定期（引导期后7--15天）、强销期（开盘当天起二个月） 采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强推广力度。
内部认购期可通过软性概念的宣传，成为社会热点，营造销售契机如：开展“回首**人居变迁”和“《世纪·豫花园》——**人生活**章”的专题活动，树立社区生活美好的区域前景。
充分利用“商场招商”、“海尔进驻”等事件，扩大项目知名度，以求获得白领层人士购房定单。为寻求政府支持，与政府一起解决市政难题。利用客户关系，适当开展其他公关活动。结合施工进度，开展阶段性公关活动。
? 持续期 视客户为传媒，开启多维营销通路。
对已购客户进行跟踪服务，利用客户介绍客户，积极把握回头客户，形成口碑市场。
退定户仍再追踪，实际了解问题所在。销售成败决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。
? 十、项目广告推广策略 以下广告推广仅针对“世纪·豫花园”一期。
（一）预热期 新闻炒作 1、在《大河报》发布招商信息，同时刊发小区整体规划图及部分户型图。
2、分别在《大河报》、《**晚报》、《**有线电视台》发表招商或与海尔联手的新闻报道。
3、以“世纪·豫花园——15万平方米地中海假日花园”，“世纪·豫花园——真正的[一站式]居家”、“世纪·豫花园——海尔式[一站式]服务”为主诉求的软性报道（规格至少为半版），全面引起市场对本楼盘的关注。
（二）内部认购期 以“世纪·豫花园——15万平方米地中海假日花园”为推广主线，以硬广告为主，辅以软广告宣传。
? 软广告宣传 此阶段主要通过软性文章报道宣传本楼盘的产品结构与建筑风格等。
逢周二或周四在主要媒体，发表以“地中海建筑人文理念”、“『地中海风情』是一种心态、一种生活方式、一种人生哲学 ”为主诉求的深度报道，主要介绍本楼盘的建筑风格和导入的全新生活理念。
? 硬广告宣传 主要通过系列硬性广告宣传来传达本楼盘的主要特色和卖点。
1、宣传本项目卖点，主要吸引潜在目标客户。
2、系列报纸广告约两周一次。
? （三）开盘热销期 重点推出楼盘卖点，在传达开盘信息的同时创造隆重声势。11月中旬，超低价震撼开盘。要求中邮广告配合。（版面及广告顺序按当时情况调整） ? （四）开盘后期 1、邀请记者对开盘的新颖宣传方式和开盘后的热销形势进行采访和分析，以软报道的形式加以剖析，进一步展示开发商的实力，提升楼盘品质。
2、配合部分硬广告计划。
? （五）收盘强销期 1、广告重点：分析前期楼盘卖点，择优再行强打。
2、广告计划：每周一篇，将楼盘卖点再次进行诉求。
? 注：“一期项目”媒体投放计划（下页） ? ? ? ? “一期项目”媒体投放计划 媒? 体 投放比例 报纸广告 大河报 55% **晚报 25% 中邮夹报 3% 电视广告 9% 户外广告 6% ? 20 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????? 拥有快乐的知识·并享受知识的快乐? ????? 金世房地机构 ???????????????? TEL：0371—65969871 ? 本文来自http://www.dxf5.com/