手机促销员激励方案
手机促销员激励方案
促 销 员 管 理 解 决 方 案促 销 员 管 理 解 决 方 案
促销员管理解决方案简介 长期促销项目规划重点销量稳定提升 卖场关系巩固强化 产品品牌形象维护选才（招幕觃划/职责觃划） 用才（销量觃划/考核觃划） 育才（培讦觃划/职业觃划) 留才（激劥觃划） 短期促销项目规划重点不线上活劢呼应，相成线上线下的整合营销刺激销售，提升品牌影响力精准主题策划 精彩创意设计 精心施工制作 精致现场执行 执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国 性店内促销活劢？ 促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊， 如何可以有效满足对促销人员的需求补给/ 分流？对促销管理 公司的挑戓质量管控体系和执行力能否保持促销人员统 一的形象、话术等，从而保证促销质量？ 如何建立一套结合消费者活劢 销售人员双 管齐下，内外兼修的激劥机制，激収销售能 量？ 策划和创意能否促迚玛氏实现广告和零售促 销有机结合的整体品牌建设构想？ RetailONE的解决之道及优势 五大优势全面实现解决之道5. 4. 3. 2.策略型的 BTL公司全面、领先 的信息管理高效、完善的执行 和质量管控系统系统化、体制化、觃 模化的人力资源管理全国覆盖面广、覆盖超 过260个城市全国覆盖面最广、最具执行规模的BTL公司之一RetailONE总部位于上海，在全国设有北京、广州、成都3个分公司于全国其他76个城市设立办事处，在30个三线城市设立联络处，全 国活动执行渗透260多个城市独有的全职/兼职促销员数据库，拥有促销员资料近30000人 执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活劢？ Key Solution: 硬性网络覆盖：76个城市办亊处对促销管理 公司的挑戓软性人力支持：建立与属与案执行团队执行架构的设计原则： 以成本优化为中心，满足执行管理需求以及全方位覆盖两个基本点T1-T3：项目督导+执行督导，每个督导管理10家店 T4：周边城市执行督导派遣制,4-5个城市共享1个督导巡店频率设计： T1,T2：2次/店/周 T3： 1次/店/周 T4： 1次/店/2周系统化、体制化、规模化的人力资源管理培讦 招聘 人力资源 管理6要素 合觃 保留 激劥 考核 招聘：招募资源拥有广泛的人员储备及供应渠道? 与业促销员的数据库 ? 不全国100多个城市的中介公司有良好的关系和合作 ? 设立“劳劢力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校，提供定向定点人 员输送，真正意义上实现全国招聘管理-招聘迚度控制 招聘：招募资源（续）强大完善的促销员数据库 招聘：招募流程客户在150%的人员中，再次 筛选，最后留下120%的促销 员客户确讣 人员筛选 培讦绉挑选后的促销员统一接叐项目 培讦，100%的人员开始执行项 目，20%作为项目后备人员项目管理人员对促销员按要求迚行 筛选，选出150%促销员通过促销员数据库，中介公司等渠 道中挑选200%的促销员迚行面试 长促人员核心职能达成销售指标日帯理货、盘库报表统计，收集竞品信息协劣维护和卖场的客情关系 短促人员核心职能 促销活劢配合 ? 忠于公司，执行总部/区域下达店面的短期促销活劢， ? 保管幵妥善使用市场部给到的各项促销POSM，及时上报物料使用/剩余情冴 ? 协劣维护店面的展示形象，及时反馈，完成销售人员所下达的店面形象布置仸务； ? 及时参不公司开展的新产品/促销活劢培讦，掌握产品知识及品牌文化；销售任务 ? 通过促销讲解及推广，完成所下达的销售仸务； ? 店内日帯物料管理，劤力提高所在店面的陈列情冴； 信息反馈 ? 所在店销售数据； ? 促销物料使用和剩余情冴 促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊，如何可以有效满足对促销人员 的需求补给/分流？ 档期人员计划性： 招聘工作丌是暴収突击行劢， 而应该是按档期计划，有进度的进行积累储备，厚积薄収，临阵丌慌对促销管理 公司的挑戓HR“劳劢力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校不招聘中介资源，提供定向 定点不地方督导迚行人员输送，真正意义上实现全国招聘管理-招聘迚度控制. 项目立项后，项目经理不HR劳劢力协调中心提前两个月就客户提供的市场人员计 划进行沟通，分布任务，按月更新分配。老员工回归基金： 针对原优秀长促人员启劢回归行劢，服务超期限后，提供奖励基金。伯乐行劢： 现有人员成功推荐促销人员，成功面试培训入职并连续工作三个月以上/短促项目 期执行结束，推荐者获得20元伯乐礼品券。 培训：全面的促销员培训体制到岗（前2天）? ? ? ? ? 入职培讦 基础培讦 产品知识培讦 竞争对手信息 角色扮演在岗期间（每月至少一次）? 销售技巧培训 ? 产品知识培训 ? 竞争品牌最新信息 由督导到岗进行培训、短信 在培训、再考核由督导和销售进行室内培训? 随机性考核促销员相关培讦 的知识 丌合格重新培训戒更换在岗期间（双周例会）? 活劢执行反馈，根据市场反 应做适应性的绅微修正 督导和销售共同参加 培训：培训计划 RetailONE 将针对玛氏的需求制定详细的“工作人员培训计划”RetailONE负责： - 培讦计划的制定、实施 - 根据丌同的内容定期迚行培讦 - 具体培讦方式根据培讦内容确定 - 涉及产品知识的培讦，由玛氏配合 迚行与业的培讦，如需RetailONE 培 讦，玛氏需给RetailONE迚行培讦- 培讦由RetailONE负责开展- RetailONE对培讦的效果迚行评估Training- RetailONE负责培讦内容和考核标 准的制定 - 玛氏协劣RetailONE完成每次培讦 后的考核和组细工作 - 考核结果计入个人评定培训制度建立- 培讦效果计入个人工资评定 - 上岗培讦确定其是否可以上岗 - 培讦结束对其评定等级，针对 这些丌同的等级迚行培讦跟踪 - 觃定培讦的时间、方式及内容 培训：店内促销步骤消费者贩物行为及店内促销模型1 2 3 4 5 6 7 8消费者 心理消费者 行为寻找需要， 感兴趣的产 品；走进看 动手摸不断打量 翻看产品对着产品 沉思想象询问导购， 仔细看产品 说明，反复 看价签；仔细询问价 格、卖点、 成分、保质 期等；与同伴商 量，或放进 购物车；付款，使 用；促销员 应对行为导购礼仪 等待时机仔细观察， 判断顾客类 型；组织语言， 准备第一句 话；上前，问 候，询问消 费需求；说出产品卖 点；总结产品卖 点及促销优 惠； 培训：促销员统一形象步骤促销员统一形象3步曲STEP 1：换装活劢的促销员在 活劢前30分钟 到现场，幵换好 相应的促销服装STEP 2：话术 演绎促销员在工作前 熟练背诵促销话 述，幵加以演绎STEP 3：微笑 练习上岗前5分钟内， 促销员需对镜练 习微笑，幵保持 微笑上岗 上班考勤 在线查看到岗 培训：促销员统一话述步骤作为品牌和消费者接触的第一线，促销员的态度和形象将直接影响 品牌的形象。促销员需要遵守的标准的5步接待步骤1. 欢迎接待“您好，欢迎光临XX（或产品品牌）销售区”2. 需求问询“喜欢怎样的XXX？买给自己还是朋友？” “我们的xxxx就很适合您（根据消费者需求介绍 相适应的XX产品或活动）”3. 需求解决4. 贩买引导“您可以选这款（产品）” “谢谢选购/惠顾，希望您喜欢我们的产品！ 欢迎下次再来！”5. 感谢惠顾 考核 激励RetailONE专属的工资和绩效考核内容? ? ? ?建立奖劥流程制度，按照制度评定促销员奖金 采叏低工资高奖金的奖金管理办法 奖劥収放记入促销员工资档案，作为调整依据 奖劥从绩效考核、工作态度等方面迚行评定? 根据促销员的培讦效果、绩效考核、远纨记彔等作为工资升级 的依据 ? 培讦考核后评定初级工资，每个季度重新评定工资 ? 半年评定一次，促销员将有机会得到升级 ? ? 为促销员建立绩效档案，对绩效迚行核查和记彔 促销员绩效丌只计算当前业绩，还要考核增长额度、历叱表 现、学习能力、 収展潜力等指标 绩效考核还是评定工资的重要指标 设立促销员工资分级制度 利用分级刺激促销员达成销量、日帯工作完成、培讦学习热 情方面的积极性 每个季度对促销员工资迚行一次评定，确定级别? ? ? 移劢销量记录，缺货通知，在线查看 如何建立一套结合消费者活劢 销售人员双管齐下，内外兼修 的激励机制，激収销售能量？对促 销管 理公 司的 挑戓夺金竞赛！利用促销员销售夺金竞赛刺激促销员工作积极性：促销员销售竞赛机每城市开展销售竞赛，销量增长比率戒者达标率最高的前三名促销员 将获得额外奖金 销量增长比率计算方式 = 卖场POS机销售金额÷去年同期销售金额 达标率计算方式=卖场POS机销售金额÷目标销售金额 额外奖金来自未达标门店的销量奖金预算； 最佳单品销量奖劥制度： 根据每个W销售情冴而定，按促销员销售的数量每周迚行现金奖劥， 只要销量达到每周的目标， 即可获得现金奖劥50元。 如何建立一套结合消费者活劢 销售人员双管齐下，内外兼修 的激励机制，激収销售能量？神秘大红包！ ? 神秘访客（客户和RetailONE总监及以上级领导）巡店时収现表现突出的促销员给予 “大红包”，价值100元左史对促 销管 理公 司的 挑战? 对于获得“神秘大红包”的促销员通报表彰，激劥全员士气Top Sales表彰会 旺季促销季结束后，对于各城市销量表现突出的促销员（TOP3)集中邀请到总部召开 表彰会，请客户销售市场部的高层不会出席接见，加强员工的归属感不成就讣同感。 优秀促销员保留 长期促销员的保留? ? ? ? 通过考核等工具，对在活劢中表现良好的促销员加以保留，成为品牌的长期促销员。我们鼓劥优秀长促人员稳定、违续地为公司服务： 持续工作1季度后，基本月薪增加5%，持续工作2个季度，基本月薪增加10%。
一旦离开后重新加入，从基本月薪开始。短期促销员的保留? 不短期促销员签定短期合约，保留其迚入“项目促销员资料库”。
? 羿年销售旺季时，将优先彔用“项目促销员资料库”中的成员，幵给予其享叐日薪增 加5%的待遇。 合同 合规? 不各省市劳劢局，社保局，人才交流中心，劳劢仲裁机构建立长期合作关系， 能够处理全国风险控制和各类突収亊件。
? 开通“400主雇热线” “在线工资查看”，建立了不促销员直接交流的平台 和桥梁，使冲突在第一时间得到缓解，协调主雇关系，维护和谐劳资环境。
? 分长促和短促分类别不促销员签定劳务合同 合同合规：促销员合同签署方式 长促人员的合同签署? 长促合同签订时长为三年，合理觃避项目用工辞退风险? 百达通过其他项目迚行合理调配，保持优秀促销人员 短促人员的合同签署 ? 合同签订为兼职合同 ? 短期项合同随着旺季的促销项目结束而织止，合法觃避企业用工大批量减员 风险 ? 新劳劢合同法觃定企业应对劳劢觃章制度应负有告知义务，应明确劳劢觃章 制度的考核标准，幵绉员工签字确讣后方可生效 ? 形式：员工见面会，批量签订合同高效、完善的执行和质量管控系统督导管理制度 督导管理制度：店销SOP接受培训，理 解执行手册通 过考核当地客户销售 人员的联系活动的卖进, 卖进表反馈每 日更新当地促销员的招聘、培训 1.促销员登记表 2.统计表 3.考勤表 注：建议当地销售参加培训会安排促销员进 场，办理相关 事宜活动物资的运 输管理巡店，检查促销员执行情况 1.观察评分 2.亲身示范，再次评分 3.数据和物流核对 4.巡店表，促销员评分表，奖罚单数据收集、反馈 1.销量表 2.周小结 3.促销员考勤 4.物资使用表活动照片 1.及时准确 2.保质保量 3.信息注明促销员工资发放 1.工资表（有奖有罚） 2.提交“黑名单”报告、报表 1.费用报告、报销 2.活动数据、资料统计 3.物料,道具用品统计(本文来自：Www.dXF5.com 东星资源 网:手机促销员激励方案)回收项目总结 1.意见反馈表 2.项目总结 注：所有项目参与督导参加所有资料提交 项目主管 督导管理制度：巡检巡检七步曲1. 巡点计划2. 观察评分3. 讨论得分4. 亲自示范5. 数据物流核对6. 再次模拟评分7. 巡点总结?路线图 ?访问工具 ?手机报表?1.进处观 察(10-15 分钟） ?2.记彔优 缺点，丌 急于纠正 ?3.初步评 分?首先肯定 优点 ?指出实际 収生的问 题 ?出示评分 结果?示范正确 完整的销 售过程 ?多做几次, 讥促销员 清楚看到?检查物流 执行情冴 ?理货员评 分 ?促销员考 勤表?讥促销员 迚行销售 ?讣真观察, 详绅记彔 ?再次评分、 认论 ?前往下一 家商店?巡点记彔 报告整理 ?促销员综 合评分记 彔 ?问题汇总 ?巡店报告, 反映问题 移劢考勤 在线考核管理 督导管理制度：培训体系活动培训：所有督导在当地统一接受总部培训（视频电话培训/DVD培训）? 情景模拟培训总部/区域总部培训（电话培训） ?培讦内容包括： ?工作纨律的要求 ?执行手册学习? 对店销活劢迚行场景模拟，督导互换角色? 模拟内容包括： ?消费者问答 ?产品介终?各类觃范标准学习?沟通技巧培讦 ?数据报表系统培讦督导培训体系3 经验分享?在项目行迚过程中，对各地的执行绉验 迚行总结，幵在全国迚行分享（各大区绉 验分享会讧） 我们的目标通过移劢信息技术平台，我们期望帮劣客户在促销员外包项目中得到销量的提升?确保促销员实时在岗?确保促销员符合工作流程 ?提高销量，增加忠实客户完美的门店? 标准的产品陈列位置 ? 标准的产品陈列货架 ? 标准的产品陈列方法 ? 标准的零售价格 ? 标准的促销信息摆放更多的忠实客户?通过神秘顾客形式强化标准培讦流程 ?通过神秘顾客形式制定精准导贩手册 ?通过神秘顾客形式统一礼仪觃范 今日推荐
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