篇一：国际商务谈判与沟通技巧
相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。差异化策略：指对于同一品种但不同等级、数量、交货地点、运输与付款方式的谈判标的，应采取不同的购销价格。
谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的过程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。
谈判僵局：在谈判过程中，双方以强硬的态度坚持各自的利益，不在意对方是否理解或者承认自己所坚持的观点，使谈判陷入两难境地，这种情形就是所谓的谈判僵局。
谈判策略：是在谈判过程中所选择的切入点，以及推动谈判进程和避免谈判进入僵局的方法。 横向谈判：是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某一个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。
纵向谈判：是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商，其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。
心里挫折：是指人们在某种动机的推动下所需要达到的目的受到阻碍，因无法扫除障碍而产生的紧张状态情绪反应。
商务谈判：是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程。
合同解除：是指在商务合同尚未履行或没有完毕时，由于实现合同的条件发生变化，致使履约成为不可能或不必要，当事人依照法律程序或合同规定的条件和程序，提前终止合同效力的行为。
谈判终结的判断依据：1、从交易条件上判断：（1）、对方交易条件是否进入本方的成交价区间；（2）、从分歧条件的质和量上判断。2、从谈判策略上判断：（1）、折中策略；
（2）、最后通牒；3、从某一方发出的收尾信号判断：（1）、整理手中的资料；（2）、摆出最后决定的姿态；（3）、表达最后的承诺；（4）、简单作答；（5）告知对方结束谈判的好处；（6）、提出完整的建议；4、从谈判时间上判断：（1）、按共同约定时间；（2）、单方设定的时间；（3）、形势突变的时间。
研究和掌握商务谈判心理的意义：商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判心理的影响。 在商务谈判中，运用谈判心理知识对谈判进行研究，分析“对手的言谈举止反映什么？” “其有何期望？” “如何恰当地诱导谈判对手？”等，对成功地促进谈判，很有必要。掌握商务谈判心理现象的特点，认识商务谈判心理发生、发展、变化的规律，对于商务谈判人员在商务谈判活动中养成优良的心理素质， 保持良好的心态， 正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为，有着十分重要的意义。
合同变更的条件有哪些：（1）、任何变更须经合同当事各方的同意；（2）、因不可抗力导致合同无法履行；（3）、一方当事人在约定期限内未履行合同。
制定商务谈判策略的步骤：（１）现象分解；（２）寻找关键问题；（３）确定目标；（４）形成假设性解决方法；（５）对解决方法进行深度分析；（６）具体谈判策略的生成
商务谈判回答的六原则：（1）、不要贸然的回答，以免落入圈套，暴露本方的底细；（2）、回答要有针对性，避免含糊其辞；（3）、回答问题前，尽量有一些时间思考，如喝水、点烟、调整坐姿、翻看资料等，借机延长思考时间；（4）、切勿和托盘毫无保留地回答对方问题，以免暴露过多信息，使本方无路可退；（5）、抑制对方的追问，使其失去刨根问底的借口；（6）、对于探询式问题应以订货数量、合作时间等限制因素为条件。
国际商务合同的特点：（1）、不同国家或地区当事人之间的一种协议；（2）、受当事人各自国家法律的约束；（3）、受国际条约和国际贸易惯例的约束；（4）、受国际政治关系的影响。
国际商务谈判中对付沉默的技巧：（1）、对于思考中的沉默，不妨耐心等待，切莫操之过急；（2）、对于疑问和反对的沉默，可参考对方面部表情来判断，然后采取相应对策；（3）、对于不好意思或无动于衷的沉默较难判断，需要细心观察，一旦确认，或以幽默的话语使之释然，或给与当头棒喝，令其警醒，对待沉默，最需要的是耐心的较量，谁受不了沉默的压力，谁就有可能输掉谈判。
僵局产生的原因：（1）、双方目标大相径庭；（2）、一方盲目坚持错误的观点，不敢做任何让步，将使谈判难以继续；（3）、有意以僵局的出现作为谈判策略，使对方重新考虑其立场，做出让步。
谈判中需要的心理表现在哪些方面及应该注意的问题有哪些：行为的理性、探查更多信息的能力、超越对方的耐心、要求更多的勇气、坚持要求得到双赢结果的正直态度、忍受模糊事务的能力、竞争精神。 注意的问题有：1、如何构思创造性的谈判协议：（1）、将问题分割成能解决的部分；（2）、找到差异，问题的优先排列和在排列；（3）、夸大馅饼；（4）、搭桥；（5）、降低成本；（6）、非特定的补偿；（7）、创造或有合同；2、对有效的解决问题和创造力的威胁：（1）、惰性思维；（2）、惯性思维与错误的共识效应；（3）、代表性效应；（4）、功能固定；（5）、定势效应；（6）过于自信；3、创造性的谈判策略：
（1）、沉思；（2）、理性的问题解决模型；（3）、流畅性、灵活性与原创性；（4）、头脑风暴；（5）、集中性思维与发散性思维；4、谈判的心灵模式：（1）、争论模式；（2）、游戏模式；（3）、关系模式；（4）、解决问题模式。
合作型谈判的策略：合作型解决谈判冲突的策略，其处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。使用的条件：（1）、当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价时；（2）、当谈判的目标是使不同想法达成一致时；（3）、有必要为了达成解决方案而承担义务时；（4）、有构建或保持双方长久合作关系的强烈意愿时。
随遇而安型谈判的策略：随遇而安型的解决冲突策略，也是以维持谈判双方的良好关系为出发点，该谈判策略的主要表现是让步、平息冲突和尽量避免冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。使用条件：（1）、发现本方的观点是错误时；（2）、希望被对方觉得是通情达理时；（3）、希望为以后的合作树立高的信用形象时；（4）、认为谈判的结果对对方更加重要时；（5）、处于弱势而希望将损失降到最低时；（6）、本方认为谈判更重要的内容是和谐和稳定时。
马斯诺的需要层次理论：1、生存（维持生命的需要）；2、安全（确保自我继续生存的需要）；3、社会交往（被人喜爱的需要）；4、自我满足（受人尊敬的需要）；5、自我实现（自我成功的需要）。
拟定谈判议程时的注意要点：（1）、在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、人和等因素发挥本方的优势；（2）、在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中做出让步；（3）、避免亮出自己的底牌；（4）、在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；（5）、注意发现对方有意无意漏掉的议题，或立即提议补上。或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意的向对方提出有关程序上的疏漏，来个后发制人；（6）、如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝不姑息迁就；（7）从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈判时攻其软肋。
谈判中谁先报价有利：1、根据预期程度，如果预期谈判较量非常激烈，各不相让，就应现报价占领主动，使谈判过程按自己的意图发展；2、看双方谈判实力，如果我方在谈判中实力强于对方，或对方相比于我方谈判居有利地位，则我方谈判先报价有利：3、看信息掌握程度，在谈判前要先了解同类产品的价格指数是否下降还是上升，当市场不成熟产品价格不透明，先声夺人的先出价，起到引领价格，影响对方的作用，在你方没有掌握足够信息和标准，无法确定某物品价格是或拿不准时，不要轻易出价：4、看商业习惯，一般是卖方发起谈判的一方，通常先行报价，但是作为卖方来说应尽量推迟报价，以了解预算能力和真实需求：5、看双方的合作关系，谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，并且双方合作不错，谁先报价就无所谓了。
如何对待对方的报价：1、对方报价时不干扰对方报价，认真听取完整，准确的把握对方的报价内容；2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方报价予以解答；3、在对方报价结束后，应尽可能的将对方报价理解进行一下归纳和终结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误；4、不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，以此来了解对方的实质，态度意图诚意；5、在对方进行完价格解释之后要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。
为什么卖者的开盘价是最高的：1、初次报价实际是为自己设定上限，报价之后如无特殊情况，这个价格不能再提高；2、开盘价格的高低是以影响对方对自己的潜力的评价，一般来说开盘价越高对自己的评价越高，反之越低，特殊情况卖方提出最优惠价格，卖方把价格定在保持基础，低水平报价，买方很难获得更高的优惠；3、卖方的开盘价应是防御性的最高报价，有极大的收缩性，在价格谈判时应把开盘价高低同对方的意图、作用以及是否打算合作的综合要素。
沉默所表达的六种意思：（1）、讲话者短暂的沉默是要引起听者的注意；（2）、听者的沉默表示还在思考，尚无明确结论；（3）、听者的沉默表示没理解谈话者的意思，有些疑惑；（4）、听者的沉默表示有不同意见，不认可谈话者的说法；（5）、沉默是一种不太好意思、吃不准对方是否会接受本方意见的表示；（6）、沉默表示无动于衷，对谈话者的陈述不感兴趣。
与新加坡人商务谈判中应该注意哪些内容：（1）、不要直呼对方的名字，除非他们自己怎么建议。尤其在跟年长的新加坡人交往时更要注意这点；（2）、新加坡人对长者十分尊敬。党有长者进入房间时，他们会站起来表示尊敬，而西方肯定不会那么做。在用餐时也要等长者开始后其他人才可以动筷；（3）、当你与新加坡人一起坐着的时候，要把双脚平放在地板上，不要当着对方长者或高官的面前交叉放置你的双腿或翘起你的二郎腿；（4）、不要在公共场合当面否决或反对那些长者以及高官，这样做会让他们丢面子，也会失去别人对你的尊敬，当着新加坡人的面，你和你的老板之间也要遵循这样的规则；（5）、避免使用反问句；（6）、新加坡人说也许是时候或许是赞同的意思；（7）、与新加坡的官员打交道时，千万不要送礼物；（8）、要和新加坡人达成一笔交易，你或许需要好几次的旅行以及几个月的时间。
篇二：商务谈判语言沟通技巧
">作者：马春志来源：《新课程·教师》2015年第06期摘 要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知
彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。关键词：商务谈判；语言；沟通技巧 商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不
仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特
别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。
1.商务谈判的客观性
客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况
进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。
2.商务谈判的针对性
针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的
一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达
内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的
语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。
3.商务谈判的逻辑性
商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理
的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，
要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性
地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取
得成功的前提准备。
4.商务谈判语言的规范性
规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：
（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使
对方 能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判
过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。
二、商务谈判中陈述的技巧
1.入题技巧
在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一
些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。
在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一
些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧
张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会
先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。
2.阐述技巧
在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方
的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在
谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反
应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性
的话，给对方留下深刻的印象。
三、商务谈判的提问与答复技巧
1.商务谈判的提问技巧提问技巧常用于商务谈判中，目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度
沟通与了解。首先，是间接提问的方式。为了使提问变得更客气，更礼貌，就会用到间接式
提问的方式。按照一般的常识来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，
要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处
地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的
难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。
2.商务谈判的答复技巧在谈判过程中比较，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要
讲究一定的策略与技巧。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答。对问题的答案要适当保
留。有时确切的回答反而会吃大亏，其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。
最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。总之，商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间
的利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知
己，使谈判促成双方合作，实现共赢。 参考文献：
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[2]刘林林.国际商务谈判话语的言语行为分析[d].宁波大学，2009.
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[4]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[j].贵州师范学院学报，2011（05）.
[5]林小红.商务谈判中的语言技巧[j].湖南科技学院学报， 2010（03）.编辑 薄跃华篇二：商务谈判中语言沟通技巧 商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术姓名：
学号：
专业：
时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的
语言沟
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的
意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判 沟通技巧口头表达 倾听
1.商务谈判中有效的口头表达
1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商
务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：信息反馈
图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息
的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警
觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，
他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要
坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料
不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要
求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征 说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判
中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。
（1） 诱之以利，让对方获得利益 不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的
驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。
（2） 投其所好，让对方感到亲切感 当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。通过投其所好，找到双方 的共同之处，
消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风
险。
（3） 动之以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。
（4） 善于折中，让对方感到双赢 当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到 只是他获利，
而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获
利，这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一
个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你
的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米
挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手
中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你
连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在 种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”
接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的
玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，
我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没
有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么
大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点
表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销
售一空。
在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两
难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方
法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有
顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完
了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧
并将之有效灵活的用于谈判中。
2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似
是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下，直言
不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人
与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，
是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂
感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打
断一下”，周围的人会如何看待你？不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需
要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的
语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却
又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其
他客人一种亲近感。而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与
真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。
农民在面对 自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以
证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解
危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的
方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可
以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、
不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本
意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被
接受的过程。常见的委婉手法有以下一些：
（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客
比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。
（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬，
让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。
（5）以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。
而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让人更
易接受。
（6）以另有选择行拒绝之实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产
品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想
在这天洽谈，你可以说：“定在星期五怎样？”
（7）以转移话题行拒绝之实。在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：
准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修
养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓
的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影
响谈判效果的重要因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会
让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到
意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深
双篇三：商务谈判与沟通技巧商务谈判与沟通技巧大全进入21世纪以来，商务互动交往越来越多，而大多数商务目的的实现和商务问题的解决
都是通过商务谈判来进行的。为了寻求进一步的发展，除了开拓国内市场，许多企业把目标
市场由国内转向了国外，因此和国外企业建立国际贸易买卖合同是非常重要的，当然在签订
合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是商务谈判。而要想在商务谈判中取得胜利关键是要运
用好各种谈判技巧、注重谈判策略等。 激烈的社会竞争，企业竞争，行业竞争，职位竞争，面对这种种现状，往往沟通能力强
者一般能能立于不败之地；而不善言辞，不敢与人积极沟通的人却总是容易被社会遗弃。在
工作和生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们
无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开
始就是从最基本的沟通和交流开始的。 合理地使用商务沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素
质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求
的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。因此谈判双
方要妥善处理商务谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的
协议。
一．什么是商务谈判商务谈判，是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进
行协商的过程。商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多
交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否
先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判
过程的成功与否。在商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，
协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，求同存异，从而达成
协议。
二．对谈判方做全面的调查和研究 俗话说：“知己知彼，百战百胜”，要想在商务谈判中取得胜利，以下几点首先要对谈判
方做一个全面的调查和研究。调查的时候不仅仅要对谈判方（企业）的自 身条件进行调查，还需要对谈判方所属国的国家政策、宗教文化、风土习俗等进行了解。
商务谈判时一场没有硝烟的战争，只有熟知市场行情和双方战况的谈判方才能在谈判中运筹
帷幄、出奇制胜。
三．确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度
对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非
篇三：《商务谈判与沟通技巧》课程标准
="txt">商务英语专业《商务谈判与沟通技巧》课程标准一、适用对象
初中起点五年制高等职业教育商务英语专业学生。
二、课程性质与任务
《商务谈判与沟通技巧》是商务英语专业的一门主干课程。《商务谈判与沟通技巧》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。《商务谈判》是市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的专业课程之一。通过本课程的学习使学生获得商务谈判的理念与思路，方法与技巧，从而掌握商务谈判的基本内容。此外，本课程采取文字教材与声像教材相结合，在教学过程中力求注重案例教学，模拟谈判等形式，通过显性外化教学提高学生的认知和实践能力。
本课程主要采用案例教学法，通过大量精彩的实例分析，简明扼要地讲解商务谈判的基本理论与技巧，诸如：如何出价、如何还价、怎样让步、怎样签约，以及如何制定谈判计划、如何做到知己知彼、如何安排议程和环境、如何使用各种谈判技巧等。
通过教学，使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。
三、参考学时
68学时。
四、学分
4学分。
五、课程目标
本课程目标是通过学习与实训，使学生掌握谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力； 推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债； 协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。知识目标 ：了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。 理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式。掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
六、设计思路
1 、本课程的教学应以培养学生专业知识与技能为，结合实训，确实使学生掌握商务谈判的专业理论与实际操作技能。
2 、在教学模式上，应做到教师与学生的互动式教学，注意启发学生的思路；注意课堂讲述与参观学习相结合，将丰富生动的实物教学融入课堂。
3 、本课程实践性强，覆盖面广，必须前后联系，从总体
上让学生把握所学课程的内容和作用.
4 、对分析和实施商务谈判与沟通技巧应让学生进行专题训练。有条件的让学生实地参观，也可邀请业内人士来校讲座。
5 、本课程有条件的情况下应安排课程大型作业或者课程设计。
七、内容纲要
项目一商务谈判概述
1、参考学时
22学时。
2、学习目标
了解学习本课程学习的目的，熟记网络营销的主要内容； 熟记商务谈判的概念和含义；
了解商务谈判的特点、作用
掌握商务谈判的基本原则；
了解商务谈判与电子商务的关系；
解商务谈判的类型，重点了解商务谈判的形式商务谈判的内容
通过对博弈论、公平理论、黑箱理论和信息论的学习了解这些理论在商务谈判中的应用，从而加深学生们对商务谈判的理解。
掌握商务谈判的一般程序，包括商务谈判的准备阶段、接触阶段、磋商阶段、协议阶段和执行阶段。
3、工作任务
能够建立商务谈判的理论体系；
能认识学习商务谈判对于专业学习的意义；
能够独立分析商务谈判的环境因素；
清楚从事商务谈判工作所需要具备的技能；
理论联系实际进行案例分析，并且注意收集案例分析、讨论、写出报告。