推销战略方格表 ? 辨明每名重要人物的形态 关键人物/部门/电话→ 意见 重要性：决策者（D）——推荐者（R）——影响者 ——内部推销者（S）——顾问（C） 购买者的形态：生意型（B）——功能型（F）——成就型（P） 动机：扩展型（E）——需求型（N）——现况型（Q）——无动机型（U） 获得首肯 订立下决定的时间表 创造需求 创造兴趣 辨别采购者 辨别资金来源 确定采购政策 确定决策标准 确定竞争地位 获得首肯 确定需求 需求分析 指出应改善的地方 发展成方案 使方案适合需求 决定有形/无形利益 获得客户对你的调查结果的意见 成本判定 估计方案的成本是否划算 争取认向 获得客户对你的方案/利益的意见 准备计划书 准备统计会/提出 提出计划书与促成 准备统计会/提出计划书 追踪 成交 建立长期关系 确定安装效果 寄出致谢函 保持推销行动 请你的经理去拜访客户 利用你的公司的资料 展示产品/服务 举行主管研讨会