谈判策划书
一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、 谈判团队人员组成
主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表；
决策人：张新新， 负责重大问题的决策；
技术顾问：王文芳，负责技术问题；
法律顾问：付美，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：1、和平
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。共2页，当前第1页1【】觉得不错，别忘记分享哦
谈判策划书
一、谈判双方公司背景（我方：舒婷网络集团；乙方：清华同方责任有限公司）我方（甲方）：舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国5强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码61。xx年清华同方位列“中国电子信息企业5强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了....谈判策划书
中国SFJ集团有限公司与日本XX 株式会社合作事 宜谈判方案 策划人：09人力（本）刘波 谈判时间：2011 科技学院09 人力（本）谈判小组 中国SFJ 集团有限公司是一个具有 50 多年缝纫机研制历史的国有大型一类企业。该 公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合功能为一体，在国内外市场上享有较 高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40 多个型号 的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉。近几年随着市场竞争的日趋激烈， 竞争对手特别是国内几家大型公司在技术革新、销售等投入越来越大，使中国SFJ 集团感 受到极大的竞争压力。另外随着企业的发展，公司也感到有必要走出国门实现国际化经营。经初步接触了解到，日本XX 株式会社创建于1934 年，主要开发制造各类缝纫机，该企业 拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上。但 最近几年日本工业空心化达到高潮，日本 XX 株式会社正将其所有生产基地移至海外。为 此，中国 SFJ 集团有限公司高层管理者对日本 XX 株式会社合资谈判方案进行了策划。其 大致的分析策划过程如下： 科技学院 09 人力（本）谈判小组 一、谈判主题??????????????????????????????????????????????????3二、谈判团队人员组成??????????????????????????????????????????3 三、双方利益及优势分析????????????????????????????????????????3 四、谈判目标??????????????????????????????????????????????????4 五、谈判程序及具体策略????????????????????????????????????????5 六、准备谈判资料??????????????????????????????????????????????6 七、制定应急预案??????????????????????????????????????????????6 谈判主题科技学院 09 人力（本）谈判小组 争取与日本XX株式会社合资成立企业 谈判团队人员组成主谈：XXX，SFJ 集团谈判团全权代表。
决策人：XX，负责重大问题决策。
技术顾问：XX，负责经费的核算和确认。
法律顾问：XX，负责相关法律、规章制度问题。
记录：XXX，XXX。
我方核心利益1）双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，被其他公司合资成功。
2）我方持股比例和技术转让费用 3）双方建立并维护长期合作关系。
对方利益1）日本XX 株式会社正将其所有生产基地移至海外。。
2）日本工业空心化达到高潮。
我方优势1）我方公司位于山西西安市，劳动力成本低。这可以降低劳动成本，获得更多的利润， 对每个企业来说都是巨大的吸引力。
2）SFJ 集团有限公司位于西安。而受中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引 力。这无疑在心态上占据了一定的优势。
3）我公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合功能为一体，在国内外市场 上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40 多个型号的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉。
我方劣势国内东南沿海某大型公司已经与日本 XX 株式会社进行过几次接触。且该公司与中国 SFJ 集团有限公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势。
1）我公司就目前来看，实力和知名度跟大公司相比会有一定的差距，对方会一次为借 口拒绝合作。
2）由于我公司希望借助对方的技术和资金来突破现金竞争压力过大的局面，所以在谈 判上会处于一定的被动地位。
对方优势1）日本 XX 株式会社拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市 场份额达到70%以上。拥有很大的市场份额和扎实的技术。
2）在国内不止我公司一家企业与其交涉，伙伴众多，选择余地大。
科技学院 09 人力（本）谈判小组 日本XX株式会社迫于国内国情，需要找到一个技术，资金，规模，实力都较强的合 作伙伴来打开中国市场。
战略目标尽快达成合作共识，进一步商榷在合作中的相关具体事项，并能建立并维护长期的合 作关系。这一战略目标的意图有二：其一，日本 XX 株式会社将生产基地移到海外这无疑 是我公司找寻融资、提升自身实力的最佳合作伙伴；其二，由于市场严峻的竞争压力，多 家公司与其交涉，我方对于能否最终谈判成功压力很大。
合作目标1）最优合作目标 在中日双方持股的比例、公司现有品牌的处理方式、公司董事会的人员安排、入股 的方式、技术转让的使用费用等双方具有争议的方面尽量取得更多有利于我方的谈判结 2）合作底线对方在控股比例上，可能至少要求持合资公司 50%的股权；在技术使用上要让中方 支付使用费用。
开局阶段策略。1）开局阶段设计。
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。
方案二：先声夺人。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首 先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对 该活动的参与不可或缺的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把我谈判的主动权。
2）对方一开始就以听而不闻相对应，更有以我校目前发展并不是很强为理由拒绝合 作的策略： 以我公司产品有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40多个型 号的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉，表明我公司的大好发展前途 和光明的合作前景 2．中期阶段。
1）数字陷阱。因为本次谈判涉及的是持股比例和技术转让费用，那么在金额方面不仅 要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有 在其他方面上“掺水分”，以加大总成本，并提供证明和依据。
科技学院 09 人力（本）谈判小组 2）投石问路。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注 意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
3）突出优势。通过己方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所 带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的 方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段。可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
4．最后谈判阶段。
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终 要价，使用最后通牒策略 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式 签订合同时间 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急 预案。1. 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一 说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了 会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌 握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好 此次活动，为对方带来最大效益。
对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方 的策略影响谈判进程。