三、项目功能定位 3.1商场1-4层的区位划分 本项目四面临街，东面临解放南路，西面临芙蓉巷，南面临曙光中路，北临五星商厦规划路，东西向街道长约75米，南北向街道长约90米，拥有较多的街铺资源。项目暂划分为A、B、C、D四个区。
以现阶段项目周边的商业气氛来衡量：A区临项目北侧规划路和芙蓉巷，目前的商业气氛欠佳；
B、D区临解放南路，已形成一定的商业氛围；
C、D区临规划中的曙光路步行街，未来的商业价值不可限量。
综合以上因素，我司认为B、C、D区相对本项目而言，具备商业的地缘优势，适宜销售；
而A区相对本项目而言，其商业氛围不佳，现阶段缺乏销售的商业价值，适宜招商引入大型百货公司，以激发人气带动本项目其它商铺的销售。
3.2商场的商品定位及功能定位 楼层 功能定位 建 议 B2 停车场、商场设备层 B1 大型综合性超市 国内国际知名大型百货超市 F1 街铺、大型百货公司(A区)、名店中心（B、C、D区） 在商场街铺利用骑楼及文化广场建筑特色，设立露天或室内相连的茶艺馆、咖啡酒廊，增加商场休闲观光功能。时尚名店中心汇集国内、国际知名品牌专卖店 F2 大型百货公司(A区) 、潮流时尚用品专区（B、C、D区） 荟萃最前卫的潮流新奇时尚精品，包括服饰、鞋帽、精品、IT、音像制品、特色饮食 F3 大型百货公司(A区) 、名店运动城（B、C区）、休闲娱乐区（D区） 名店运动城汇集中外名牌体育用品、服装，以及当今最前卫休闲运动器械。休闲娱乐区考虑电影院、娱乐城、音乐厅功能。
F4 美食广场、休闲娱乐区 中西美食、娱乐城、卡拉OK厅 F5 空中停车场 注：
各楼层规划不同的功能以及商品组合是根据消费者的需求及消费习性，还有各类型商品对租金的承受能力综合而定。参考目前国外大型购物中心的功能规划，大都是把商场的主力消费群所喜爱的商品设置在较低楼层，以营造商场旺场的气氛，而将电器、家居类等相对较冷场的商品摆放在较高楼层，另外又把大众喜好的“美食”、“娱乐”类放在商场的最高楼层，是为了带动较高楼层的人流量。
不同楼层设置不同的主题，是希望能达到消费人流平均分布的目的。
3.3商品定位 以经营中高档商品为主，提供完善的配套及特色服务，全面提升经营形象，体现项目定位优势及长远市场竞争力。
3.4功能定位 ⑴柳州五星全新概念的立体园林商城。
⑵全面导入园林绿化，强化旅游功能。
⑶传统骑楼商业文化的现代版，承传百年繁华。
⑷具有极强的休闲、观光、购物功能，集购、食、娱、休于一体。
四、商场目标客户定位 4.1租赁使用商场的目标群分析 ⑴消费群：
品牌形象店/连锁店/专业店/传统商户/个体工商户 ⑵特征：
◆以经营中高档服装、鞋帽、金银玉器、生活用品、精品等传统商品为主 ◆中小型商户具备精品特色经营意识 ◆对整体区域形象及交通条件提升，加强旅游文化建设带动经贸发展非常乐观 ◆近年出现大批年轻创业经营商户，经营潮流前卫产品，吸引众多青少年消费群体 4.2商场的目标消费群分析 其实商场与明星、商品品牌一样，都必须要有自己的追捧者（即目标消费群），而商场的市场定位和功能规划的制订亦是以目标消费群的需求为基础的。若要分析本项目的目标消费群，则一般可按以下方面去进行。
⑴15—25岁 ◆属于冲动消费心理，而且有很大的自主支配权，喜欢攀比，追求新事物，新潮流，带有一定消费盲目性。
◆消费以中低档为主，以购买快速消耗商品为主，包括服装、鞋类精品、小食、音像制品、IT产品、体育用品为主。
⑵25—35岁 ◆具有一定的经济能力及支配权，追求品牌和享乐，消费心理较为成熟。
◆消费力以中高档为主，是主力消费群体，以购买中高档实用型产品为主。包括：电器、IT产品、服装、鞋、化妆品、音像图书制品、钟表、家居用品。
⑶35—45岁 ◆较强经济能力及支配权，追求品牌实用型产品为主，消费心理成熟。
◆消费以中高档为主，购买中档耐用型保值产品为主。包括：古玩、字画、玉器、家居用品、服装、鞋类、化妆品、音像图书制品等。
◆注重品牌商品的内涵，注重投资性产品及追求更高层次的文化及娱乐享受。
⑷旅游客户群体 ◆亲身体验商业步行街特色而前来购物观光消费，具有一定的冲动性和随意。
◆传统的中档商品较受欢迎，消费以中高为主。
◆是主力消费群之一，从而带动购物、饮食、娱乐消费。
4.3商场的目标投资经营者分析 ⑴以投资为目的投资人士 五星商业区是柳州最兴旺的商业圈，解放南路位居五星商圈的核心路段，人流量、车流量较大，在柳州市有较强的知名度。随着“人民广场”改造工程的不断深入和曙光路步行街规划的逐步实施，该地段的人流、客流、物流将会有极大的改善和提升其商业价值。
同时此区域是政府重点扶持、改造的商业街区，商业氛围浓厚，客流、物流有保证，保证本商场铺位出租或出售具有高价位的内在价值，这些都对投资人士有巨大吸引力。
另一方面，银行存款利率的一再下调和利息税政策公布，存款的回报率更低，众多投资者都希望能找到一个投资风险相对低、回报大，并且更大升值潜力的投资渠道，而“一铺养三代”的思想早已深入民心，如果在区域内有租价或售价合适的铺位推出，并使投资客看到中侨世纪广场（本项目）美好的经营与投资前景，必定能吸引众多投资人士购买本项目商铺。
出于对商铺的管理角度考虑以及对本项目情况的了解，投资者多以本地人为主。
⑵以经营为目的的商家 五星商业圈的浓厚商业氛围，政府正努力对该区域商业环境的改造，随着“人民广场”改造工程的不断深入，令众多商家看好该商圈。但现时项目地段低档次的购物环境及经营的同质性，令众多有实力的商家止步。
针对此类商家，本项目应改善商场的内部购物环境，确定商场的经营主题，同时设定多种优惠付款方式，简化付款手续，提供优质服务，令铺位买卖付款更贴近经营商家的心理习惯，并在宣传包装方面营造出独特的经营风格和经营兴旺的前景，吸引此类客户购买本商场商铺。
（第四章完） 第五章整体规划建议 一、项目总体规划思路 本项目的形象定位是以“都市mall”为主题，打造未来的商业模式：shoppingmall将成为本项目总体规划的主线。随着人民生活水平和文化素质的提高，消费购物不在仅仅为满足物质生活的需要，而是将购物视为集购物、休闲、娱乐、旅游、文化交流为一体的一种精神享受过程，于是集多种功能于一身的规模庞大的商业物业项目——摩尔 (mall)现代购物中心应运而生，成为都市人的生活乐园。
1.1 MALL的概念 SHOPPING MALL是以大型零售业为主体，集众多商店为辅助，形成多功能商业服务设施集合体的商业物业项目，也就是在一个大型商厦中，由一个管理机构组织协调和规划，把一系列零售商店服务机构组织在一起，向消费者提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。Shoppingmall在美国是指市区的大型购物中心，MALL是指购物乐园。
MALL具有以下三个特点：
⑴大：建筑规模大、占地面积大、经营面积大、停车场规模大；
⑵多：店铺多行业全功能多，集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化、服务于一体；
⑶经营主题明确：
按照所处地理位置、自身条件及当地零售商业发展状况确定目标市场，然后据此定位引入相应零售商配合其市场定位。
1.2建立具有中国特色的MALL 国内居民人均收入及消费支出持续增长，平均购买力不断增强，商业市场正面临着向更高层次发展的市场呼唤和历史契机。按照中国目前的经济状况、零售商业发展态势、未来发展规划、人们对生活质量水平的提高，在中国发展具备优良购物环境、提供大型休闲场所及停车场，集购物、休闲、娱乐、餐饮、文化及服务等各功能于一体的现代购物中心的条件已逐渐成熟， MALL的出现也是中国商业业态优化组合的必然趋势。
MALL是目前国际商业发展的最高业态，是商业史上继百货连锁经营仓储式货仓后的第四次革命，正迅速成为现代商业的主流。这种新生代的购物中心不仅满足购物需要，而且满足文化娱乐饮食等需求，大大增加了购物中心的吸引力，延长了购物者的停留时间，这是大型商厦发展的未来方向。
二、建筑风格建议 2.1大厦建筑设计建议 商业物业的建筑设计方案必须与项目定位和功能定位相符合，充分满足商铺的销售与招租的需要，并适合商家的经营活动，这是市场对商业物业建筑设计提出的要求。
对于本项目的建筑，我们建议发展商从建筑形式方面去考虑。在中国，传统的商业物业主要是一些临街的商铺，这类商业物业单体建筑规模很小，但往往会占据着传统的商业旺地，形成一定规模的商业街，如广州的北京路、上下九商业街 ，南宁的民生路、兴宁路步行街。
近年来，购物中心逐渐成为主流商业物业的建筑形式，类似“shoppingmall”的超大型购物中心也相继亮相我国的商业物业市场，如广州的天河城广场、时代广场。商业物业无论以何种形式出现，其形体、景观及物理特征在很大程度上，都要充分考虑到中国的文化背景、消费特性和审美观，才能得到市场认同。
2.2具体建议 ⑴本商厦以及步行街应视为一种整体规划 本项目地处曙光中路与解放南路交界，属于规划中步行街设计的影响范围，建议将本商厦设计融入步行街规划，并形成独特的项目个性。
⑵裙楼建筑风格外立面以现代式及岭南特色为主 建议：首层南面骑楼设计，2—4层外立面采用落地玻璃设计为主，兼顾广告牌位设计。
⑶整体装饰风格建议 将传统建筑文化与现代建筑文化融合一起，包括造型、色彩、材料结合商场使用设计特色；
各类装饰品、艺术雕刻、字画、灯具、广告招牌、花卉统一设计制作；
注重建筑物、灯光、影的夜间效果；
营造一种旅游文化与休闲购物的和谐氛围。
⑷各楼层装修设计以简约为主 室内装修以简约为主，强调空间和材料的搭配，体现开阔、明亮、艺术氛围浓厚特色，体现各楼层功能经营特色，并充分将室外景观自然过度到室内。
所有商铺广告招牌、户外灯箱、吊旗、POP的设置均由商场统一制定，力求完整统一形象。
三、环境设计建议 宽敞舒适的购物环境是每个成功的购物中心所必须提供的硬件，真正吸引消费者入场的是商场内琳琅满目的商品，只有靠商场内清晰的功能分区，完善的商户组合，才能对消费者产生持久而浓厚的吸引力，不断延续旺场的局面。仅靠花巧的建筑装修来吸引消费者，只能是短暂的，只能长期对游客起一定的诱惑作用，而本项目的主力核心消费者是柳州市的常住居民，多次莅临之后就对特色装修麻木，缺乏新意，靠游客是完全难以支撑起本项目的日常运作。
因此，敝司建议商场内部的主体硬件以简洁、明快的建材作为装饰，结合不同的颜色组合，将商场构筑成一个现代感强，宽敞明亮的舒适购物环境。
同时，也要考虑商场装修设置的特色和多变性及灵活性，使商场在既定的形象风格和特色的基础上，能不断制造新鲜感，从而吸引不同类型的客户，增强商场的竞争力。
3.1花的海洋 利用多变的鲜花作为商场的点缀，营造浪漫的商场气氛，一来可以形成商场的装修特色之一，使商场更有生气（如上海的巴黎春天商城）；
二来容易以不同类型的鲜花配合不同的节日，配合不同的功能区，配合不同的商家进行促销推广。例如，在春节用桃花、水仙，在情人节期间用玫瑰花，在母亲节期间用康乃馨……，将人的购物情绪融入喜庆节日的无限欢欣当中，激发其购物冲动，充分将浪漫的主题发挥出来，使之与休闲、购物相结合，使消费者能充分感受到本商场独有的购物乐趣，从而赢得更多，更稳定的消费群。
3.2动态园林休闲区 同时，建议在商场的广场、小广场及走道等位置，设置小型假山瀑布和1-2棵棕榈树加以点缀，并规划成休闲区。除了可增强商场的动感和生机外，还可创造一个更悠闲、舒适的购物环境。
3.3音乐无限 音乐是永恒的主题，根据不同的商品区域播放不同的背景音乐，对调动消费者的购物情绪有极大的作用，还可调节商场的购物气氛。既可成为商场可变的活动特色，又可增强商场的购物气氛和档次，使消费者更加乐而忘返。
3.4艺术之都 另外，建议在商场的恰当部位，安放油画和小型艺术雕塑，以增强商场的艺术氛围和档次；
使之与鲜花、瀑布、音乐相融相衬，构筑一个典雅、舒适的现代购物商城。
四、设施配套建议 项目配套包括设备设施的硬件配套和商场的软件配套，硬件配套是本项目的重要支持点，是继地段因素之后，在产品的可感性方面能直接让目标客户感知的内容。
4.1商用项目的主要配套 项目 大型商厦 专业市场 硬件配套 载客电梯、载货电梯、手扶电梯、停车场、中央空调、智能化保安系统、消防系统、电子商务平台、电子通讯系统、仓储空间等 载货电梯、大型物流停车场、智能化保安系统、消防系统、电子商务平台、电子通讯系统、大型仓库、大型计量工具等 软件配套 物业管理、商业管理、配送中心、租赁服务中心等 物业管理、商业管理、运输管理、商务服务、组织行业协会商会等 4.2规划配套设施的原则建议 配套设施并不是越多越好，过多配套只会造成开发成本上升、经营成本上升，导致售价上升、租金上升；
配套不足显然不足以支持商场的营运。建议发展商在规划配套设施时，认真考虑以下要求：
⑴适度性原则 各种类型商用物业对于配套设施的要求也不同，设施的配套应符合商场档次水平，每一个类型的项目要配套与之相适合的设备设施。
⑵实用性原则 设施配套要遵循适用、适量原则，避免无谓的浪费，专业市场除了需要考虑人流之外，更多的还是要考虑物流需要的配套。
⑶超前性原则 要使商场经营能够持续兴旺，并在一段时期内保持市场的竞争水平，设施配套必须具有超前意识，发展商应对未来几年商用物业市场的发展趋势作出准确的预测，制定适当的超前策略。
4.3具体配套建议 ⑴增设电子商务平台 电子商务是未来商业贸易的重要形式之一，电子商务活动的进行有赖于电子商务平台的建设。将电子商务平台的建设作为商场配套的重要部分，可把它作为项目的重要卖点，非常有利于商铺的销售与招商。
五、商铺间隔建议 在商用物业的规划过程中，商铺间隔是整体规划的一个重要步骤，商铺间隔的合理与否在很大程度上影响到商铺的销售进度，也会影响到物业自身的经营和管理。商铺如何间隔须从市场的需求出发，从开发到配套都严格遵循市场发展的态势，站在商家、经营者和管理者的角度考虑问题，力求能够使商场商铺的间隔更加适合市场的需求，适合各种商家开展经营活动和其他的商务活动，这样所开发出来的物业才会适销对路。
5.1大、小商铺间隔的对比分析 优 势 不 足 小商铺间隔 1. 商铺销售总价降低，能适应更多投资者购买，加快销售进度，迅速回笼开发资金。
2. 商铺小租值低，便于小商户招商。
1. 业主太多，业主的经营主导性、随意性过大，管理机构难以统一招商、统一管理，难以主导商场经营状况。
2. 商铺分散，难以引进大型商家或知名商户驻场经营，商场以散户经营为主，对消费者缺乏吸引力。
3. 小商场用家以个体户为主，商场整体档次降低。
大商铺间隔 1. 适合大型商户要求，便于引进主力店。
2. 便于统一管理。
3. 大商场大流通格局，商场档次较高。
1. 投资门槛增高，阻碍了销售进度。
2. 商铺大，租金额则高，中小商户进驻经营成本则大，招商有难度。
5.2相关建议 进行商铺间隔必须以商铺的功能作为导向，在不改变整体功能的前提下，充分考虑商家的需要，使间隔出来的商铺适应主力商户的需求，适应客流流向，并规划出一定的公共空间，以满足商场持续发展的需要。
⑴适应主力商户 主力商户是大型商用物业重要的支撑力量，几乎每一个大型的商用物业都会选择主力商户进驻，天河城广场有天贸南大百货、吉之岛，中华广场有中华百货、吉之岛。但是，并不是所有商场都能够适合大型商家的进驻，这不仅是因为大型商家对地段、人流、经营面积的要求十分高，而且对商场的经营格局、功能分区、硬件配套设施要求极为严格，一些国际知名的大型商家选择经营场所的要求近乎苛刻。
大型商家选址的困难，反映出商业的传统经营模式与国际大商业的经营理念存在着差距。无论如何，作为商用物业的发展商，在开发项目的时候不仅要选择适合的地段和符合市场发展趋势的市场定位，更要注重商铺规划格局的设置，适应主力商户的使用要求，从根本上满足主力商户长远经营发展需要，为主力商户进驻经营并带动整个商场的兴旺奠定必要的基础。
⑵适应人流流向 从整体上对商场的顾客流向作系统的规划，以便在商场投入使用后能够合理的引导客户流向，延长消费者在商场内的停留时间，以增加他们购物的机会，形成商场一派兴旺的景象。
商场的客流导向设计不仅仅解决商场内部的人流交通与疏散问题，它更为注重的是商场内部人流与外部街区人流的沟通关系，商场平面或立体人流自然顺畅与平均分配关系。设计来往的客流导向系统根本的目的就是最大限度地避免商场内出现盲区和死角，并考虑顾客在商场内浏览商品和购物时的感受，为消费者营造一个自然、舒适、轻松的购物环境。
5.3商铺间隔具体建议：
楼层 功能定位 商铺间隔 面积 层高建议 B2 地下停车场、商场设备层 B1 大型超市 5米 F1 名店广场部分 采用落地玻璃围蔽，独立式商铺设计 10-30㎡（35%），30-60㎡（50%），60㎡以上（15%） 4米 F2 流行总站部分 采用敞开式、独立式组合为主 5-8㎡（35%），8-10㎡（50%），10-20㎡（15%） 4米 F3 运动营部分 敞开式设计 10-20㎡（25%），30-40㎡（35%），20-30㎡（40%） 4米 F4 美食广场部分 围合式设计为主 300-500㎡（20%），500-800㎡（20%），800㎡以上（60%） 4米 F5 空中停车场 注：
考虑大型超市的仓储功能，建议发展商预留一定空间，B1层高能保持在5米左右。
5.4商户组合建议 楼层 目标经营商户 主力商户比例 散户比例 B1 好又多、吉之岛 100% —— F1 名店区 Lee、bossini、adidas、HANGTEN、G2000、U2、APPLE SHOP、利来时装、耐克、Baleno、百图、曼奴、康妮雅、猛龙、真菲、美丽宝、奥斯曼、马斯图、麦当劳、肯德基、史路比、必胜客、屈臣氏等。
70-90% 10-30% F2 流行总站区 流行前线、状元坊商户，日韩时尚用品商户，IT音像制品商户 20% 80% F3 运动营区 ADIDAS、ASICS、REEBUK、RUMA、曼奴、力康、德尔惠、兰狮、艾仕威 70% 30% F4 美食广场区 中西美食（泰国菜、韩国菜、日本菜、中西餐等）或“老字号大中型酒家”（金龙寨、老成都、小肥羊、金大陆等） 100% —— 六、物业管理/商业管理建议 商场开业后能否逐渐旺场，不断吸引消费人流，很大程度取决于管理职能的施行状况。物业管理和商业管理虽然都属于售后服务范畴，但在营销的角度上看，二者都是商铺推广的重要构成，对商铺投资者的购买决策有举足轻重的作用，因此，商场管理要在项目前期策划时就提前介入，让投资者可以感觉到，发展商将尽可能满足商户经营活动的合理要求，确保商铺得到保值和增值。
6.1物业管理提前介入的工作 ⑴就项目楼宇结构设计设备配置和功能分布提出建议 ⑵拟定管理项目、服务内容 ⑶参与工程监理 ⑷参与设备购置 ⑸参与工程验收 ⑹拟定管理文本 ⑺拟定管理公司财务预算 ⑻确定管理费用标准 6.2商业管理提前介入的工作 ⑴制定商场开业计划 ⑵制定招商政策 ⑶制定商场租金方案 ⑷确定商户结构组成 ⑸制定商场推广活动计划 ⑹制定管理机构架构 ⑺拟定管理文本 ⑻确定管理费用、宣传费用标准 七、商场其他规划建议 7.1人流引导 ⑴地下车库人流：
车库管理处设在垂直电梯旁，方便驾车人士停车后顺利进入商场。
⑵地面人流引入：
商场的出入口不宜过多，防止消费人群过早流失。主入口设在显眼位置而且门面要够宽敞是商场入口的必要条件，以方便从人流最旺的路段直接引入人流。
7.2交通组织 ⑴垂直交通组织：
标准层的手扶电梯设在中庭外围，令到搭乘手扶电梯的人流外露于中庭，显示一种人流旺盛的场面；
另外，手扶电梯的朝向对消费者的流动应具有一定的指引作用，引导消费者均匀分布于场内，达到利用一台手扶电梯就带活一个功能区的目的。
针对商厦3层娱乐功能、4层餐饮、娱乐功能，建议增设3部室外垂直观光梯，增强观光价值、缩短上下时间，并考虑经营时间错开因素。
⑵平面交通组织：
对于人流的引导及输送，务必要形成一个循环的布局，避免出现死角位。另外要注意的是货物的平层输送。
7.3物流输送 ⑴仓库的预留 不同行业经营者对仓库存在不同的需求情况，利用较高楼层或商场偏僻位预留作仓库，可以解除商家的部分担忧。
⑵货梯的设置 商场内设置货梯是必不可少的，但必须货梯的位置，使货梯出口到商场各个铺位有一个适中的距离，货梯尽可能设在功能区的中段。
⑶运输通路 通入地下车库的车道应设计成单向行驶，从一边进，从另一边出，车辆不走回头路。
⑷卸货位 地下车库应预留一定的卸货位，并且尽可能将干货和湿货的卸货区分开，并且卸货区应接近商场货梯。
另外，户外露天亦应留有卸货位，以方便大型运输车辆的停放及卸货。
7.4辅助性服务设施 ⑴休闲区 休闲区设置的目的是缓解消费者购物时的劳累感，延长其在商场的逗留时间。一般设在中庭旁宽阔的通道或设备房旁。
餐厅、美食广场等同样也起到休闲区的作用。
⑵洗手间 一般逛商场的消费者以女士居多，并且女性使用洗手间的平均时间较长，所以在设计洗手间时，应该将女性部分面积适当增大。
商场每层之间都应设有洗手间，最低限度每隔一层要有，并且导向指示标识一定要清晰明确。
⑶公用电话（卡式电话） 虽然现时手提电话的普及率很高，但部分消费者（以学生为主）仍需要使用公用电话作为对外的联络工具，让她们在需要使用电话时仍能留在商场内，消除某些导致消费者离场的因素。
⑷自助式售货机、柜员机 自助式售货机既能为消费者提供方便，又能增加卖场气氛，主要设置在公共通道上；
柜员机同样能为现金不足的消费者提供方便。
八、住宅部分规划建议 8.1指导原则 ⑴重视商务办公区的公寓投资需求 人民广场的改建规划将城中区的功能划分为三大区：大型商业购物区、商务办公区、文化中心区。广场改造主要由公益性项目和房地产开发两大类型构成，房地产开发主要有东、西、南、北四座商务群楼及两幢二层商场，总建筑面积约15万㎡。
附：人民广场房地产开发资料表 序号 项目名称 占地面积（㎡） 建设内容及规模 1 东商务楼群 3804 ①商业综合大楼，主体18层，裙楼4层，地上建筑面积32400㎡，地下1层（建筑面积3204㎡） ②2层商场1座，建筑面积1200㎡（占地600㎡） 2 西商务楼群 4408 ①商业综合大楼，主体18层，裙楼4层，地上建筑面积45400㎡，地下1层（建筑面积3808㎡） ②2层商场1座，建筑面积1200㎡（占地600㎡） 3 北商务楼 2240 主体14层，地上建筑面积21252㎡，地下1层（建筑面积2240㎡） 4 南商务楼 9492 主体30层，地上建筑面积58469㎡，地下1层（建筑面积9492㎡） （资料来源：人民广场改建规划资料，新浪网柳州城中区信息） 商务办公区的规划将激发该区的住房需求，实用、总价低的公寓消费将会激发投资需求。
⑵重视回迁因素导致的住房需求 本项目有7003.9㎡的住宅回迁需求，其资料如下显示：
面积（㎡） 套数 比例（%） 10—20 7 2.6 20—30 2 0.8 30—40 6 2.3 40—50 10 3.8 50—60 17 6.5 60—80 93 35.4 80—90 95 36.1 90以上 33 12.5 合计 263 100 据上表显示，本项目的住宅回迁面积集中在60—90㎡之间，占71.5%。
⑶重视住宅部分的配套要求 本项目占地10400㎡，限高80米，为商住一体设计；
位处柳州五星商业旺地，南面望江，拥有景观优势，具备营造柳州市标志性建筑的开发条件。
建议：发展商利用5层天面设计为空中花园、运动会所，同时利用塔楼与裙楼的设备转换层作住客会所，以提升项目档次、提高商品房价格，同时满足项目在住宅部分配套不足的需求。
⑷重视目标客户群的购房要求 据合富辉煌公司市场调研及销售经验显示：柳州市中等收入和中青年作为购房和欲购房的人数比例最高。这些情况表明：最具吸引力的细分市场是集中在高收入和中青年这两组共4个细分市场上。
柳州市最具吸引力的房地产细分市场 年 龄 2000—3000元/月 3000元以上/月 青年（35岁以下） 年轻中等收入 年轻高收入 中年（35—55岁） 中年中等收入 中年高收入 据上述分析，我们已经找出柳州市最具吸引力的四个细分市场，其中两个高收入的细分市场所需的商品住宅要求面积大，装修豪华、密度低、容积率低、住宅环境优雅、景色怡人、设施配套齐全等，而中等收入阶层所需的商品住宅要求就没那么高，只要规划布局合理、社区生活环境优越、间隔实用、采光通风良好、建造质量符合要求，价格在可以承受的幅度即可。
本项目目标客户群定位在中等收入阶层，这一目标市场包括两个细分市场，即青年高收入，中年高收入这两个细分市场。现将这两个细分市场的特点分析列表如下：
目标市场的购房消费特点 青年高收入 中年高收入 用 途 自 住 自住或出租 家庭规模 1—2人 2—3人 受教育程度 受过高等教育居多 受过中等教育居多 住宅户型 单身公寓，一房一厅、二房二厅 二房二厅、三房二厅 住宅面积 30—50㎡ 60—80㎡ 60—90㎡ 100—130㎡ 销售价格 2000——3000元/㎡ 2500——3500元/㎡ 家庭月收入 3000——6000元 3000——6000元 喜好 新潮、简约 实用、简单 区位 公寓、市内住宅、小区、交通便利 生活配套设施齐全的小区或旧城改造的新住宅 购买方式 按揭 按揭或一次性付款 从上述分析我们可以看到，这两个细分市场之间的共性不少，如用途、规模、家庭收入等方面基本上是相同或相近的；
教育程度则与年龄成反比；
户型和面积稍有差异，青年人的住宅可以多样化一些，结构也不必过于呆板，间隔最好是具有可塑性的；
中年人则倾向于实用、合理、耐用等性能方面。在爱好和区位选择上，青、中年各有不同，但差异并不太大。
8.2具体建议 ⑴塔楼开发建议公寓与住宅并重 可考虑将1栋开发为纯住宅，另1栋开发为纯公寓，以满足不同层面的需求。
⑵公寓开发的面积建议 建议：公寓开发面积以40-50㎡为主。
⑶住宅开发的面积建议 建议：住宅开发房型以2、3房（80—125㎡）为主，少量为4房（140—145㎡）设计。
⑷住宅部分层高建议 建议：高层标志性建筑层高3米较为适宜。
（第五章完） 第六章总体营销推广方案 一、总体推广战略思路 根据合富公司市场研究部对五星商业圈近6个月的市场跟踪，对于现时柳州市房地产及城市中心区商业楼市的状况与变化，我司建议中侨世纪广场（暂定名）项目在营销推广时制定以下的总体营销推广方案：
总体策划思路：
1、在项目的原始积累阶段，成立商业管理公司，采取“招商提前进入”的策略，为本项目的顺利销售做好铺垫工作，并在此时重新包装项目现场，来提高项目的认知度。
2、在项目的引导销售阶段，举办财富论坛暨“中侨世纪广场”推介会，并进行内部登记，进入储客期，蓄势待发。
3、在项目前期，利用政府部门对项目周边市政规划前景公布及进行炒作，提升项目区域形象，迅速成为市场焦点，此期间开始对项目进行形象铺垫宣传。
4、在项目的强势推广阶段，加强项目各方面及销售信息的宣传攻势，进行（排队轮号）首次公开发售，采用“连租约销售”的策略，将销售的热烈氛围推向高潮。
5、在销售持续阶段，提出“利润分成”计划，制造新的新闻炒作热点，迅速扩大商铺的销售。
6、在销售末期，提出“购铺易”计划，迅速扫清尾货，帮助发展商迅速回笼资金。
二、营销策略 2.1总体营销思路 思路一：
创柳州五星首个“都市 Mall” 思路二：
创柳州市首个大型“双首层街铺” 广场 思路三：
创柳州市首个运动“名店城” 思路四：
成立商业管理公司，同时制定招商政策 思路五：
招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同公司的人员跟进 思路六：
举办财富论坛暨“中侨世纪广场”推介会 思路七：
引入主力商户进驻，迅速提高知名度 思路八：
采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮 思路九：
实施“利润分成”计划，“经营投资”两不误 思路十：
实施“购铺易”计划，卖铺送好礼 2.2总体策划思路分析 思路一：
创柳州五星首个“都市 Mall” 在市场竞争日趋激烈的今天，商用物业项目除了发展自身特色、提高服务质量外，还必须顺应以规模领先、以效益制胜的世界零售业大趋势。MALL有别于其他的商业业态，充分体现了以人为本的理念，营造和引导新的消费方式，引进一种新的文化理念和生活理念。MALL的消费模式符合当前的消费时尚，将对城市的经济尤其是旅游经济带来巨大影响，MALL本身也是城市里的一道景观。
在美国MALL目前已经占有50%以上的零售销售额，2000年的营业额以达1万亿美元，一家MALL的有效商圈是数百公里。而在中国以省会城市为中心的200公里范围内的人口数以千万计，商业前景十分诱人。柳州是广西的交通枢纽城市，五星对于柳州是一个标志性街区，在这里建立一个高标准、高起点、又极具发展潜力的MALL,可谓前景无限。
思路二：
创柳州市首个大型“双首层街铺” 广场 提出“双首层街铺”的最初构想，是在于解决项目地块东西高差最大达4米、南北高差最大达2.6米的问题。
首创的“两次人流、双重价值”的“双首层商铺”的建筑设计兼顾了视觉效果和使用需要，全面照顾人流、物流。首2层临街商铺打破传统商业广场布局的设计构想，使从来没有街铺的商业广场有了街铺。俗话说“一个街铺顶十个商铺”，“中侨世纪广场”的“双首层街铺”不仅完美地整合了购物中心的优势，更拥有了街铺的天然优势，将会受到买家及商家的强烈关注。
思路三：创柳州市首个“运动名店城” 为体现时尚商城的独特魅力，中侨世纪广场特设“运动名店城”，将汇集中外名牌体育用品、服装，以及当今最前卫的休闲运动器械，用以填补柳州缺乏大型体育用品卖场的空白。
思路四: 成立商业管理公司，同时制定招商政策 在售楼部设专职负责招商工作的招租部，由商业管理公司配备专职人员分工及明确招商工作范围。销售部仍然负责商铺销售工作，而招租部则负责商铺的出租工作，双方彼此互相协调，及时反馈各方客户的意见，最终目标都是为尽快使商家大量入场经营，以此全面刺激买家带动销售。并针对普通承租商家和有一定影响力的品牌商制定相应的招商政策。
思路五：
招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同公司的人员跟进 提前介入制定招商政策可大大缩短商场的开业时间，让投资者感觉到即买即收租的有利局面，因而提议招商工作先期进行。而销售与招商安派不同公司人员跟进，是出于“专才专用，有利于提高工作效率”的一种思路，它也是敝司销售、筹办“新和平鼎盛时代”开业的经验所得。
思路六：引导销售阶段举办“财富论坛暨中侨世纪广场推介会” 作为开盘前的促销活动，首次将项目的推介会以“论坛”的形式举行，可使整个活动充满地产界少有的学术氛围，对商用物业市场能造成强有力的冲击波，可以提升项目的知名度，对项目的正式开盘有极大的促进作用。
思路七：
引入主力商户进驻，迅速提高知名度 一个商场日后经营的成功与否，前期的招商经营推广起到决定性的作用，合富公司建议项目在前期引入主力商户进驻，一方面可以在市场上、区域上迅速提高知名度，进行新闻炒作式的营销推广；
另一方面由于主力商户的进驻，会增强其它准买家、小商户的信心，造成“羊群效应”。
思路八：采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮 承租商家不一定就是购买者，招租部先将商铺出租，然后再找投资者，买家购买后发展商将所收的租金连同对租客的权利及义务一并转让给投资者，所谓“连租约销售”就是这种形式。“连租约销售”的买家一般都是投资者，因为有了现成的租金回报，投资者很容易接受，有租约的商铺成交率极高，同时市场承受面宽广。
思路九：实施“利润分成”计划，“经营投资”两不误 现在柳州市手头上拥有一定闲资的投资者为数不少，而他们所追求的是获得更大的投资回报，而一般投资商铺的回报要比其他行业高。为了消除投资者的担心，确保他们在一定年期里的租金回报，故建议本项目采用“利润分成”的促销手段，向投资者付给一定年期的租金，回收其铺位的经营权，租给真正需要经营的商户，便于商场的统一管理，做到“经营投资”两不误。
思路十：
实施“购铺易”计划，卖铺送好礼 购铺的首期款是成交价的40%—50%，较高的首期款制约了投资者的购买热情，为了刺激目标客户的购买冲动，可实施减免首期款策略。投资者在购买商铺时，只需支付成交价的20%—30%作首期，然后办理5—6成按揭贷款，余款由发展商提供免息贷款，买家可在一定期间（2—5年内）分期返还给发展商。购铺易计划令置业门槛有效地降低了。
三、主题宣传推广策略 3.1成立商业管理公司，同时制定招商政策 成立的商业管理公司负责对“中侨世纪广场”的招租工作，实行灵活的招租方式，即对不同层面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是确保大量商家在开业前可以入场经营。另一方面，尽可能吸引知名品牌大商家入场经营，形成整个商场的“领头羊”效应，因大品牌商家大部分都选择承租的方式，而很少购买铺位，品牌商家的进驻，可进一步促使更多持观望态度的中、小商家进场经营，以此迅速带旺商场的购铺及人气。
3.1.1对普通承租商家的招商政策 每次租约期为两年，首次租赁应交纳三个月的租金及三个月的押金，交满三个季度，则第四季度予以减免租金的优惠。
3.1.2对有一定影响力品牌商的招商政策 在以上的基础上，可享受更为优惠的措施，如免一年管理费，免头三个月租金、后三个月租金减半等，以此尽量吸引其品牌进驻商场经营。
3.2“利润分成”计划 3.2.1概念解释 所谓的利润分成制，就是买家将所购商铺交由发展商经营管理，从而每年享受8-11%利润分成。
3.2.2具体操作 ⑴利润分成期限为3年，自 年 月 日起；
⑵买家需签署《中侨世纪广场利润分成协议书》；
⑶所购之铺无论抵押转让，《中侨世纪广场利润分成协议书》仍然有效；
⑷凡选择利润分成制的买家所购的商铺使用权在规定的期限内归发展商所有，买家无权支配使用，但亦无须承担该商铺的相关经营管理费用。
⑸买家可选择以下两种分成方式的其中一种：
A.一次性收取分成 三年期，分成利润按照商铺成交总价每年8%计算，三年共分成24%，在成交中一次性扣除，选择此方式不须签署《利润分成协议书》，在买卖合同中确定交铺期为 年 月 日（3年后同日） B.分期收取分成 三年期，分成利润按成交价每年11%计算，三年共分成33%，开业一年后收取第一年的分成利润（成交价的11%），开业两年后收取第二年的分成利润，如此类推，共三年。买家需签署利润分成协议书，买卖合同中签署的交楼期为 年 月 日（3年后同日） 3.2.3案例分析 分 析 情 况 说 明 建筑面积 30㎡ 商铺 成交价格 60万元 售价20000元/㎡ 首期20% 12万元 购铺易计划另两成无息分期付款 银行按揭贷款 36万元 6成10年 每月供款 3000元/月 返还3年利润计划 14.4万元 每年分成8%，3年总计24% 每月分成利润 4000元/月 144000/36个月 投资者实际租金获利 1000元/月 4000-3000 投资者实际支付购铺款 45.6万元 60-14.4（万元），即拥有产权 3.3“购铺易”计划 投资者可向银行申请6成10年按揭贷款，购铺款首期支付40%。为了更有效降低投资者的付款压力，发展商向投资者提供先开业后付款的“购铺易”计划，在成交时，买家只需支付20%首期款，其余20%款项有发展商提供两年无息分期付款优惠，付款期可延至商铺开业经营后。购买带租约的商铺，发展商送现金红利，收租后才付款，投资获利更有保障。
四、事件营销策略 以上合富公司所提到的策划思路及策划方案在实施的时候，如果可以配合相应的营销事件，将会加大其推广策划的炒作性，令每一次推广发挥最佳的销售效果。
以下敝司将提出一些营销事件的初步建议，届时会根据市场的变化作出专业调整：
事件一：
成立商业管理公司，制定优先招商计划 事件二：
举办柳州市“中侨杯”大型时尚品牌服装SHOW 事件三：
举办财富论坛暨“中侨世纪广场”推介会 事件四：
大型主力商家进驻暨新闻发布会 事件五：
开盘日购铺优惠大行动 事件六：
举办商铺投资大赢家铺经论坛研讨会 事件七：
节假日举办中山中路步行街时装SHOW、婚纱SHOW、彩绘SHOW 事件八：
交铺暨举办商铺经营大赢家铺经论坛研讨会 五、销售现场的包装策略 在影响商用物业销售的诸多因素中，楼盘现场的销售人员口才、广告包装、现场布置、销售气氛是居前四位的因素，由此可见销售现场布置的重要性。
销售现场包装的目标就是要通过对销售部形象、环境设施等方面进行修饰，从而弱化买家与销售人员的对立心理，让买家能以平常心态与销售人员沟通。
商用物业项目销售现场的包装包括：销售环境的整体设计、销售部的设计与布置、经营空间示范三个方面的内容。
5.1销售环境的整体包装设计 销售环境的整体包装设计，是针对工地现场进行销售延伸的提升，能顺利从外（销售中心）到内（工地现场）引导买家参观项目，增进项目的好感与信心。每个商用项目都与其所处周边环境关系密切，结合项目的实际特点、市场定位来包装项目现场，可以向受众展示其新的创意，从而不断强化项目印象。
5.1.1现场包装原则 ⑴能展现项目的定位及鲜明特点 ⑵能够营造良好的现场氛围 ⑶能够给受众强烈的视觉冲击 ⑷能够掩饰项目缺点 5.1.2销售现场包装内容 ⑴施工现场的包装：工地周围、建筑物外墙及工地附属物的包装等 ⑵周边环境的营造：售楼部外部、道路两旁、样板铺周围 ⑶周边道路的包装：大型广告牌、横幅、立柱、指示牌、导向牌、禁止牌、旗帜、围墙绘画或喷画等 5.2销售中心的设计和布置 销售中心是展现项目特点及优势的窗口，也是销售人员与目标客户近距离接触的重要场所，它的作用不仅是为了销售，更重要的是展示功能，向目标客户展示一个未来的经营环境、未来的投资回报场所，让目标客户主动感受投资环境，增强对项目的信心。
5.2.1现场销售中心的包装 一个功能比较完善的现场销售中心，一般由几个功能区组成，包括接待区、洽谈区、展示区、签约区、休息区等。
⑴接待区：销售人员迎接客户的区域，应建立醒目、明显的指示系统 ⑵展示区：展示“样板铺”及项目的整体规划模型、平面图、效果图等。装修设计配合项目的定位，体现一种时尚的、潮流的、先进的、专业的经营理念，有条件的项目并配置大屏幕电视及多媒体展示系统，直观生动地展示项目全方位优势。
⑶洽谈区：供销售人员与到场客户介绍洽谈及交流的区域，通过简约、整洁的装修设计，营造随和但不失庄重的交谈氛围。
⑷签约区：供认购人士签约或进一步洽谈，营造一定私密性的洽谈空间，给在洽谈合约的客户一种安全感和冷静感。
⑸休息区：主要是供客户休息、等待使用，可以设置自助式资料阅读区，以悠闲的音乐作为背景，营造休闲空间。休息区应配备客户专用茶水、茶具。
5.2.2开辟“第二售楼部” 商用物业项目作为投资性很强的房地产产品，买家对项目的地域要求并不严格。因此，建议发展商在推广商铺的时候，根据项目定位和特点，同时在多个地方布置展销点设立“第二售楼部”，以扩大潜在客户的层面，例如在酒店、大型商场等人流量大的场所设立固定或流动展销点等，甚至远赴异地进行分销或开展巡回展销活动。
“第二售楼部”的包装设计关键是能够展现项目的特点、优势和发展商的实力，以增强异地客户对项目前景的信心。要做到这两点，现场的布置必须有项目的微缩模型和项目特点的具体介绍，现场的销售人员还必须具备系统的专业知识，能够通过有效的沟通技巧激发潜在买家的购买欲望。
5.3展示未来经营空间 在商用物业市场竞争趋于白热化的压力作用下，“样板铺”作为展示未来经营空间的概念 “应市”而出，通过它向目标客户直观的展现商铺经营环境、经营空间和经营氛围，可增强客户的购买欲望。
5.3.1展示未来经营空间的作用 ⑴便于销售人员进行现场解说；
⑵方便客户现场体验切身感受；
⑶便于有针对性的解决客户的疑难问题，消除心理顾虑；
⑷利于客户对比其他物业的特点，产生深刻体会，从而达成对项目的深刻认识；
⑸可以最大限度地促成物业现场销售的达成。
5.3.2未来经营空间的设计要求 ⑴样板铺要能够如实的向客户展示商场的布局和内部结构关系，从而协助销售工作的完成；
⑵样板铺必须是具备特色的典型商铺的真实表现；
⑶样板铺的布置、摆设应能够力求做到精雕细琢，并应尽量表现真实的状况；
⑷销售中心现场氛围应与样板铺塑造相融合；
⑸在难以建造样板铺的情况下，可分别制作项目大型立体模型，以微缩技术将项目商铺的店铺间隔、装修风格、商业气氛、柜台一一布置出来，能让人们有亲临其境的感觉。
六、项目定价策略 项目价格定位在销售中起着重要作用，它直接影响着竞争对手和消费者对项目的购买行为可能产生的直接反映，对项目的销售速度起着制约作用。因此，营销部对本项目的定价方向作出如下分析及建议。
6.1定价考虑因素 1） 制定价格策略时，须考虑市场竞争业态的变化，迎合消费者的购买心理因素。
2） 根据项目目前的租价水平及整体价格策略需要，在确保销售率实现的基础上考虑。
3） 项目如何在市场竞争中确立自己的品牌优势，巩固及塑造发展商自己的品牌形象，为日后的销售及发展打下良好的基础。
以上是作为定价时的一个参考因素，最终还须在定价时作一个适当的调整，务求令整体价格合理。
6.2商场销售价格建议 6.2.1城中区在售商铺的价格（元/㎡）调查：
商场 蓝色港湾 鸿府 时代商厦 淘园世家 华天世纪 首层街铺 16800-25800 30000 19600-26000 40000 30000-40000 首层内铺 20000 —— —— —— 28000 2层 未推 8000 均13000 —— 16000 3层 —— —— 均5000 —— 7000-8000 6.2.2商场销售价格建议 综合区域市场在售楼盘的资料以及本项目实际情况，以现时市场价格的水平看，我司认为本项目以下的价格定位是贴近市场的。
⑴街铺：
开发项目 解放南路街铺 曙光中路街铺 芙蓉街街铺 北侧规划路街铺 均价 （元/㎡） 30000-38000 约32000 约20000 25000-30000 ⑵商场：
开发项目 首层内铺 2层商铺 均价（元/㎡） 约22000 6000-8000 6.3住宅部分价格建议 ⑴商务公寓3200—3600元/㎡ ⑵高层住宅3000—3400元/㎡ 七、招商策略 小区商铺比较分散，商铺销售后即可随时开张营业，通常无需统一管理、统一经营，商铺销售出去，发展商就算完成任务了；
但大型商厦和专业市场即使将商铺销售一空，也不代表项目就开发成功，只是从开发到销售这个阶段的完结，商场接下来最重大的工作是筹措开业，即招商、招租。
招商工作成功与否，将直接影响商铺的销售成交进度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色产品的经销商签约，必能让投资者增强投资信心。
由于市场竞争激烈，资金回笼的压力越来越大，商用物业发展商的职能已发生明显变化，原来只负责项目的开发建设，为了加速销售，迫使发展商在商铺销售过程中，兼顾了商场管理方的职责——招商。
7.1策略一：提前介入制定招商政策 7.1.1招商政策在销售期介入制定是发展商和投资者两方面的要求 ⑴发展商对商铺销售的要求 商用物业销售要求发展商必须给投资者一个投资信心，关键的工作就是把商场未来的经营运作、经营特色、经营品种、经营手法、经营规模、经济效益传递给投资者，让投资者对项目有更详尽的认知，帮助投资者建立获利的信心，从而令销售速度加快。
⑵投资者对商铺投资的要求 提前介入制定招商政策可大大缩短商场的开业时间，让投资者感觉到即买即收租的有利局面。
7.1.2敝司的建议 ⑴招商工作在销售工作开展前介入 敝司建议最好在规划设计和建设阶段，招商工作就已经开始介入，并做好招商准备工作，然后在销售期间与销售同步展开工作，预先制定招商政策和招商措施。
⑵销售与招商安排不同公司的人员跟进 ①从资源优化的角度来看，专才专用，有利于提高工作效率；
②从面对的客户群来看，商家与投资者属于不同类型的客户，有不同的需求；
③从人员素质上看：
A.招商工作需要强调招商人员的经验和谈判技巧，双向性、互动性较强。
B.对于销售工作来讲，更强调销售人员的个人销售技巧和同事的配合，属于单向性较强的工作。
7.2策略二：有意识选择商户 商场经营是否成功，很大程度取决于商户的构成，但不是所有想来的商家都给他来，不同规模、不同定位的商场有不同的商户结构，进不进不是由市场、也不是由商户自主决定的，而是由发展商和策划公司预先“策划”决定的，想来的不一定让他来，没想过要来却与商场定位相符的商户，我们要千方百计请他进来。
7.2.1商户选择两大原则 ⑴经营商品或服务要合理搭配，让进驻商户有足够经营空间 商品或服务合理搭配可以有效营造商场的“购物气氛”，如果过于重叠，商户在经营上会造成竞争的激烈化，无谓的竞争只会促使在同一个有限空间内的商家们只求生存、难有发展，最终导致商场难以为继。
⑵商户的选择要保证有稳定的租金收入，让投资者能快速回收资金 长期稳定和有实力的商户往往需要较大面积的商铺，但付出的租金相对较低，与业主快速回收的愿望相抵触；
而对于一些小商户虽然可以支付较高的租金，却缺乏长期而稳定的保障。因此，商户的选择必须处理好长期收益与短期收益的问题，保证租金收入持续和稳定。
7.2.2商户进驻三大要求 ⑴知名或连锁商户 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位，吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多品牌商户进驻，商场形象越佳。知名商户的进驻，一方面对消费的核心——消费者形成强大的吸引力；
另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化，在主力商家的进驻中得到充分体现。
⑵个性鲜明的特色商户 不同的商户会带来不同的消费群，某些商户个性鲜明形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。例如，广州天河城当年引进“吉之岛”，吉之岛内设一站式购物超市——未来街市，每天吸引无数消费客流，使吉之岛已俨然成为天河城广场的代名词。特色商户的带动作用可见一斑。
⑶能吸引人流量的商户 有一些商户不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物增长，对这些商户要重点引进，如娱乐场所美食广场等，对商场吸引人流量有重大贡献。
7.3策略三：经营商品类别与商场定为一致 经营商品类别与商场定位一致对于大型商厦、购物中心来说，是比较复杂的招商问题，既要与商场定位保持一致，又要避免雷同，使商户之间能进行差异化经营。
实施经营商品与商场定位一致的策略，从制定整体的招商策略、租赁策略、经营品种策略及商户入场资格入手，严格控制商户的种类、数量、质量，有助于整个商场的经营结构和功能分区维持有序的格局，保证场内的质量和品质，避免商家随便转换经营品种、改变销售策略、改变铺位设计而偏离整个商场经营理念。
八、营销推广实施建议 8.1销售条件及销售时机 8.1.1销售条件分析 我司认为要成功开发房地产项目，产品的推出不但对市场要有超前的预测，另一方面也应懂得如何抓捕产品入市的时机。针对本项目的定位，对销售时机的选择，我司将考虑具备以下销售条件：
⑴ 完成售楼部建筑、装修。
⑵ 完成销售现场形象包装。
⑶ 广告宣传展开攻势，开售前1—2个月开始进行前期广告及活动的铺垫工作。
8.1.2销售时机选择 鉴于项目处于筹建初期，选择销售时机必须根据工程进度来确定，同时开售要满足上述销售条件。
8.2分阶段销售总体战略 合富公司根据项目现况及现时的市场状况，建议各销售阶段的划分如下：
? 初步建立项目的知名度；
? 逐步加深客户对项目地位和发展前景的了解和认同；
? 积累商户名单，为引导阶段的招商造势作前期准备。
（原始积累） ? 深化项目“招商提前介入”的策略及强大的经营潜力；
? 引导目标客户经营者对项目的关注度和认同。
形象建立阶段 ? 整合推广活动及主力媒体投放的全面攻势，更深入、广泛地推介项目，形成强大的品牌知名度和信誉度。
强势推广阶段 引导阶段 （引导销售） （强势推广） 品牌升华阶段 ? 重点在于不断发掘和强化项目的丰富内涵，并配合软硬件配套的不断完善，深化项目所带来的全新经营环境及理念。
8.3销售实施计划 8.3.1付款方式建议 建议适当增加付款方式的种类，以满足不同客户的付款需求，以达成促进客户成交的目的。
同时通过各付款方式的折扣上的变化，控制买家对各付款方式的选择。
以下是合富公司关于付款方式的建议：
付款方式 付款方式 一次性付款 按揭付款 付款王 免息建筑分期 折扣 九四折 九六折 九八折 原价 定金 30000元 签署买卖合同时付(扣除定金) 50% 40%,同时办理六成十年银行按揭 20%,同时办理六成十年银行按揭 20% 签署买卖合同后 一个月内 25% 20%分5个月,签约后第一个月起每月交付4% 10% 三个月内 25% 20% 五个月内 20% 七个月内 20% 九个月内 10% 8.3.2装修标准建议 ⑴铺内装修标准 A. 铺与铺之间用优质防火板材间隔（街铺之间用砖墙间隔）；
B. 铺面12cm玻璃和玻璃门；
C. 地面选用高级花岗石配华贵抛光砖；
D. 天花采用铝板天花；
E. 铺面灯箱统一由发展商制作；
F. 预留冷气出风口及多插座电掣、宽带插口 G. 独立电表 ⑵公用设备设施及装修 地 面：选用高级花岗石配华贵抛光砖；
天 花：采用铝板天花；
公共卫生间：采用名牌洁具及云石台面 供电供水：商场采用设备自动化系统，确保给排水、供电的正常使用。
照明设备：除正常供电自动化系统外还备有充足的后备发电，确保商场的用电正常。
通迅设备：大厦设置了信息自动化系统，配有充足的程控电话及分机，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。
空调设备：商场中装有中央空调自动控制系统及有独立冷气恒温系统。
照 明：辅以配合商场整体装修风格的照明灯具；
保安设备：大厦所有出入口、电梯、公共通道及停车场等均设有闭路电视监控系统，提供24小时专业保安服务，并连接有关保安机构的自动报警装置。
消防设备：采用智能化消防警报中心，设有烟感、温感报警装置及喷水水幕和气体防火系统物由中央控制负责24小时监察。
停车场管理：闭路电视实施24小时录像确保车辆安全。
8.3.3销售实施建议 ⑴开盘阶段：重在造势 一个项目的成功与否在项目开盘销售阶段就已基本定局，商用物业因本身产品的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，否则项目前景再好，也可能难以为续、中途夭折。所以我们强调开盘销售要在短时间内实现大量成交，这需要通过造势来实现。
⑵销售中期：掌握节奏以快打慢 销售中期是成交量最大时期，且销售价位也处在获利最大阶段，此时的策划重点在于掌握销售节奏，强调以快打慢，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。
中期操作的重心，在于以时间换取获利空间：一要借助开盘之势，趁热打铁；
二要注意购买力的积蓄与释放周期，采用波次进攻策略；
三是自始至终要强调快速、灵活的销售原则，以快打慢。
⑶尾期阶段：重在促销 炒股有个“专吃鱼身”理论，即一轮行情来临时不急于跟进，待行情明确后再大胆跟进，但也不会跟得太紧，在行情结束前，预算一定提前量撤出。这是一种稳健的投资策略，同样也适用高风险的商铺投资。销售后期相当于股市中的鱼尾阶段，要敢于让利，力争沽清存货。
8.4销售控制计划 8.4.1控制销售数量 控制销售数量是指一个项目特别是大型项目，应做好销售计划安排，推出的单位要注意协调好坏产品的比例，每一个销售阶段都必须限量发售，销售一批再补一批，在市场上营造买少见少越早购买越靓铺的气氛，避免好商铺销售完毕，留下较差的商铺，最后越卖越难卖，余下的商铺将无法再吸引投资者的目光。
销售技巧在于通过内部认购、派筹、抽签、排队等手法，制造销售现场的旺势，使消费者产生羊群心理，缩短其购买决策的过程及时间。
8.4.2控制销售进度 对于规模较大的项目，全面发售往往分阶段来完成，当前一阶段进展顺利，那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价，如果前一期就进展不利，那后面几期可根据前期销售情况调整策略，目的是要保证销售进度如期实现。
控制技巧在于销售部必须定期召开工作会议，对每一阶段展销会进行深入总结、分析，然后根据销售效果，及时调整销售策略、推广策略。
8.4.3控制销售现场气氛 控制销售现场气氛主要是针对销售人员来开展工作，在展销会期间，销售中心应时刻保持营造旺销、热闹、活跃的场面和气氛，以促进部分还在犹豫不决的目标客户尽快做出成交决定。
主要控制工作包括：
⑴销售工作有条不絮进行 ⑵销售人员笑脸迎客 ⑶销控专人负责 ⑷制造楼盘热销气氛 8.4.4招商的控制 很多大型商场在进行推广时，大规模的招商活动与商铺销售同期进行，如以形象广告配合并举行公关活动，采用“事件营销”策略激发人气，联合行业协会举办大型招商会等吸引大型商家进驻经营，然后再租售结合，销售部分商铺，实现资金的快速回笼，为后期商场的运作提供充足的资金支持。
8.5销售促进计划的主要操作细则 商用物业的促销需要通过多种渠道、多种方式去帮助目标客户建立对所售物业的信心，同时，为了让目标客户早下决心，除了提供多种灵活的购买方式外，往往还需要配合其他一些促销手段。
8.5.1建立多元化的销售渠道 ⑴直销 直销是销售人员直接与目标客户联络，与目标客户实行面对面一对一的推销方法，在项目的目标客户极其鲜明的情况下，采用直销是最直接、最有效，也是推广成本最低的行销方法。
⑵巡回展销会 在前文中我们曾建议开辟“第二售楼部”，巡回展销会实质就是开辟流动的第二售楼部。如果只开设分销点，由于销售人员仍是被动地等候客户，外地的投资者对项目了解不深，难以激发投资的热情与冲动。以巡回展销会形式，在各地逐一展开全方位的丰富多彩的推广活动，让外地的目标客户更详尽了解项目优势，将有利于吸引更多的目标客户。
⑶网络联销 随着电脑宽频网络技术的普及，营销方式增加一条新的路向，就是网络联销。将项目的各种信息改善上网，通过互联网让更多潜在买家了解项目资讯，使潜在买家能够在一个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。
⑷跨行业联合直销 跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的方法，通过对一些行会或目标客户相对集中的组织，比如某些商会、行业协会，对这些机构的成员进行有针对性的推广直销，此时，这些机构也就成为了我们收集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目标准确、推广成本低、效率高。
8.5.2采用多种促销政策 ⑴售后返租 ⑵保租营销 ⑶先租后售/连租约销售 ⑷以租代售 8.6宣传推广策略 大型商厦是典型的“三高”物业，具有高投入、高风险、高回报的特点，只有快速回收投资才能降低风险。大型商厦的广告推广采用“以快打慢”的战略战术，讲究“速战速决”，以“快刀斩乱麻”之势促进项目销售成功。
8.6.1加大广告投放力度，集中优势兵力打歼灭战 现在是信息时代，商用物业市场竞争激烈，特别是大型商厦的竞争更趋残酷，如果广告投放达不到一定量，则无法使受众迅速、有效地接受到项目信息，大型商厦的广告战已在所难免，根据项目的工程进度和销售时机，集中火力在每一个销售阶段加大广告投放力度，使项目在当期市场上形成声势浩大的宣传效果，强势塑造项目形象，制造投资热点和销售高潮。
投入超量广告费用对市场一网打尽，是集中优势兵力打歼灭战的极端做法，在某一时间段内，以大量宣传广告针对全部潜在客户，反复诉求、反复刺激、反复引导投资者的购买力，达到全面覆盖市场的宣传效果。
8.6.2丰富多样的宣传资料，让目标客户掌握更多销售信息 投资者掌握项目资料和销售信息越多，则越容易做出投资决策。合富公司可策划和设计《投资宝典》或《投资手册》，详细介绍项目各方面的优势，成为投资者爱不释手的参考资料。为了让目标客户了解更多资料，还需要制作精美的销售说明书（售楼书）、宣传单张、商场效果图、商铺间隔平面图、售价表、付款方式介绍、认购须知、商场管理公约等资料，在销售过程中，还要根据商铺销售进度和销售策略调整，不定期更新宣传资料，保证将项目最新、最详尽的销售信息传达给目标客户。
8.6.3事件营销配合推广 事件营销能与广大受众形成直接有效的沟通途径，增加目标客户对项目的好感和信心。大型商厦的购买行为最为理性，通过策划组织举办投资者喜闻乐见的公关活动、营销事件，能有效配合广告宣传为销售推波助澜、打动投资者。
8.7媒体组合宣传重点 8.7.1媒体策略的原则 媒体的广告投放是必不可少的，它是成功销售的重要手段和信心保证。我们提出媒体策略的原则是：运用媒体优势进行综合造势，实施媒体组合推广。
由于不同的媒体方式产生的效能不一样，都是从不同的角度对公众进行影响，因而不能拘泥或满足于简单地打广告，而应科学地安排各种媒体的组合运用，从而使推广效果达到最好。
8.7.2媒体分析 ⑴电视广告 由于电视广告不利记忆故不宜做促销广告，但因其声形并茂，感染力强，故宜做形象广告，每次广告的长度约为15秒钟、30秒钟。
⑵路牌广告 路牌广告的覆盖面相对较少，只能在项目附近或其它特定的地点进行宣传。它能够在项目附近形成很好的宣传效果，对项目位置的具体确定起重要作用。
⑶售楼书 在项目未完成之前，买家如要了解物业情况，很大程度上都要依靠售楼书，而售楼书本身是给客户的第一印象，并且给客户带回家仔细研究的售楼资料，所以楼书的包装设计及质素很重要，一本包装精美、内容详尽的楼书是销售人员给买家从旁解说的重要工具。
⑷商城商讯 项目在促销过程中，《商城商讯》将起到不可忽视的作用。它的主要内容有：
? 解答有关的购铺疑问 ? 解释购铺者的权益 ? 介绍项目的工程进展 ? 发展商介绍 ? 顾问代理商介绍 ? 施工单位介绍 ? 交楼期介绍 ? 购铺者对未来物业管理的建议 ? 买家对对商城规划的点评 ? 本项目的销售进程 …… 《商讯》一个月一期，发送给所有与售楼部发生过联系的目标客户。《商讯》采用精心设计的固定封面，内页用设汁精美实用，以期给目标客户们留下一个务实的形象。
⑸报纸广告 项目所组织的每一个卖点都可以从新闻角度进行分析性评论和报导，在各大报纸楼市版面进行宣传。凭借合富公司与各大报社长期合作而建立的良好关系，将推出一系列针对中侨世纪广场（本项目）各项优势的硬性平面广告、研讨论文和评论性报导并结合新闻缮稿在各大报纸上发表，全力塑造商场的形象，开创知名度。
⑹电台广告 在项目强势推广期内，除在以上媒体进行布置之外，为了加大覆盖，形成立体广告攻势，建议投入电台广告，使项目的营销推广在短期里增加“曝光率”，充挥发挥媒体组合的最大威力。
由于合富公司在市场上经验的丰富积累，在媒体组合推广上的操作和实施将得心应手，一气呵成，这将为项目推广节约成本并取得极佳的收效。
8.8销售人员培训 在项目的销售过程中，虽然销售人员做了大量工作，其实最有效的工作并不是接待了多少个客户，销售人员实际上只是在客户犹豫不决的时才起到决定性作用，通过有效的沟通促成与客户的成交。销售人员没有掌握一定的综合技能，将难以完成销售任务。
销售人员的培训要制度化、规范化、灵活化，重点是帮助销售人员确立正确的职业态度，通过培训熟悉销售流程，教导销售人员怎样解决现场的疑难问题，培养销售人员发现问题和解决问题的能力，提高销售人员的销售技巧和业务熟练程度，评估销售人员的工作表现和培训效果。
8.8.1销售人员应掌握的专业知识 ⑴商铺销售人员应掌握的地产知识 销售人员应掌握的地产知识包括：商铺产权登记的相关规定、商铺按揭或抵押方面规定、总建筑面积、公用面积的分摊方法、建筑面积及其计算方法、使用面积及其计算方法、规划设计、建筑结构等。
⑵商铺销售人员应掌握的商用物业产品知识 销售人员应掌握的商用物业知识包括：项目配套设施、经营功能规划、商场布局、销售价格或租赁价格、物业管理与商业管理、各楼层高度、商铺使用率、商铺的门面与纵深及其比例、商铺人流导向等。
8.8.2销售人员专业培训 销售人员应集中进行整个培训过程，完成整个培训过程预计需要两个星期，在每一个阶段结束前，应对受训人员进行测验，对未能掌握的培训内容及时补课，在完成全部课程后进行综合考核和评估，考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据。详细的培训课程如下表：
阶段 单元 培训内容 培训教材 用时计划 第 一 阶 段 ：
销售 基础 培训 1.销售流程 介绍整个销售过程各个步骤的各项工作原理 销售 管理 手册 3 个 工 作 日 2.销售人员素质 销售人员的工作守则、职业道德、礼仪、销售现场注意事项、心理素质和正确的工作态度等 3.销售技巧 销售工作的注意事项、观察技巧、倾听技巧、推介技巧、洽谈技巧、应变技巧、客户分析等 4.销售控制 销售气氛营造、现场气氛控制、成交控制、成交程序等 5.客户跟踪 客户沟通方法、售前跟踪方法、售后跟踪方法、客户跟踪方法 第 二 阶 段 ：
项目 情况 培训 6.公司介绍 公司架构、管理制度、开发理念、开发业绩 项目 统一 说辞 3 个 工 作 日 7.项目介绍 项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理 8.项目卖点 项目各方面优势 9.统一说辞 销售人员向客户解说的统一口径 10.市场分析 本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等 11.对手分析 竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况 第 三 阶 段 ：
销售实战演练 12.模型介绍 现场演练模型介绍的要点和方法 销售 管理 标准 表格 5 个 工 作 日 13.现场看铺路线 看铺路线的行进方向和沿线的介绍要点 14.洽谈练习 同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习 15.成交练习 签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习 结 语 本策划从市场大环境入手，结合五星商业圈的具体情况，加上我司的专业经验得出。因准备的时间比较仓促，本案中还有许多细节，有待双方共同沟通，才能最后确定。