竞争性谈判报价技巧

竞争性谈判报价技巧

谈判文件应该载明评定成交的具体标准。《政府采购法》第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的,应当遵循下列程序:(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。(五)确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》三、统一竞争性谈判采购方式和询价采购...谈判文件应该载明评定成交的具体标准。

《政府采购法》第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的,应当遵循下列程序:

(一)成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成,其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

(二)制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

(三)确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判,并向其提供谈判文件。

(四)谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

(五)确定成交供应商。谈判结束后,谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价,采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》三、统一竞争性谈判采购方式和询价采购方式评审方法:

采购人或其委托的采购代理机构采用竞争性谈判采购方式和询价采购方式的,应当比照最低评标价法确定成交供应商,即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下,以提出最低报价的供应商作为成交供应商。

五、加强评审活动管理

采购人或其委托的采购代理机构在政府采购货物和服务项目评审之前,应当制定评审纪律和评审工作规则,但不得改变采购文件载明的评审方法和评审标准。评审纪律和评审工作规则在评审活动开始前印发各评审人员遵照执行。评审人员应当严格遵守评审纪律和评审工作规则,按照采购文件载明的评审方法、评审标准开展评审活动。

竞争性谈判报价技巧

竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。下面千叶帆文摘小编整理了竞争性谈判的要点与难点,供你阅读参考。

竞争性谈判的要点与难点 竞争性谈判方式的适用情形

公开招标是政府采购的主要方式。因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的,应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。

《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判:一是压缩采购周期,满足紧急需求,采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。二是采购标的技术复杂或性质特殊,不能确定详细规格或者具体要求的,需要通过谈判予以明确。三是采购标的价格构成难以把握,不能预先计算价格总额,需要谈判竞价。四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。

法规对前三种适用情形表述简明易懂。应该引起特别关注的是第四种法定情形,当出现此种情形而采用竞争性谈判时,有两个重要环节应引起重视:其一,采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序,向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。其二,在实施竞争性谈判采购过程中,响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。

当有两家合格供应商参加时,应该可以组织竞争性谈判活动,因其仍然具有 竞争性 但当只有一家合格供应商时,则不宜继续进行竞争性谈判程序。否则,竞争性谈判则成了单一来源采购,即使确实需要改为单一来源采购,采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序,向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。

谈判并非就是讨价还价

竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈,有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。其实,价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素,都是相关法规明确列入谈判范围的实质性内容。

竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判,才能把 技术复杂或性质特殊、不能确定详细规格或具体要求 、 不能事先计算出价格总额 以及 招标所需时间不能满足用户紧急需要 等诸多疑难问题迎刃而解,才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。

在竞争性谈判中,谈判小组千万不要受法律条款中 在确定中标人之前,招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判 的干扰,否则,就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。

口头谈判莫忘书面证据

竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流,就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈,而忽视对谈判过程和结论的书面记录,不注意现场留下最有证明力的相关书面证据,导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧,有的甚至引发投诉与诉讼。因此,对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论,谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认,让口头谈判的结果形成书证,这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。

标准当符合报价最低原则

履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人,这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。确定成交供应商的标准应当依据 符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则 而不宜采用综合评分法,这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。

确定成交供应商后,采购人应当将谈判结果所有参加谈判的未成交供应商,并在相关政府采购指定媒体予以公示。尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序,但从接受社会监督角度考虑则是十分必要的,也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。公示期满后,采购人向成交供应商签发成交,并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。

谈判坚持同一标准

一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件,采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件,但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。

二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商,并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。

三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。

工程项目慎用竞争性谈判

《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定,其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标,否则将追究其法律责任。但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。

在《工程建设施工招标投标》第三十八条规定 提交投标文件的投标人少于三个的,招标人应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的,属于必须审批的工程建设项目,报经原审批部门批准后可以不再进行招标。

《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中,出现相关法定情形之一的应予废标,废标后,除采购任务取消的情形外,应当重新组织招标;需要采取其他方式采购的,应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。

实务中当政府采购工程发生上述废标情形时,经申请并获准后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。但是,值得引起注意的是采购方式调整后,采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件,切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。否则,不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱,对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。

至于政府采购限额以下工程,因其规模小,工期短,且一般无特殊技术要求,如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死,那么,采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。

 

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竞争性谈判报价技巧竞争性谈判报价技巧 篇一:竞争性谈判评标办法及定标原则 竞争性谈判 评标办法及定标原则 评标办法采用的评标方式:最低评标价法 评标方法及程序:、贵州普诚正华工程造价事务所有限公司,谈判主持人:何芳 、谈判小组组成: 1、采购人代表1 、监督机构:、谈判步骤: 1、第一轮审查投标供应商的投标文件,投标文件报价为供应商第一 次报价。

2、第二轮投标供应商提供的技术参数满足招标文件要求的技术参数, 该供应商进 行第二次报价。

3、第三轮为供应商最终承诺报价。

4、第三轮报价最低的为第一中标候选人,如最低报价相等,则以材 料预算价格较 低者为第一中标候选人; 、谈判程序: 澄清有关问题:谈判小组认为投标文件中含义不明确,同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容,谈判小组可以书面形 式要求投标供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。投标供应商的澄 清、说明或者补正采用书面形式,由其授权的代表签字,并不得超出 投标文件的范围或者改变投标文件的实质性内容。

进入技术和商务谈判程序的投标供应商,采用抽签的方式确定谈判投标供应商顺序,谈判小组根据 竞争性谈判文件 要求及谈判供应商提供的有关说明,分别与进入技术和商务谈判的各 投标供应商就技术、价格、交货时间、产品质量、售后服务和付款方 式等技术和商务条款进行谈判。对技术和商务条件与谈判文件要求有 重大差异、无资格进入最后承诺报价的投标供应商出具书面无效原因 说明; 向进入最终承诺的投标供应商发放 最终承诺报价单 ,参与最终承诺报价的投标供应商在规定的时间内,向谈判 小组报出自已最终承诺报价。

谈判小组审查各投标供应商的最终承诺报价。根据 竞争性谈判文件 要求,谈判小组每位成员均需出符合谈判文件要 求的成交候选供应商。

经谈判小组认真审议向采购单位成交候选供应商。谈判小组出具 竞争性谈判结果报告书 成交候选供应商。

采购单位在谈判小组提出的成交候选供应商中根据符合采购需要、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商,并在 竞争性谈判结果报告书 上确认签字。

三、谈判结束,主持人公布谈判结果。

四、谈判中的注意事项: 谈判时由谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。谈判中,谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、 价格和其他信息; 谈判文件有实质性变动的,谈判小组应当以书面形式通知参加谈判的供应商。

竞争性谈判评标原则及评标纪律 评标工作应严格遵守《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及有关政策、法令,保护招标、投标 方的合法权益,做到公正 、公开、公平,遵循竞争、择优的原则。

评标工作由采购代理机构组织的评标委员会进行,评委会由专家和有关方面的代表组成。

评委及有关人员应严格遵守国家的有关法律、法令,公正廉洁,不询私情,应当客观、公正地履行职务、遵守职业道德,不得有损害 国家和企业利益的行为,如有发生,将追究法律责任。

评标期间,评委和有关工作人员必须严格遵守招标工作纪律和保密的规定,不得以任何形式,将评标情况和投标情况透露给与投标有 关的单位和个人;如有违反,将按照有关法律、法规的规定进行处理。

从开标之日起,至《成交通知书》发出之日止,任何投标人不得与评委、采购单位及有关工作人员私下接触或联系。投标人企图影响 评标的任何活动或采用不正当手段骗取中标的,中标无效,并将依照 《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理 办法》及有关法规进行处理。

评标的依据是招标文件的规定和要求,以及投标文件和经评委会审核的投标文件的补充资料,而不是其它任何资料。

评委会有权要求投标人对投标文件中不明确的地方作出解释和澄清,并用书面方式予以确认。澄清后满足要求的,按有效标接受。但 不允许对技术、商务、价格等实质性内容进行修改。

9、评标委员会按照《政府采购货物和服务招标投标管理办法》及相 关规定,依据招标文件的规定和要求,就投标文件提供的资格、资质、 资信证明文件,以及有关资料,对投标人的资格进行确认后。并按照 招标文件中规定的评标办法进行评议,由评委会最终评价出成交候选 单位。

10、评委对本人的评标结果负责,并在《评标报告》上签名确认。篇 二:浅谈投标报价策略与技巧的研究 随着我国国民经济和社会发展的需要,工程建设规模也越来越大,对于施工企业的发展,既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和 发展,只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实 习期间的经历,结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题,介绍 了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序,以及工程 招投标在我国经济建设中的作用和发展状况;说明工程招标标底的确 定及评标方法分析以及工程投标中的决策;介绍了如何编制标书和投 标报价,以及投标报价过程中应采取的策略和技巧;如何进行工程投 标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训,总结了 施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。

如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是 每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出 发,认真分析投标全过程,为承包商选择投标对象、合理报价、回避 合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建 议,力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。

关键词:投标,报价,技巧,风险策略 第二章投标的基本概念及理论 14 4.1.7 无利润报价 本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化,各种项目日益增多,而 建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑 施工市场上,招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标, 对建筑施工企业加强经营管理,缩短建设周期,确保工程质量,控制 工程造价,优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧 是建筑企业经营管理能力的重要体现,也是实现其整体经营战略目标 的手段。

对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的 投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在 竞争最为激烈的工程承包中,报价过高很难中标;报价过低,即使中 了标也不能带来利润。一个企业,尽管承担了大量的工作任务,如果 不能获取利润,迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子,一 个大企业因为几次的投标失败,不是投标不成功就是投标成功但报价 不合理而导致企业受到严重打击,而一些小的企业以为几次科学合理 的投标而迅速崛起,都说明的投标的重要性,而投标报价就是重中之 运用有效的投标报价策略,制定适当的报价,既能中标又能带来利润,这是投标报价策略的中心问题,对参与投标的各承包商有着极强的现 实意义,值得深入研究,探讨。

第一章 投标的基本概念及理论 1.1 招投标的概念和特点 招标投标是一种特殊的交易方式,是订立买卖合同的一种特殊程序。

招标投标作为商品 经济中一种有效的竞争方式,在工程建设中对于 确保工程质量,缩短建设周期,降低工程造价,提高投资效益,保护 公平竞争起到了良好的作用,因而越来越受到业主的青睐,得到了广 泛的应用。

投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下,对招标文件提 供的项目估计自己的报价,在规定的日期内填写标书并递交给招标人, 参加竞争以及争取中标的过程。在我国经常发生这样的例子,一个大 企业因为几次的投标失败,不是投标不成功就是投标成功但报价不合 理而导致企业受到严重打击,而一些小的企业以为几次科学合理的投 标而迅速崛起,都说明的投标的重要性,而投标报价就是重中之重。

随着我国建筑市场竞争 的日趋激烈,讲究投标报价策略和技巧己成 为各大建筑企业进行工程竞标的关键。

1.2 研究内容 为了达到上述目标,本文研究的主要内容包括: 本课题的研究内容是“投标报价的技巧与策略” ,详细介绍了投标 的基本概念及 理论,还有投标报价的策略,它的一些计算,提高了 中标的概率。同时,也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报 价最大的合理化 介绍了下招投标的基本概念及理论,并其特点进行了阐述,还有投标的基本程序。

通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功,在 这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。

由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧 及一些手段,更好更科学的来投标。

通过实例来论证研究的内容,以使其科学而严谨。篇三:投标报价技 成功投标的策略与技巧目录 一、精挑细选招标项目 二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究 三、认真研究招标项目,巧妙、慎重确定投标报价 四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包 五、用降价系数调整最后总价 六、认真参加现场考察和标前会议 七、合理使用辅助中标手段 八、实实在在响应招标文件 九、精雕细琢投标文件 十、在招标机构留下良好记录 十一、不要忽视最后一个环节一递送投标书 目前,国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设 备而进行的,这类项目投标风险是比较大的。投标竞争的胜负不仅取 决于各投标人的实力,也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用得 是否得当。投标人投标策略的制定,就是要使企业更好地运用自己的 实力,在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势, 从而取得投标的成功,最终夺标并盈利。下面简要论述成功投标商在 投标过程中运用的策略与技巧。

一、精挑细选招标项目企业参与投标,首先要做的就是采集招标信息。

如果招标人采用公开招标方式,按 的规定,应当通过国家指定的媒介发布招标公告。这是企业获得招标信.息的重要 渠道。目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。如 果招标人采用邀请招标方式,招标范围由招标人确定,不公开发布标 讯。因此,对于企业来说,要想全面掌握招标信.息,除关注上面提 到的相关媒体之外,还应设法与招标机构建立密切的联系,以便及时 了解有关信.息。选择合适的项目投标。和采集招标信息比较起来, 对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、 适用性、及时性为准则。并且选择规范的招标项目进行响应是投标的 首要原则。对已获得的招标信.息,自己先要进行筛选,选取本企业 适合做的项目进行投标,特别是工程招标项目,要对其进行投标可行 性研究后,慎重作出投标决定。在可行性研究中,主要考虑两个方面: 一是研究本企业进行项目实施的可能性,二是考虑一次性投标要支出 可能的费用,以及是否有足够的技术力量可以投入。可行性研究应从 投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进 行。准备投标文件是一个复杂的过程,必须留出足够的准备时间。如 果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近,也就是说,所获 取的招标信.息缺乏及时性,即使较适合嗬项目也应该果断放弃,否 则,仓促上阵,只能造成不必要的浪费。

二、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究报价和投标涉及多方 面的技术和经济问题,必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分 析工作。首先要认真研究招标文件,因为这是承包人投标与报价的依 据。”投标须知”一般提出该工程的各种投标要求,如对图纸和报价 单的要求与说明,所用技术规范与标准、,投标保证金的金额与承包 时间等等。其次应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格 的变动,运输费用和税率变动情况。最好通过长期分析,找出每年物 价上涨的规律。各承包公司及其派驻项目所在国的经理部应设立情报 机构,收集各国承包商的报价和投标情报,以便灵活调整自己的价格。

三、认真研究招标项目,巧妙、慎重确定投标报价第一,企业一旦投 递标书,通过评标能否获胜,一个最重要的决定因素就是投标报价。

在评标过程中,投标报价在评标因素中所占的比重一般为 30 ,个别项目高达60 %。在实际招标中,如果招标人采购简单 商品、半成品、设备、原材料,以及对其技术性能、质量没有特殊要 求的物品,价格基本上就是评标时的唯一考虑因素,在商务技术条件 均满足招标文件要求时,投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂 的设备或有特殊要求的项目,招标人一般采用综合评价法评标:对价 格因素和非价格因素,按照招标文件中规定的评价标准,折算为货币 或分数,量化后进行加权平均。因此,投标者必须清楚招标文件中规 定的投标价格的评定原则和方法,然后来确定适 当的利润率,有的放矢地报出适中的投标价。第二,必须认真研 究招标项目的特点,根据工程的类别、施工条件等综合考虑报价策略。

在实际评标工作中,我们发现成功的投标商在报价时常常考虑如下策 .研究工程性质与特点,制定工程业主愿意接受的价位区间,最后根据投标经验确定投标价。

.适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后,调整内部各 个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到 更理想的经济效益。

.计日工报价。如果是单纯报计日工的报价,可以提高一些,以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果 招标文件中已经假定了计日工的”名义工程量”,则需要具体分析是 否报高价,以免提高总报价。

.同时报选择性方案。对于有的工程招标项目,可以对工程设计进行优化,在主报价的基础上,同时提 供选择性报价。为吸引业主,选择性方案的报价一般低于主报价第三, 按法律规定,投标价不能低于成本价。如有特殊情况,在投标文件中 应加以说明。应把握好确定投标报价的时机。有经验的投标人都会在 递交投标文件的前夕,根据竞争对手和投标现场的情况,最终确定投 标报价或折扣率,现场填写有关方面的文件。慎重确定投标保证金的 金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的 由于出具投标保证金需要一些必要的程序,其金额较容易被竞争对手掌握,推算出投标报价。为保密起见,可适当提高投标保证金的金额, 以迷惑竞争对手。投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是 一次性的,开标后不能更改。有些企业曾经受过一些不规范招标的影 响,认为开标后还能压价,因而报价时戴了高帽子,结果吃了抬高报 价的亏,与中标无缘。

四、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包总承包商选择分 包商一般有两个原因:一是将一部分不是本公司业务专长的工程部位 包出去,以达到既能保证工程质量和工期,又能降低造价的目的;二 是分散风险,即将某些风险比较大的,施工困难的工程部分包出去, 以减少自己可能承担的风险。

五、用降价系数调整最后总价在填写工程量报价单的每一分项工程单 价时,都增加一定的降价系数,而在最后撰写投标致函中,根据最终 决策,提出某一降价指标。例如,先确定降价系数为 10 ,填写报价单时可将原计算的单价除以 ,得出”填写单价”,填入报单,并 按此计算总价和编制投标文件。直到投标前数小时,才作出降价最终 决定,并在投标致函内声明:”出于友好的目的,本投标人决定将计 算标价降低 ,即本投标价的总价降为XXX 。同时,随同本投标 文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 XXX 。”这种通过降 价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

六、认真参加现场考察和标前会议施工现场考察是投标者必须经过的 投标程序,按照国际惯例,投标者提出的报价单一般被认为是在现场 考察的基础上编制报价的。一旦报价单提出之后,投标者就无权因为 现场考察不周,情况了解不细或其他因素而提出修改投标歹调整报价 或提出补偿等要求。现场考察既是投标者的权利,又是他的责任。因 此,投标者在报价以前必须认真地进行施工现场考察,全面地、仔细 地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。现场考察结束 后,招标方一般会安排标前会议,针对招标文件中出现的差异和不清 楚的地方,回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议,利用 这个机会获得必要的信,息。标前会议提出问题时应注意以下三个方 .对合同和技术文件中不清楚的问题,应提请说明,但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求; .提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密; .不宜在会上表现出过高的积极性。

七、合理使用辅助中标手段承包商对工程招标进行投标时,主要应该 在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫,以争取中标。但 是还有其他一些手段对中标有辅助性的作用,现介绍如下: 许诺优惠条件; 开展外交活动。八、实实在在响应貂标文件招标文件是招标过福中对招投标双方都具 有约束力的法律文件,招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体 现在招标文件当中。因此,投标人在编制投标文件时,必须反复研读 招标文件,仔细分析招标文件的每一项要求,揣透招标人的采购意图。

第一,要透彻研究招标物品的技术参数要求,有针对性地提供相应技 术水平的产品。如果投标人提供的产品比招标人需要的技术水平高的 话,在技术指标上虽然有优势,但相应价格也会高出许多;如果提供 的是低端产品,虽然价格可能有优势,但 性能较差,两者都会降低中标的概率。第二,要特别注意对招标 文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定,如果投标方对 招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实 质性要求和条件的某一条未作出响应,都将导致废标。因此,投标人 必须对招标文件逐条进行分析判断,找出所有实质性的要求和条件, 并一一作出响应,企业应对此慎之又慎。否则,某一条件未响应都将 导致废标。投标人如果把握不准实质与非实质性的界限,可以向招标 人询问,且最好以书面方式进行。如果投标方不能完全满足这些实质 性要求和条件,应在投标文件中作出详细说明。如果偏离过大,说明 这个标与本企业产品不相适应,就应考虑放弃投标。一般情况下,投 标人都会认真研究招标文件中的技术要求,根据自己产品的情况,在 技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但是,许多投标 人往往会在商务条款上出现疏漏,导致投标失败。

九、精雕细琢投标文件有关标书的装订和排版等问题,有些投标人认 为是细小问题,不给予足够的重视。事实上弓往往是这些细枝末节影 响全局,导致全盘皆输。第一,投标文件的装订。标书装订首先要用 明显的标志,区分投标文件的每个部分。一般情况下,评标时间都很 紧张。如果投标文件排列有序,查阅便利,这样就有利于评标人在较 短的时间内,全面了解投标文件的内容。另外,投标文件要避免差错, 装订得要精致,这样会给评委一个非常认真严肃的印象,增加他们的 信任感。有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页,影响了本 企业给评委的印象,结果早早被淘汰。可以说,标书的装订、排版水 平是评标的印象分。第二,投标文件的语言要严密,特别是关键细节 处,不要给评委留下企图蒙混过关的投机之感。例如在维修条款上, 有的企业只写保修,没有指明是否保修。另外,表格、证件等一定要 真实有效。例如,标书中要求企业提供产品的生产许可证,有的企业 证件已经过期,却不作任何说明,给评委一种企图蒙混过关之感,导 致废标。第三,注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量详细描 述投标产品情况,特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能 和特点。同时,还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方 面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中,并分别配上详细 介绍,以便向评委和招标人充分展示自己的实力。

十、在招标机构留下良好记录投标人在招标机构和采购单位的信用情 况往往会成为能否中标的原因之 一。以前投标的;良好信用记录,会为下一次投标铺平道路。这种信 用主要体现在投标产品的性能、供货情况、售后服务水平等方面。投 标产品性能与投标文件的一致性,标志着投标文件的信用度。一旦有 了这方面的不良记录,该投标人则很难在下次投标中获胜。供货方面 的信用就是要求企业要按合同办事。这方面的教训也是有的。有的中 标企业供货产品的技术指标低于投标产品,形成欺骗行为,从此这家 企业就失去了信用。而有的企业,从使用单位角度考虑,指出高端配 置可能过于奢侈,没有发挥最大效能,建议使用别的配置。这种负责 任的态度,就容易赢得招标人的好感和信任。售后服务更是衡量企业 信用的重要方面。提供好的甚至是超过投标文件服务条款的售后服务, 如提供周边设备、延长服务时间等,都会为投标人树立良好信用。

十一、不要忽视最后一个环节一递送投标书在投递投标书之前,应详 细检查投标书内容是否完备。要重视印刷装帧质量,使工程业主或采 购代理能从投标书的外观和内容上感觉到投标人工作认真、作风严谨。

递送方式可以邮寄或派专人送达。后者比较好,可以灵活掌握时间, 例如在开标前一个小时送达,使投标人根据情况,临时改变投标报价, 掌握报价的主动权。由卜寄投标文件时,一定要留出足够的时间,使 之能在接受标书截止时间之前到达工程业主或采购代理的手中。对于 迟到的投标书,业主或采购代理将原封不动退回投标人,这样的例子 在实际工作中也是很多见的。

不平衡报价法是相对通常的平衡报价而言的,是在工程项目的投标总 价确定后,根据招标文件的付款条件,合理地调整投标文件中子项目 的报价,在不抬高总价以免影响中标的前提下,实施项目时能够尽早、 更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。这种 方法在工程项目中运用得比较普遍,是一种投标策略;对于工程项目。

应根据工程项目不同特点及施工条件等来考虑采用不平衡报价法。不 平衡报价法的前提是工程量清单报价,它在国际工程承包市场. 经运用了多年,现在已经正式在全国范围内推广。它强调量价分离,即工程量和单价分开,投标时承包商报的是单价而不是总 价,总价等于单价乘以招标文件中的工程量,最终结算量以实际 发生量为准。而这个总价是理念上的东西,或者说只是评标委员会在 比较各家标价的高低时提供了一个总的大致参考值,实际上承包商拿 回的总收入等于在履约过程中通过验收的工程量与相应单价的乘积。

应用原则 由于建筑市场信息的不对称,有经验的承包商可能比业主更清楚工程 量实际会发生的数量,当发现有缺项、漏项或两者之间有较大差别时, 在大多数情况下,就会采用不平衡报价法。应用不平衡报价法时应遵 循以下原则: l、单价在合理范围内可提高的子项目有:能够早日结算的项目,如 开办费、营地设施、土方、基础工程等;通过现场勘察或设计不合理、 清单项目错误,预计今后实际工程量大于清单工程量的项目;支付条 件良好的政府项目或银行项目。

2、单价在合理范围内可以降低的子项目有:后期的工程项目,如粉 刷、外墙装饰、电气、零散清理和附属工程等;预计今后实际工程量 小于清单工程量的项目。

3、图纸不明确或有错误,估计今后会有修改的;或工程内容说明不 清楚,价格可降低。待澄清后可再要求提高价格。

4、计日工资和零星施工机械台班小时单价报价时,可稍高于工程单 价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中,发生时按实计 算,利润增加。

5、无工程量而只报单价的项目。如土木工程中挖湿土或岩石等备用 单价,单价宜高些。这样不影响投标总价,而一旦项目实施就可多得 利润。

6、暂定工程或暂定数额的报价。这类项目要具体分析,如果估计今 后肯定要做的工程。价格可定得高一些,反之价格可低一些。

7、如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时,则宜适度抬高标 价,因为其中风险难以预料。

应用 不平衡报价法主要是指在同一工程项目中,在总价不变的情况下,对 分部分项报价作适当调整,以争取最多的盈利,具体做法如下: 能够早收到钱款的项目,如开办费、土方、基础等,其单价可定得高 -些,以有利于资金周转。后期的工程项目单价,如粉刷、油漆、电 气等,可适当降低。

估计今后会增加工程量的项目,单价可提高些;反之,估计工程量将 会减少的项目单价可降低些。

图纸不明确或有错误,估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚, 价格可降低,待今后索赔时提高价格。

计日工资和零星施工机械台班小时单价作价,可稍高于工程单价中的 相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中,发生时按实计算,可 多得利。

无工程量而只报单价的项目,如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价, 单价宜高些。这样,既不影响投标总价,以后发生此种施工项目时也 可多得利。

暂定工程或暂定数额的估价,如果估计今后会发生的工程,价格可定 得高一些,反之价格可低一些。篇四:对竞争性谈判评分办法的一些 看法 对竞争性谈判评分办法的一些看法 财政部下发的《关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通 知》一文后,在全国引起在极大的轰动,对于政府采购事业来说,这 项盼望已久的“国标”的出台,简化了操作程序,优势明显。但不能 否认的是,规定对规范的标书制作提出了更高的要求,最低价是否有 效的问题更严峻地摆在了评委与采购机构面前,规定的评分标准也潜 在地排斥了性价比高的产品竞争优势,可能会从一个极端走向另一个 极端。

一、如何衡量“质量和服务相等” 通过政府采购实践看,采购项目的“需求相等”是容易做到而且是必 须要做到的事情,而至于质量与服务相等的要求,可以说只要是不定 品牌采购,要想做到完全相等几乎是不可能的。

一是不同产品在质量上肯定是有差距的,竞争性谈判只能界定基本的 技术质量要求条件,符合要求的投标人可以进行投标,但任何投标人 也不可能根据标书内容在短时间内按标书要求“克隆”产品,合格投 标人肯定会在质量上有所超前和差异,不同品牌之间的竞争是长期存 在的,相互间的质量差距是永远不会消失的。

二是描述基本需求与复杂技术的存在是两个概念,需求相等就是满足 基本的采购条款,即响应标书基本要求,而不同品牌间要达到技术相 等是不可能做到的,技术复杂或者超出标书规定是客观存在,采购活 动前谁也不能清楚地表述,因为作为采购组织者不可能涉足到投标人 的核心机密技术。

三是能否事先制定好规则,明确符合什么样的条件就是“服务与质量 相等”,没有依据性,可能会引发质量服务优异的投标人不满甚至投 诉。规定“质量与服务相等”相等,是规避矛盾的积极态度。但是提 出这样的观点,同样也存在着明显的矛盾,那就是规定了服务与质量 相等,其实本质上说只是规定了采购需求,把质量与服务等同于采购 需求,明显是错误的。

四是“质量与服务相等”与财政部18 号令规定的不定品牌采购相矛 盾。该规定明确要求,任何单位和个人不得阻挠和限制供应商自由参 加货物服务招标活动,不得指定货物的品牌、服务的供应商和采购代 理机构,以及采用其他方式非法干涉货物服务招投标活动。而质量与 服务相等的直接体现就是要定品牌采购。

五是世上没有绝对相等的质量与服务,同行业不同品牌中价高企业面 临着严重的考验。由于技术、材质、性能等方面存在的差异性,纯粹 以价格因素作为中标的直接依据,有迫使企业降低成本、提高政府采 购资金使用效益的考虑,但是性能质量的差异或者说追求,是企业市 场定位、提高竞争能力、赢得客户的重要手段之一,是企业立足与生 存发展之道。

六是竞争性谈判要求低价中标虽然控制了一些高价中标的情况,但不 能成为低价中标的依据,其实控制高价中标的方式是很多的,可以进 行这方面的探索。

二、操作工程中存在的大量难以解决的问题。

第一,对于竞争性谈判项目中,需求、质量和服务不相同时,采 购机构应该怎么办,没有明确的规定,增添了操作的难度,采购机构 左右为难。

第二,竞争性谈判假如“一刀切”,也就没有评分办法了,要不要评 委也变得很明朗了,评委的主观能动性也失去了意义,这样一来谁都 能承担评委的职责,评委实质上已经变成了摆设,失去了本来就很少 的主观能动性,变成了机械操作员了。

第三,现实的政府采购实践活动中,竞争性谈判的适用条件已经严重 变形。现在竞争性谈判变成了新宠,限额以下的项目一律实行竞争性 谈判,甚至还有一些本来应该公开招标的项目,经过层层关系“筛选” 以后,改为竞争性谈判的,真正符合竞争性谈判适用条件的不是很多, 或者说竞争性谈判变成了万花筒了,什么都可以往里面装,谈判方式 已经不能承载之重。更为重要的是不适应竞争性谈判的项目被定为竞 争性谈判以后,不能适应法律对竞争性谈判方式中标原则的规定,制 造出了许多纷争。

第四,最低报价明显影响政府采购公正性,一切实践经验被硬生生地 割裂开,不利于政府采购工作上新台阶,尊重历史才能开创未来,低 价中标会出现新一轮的歧视现象。

第五,采购人的大量合理要求得不到满足,采购中心将遭受难以承受 的压力,而监管部门可以逍遥自在,因为没有制度能够保证采购中心 的合法权利,在地位上与制度上是处于不对称状态,目前的政府采购 不具备让采购人失去话语权的环境,并且采购人作为需求方,有权利 对自己需要采购的项目提出任何合理的要求,并不是说采购人提出的 任何要求都是违法的和无理的。

三、可以商榷的现实解决方案 1、不能“一刀切”,要采取折衷方案。竞争性谈判评分方法的强势 入轨,对于控制最(原文来自:wWW.DxF5.com 东 星资源网:竞争性谈判报价技巧)高报价中标能起到一定的作用,但不是唯一的与关 键的手段,政府采购操作是有规律的,不能违背客观规律进行作为, 其实控制采购人的需求标准才是关键因素。因此我们认为,对凡是竞 争性谈判均要求低价中标的“一刀切”行为是要不得的,根据实际情 况,要对竞争性谈判的总体政策进行客观调整。

2、在需求、服务和质量不相等的前提下,可以采取综合评分法。在 “三相等”不能满足的前提下,强行按照低价中标方式进行,我们认 为是不适合的,最好的方式是运用综合评分法来平衡价格与质量方面 的差异,追求性价比高中标,这样的做法应该说是相对公正的,既能 给采购当事人很好的解释,化解潜在的诸多矛盾,也能让采购人的需 求在主观要求与客观标准之间找到平衡点。

3、在需求、服务和质量不相等时,标书上不必注明“符合采购需求、 质量和服务相等的评审方法、最后报价时间等相关评审事项”。询价 采购的中标原则是最低价中标,这一点没有疑问,而在竞争性谈判文 件中一旦载明符合“三相等”要求的最低价中标方式,无形中就增加 了操作难度,在“相等与不相等”之间扯皮难定的情况下,就给了供 应商正反两方面的借口,政府采购秩序将被扰乱,采购中心的精力将 被分散。篇五:投标报价技巧 投标报价技巧 作者:丁晓津 来源:《环球市场信息导报》2016 年第11 投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现,也是实现其整体经营战略目标的手段。投标与否,投何种性质的标,以及如何 运用投标报价的策略与技巧等问题,是建筑施工企业能否在工程项目 投标竞争中获胜的关键问题。

在建筑施工市场上,招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招 标投标,对建筑施工企业加强经营管理,缩短建设周期,确保工程质 量,控制工程造价,优化资源配置等起着重要的作用。目前建筑施工 企业承揽工程项目的主要途径就是参加工程投标,而投标报价是进行 工程项目投标的核心,它直接关系到建筑施工企业的生产经营绩效, 是建筑企业赢得业务从而生存和发展的一个关键环节。而投标报价策 略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现,也是实现其整体经营 战略目标的手段。因此,投标与否,投何种性质的标,以及如何运用 投标报价的策略与技巧等问题,是建筑施工企业能否在工程项目投标 竞争中获胜的关键问题。

报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受,中标 后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时,主要应该 在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫,以争取中标。但 是还有其他一些投标技巧,对于中标有很大辅助性的作用。这里简述 集中常用的报价技巧: 1.不平衡报价法 不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如 何调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能 在结算时得到更理想的经济效益。

不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工 程量清单表中的工程量仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项 目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,所以一定要控制 在合理的幅度范围内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对, 甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标 人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价 分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。

突然降价法是指在投标最后截止时间内,采取突然降价的手段,确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。

报价是一件保密的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探 情报,因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价 或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才采取突然降 价。采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的 度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价,而要把降低的部分分 摊到各清单项目内,可采取不平衡报价进行,以期取得更高的效益。

例如鲁布革水电站引水系统工程招标时,日本大成公司知道主要竞争 对手是前田公司,因而在临近开标前把总报价降低8.04%。取得最低 标价,从而获得中标的机会。

多方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件 工程范围不很明确,条款不清楚或不很公正,技术规范要求过于苛刻 时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招 标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的 额度。这样可以降低总报价,吸引招标人。投标人这时应组织一批有 经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出 更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。这种新的建议可 以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价, 以供招标人比较。

先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。适用于以下两种情况:1.为了占领某一市场,或为了在某一地区 打开局面,不惜代价只求中标,先亏是为了占领市场,等打开局面后, 就会带来更多的盈利。2.在大型分期建设的系列招标活动中,先以低 价争取到小项目或先期项目,然后再利用由此形成的经验以及建立的 信誉等竞争优势,从大项目或二期项目的中标收入来弥补前面的亏空 并赢得利润。

采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件,提出的施工方案要先 进可行,并且标书做到了“全面响应”。与此同时,要加强对公司优 势的宣传力度,让招标人对拟定的施工方案感到满意,并且认为标书 中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。

否则即使报价再低,招标人也不一定选用,相反,评标人也会认为标 书中存在重大的缺陷。

在当前建筑市场竞争日益全球化、 规范化的今天,参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径,如何 提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高 中标率,占领市场,就必须注意研究投标策略,使用有效的投标报价 技巧,作出合理的报价。