谭望 13级国贸18班 学号：20132319011823 华为国际目标市场的决策 摘要 本文主要以华为的国际市场目标的决策为主线，对华为公司国际化战略进行了评析，在此基础上探讨了该公司国际化经营的决策过程和决策行为。中国企业进军国际市场应该主要从品牌建设、投资战略、人力资源、国际化的管理、产品技术、企业文化等方面提高自己的竞争力，才能在竞争激烈的国际市场上取得一席之地。在本文的最后，基于对华为国际目标市场的分析，对中国高科技企业全球化提出了一些建议。
一、华为公司的发展与现状 华为技术有限公司是一家成立于1987年生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。主要从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，为电信运营商提供固定网、移动网、数据通信网和增值业务领域的网络解决方案，是中国电信市场的主要供应商之一，并已成功进入全球电信市场。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家和地区，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。2010年，华为以年销售额218.21亿美元，首次入围美国《财富》杂志世界500强，排名第397位，净利润达26.72亿美元。刚刚过去的2013财年显示，2013年华为销售收入首超爱立信，成为全球最大电信设备制造商。
二、目标市场决策分析 (1)政治法律环境 ①中国政府支持通信行业参与国际化竞争，并不断给予政策上的支持。
②中国的和平外交政策，以及在国际上的地位不断攀升为其营造了良好的国际环境。
③北美市场的排斥现象比较严重，例如：从2008年开始，华为收购美国科技公司3COM这件事情失败之后，其实华为就不断提高他们在美国公众当中的透明度还有形象，但是在最近美国投资委员会又拒绝华为以200万美金买下了3Leaf的专利权。此外各国政府均有保护本国经济利益的法规、政策，比如常见的进出口关税额度规定，本地化生产的要求和激励政策，等等。这种要求一般来说对所有外国厂商是一致对待的，在具体调研的基础上做出相应的处理方式，这方面对华为的影响不大。
（2） 经济环境分析 ①发达国家 北美(美国，加拿大)和西欧国家，亚洲的日本等，这些国家在在运营商基 础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率(普及率)水平上，还是在居民(最终用户)的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的;这也就给华为提出了更高的要求，虽然进军这些国家利润颇为丰厚但是也要面临国际电信设备巨头的竞争以及国内的保护，这也是华为在进军美国市场举步维艰的症结所在。
②发展中国家 全球绝大多数国家是发展中国家，各国的反战程度不一，如金砖国家发展程度较高，非洲一些国家发展相对比较落后。在电信设备的建设及要求程度上也各不相同，近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占大比重，终端客户对服务质量要求不高;由于经济发展的迫切要求，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家。
（3）社会文化分析 社会文化相对于电信设备运营商来讲影响不是很大，但是也决不能忽视企业在国民心目中的形象，在海外不断扩张的同时，积极推进本土化进程有利于企业在海外稳固根基，为民众乃至国家所接受。
（4）消费者行为分析 从华为经营的业务角度来分析华为的消费者有电信业务运营商、企业网用户、新兴互联网企业，其中最主要的为电信业务运营商，我们主要以电信业务运营商为例分析其行为。在电信运营业，规模是非常重要的，业务收入是反映运营商实力最重要的指标至2013年底，华为的产品和解决方案己经应用于全球100多个国家，全球运营商50强中的36家。日前电信运营商的业务发展，随着电信设备技术的进步，也有了新的变化，就是固网语音业务进入衰退态势，移动业务成为拉动产业整体增长的次要动力。
三、华为公司国际化战略对通讯制造企业的启示 第一，把握国际市场进入的规律，明确国际市场的战略投资对象，并避免短期行为，对目标市场予以持续性的投入。目标市场对新进入者的认可，平均需要3～5年时间。要取得运营商的信任和最终认证，企业必须持续投入(许晖，2006)。华为自1996年开始拓展东欧、俄罗斯市场，直到2002年才真正获得认可和规模销售，目前已经成为俄罗斯电信市场上主要的设备供应商之一。
第二，按国际公司的标准优化海外市场的运作方式，以此减少拓展国际市场的进入成本。从1997年开始，华为聘请多家国际知名的顾问公司对其海外机构的运作、财务管理、质量标准、人才培养和品牌宣传等进行了咨询。在公司运作、质量体系、财务管理、人力资源、打造国际品牌上，适应国际化战略的需要。
第三，扬长避短、逐级渗透、渐进式地发展海外市场。华为在确定海外市场战略中，重点避开了发达国家市场，以此降低进入风险，凭借低价战略，重点选择发展中国家的大国作为目标市场，以此既能规避发达国家准入门坎的种种限制，又使海外大的电信公司难以在发展中国家与华为“血拼”价格。
第四，借助融资伙伴、强化资本监控、刚性货款回收、保障市场拓展最早。华为依托中国进出口银行及中国的出口政策，开始做买方信贷。此后，华为陆续使用海外银行的买方信贷拓展市场，如HSBC、荷兰银行、IBM IGF、JPMORGEN、 MITSUI、CITIBANK等。目前，华为的海外融资伙伴有20多个。华为还建立了内部严密的监控和评审机制，合理规避国际融资和货币风险。目前，华为货款被拖欠率和坏死账率在业内是最低的公司之一。
最后，不单纯打低价牌，以质量好、价格好、服务优和快速响应客户需求赢得竞争优势。华为不以价格作为唯一优势，在国际市场上，尤其是欧美发达国家，运营商更看重的是产品的质量和服务，同时运营商降低采购成本的要求也是一个非常重要的因素。只有产品具有高质量、先进的技术、合理的价格、到位的服务和快速满足客户需求，才会得到运营商的青睐。
四：启示 对于中国企业来讲，国际化的道路并不是其产品或服务进入国际目标市场那么简单，国际化意味着中国企业的经营战略和管理体系全面地与国际惯例接轨。华为目前在国际化上取得的优异成绩，与其正确的目标市场选择战略密不可分。
虽然华为在国际市场开拓方面取得了比较大的进展，但在这过程中，也遇到了诸如资源配置、员工的国际化能力、品牌的认可、营销人才与营销网络、知识产权、渠道以及信贷等方面的问题。对其下一步的发展，建议包括：继续提升整个公司国际化意识，完成公司运作平台的国际化改造；
进一步与合作伙伴广泛展开战略合作，共同发展；
构建高质量的低成本优势；
加强与客户的沟通合作，特别是把握好海外客户需求；
进一步提升人员素质，引入国际化人才；
通过海外上市，提升品牌知名度；
坚持研发投入，近一步提升研发能力；
控制信贷风险，谨慎进入高风险国家市场。
华为在国际化道路的尝试，对那些以国际化为战略的中国高科技企业，是有着积极的启发和借鉴意义的。其启发和借鉴意义在于：首先，研发实力是高科技企业赢得国际市场的基础；
第二，要具备与国际接轨的管理体系；
第三，要学会充分利用自己的优势，同时结合他国的优势选择市场进入目标；
第四，要充分利用公关方式：第五，必须重视知识产权的问题；
第六，在经营思路上要避免恶性竞争，改变对价格竞争的过分依赖；
最后，不要轻言放弃。