我国家电经销商经销模式分析 摘要：
家电行业一直是一个备受关注的行业，一方面是因为家电业本身的激烈竞争，另一方面家电经销连锁企业的崛起使人们的眼光又一次聚焦到家电行业身上。人们关注家电行业的同时，更关心家电经销行业如何在家电行业激烈的竞争中独善其身。本文通过对现有家电经销商经销模式的分析，为众多的家电经销商如何选择适合自己的经销模式提供了参考，并对家电经销模式的发展趋势做了预测，希望能对家电经销商们有所帮助。
关键词：家电经销?? 依附型经销模式?? 自主型经销模式?? 合作型经销模式 随着我国人民生活水平的提高，家电成了与人民生活息息相关的生活必备品，而向人们提供这些必需品的除了生产这些产品的厂家外，人们所熟知的就是众多的家电经销商了，相较于生产这些产品的厂家，家电经销商在终端更能直接接触顾客。家电行业是个成熟的行业，却也是一个动荡的行业，经常见诸于报端的有关该行业的或好或坏的报道引起了人们极大的关注。那么作为其下端的家电经销商如何在这种动荡的局面中既保证自身的生存与发展，又能在渠道中扮演好分销的角色呢？本文试图通过对家电经销商的经销模式的分析，来探讨这个问题。
一、 我国家电行业的特点 家电行业可以说是家电经销行业的源头之水，在家电分销渠道中位于渠道的顶端，不但扮演着为下端供货的角色，对其下端行业的发展也有着不可忽视的影响，因此，要了解家电经销商的经销模式，首先要对家电行业有充分的了解。
1、家电市场的供求结构 目前,我国家电市场呈现出了特有的二元结构：农村市场家电产品相对不足，城市市场主要家电产品相对过剩。我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市，城乡收入差距也在日渐增大，造成了我国家电市场出现了城市市场主要家电产品容量已接近饱和，而农村地区却始终保持着较低的家电保有水平。这种二元结构使家电产品的边际需求一直得不到提高。由于受到农民购买力严重不足的制约，家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场，结果便造成了城市市场供给的相对过剩。在买方市场的市场状态下，产品的相对过剩使竞争日趋激烈，家电生产厂家为了在市场竞争取得胜利，运用各种手段如价格大战、概念炒作、囤积居奇进行竞争。
从家电产品的现有保有水平来看，我国家电行业未来的主战场是在农村地区。从中国的人口结构来看，农村人口占据总人口的绝大部分，因此，农村市场蕴含着巨大潜力，足以使家电行业再获得一次高速成长的机会。但是农村的经济发展缓慢，农民收入在短期内无法得到迅速提升，对家电的需求也不会有很大的增长，今后相当长的一段时间内我国家电市场仍将维持已有的二元化市场格局，品牌竞争也有进一步加剧的趋势。
2、家电生产企业经营状况 家电行业的蓬勃发展是在20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期，在这一段时期内，家电企业几乎都在巨额利润的推动下和卖方市场的市场需求状态下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后期开始，城市市场逐渐趋于饱和，家电产品出现了供大于求的状况。这种供求矛盾的日益突出，家电市场竞争的日趋白热化，使多数企业对自己的产品价格进行大幅度下调，企业利润水平不可避免的降低了，最终导致了家电生产企业利润的持续下滑，整个行业出现了亏损。
事实上，从1998年开始，家电行业就已出现了整个行业萎缩的现象。到了2000年，科龙、厦华、厦新等一大批家电企业出现了亏损，整个行业呈现了不景气的状态。但在整个行业低靡状态中仍有一批企业在继续发展，海尔、美的便是其中的代表。海尔依靠的是多元化产品组合策略，它的国际化营销思路和完善的售后服务体系使其在激烈的市场竞争中赢得了主动，不但实现了业绩稳步增长，而且实现了规模的不断扩大。美的则凭借其先进的管理模式和卓越的管理团队以及不断丰富的产品组合，在白色家电和小家电领域取得了巨大的成功。
家电行业经过十几年的发展，已经逐渐趋于成熟。激烈的竞争导致的行业萎缩是家电行业达到市场成熟所必须经历的。因此，目前家电行业面临的困难只是暂时的。虽然是暂时的，市场的优胜劣汰原则也必将使一大批企业经受不住这种激烈的竞争而被淘汰，家电企业若想继续生存，必须进行有力的兼并重组并注重产品的研制开发，以适应整个行业市场环境的变化，以期战胜竞争对手。
3、家电的销售渠道和价格机制 家电行业的传统的销售渠道是百货商场，在20世纪80年代后期和90年代初期，百货商场是家电的主要销售渠道。但是伴随着生产厂家间的激烈竞争，家电销售网络也在迅速发生着变化。家电销售网络中传统的百货商场数量在逐渐减少，取而代之的是综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等新兴渠道。
国内的综合性连锁目前还是以国外品牌为主，包括家乐福、沃尔玛、麦德龙等，他们的主要竞争手段是价格和商品种类齐全。在家电销售方面，综合性连锁先以小家电作为切入点，然后逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。但是，由于他们进入国内市场时间较短，销售网点还比较少，因此销售总量比例较低，占国内家电产品总销量的2％左右。随着中国加入WTO，这些国外商业企业在资本、管理、品牌等方面存在的明显优势，必将成为对我国家电销售极具影响力的销售渠道。对传统渠道冲击最大的是国美、苏宁、三联等家电连锁企业。这些企业的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、拥有庞大的销售网络，是一个高效率、专业化的零售终端。它们采取自担销售风险的方式进行经营，从而可以获得家电生产企业最大限度的让利，因此除在零售价格上具有优势外，在品种、数量上与其他销售渠道的相比也同样具有明显优势。品牌专卖店被家电企业引进以后，得到了快速发展。企业设立品牌专卖店，主要的目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，同时促进产品的销售。目前家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市，企业通过品牌专卖的设立，为其在当地市场的竞争打下良好基础。集团采购是新引进我国的概念。目前国内只有极少数企业设置了专门的队伍从事集团购买的销售工作，多数企业还是依靠当地分公司或经销商去捕捉集团购买信息。因此，在这一市场上，国外品牌目前占据着较大的市场份额。网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景，但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占 0.5％左右。
生产厂家在传统的销售渠道中占据着主导地位，因此家电产品的价格一直以来是由厂家决定的。但是，随着国美、苏宁、三联等为代表的家电零售巨头的崛起，家电产品的价格决定主导权也随之发生了变化。在家电零售商销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下，家电产品的价格决定机制已经开始由制造商单独制定向制造商和销售商协议制定转变。而且，随着网上销售、会员直销等先进销售方式的逐步开展，家电产品的价格决定机制仍将不断改变。
4、家电行业来自国际品牌的竞争 在国内家电行业迅速发展的时期，国产品牌主要以价格作为竞争手段，不仅使一些企业在竞争中脱颖而出，而且战胜了想进军中国市场的国际品牌。彩电、冰箱、洗衣机等主要家电产品国产品牌市场份额长期保持在85％以上的高水平1[1]，国内家电企业一度几乎可以不用考虑来自国际品牌的威胁。
然而从1999年末开始，这一市场状态发生了实质性的变化。随着家电产品的升级换代，洋品牌凭借其技术优势，对国内市场展开了反扑。2000年中，在价格战此起彼伏的彩电市场上，平均零售价格几乎是国产同型彩电一倍的索尼彩电，其零售额份额曾经连续几个月居于国内市场的首位，其中索尼纯平彩电在最初上市的几个月中市场份额一度占了纯平彩电全部市场份额的80％以上2，给国内家电行业敲响了警钟。
彩电如此，其他家电产品市场也如此。2000年中，伊莱克斯在冰箱市场的月度零售份额一直居于前三名，惠而浦在洗衣机市场的排名也迅速提升，LG、三星在微波炉市场也逐渐崛起。这些事实表明，面对国际品牌市场占有率的提高，我国家电行业所面临的来自国际品牌的压力正在不断增大。
????从中国家电市场的特点可以看出，中国家电生产企业已经经历了激烈的品牌竞争和价格竞争阶段，那么更深层次的竞争就是销售渠道的竞争了。20世纪90年代后期，中国家电市场在经过长期的激烈竞争之后，经过优胜劣汰，各种家电产品已经形成或正在形成几个主导型品牌，其中电视机、电冰箱、洗衣机、空调器等耐用家电消费品的主导品牌不仅占有了70％以上的市场份额，而且在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者购物时的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否提供购买过程中完善及时的服务等因素。受这种消费需求的引导，从 2000年开始各种销售渠道的效率差异，成为家电生产企业市场营销中具有决定性影响的重要因素。对家电生产企业而言，今后谁掌握着规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的销售渠道，谁就赢得了市场，就能有效地战胜自己的竞争对手。
????显然家电企业对加电经销商的要求在提高。那么家电经销商在家电行业竞争激烈的情况下，在家电企业对自己的要求日渐提高的情况下，在消费者对自己的服务及信誉要求越来越高的情况下，如何既能满足家电厂家的要求，又能满足消费者的需求，并且能在动荡的环境独善其身呢？下面对众多的家电经销商进行分析。
????二、家电经销商经销模式分析 ????国内的家电经销商有全国性的家电连锁企业，地方性的家电连锁企业，以及众多的地方性非连锁企业。作为家电经销商，他们的经营方式不同，规模实力不同，分销网络不同，所处地域不同，但他们的经销模式总结起来可以分为两种类型：依附型、自主型。
（一）依附型经销模式 ????依附型的家电经销商依附于家电生产企业。在产品的分销渠道上，家电企业起主导作用，经销商是为家电企业服务的，他们是家电企业分销渠道的一部分,承担着分销产品的功能。
????这种类型的经销商一般呈现中型、小型的特点。他们的资金实力不是很强，销售网络覆盖市场范围很小，因此不具有很强的影响力，或者具有一定的影响力但只局限在一定的区域内。他们个体的分销实力很小，但总体的分销实力仍是不可忽视的。
1、家电经销商对生产企业的依附 （1）产品方面 ????家电生产企业在产品开发前自己做市场调研工作，有时也根据经销商反馈的市场信息，了解消费需求，进行产品的开发和研制。经销商不参与企业产品的开发研制，只负责产品的销售。在销售产品的类型、功用上主要以厂家提供的产品为主。经销商在决定经营某种产品之前，还有机会根据消费需求热点来选择他要经营的产品，但是一旦经销商成为厂家分销渠道的一部分，就丧失了这种权利，他必须完成厂家的分销任务。???? （2）价格方面 ????价格是家电市场竞争的最有利的武器。依附型的家电经销商在分销渠道中依附于厂家，价格利器自然掌握在厂家手中。厂家对生产的产品具有绝对的定价权，而经销商只能根据厂家的定价销售产品。
（3）促销方面 ????由于厂家在销售渠道中占主导地位，有关产品的促销宣传通常由厂家完成。经销商由于规模资金的限制，也不可能代替厂家来宣传产品。
（4）售后服务方面 ????经销商由于规模的限制，不可能自建物流系统，进行售后服务，因此这部分工作也是依靠厂家来完成。
????2、依附型经销模式所具有的优势 ????依附型家电经销商虽然规模小，资金实力有限，但由于它不参与产品的开发研制，也不参与有关产品的广告宣传以及售后服务体系的建设，从而节省资金，可以集中力量进行销售网络的经营和建设。销售网络毕竟是经销商赖以生存的基础，因此，销售网络是否健全，是否安全，网络规模是否足够大，对经销商来说都是至关重要的。经销商除了经销产品外，可以把力量都集中在网络的建设上，首先保证自己的网络覆盖到所在地区的所有地方，真正做到像网一样四通八达。其次，保证自己的网络安全，防止其他地区的经销商窜货问题的发生。再次，经销商要培养自己的销售队伍，保证自己销售队伍的素质。只有做到这些，才能更有实力进行产品的经销，赢得厂家的青睐，并进一步扩大自己的销售网络。此外，经销商还可借助厂家对产品的宣传来扩大自身的知名度。
但是，由于有关产品的定价、促销、和售后服务都掌握在厂家手中，经销商因此要承担一定的风险。
3、依附型经销模式的劣势 首先，产品有厂家自行研制生产。虽然厂家做了前期的调研工作，也考虑了经销商的反馈信息，但厂家毕竟不是在第一线与消费者接触，在终端与消费者接触的是众多的经销商。因此，厂家的是否按需生产，生产出来的产品是否为消费者需求，是否畅销，都不是经销商所能控制的。经销商因此承担了一部分风险。如果产品是非消费者需求的，或需求量很小，或者厂家对产品目标消费者的定位不准确，都会导致经销商的产品销售不出去。没有产品的销量，也就没有了利润，不仅影响经销商的盈利，同时对经销商的名誉也会造成影。
其次，价格由厂家控制。在营销4P组合中价格一向是比较重要的竞争手段，在家电行业尤甚。家电经销商没有价格的主控权，在同类产品竞相降价时，显然在竞争上失去了一把利器。生产厂家的产品是统一定价的，而在不同的区域市场，消费水平的不同，产品的销量自然会受到影响，进而影响经销商的利润。同时，由于价格的主控权掌握在厂家手中，如果厂家运用价格进行竞争，大打价格战而大幅降价，必然会减少产品的利润，经销商本来就稀薄的利润空间更加缩小了。
第三，促销控制在厂家手中。促销的四种手段有广告宣传、人员推销、销售促进和公共宣传。公共宣传是企业对自身形象的宣传。在促销的四种手段之中，公共宣传看似和经销商没有联系，其实不然。公共宣传的力度直接影响生产企业的形象，而生产企业的形象又直接影响产品的形象，进而影响产品的销量，势必会影响经销商的利润。销售促进，人员推销和广告宣传都是针对产品进行的。不同产品在同一地区或不同地区，促销力度是有差别的，即使是同一产品在同一地区或不同地区的促销力度也是不一样的。以广告宣传为例，厂家可能生产一系列的产品，但只针对某种或某几种进行大力宣传。这种大力宣传可能是覆盖全国的，也可能只在各大重点城市进行而不覆盖其他周边地区。没有受到宣传的产品，或在宣传没有覆盖的地区，销量肯定会受到影响。而经销这些产品或处于这些地区的经销商的经销利润肯定也会受到影响。广告宣传相较于销售促进和人员推销，效果是缓慢的，因为它涉及到从人们的大脑对广告的认识到人们购买行为的产生的一个心理过程。这个过程可以是很漫长的，也可以很短暂，端看人们接受这种广告的刺激强度。而销售促进和人员推销的效果可以说是立竿见影的，因为它们多半发生在销售现场，对消费者的影响是即时的。如果厂家的这两种促销手段也是针对不同产品，在不同地区有差别待遇，对经销商的影响也是立时的。
第四，售后服务控制在厂家手中。由于依附型经销商的实力有限，不可能自建售后服务系统和完善的物流配送系统，因此，售后服务工作一般由厂家来做。家电经销商在终端向消费者销售产品，但是他们并不生产产品，因此，他们属于服务行业，向消费者输出的是服务。显然，除了经销的产品，家电经销商之间的竞争就是服务的竞争了。这种服务不仅包括售前、售中的服务，还包括售后服务。售前、售中服务在产品销售出去后即结束，对消费者的影响仅在销售现场，因此虽然重要但是短暂的。关键还在于售后服务。这部分服务从产品销售出去后可持续很长的时间，对消费者的影响在时间上来说是长远的。做好这部分服务，可以更深入更长远的赢得顾客的心，从而培养消费者长期的忠诚。但是，这部分服务并不容易做好。因为它需要完善的物流系统的支持。没有一定的资金实力和销售规模，是难以健全物流系统的。而且对于小规模企业来讲，也是没有必要的。依附型的家电经销商显然都不具备这样的实力建立自己的物流系统，因此，在这方面的竞争中，它们是空白，也因此承担着这种空白带来的风险。
从以上分析可以看出，依附型家电经销模式，有它的优势所在，同时也存在一定的弊端。家电经销商是否采用这种模式进行家电经销，首先要考虑自身的实力，包括资金实力和销售网络规模。衡量自己是否有能力和厂家争夺渠道的主控权，如果没有可能，就选择这种经销模式。其次，即使经销商有强大的销售能力，有实力和厂家分庭抗礼，也要考虑自己除了销售擅长外，在产品的广告宣传、促销和售后服务方面是否同样擅长。如果不擅长，甚至有一方面不擅长，也不要轻易去涉足这些领域。经销商可先选择依附型经销模式进行经销，慢慢培养自己其他方面的能力，待实力成熟时再选择其他经销模式。
（二）自主型经销模式 自主型家电经销商在家电分销渠道中取代生产厂家，占据主导地位。生产厂家为经销商服务，在产品的分销渠道上只起着提供产品的作用。
采用自主型家电经销模式的经销商，是具有很大规模的，一般为全国连锁企业，如国美、三联、苏宁。他们有强大的销售能力，覆盖面相当广泛的销售网络，完善的售后服务系统，因此，他们有能力和厂家平起平坐，在分销渠道上对厂家进行制约，并起着主导作用。
1、家电经销商的主导作用 （1）产品方面。家电经销商由于最接近顾客，在了解消费需求，以及掌握需求趋势方面，比厂家更有有利条件。因此，经销商进行产品开发前的市场调研工作，确定什么产品是未来的需求趋势，设计方案，由厂家进行生产。在某种程度上，厂家相当于经销商的生产企业。
（2）价格方面。家电经销商掌控价格。经销商在终端与消费者接触，在这一环节上，降价在吸引消费者、刺激需求方面无疑是效果最明显，也是影响力最大的。经销商凭借强大的销售实力从厂家手中有权取得价格的掌控权。
（3）促销方面。家电经销商一方面要求生产厂家针对其经销的产品，加大宣传力度，一方面自己也对经销产品进行广告宣传，并策划、组织促销活动，同时要求厂家予以配合。
（4）售后服务方面。经销商有自己完善的售后服务系统，取代厂家为顾客进行售后服务。
2、自主型经销模式的优势 家电经销商在这四方面取得了主控权，更容易在竞争中取得胜利。首先，经销商掌握产品的设计权，由生产厂家来生产产品，这样按需生产更能生产出适销对路的产品，并可以采用包销定制的方法，要求企业生产出竞争对手没有的产品。其次，经销商掌握价格方面的控制权，可以自主决定价格，在非常时期采用非常价格，吸引顾客，刺激需求，赢得竞争的主动权。再次，在促销方面取得主控权，经销商可根据需求热点，针对某种或某几种产品进行重点促销，并结合自身特点进行宣传。同时要求厂家给予配合，从而扩大销量。最后，经销商自己进行售后服务，有助于提升自己的服务形象，并在消费者心目中树立自己的品牌形象，有利于顾客忠诚度的培养。
经销商可以获得多少好处，相对也要承担多大的风险。
3、自主型经销模式的劣势 首先，经销商向厂家提供产品的设计方案，有厂家专门为其生产，除产品质量由厂家保证外，其余风险均由经销商承担。如市场需求趋势预测不准确，导致生产出来的产品不是顾客需求的，便出现产品的积压，既占压了资金又挤占了库房。经销商采用包销定制方式承担的风险更大。因为采取这种方式，如果产品是市场需求的，而竞争对手又没有同类产品的推出，那么经销商可轻而易举的占领市场，击败竞争对手。但是，没有竞争对手，有时也意味着没有顾客，没有市场，如果遇到这种情况，经销商很可能一败涂地。
其次，价格由经销商控制。价格向来是家电市场竞争的主要手段。经销商运用价格进行竞争，即采取低价策略，一方面通过大规模的采购获得规模效益，从而获得比较低的产品价格。另一方面运用超低价促销吸引，扩大销售额如５毛钱的电饭煲，１块钱的饮水机，１０元一只取暖器，２８元一台洗衣机……。运用第一种方式取得的低价，经销商能接受，生产厂家也能接受。因为经销商获得规模采购效益的同时，为生产企业也带来的规模生产效益。但是第二种方式，家电生产企业难以接受，因为经销商的超低价与产品的出厂价之间的差额由厂家来补足。在家电行业利润本来就稀薄的情况下，生产企业若长期补足这部分差额，势必造成利润的下降，甚至亏损。为了抵制经销商的过分降价，2002年9月6日，九大彩电企业聚会深圳，建立彩电限价联盟，但最终以失败告终。生产厂家若为了避免亏损而抽减成本，导致产品质量下降，又反过来影响经销商。这样恶性循环下去，无论对生产厂家还是对经销商，影响都是致命的。
第三，促销由经销商控制。有关产品的促销手段前面讲过有广告宣传、销售促进、人员推销和公共宣传等四种。自主型家电经销商一般承担着产品广告宣传的任务。自主型经销商一般都是具有很大规模，很强的资金实力的，他们可以根据需求重点和销售热点进行广告宣传，在各种媒体上同时播放产品信息。但由于经销商经销的产品种类繁多，宣传不可能针对每种产品，也不可能覆盖每种媒体，有选择，不可避免会出现失误，这样一来就有可能出现宣传上的空白。如宣传的产品并非市场需求热点，选择的媒体并非目标消费者所关注的媒体。产品的销售促进形式是多种多样的，选择销售促进方式要避免各种误区。人员推销要特别重视销售人员的素质的培养，如果，人员素质低下，服务质量差，不仅影响销售量，而且影响企业的形象。
第四，售后服务由经销商控制。目前自主型经销商多为大型家电经销连锁企业，这种连锁企业拥有自己的物流配送系统，如国美、三联、苏宁都有自己的配送中心，可以支持售后服务的开展。但是在目前，这些物流设施似乎并没有想象中完美。国外的物流系统早已实现了无纸化办公，而国内家电经销行业很少有企业建立ERP系统，实现电脑办公。繁琐的交接手续，不仅浪费了人力资源和财务资源，也影响了送货的速度。在中国假如WTO后，面对国外即将涌进的先进物流体系，现有的物流设施是不堪一击的。另外，售后服务除包括物流配送系统外，还包括客户服务系统。CRM的建设也是目前自主型经销商所面临的一个重要问题。经销商没有CRM及其相应的硬件系统的支持，便无法及时，准确的掌握客户信息，并对其进行服务；
也无法及时了解顾客需求，预测市场发展趋势 ；
无法了解顾客反馈信息，也就不能相应地对企业的经营策略作出调整。
选择自主型家电经销模式的家电经销商必须具备一定的规模，有实力与厂家抗争，才能取得这些主动权。
三、家电经销商经销模式的发展趋势 从对现有的两种家电经销模式——依附型、自主型经销模式的分析可以看出，两种模式各有其优势，各有其适应的经销群体，在目前的家电经销市场中，各占据一定的市场份额。但是其劣势也是不可忽视的。现有的家电市场的竞争状况，促成了这样两种经销模式的形成。随着中国加入WTO，跨国家电企业和国际型连锁企业的进入，必将带来国内家电市场更加激烈的竞争。家电市场将面临新一轮的淘汰，家电经销市场同样会有一轮新的淘汰。在未来更加激烈的竞争环境中，家电市场会塑造出什么模式的家电经销商呢？ 观察前面分析的现有两种经销模式可以看出，在家电市场的分销渠道上，自主型经销模式是由家电经销商做主导，依附型是由生产厂家做主导。无论由谁做主导，单一的主导方式不可避免的出现，一方为自己的利益考虑而忽视另一方的利益，双方就有产生矛盾的根源。这种内部矛盾的突显，会削弱双方的竞争能力，在有外敌入侵的情况下，给敌人可乘之机。为了避免这种内部矛盾带来的不良后果，家电企业和家电经销商只有合作一途可走。真正做到合作双方的共赢，才能使双方的实力都有所增强，以抵御外敌。
（一）合作型经销模式 这是未来经销商的经销模式。厂家与经销商合作，在家电分销渠道中，双方共同起主导作用，或在各自擅长的领域内分别起主导作用。在这种经销模式中，不存在一方的存在是为另一方服务的现象。双方通过合作共同为对方服务，实现真正的共赢，共同增强竞争能力。
经过未来市场更激烈的竞争，家电市场的成熟度会进一步提高。竞争存活下来的品牌，无疑都是有实力同国际品牌展开竞争的。家电经销商在竞争中会出现，现有的大型连锁企业兼并整合众多的地方性非连锁企业，吸收他们的优良资产，从而进一步夸大连锁企业的规模和影响力。地方性连锁企业或者被大型连锁企业兼并，或者结成联盟，在全国范围内形成足以同大型连锁企业分庭抗争的连锁形式的采购联盟。显然，无论是家电市场的变迁，还是家电经销市场的变迁，最后都是强者的世界，双方的合作，便是强者的联合。
（二）合作型经销模式的特征 对于合作型经销模式的研究依然从产品，价格，促销和售后服务的主控权四方面进行分析。
1、产品方面。家电生产企业擅长的方面应该说是产品的开发研制，而经销商具有的优势是对市场信息的收集，因此双方可在各自擅长的领域内分别起主导作用。由经销商负责前期的市场调研工作，了解消费需求，并预测需求的发展趋势。由厂家根据这些信息进行产品的研制和开发，生产出未来市场需求的产品。如果生产企业自身有灵敏、完善的信息收集网络，而经销商对产品的开发工作也很擅长，那么双方也可共同进行产品的开发生产。生产出来的产品的品牌取向，可以是厂家品牌，也可以是经销商品牌，端看哪个品牌在消费者心目中的认同度更高。厂家可能在其主打产品方面，市场对其品牌的认同率很高，但如果是多元化生产，非主打产品在市场上的认同率可能很低，对这部分产品厂家可以选择经销商品牌，为经销商进行贴牌生产。
2、 价格方面。前面分析了两种经销模式的定价机制，自主型经销模式是由经销商掌控价格，依附型经销模式是由生产厂家掌控价格。无论哪方握有价格主动权，在利用价格作为竞争手段，大幅降价的时候，都会伤及另一方的利益。而合作型经销模式就不会出现这种情况。它是由双方通过协商机制，制定出一个既有竞争力又可以使双方同时获利的价格。产品价格要有竞争力，同时产品质量也要得到保证，厂家在不能抽减产品制造材料的情况下，可以通过大规模的原材料的采购和大批量的产品生产，以获得规模效益，降低成本，进而取得降价。而经销商的大型连锁经营为厂家提供这种可能。同时，经销商对产品的大规模采购形成的规模效益使降价进一步成为可能。
3、促销方面。合作型经销模式下，厂家和经销商共同对产品进行宣传。在激烈竞争后，厂家的品牌在市场中已经占有一定的地位，而经销商由于是在全国范围内的大规模连锁，品牌认知度也已经很高。因此，在广告宣传方面双方无须对各自品牌进行宣传，主要精力集中于对产品的宣传，产品的销量提高毕竟是双方共同的目的。在销售促进方面，经销商相较于厂家更擅长于各种促销方式。总体的促销策略由厂家制定，而各种具体的促销活动则由经销商来开展。经销商可根据销售终端的具体情况，随时决定采用某种促销手段进行产品的促销，以适应市场的变化，引导和刺激消费需求。
4、售后服务方面。在未来的家电市场，生产厂商可能专心致力于产品的研制开发，提高产品的科技含量。而经销商则致力于销售网络的开拓和物流系统设施的健全完善。合作型经销模式，售后服务包括两个部分：一部分是经销商负责的物流配送，送货上门，安装调试等工作。另一部分是厂家对产品的维修，维护方面的售后服务工作。第二部分的工作一直由厂家自己在做，因为产品是厂家生产的，厂家了解有关产品的技术设计，给维修和维护提供了可能。经销商经销各种品牌种类的产品，要了解每种产品的制造工艺，生产技术是不现实的，也是不可能的。因此，在合作型的经销模式中，这部分的售后服务工作仍是由厂家承担。经销商可以将厂家的售后服务网络纳入自己的售后服务系统中。具体的工作人员由厂家派驻，经销商负责统一的管理。这样可以统一服务标准，保证服务质量，提升经销商和厂家的服务形象。
(三)合作型经销模式的构建 合作型家电经销模式是未来家电经销市场的发展趋势，这种模式的主旨是通过经销商与生产厂家的合作，在家电市场上建立一种更适应市场发展变化的共赢体。因此，这种模式的建立需要经销商和厂家的共同努力。那么经销商和家电生产厂家如何建立这种经销模式呢？ 首先，要树立一种"双赢"观念。观念是很重要的，它可以左右一个企业的兴衰成败。建立合作型经销模式，首先要改变过去那种厂家想方设法挤占经销商利益，经销商想方设法挤占厂家利益的思想状态，无论是经销企业还是生产企业都应该从根本上树立一种“双赢”观念。不能只为自己的利益着想，要把双方的利益作为经营的出发点，对方的盈利必然带来我方的盈利。
其次，共同制定产品的开发计划。生产企业擅长产品的研制开发，而经销商更了解消费者的需求。生产企业不能闭门造车，而应该借助经销商对消费需求发展趋势的预测，同经销商一起制定产品的开发计划，这样才能保证生产出来的产品是市场需求的。
第三，共同制定产品价格。价格仍然是赢得竞争的一把利器。为了保证制定出的产品的价格既在市场上具有竞争力，又能使双方都有盈利空间，就需要双方来共同合作对产品进行定价。生产厂家要考虑产品的成本，经销商要考虑价格的竞争力，那么就需要在两者之间寻求一个平衡点，制定出最合适的价格。
第四，厂家为商家提供优惠待遇，商家为厂家提供信息和服务。合作型经销模式下的厂家和经销商仍然是两个利益的联合体，要保证这个联合体的稳定，双方必须有利益的付出。厂家要为经销商提供优惠待遇，这种优惠待遇可以是产品的批量折价，可以是厂家的优惠政策等。厂家要通过这种优惠待遇使经销商获利，这样才能保证双方合作的稳定。同样的，经销商也要为厂家提供自己的优势方面的获利点——信息和服务。这种利益的付出不仅是要保证双方合作的稳定，重要的是在稳定基础上的竞争力的提升。
第五，建立合作委员会。合作委员会的建立是为了双方更好的沟通。这种合作委员会虽是出于合作的双方，但它的地位是超然于合作双方的。它站在一个更高的层次，促进合作双方的沟通，调节双方的利益纠纷，并制定能使双方都获利的经营策略。
以上只是对如何建立合作型经销模式的一些浅显的建议，要建立好这种合作型经销模式还是需要家电生产企业和经销商在实践*同去摸索。