业务员工作指导手册

业务员工作指导手册

第一部分：文王文化-------------------------------------------------------------------------------2 第二部分：工作职责-------------------------------------------------------------------------------4 第三部分：业务素养-------------------------------------------------------------------------------5 第四部分：日常规范-------------------------------------------------------------------------------7 第五部分：产品知识-------------------------------------------------------------------------------8 第六部分：区域开拓------------------------------------------------------------------------------12 第七部分：深度分销------------------------------------------------------------------------------14 第八部分：渠道运作------------------------------------------------------------------------------17 第九部分：终端陈列------------------------------------------------------------------------------22 第十部分：促销规范------------------------------------------------------------------------------24 第十一部分：市场规范---------------------------------------------------------------------------26 第十二部分：售后服务---------------------------------------------------------------------------29 第十三部分：仓储管理---------------------------------------------------------------------------31 第十四部分：客户管理---------------------------------------------------------------------------35- 本资料来自 -文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王前言 业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。比如，负责采购的人员、负责销售的人员等等，业务员是企业的代表，是直接展示企业品牌或产品的形象代言人，能够传递企业与市 场之间的本质信息，是寻找买方与卖方扣链的经纪人，也是促使消费者消费产品或服务的外界 动力。

跨入业务员门槛必须有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活 的才智等等。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折 不挠的登山运动员精神的综合体。

业务员的工作就是从成千中万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选 真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。

业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素 质。如果客人不接受人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。

信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之 灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出 腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。

业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一 股旺盛的激性，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行勤、启迪及收获都会 在有条不紊之中进行。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起 伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。

业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特 种人才！ 作为文王企业业务员，在具备基本素质之时，还应不断提升自己，掌握各个方面的知识， 包括对文王企业有深度了解，对自身所在岗位职责、素质要求、销售技巧、市场情况等等。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王第一部分：文王企业文化一、企业简介： 安徽文王酿酒股份有限公司位于号称"天下粮仓"之一的淮北平原,古时周文王第十子聃季载 的封地沈子国,现安徽省阜阳市临泉县。公司的前身创建于 1958 年,现已发展成为拥有资产上亿 元,占地 600 多亩,年创利税 6000 多万元的省白酒重点骨干企业。公司集白酒酿造、销售于一 体，兼营酒店业务。

公司董事长刘素敏女士，毕业于无锡轻工业学院酿造专业，是 30 多年的酿酒专家，高级 酿酒工程师，阜阳白酒专家组组长，“首届中国十大杰出母亲”，“中国儿童慈善家”、“慈 善大使”。

公司规模宏大,设备先进,技术力量雄厚,拥有 4 千名员工，数千多条发酵池，几百亩的生产 酿造基地和几十条现代化瓶酒灌装生产线,并有自己的高科技实验室和具有精密设备的化验 室，年生产白酒 3 万多吨。公司秉承传统工艺,以现代科技为指导,用自家独有的酿造方法生产 的浓香型白酒,具有入口绵甜,窖香突出,回味悠长,饮后不上头等特点 。

公司在五十多年的发展历程中，始终坚持自家酿造的理念，狠抓生产质量、深化营销改革，曾多次获得国家级、 省市级荣誉，跻身安徽民营企业十强行列，这得益于董事长的精心领导和文王人的共同努力。

如今，拥有几千年文化底蕴的文王酒业在前进的道路上锐意进取，开拓创新，为进入中国 白酒行业前列而不懈努力。

二、经营理念和管理理念 文王在激烈的市场竞争中形成了自己独特的经营理念和管理理念，用于指导公司的各项生 产经营活动。

经营理念：质量如同生命、诚信重于泰山、服务胜似广告、人品打造酒品。

企业精神：空谈误事、实干兴厂。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王管理理念：战略目标清晰化、核心流程系统化、开展工作程序化、工作计划明确化、工作 内容表格化、绩效考核数字化、保障执行军事化、全面管理科学化。

三、企业优势 文王酒业规模宏大，设备先进，技术力量雄厚，现已发展成为资产 2 亿元，占地 600 多 亩，年生产白酒 3 万多吨；拥有 4 千名员工，数千条发酵池，几百亩生产酿造基地和几十条现 代化酒瓶灌装生产线，并拥有自己的高科技实验室和精密设备的化验室。

文王在激烈的白酒市场竞争中，逐步确立了自己的三大竞争优势：质量优势、品牌优势和 文化优势。

质量优势：文王酒业认真追求每一瓶文王酒的品质，从创立之时始终秉承传统工艺，以自 家酿造为至上，以现代科技为指导，酝酿出“绵甜、爽净”的琼浆玉液。

具有“经典佳酿”之称的文王酒业拥有自己的曲酒生产基地，传承“自家酿造”的理念， 采用优质粮食酿造，才有了文王酒特有的“绵、甜、净、爽”的口味、醇和、浓郁的窖香，喝 过心旷神怡，喝多口不干、头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等 原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过 120 天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就 是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能 力为基础，绝不粗制滥造。

“自家酿造”不仅仅是句广告语，更是文王酒业用实际行动向广大消费者做出的质量承 诺，是“自家酿造”成就了文王的永恒品质。此外，在，2007 年，公司生产的正一品文王 贡、御品文王贡、皇宫宴等文王牌系列白酒被中国绿色食品发展中心许可使用绿色食品标志， 使得文王酒成为消费者心中的放心酒、健康酒。

品牌优势：文王经过半个世纪的发展，已经成为享誉省内外的著名品牌。早在 1997 年， 文王就获得了“安徽省著名商标”的称号。先后获得了上海市优质白酒经典佳酿奖、第五届消 费者喜爱的名优白酒品牌、安徽省名牌产品、全国白酒质量放心消费联盟品牌、全国公益明星 企业等光荣称号，这些殊荣是文王品牌优势的见证。为了进一步打造文王的品牌优势，公司自 2007 年起已将申报中国驰名商标列为重点工作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008 年 公司精心策划的“经典文王”系列产品成功上市，得到了广大消费者的喜爱，进一步提升了公 司的品牌影响力。

文化优势：爱心文化是文王文化理念的精髓。公司所获得的荣誉只是一小部分，重要的是 文王酒业对社会的奉献、对消费者的爱；文王人对品质的执着，正是源于他们对文王酒的爱； 也正是因为爱酒，才能制造出经典的好酒；荣誉是外在的，是社会给予的；唯有和谐之爱、关文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王怀之爱、诚信之爱、责任之爱是内在的、永不止息的，将被文王人世代相传，这些就是文王酒 业对爱的见证。

文王的爱心文化体现在对社会的爱——支持慈善事业，捐助社会公益事业。逢年过节送温 暖下乡、第一时间向汶川地震灾区捐资捐物、开展“文王爱心圆梦”活动以及成立“素敏百万 爱心基金”来扶贫济困、资助弱势群体。据不完全统计，近年来，文王公司已向社会资助累计 达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分，感恩之心由心底 而生，落实于每个细节。

文王的爱心文化体现在对员工和合作伙伴上。文王酒业以人为本、尊重和关爱员工，以关 爱员工成长、关心员工利益的实际行动，来赢得员工对文王发展的关爱和支持；文王酒业也一 直坚持以共赢的理念对待广大合作伙伴，共享优质资源，在事业上实现共同发展，以诚信赢得 文王合作伙伴的信任。

文王的爱心文化还体现在对消费者的爱。文王酒业拥有数千条发酵池，近百亩生产酿造基 地和几十条现代化瓶酒灌装生产线，用自家独有的酿造方式生产出入口绵甜，回味悠长的高品 质白酒，始终坚持以质取信于民，货真价实，物超所值，始终给消费者提供高质量的产品。所 以，文王酒业坚持“自家酿造”，就是一种责任之爱，一种对消费者的爱。第二部分：工作职责业务员职责是业务员行为最基本的规范准则，也是每一个业务员必须履行的要点，业务员 对于自己所在岗位的各项职责都应铭记于心，并落到实处。

基本职责包括： 1、承办各项业务工作，做到：积极联系，事前请示、事后汇报，忠于职守、廉洁奉公。

2、遵守各项规章制度,按时上下班.经经理同意后方准外出联系业务；请示并获书面批准 后方可签约。

3、进行市场调查与研究，准确掌握文王酒的市场销售情况，建立区域内客户档案，销售 的预测，收集并提供市场情报。

4、对各项业务负责到底,对应收的款项和商品，按照合同的规定追踪和催收,出现问题及 时汇报、请示并处理；对主管上级划分好的区域、县份并按月、季、年完成本区域销售目标。

5、积极发展文王新客户，与客户保持良好的关系和持久的联系，不断开拓业务渠道；做 好新产品的推广和不断开发新网点的工作及产品的陈列。

6、作好客情关系，负责区域内的市场开发与维护，协助其他区域开发工作；文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王7、不得利用业务为自己谋私利,不得自接受或索要客户的回扣、佣金;不得损害本单位利 益换取私利；不得介绍客户或转移业务给他单位谋取私利。

8、对违背上级决议所造成的后果负责，对由于自己决策执行失误，造成不达目标或经济 下降负责；对未完成月份和季度任务目标负责；对本公司信誉造成严重损毁负责；对公司机密 泄露事件负责；对事前未做充分调查版本号行性分析而草率作决定的给公司造成损失负责。

9、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用，不得奢侈浪费。第三部分：业务员素养一、业务人员的素养定位： 业务人员是师：传道授业解惑也；眼里看到的不是事，是道；教的是方法；让人信服，有 个人魅力。

业务人员是帅：领悟师道，组织兵马，克敌制胜；理解师的意图，并坚决贯彻执行；能够 迅速组织各色人等，形成战斗力；能分析敌我，判断形势，而后决断战术。

业务人员是匠：专业人才；执行者。

二、业务人员要明确三个问题： 你的职业目标是什么？ 你觉得 35 岁之前，赚钱重要，还是学东西重要？ 你觉得做业务，是苦还是甜？ 三、优秀业务人员的职业素养： 1、平衡、积极的心态（爱心、信心、恒心、热心） 2、对公司制度的认同 3、产品知识 4、基本的商业知识及业务操作技能 5、沟通技巧 6、学习意识 四、悟性是对业务人员的基本要求： 1、悟性的内涵：就是市场的感悟能力，对市场的敏感度；悟性不是一种天赋，而是一种 意识，一种学习的意识，总结的意识，竞争的意识，创新的意识，一种敢为天下先的意识。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王2、悟性在营销工作中的表现为五力：预知力、领悟力、鉴别力、思考力、学习力。

3、悟性的培养与建立的五大基本功：源于实践、敏于观察、勤于学习、善于总结、悟于 挫折。

五、业务人员要学会做事： 1、做事的原则： 认真、专业、创新、追求更好。

2、做事的理念：知道是什么，说明你进步了；懂得如何做，说明你提高了；知道如何做 好了，说明你升华了；能够让别人满意了，说明你有价值了；能够超越别人想象了，说明你懂 得创造了。

3、做事的宗旨：不要害怕把事情做糟，而是时刻想着如何把事情做得更好；畏难便生 难，不难也难；迎难便消难，难也不难；在困难面前，要永远保持自信和兴奋，相信自己。

4、做事的标准：超越客户的想象是我们做事的唯一标准。

5、追求事业的理念： 一靠激情，激情给我们力量，让我们不知疲倦地追求，去创造，让我们实现梦想； 二靠理性，就是从大处着眼，从小处着手，要求我们既具备预见性，进行战略性的系统思 考，同时又要求我们具备脚踏实地的精神，滴水窜石； 三靠悟性； 四靠韧性，所谓韧性就是看准了、想好了就要大胆去做，十年如一日，轻易不回头。

六、要有严谨的工作作风 不管业务人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会 难以满足客户越来越多的要求。

优秀的业务人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地 予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工 作。

业务人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和 技巧有时也很重要）；或者说，优秀的业务人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早 出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

七、具备完成销售的能力 如果业务人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的业务人员总会想方设法的来与客户达成共 识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的业务人员呢？研究表明，有一点很重要，即业务文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，业务人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到 最后一刻也不放弃努力。

优秀的业务人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的 决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法 交易获得成功。

八、拥有建立信任的能力 1、学会做人，拉近与客户的距离：要做一个自信的人；要做一个主动地人；要做一个能 吃苦的人；要做一个可靠的人；要做一个好学的人。

2、从简单做起，让客户不要小瞧你：从最小的区域市场单元做起；从最简单和最基础的 工作开始。

3、与客户共同销售，用业绩赢得客户充分信赖：帮助客户重新调研、分析与规划市场 与客户共同开发与培育市场；与客户共同管理市场；帮助客户提高经营管理水平。九、具备自信 1、为什么要建立自信心？ 实现目标，信心是基础；信心可以克服一切困难；成功的人都具有坚强的信念；如何建立 自信心；身体健康才有自信，这要求：不要饮酒过度、不要抽烟、正确饮食、保持心理健康、 保持幽默、保持快乐。

2、如何建立自信心？ 要自我肯定，避免自我否定；认为自己比想象的更棒；抓住一切机会获得的胜利；遭到挫 折与窘迫之后卷土重来；建立自信的方法；相信你是独一无二的；练习正视别人；挑前面的座 位坐下；将走路的速度提高 25%；练习当众发言；尽量不说“反正”、“可是” ? ? 3、自信的人如何思考？ 相信自己的感觉；提出尖锐的问题；创造性思维；发挥你的洞察力；培养读懂他人的能 力；如何培养自信的气质；学会表达你的情感；保持热情、乐观和能量；要坦率；使用生动的 面部表情；言行一致。

4、建立自信的信念：我是最棒的，我一定会成功；成功是因为态度；过去不等于未来； 成功一定有方法；成功者找方法，失败者找借口；命运在自己手里，而不时别人嘴里；心态决 定命运，决心决定成功；只要不服输，失败就不会是定局；坚持到底，永不放弃；人人都能成 功；人因梦想而伟大。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王第四部分：业务员日常工作规范一、日常工作内容及流程 准备工作：a、路线安排 布、价格表、订货单。

早 8：10 分出发： 拜访（销售及铺货） （1）新客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）→自我介绍（公司、职务、姓 名）→产品介绍（特点、产品展示、品尝）→推介利益（产品进货价、零售价、政策）→广宣 品的张贴→收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。

拜访成功：下订单（详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价 格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况 在订单右上角标明）→礼貌的再见→拜访下一客户。

拜访失败：留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。

（2）老客户拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）→询问产品销售情况→ 规范陈 列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）→点库存 →销售好→介绍老品政策、新品推介→ （争取）订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理（售后服务）→竟品信息收集→礼貌的再 见→拜访下一客户。

晚 4：40 分返回公司： （1）白单交物流内勤汇总，然后交司机配送。黄单交销售内勤汇总个人业绩。

（2）新客户加入档案并通知销售内勤。

（3）信息整理反馈给销售内勤并交销售经理。

（4）写工作日记。

二、日常工作要求和标准 1、每天按照拜访路线拜访客户 40 家（不计沿途增加拜访频率的重点客户），每户拜访时 间 8—10 分钟。

2、每周一上交周工作拜访路线。

3、每周日上交周工作总结，每月 25 日交月工作总结及下月工作计划。

4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析（表格）、 所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。

5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇 关机情况每次扣 5 元（在补助中扣除）。

b、答应客户应办未办事项 c、销售工具：广宣品、样品、抹文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款 20 元，发现 3 次，立即开除。

7、每周一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前 的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上 交到内勤处。

三、特殊情况 1、有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。

2、有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。第五部分：产品知识目前，公司产品分高、中、低三个档次，文王、文王贡两大系列，有适合不同地域和人群 需求的 100 多个品种。其中皇宫宴、经典文王、文王国窖、一帆风顺、正一品、御品等是文王 酒厂畅销产品。

一、掌握公司主打产品线知识介绍 皇宫宴 产品特色：该酒酒体丰满、香醇爽净、芬芳香馥郁、饮后犹香、回味悠长，沁心脾，逸神 智，尽显宫庭品味。为高档政商务用酒，适宜的消费场合及心理：领导会晤、重大会议、隆重 聚会上以增加档次感、正式感、彰显品味，让人享尽成功的优越感，感受梦回皇朝的神韵。

经典文王之天时 产品特色：古时文王顺应天时，灭商建周，奠八百年基业，今天文王酒业员工上下齐心成 就辉煌五十年，这款天时经典文王酒逢盛世而出，故以天时命名，蕴意繁荣。为中高档政商务 用酒，适宜的消费场合及心理：重大会议、隆重聚会上增加档次感、正式感、彰显品味， 饮 之心胸顿然如天空般坦荡开阔，口味醇香悠远，细细品之还可享受那份淡然，那份悠远。经典文王之地利 产品特色：文王酒产地地处中原，气候适宜，盛产五谷，地利经典文王酒尽享地利之便， 浑然天成，吸取大地之精华，凝陈年之窖香，结合传统工艺，秉着自家酿造，成就徽酒典范。

为中高档政商务用酒，适宜的消费场合及心理：宴会、典礼上增添大气，品上一口地利经典文文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王王酒的芳香，感受到的是一份平实恬淡的生活，有它的相伴，脚下的路会走的更加沉稳，更加 踏实。

经典文王之人和 产品特色：天地之间，人和为美，人间大道，和谐为贵，人和方能兴旺，兴旺方显大治。

人间大道和谐之美，尽在人和经典文王。为高档商务用酒、宴会用酒，适宜的消费场合及心 理：商界、政界会晤、喜庆宴会、隆重会议场合增加正式、和谐气氛，品上一口地利经典文王 酒的芳香，感受到的是一份平实恬淡、积极向上的生活，有它的相伴，前途会更加和谐，更加 辉煌！ 文王国窖 产品特色：文王国窖脉传古方，秉承自家酿造之理念，以专业为根，以诚信为本，精选五 谷，配以佳泉，以精曲为基，陈糟为辅，全过程的酿造耗时达 120 天以上，窖藏 10 年之久。

为中高档商务用酒，适宜的消费场合及心理：商界、政界会晤、喜庆宴会、隆重会议场合彰显 大气，品尝国窖，品尝酝酿悠久的纯正品质，令人舒畅、陶醉?? 一帆风顺 产品特色：一帆风顺文王贡酒,专利瓶型之一,该酒酒体优雅细腻、醇厚、丰满、回味悠 长。谨以此款精品祝愿广大消费者前程一帆风顺！为中高端消费者，适宜的消费场合及心理： 喜庆宴会、隆重会议、庆度节日、亲朋好友聚会等场合，增添愉快轻松气氛，一帆风顺送来美 好祝福，让消费者事事顺心。

特制正一品 产品特色：特制正一品文王贡酒，精心研发而成，历经千锤百炼，醇至香，彰显非凡本 性，尽现大家风范。为中端酒，适宜的消费场合及心理：宴会、隆重会议等正式场合，彰显档 次和品味，追求品质生活，选择特制正一品，感受特制的健康好酒。

新老正一品 产品特色：[人品，酒品，正一品，进贡，纳贡，文王贡。]正一品级文王贡洒是文王系列 酒中的代表品牌之一，其卓越品质备受广大消费者欢迎，多年来一直保持着良好的销售态势。

为中低端酒，适宜的消费场合及心理：节庆，朋友家人聚会，价廉物美，品质优越，实实在 在，又不乏档次感。金樽文王贡酒文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王产品特色：金樽美酒文王贡，胸怀天下成大志。金樽文王贡酒传承文王非凡气度，历经千 锤百炼，精心酿制而成，为消费者带来无限成就感。为低端酒，适宜的消费场合及心理：庆节 日、生日宴会等，朋友、家人聚会，增添喜庆气氛，价格实惠，口味纯正，值得一起分享。

天长地久 产品特色：当歌对酒莫沉吟，人生有限情无限。天长地久以晶莹剔透、酒体香醇、绵甜爽 口、回味悠长、空杯留香等风格成就文王人与广大消费者天长地久的情谊。为中端酒，适宜的 消费场合及心理：家人、朋友聚会、喜庆婚宴、节日庆典等场合，增添愉快友好气氛，天长地 久象征真诚永恒的情谊。

窖藏文王贡 产品特色：窖存十年陈，封坛犹余香。集外观与内在酒质为一体，具有香气浓郁，入口绵 甜等曲酒之独特风味。为中低端酒， 二、熟悉一般性产品简介： 跨世纪经典佳酿文王贡酒 文王贡酒在上海首届优质酒评比中，紧随五粮液等名酒之后名列第四名，获得“跨世纪经 典佳酿”奖。

经典佳酿文王贡酒 延展文王精品系列酒酿制之精华，突显晶莹清澈之酒体、芬芳飘逸之酒香、醇和纯正之口 感。

年年有余文王贡 沈子国（今临泉县）除盛产美酒佳酿，还有一脉“神水”：水中有鱼，通体红色，文王十 子常献此鱼于朝，意为“年年有余”。文王公司推出年年有余文王贡酒，让广大消费者把美好 的祝福也伴随左右。

吉祥文王贡酒 共掘一汪心泉, 酿造浓情为酒，注入诚信之心，以醇香绵甜之味，为消费者带来祥瑞之 气。

如意文王贡酒 人生的美满，源于心性的成长；如意的天平，是陪伴的知音，意气风发之时，举起盛满奋 进的酒杯，文王祝福始终伴随您的左右。

平安文王贡 聚文王酒酿造之精粹，承文王酒文化之大成。集视觉、嗅觉和味觉于一体，陈香飘逸，口 感柔顺细致，丰厚滑润。文王贡酒 、自家酿造 真情文王宴酒大爱无疆、经典文王秉承传统工艺，以现代科技为指导，用自家独特的酿造方法利用现代生物技术酿制而成， 色、香、味、格相辅相成，经得起奢侈的挑剔。

御品文王贡酒 文王酒厂推出的御品文王贡酒，以稳健成熟的包装、至醇至香的酒体，让您在品尝佳酿的 同时彰显帝王般尊贵。

小康人家 共建小康，喜庆文王。小康人家文王酒以其酒体醇厚，清而不冽等一流品质让人陶醉其 中，更对广大消费者传递着一份真挚祝福。

三、重点：掌握产品市场运作知识体系 1、熟练掌握各系列产品开票价格、规格、度数、功能、质量体系 2、熟练掌握各系列单品到岸价格、终端提货价格、终端零售指导价格 3、熟练掌握各系列产品在不同渠道、不同区域的奖项设置和促销配置 4、熟练掌握本区域战略性产品和战术性产品的划分和分渠道运作模式 5、熟练掌握本区域主要竞争对手的主要竞争产品和我公司应对产品及其策略 6、熟知本区域各产品针对不同客户的营销策略 7、熟知本区域各产品在不同时段的宣传和推广模式 8、熟知本区域各产品销售任务的按产品、按片区、按渠道、按客户端任务分解 9、熟知本区域各系列产品营销费用率使用区间及其分解模式第六部分：区域开拓实现区域的成功开拓，要对市场有充分的认知，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。在开 拓时需要：第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思 想上和仪表上。

一、知彼知己 1、知已（文王酒业的基本情况与销售政策） （1）接受岗前培训：了解对企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售 等专业知识，尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策； （2）区域业务员谦虚好学：区域业务员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价 格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门 咨询。

2、知彼（其他白酒类经销商、竞争对手）文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有 以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促 销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析 其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以 及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户 群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发 商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真 相，找到合适的客户。

二、 谈判前的准备 古人云：凡事预则立，不预则废！新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、 自我形象设计 人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表 现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮， 指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大 方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁。

2、 相关资料的准备 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构， 产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及 相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松 自己，相信自己今天一定会有所收获。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市 场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》。

二、谈判 1、电话预约文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同 时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步 确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便 于自己有效安排时间。

2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对 门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言 观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在 脸”。

3、洽谈内容 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接 触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还 是无法进入经销商的店内。因此，区域业务员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。

4、注意事项 在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方 面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。

第三步：跟进、签约 通过洽谈，对于符合文王公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循 欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄 巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方 以后的合作埋下阴影。

在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为一线的营销人员首先需要分析客户异议 的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没 有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争 取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。营销人员 针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，总之，要 通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。

只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察 等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就 这样诞生了。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个 营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开” 字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象 歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”第七部分：深度分销通过对目标市场区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服 务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，业务人员工作情况等全面管控，使 公司产品在销售通路中有一定竞争优势。

实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销 售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。

一、如何设计分销通路 分销通路概要：酒类产品要全面走向深度分销，必须要求通路扁平化。通路中只有分销商 和终端商，传统意义上的二级代理批发商将被改造成大的零售配送商。换言之，改造客户是任 何一家酒类企业的战略目标。

分销商包括厂家按“1+1”（办事处+经销商）通路要求所选择的总经销商以及按“片区分 销制”所划定的零售配送商。

通路运作方法：市场交易模块和市场交易行为决定了哪种通路应服务于小批量高利润的消 费者，哪种通路应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。

高成本通路分析：A 类核心大店。此类通路，投入大，目的要大力引导消费潮流，起到消 费者意见领袖作用。

中成本通路分析：B 类大店。此类通路大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消 费者。产品消费结构：中低产品、低档产品居多。一般来讲，由分销商管辖，厂家（总经销 商）参与开发与管理，但不直接配送。

低成本通路分析：C 类一般店。此类通路绝大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量 的消费者。产品消费结构：中、低档产品居多。一般来讲，由分销商管辖，厂家（总经销商） 参与开发与管理，但不直接配送。

团购通路也应归属于低成本通路，此类通路应服务于小批量高利润的消费者；产品消费结 构：高档产品、中档产品居多。

二、分销通路设计 I. 区域设定文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王1. 在低成本通路（兼顾中成本通路）的有效销售半径（配送半径）在大城市场 3-5 公里 内，设立一个分销商，该商负责配送 200--300 家终端商，并建立终端客户档案;在中等城市 场配送半径可适当放大到 5-10 公里，终端商可适当减少；在农村乡镇市场可根据具体情况制 定配送半径和终端商数量。

2．在高成本通路、中成本通路的有效销售半径（配送半径）10—15 公里内，设立一个 分销商，该商负责配送 50—100 家终端商，并建立终端客户档案。

3．在一个区域市场无论是选择一个总经销商还是选择两个总经销商，其有效配送半径、 终端商网点数量应根据各区域市场特点以及总经销商所选择的主做的产品结构和主做的通路成 本而定。

4．每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，不得 跨区冲货。

II．分销商的选定 分销商遴选可以实行媒体公开招商。以承诺的优厚稳定的毛利率、快速的货转次数以及终 端人性化管理和终端亲情化服务，紧紧抓住分销商眼球。藉此，培育形成忠诚的分销商客户群 体，并通过有序的利益分配（价差体系），最大限度地降低市场导入成本。

III．分销商管理 在每一个分销商管辖区域内，厂家（总经销商）委派 1 名业务员（大的、销量好的片区是 2 名），专事终端商的开发与管理，并时时对其所管理的分销商实施规范化的“产品三控制”即 控制价格、控制流向、控制流量。

在此深度分销模式下，总经销商以及分销商虽然都是大小不一的物流配送商，但是前者直 接在厂家指导下负责为各个分销商配货并参与对终端商的开发与管理；后者负责为辖区内终端 商配送产品。

三、深度分销的表现形式 1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。

2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一 定的销售任务及产品的配送运输。

3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP 张贴，产品知识的介绍 和宣传，使产品在市场中一定影响。

四、深度分销具体操作 深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循 环过程，不断调整，不断优化。文王贡酒 、自家酿造 第一步：大爱无疆、经典文王基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责 人、地址、电话。

合理化分 A、B、C 级客户，根据以上资料确定开发目标。

A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附 近，车站，码头等等。

B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。

C、机动开发、不作重点。

路线设定及拜访频率初步确定，对 A 级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、 和保证产品供货，每星期拜访 2 次以上，B 级客户每星期或 10 天 1 次以上 C 级至少 10 天— 15 天要拜访一次。每人每天开发 30—50 家小店使铺货率达 80%以上，着手第二步。

第二步： 主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为 基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必 需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样 流入目标市场。

平均销量与分析：用于销量预测。在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、 生产计划、分析原因、安排促销等。

客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占 40%与总销量为大客户、从大到小。

20%中客户，不到 5%小客户。第八部分：渠道运作核心思想：细化制胜 一、产品结构的渠道细化 （1）不同消费界面的细化：两个目的。

第一种目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖下的规模销量，在打造强势品牌的同时， 就需要对不同消费界面的消费者进行研究，然后将目标产品输入进能够顺利到达消费者面前的 细化了的渠道中。

第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机 会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。

（2）相同消费界面的细化：文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同 渠道所采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有不 同的诉求，关健要作到从产品端到市场端的变化与和谐的同步。

有了细化渠道市场的相应的产品，下一步要涉及的就是细化渠道的生力军了：客户 二、渠道细化的客户策略 （1）按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。

1、品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资 源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综 合实力和信誉较高的客户。

2、游击客户：以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期 规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整 合这两类客户呢？ （2）产品定位下的选择： 依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠 道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择 了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多 个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最 简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。我们不访将产品渠道细化 后的客户策略分解开来分析； （3）流通产品渠道： 惟有餐饮店达到第一第二品牌时，方可跟进流通渠道，但要保留终端渠道上的 1—2 个长 期产品。如金六福的五星和四星，这一阶段，可以由品牌总代理大力发展二批客户，商超和重 点零售客户，但要能够控制。

（4）客户重叠推广的利与弊 从战略上讲，在某一目标市场上找两个以上的品牌客户作一级代理商，迟早会出现渠道内 讧的问题。这是白酒行业长期实践中为企业所共识的问题。我们要研究的是，同一品牌延伸的 不同品牌，由不同客户代理的利与弊的问题。

统一管理、价格的合理布局、利益的合理分 配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨 烈得多。

任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让 市场达到核裂变的爆炸性效果。文王贡酒 、自家酿造 （5）核心渠道的市场定位大爱无疆、经典文王所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的 渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持 续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然 地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。

（6）核心消费者定位： 核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。

营销本没有什么真正的秘密，所谓的秘密，只不过是某一营销阶段所存在的问题下面的规 律而已，只要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题，白酒的 生命周期过短和串货问题也不例外。

（7）文王酒业渠道策略架构 流通渠道为基础，在重点市场做强势品牌；商超渠道为形象，在重点市场做宣传窗口；酒 店渠道为碉堡，作为打击和迷惑敌人的据点。产品以中档产品为主，高低两档为副翼。

三、渠道控制 影响白酒渠道控制的主要因素： 1、企业和商家之间的利益差异。企业往往注重长期利益，追求百年品牌的建立，而商家由 于种种原因，更注重短期利益，注重单位产品的利润。这种利益的差异不可避免地从合作之初 开始，并成为合作中不断发生摩擦的根源。

2、企业和商家之间的管理差异。不同企业对于经销商、市场管理有不同的模式，而经销 商由于和不止一个企业、一个品牌合作，他们的管理水平相对比较低，对企业管理的包容能 力、创新能力不是很强，他们的管理是基于短期利润而实施的，因此，企业和商家的管理差异 是影响白酒企业渠道控制的主要因素。

3、企业和商家之间的目标差异。企业的目标是占有更大的市场份额，打击竞争对手，形 成品牌忠诚，而商家的目标是最大限度地利用企业的政策，创造最好的收益。一旦企业在营销 进程中牺牲短期利益来达成企业的目标，商家便会与企业产生矛盾。因为很多商家认为，企业 和商家之间的关系如同“铁打的营盘流水的兵”。至于谁是“营盘”谁是“兵”，要靠企业和商家自 己理解体会。

白酒品牌的竞争，首先是渠道的竞争。白酒企业在企业文化，品牌，管理，合理的价差体 系以及完善的渠道伙伴计划指导下，与经销商通力协作，建立起相对封闭的市场链，变商品的 自然流向为可控制流向，保证实现安全营销。

四、酒店运作文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王酒类产品的终端主要分为餐饮终端、社区零售终端、商超终端、夜场终端。餐饮终端因其 数量多、分布广、销量大等特点成为酒类产品消费的最重要终端。如何成功实施餐饮终端营销 是酒类产品终端营销的关键。鉴于文王酒业在流通渠道采取分销模式运作较为成功、成熟，餐 饮渠道的突破是文王未来发展的关键点，下面对酒店渠道的运做详细分析。

（一）酒店渠道的功能和特性 ：酒店渠道作为快消品销售的窗口，主要有如下五方面的 功能和特性： 1．酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。

2．核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所，启动好核心酒店 的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。

3．酒店渠道是一种封闭性渠道，在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低，同时也是唯 一的集销售与消费为一体的终端场所。

4．酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同，餐饮市 场呈点状分布，主要开展以终端为主的市场操作，酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的 各个环节来展开。

5．随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越大。出现 了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”的俗语。

（二）酒店渠道的进店前调查 1、酒店调查的内容 基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况； 规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少； 档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系； 管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员； 信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷； 生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数； 竞争状况包括主销酒水，有无厂家买转场，有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动； 费用状况包括进场，混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。

另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐时考查， 其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错 的。

2、调查资料的整理和分析 ① 根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、A 级、B 级、C 级；文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王② 根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级； ③ 根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件，把酒店分为首批洽谈进场酒店、 第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等； ④ 根据上述三个分析内容，再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做，怎么 做，什么时候做，从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。

总之，切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店，如果盲目地开店一是风险大，二是费 用可能要超支，三是最后会出现该开的店没有开发，不该开的店却开得过多，这样得话就有可 能导致整个酒店渠道经营得失败。

（三）酒店的进场方式及注意事项 酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道，大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场 方式，因为大多数酒店都是中国土生土长的企业，当时根本就不存在入场费等费用，厂家入场 时只需谈经销或代销即可。近年，随着市场竞争加剧，同时受到国际大卖场营销方式的影响， 酒店也开始对入场厂商收取费用，而且有愈演愈烈之势。下面是常见的酒店入场方式及注意事 项分析。

1．酒店的入场方式 现在酒店入场销售方式主要有以下几种： ① 只进场销售：把产品铺进酒店销售，只是在店方吧台陈列销售，而不做人员等促销投 入。此种方式一般是针对 B、C 类小店和店方有规定不能上促销的 A 类店和特级店。此进店方 式力在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。

② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场 方式一是针对那些如果要买专场费用很高，投入产出比算不过来的特级和 A 级酒店；二是市 场费用投入不多，而又想做特级和 A 级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一 价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。

③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场 方式。此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己 更好的推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销 道具）、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当 高。

④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的 销量，在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王⑤ 暗促销方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人 员促销的酒店，厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定 1－ 2 名服务员协助促销你的产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于 1－ 2 名促销人员工资）一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的 入场方式。即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充 足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。

2．酒店入场时的注意事项 ① 无论以何种方式入场销售，都必须是建立在对酒店的全面了解和分析后作出的决定。

② 如果店方规模较小宜采用只进场或包量销售方式。

③ 在作专场促销时，一定要把促销物料的陈列一项考虑进去、并明确不准竞争对手以任 何的方式在该店作宣传或促销，不要让竞品钻了自己的空子。

④ 在签订混场促销时一定要明确店，同类产品的促销不能超过一定的数量，因为现在有 的酒店只管收费用，不管厂家的收益，如果促销超过一定的数量，混场促销的效果就相当的差 了。

⑤ 包量销售方式一般约束力较小，任务要订得合理，如果太高店方完不成得话，他们就 会把精力转向其他竞品。

⑥ 暗促销人员毕竟是店方的服务员，一定要找机会给她们培训公司及产品的有关知识， 让其真正地成为公司的促销和宣传员。

⑦ 买断酒水供应权的经销商，一定要确保自己有满足酒店对不同酒水产品要货的实力， 如果你买断了一个酒店的酒水供应权，却不能满足别人的要货计划，店方就会另寻货源，你将 会落个竹篮打水一场空的下场。一般酒店（特别是高档酒店）经营酒水的品种都不是很多，在 签订买断酒水供应权协议时你最好对店方的经营品种作个限定。

⑧ 酒店收取入场费用因涉及到费用的税收问题现仍存在较大的争议，所以好多店在收取 费用后都不会提供正式的发票，大部分都是收据，有的甚至连收据都不会提供。为了加强费用 的监控，涉及到酒店的入场谈判（特别是费用较高的酒店）最好是派 2 名业务人员共同参与。

⑨ 入场费用的支付方式除直接给现金外，还有提供同价值的产品，为酒店提供附带自己 产品宣传的店招或其它装修等方式。第九部分：终端陈列文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王终端陈列要求要生动化，所谓生动化，是指通过有效的商品陈列、环境规划、气氛营造等 手段使企业的产品在末端通路即售点更加能够吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终 促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

一、产品陈列 良好的产品陈列会使我们的努力变得更有效根据研究，充足、清洁、美观、新颖的 POP 和宣 传物料等，能提高，销售额 30%~~85%。

二、产品陈列的益处 增加产品包装可见度，帮助宣传产品；有更多的机会将产品展示给消费者；产品陈列能将广告 效益变为实际销售；产品陈列使购物不在单调枯燥；产品陈列能增强消费者的忠诚度；刺激冲 动购买，有效提高销量。

三、陈列可以帮助我们 创造购买气氛---直接刺激消费者购买欲；改善卖场形象---我们的广告把我们产品的最新信息告 知给公众,信息的新鲜与准确以及别具一格的陈列将为商家创造更多的销售机会，并使之不同 于他的竞争对手，领先对手；增加销售和利润---这是我们销售工作的最终目标。

四、产品陈列的技巧 不要挡住人流；干净整洁；方便拿取；处于水平视线高度，不要超过一般人的身高价格牌清楚 易读；文王产品占有较大空间；同一品牌垂直陈列；同一包装水平陈列；文王产品集中摆放商 标面向消费者；产品循环，先进先出；正确使用广告品；广告品应放于店内显著位置，不可被 其他物品遮挡；海报与贴纸应接近水平视线，不可过高或过低；广告品应保持格调和诉求方面 的统一；及时更换受损和过时广告品；正确使用展品和展示工具；对各种规格做系统安排，依 分销重点依次摆放；展品及展示工具应充分配合 五、货架陈列的原则 1、数量：增加陈列面的数量将强化视觉冲击力、营造商品丰富之感，增加销量； 2、集中：所有本企业的系列产品集中陈列，可获得关联性、整体性的品牌联想和影响力； 3、颜色；醒目的颜色和得宜的颜色搭配，可给消费者留下产品丰富、选择性强、企业很具实 力的印象和陈列效果； 4、照明：借助恰当的光照射，可以强化商品的色彩度，加深商品精致、高贵的美感效果，并 营造出如浪漫、热情、清爽等预期的展示效果和购物氛围，此外，还能吸引购买者的注意力并 引发对商品的亲和力。

六、陈列应注意的事项 1、文王产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王2、主推文王产品及畅销新品必须占所有陈列空间 50%的陈列面积。

3、样品必须除去外包装后陈列。

4、每次拜访客户时必须清理更换损坏的产品及演示材料、POP。

5、所有陈列文王产品必须有清楚的价格标识。

6、及时补充新产品，撤换淘汰旧样品。

7、保持文王产品陈列及展示工具整洁。

8、文王产品必须集中陈列。

9、演示装置及样品必须通电演示。

10、产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围。

七、陈列位置的选择 人潮密集位置；进入同类产品区域的入口处；畅销品牌旁；收银台旁；柱子旁；端架；最佳柜 位；最佳高度；男性视线平齐高度 160 厘米；充足照明光线的位置；令人舒适的环境 八、陈列网点的选择 网点位置；货架上陈列空间大小；文王产品的销售量；光顾网点的顾客数目；店主的合作态 度；网点外的人流 九、错误的陈列 缺货；陈列产品中混入其他品牌；陈列混乱；视觉效果差；难以拿放；不洁净 十、陈列中不应该发生的情况 1、选择背向客流的位置 2、选择只有当顾客离开商店时才能看见的位置 3、过分攻击竞争品牌 4、不经店主同意就冒然进行产品陈列第十部分：促销规范白酒的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，我们该何去何从？——抓好 促销管理工作将为品牌在终端的表现出彩。

一、促销管理阶段性工作 促销活动，包含促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段： （一）促销活动前期准备工作 1、促销方案的审定文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王（1）审定方案是否严密、可行。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时 间、执行场所、活动设备等； （2）审定方案是否有针对性。审定促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎 促销目标 （3）审定方案是否有一定的适应、协调能力。促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应 市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等； 2、促销活动的具体安排 （1）人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员； （2）广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促 销活动开始之前准备、布置完毕； （3）促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量； （4）时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握； 3、确定各自权责范围和信息反馈体系： （1）明确区域经理（主管）、业务主办、业务员各自权责范围； （2）信息反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落 实情况表等等； （二）促销活动中的监督和管理工作： 促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程： 1、计划方案执行情况 2、人员执行情况 3、物资控制情况 4、实施中的不良倾向 （三）促销活动后的分析、评估和总结工作： 1、促销活动的分析、评估：（1）对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总；（2）对 促销人员的业绩进行评估和奖罚； 2、促销活动的总结： 归纳促销活动成功的经验或失败的教训，提出改进措施，为以后的 促销工作积累经验； 二、具体活动执行管理 1、零星促销活动 零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点 是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短； 2、酒店、商场（超市）、社区等大型促销活动文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王大型促销活动主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布 会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投 入，操作性相对复杂，但时间较短； 三、分阶段促销管理 1、导入期：免费品尝、酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动。

2、认同期：酒店促销小姐、酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动。

3、强化期：酒店终端活动、商场超市终端活动、大型户外活动、社区促销活动。

4、信赖期：大型户外活动、社区促销活动。

根据各个阶段的广告和促销活动的特点，设置各个阶段的促销活动及管理，但需要说明的 是，这些促销活动并不是在各个阶段是唯一选项，许多促销活动在各个阶段都可行的，只不过 促销目的和方式可能有所不同而已。

四、促销活动应注意的问题： 1、促销活动中的不良倾向问题 ： （1）活动不能得到消费者认同； （2）促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行； （3）促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受 到限制； （4）决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要高速现行促销活动； （5）促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果； （6）竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；第十一部分：市场规范一、市场铺货规范 （一）铺货的基本原理 1、确保产品及陈列随处可及，顾客能随处买到。

2、严格按照工作日时间安排去铺货。

3、及时送货，服务快速有效。

4、通过库存压力和弥补空白来抢占竞争边缘。

5、加速公司的资金周转。

（二）铺货的步骤文王贡酒 、自家酿造 1、铺货市场的选择； 2、用好地图，从地图上找出； 3、目标区域的位置； 4、每个区域的人口； 5、区域离仓库的距离。

（三）市场调研 1、每个区域的网点数（零售终端）； 2、每个区域现有的批发商、二批商数量； 3、售点营业的时间。

（四）市场潜力评估和经济可行性 1、区域容量的测定（用日均消耗量估算）； 2、经济可行性； 3、货车操作成本； 4、投资回报率。

（五）铺货路线的形成 1、按照售点的密集程度确定铺货路线； 2、按交通管制规则确定线路次序； 3、对所有选定的区域每周至少访问一次； 4、对营业额较大的客户确定适当的拜访频率； 5、遵守固定拜访计划，如有变，提前通知客户； 6、保留铺货记录； 7、进行产品陈列； 8、使用 POＰ。大爱无疆、经典文王文王贡酒 、自家酿造 二、市场等级分类及规范 级别 数量 标准要求大爱无疆、经典文王1、 销量标准：高档酒的月销量平均在 300 箱以上或中档酒的月销量在 1500 箱以上 2、 堆垛标准：货架、柜台的显要位置陈列文王系列酒；在店铺的显要位 置张贴文王系列 POP A 3、 信息反馈：能够在第一时间反馈竞品的各种措施等相关市场信息； 4、 市场执行：能够积极配合开展各种促销活动，严格按照公司的销售政 策经营； 5、 市场监管：主动维护本区域正常的销售秩序，并能够主动积极配合公 司开展各种市场管理。

1、销量标准：高档酒的月销量平均在 100 箱以上或中档酒的月销量在 1000 箱以上 2、堆垛标准：货架、柜台的显要位置陈列文王系列酒；在店铺的显要位 置张贴文王系列 POP B 3、 信息反馈：能够在第一时间反馈竞品的各种措施等相关市场信息； 4、 市场执行：能够积极配合开展各种促销活动，严格按照公司的销售政 策经营； 市场监管：主动维护本区域正常的销售秩序，并能够主动积极配合公司 开展各种市场管理。

C 除 A、B 以外的客户文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王终端生动化标准 1、 货架显要位置陈列文王系所有零售店列酒 2、 在允许张贴的位置贴有文 王 POP 宣传画1、 场地规模：包厢数在 25 个以上； 2、 销量：高档酒月销量平均在 600 箱以 A 级酒 楼 上或中档酒月销量在 900 箱以上； 3、 影响力：巨大，社会名流、政府职能 部门、媒体经常光顾或会务用酒相对 集中的酒楼 1、 场地规模：包厢数在 15~25 个； 2、 销量：高档酒月销量平均在 200~600 B 级酒楼 酒 楼 箱或中档酒月销量在 300 箱以上； 3、 影响力：较大，单位聚餐、白领阶层 消费相对集中的酒楼1、 标识：在吧台货架、陈列 柜的显要位置摆放文王产 品 2、 宣传品：餐具、台布、口 杯等促销用品摆在显要位 置 1、 标识：在吧台货架、陈列 柜的显要位置摆放文王产 品 2、 宣传品：部分酒楼台布、 口杯等促销用品由文王提 供1、 场地规模：包厢在 15 个以下 2、 设置吧台 C 级酒楼 3、 销量：高档酒月销量平均在 100~200 箱或中档酒销量在 300 箱以下 4、 影响力：一般 1、 小区简易餐厅（没有包厢）如沙县小 D 级酒 楼 吃等 2、 销量：日均白酒销售量在 3 箱以下； 3、 不设置吧台 超市 特 点 夜点 窗口 1、大型超市 2、社区连锁超市1、 标识：在吧台货架、陈列 柜的显要位置摆放文王产 品 2、 宣传品：张贴 POP 宣传 画1、 在显要的位置堆垛展示 2、 节日大卖场堆垛造型1、迪吧 2、夜总会 星级酒店宾馆、列车、飞机场、会务、机 关餐厅文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王第十二部分：售后服务所谓售后服务：就是指业务员把产品（或服务）销售给消费者之后，对顾客进行的产品使 用指导、对产品的维护与保养、对顾客投诉和其它反馈信息的处理、对质量有问题的产品的跟 踪处理以及与顾客定期联系等活动。

文王酒业以诚信拓展营销王国，在当今白酒市场激烈竞争的环境下,文王公司坚决摈弃单 纯买酒勾兑产品,或者通过大喊大叫的宣传,以虚抬高价的方式营运市场,而是坚定果断地选择 了走自己诚信营销的路子，不光是在产品上对消费者负责人，在服务上更是做到了诚信。

作为一名业务员，如果你希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利的关系，最为关 键的一点就是，售出产品后，你还需要信守承诺，持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。

从你的售后服务中，顾客感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友，而不是单纯的生意关 系。透过售后服务，令你有机会发掘顾客对丹麦风情其它优势的了解。如果顾客心中有任何疑 问，售后联络会让你及时回应，这也恰恰实践了你所承诺的售后服务，使顾客倍增信任。

销售都不是一次性拜访，而是一个对顾客持续关心的过程。销售是没有终点的航程，真正 的销售始于售后。

一、服务承诺： 1.服务内容:为经销商提供优质产品,决策指导,信息咨询,政策支持,市场帮扶,广告宣传, 参观考察等。

2.服务方式:提供服务热线,电脑查询,信函邮寄,收发传真,上门服务及面对面的交流。

3.服务准则:凡是消费者提出的合理建议和要求,都将认真对待,尽力解决。

终端维护 二、终端维护 业务人员除了售点陈列以外，还有一项很重要的常规工作就是终端维护，业务员终端维护 一般要做到以下几点： 1、定期拜访 A 类店：一星期 1－2 次； B 类店：7－10 天 1 次；C 类店：半个月 1 次。

2、及时理货 在售点拜访中，终端展示的商品必须保持整齐、干净；采取先进先出的原则，及时补货， 切忌缺货、断货；对于包装破损以及滞销、即将过期的产品及时更换。

业务人员必须做好客户的安全存货工作。售点内的产品存货能保证，每个销售周期内既不 断货，也不会造成积压。文王贡酒 、自家酿造 3、处理投诉大爱无疆、经典文王一旦遇到客户投诉，区域分支机构一定要迅速处理，以免事态蔓延。投诉的处理程序原则 如下：弄清不良品是否存在，属于什么类型；表示诚挚的歉意；以最低的代价迅速换回不良 品；不谈论自己不了解产品质量方面的问题；回公司填写书面报告，按程序反馈回总公司。

4、窜货治理 “窜货”又称“冲货”，是企业的分支机构或中间商因受到利益驱动而采取跨区域销售的 行为，窜货若治理不好，将造成区域市场失控甚至影响企业声誉和市场前景。窜货并不可怕， 关键在于治理。

（1）窜货的类型： 类型一 1、恶性窜货，即经销商或业务人员为牟取非正常利益，蓄意向非辖区倾销货物。

2、自然性窜货，一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商恶意所为。

3、良性窜货，所选择的经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场。

类型二 1、同一市场内部的窜货：如甲乙相互倒货，或将货倒出市场。

2、不同市场间的窜货：主要表现为两个不同级别的总经销商之间的相互倒货或同一公司 不同分公司在不同市场上的倒货。

2、交叉市场之间的窜货：即经销商区域重叠。

（2）窜货的原因 窜货的原因主要有：价格体系混乱；奖励政策不合理；销售区域重叠；商品积压不予退 货；业务人员伙同窜货；监控不力；商品本身无识别等。

（3）窜货的治理 根据窜货不同类型及原因，区域分支机构可采取不同的治理办法，治理办法主要有：制定 各渠道、区域合理的价格体系；制定地级区域主管合理的目标和奖励政策；合理划分分销商销 售区域；加强售后服务，做好产品的退、换工作；不同区域、不同渠道包装差异化，实行产品 代码制；查找窜货元凶，上交厂家处理或与冲货方谈判，并与单品项整车接货大户协商，形成 联盟，堵死其冲货出口，对于屡教不改的冲货方，则可以牙还牙，找准其下游客户，进其主推 品（非本品），低价抛出再和其谈判。

三、协助经销商构建网络 随着市场竞争的不断激烈，原有的销售观念――掌控经销商已经过时。现在的销售竞争必 须和分销商“谈恋爱”，“不计报酬”地为分销商创造更多的挣钱机会。具体来说，就是帮助文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王分销商扩大下游客户数量，增扩网点，并做好终端理货以及网点管理工作。

1、经销商资料管理 经销商资料管理主要包括经销商规模、动态销量以及经销商下游客户、终端网点的动态资 料管理。分支机构必须建立完善的客户档案，并动态更新，力求把分销商和终端网点的业务动 向牢牢掌控在手中。

2、经销商队伍培训 区域分支机构利用经销商的社会资源，其中很重要的是经销商队伍。经销商队伍作为企业 销售的编外队伍，分支机构必须不断对其培训，提高经销商队伍的营销水平，销售技能，做到 与企业观念同步，步调一致。

3、协调渠道冲突 渠道冲突实质是利益的冲突，是销售政策不统一的结果。渠道冲突分为渠道间冲突和渠道 内部冲突。对于渠道间冲突，分支机构关键要调整好不同渠道的利益分配。渠道内冲突分为层 级间冲突和同一层级不同成员冲突，层级间冲突要求分支机构着眼全局，协调好各层级的利 差，而同一层级渠道成员的冲突则要求分支机构划好 “势力范围”，并加强区域管理。第十三部分：仓储管理一、仓库管理制度 (一) 基本规范 1、仓管员以发至办事处货物的《随货同行联》、《产品进仓单》、《发货单》作为储存 与出货的依据，做到先进先出。

2、《产品进仓单》、《发货单》的数据及时登记入帐，定期或不定期盘点，做到单帐相 符，帐实相符。

3、未经仓管员核准的人员不得进入仓库，搬运完毕后，亦不得在仓库逗留。

4、每天核对库存，进行安全库存储备，根据安全库存提出订货计划。

5、做好库房门禁管理，妥善保管货物，经常维持清洁、通风，做到防鼠、防潮、防火、 防爆，放置消防器材，每半年检查一次，如发现异常及时处理或更换。仓库内及周围严禁吸 烟，并有明显标识。

6、仓管员下班离开前，应巡视仓库电源、水源是否关闭，确保仓库的安全。

(二) 库位规划与配置 依成品入出库情况、包装、方式等规划所需库位及其面积，以达库位空间的有效利用。

(三) 库位配置原则文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王1、配合仓库内设备（例如手推车、消防设施、通风设备、电源等）及所使用的储运工具 规划运输通道。

2、依销售类别（如成品储存区与退货区）、产品类别分区存放，收发频繁的成品配置于 进出便捷的库位。

3、将各项成品依品名、规格、批号划定库位，标明于“库位配置图”上，并随时显示库 存动态。相同规格品名的产品不能放在两个仓库内。

(四) 成品堆放 依成品包装形态及质量要求设定堆放方式及堆积层数，以避免成品受挤压而影响质量，产 品存放高度不能超过 2 米。

(五) 库位标示 产品应于每一库位设置货卡标示牌，标示其品名、规格、单位包装量、库位数量。每次进 出货，及时更改存量，做到卡账货相符。依配置情况绘置“库位标示图”悬挂于仓库明显处。

(六) 库位管理 仓管员应掌握各库位、各产品规格的进出动态，依先进先出原则发货。每种规格原则上应 配置两个以上小库位，以备轮流交替使用，以达先进先出的要求。

（七） 不良品管理 对不良品设专区摆放整齐，每箱装有清单，载明产品数量、名称、收回原因及经办人，予 以封存，待销售计划部或客户服务部批准后进行处置。

二、订货与库存控制管理制度 (一) 总则 办事处经理应组织库管员与统计员有效地进行库存管理工作。其中办事处经理是第一责任 人。库存管理工作的总体目标是：在保证不断货的前提下，最大限度地降低库存，同时保持品 种结构的合理，防止滞销品的积压。

(二) 订货业务 1、各办事处要在经理的直接负责下，每月确定一次各品种的订货点，当库存量达到或低 于订货点时，及时向公司发出要货订单。

2、订货点的确定，应参照办事处上月平均日销量、去年同月平均日销量，以及货物从公 司到本办事处的在途时间。

3、每周（每月）办事处经理应会同库管员和统计员提出下周（下月）的要货意向清单， 由统计员于每周五（每月 27 日）下班前传至公司销售计划部。

4、各办事处的下周（月）要货意向清单与实际订货的符合情况，做为对办事处经理考核文王贡酒 、自家酿造 的参考依据。大爱无疆、经典文王5、为控制库存、加速回款，公司对各办事处定期核定出一个资金占用限额指标，各办事 处在此限额指标内的订货，营销中心将予以保证。超出该限额指标的订货，应经过营销副总的 审批后才予以供货。

6、各办事处应保持库存结构的合理性；为及时调整库存结构，各办事处可参照公司关于 调换货的有关规定进行处理。

(三)收货管理 仓管员应依据“发货单随货同行联”清点数量，检验合格后，仓管员开立《产品入库单》 一式二联，在《产品入库单》上签字，自留〈进仓单〉存根联，财务联交统计员。

办事处经理应每月 25 日组织库存盘点工作，填写《盘点表》，做到帐实相符。对盘库过程中 出现的差异，进行分析，寻找原因。由统计员于 26 日前将盘库结果上报销售计划部。

(四)退货管理 1、各办事处在开发市场和网络时，可承诺对新经销商的第一批货保留在三个月内退货的 权利，但运费须对方承担。退货的最终决定权在办事处经理。

2、客户因质量原因退货，由办事处经理参照公司有关规定作出处理。库管员应将实退数 量填注于《入库单》上办理入库，并由库管员、统计员入帐。

3、办事处如因产品质量问题需向公司退货，须填写《不良品退货申请表》，报客户服务 部审批后方可办理退货。凡无审批而擅自退货者，运费由办事处经理自行承担。

4、退货申请表要写清名称、数量、退货原因，随货物一同返回公司，销售计划部及办事 处凭公司物流部的实收数量冲减办事处库存。

5、因滞销而积压的库存，需要向销售计划部申请，批准后，可在规定时间内退回公司物流 部，具体可参照不良品的相关规定进行处理。

(五)发货管理 1、接到客户订单后，开单导购员应填制一式四联的发货单，由内务主管（收款或入应收 款账）签字后交储运员备货。

2、仓管员接储运员的发货单后，根据发货单上的品名、规格、数量准确备货，将备好的 货物放置于备货区，由储运员清点，确认“单、实”相符。仓管员与储运员分别在发货单上签 字，仓管员留存仓库联。

3、储运员持客户联、回单联送（发）货，经客户（托运部）确认后收取货款，回单联经 收货单位经手人签名。（托运部代付款，需签合作协议） 4、储运员返回后将货款、回单联交内务主管，必须做到一单一清。如送货过程中发生变文王贡酒 、自家酿造 化，需如实将情况反馈内务主管和开单导购员。大爱无疆、经典文王5、内务主管每日工作结束前，应将回单与业务联进行对账，做到单单相符；将货款收入 账、应收款账与统计员的销售总帐与应收款账进行对账，做到账账相符。

(六)承运 1、所有物品在包装、搬运、出货过程中都要避免撞击和跌破。

2、用货车运货时，须视货物的轻重进行叠放，应避免货物被压损或变形。

3、搬运货物时，需注意人身安全。如货物不慎碰撞或掉落，可能会导致质量损伤时，储 运员需及时检验，以确保其质量状况。

4、货物在托运前要核对品名、规格、数量是否正确。

5、客户到办事处提货，储运员需负责将客户的产品送上货车，并由客户在《发货单》上 签字。

6、根据客户要求送交货地，储运员需将产品送到交货地，协助客户完成装运工作，最后 由客户或客户指定的人在〈发货单〉上签字。

三、办事处调货管理制度 (一)调货种类 1、办事处不合理库存较大而造成资金沉淀，影响正常周转时，办事处可向销售计划部申 请或由销售计划部根据库存情况将该批货物调往其他办事处。

2、因市场需要，公司须将办事处货物调往其他区域时，办事处应无条件服从并按规定期 限将货物发出。

(二)调货程序 1、不合理库存需调出时，应由办事处以书面形式向销售计划部提出申请，待批准后方可 安排调货。

2、须将办事处货物调往其他区域时，销售计划部将以书面形式通知办事处，办事处应立 即按公司调货单所填品种、数量安排发货。

(三)帐务处理 1、办事处接公司通知或审批后，应按实际发货品种和数量开具提货单，提货单客户名称 栏填写接收区域名称。办事处根据提货单数量冲减自己的库存。

2、货到接收区域后，应对照提货单验收货物并按实际收货数量开具入库单，并按入库单 记帐联增加接收方库存。

3 、收货时如出现货物短缺，如外箱破损由运输方承担责任；未出现破损则由发货方承 担。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王4、因积压而产生的调货，调货运费由出货方承担；因市场需要而产生的调货，调货费用 由接收方承担。第十四部分：客户管理客户管理是促使销售工作顺利进行的保证，也是业务人员应具备的宏观把控能力，在对客 户进行分级分区管理前，首先必须对文王酒业的客户有一定的认识，知道真正意义上的客户。

一、客户定义 1、大卖场：自选服务方式，除日用品、生鲜、杂货外，有耐用品（电器、旅行箱等）及 服装等品种销售，至少有 7 个以上收银柜，单店营业面积在 3000 平方米以上。例如：家乐 福、好又多、沃尔玛。

2、连锁超市：自选服务方式，有较为齐全的日常消费用品销售的自选商店，至少有 2 个 以上的收银柜，单店营业面积在 100 平方米以上，3000 平方米以下。例如：联华超市、百佳 超市、屈臣氏。

3、便利店：自选服务方式，每天营业 16－24 小时，只有一个收银柜，单店营业面积在 10 平方米以上，200 平方米以下，以小规格包装的日用品食品为主。

例如：7－11、联华便 利。

4、百货店超市：是大型商场的一个部门,自选服务方式，有较为齐全的日常消费用品销售 的自选商店，单店营业面积在 1000 平方米以上.例如：吉之岛,百盛。

5、传统零售店：装修简单，在居民区内，面积 10－50 平方，以日用品食品为主，没有生 鲜食品。

6、餐饮终端：含大饭店、大酒店、排档、火锅等。

7、娱乐终端：KTV、夜总会、迪吧、量贩式 KTV、酒吧、西餐厅等。

二、文王酒业客户分级定义 通 路 餐 饮 类 级 别 AA A 原 则在当地具有相当影响力和窗口作用的高档餐饮终端 对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 A 级终端，其总销量指 数之和占餐饮类终端总销量指数的 30%为原则掌握。文王贡酒 、自家酿造 终 端大爱无疆、经典文王B C D AA对餐饮类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 B 级终端，其总销量指 数之和占餐饮类终端总销量指数的 50%为原则掌握。

其他 各类小吃店、饮食店等低档且规模较小的餐饮终端 在当地具有相当影响力和窗口作用的高档娱乐场所 对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 A 级终端，其总销量指 数之和占娱乐类终端总销量指数的 30%为原则掌握。

对娱乐类终端按白酒销量指数进行排序，依据排名依次确立 B 级终端，其总销量指 数之和占娱乐类白酒总销量指数 50%为原则掌握。

其他 1. 2. 级别划分以销量指数为基准 销量指数=高档酒销量×2＋其它酒销量×1娱 乐 类 终 端 C 备 注 B A三、将客户进行详细分区分级（导入期及发展期） 区域 类别 名称 地址 联系人 联系电话 级别?? 1、类别分为：餐饮终端、娱乐终端、零售终端 2、级别分为：AA 级、A 级、B 级、C 级、D 级 3、终端销量指数＝高档产品销量×2＋其他产品销量×1 4、餐饮、娱乐终端各级别销量指数： a) AA 级：AA 级终端为当地具有影响力和窗口作用的高档终端 b）A 级：高档酒月销量平均在 260 瓶以上或中档酒月销量在 480 瓶以上 c) B 级：高档酒月销量平均在 100-260 瓶或中档酒月销量在 160 瓶以上 备注 d) C 级：高档酒月销量平均在 50~100 瓶或中档酒销量在 160 瓶以下 e) D 级：日均白酒销量在 10 瓶以下 1、零售终端各级别销量指数： a) AA 级：为当地具有影响力窗口作用的大卖场、连锁超市。

b) A 级：便利店、百货店超市及高档酒的月销量平均在 150 瓶以上或中档酒的月 销量在 600 瓶以上零售网点 C） B 级：高档酒的月销量平均在 80 瓶以上或中档酒的月销量在 400 瓶以上零售文王贡酒 、自家酿造 网点大爱无疆、经典文王d） C 级：高档酒的月销量平均在 30 瓶以上或中档酒的月销量在 150 瓶以上零售 网点 e) D 级：月白酒总销量 80 瓶（不含）以下零售网点四、建立客户资料表： 餐饮、娱乐终端场所资料表 编码： 场地名称 场地联系电话 场地营业面积 场地老板 场地经理 采购经理 保管品牌 主要消费群体 销售品种 级别 进货渠道 大厅桌数 联系电话 联系电话 联系电话 保管时间 社会关系 详细地址 服务员人数 包厢桌数 生日 生日 生日 保管费用 白酒总销量经营状况 负责业务人员□很好 □良好 □一般 □较差 □危险 供货商注：零售终端仅须填写场地名称、详细地址、联系电话、老板、白酒总销量、销售品 种、经营状况、负责业务人员。

零售终端资料表 场地名称 联系电话 主要消费群体 销售品种 级别 供货商 白酒总销量 详细地址 店家老板 对应业务员文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王□很好 □良好 □一般 □较差 □危险五、业务员定期巡访客户 业务人员每月初应制定出自己所负责的客户巡访工作计划，同时填报《客户巡访计划 表》，交各部门经理。

各部门经理对计划进行调整、修改和补充后，报各办事处主任审批。

经各办事处主任审批后的经销商巡访计划，由办事处主任汇总后，上报大区经理并在合肥 办事处后勤部存档。

客户巡访工作完成后要填写《客户信息资料表》，统一交合肥办事处后勤部保存。

合肥办事处后勤部应对各区域经销商巡访计划的执行情况，进行检查和监督。

1、巡访内容： （1）销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。

（2）市场和 消费者对我公司成品的意见和反映。

（3）售后支持与服务方面还有哪些需求。

（4）经销商基本情况及经营状况。

（5）对下一步进货的品种、数量，以及进一步合作的态度。

（6）其他各方面的信息。

2、仓库盘点 你应在店内盘点和仓库盘点中发现机会以实现你的陈列计划，盘点仓库是对客户对公司的 责任。

（1）对客户的责任：节约他的时间；根据他的需求填写订单；为其货物流转和有效的仓储 提供建议。

（2)对公司的责任：有效的定期仓库盘点会为你提供有价值的信息；客户库存情况，促销 产品的流动情况；竞争品牌普通产品和促销产品的库存水平；竞争品牌的活动，包括新品牌上 市和促销；促销活动后，仍留于客户仓库中的促销产品； 六、客户管理考核标准 （一）目标、任务考核：文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王根据客户所拥有的网点数，产品种类，给每家客户每月定基本任务量，以上年度每月销量 为基数。当月完成任务量给予基本分 100 分，超额完成 10%给予 120 分，当月完不成任务的按 比例减分。

（二）市场秩序考核： 价格秩序： 1、价格体系稳定，严格按办事处规定的文王系列酒的价格操作，给予基本分 100 分。

2、凡市场操作价格高于指导价格的，给予另奖励 50 分。

3、低价行为、破坏价格体系的，扣除 100 分。

物流秩序： 1、严格按规定区域操作，给予基本分 100 分。

2、窜货行为、破坏区域管理的，扣除 50 分/次。

3、违反市场秩序规定，经市场督察部人员核查属实后，限其在 24 小时内收回窜货，同时 将予以 3000—5000 元罚款，并通报所有文王合同户。二次违反市场秩序规定的，将加倍处 罚。

（三）客户忠诚度考核： 对于专销文王系列酒的客户，每月给予基本分 100 分。

凡经销文王正一品的合同户，不得销售与正一品同价位的竞品。如若违反，扣除 50 分。

凡经销文王的合同户，必须配备专职的业务员，专车做文王，并报办事处备案。

（四）服务管理考核： 当月对区域内服务及时、周到、无投诉的给予基本分 100 分。

当月对区域内客户的服务投诉 1—2 次的，扣除 40 分，投诉 超过 2 次的，扣除 100 分。

（五）取消客户资格标准： 连续 6 个月月总分低于基本分数 500 分的 80%的客户，取消文王系列酒经销资格。文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王 后记 文王酒业业务人员的三大纪律、八项注意 三大纪律： 第一：一切行动听指挥，步调一致才能得胜利； 第二：不拿客户一针线，客户对我拥护又喜欢； 第三：货款一定要归公，贪污受贿坚决永不沾。

八项注意：第一：客情关系管理好，言谈举止，戒骄又戒躁； 第二：价格买卖要统一，公买公卖，不要价格欺； 第三：货款一定监督好，按时结算，切莫忘记掉； 第四：送货努力按时到，分分秒秒，销售莫错过； 第五：终端认真建设好，货架货位，维护要周到； 第六：行动天天有计划，巡访客户，路远也不怕； 第七：信息反馈要及时，发现问题，报告给上级； 第八：售后服务责任大，勤劳为公，市场就是家。人生不能没有梦想，不能没有希望。从一定意义上说，人生的辉煌以至整个世界都是靠梦想和 希望创造出来的。梦想是什么？梦想是引爆生命潜能的导火索；希望是什么？希望是激发生命 激情的催化剂。有了梦想，生命就会有活力，有生气，生活才会有意义；有了希望，人才会精 神焕发，产生出钢铁般的坚强意志和坚忍不拔的毅力，从而为实现目标而执著追求。有了梦 想，有了希望，人生就有了目标，有了追求，有了信心，有了专心致志、锲而不舍得原动文王贡酒 、自家酿造大爱无疆、经典文王 想”，给自己一个希望，就一定能活得生机勃勃。

人因梦想而伟大！果每个人都 播种一个“梦审定：郝庆 策划：肖成敏安徽文王酿酒股份有限公司经营公司市场部2009 年 3 月 18 日

业务员工作指导手册

第一节 新店开发前筹备工作

第二节 新品进店流程

第三节 促销员进店流程

第四节 促销准备工作

第五节 应收帐款工作

第六节 日常工作

第一节 接待前准备工作

第二节 售前准备工作

第三节 订货流程

第四节 接货流程

第五节 返货流程

第六节 售中准备工作

第七节 报表准备工作

第八节 售后工作

第一节 接待前准备工作

第二节 售前准备工作

第三节 订货流程

第四节 接货流程

第五节 返货流程

第六节 售中准备工作

第七节 报表工作

第八节 售后工作

第九节 员工管理条例

 

第一章 商超业务员工作指导手册

第一节 新店开发前筹备

1.业务人员要对新店进行详细调查，内容包括以下几点：

1.1 新店的经营形式：是连锁店形式还是股份制形式;

1.2 新店所处的地理位置、规模;

1.3 新店的效益调查及结款信誉;

1.4 新店周边居民的消费水平;

1.5 调查生鲜部门的采购主管、店面负责人的姓名，并对其拜访，争取在最短的内建立良好的客情关系。

2.合同的签定，业务员找到采购主管后，进行合同的谈判工作，合同工的内容围绕以下几点进行：

2.1 公司在该店的经营形式(联营、经销商或是租赁)联营谈判包括每年扣点多少，联营的形式是商品丢失由公司自行承担损失，经销商的形式商品是丢失由店内承担，租赁形式谈判包括多少钱/月，其它(包括人员)都由公司承担;

2.2 该店年赞助费为多少;

2.3 单品进店/次及人员管理费/月;

2.4 确定回款期限(即帐期)，分为月结、现金结算或批结三种形式;

2.5 经销商形式确定每年无条件返利是多少，并将返利降到最低点。合同内容双方达成共识后，业务人员将合同样板拿回公司经各级领导签字后，一式三份，公司档案室留一份;分公司自已留一份;店方留一份;

3.落位：合同签定后，业务人员与店面负责人进行位置的选定，首先确定其位置，然对其台面、广告牌大小进行确认，将其长、宽、高标清传回公司，案台由分公司填写物资请购单经领导批示后到物资库领取，广告牌把量好的尺寸添到设计单上由CI负责设计。同时确定促销员进店时间，报到公司部，由人力资源安排人员并进行上岗培训工作。

4.确定进店单品数量，业务员公司准备其相关资料：

4.1 价格单：包括品名、规格、条形码、供货价、零售价、税率。

4.2 产品证件：质量检验;卫生检验报告;生产许可证;营业执照等复印件，绿色产品提供绿色产品。

4.3 将准备好的三证及报价单提供给商超采购员，对方对其进行市场调研后，进行二次谈判，最终定进店单品数量及进销价格，将双方共同确认的报价单拿回公司结算中心找结算中心主管确认并留档作为此商场供货价格依据，然后拿此价格单到档案室扣章后再次转交给店方采购员。

第二节 新品进店流程

1.一切准备就绪后，按合同要求，商场采购员下首批进店商品，并附带进店，业务员持进店费用单到对方财务交纳商品进店费，商场负责提供正规发票，店方开始进行信息录入，信息生成后对方打印正规订单。

2.办理完毕后，将信息反馈回公司，公司接到订单后于店方确认送货时间，通知配送部按时间送货。

3.业务员对其到货情况进行跟踪，如货量不足，及时与采购员沟通补下订单。

4.新品进店后，通常情况下店方会为其安排货位，如我公司对货位不满意，可与采购主管或楼层经理进行沟通，直到调整到满意为止，或者在商场购买特殊陈列(端头或地堆)，以达到宣传品牌、提高销量的目的。

5.业务员要对新品进店后销量进行跟踪，不同时期的销售情况，及各单品销量，如销量没达到公司要求，要找出原因并及时采取相应的措施。

第三节 促销员进店流程

1.根据合同要求的进场人员数量，向公司人力资源部申请人员配置，促销员在公司经过岗前培训后，携带健康证、毕业证、身份证原件及复印件各一份。

2.由业务员带到商场人力资源部进行，面试合格后，按商场要求填写相关表格，拿回公司盖章，交给店方，按合同要求业务员同时要交纳人员管理费、服装费、抵押金等。一切完毕后，商场为促销员提供工牌，并进行商场上岗前培训。

第四节 促销准备工作

1.根据市场与商场的要求，向公司递交促销审批单，促销审批单内容包括：(1)促销原因;(2)促销目的;(3)促销商品名称、规格、促销前供货价格、促销后供货价格、促销前零售价格、促销后零售价格;(4)促销前回款价格、促销后回款价格;(5)促销时间段及几折销售;经公司领导批复后，通知业务员准备工作。

2.本渠道内部进行会议讨论，研究促销流程，并以书面形式通知商超采购员，同时要和采购员协商争取特属陈列或免费地堆、海报宣传等。

2.1 以电话形式通知公司，配送部准时配送展示架、免费品尝品、公司地堆宣传品提前送到商场确定的位置。

2.2 业务员要亲自到促销现场，及时跟踪商超变价和供货情况，并协助促销员写好POP，做好宣传准备工作，时刻关注销售情况，当天做好总结工作。

2.3促销结束后，业务员把促销宣传品及时归放，同时通知配送部准时把所有宣传品拉回公司。

2.4业务员与业务经理进行促销效果评估，进行了销量、毛利测算，单店分析。

第五节 应收帐款工作

1.业务员根据合同谈定的帐款期限进行结款工作，每月5日前到公司结算中心领取各店的验收单，核对金额无误后为结算中心出据收条，把验收单拿走。

2.根据商场不同对帐日期进行对帐，及时到店内打对帐单，领取付款通知单进行余额核对，核对无误后，将结款金额按照对方发票要求(普通发票、增值税发票)传真至公司财务开据发票。

3.到公司领取发票后，按约定时间向商场财务部投递，同时形成交接单，做为以后对帐依据。

4.如帐款有出入，查询是公司出具发票有差异亦是超市录入错误，如是公司错误找结算中心主管进行调帐，如是超市错误找超市财务人员进行调帐处理。

5.业务员要跟踪回款情况，及时与公司财务进行确认，对不能按期回款的商场要进行催款工作，否则停止供货。

第六节 日常工作

业务员要对自己所管辖的店面做出计划/周进行拜访，针对以下开展工作：

1.促销员的出勤情况;

2.店面的维护(台面的清洁情况、POP的悬挂、促销员的服装是否整洁、货签是否对应。

3.了解竞品的动态(当前价格、促销形式是买赠或是折让);

4.妥善处理客户投诉及店内突发事件。

5.每周对自己所管辖的店面进行销量分析，总结原因，上报主管领导。

第二章 分割工工作流程指导手册

第一节 接待前准备工作

1.分割工按商场要求时间提前十分钟上岗，到店后进更衣室更换工作服，工作服要做到整洁无污渍、无褶皱，女生不留披肩发，长发要盘起，男生头发不能过长，前不遮眉、后不触衣领，侧不过耳。

2.带上帽子、口罩、围裙、手套等，整理完毕后到镜前重新检查一遍，确认端正后从员工通道进入卖场。

第二节 售前准备工作

1.插好电子称、打包机、绞馅机的电源，如有冰台的，要到制冰处取冰片或块，放到冰台上以保证肉品的新鲜度。

2.打扫卫生：先擦熟食柜、保鲜柜、冻品柜和案台，然后清扫地面，检查价签是否对应整齐，如有丢失及时补充。同时看一下称纸和塑料包装袋是否够用，如发现不足应及时打电话给管店业务人员进行了沟通，争取与送货车一同送到。

3.盘点库存：

3.1 到保鲜库检查前日剩余的各部位商品。

3.2 把前日剩余商品出库摆放在案台上，按各部位肉称重。即：检查各部位商品库存数量。

3.3 把前日库存加上当日各部位送货数量减去当日库存等于当日销量再以各部位单价，即得出当日的销售金额。(前日库存+当日进货-当日库存)*单价=当日销售额

3.4 冻品的计算量同上，不过要减去当日的返货数量，即

(前日库存+当日进货-当日库存-当日返货)*单价=当日销售额

3.5 盘点库存后，标出当日销量及销售额准时填写报表于9：00之前上报公司。

4 、陈列商品及要求：

4.1 按超市要求陈列，有纵向和横向陈列，在陈列商品时，本着先进先出的原则进行陈列。

4.2 把前日剩余打包装盒销售的牛肉重新包装，贴上今日的价签，按顺序摆放在柜台上。

4.3 柜台上要保持货物丰满、整齐、干净，产品齐全、货签对应、一货一签。

4.4 柜台摆放商品整洁、随时打扫，做到用手触摸无灰尘为止。

第三节 订货流程

1.分割工根据早上盘点的库存数量在销售报表上标明次日订货量(详细标明名称、规格、数量及到货时间)，9：00之前以电话形式报到分公司内勤处，同时把前日销售数量、金额及库存一起内勤，由内勤统一汇总报给集团公司定单室。

2.接货时，货品数量没安要货数量配送时，可以在十点前向分公司内勤处或直接向集团公司定单室再定一次，这样可以避免断货现象发生。

3.订货量分为平时、周末、三个阶段：

3.1 平时指周一至周五，这几天的定货量要可参考销售来定即可。

3.2 周末指周六、周日，这两天订货量要比平时订货量多一些，KA店约加2件，传统商超店约加1件，如有促销商品时，每品另外加1件。

3.3 节假日订货，所有各部位肉及热销冻品类要比平时订货数量加2倍。

第四节 接货流程

1.配送司机将车停到超市后门的接货部，公司理货员进其卖场取拉货车，同时通知分分割工和促销员到接货部接货(沃尔玛店会以其内线电话形式通知店员)。

2.向理货员要送货单据，根据单据上所送商品商品进行验收，验收包括品种、数量、规格、单价、日期，冻品拿样品到接货部进行了扫码，鲜肉进行检斤，找各部门负责人验货，如质量、数量、规格、日期都无异议，由商超接货人员与公司理货员签字确认，方可进卖场销售。

3.接货时发现鲜肉斤数不够、部位肉颜色不好或肉内油、肋等杂质较多、货不对品时，分割工有权拒收，并当时填写返货单，由店长、理货员双方签字后，由理货员带着返货单和不足斤的鲜肉返回公司，然后把此情况上报集团公司质量部齐欣处，等到候处理意见(质量部电话7958729)。

4.冻品的接货方式由我公司理货员、店长及店内接货员一起开箱验货，如发现涨气、漏袋、无日期或超过1/3的商品时，当场填写店返货单和公司返单，由店内接货员与店长、公司理货员签字后，将店内返单交给接货部让其减去当日返货数量，然后返货及返货单由我公司理货员带回公司，由质量部齐欣进行了处理。

5.商品确认无误后，进入卖场摆放在柜台上，剩余商品存放在保鲜库内，随卖随出。

第五节 返货流程

按公司规定，鲜肉没有缺斤少两不允许返货(即鲜肉零返货)，冻品如有涨袋、漏袋、无生产日期或日期过1/3的现象，由店长填写店内5联返货单，并由店内理货员、楼层经理签字后，将其返货商品数量点清，包装好，送到商超防损部进行检查，无误后，由店长将店内返货单交给接货部一联，剩余四联交由公司理货员签字确认返回公司。

第六节 售中准备工作

1.分割工每天要以饱满的精神面貌、亲切的笑容来迎接每一位顾客，要求每一位员工在距离顾客1米处致迎宾语 您好，欢迎光临 、 先生/女士，您需要点什么，我帮你参考一下

2.主动的与顾客打招呼，做好顾客的参谋，介绍商品时要做到不夸大优点、不隐瞒缺点，以诚待客，一切以公司利益为先。

3.分割工对各部位肉要熟练掌握分割方法，并了解各部位肉适合怎样烹饪，具体应做到：

3.1 牛腱子：有前腱子和后腱子之分，肌肉发达，最适合酱制，口感好，是熟食产品中山珍花腱子的主要原料。

公司分割方法：修前腱子是在腱筋与牛腱肉连接处切下牛腱筋，然后将表面的血污、筋膜、杂质修净，再沿筋膜把牛腱上的非腱肉修除，修整时要注意走刀，保持肌膜完整;修后腱子先将后牛腱表面的血污、筋膜、血管、脂肪等修净，将单、双腱子分开，并将腱筋上的滑道油、牛毛等污物修掉后，在腱筋与腱肉的连接切下牛腱筋，腱筋上尽量少带肉，最后将单、双腱贴骨面的骨膜修除，并将双腱中的骨去除，保证腱肉表面肌膜完整。

商超送的腱子为修割后的鲜肉，可直接销售或把前、后腱子包装成盒摆放拒台上即可。

3.2 肋条：是肋骨之间的条形短肉，脂肪沉积均匀，最适合红烧、清炖。

商超现场分割方法：由于此部位比较易区分，因此分割方法比较简单，只要顺着肋骨部位竖着切下，这样不仅使顾客用时易于改刀，也可以展示肋条其肥瘦相间的特点。

3.3 里脊：称 牛柳 ， 菲力 ：是牛身上最嫩的部位肉，最适于生拌、溜炒、烤，多为加醋生吃，属于高档部位肉。

商场现场分割方法：因为它的形状酷似黄瓜，所以把它切成圆片状，把两个圆片鲜肉放在保鲜盒内就象两个眼镜片，即美观又便于销售。

3.4 外脊：称 西冷 ， 纽约克 ：是牛的背部最长肌的第11-12胸椎之后的一块肌肉.肉质较嫩，属高档部位肉，适合涮、烤，是制作牛排的上等选料，亦有外脊肥牛的美称。

商超现场分割方法：将下脊上的皮下脂肪修除，修掉截四分体时留在外脊上的牛腩。修掉个脊筋，将外脊表面碎肉、软骨组织、血污以及骨膜上的碎骨修除，修割时走刀要适度，修外脊筋时不允许带有厚度超过1毫米的肉。

由于外脊属于高档部位肉，所以不在商超内销售。

3.5 上脑：是牛背部与眼肉相连在1-6胸椎之间的净肉，也是牛运动量较少的部位。肉质较嫩，大理石纹分布均匀，是涮火锅最佳肉品，也是高档部位肉。

公司分割方法：将板筋抽调，片状软骨(肩胛骨)以及脆骨易除。在肋骨面将剔骨时残留的碎骨、泡状结缔组织、碎肉、筋腱修掉。将截锯囗处锯沫片擦净，修整时不要损伤肉，修脂肪、碎骨以及筋膜时要注意走刀，尽量少带肉。

商超现现场分割方法：首先应把上脑花切下来，然后从中间把肉切开，以便于顾客购买时，把最好的横断面展示给顾客，以方便顾客对上脑及其它部位肉的区分。

3.6 肩肉：牛的肩部位肉内侧朝上，置于案台，然后将片状软骨以及剔肩胛骨时残留的骨膜修除，再将腱筋及其周围表面筋膜、脂肪以及筋膜修除。再把肩肉翻转过来，外侧面朝上，修除胴体号以及墨迹，厚度不允许超进2毫米，然后用修修割刀先将表面肌肉修除后，再将肩肉表面脂肪修净，最后将表面筋膜修除。

商超现场分割方法：此部位内有别于其它部位，它即有适合炖、炒、酱，也有适合生拌的，因此分割时一定要把其各部位分开，首先把肩肉中的底板肉剔出来，由于它内含筋所以适合酱，再把辣椒条从肩肉中分出来，最后把剩余的肩肉修整，横切给顾客。

3.7 牛腩：是指牛的去掉肋骨含牛软肋的大块净肉。肉质较嫩，且脂肪覆盖较好，适合红烧、作馅、是制作相间肥牛的主要部位肉。

商超现场分割方法：由于年腩由筋皮包肉，因此顾客单凭表面很难看出肉的好坏，因此应把肉多的部位和筋多的部位分开展示出横断面，以便于顾客根据肉和筋的多少分开。

3.8 脖肉：是牛的颈部位肉，肌肉厚重，脂肪含量适中，口感好，适合熘炒，制作肉馅等。

公司分割方法：将血管、血污、淤血肉、碎骨、淋巴结、异物及表面脂肪修除，深层大块脂肪修除。将板筋抽掉，但必须保证板筋的完整。表面现象泡状脂肪修净。修整时不要损伤肉，修筋膜、以及脂肪时要注意走刀，尽量少带部位肉。

3.9 小黄瓜条：是牛的后腿部沿肌膜剥离下来的完整牛腱肌净肉。由于肉质细嫩，口感好，所以适合熘炒和生拌。

公司分割方法：将小黄瓜条表面的血污、碎肉、筋膜修除。表面脂肪修净。修整时要保肌膜完整。商超送的货为分割好的部位肉，可直接销售。

3.10 大黄瓜条：亦称 烩扒 是牛的后部位肉与小黄瓜条相连的部分，主要是牛的半膜肌和内收缩肌，肉质坚实。

公司分割方法：将大黄瓜条表面脂肪修除，再将表面筋膜修除，最后修掉表面的风干膜。修整时注意走刀，筋膜上不允许带有厚度超过1毫米的肉。商超送的货为分割好的部位肉，可直接销售。

3.11 臀肉：亦称 尾龙扒 是牛的后部位肉，较其他部位肉质较粗且硬实。适合做干煸牛肉丝、作馅、是为腿的主要原料。

公司分割方法：先将臀肉上面所带的脆骨剔除，将巾骨面的脂肪修净，同时将贴骨面的骨膜修除，再将表面的风干膜、血污修除。修整时要注意走刀，不允许带厚度超过1毫米的肉。

第七节 报表工作流程

1.日盘点：

因为分割工每天都要报销量和订货，所以每天都要盘点库存，为了准确，通常选在早晨卖场开业前就开始盘点前日库存。

2.月末盘点：

每月月末盘点在一号早晨8点前没开业时财务人员与分割工一起盘点，分割工把保鲜库内所有鲜肉及其它产品都拿出来，鲜肉按各部位检斤，冻品按单品进行盘点，盘点后将盘点数填在盘点表上，同时标清整月进货数、返货数，然后由财务人员及店长签字确认后各执一份。

第八节 售后工作

1.当顾客买完商品离开时，要用送宾语 再见，欢迎下次光临 如遇到购买商品较多的顾客要主动问询是否需要帮助。

2.如果遇到顾客投诉时，处理办法通常如下：

2.1 首先要把公司的损失降到最低点;

2.2 如果属于产品质量问题，应给顾客立即调换或退货;

2.3 如果不属于质量问题时，要耐心向顾客解楚，尽量给予顾客满意，避免产生矛盾。如分割工不能自行处理时。要及时给管店业务人员打电话进行解决。

3.结束一天工作时，要提前对台面进行清理，把需要收回的货品收到固定的位置，需要摆放的商品要摆放整齐，做好闭店前的准备工作。

4.关闭所有电源方可离店。

第三章 促销员工作流程指导手册

第一节 接待前准备工作

1.分割工按商场要求时间提前十分钟上岗，到店后进更衣室更换工作服，工作服要做到整洁无污渍、无褶皱，女生不留披肩发，长要盘起，男生头发不能过长，前不遮眉、后不触衣领，侧不过耳。

2.整理完毕后到镜前重新检查一遍，确认端正后从员工通道进入卖场。

第二节 售前准备工作

1.打扫卫生：促销员进入卖场后，到水房打水对柜台上陈列商品逐一打扫，并重新摆放，同时看价签是否完整，如查有丢失要及时补上。

2.陈列要求商品陈列遵循先进先出原则，生产日期较长商品摆放前面，新到产品放到后面陈列，要求柜台上商品摆放整齐，货签对位，一货一签。

3.盘点库存：

3.1 促销员早晨到店后对其柜台上的商品进行清点，根据库存数量订次日定货数。

3.2 用前日库存加上当日送货数量减去当日库存与返货数等于当日销量再乘以各部位单价，即得出当日的销售金额。

(前日库存+当日进货-当日库存-当日返货)*单价=当日销售额

盘点库存后，标出当日销量及销售额准时填写报表于9：00之前上报公司。

4.检查前日商品是否有漏气、胀袋及顶期商品(同保质期相比超过1/3的)，要及时填写返货单。

第三节 订货流程

1.促销员根据早上盘点的库存数量在销售报表上标明次日订货量(详细标明名称、规格、数量及到货时间)，9：00之前以电话形式报到分公司内勤处，同时把前日销售数量、金额及库存一起报给内勤，由内勤统一汇总报给集团公司定单室。

2.接货时，货品数量没按要货数量配送时，可以在十点之前向公司内勤处或直接向集团公司定单室再定一次，这样可以避免断货现象发生。

3.订货量分为平时、周末、节假日三个阶段：

3.1 平时指周一至周五，这几天的定货量可参考平日销售来定即可。

3.2 周末指周六、周日，这两天订货量要比平时订货量多一些，KA店约加2件，传统商超店约加1件。

4. 节假日订货，所有商品要比平时订货数量加2倍。

第四节 接货流程

1.配送司机将车停到超市后门的接货部，公司理货员进其卖场取拉车，同时促销员到接货部接货(沃尔玛店会以其内线电话形式通知店员)。

2.向理货员要送货单据，根据单据上所送商品进行验收，验收包括品种、数量、规格、单价、日期，商品拿样品到接货部进行扫码，找各部门负责人验货，如果质量、数量、规格、日期都无异议，由商超接货部人员与公司理货员签字确认，方可进卖场销售。

3.熟食的接货方式由我公司理货员、店长及店内接货员一起开箱验货，如发现涨气、漏袋、无日期或进退过1/3的商品时，当场填写店内返货单和公司返单，由店内接货员与店长、公司理货员签字后，将店内返单交给接货部让其减去当日返货数量，然后返货及返货单由我公司理货员带回公司，并写明返货原因填在质量反馈本上由质量部齐欣进行处理。或以电话形式直接反映。

4.商品确认无误后，进入卖场摆放在柜台上。

第五节 返货流程

销售员对涨袋、漏袋、无生产日期或日期过1/3的现象，由店长填写店内5联返货单，主要标明产品名称、规格、数量及返货原因并由店内理货员、楼层经理签字后，点清返货数量并包装好，送到商超防损部进行检查，防损部签字确认无误后，由店长将店内返货单交给接货部一联，剩余四联交由公司理货员签字，再在接货时把返货返回公司。

第六节 售中准备工作

1.促销员每天要以饱满的精神、亲切的笑容来迎接每一位顾客，要求每一位员工在距离顾客1米处致迎宾语 您好，欢迎光临 、 先生/女士，您需要点什么，我帮你参考一下

2.促销员要熟练掌握公司产品特点，以便更好的向顾客介绍产品：

1)牛肉红肠

本产品用原料-牛前，从原料肉的精心修整，低温腌制，真空灌装，熏烤熟制及无菌包装，不仅有一整套严格的加工工艺做保证，而且所用加工设备都是先进的电脑程序控制设备，这样就使加工出的产品具有良好的口感，脆性强，具有清真灌肠制品特有的清香，是家庭餐桌及休闲不可多得的美味产品。

2)法兰克福

产品用原料肉-年前，这是一种斩拌乳化清真灌肠产品;生产时原料肉被高速斩拌成肉糜并用添加的上等辅料充分结合在一起，用西班牙先进的包装加工而成。本产品口感细腻脆性好，具有同类西式产品的风味，产品可开袋即食或切好后熘炒食用。

3)清真小肚

产品用原料肉-牛霖，生产时肉块经过精心修整、切片、经料学的产品配比后再真空灌制、严格的煮制、熏烟等加工工艺制成。产品表面具有良好的烟熏色泽，切片性好，切面光滑、细腻、美观、咸淡适中、口感好、脆性强，是家庭佐餐及馈赠亲朋的高档熟食灌制品。

4)果木烤肠

产品选用原料肉-牛前，自原料肉精心修整、绞馅、低温腌制都有一套严格的加工工艺，产品的熏烤、熟制有先进的肉制品加工设备加工而成，特别是产品的熏制采用特殊的果木生烟，因此产品口感好、脆性强，更重要的是产品味道好、营养全、保质期长，是众多消费者十分喜爱的清真灌肠产品。

5)皓月烤肠

为西式斩拌乳化肉制品，产品用原料肉-牛前，生产时精选的优质辅料肉一起被斩刀高速斩拌，辅料同肉糜均匀地结合在一起，再经真空灌制、熏烤熟制、无菌真空包装等工序加工而成。由于产品不仅采用国外的加工工艺，而且生产加工设备都是电脑程序控制，自动化程度较高的欧洲最先进的肉制品加工设备，因此肠体颜色美观(具有较好的烟熏色泽)，组织紧密结合，切片性好、细腻、口感脆嫩、风味独特。

6)茶香牛肉

是一种低温肉类灌肠制品，产品选用原料-牛前，生产从精修原料肉、绞馅、低温腌制、真空管制及烘烤、烟熏、蒸煮熟制=真空包装等加工工序，不仅有一套先进而严格的加工工艺做保证，而且生产设备都是世界最先进的电脑程序控制操作，因此产品颜色及外形式美观、咸淡适中，具有肉香与茶香、鲜美口味、口感脆嫩。

7)山珍野餐肠

是一种西式肉类灌肠制品，产品选用原料肉-牛霖，生产时从原料肉的精心修整、高压盐水注射、低温滚、腌制(使科学配比的盐水成分均匀地扩散到肉块的肌肉纤维中，同时，肉块被不断的摔肌纤维不同程度的断裂，自然增大了肉块的亲水膜区域)，真空灌制、熏烤熟制、真空包装等操作，既有一套严格的加工工艺控制，又有西班牙电脑程序控制的肉制品加工设备的有效控制，使产品烟熏色泽好，切片美观、口感脆嫩、滋味鲜美;由于产品中含有数十种名贵的长白山中草药成分，因此，不仅营养丰富，而且具有较好的滋补保健的食疗功效。

8)牛肉冷餐

本产品用原料肉-牛霖，原料肉的精选精修，嫩化、滚揉、真空灌装、蒸煮熟制及无菌包装等严格按良好卫生操作规程及关键控制点加工而成，产品具有切片光滑、肉色红润、咸淡适中，滋味鲜美，营养丰富，是旅游野餐餐桌冷拼的佳品。由于该产品所选原料肉为牛霖，故产品脂肪含量很少，属于低脂肪高蛋白的高档消费品。

9)牛肉冷切

本产品用原料肉-牛前，本品生产时将精心修整的肉块进行低温斩拌、真空搅拌、灌制及熏烤熟制等工艺操作，操作中严格控制各关键控制点，由国外先进的电脑程序控制的肉制品加工设备加工而成。因此，产品具有良好的切片效果，口感香嫩、爽口、滋味鲜美、营养丰富，是餐桌上的佳品。

10)脆脆肠

本产品用原料肉 牛前，针对市场消费热点开发来的具有清真特色的脆脆肠，经过低温腌制、斩拌、真空灌装采用牛小肠衣灌装，国外先进设备熏蒸熟制而成，产品口感细腻，香脆可口，是旅游休闲之美味佳品。

11)丘比肠

本产品用原料肉 牛前，自原料肉精心修整、绞馅腌制、低温灌装到蒸住熟制，都是一套严格的加工工艺，严格按照良好操作规范操作，并有关键控制点监控。产品具有切片性好，滋味鲜美、物美价廉的特点。

12)高温肠系列

本产品选用原料 牛前、鸡肉，生产工序为精心修整、腌制斩拌、低温搅拌、真空灌装、高温杀菌等。每一工序不仅有严格的加工工艺控制，而且都是采用从西班牙和进口的电脑程序控制操作的肉制品加工设备加工而成，产品有精品牛肉肠、好滋味、味珍多、香嫩鸡、特级鸡肉肠等产品，产品具有清真特色，口感细腻、滋味鲜美、营养丰富，是旅游休闲和家庭餐桌之佳品。

13)烤里脊

本产品用原料肉 选用高档部位肉，产品采用精选牛肉作为原料肉，经嫩化、滚揉、修整成型、烘烤熟制等，传统工艺与现代先进加工手段加工而成。具有肉质细嫩、滋味鲜美、营养丰富等特点，是家庭餐桌不可多得的产品。

14)黑椒烤肉(熏烤肉类)、香辣烤肉

本产品用原料 经排酸、嫩化后的优质部位肉牛霖，产品生产时原料经精心修整后，用国外先进的盐水注射机对肉块进行注射科学配比的盐水，同时肉块的肌肉纤维被切断，继而经过真空滚揉，使注射的盐水在肉块内充分扩散，增大了肉块内亲水膜区域，进一步提高了肉块的嫩度，再经全自动程序控制的熏烤、熟制过程加工而成。产品切片光滑，细腻、口感好、脆性强、肉嫩爽口、咸淡适中、滋味鲜美、营养丰富。

15)肥牛肉串

产品选用的原料是经过低温排酸，肉质得到充分嫩化，低脂肪、高蛋白、营养丰富等特点，因此产品具有口感细腻、爽滑、风味独特，是家庭佐餐及亲朋聚会时的必选佳品，包括香辣牛肉串、孜然牛肉串、宝宝乐牛肉串。。

16)山珍云花腱

产品用原料肉 前牛腱，原料经精心修整衙，同精选的长白山几十种名贵中草药经科学、严格的加工工艺酱制而成，是一种传统的中式熟食肉制品。本产品特点：表面清爽，不油腻，产品切面具有美丽的云花图案，切片性好，弹性好，咸淡适中，滋味鲜美，产品在具有丰富营养的同时，更有滋补保健，强身健体的功效。

17)百草烧牛鞭

本产品选用原料 上等的牛鞭，原料经过一系列科学而严格的加工整理，并精心选用长白山几十种野生名贵中草药，采用传统的酱烧工艺，科学加工而成，产品弹性好，咀嚼感强，营养丰富，经常食用本产品可起到滋阴补肾、活血壮阳的神奇食疗功效。

18)千禧牛宝

产品选用原料 鲜品牛宝，生产过程中牛宝经过科学而精心的处理后，配以长白山特有的如党参、枸杞等熟十种名贵的野生中草药的科学配比，经过一系列严格的酱烧工艺加工而成。产品切片性好，口感细腻，营养丰富，滋味鲜美，具有滋补壮阳的食疗功效。

19)红烧牛尾

产品选用原料 上等牛尾，牛尾经过精心修整后，配以长白山野生的几十种名贵中草药，经一整套传统生产加工工艺酱制而成，产品具有良好的红烧色泽，香味四溢，咀嚼感强，滋味鲜美，营养丰富具有明显的滋补作用。

20)水晶牛肉

是一种中式熟肉制品，产品选用的帮料是外脊筋，经过严格修整并加入党参、豆蔻、枸杞等多种中草药酱制而成，外观晶莹透明，颜色美观，弹性好，咀嚼感强，滋味鲜美，营养丰富，滋补疗效好。

21)皓月牛板筋

原料选用经检验合格的分割副产品牛板筋，原料经腌制后配以十几种香辛料精心加工而成，产品颜色好、口感香辣、咀嚼感强、营养丰富，是旅游休闲的上好食品。、

22)牛肉串系列产品

本系列产品选用的原料是经天然谷物饲养，分阶段科学育肥的良好肉牛，通过幻觉引导、无痛屠宰、电刺激、科学预冷嫩化及真空滚揉等先进技术和工艺加工而成，具有鲜明的清真特色，包括香辣牛肉串、孜然牛肉串及宝宝乐牛肉串等产品，此系列产品具有低脂肪、高蛋白、口感细嫩爽滑、风味独特、味道鲜美、营养丰富等特点，是家庭用餐及馈赠亲朋的理想佳品。

23)牛肉水饺系列

本系列产品用原料肉 牛前。包括牛肉萝卜、牛肉香菜、牛肉胡萝卜、牛肉西红柿等产品。

由于本系列产品的原料肉低脂肪高蛋白，并经过了预冷嫩化，因而原料肉嫩度显著提高。同时选用优质面粉及新鲜蔬菜，经过一整套科学严格生产工艺手工包制而成，产品具有专长外形完整、色泽良好，晶莹剔透、口感多汁、口味鲜香、风味独特、营养丰富等特点。

24)丘比肠

产品选用原料肉 牛前。原料肉经过了预冷嫩化，并经低温腌制，高速斩拌、真空灌制及程序熟制等独特加工工艺及、意大利等国先进肉品加工设备精心加工而成，口感脆嫩、滋味鲜美、营养丰富待特点。

25)牛副产品半成品、配菜系列

牛副产品半成品包括：清煮牛大肠、清煮牛小肠、清煮散旦丝、清煮直肠、清煮牛肚等半产品;配菜系列包括尖椒肥肠、爆炒牛杂等产品。

此类产品生产时都选用鲜品原料，经过严格的预处理操作，并经长达2小时煮制，使产品达到完全熟制，因而，消费者在食用前无需再煮，直接用于作汤或熘炒即可食用。产品具有牛副产品特有的鲜美风味、口感好、营养丰富。

26)牛杂汤

本产品用鲜品牛大汤、牛小汤、散旦等牛杂，经严格的预处理操作，采用传统工艺，用牛杂煮制出白色的杂汤，同时，牛杂被充分煮熟，再经现代加工技术生产出牛杂汤类产品。产品包含杂汤包、牛杂包及调料包。食用时将杂汤和牛杂放入锅内烧开后，再加入调料包充分调匀即可食用。产品具有杂汤应有的良好色泽，更重要的是具有牛杂的良好风味，鲜香可口，百食不厌。

27)绿品康系列

本产品选用未生育青壮龄的鲜棒骨和骨髓提炼而成，富含人体所需几十种微量元素，从原料到配料均为天然无污染的绿色成分，经特殊的科学提纯工艺和严格检验工序，使营养成分的提取达到最于人体吸收的浓度，含有纯度的活性钙、天然免疫球蛋白、甘氨酸、铁、锌和胶原蛋白等成分。科研人员经过艰苦努力可，又开发七种新产品上市，如术后速补型、女士饮用型，脱脂脱糖型、蘑菇菌型等，产品的针对性，食疗功能更强，坚持饮用本品，可增强人体免疫力，延缓衰老，强筋壮骨、滋补养颜。本品纯属天然的绿色营养食品，为每日佐餐必备，亦是适应当今 送礼送绿色、送健康 时尚馈赠亲朋好友的首选佳品。

第七节 报表工作

1. 日盘点：

因为促销员每天都要报销量和订货，所以每天都要盘点库存，为了准确，通常选在早晨卖场开业前就开始盘点前日库存。

2.月末盘点：

每月月末盘点在一号早晨8点前没开业时财务人员与促销员一起盘点，促销员按单品进行盘点，盘点后将盘点数填在盘点表上，同时标清整月进货数、返货数，然后由财务人员及店长签字确认后各执一份。

第八节 售后工作

1. 当顾客买完商品离开时，要用送宾语 再见，欢迎下次光临 如遇到购买商品较多的顾客要主动问询是否需要帮助。

2. 如果遇到顾客投诉时，处理办法通常如下：

2.1 首先要把公司的损失降到最低点;

2.2 如果属于产品质量问题，应给顾客立即调换或退货;

2.3如果不属于质量问题时，要耐心向顾客解释清楚，尽量让顾客满意，避免产生矛盾如不能自行处理时，要及时给管店业务人员打电话进行解决。

3. 结束一天工作时，需要摆放的商品要摆放整齐，做好闭店前的准备工作，关闭所有电源方可离店。

第九节 员工管理条例

1.要准时上岗，不迟到，不早退，迟到、早退一次扣提成5%，三次以上不参与提成;

2.工作时间不准会私客，不准与周边人员嬉戏、打闹，发现一次罚款5 10元;

3.工作时间不准梳披肩发，不准化浓妆，不留长指甲，发现一次罚款5 10元;

4.工作时间不准擅自离岗、空岗，一经发现予以5 10元罚款;

5.工装要勤洗勤换，做到干净、整洁，发现一次罚款5 10元;

6.接待顾客要主动、热情，不许讽刺、挖苦顾客，不许与顾客争吵，一经发现罚款5 10元;

7.产品要摆放整齐，且陈列丰满，做到一货一签，违者予以5 10元罚款;

8.保证台面货品充足，按照先进先出的原则进行陈列，违者罚款5 10元;

9.要经常打扫卫生，保持台面清洁，无污物，店内外卫生清洁，违者予以5 10元罚款;

10.及时了解竞品动态，如有价格变动或促销政策，要第一时间上报公司，违者予以5 10元罚款;

11.定货要及时、准确，不允许有缺、断货现象发生(公司无货除外)，违者予以5 10元罚款;

12.返货率不得超过公司规定6%的标准，返货率每超过1%，扣促销员提成10%，以此类、推，鲜肉要做到日出日清，违者予以5 10元罚款;

13.用统一的营销术语、专业语言，并做到规范、文明;

14.距顾客2米外开始致，开始介绍产品，微笑服务;

15.爱惜公司宣传用品，帮助保管促销宣传品，如发生丢失现象，按成本两倍进行罚款;

16.不偷取店内物品，偷窃者承担超市内全部罚款，另公司罚款200元，并经予以辞退;

17.促销员有事请假1天须向业务人员请求，3天或3天以上必须报业务经理批示方可;

18.促销员必须保守公司秘密，不允许泄露商业机密，一经发出给予以辞退;

19.促销员离职必须提前15天通知公司方可办理离职手续，如不按规定提前通知则扣发当月工资;

20.促销员必须(原文来自：wWW.DxF5.com 东 星资源网:业务员工作指导手册)无条件服从公司安排，如一按公司规定标准或不按公司规定时间完成，处以5 10元罚款。

注：以上每项5分，共100分，每月进行考核，评选3名优秀员工(90分以上)上报公司，由公司给予奖励;低于60分者给予辞退前警告，连续两个月60分者给予辞退。