谈判的注意事项和技巧

谈判的注意事项和技巧

在商务谈判中,牢记语言失误,这是谈判者应有的起码常识,也是谈判者提高语言技巧必备的素质。从而能使双方的矛盾迎刃而解。以下是千叶帆文摘小编分享了商务谈判要注意什么,供大家参考。

|商务谈判五个

商务谈判事项(1):在商务谈判中忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争,在具体洽谈时,不顾客观事实,欺、诈、隐、骗,依靠谎言或 大话 求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销 ,在介绍产品质量时声称已经获得 省优 和 部优 ,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非 省优 也不是 部优 。产品虽适销,但商店也怕上当受 骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说,谈判语言应坚持从实际出发,应给对方诚实、可以信赖的感觉。

商务谈判事项(2):在商务谈判中忌盛气凌人

有的谈判者由于自身地位、资历 高人一等 或谈判实力 强人一筹 。在谈判中往往颐指气使,说话居高临下、盛气凌人。有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时,发现对手是几位 年轻人,随口便道: 你们中间谁管事?谁能问题?把你们的经理找来! 一位年轻人从容答道: 我就是经理,我很荣幸能与您洽谈,希望得到您的指数。

年轻人的话软中带硬,出乎这位业务 经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱,没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。

盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则 ,平等相待,平等协商,等价交换。

商务谈判事项(3):在商务谈判中忌道听途说

有的谈判者由于与社会接触面大,外联多,各种信息来源渠道广,在谈判时往往利用一些未经证实的信息,如 据说 、 据传 等作为向对方讨价还价的依据,缺乏确凿的实际材料,其结果很容易使 对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲,也会使对方感到你不认真、不严谨、不严肃,不值得充分信赖。在一次业务洽谈中,某买方代表为了迫使对方降价,信口便说: 据说你们单 位的产品返修率一直高于同类产品,能否给我们在维持费用上再提高2个百分点? 卖方回答: 这说明您对我们的产品并不了解,据最近统计,我们的产品返修率仅为1 ,大大低于同类产品,我们不 但不能提高维修费,正想在原来的基础上降下1个百分点。

买方遭到迎头痛击。

商务谈判事项(4):在商务谈判中忌攻势过猛

有的谈判者在谈判桌上争强好胜,一切从 能压住对方 出发,说话锋利刻薄,频繁地向对方发动攻势,在一些细枝末节上也不甘示弱,有些人还以揭人隐私为快。一位年轻采购员在采购某商品时,自 认为生产厂家有求于零售商店,在洽谈交易条件时不断向对方发动攻势: 第一,产品必须实行代销;第二。厂家必须对产品实行 三包 第三,厂家必须送货上门;第四, 最后对方说: 上 述条件我方均可以破例接受,鉴于我方产品在市场上的优势地位,我方只有一个条件。即贵方必须保证设专柜销售本厂产品并保证高质量的售后服务,否则我们将寻找新的合作伙伴。

因此在谈判中说 话应该委婉。尊重对方的和隐私不要过早锋芒毕露、表现出急切的样子,避免言语过急过猛、伤害对方。

商务谈判事项(5):在商务谈判中忌含糊不清

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析,加之自身不善表达,当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞,或者含含糊糊、模棱两可。或者前言为搭后语、相互矛盾。谈 判者事前应做好充分的思想准备和语言准备,对谈判条件进行认真地分析。把握住自身的优势和劣势,对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设,把对方可能提出的问题 和可能出现的争议想在前面。这样,在谈判中不管出现何种复杂局面。都可以随机应变,清楚地说明自己的观点。准确明了地回答对方的提问,尤其是在签订谈判协议时。能够把握关键。使合同条款订 得具体、完善、明确、严谨。

谈判的注意事项和技巧

第一部分什么是谈判 什么是谈判? 双方在一定时间内,运用信息和力量,谋求合适的合作条件。

谈判是力量的抗衡,谈判力量表现在: 一、合法力(权威性) 二、专业力(知识性) 三、奖赏力(奖励性) 四、惩罚力(惩罚性) 五、虔诚力(诚信性) 六、个性力(魅力性) 谈判:实现双赢是过程,获得最大利益是目的 销售高手肯定是谈判高手。

供应采购专家肯定是谈判专家。

优秀的管理者必然是会沟通的谈判高手。

人的一生就是谈判的一生。

谈判所谓双赢,是指感觉,感觉比事实重要。

谈判获得的是纯利润。

重要的不是比例,而是金额。

没有比谈判赚钱更快的事情了,以分钟计。

第二部分 谈判中常见的四种误区 谈判中常见的四种误区 一、漫游:无重点、无主题。

二、一条道 三、非赢即输 四、避免冲突 误区一:漫游 拉家常、祖宗八代谈国事、海阔天空 我来干什么,框定谈判时间误区二:一条道 在谈判前想好自己认可的解决方法,谈判中即使对方不接受也不改变想法 对对方的反应不管不顾经常打断对方的话,以防止“跑题” 把谈判议程看作框架,不必固守认真倾听,听出话外之音 拒绝接受对方的合理意见对对方进行批评和人身攻击 多问多听避免陷入“防御-进攻”的对抗过程 遏制想反驳或伤害对方的冲动 寻找共同基础 误区四:避免冲突 迅速转到舒服的话题上来无条件让步 学会说NO多做信息收集,找到能够达成一致的领域 第三部分 谈判流程 谈判流程 一、准备谈判 二、开局 三、中局 四、收尾 流程一、准备谈判 流程一、谈判准备 准备的核心是充分了解对方(或对手) 一、客户资料调查(按照“六维雷达”法) 1、企业基本慨况:法人和主要经营者的、常住地址、社会地位;注册资本; 企业经营地址;企业经营场地拥有权;固定资产估值。

2、企业经营现状:主要产品,行业地位,信誉度,年销售估值。

3、企业产品需求:产品需求种类、数量; 4、企业关注方向:价格(利益点)、质量、新产品开发能力、供货及时性。

5、企业财务政策:供应商选择政策,财务政策。

6、竞争对手状况:已供货单位名称,供货价格,供货单位实力调查。

二、谈判成功与否决定于谈判筹码的准备 1、行业地位:以“最”、“先”、“老”、“排名”、“规模”、“借势凸显”等阐 述企业地位。(企业实力展示) 例如:渝南科技:直锥齿轮产量最大、微耕机齿轮最早、零度锥齿轮 发明专利、小型锥齿轮制造专家,江苏宗申、北汽福田供应量60%。

2、远景目标:企业想实现的目标,目标分短期、中期、长期。(企业理想展 例如:渝南科技:小型锥齿轮制造专家,实业报国,实现上市的梦想。已经通过OTC。

3、企业荣誉度:以“企业获奖”、“老板魅力”、“企业制度建设”等阐述企 业荣誉度。(企业诚信展示) 例如:渝南科技:江苏宗申、北汽福田优秀配套企业;巴南区“重合同、守 信用”;巴南区“优秀企业”;巴南区“爱心企业家”;重庆市民盟“爱心企业家”; 重庆市民政局“再就业重点企业”;巴南区“武装部成立企业”;2013 年正在申 报中国民政部门“爱心企业家”和“爱心企业” 4、产品FAB(企业产品价值展示):(F 特征、A 优点、B 利益)全面掌握产 品的FAB,才能塑造产品的价值。把产品了解得无微不至,你是专家,把产品介 绍得无微不至,你是傻瓜。

如何介绍产品: (1)、拥有专业水准,对自身产品的FAB 非常了解(专业制造) (2)、对竞争对手产品的FAB 也要非常了解(拿自己产品的三大优势与对手 产品的三大弱点客观比较、不贬低对手)。

(3)、配合客户的价值观(或需求)介绍产品的FAB(独特卖点)。

(4)、用权威见证、在行业有影响力的客户使用产品进行佐证(建立信赖)。

(5)、再扩大产品可带来的快乐和可避免的痛苦(产品利益获取) (6)、最后告诉客户产品的可行性(选择我们产品是客户最佳选择)(产品 价值再现) 5、财务政策:是谈判最重要的环节,不能一气呵成,是利润增加或减少的重 要筹码。

(1)现付、约定付款与提货的先后顺序。

(2)赊销、约定付款时间,付款种类(票据还是现金)以及约定付款的处 罚财务细则: a、未按期支付的货款由违约方按日2 分支付利息。

b、未按期支付货款之日起公司有权在不通知的情况下停止供货。

C、逾期30 天起公司有权通过法院诉讼追收货款。

d、逾期30 天起公司通过法院诉讼追款时,未到期货款一并追收。

(3)税况:谈判时尽量所有产品含税,特别是配套厂家。配套厂家必须选 一般纳税企业,必须是供货单位开具增值税发票,不许代开发票,防税务风险。

(4)运费:这是直接利润点,原则是进出货物都是客户支付。

(5)包装:这也是直接利润点,不影响外观可以不带包装(例如茂松用 齿轮) (6)服务:产品利润减少的直接项,减少服务、转嫁服务(学会使用配 套厂服务、产生费用由供应商支付,这也是利润增长点。商家服务)。

(7)三包服务零部件:也是产品利润减少的直接项,减少配送、转嫁服 务用的零部件(学会使用配套厂服务提供三包服务零部件、与配套厂签订供货合 同时就要签订适当的比例提供三包服务零部件,这也是利润增长点。商家服务自 谈判为什么要用筹码和有合作约束:转型期的中国: 道德谴责乏力,良心发现失效,官司打赢累又无法执行。剩下的 就是交易抵押(筹码)。

有人讲:合作约束 100%中,道德---诚信(10%);合同---法律 (30%);抵押---筹码(60%)。

所以:谈判和合同要用筹码审视和风险管理。

做到:立于不败之地,没有筹码的事不作;风险管控,失去筹码受制于人的 事不干;掌握主动,明白风险大小判断承受力;做与不做,心中有数;做事到位, 不能“回头再说”,设定筹码,先“小人后君子”,从聪明走向精明。

三种约束机制比较 银行按揭贷款 买卖合同 朋友借钱 合作案例 信任自己、不信任别人 信任政府、信任法官 信任他人、信任社会 信任模式 低(无风险) 风险法制不健全的社会和国家 法制健全的社会与国家 理想世界 适用 不讲原则谈现实 讲原则性 不讲原则 原则性 现实 务实 理想 理想与现实 绝对有效 有效性无信任度 信任度绝对商业性 具有商业性 不具商业性 商业性 不高尚 次高尚 最高尚 高尚性 筹码(抵押) 法律(合同) 道德(诚信) 三、谈判前个人准备 谈判个人准备包括: 1、身体形象准备、 2、销售技能准备、 3、销售工具准备、 4、专业知识准备、 5、其他知识准备、 6、客户信息准备。

四、设计谈判方案 (1)、谈判议题:谈判前的充分准备(价格、供货比例、支付条件等) (2)、谈判目标:价格上中底线,支付上中底线 (3)、谈判人员、时间、地点的策划 (4)、谈判筹码:上策筹码,中策筹码,下策筹码,底线筹码。

(5)、谈判技巧组合:黑白脸、领导组合型、关系型、政策法规型、上级领 导型;产品组合型、产品交换型;三方支付型。

流程二、开局与报价 开局以寒暄,多听、多问、少决定开始。

报价是报自己希望的价格还是再报高一点? 高明的买主在开局阶段常用的技巧 会说:都是老朋友,开门见山:“我不喜欢谈判,爽快点,最低价多少钱?” 注意:这不是客户真实的需求,这是谈判试探,试探你的价格线。

应对措施:1、不急于回答,等对方继续讲话;2、回应时讲:价格不谈,我 提供产品你用(用试用法获取信任);3、回应时讲:老板开玩笑,你说一个合理 的价(使用报价策略) 报价原则一:报价要高 为什么要高? 有可能对方能接受 扩大谈判空间 提高了你提供的产品的价值 避免使谈判陷入僵局 创造了使对方感觉自己获胜的基础 原则二:永远不接受第一次还价 我方报价后,对方的还价是我方可以接受的价格,这时我方应接受还 是拒绝? 永远不接受第一次还价:否则,买家会想: 1、我可以得到更多的价值和更低的价格。

2、一定是产品出了什么问题。

应对措施(如何回击?) 1、大吃一惊!(啊,这个价?) 2、你还是出个更合适的价吧 ——沉默 3、用上级领导做掩护 如果对方接受了我们的第一次出价该怎么办? 要想办法争取找到加价的方法,比如: 不含服务,不含三包服务零部件,不含包装等????这样做有什么好处?(看原则三) 原则三、做“不情愿”的买者和卖者 1、谈判中追求最大利润是谈判的价格目标,追求我赢是谈判的价值目标; 2、“不情愿”的接受是为对方制造“我赢了”的愉悦心情(谈判让步); 3、“不情愿”的接受为对方制造“我亏你啊”的内疚心情,以便获取对方的 再次合作,成为长期的合作伙伴。

流程三 中局:互相让步 背景资料:渝南科技齿轮公司2013 26日接隆望公司通知:降价由每套 32 元降到 30 元,从下月起按用量挂账。齿 轮公司与隆望公司已合作的财务政策是:1、质量保证金 50 万元,2、当月 25 日挂账,次月 25 日前付款,3、付款我们可以接受承兑汇票,4、所有价格是含 税价,5、按计划带包装送货。我们很想和对方合作,该怎么让步?让还是不让? 谈判过程中,双方进入讨价还价阶段为中局让步: 讨价还价中,对方提出的让步价,这个让步价是我 们可以接受的,这时我们是否应该让步?或直接接受。

(一)让步核心原则:让步一定要有条件 让步前:要问自己以下问题: 1、是否让?我现在就应该让步吗?未经对方施压就做的让步价值不大, 对方 会乘胜追击。

(隆望一个电话通知,我们就说yes,不说no 合作约束。(要求隆望公司改变:1、不提供质量保证金50 万元,因多年合作,质量可 3、让多少?根据财务政策和产品利润空间,我应该让多少?成功的让步 通常 是一小步,一小步让。

(隆望公司产品假设让步 元,谈判时分三次先03>.5 4、什么时候让?原则是:什么时候形成合同并约定价格执行时间。(隆望公司谈判用10 天,可以约定从次月25 日起,对方没有理由不答应) 5、我会得到什么?我要换回什么?原则是:我们应当始终试图让对方让步, 我们得到最大利益。

(最终与隆望公司达成合作意见: 1、隆望同意不提供质量保证金50 万元,因多年合作,质量可靠。

2、付款承兑汇票和现金各50%, 3、31 元含税价但供货比例90%, 4、同意隆望公司按使用量当月25 日挂账,次月10 日全额付清货款。

5、按计划不带包装送货。

6、从2013 月(本文来自:WwW.dXf5.coM 东星 资源网:谈判的注意事项和技巧)25起执行新价格,随材料价格波动可以重新议价。) (二)让步的技巧 1、让对方在主要问题上让步,自己在次要问题上让 ,并且把自己的让步包装起来,有策略地让步。

2、对等的让步是不必要的,如果对方要求各让一半 你一定要说“我无法接 受”,争取更大利益。

3、每让一步都要要求对方回报,达到让步目的。

4、慢一些让,让对方等得愈久,愈珍惜成果。

5、每让一步都要让对方付出努力,轻易得到的让步是没有价值的。

6、不怕说“不”,说足了次数,对方会知道你是认真的,坚持下去。

7、不要答应太快,让步太多而提高对方的期望值,应注意量和速度。

(三)讨价还价中,如何处理谈判僵局? 为什么会产生僵局?即僵局产生原因: 1、双方目标要求差异很大。

2、不管谈判成败,单方坚决不让步。

3、有意采用谈判战术,让对方难以接受。

4、使用筹码太多,迫使对方让步。

5、谈判人员决策力不足,不能表态。

谈判中如何处理僵局? 1、通过开玩笑来缓解紧张气氛。

2、强调共识。

3、寻求在条件上变化的可能性(试用法)。

4、与对方讨论分担风险的方法。

5、暂停、休会。

6、变更谈判地点。

7、让可能刺激对手的谈判人员离开。

8、请局外人(第三方)帮助。

9、提出小让步。

(四)讨价还价中正确使用价格折中方法 价格折中是谈判过程中,价格让步最常用的方法,所以, 小心不要落入价格折中的陷阱,不要认为折中是公平的事情。

1、折中观念:折中不意味着在正中间一分为二。

2、折中提出:谁应该先提出来折中?永远是买家提,卖家永远不提折 3、折中过程:买家让卖家多次折中,卖家让买家不折中或少折中,目的,都是想获得做到价值。

4、折中目的:让对方觉得自己是赢家,利润和价值双赢。

5、折中手段:让步技巧使用。

(例如:隆望公司产品假设让步 元,谈判时分三次先0.5 0.3元,后0.2 讨论:配套产品中那些产品谈判时采用此法可以降低价格。(五)讨价还价中的黑脸白脸策略 1、警察局最常用的策略 2、充分施压可以达到更好的结果 对方使用此策略,我们如何应对? 1、不为所动 2、揭穿它 3、创造一个自己的黑脸来回击 黑脸的使用办法和目的: 使用办法1、安排人充当黑脸. 2、黑脸有时不一定是人是规定、政策 3、对策:搬出自己的黑脸规定和黑脸政策 1、不论黑脸白脸,他们都想从你这里得到利益,他们是同一战线。

2、白脸的谈判条件要比黑脸更好。

3、最成功的黑脸白脸是让对手接受黑脸的条件。

(六)讨价还价中的挤压策略 1、挤压策略:“你必须给出更好的条件” 2、买卖双方都可以用这一策略 3、聪明的施压者不会指明具体条件 4、聪明的受压者应直接指明条件:你说的更好条件具体是??? 应对挤压策略的策略---礼尚往来策略 措词:如果我们给你做这些,你能帮我们做什么? 当你运用礼尚往来策略时: 1、你也许真能得到回报 2、提升了你让步的价值 3、阻止对方没完没了的要求 (七)讨价还价中的上级领导策略 使用这个策略的好处: 你可以向对方施加压力,而不用反驳对方 使对方失去平衡 你可以把决策的压力抛在一边 把你置于一种对方同你站在一起的立场 让对方感觉自己赢了 如何实施上级领导策略? 不要把自己当成决策者 模糊上级领导,老板也有上级 如何对付对方使用上级领导策略? 第一步:剥夺对方请示上级的机会 “如果我的方案完全符合您的要求,您能现在决定吗?” 第二步:提升他的自尊 “您是采购经理,你应该可以做主,其它公司都是如此” 第三步:要求见上级领导,或应要求他的上级领导出场。

第四步:获得有利的承诺 第五步:有保留成交 让对方上级领导出面的好处 1、上级领导通常不知细节,也没准备好 2、他们喜欢卖弄决定权 3、他们通常“不为小事浪费昂贵时间” 4、阎王比小鬼好对付,他们往往没有“邀功”的需求,特别是最高层 1、讨价还价中的沉默策略 2、谁先开口谁输 4、沉默是意志和决心的较量(八)讨价还价中沉默策略 (九)讨价还价中的施压点:1、时间压力 (1)、不要向对方透露你的最后期限。(如:小王,我们安装地板还早,如 果包安装每平米55 元,也可以签合同,现在有三家报的这个价格。) (2)、使自己的时间比对方宽松 。(如:王总,虽然我们明年整机有3 计划,可是现在微耕机是淡季离供货还早,箱体北卡公司昨天报价每个80 倪总都没同意,你这个价格不行,你回去重新报价)(3)、80%的让步在谈判结束前20%的时间内完成。(如:准备用1 小时与小 王谈箱体,前 50 分钟谈公司规划、行业地位、新产品开发、公司人才引进、他 供产品的计划、大谈他的竞争对手的实力、目前虚拟的价格、给我们的财务支持 等,用10 分谈成合作合同) (4)、谈的时间越长,越容易让步(如:陈总,今年我们收割机只生产100 台,现在虽然只有 10 家客户下了订单并交了定金,已剩下数量不多,不过距离 收割还早,你这个价格和付款方式,我们确实做不了,我们的报价给你是最合适 的了,过几天再谈吧!) (5)、让别人在短时间内决策(如:陈总,今年我们收割机只生产100 现在已有10家客户下了订单并交了定金,剩下数量不多,你必须在明天12 前签订今年的合同和交定金,否则我可能就答应不了你的要求了)2、信息压力 信息不对称,谈判时可以给出对方不知道的信息,为达到 自己的目的设立。

(1)采购和销售均可制作假合同,为达到自己的目的而作。

(2)提供比较信息(真假均可),迫使对方达到自己的目的。

(3)有意留下信息(字迹、印痕、假合同)让对方知道,达到自己目的。

(4)第三方信息有意出现(提前安排:如电话、耳语、大声告知),让对 方知道,达到自己目的。

(5)确有真实信息让对方知道,达到自己目的。

离场压力在谈判过程中,双方处于僵持状态时,通常采用的缓解谈 判气氛的方法,当然也是一种给对方施压的方法,但要注意 一下几点: (1)有礼貌离场,尊重对方,告知理由(如:休息会,上卫生间、我去接一 个电话、让我汇报一下等)。

(2)保持能离能回,让对方有压力而不是自己,离场之前 要表达出真诚合作的意愿。(如:“我说你这个人能不能够 厚道一点,报价这么高或这么低等”; (3)重要项目,要作离场战术,需有白脸保护,防止谈判终结 流程四、收尾,草拟合同 (核心原则:让对方觉得他赢了) 一、收尾中常用的技巧 1、反悔策略 (1)反悔策略的作用:买主没完没了磨你降价 时使用;对付软磨硬泡的好办法;追加利润的 小伎俩。不适合常用,会引起反感或谈判破裂。

(2)反悔策略使用的理由: A、检讨过失(如:成本计算失误????) B、领导挡剑(如:领导不同意????) C、财务红线(如:财务政策过不了????) D、生产缺陷(如:未生产,质量达不到标准????) (3)应对反悔策略---承诺策略 A、谈判时让对方表达承诺,并及时签字确认。( 承诺策略、防止反悔) B、知道反悔策略是对方的策略,不受影响,坚持自己的谈判条件。(识破反 C、领导挡剑(如:已报领导,领导已批示??.)D、权利有限止反悔(如:领导怎样认识我,是怎么办事??.) E、诚信约束(如:出尔反尔,诚信度降低??..) F、合同约束(如: 按违约处罚??..) 2、蚕食策略 (1)为什么要使用蚕食策略? 1、使已达成的交易锦上添花。

2、使对方同意他先前不同意的事情。

(2)为什么蚕食策略往往能凑效? 人一旦做出决定他的心情会彻底改变 心理学家通过对赌博行为的研究得出结论:做决 定前,我们抗拒它,决定后,我们就支持它。

(3)如何避免被对方蚕食? 对方做出购买决定时,你最容易被蚕食,合作过程中常常出现蚕食。(如: 徐部长:你们底盘在行业中很不错,我给你底盘价650 很高啦,你谈判真行,我 很敬佩你。这样吧,我想在合同中加一条:如果底盘齿轮坏了,你补给我,这时, 徐部长高兴,可以。这就被蚕食了) 如何避免: A、把所有细节事先谈好,并形成书面文字。

B、让对方感觉自己赢了, 当你结束谈判时,无论你认为对方做得有多糟, 都应该向对方表示祝贺。(你太有才了,我们与你合作已是贴本赚吆喝了,有机 会请教你??.) C、请求上级领导策略。(如:茂松处理陈领退货事件,陈领:徐部长,我有 几十台机器因库房装不下,退到你们厂放放;徐部长说:底盘都不是我们的,怎 么退给我们厂哦。你这么大个徐部长,我们又在合作,我放几十台,今后我把它 卖掉,放放都不行吗,答应就被蚕食,这时就用请求上级领导策略) D、利用财务规定与红线策略。

二、草拟合同----真正收尾 (一)拟合同注意事项 (1)、争取拟合同主动性,合同谁拟谁占优,你可以拟写对己有利的条款。

(2)、不要认为一些内容在谈判中已经谈过了,就不必再写进去了。

(3)、合同建立在法规法律之下,公开、公平、公正之上。

(4)、合同中要设立为保障财产安全、可以追诉的条文或筹码。

(5)、合同设立要保持合同的完整性。

(二)建立合同的完整性: 1、合同谈判时间(甲乙双方于---年—月—日就什么事项在什么地方认真 协商达成如下协议。注意:在什么地方是筹码,要根据有益于自己写与不写,在 自己公司谈合同一定要写,在别人公司最好不写,涉及法院管辖权) 2、合同签约地(在什么地方签约是筹码,要根据有益于自己写与不写,在 自己公司谈合同一定要写,在别人公司最好不写,涉及法院管辖权) 3、合同合作期限:交易合同、租赁合同以一年为期限。(因市场、材料价 格、经营环境、经营人事有可能发生变化,有无合作期限都是双方可以采信的筹 码,都制约双方履行合同,无期限对供货方极为不利) 4、合同中产品的名称、型号、价格等内容: (1)产品名称:中文、英文、简写名称、件号或型号(防止价格混乱,财 务、库房管理挂账不明确、客户钻空子) (2)产品价格:含税价或不含税价(供货时的执行价与返利价不同,此价 是每月结算的执行价) (3)产品的交货期:按月计划执行;每月供货量;单批完成期;(交货期是 筹码,特别是新产品开发,必须在交货期前送达,没有交货期,不能开发。否则, 可能就是废品) (4)产品的供货量:年供货量、月供货量、单批供货量; (供货量是筹码 特别是新产品开发,必须有数量。否则,可能就是废品) 5、产品的运输、包装与搬运 (1)运输方式:采用汽车、火车、航空运输三选一运输。

(2)运输费用:运输费按多少价一公斤计算(以市场价为准)由谁支付; 提货付还是货到时支付;运费是含税价还是不含税价等(采用利己原则) (3)运输安全:货物出库后,货物的运输安全由谁提供保险,责任属于那 方。(采用利己原则) (4)货物包装:采用纸箱、木架、铁皮箱等包装,包装费由那方支付,每 个多少钱;包装箱是否回收,回收价多少钱。

(5)货物搬运:货物由交货方或收货方搬运,费用按多少价一公斤计算由 由交货方或收货方支付,直接在货款中扣除。这是公司产品的利润增长点,要认 真使用。(采用利己原则) 6、产品质量要求极其保证条文 (1)产品生产制造依据的标准:标准分国际、国家、行业、企业标准,即 按---标准制造,确保产品质量。

(2)产品的制造许可:经---部门颁发---制造许可证生产。代理产品在合 同中一定要载明,否则被技术监督局查到判为三无产品,会造成经济损失。

(3)产品的质量保证:通常合同中都要设立以质量保证金形式来约束质量。

合同中载明质量保证金金额及其用途;质量保证金的交付期,按交货批次扣还是 一次性交清;质量保证金的退还期,通常为不合作后一年内扣除质量损失退余款。

(注意:销售少留或不留最佳,采购要多留) 7、产品的售后服务、三包期及其三包零部件 (1)售后服务的责任划分及其费用承担:尽量要转嫁到供应商负责,在采 购合同中写明,因部件质量出问题,发生的售后服务费由供应商承担,或承包制, 按供应总金额的1%支付售后服务费。(利润增长点) (2)三包期的约定:合同中一定要明确约定,一般在 月或一年,特别整机销售。(合同筹码,无三包期意味着终身保修,会造成巨大的经济损失) (3)三包期内三包零部件的提供:尽量要转嫁到供应商负责,在采购合同 中写明,三包期内因部件质量出问题,三包零部件由供应商承担,或承包制,按 供应总金额的1%支付三包零部件费。(利润增长点) 8、产品的验收 1、产品验收的依据或标准:一般写依据采购方提供的图纸资料为验收标准, 或采购方技术部提供的参数为为验收标准。(标准证据,防止质量风险) 2、产品的验收分交货及时验收和交货延时验收。

交货及时验收是指自己提货和短途送货到厂家的销售立即可以得 到质量是否合格的答案,并且及时入库。

交货延时验收是指长距离货运,货到后的验收,延时验收一定要约 定验收期限,一般规定在货到5 日内对产品的质量是否合格要做出回应,超过5 日视为确认产品合格。(验收时间是筹码,若无验收期限。客户可能因市场变化、 价格变化等因素提出退还,这叫销售中的时限风险) 9、产品的收货和入库 目前,95%的单位关于收货,法律依据不充分,考虑不周密,遇到不 诚信企业,损失惨重。签订合同时一定要载明收货的方式。收货分为授 权收货、职能部门收货、第三方代理收货。

(1)授权收货:合同要约定授权收货人的姓名,写明身份证号码,执行权 力的期限,还要约定,若授权收货人发生改变,需及时书面告知新的收货人及其 执行权力的期限,收货后也要办理入库,索要入库单。(入库单是挂账收款的筹 (2)职能部门收货:常指库房库管员收货并入库,这种收货方式经常在合同中未约定,未约定收货方式就是职能部门收货,职能部门收货的关键是产品入 库和有人签收。入库单据要加盖能证明是企业收货的印章(公章、财务章、库房 产品入库专用章),省外销售要立即启动职能部门收货程序,以防收货不认账的 风险。

(3)第三方代理收货:主要用于出口和省外新客户,建议多采用该方式。

10、合同中的财务政策 (1)每月对账时间:一般约定在每月25 (2)每月挂账时间:一般约定在与对账日同期进行。(3)每月税票交割时间:一般约定在每月30 日以前。

(4)每月付款时间:一般约定在每月10 日以前,采购合同延后到月底。

以上时间,在合同中必须明确,否则会造成巨大的经济损失。称时间筹码) (5)每月支付货款票据的种类:现金、汇票及其比例,汇票是否贴现,贴 现费用由谁支付。在谈判时要考虑支付货款的种类,要计算财务成本。计算方式: 按月息1.5 计算,即100 万,每月支付15000 元财务费用。

(6)财务准确性规定:每季度双方对账一次,并加盖财务专用章生效。

(6)财务支持政策:按授信额度支持,授信额度依据授信工具计算,并要写 明每期支付时间。

单位信誉度:按合同准时付款10 分,基本按合同付款 分,不按合同准时付款1 合作年限:大于3年10 分,1-3 房屋资产拥有权:拥有10分,租赁5 分,合伙租赁1 资产规模(含设备):大于500万10 分,50—500 产品销售毛利率:大于15%10分,5-15%5 分,小于5%1 (7)财务违约处罚a、未按期支付的货款由违约方按日2 分支付利息。

b、未按期支付货款之日起公司有权在不通知的情况下停止供货。

C、逾期30 天起公司有权通过法院诉讼追收货款。

d、逾期30 天起公司通过法院诉讼追款时,未到期货款一并追收。

11、合同中的违约责任: 1、违约内容:一般合同都用“不严格履行合同”字样阐述违约,也有具 体违约条款。

2、违约处罚:一是经济处罚,二是道德处罚(媒体曝光)(我们今后合同 可以载明,若对方不认真履约,我方保留媒体介入和在互联网公布对方经营不诚 信的相关信息) 3、违约履行地:签违约履行地的原则:约定对自己有利的地方。通常, 写“在签约地人民法院”、“在未违约方人民法院”、“在守违约方人民法院”或双 方约定在某人民法院等。如果未写,诉讼地只能为货到地,因此,销售合同写“在 我公司库房提货”,采购写“送货到我公司库房”(注意:在签合同时,一定要设 法把违约履行地设计我方) 12、合同签字: 1、法人签字: 2、委托人签字: 3、盖公章或经济合同专用章: 4、签字时间: 5、法人或委托人: 6、业务联系人电话: 7、财务负责人: 8、开户行: 9、账号: 13、合同附件: 1、企业经营执照 2、组织机构代码证 3、收货人授权书及其身份证复印件 4、相关图纸资料、技术标准资料的复印件。

作业:一、分析大坤合同中的筹码设置 二、自己编写自己工作范围内的合同一份 第四部分:采购谈判 (一)采购谈判的17 则技巧: 1、谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类 市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上 限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先 顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自己。

2、只与有权决定的人谈判: 谈判之前,最好先了解判断对方的权限。采 购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理 甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量 避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企 业的立场透露给对方。

3、尽量在本企业办公室内谈判: 零售商通常明确要求采购员只能在本企 业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外, 最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判, 除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同 时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

4、对等原则: 不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对你极为不利。谈判时应注意对 等原则,也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈, 先拒绝,在研究对策。

5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣: 交易开始前,对方的期待值 会决定最终的交易条件,所以有经验的采购 员,无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让提供商得到 该不是开玩笑吧?!从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。6、放长线钓大鱼: 有经验的采购员会想办法知道对手的需要,因此尽量在 小处着手满足对方,然 后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司 要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步, 或不能让步太多。

7、采取主动,但避免让对方了解本企业的立场: 善用咨询技术,询问及征求要比论断及攻击更有效,而且在大多数的时候, 我们的供应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信 息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以开放式的问话方式,让对方尽 量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。对方若难以 招架,自然会做出让步。

8、必要时转移话题: 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会 转移话 题,或暂停讨论喝个茶,以缓和紧张气氛,并寻找新的切入点或更合适的谈 时机。9、谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定: 有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他 总会给 对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。但另一方面,采购人员须说明: 时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你 已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来 什么负面效应,你要斗争到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的 行为,让 他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,斗争的主要目的是找到一个双赢 的策略 (只不过我要尽力赢多一点)。

10、尽量以肯定的语气与对方谈话:在谈判的中盘,对于对方有建设性的或 自认为聪 明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈 判因而难 以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称 赞对方, 给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。

11、尽量成为一个好的倾听者: 一般而言,供应商业务人员总认为自己能 比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采 购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场。

12、尽量从对方的立场说话: 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不 让步。但 事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达 成。在相同 交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会 感觉到: 达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

13、以退为进:有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不 应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退 为进,请示****或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有 人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是深思熟虑,再 作决定。古语云:三思而后行或小不忍而乱大谋,事情拖到下次解决可能会更好, 要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上 级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

14、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等上): 告诉对方 我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不 要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以削减你 的强项。在肯 定供应商企业的同时,指出供应商存在的弱点,告诉供应商:你可以,而且 需要做得更好 不断重复这个说法,知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

15、以数据和事实说话,提高权威性: 无论什么时候都要以事实为依据。

这里说的事实 主要是指:充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类 表现分析、毛利 分析等,进行横向及纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分 夸大某些事情,从而保护住你的原则。首先,作为零售商的采购人员,在谈 判前,你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则,即使在不得不让步 的情况下,也要反复强调该原则,而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远 保持职业化的风格,让对手在无形中加深他说的是对的,因为他对这方面很内行 的感觉。

16、控制谈判时间: 计的谈判时间一到,就应真的结束谈判离开,让对方 紧张,做出更大的让步。

可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下 一个约 谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

17、不要误认为 50/50 最好: 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是 50/50(二一添做五)最好,彼此 不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的 公司争 取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站 在零售 采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什 么于心不 (二)采购谈判种类或方法采购谈判总的来说可分为情感说服、理论说服、逻辑推理、货比三家等。

1,通过关系谈判 一般通过关系谈判,在好多地方会很实用,当然,也不排出“老乡见老 乡,背后一枪”有些生意人,就是靠老乡来赚钱,也有抬高价格,还认为卖了个 人情给你,便宜给你,其实他自已早已把价格叫得老高。远远比市场还要高。所 以,有些生意专做老乡的生意。但是,大多数人,还是会卖这个人情的。因为他 们需要以后的关顾和口碑。所以,谈判就会容易多了,也就事半功倍,也很容易 达到自已理想的价格。

2,通过第三方采购谈判 在我们没有关系和熟人的情况下,我们可以找找我们的朋友,看是不是 有这方面的人缘,借助第三方进行说服,拿到折扣价。也就说“朋友多了,路好 走”有大伙帮忙,没有什么做不成的事。俗话说“一个篱笆三个桩,一个好汉三 个帮”“三个臭皮匠,胜过一个诸葛亮”。至此,第三方也会为你带来很多你意想 不到的效果。

3,通过了解需求采购谈判 在没有以上的两种方法,那就要去了解市场,去查背景,查行情,查 其对方的需求情况,有可能对方在遇到清货时的困境,急需处理这批货时,你那 时可真是天上掉阎饼,“踏破铁鞋,无处去,得来全不费功夫”。不要怎么样谈, 就能达到自已的目的,有可能还会更低。同时,还帮了人家一大忙,真名利双收。

4,通过批量采购谈判 了解了市场的基本情况,如果我们的量要得比较大,可以采用批量订货, 同时,也能算出其大约成本,要其与成本相接近的价格,也可以采用大幅度的降 价和对比来达到自已的要求和目的。也能促进以后合作方便。

5,通过数字采购谈判 如果我们的批量又不大,或者不均,有季节性的采购,那该怎么办呢? 那我们只能采用数字谈判了,你把每一年的需求订货数据拿出来,那可是一笔可 观的数字,给人一种威势,直接会影响对方的亲睐,其实,不管是生意人还是生 产企业,他们都有自已的方案调整这种季节性的差异,所以,一般来说,达成的 协议的机会相当大的。

6,通过对比采购谈判 俗话说:“不怕砍货,就怕比货”,质量好坏,比比就知,价格高低,比 比就行。所以,货比三家,这也就给了自已的筹码,俗语又云“没有最好的,只 有最合适的。”所以,只要适合自已,而且价格又便,质量也不差,何乐而不为 7,通过联合与分散采购谈判如果你的量少,可又想拿到折扣价,那怎么办呢?现在我们可以采用联 合采购,通几家需要同样产品的客户,联合起来一起购买,那样也就达到了批量 订货了,这样自然可以降到你要价格优势。

8,通过现金直接购买 有的客户也就是不降价,因为他们考虑了资金回流的问题,所以,一直

谈判的注意事项和技巧

【摘要】精品学习网为您整理了国际商务谈判技巧及注意事项,希望大家能够喜欢!

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要,谈判结果对企业也是无足轻重,可有可无,那么就可以轻松上阵,不要把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。比如,一场采购谈判,我们作为供货商,要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况,还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况,这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把其他采购商的信息拿出来,让对手知道,我们是知道底细的,同时暗示,我们有很多合作的选择。反之,我们作为采购商,也可以采用同样的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。这个时候双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰: 以迂为直 ,克劳赛维斯将军也说过: 到达目标的捷径就是那条最曲折的路 ,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动,其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你在反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四

春秋时期,宋国有一个饲养猴子的高手,他养了一大群猴子,他能理解猴子所表达的思想,猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困,已经买不起那么多的食物给猴子吃,于是,打算减少猴子每餐橡子的数量,但又怕猴子不顺从自己,就先欺骗猴子说: 给你们早上三个橡子晚上四个橡子,够吃了吗? 猴子一听,大声的叫嚷,以示反对。过了一会儿,他又说: 唉,没办法,早上给你们四个橡子,晚上三个橡子,这该够吃了吧? 猴子们一听,个个手舞足蹈,非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉,就是成语 朝三暮四 中的典故。这个故事看似荒唐可笑,其实,在谈判中却真实地存在着 朝三暮四 的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候,一方退后一步,抛出其它小利,作为补偿,把僵局打破,并用小利换来大利,或把整个方案调换一下顺序,蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议,但在实际谈判中经常会出现这样的情况,所以,首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱,而后要善于施小利,博大利,学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步,只有这样才可能使谈判顺利进行,毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。

先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。

其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,笔者主张,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。

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