上海地产集团是国企吗 [地产职业培训之上海代理公司地产销售培训资料]

领读：今天，我开始新的生活。

全体跟读：我选择的道路充满机遇，也有辛酸与绝望。失败不再是我奋斗的代价。我要养成良好的习惯，全心全意去工作。

领读：今天，我开始新的生活。

全体跟读：我要用全身心的爱来迎接今天，坚持不懈，直到成功。我要自然界最伟大的奇迹。

领读：让我来吧！ 全体跟读：对人感恩，对已克制，对事尽力，对物珍惜。

领读：誓言人。

全体跟读：×××，×××。

目录 1、房地产行销理念 1.1行销概论 1.2业务操作纲要 1.3销售员的素质要求 1.4销售员礼仪及行为 2、房地产市场 2.1房地产的市场调查 2.2房地产的基本知识 2.3房地产前期开发 2.4建筑常识 2.5房地产法律 2.6房型设计及人体功能学 2.7 购房合同讲解 2.8 房屋贷款 2.9客户分析及应对技巧 2.10物业管理 3、房地产销售 3.1案场标准作业流程 3.2销售战略及技巧应用 3.2.1电话接听、邀约、追踪及上门拜访 3.2.2了解客户要素 3.2.3销售引导及道具运用 3.2.4如何带客户看房 3.2.5如何守价 3.2.6逼订技巧 3.2.7销控及柜台 3.2.8现场造势 3.2.9客户异议说服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填写订单 3.2.12如何快速签订合同 3.3常用语 3.4案场注意事项 3.5销售讨论题 3.6案例讨论 4、表单 4.1市场调查表单说明 4.2销售表单说明 5、纪律 5.1案场纪律 6、附录 6.1市场调查表单 6.2案场销售表单 6.3考核题 1、房地产行销理念 1.1行销概论 行销：通过研究、策划、推广、交易及实体配销技术等一系列整体策略，确实掌握消费者需要，把握环境变动所带来机会的动态型企业经营活动。它包括了：
事前：了解四周环境，调查市场需求，分析、预测，规划产品，订出合理价格，选择适当的销售网，编出广告预算、促销政策等。

事中：人力推销，研究推销技巧（接近、交谈、表演、拿订单、顾客管理等）。

事后：服务、信用、评估与控制等。

行销是以顾客为中心，以获取最大的利润为目的。行销包容了企业管理学、社会学、心理学、行为科学、请函学问，同时生成体系，从实务开始，在理论上生根，最后演变成科学，进入艺术的境界。

运用双手的人是劳工；
运用双手和头脑的人是舵工；
运用双手和头脑与心灵的人是艺术家；
运用双手和头脑与心灵及两条腿的是行销员。行销员运用技巧和智慧，让顾客了解而购买，得到好处与方便，提高生活水准，最后反馈到企业内部，增加生产效率，如此生生不息、蓬勃发展。

行销员生活的一部分。求婚、谋职、处事、夫妻之间、作家、画家、政客等。会做行销，别人才会承认你做“好”了人，在芸芸众生中，占有一席之位。行销是一多采多姿的职业，让你与广大民众接触中获得各方面的经验。行销已不是你要不要做的问题，而是你要如何做好的问题。

伟大的抱负，开阔的胸襟，彬彬有礼的风度，一泻千里的辩才，认真负责的态度和热忱、关怀，给民众以建议性的咨询顾问。提高整个新生活品质。

行销是高贵的，高收入的，最自由的。谁最想职业是找到如此安全而真实的收获？哪一职业能象行销那样具有发展潜力。只要你投入，就会有相当的报酬。

抓住机会作最大的利用！ 行销业观：
19世纪初的三十年里，是生产产品的导向时期，生产供不应求。

1930年起到十九世纪中叶，随着产品的日益丰富，生产供过于 求，产品进入以推销、促销为主要手段达成销售量的销售导向时期。

1950年起，生产与消费冲突加强，市场竞争加剧，企业竞争从单 一产品生产转向为以满足顾客需要来获得利润进入行销导向时期。

近年来，随着全球环境日益恶化，能源短缺加重，地区冲突升级，以对全世界以自我为中心无休止地追求市场机会和利润所造成的纠纷时，带动产品愈来愈剧烈，出现了“人类观念”。实现真正人类需要力量。

市场（Market）：顾客与竞争者聚集之处。

销售（Sales）：供需双方接触处。

推销（Selling）：
将产品出处告诉消费者，让他们买后得到好处与方便，提高生活品质，增加生产效率。

行销包括上面所有名词，以上任一名词不能全然包括“行销”。

行销理念 1.推销魂 不是寻找客户，而是创造客户 打入客户的心，而非打破客户的头 客户永远是对的 交易的完成是一个新交易的开始 2.八二法则<冰山> 3.独一无二的自己 自信、自爱 成就的大小绝对不会超越有信心的大小。

哀莫大于心死，耻莫过于丧失自信。自信心是比金钱、智慧、家世、朋友更有助于发展自己事业的利器。它是人生最可靠、最可贵的资本。对自己也不必过分求全责备。世界上没有十全十美的人，能够被大多数人亲近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顾客的权利，有挑剔才有购买的意愿人，是最聪明的动物，却往往做出一些连自己都难以置信的愚蠢的事情。谁都不愿见到自己慢性自杀，谁都不希望自己摧毁自己。不爱自己与不爱别人，同样是一种罪恶。自爱不仅是要爱护自己的精力、身体，更要爱护自己的品德、修养，这些都必须以精神来完成。内外生命的历程，都必须由内心的塑造表现出来。一个浪费自己生命力的人，比那些浪费自己家财做败家子，更令人不可饶恕。唯有拥有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的优点在于能够原谅自己！人，最大的缺点在于能够原谅自己！ 志气、坚忍 志气绝不可取在未经熬练成熟前散发出预期的力量。

成功不带丝毫的勉强。黎明前的黑暗，有极大的耐力与勇气，才足以突破。志气是以光明磊落的胸襟，若干实干的精神为凭借，不畏艰巨，不畏困苦，始终以高尚的情怀，朝气蓬勃迈步向前。有志气、有毅力、有勇气、敢担当，即使一无所有，也能够无中生有，化腐朽为神奇，使自己的生命变得更充实，使自己的人生变得更多采。志气一经唤起，仍要不断注意教育，保持其锐利、新鲜的状态。野心比志气更使人蠢蠢欲动，它原是人性中未经教化的原始欲望。世间评为卑劣的作为，无不是以野心为出发点，投机取巧为手段。只重表面的风气，不重内心情操，不寻求平衡，是个人的不幸，更是社会的损失。坚忍，谁能够保有它，谁就可以出人头地；
谁能够取得它，谁就可以登峰造极。坚忍必须百分之百出自内心，必须以自己的意志与毅力来灌溉、培养，一点一滴地琢磨，一点一滴累积，才可以渐渐地汇聚成自己内在最雄厚的财富，任何人抱不走，夺不去。一切挫折都是要达到美好过程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事崭然，无事澄然。每经历一次挫折，便产生更大的决心和勇气；
即使到达成功之路的终站，也始终保持住那股不屈不挠的奋斗精神，随时迎接再一次挑战的精神。坚忍是突破任何困难最有效的武器，是解除一切困难最有用的金钥匙。它，可以使人平步青云，可以使人化险为夷，取得它也须付出相当的代价，这份不是金钱的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇气”和“毅力”。坚忍并非不能做到，而是大多数人不愿做到！ 乐观、诚信 心智与感情成熟的程度，可以主宰一个人的成功与失败。

成长的过程原本就包含着无限的痛苦。只有不向环境低头的人，才有征服环境的一天。乐观，才会对一切困境产生百折不挠的突破勇气，对一切事物产生浓厚的兴趣。社会是一本很好的书；
社会是一个最好的大学。能够为别人着想，才有相当的观察空间，相当的生活经验。凡事能设身处地想一想，就不会有太多的怨尤，太多的责难。常能为他人着想，就越明白：社会是一个不容易领会的东西。偶然遇到一些不满的事，发现一些不满的现象，就不会失望或产生消极。诚实的面貌是最佳的介绍信；
良好的心胸是无上的信用。任何一个人，由于主观上一些大家知道的原因，本身成多或少，都会有一些“虚”的成份存在。事后应作适度的检讨。否则，在时间的长期考验下，虚伪的因子终将成为致命的伤害。绝对不要怕诚信吃亏！暂时的失去也是为了更多的得到。“吃一堑，长一智”，你永远站在河对岸，总不会生出翅膀来让你飞到彼岸去。聪明的吃亏决非一时的冲动。一个成熟人总是在弹性限度运作。许多事正因为你我不善于吃亏而失去了很多。患得患失，刁钻圆滑对个人品格淘汰，将是致命打击。对自己诚实，对别人也诚实，才会赢得人心。生命充满活力，事业一帆风顺。

健康、活力 尽管你能做出最惊人的伟业，却无法创造出第二个自己。

努力拓展事业的同时，更要随时维护自己最伟大的本钱──身体。任何财富都发源于自己的身体，保护财富就须先保护身体，保护身体就必须注意自己的健康，从和谐的生活面，开创更辉煌的业绩。使自己不但拥有更多的财富，而且有足够时间去享受财富。留得青山在，不怕没柴烧，永远保持健康的高峰状态，即使有所挫折，也会东山再起。若是疏于对健康的重视，一旦壮志未酬，身先瘁，这份含恨不曾明目的悲伤，有谁能给以慰籍？没有娱乐、没有消遣、没有朋友、没有……孤独、寂寞、缺乏人情味，生命异常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。当无所不有时，也就一无所有！事业令人着迷、沉醉，当一个人无法看到事业成长时，事业又何以可爱呢？ 潜能、定位 一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？ 自己不是一介平凡小人物，不会没有出息，无所作为。重视自己。掌握自己的命运成为自己的主宰。一成不变的生活不是我们想要的生活。了解能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会适应。一个人，连自己都不曾感觉到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你所以是你的质的所求，更是立世的实力基础。个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。你值得为自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸运。在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。

人是社会性的，必须确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。生活架构里，找到归属感。人由一种情境到另一种情境往往不会有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。我们需要探索、经历、沟通。树立对自己的信心。发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。

摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。

表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。

平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。

权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。

开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；
心要的自主行为只是手段而非目的。毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。信任自己和别人，才能表现真正的自己。

把握现实，分享别人快乐。把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。

生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。快乐最具有感染。发自心性的怡悦，才会对世界接纳和宽容。永远不觉得自己渺小。

4.本事虽小，借“鸡（机）”下“蛋” 专精立业，博览取胜<学有所长> 审时度势，因机立胜识别与把握<果断、迅速> 机智 机智早不代表渊博的学问与丰富的知识。一个善用机智的人，不但能在任何场合，任何地点，尽量运用他所知道的事物来作为他谈话的资料，并且还能够适当地利用他所不知道的事物来掩饰他的无知。就像一个卓越的厨师，这依赖经验判断，更需要自我教育。机智，在于不恃才自傲，自我封闭，而能随机应变，见机行事。时时怀着同情别人不幸遭遇的心情，随时关怀别人所喜爱的事物。能了解人性的弱点，却不击破人性的缺点；
明知别人占了便宜，还让他三分。人人都有发表欲，人人都有自己主张，不要抢在别人前面发表自己意见，对任何足以伤感情的话，敢随时克制；
多为别人想想，假如我是会怎样。以爱心与关怀保持自己良好的品行，让自己生活充满温馨与美满。

5.本钱全无，人和坐财 凡社会上出人头地的人，都善于运用群众的力量。世事洞明皆学问，人情练达遍地金。有处世的热心，待人的热忱。在今天这样一个飞速发展的社会，人际关系相对错综复杂。事业成功80%取决于不断进取，人才丛林中，运筹帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知变而应变，势必举步艰难，动辄得咎。

打开人性的灰箱，你我是朋友 以良好的风度、优美的仪态，亮出你的青春护照；
以个人的内蕴的美质学识德性，走进人的心里。发自内心地真诚关心他人。人都喜欢接受别人的关切与注意。诚干中，形干外，以自己独有的坦率、真诚走出一片蔚蓝。最沉默的人，都有浓郁的发表欲。人都具备一个与生俱来的话匣子。绝大多数人，话里头没有多少新鲜东西。只要你有耐心善于倾听，学会关注，你会发现人们大都在毫无选择渲泄感情，并无确切指明。有的不过是在证明一下自己的存在。当他实在没有东西可讲的时候，也是他最虚最没有防备的时候。也是最需要别人，最容易接纳他人的时机。适当把握良机、以逸待劳、对症下药、适度点拨，意想不到的结果便会出现。当对方不设防的时候，他已把你从陌生看成自己的知音。当芸芸众生，只有你最了解他，心灵的隔情已去，他诚心完整接受了你，还会有许多鲜为人知的趣闻。

微笑──挡不住的最爱 微笑，无法拒绝，更无法逃避；
微笑，无需金钱，更勿需劳作；
微笑，出自真诚的爱心，来自内心的关怀！微笑，使你我他瞬间成为永恒。它是极为常见的，愈为人所忽略，而愈是这些遗忘的常常散发出人性的光辉。人与人曾经熟悉的变得陌生而遥远，而陌生的又将成为恒久的缺憾。

人的相见的第一眼，善意、温和的微笑无疑是第一声无言的问候，让人舒适、快意。自然也就喜欢上了你。人何曾吝啬起来了呢？也许是别人不曾露出过笑脸，那你的笑容可掬更显得难能可贵。你确是因为别人而存在，更是因为得到爱而要付出爱，而这绝无任何的勉强与做作，而全然是一种心性的自然流露。当你每天最愉快、微笑地向人们道一声“早安”无疑是超越生命的问候！尽享生命的喜悦回荡。

言语──人性的诱惑 人，最大的特性是最善于保护自己。现代工商社会，主客观限制人真实的表现自我，而表现出虚伪。人们的谈吐变得异常沉重，谨慎。谁都不喜欢轻易让人支配。个性在挑战之间树起一道心墙。朋友之间，变得格外小心，稍有不慎，就会引起警觉，加以防备，来避免自身伤害。走进对方，最不可思议的是深切击破人的内心，让人处处感到是利已而非利人。高贵感的要求，使心灵的沟通成为必须。基于诚恳的交谈，使对方得到真实的实惠，正是语言的妙处。人是情绪化的产物，感情用事超过理智的抉择。人的感情又永远只能发泄而不能负载。正因如此人与人的交流人情成败往往过于言语本身。人最容易涌陷入习惯性的网中不知自拔，因而它舒适又安全。

敬业、乐群 任何职业都有其不可磨灭的神圣性；
任何工作都有其独有的可敬处。既然你无法离开工作，那就去热爱他，热爱是最好的老师。热爱中全身心投入，你会散发出奇迹般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的参与中尽享人生的风流。以诚恳的态度待人，设身处地替别人打算；
懂得宽容；
乐于成人之美，乐闻人之誉。在人的群山中，走出自己的伟岸与深远。

欺骗──走向自我毁灭 欺骗了人一次，为了硬头皮撑下去，不得不欺骗第二次。这种违心的欺骗随着时间推移暴露无遗。存心不良欺骗是出卖了自己的人格，世间还有比人格更为至高无上的了吗？只求目的，不择手段是绝对的错误！ 6.本行领先，联手开拓 地利 协作 谁能够创新，谁就能领先 谁能够超越，谁就能出人头地保持尖端的突破力，才会打开新天地 创意因素：
好奇心──接受问题能力 流畅性──思路灵活 灵活性──思考弹性，角度 跳跃──独创性 重组性 恒心与毅力 1.2业务操作纲要 基本要求：行销的游戏规则 业务的概念 最基本的早期时，就是花劳力把东西卖掉，因素之一。现在，有基本的观感。

1.客户的观点来说明他们想要的、需要的、了解的，应替客户想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力 2.收集个人情报资料，有助于了解，应旁敲侧击展开了解。

3.建立情谊，人们通常会请朋友帮忙，基本上都想和朋友做生意，客户通常对陌生人产生不信任感。要让他相信你，因此，得与他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后来可能会很辛苦。累计无形资产，即使卖完房子也要保持朋友的关系。

4.建立竞争的对手无法攻破的交情护盾，老客户非常重要，客户介绍客户，房子是不动产，俗话说“有土始有财“，说实话是重要的。要有竞争意识敢去拼，注重低价位盘子，这些客户会带来更多的客户。

5.建立共同的话题 发掘、试探客户，寻找共同点，了解其兴趣与爱好，共同话题 男性：兴趣：运动、得意的事和成就感 女性：兴趣：买衣服、逛街等 请教不懂的问题，拉近两者之间的距离 6.取信于人，信守、准时，能力范围所能达到的事情帮助客户，增加自己讲话的可信度。

7.做个风趣幽默的人 8.千万不要被客户感到你在做行销。不要让客户感觉到你在卖东西，“生意不在人意在”，让他感到买你的东西能得到好处。

三要素（行销成功）：态度、幽默、行动 个人亲和力，让客户很快接受你，有礼貌 行动：决不放弃，要求客户买下房子。

平常练习思考，想出对策，针对客户的问题，随时记笔记。

收集客户的问题点，不能死记某一样东西，应该视具体情况与人来决定。

客户的期待 基本期望得到的大概有以下几项：
1.希望你只要告诉我事情的重点，比如针对价格等等，也许不需要把产品讲得太透明，太烦琐。避免讲一些让客户感到紧张的字眼，做一个道德的业务员，给一个理由告诉客户为什么这房子适合客户，理由是什么。例如，为什么要求客户买2R的房子，应告诉客户理由，比如一家三口2R的就够了，要替客人着想。这样做会让客户更快决定买下你的房子。

2.要老实。

3.给理由 4.说明理由 5.证明给客户看，例：付款方式如何的轻松，按时交房、证明交通的便捷等。

6.客户的心态：让我知道我并不孤单，告诉我一个与处境类似的案例。找一个与客户相似的例子，举给客户听。

7.自我证明价格，让客户感觉价格合理，用同地段同类产品比较给客户看。拿实际的东西给客户作比较，举出产品的优点来说明价格的合理。

8.告诉我最好的购买方式 因为客户希望购买的轻松，没有压力，让他知道什么是对他最好，告诉他最好的方式，就算客户有能力一次性付款，也要试着说一说分期付款。

9.强化我的决定 客户已经有点动摇，业务员要把优点说给客户听，帮助他做决定。举事实的例子给客户听，告诉他房子可以增值的实际问题，还可举交通等方面。

10.不要和我争辨 客户不喜欢业务员与他争，即使业务员赢了，结果客户也会失去。先肯定客户，然后再去否定，先支持他赞成他的观念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉转的否定他，暗示客户，稍稍带一点攻击性，但不能很明显。

11.不要用瞧不起我的语气和我说话 有的客户对买房不懂，不要很无礼地找出他的错误，应慢慢地讲解给这些客户听。

12.别说我购买的东西或我做的事是错的 不能用无礼的语气中伤客户，对于有些已经在别的地方小订的客户，不要急着说竞争对手的不好，应好好对待，慢慢地磨，让客户对你和你的房子感兴趣，对于小订退户客户应该是非抢不可的，如真谈不下来，进行人海战术。有时可以采取演戏的方式，逼客户“投降”，采取一些技巧。

13.我在说话时请你注意听，闭嘴聆听 重点：除了了解、观察注意其讲话，最重要要让客户看到你是在全神贯注，认真地听他讲。客户便会觉得你对他说的话很感兴趣，他便会滔滔不绝地讲下去，让你更深层了解他的底细，偶尔提些问题，时机成熟时，便点到为止。

14.说话要真诚 五步推销法 1.激情——主要是在于激发个人潜力，不断地开发客户，有决不放弃的决心。

例如：给自己订一个目标，如一个亿销售的案子，给自己定一个四、五千万业绩的目标，鞭策自己去达到这个目标。

2.感情——要与客户“谈恋爱”，拉近与客户的距离，谈感情，但要拿捏得当，建立友谊。

3.展示你的商品——在最短时间内让客户有第一印象，介绍模型非常重要，有一定流程。

4.价格——你最后守的价格，守住价线。让客户很难杀这价钱，价格绝不能退得太快，尽量一折一折的退。应该沉住气，慢慢来，引诱顾客来砍价，但又要让他觉得很困难不好砍。

5.数量——未必客户买一套就是一套，引导他多买几套。

情感是推销的润滑剂 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的联络 这过程最重要在于那些小订的客户，安定安抚客户，强化其决定。

行销成功二十六招 1.建立并维持积极的态度。要有激情，变不积极为积极，以行动切实做到这一步。不能报有无所谓的态度。

2.相信自我，如果连自己都不相信怎么能做到最好。告诉自己“我能做到，我是一个顶尖的业务员”，但不能自我膨胀，鼓励自己向另一个高峰迈进，维持这种感觉。

3.订一个计划，设定并完成目标。做到在案前订计划与目标的习惯。向高的目标挑战，给自己压力，让自己想尽办法去达成目标。

4.学习并实行基本行销原则。通过听录音带、看书，互相讨论学习得到良好的解决方法。一定要不断地看书，有空就看各类书籍，增加自己的知识面，不要什么都不懂。

5.了解客户并满足他们的需求 6.为帮助而销售。不是让客户感觉，而是要出自真心地帮助客户，客户会很感谢你，最终他还是会和你买房子。

7.建立长期关系，无形中客户把你当作一个顾问，介绍更多客户给你。

8.相信你的公司与商品。相信公司的眼光，公司接下楼盘，证明它有可卖性，此外只有相信自己的产品，才能让客户相信你。

9.真诚 10.准时赴约，客户绝对不喜欢不守时的业务员 11.表现出专业的形象。内在：在对产品有很深、很透彻的了解，对一些专业法规及基本的东西要知道，要比客户懂得多。对市场了解，各个楼盘地段的情况。外在：服装仪表。

12.与客户建立良好关系与信任感 13.善用幽默 14.对商品了若指掌 15.强调好处而非特点 16.不要恶意贬低竞争对手 17.倾听购买讯息。从倾听中可听到一些客户的购买讯号，应及时抓住讯号，趁热打铁。

18.预期客户的拒绝。先预防他可能提拒绝的问题。

19.要求客户购买。记住最终目的是要客户买房子。

20.提出要求客户立即下定单之后记得立即闭嘴。不让客户有犹豫的机会，记得“言多必失”，应赶快写完定单，速战速决。

21.如果销售未成功立即约好下一个见面时间。应采取压迫性的约法，一定要用时间去压客户，约完后追踪再追踪。

22.努力会带来好运。比别人更努力就一定会带来好运，不要看轻你的客户。

23.坚持到底 24.热情面对工作 25.留给客户深刻的印象 26.追踪开启客户的心动钮 如何发现客户的瞬间欲望 1.提出与现成处境有关的问题。让客户自己感觉这产品适合他的，提出一些他现在的状况，钩起客户的欲望，在此情况下趁热打铁。

2.询问他得意的事。每个人都喜欢说自己得意的事，可以直接地询问方法来询问客户，有了开头，后面就会比较容易，你要与客户一起分享客户开心的事，这样客户就会信赖你，会越说越多。

3.提出与个人兴趣有关的问题。如果谈到与客户兴趣有关的问题，客户会非常高兴，才会说真话。卖房子应速战速决，速度快会比较安全。

4.问他假如他不必工作，他会做什么。通过对客户的理想愿望中了解他，获得一些他购买的讯息 5.捉出与目标有关的问题。可以问客户的目标，比如这一生想买多少房子等等，当客户提出一个问题，要抓住这个问题询问下去，引导客户掉入你的“陷阱”。

6.看看办公室里每样东西。通过观察里面的每一样东西，可以某些特殊的物品上反映出客户的爱好、性格等，比如照片，可反映他的家庭状况，然后针对着方面展开话题，充分了解你的客户。

让你的客户掏腰包 基本要素 热心、准时、友善、专业 热心与友善比较重要，只要做得透彻，有亲和力。要有诚心不要骗客户，以诚交友。

1.充分的准备——谈话的话速，谈话要流畅，表现出专业水平，应与客户对答如流，了解周边个案情况。

2.商品说明——考虑整件说明流程，让客户有深刻印象，因此业务员应多多互相练习。

3.准备书面的东西，例：文件夹（价格表、房型、交通、消息等），让客户明白看到，促使他了解相信你的产品。

4.讲一个你帮助其他客户的故事。曾经怎样帮助解决买房的问题，如付款方式方面等，客户会感到很放心。

5.不经意地说出大客户或准客户竞争对手的名字。不经意地说出客户的竞争对手会刺激客户，会有很大好处。

6.一张满意客户的名单。给客户看一看小订、大订的单子，让客户感到紧张、害怕，客户会很快做决定。业务员之间要有默契。

7.不要令准客户感到困扰。如果客户很有钱，你千万不能贪心让客户多购几套，这样只有让客户感到困扰，应让客户买得轻松，缩短时间。

8.强调售后服务。物业管理、水电保修。

9.为帮助而行销，不要为佣金而行销。要有胸襟，让他感到他不买也没关系，没有压力，就会与你拉近距离。

客户为何要拒绝购买？ 1.不想买 2.钱太少 3.自己拿不定主意 4.认为别处有更划算的买卖 5.另有打算，不想告诉你 6.另有门路（找到老总） 7.现在忙着处理其它更重要的事 8.价格太高，太贵了 9.不喜欢你，对你的商品没有信心 10.不喜欢，不信任你（你可以反同客户） 预算 单位买房或公司买房（如钱有差距的话就想办法两边都有拉进） 想买可是价太贵了，想压低你的价格：想办法帮他解决付款方式（1、有没有带钱？2、要引导他买房子。3、千万不要担心客户跑了。） 商品有没有问题？ 公司有没有问题？ 服务有没有问题？ 价格有没有问题？ 总结：做业务一定要有心，“世人无难事，只怕有心人” 客户的讯息 不必说太多的话，尽量让客户自己表达，从中获得讯息。

1.经常听到的客户询问的问题，例如，“什么时候交房”，从中可知客户关心什么、在意什么，并了解客户现在的问题所在。

2.有关价格问题，客户如果很关心问地很细，或客户之间对于价格互相讨论，这表现出了客户强烈的购买欲望，此时业务员就应该考虑如何来回答与解决客户的要求，并要善于观察思考对策。

3.交货问题例“交房后的物业管理怎么样”等等，此时说明客户可能会购买，客户已经透露了讯息。

4.问到公司的问题例“你们这个项目是否第一个项目？”等详细问题，客户想从中得到自己是否会上当，怕被骗，因此想要进一步去了解。

5.需要重复说明，例在付款方式上一而再，再而三地问，表现出客户很注重某一因素，说明了客户其本身的问题，业务员应注意从客户言行举止中散露出的问题。

6.品质结构的问题，例房屋水管的问题等等，客户想从中得到保障，现在房子的基本结构业务员应充分掌握，高层一钢骨，多层一砖头，剪力墙：简于砖头与钢筋之间。

7.保证维修的年限。

8.客户如果重复看某一样东西，比如样板房。

9.会询问购买过的客户。应用感觉，发挥想象力。

业务员常犯的错误 1.对客户有成见。

2.没有聆听，业务员一定要仔细地听，因从客户说中了解放弃最想要的东西。

3.优越感。不能感到高高在上，客户会感到受不了。

4.今天就买压迫感。确实有少部分的客户，逼不得的，只有暂时放一下“小狗行销法”，试用产品。

5.没有讨论到需求。不了解客户的需求。

6.流露出要成交的模样。不要过于流露出这种感情。

7.态度的问题。不能不理客户。

8.差劲的态度。要真诚。

成功的拌脚石 1.不相信自己——要有信心。觉得自己无能才卖高价位产品。

2.不相信自己的产品。克服自己，相信自己的产品。

3.没有设定及达成目标，没有规划能力。

应设定目标生涯规划，该怎么做需要怎么做。

4.你很懒或者你没有为完成行销做准备。充分准备基本资料。

5.不知道如何面对拒绝。

6.对商品知识没有通盘的了解。

7.没有学习并执行行销的基本理论。最好每星期花一二天看看书，增加知识，并加以实践。

8.没能了解客户或满足客户的需求。

9.跟不上改变的脚步。例：市场的改变等。

10.无法与他人相处。包括同事与客户，应协调与沟通，学习如何与人相处。

11.不要太过贪心。

12.不能够信守承诺。

13.不能坚持到底，理念，工作态度，目标与欲望。

1.3销售员的素质要求 素质要求——成为一名优秀的Sales 1.积极旺盛的斗志 2.锲而不舍的耐力 3.不断充实相关的知识 4.严密注意市场情况 5.忍辱负重、吃苦耐劳 6.优雅翩翩的风度 7.口才的不断琢磨，善用语言的威力 8.诚挚务实的态度 9.稳重不浮夸 10.以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主 11.让人尊重而非让人消遣 12.有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等风险 13.一勤天下无难事 14.不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络 15.不分昼夜，一切配合工作时间 业务员的标准：
1.有尊严，而又有高收入的生活。

2.有意义，又可以作为终生的事业。

3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。

4.明确自己的计划，努力去达成。

5.遇难不退缩，坚持到底。

l对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

l越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 l不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 l我一定会比别人做得更好，自信心的体现 l行业、商机、品味与人性 l购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ l主动地迎合市场 l由买方提供的商情 l不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！ 8.积极主动，乐观进取。

l乐观、达观的态度 9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。

l尽心，要提醒 l尽责，要反馈 10.永远抱有服务的热忱。

11.财富的累积──理财观念。

l花钱是为了赚钱 理念：
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。

2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。

3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5.我们不以公司的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。

6.没有离开的客户，只有离开的业务员。

7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。

9.我们一无所有，但我们必须创造一切。

（不要与别人相比，关键在于突破自己） 1.4销售员礼仪及行为 一、仪容仪表 1.业务员进现场需穿着统一制服，着装整齐，清洁得体；

2.男同事一律着黑色或棕色皮鞋，鞋面随时保证干净无尘，女同事着皮鞋，颜色不宜过于艳丽；

3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲；

4.男同事打领带；

5.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致。

二、接听电话 1.以排定的顺序接听电话，柜台设专门接听电话区域；

2.来人来电统计负责人每天晚5:00（或个案自定）收来电表，然后放空白表格于接听区域，空白表格需注明日期；

3.来电表一张填满，由最后一位填上者主动放于专门档案夹内前补充新表，注明日期；

4.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以反映真实来电情况，评估媒体效果；

5.接听者若离开，可由同组人员代替但不能同组同时安排两个人接听电话；

6.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电者来现场；

7.对电话中询问销控，柜台一律不予回答；

8.对于疑是“市调或其他身份者”的来电，宜请来电者先留电话交由其他同事进行确认身份后再作回答的决定；
身份不清者，回答需谨慎，尽量请来电者来现场；

9.来电尽量留电话以便追踪；

10.对广告商来电请其留电话及联系并告知业主相关人员，对来人请先留资料后送客。

三、接待来人 1.现场划定销售桌，由各组轮流坐；

2.坐销售桌需随时保证销售桌物品摆放整齐，除个人用文件夹，销平，销海外不能有其他杂物；

3.坐销售桌人员宜坐姿端正，不宜高声喧哗或与其他同事聊天或打闹，也不宜频繁走动，销售桌不能抽烟；

4.客户到，销售桌值班人员需大声告知其他同事“客户到”并带领致“欢迎参观”，同时迎上前去，引导来者入座；

5.对来者（首次），需先问是否与工地哪位同事有联络或约定？对来过之客户，引导入座后找以前联络之同事，自己重返销售桌；

6.非同组人员不得同时坐销售桌；

7.对非客户进场进行礼貌性疏导，或告知柜台安排人员接待；

8.送走来人后需整理桌面，桌椅归位，并填写来人登记表，表格填写需切实准确，来人资料留档详细填后放入指定地点档案夹中；

9.个案晚5:00（或个案自定）收集当天来人表；

10.来客须送至接待中心大门外；

11.客人落坐后，同组或其他同事配合倒水，拿印刷品及烟灰缸；

12.文件夹随身携带，不得给客户造随意翻动之机会。

四、柜台作业 1.柜台是严肃区域，每位同事在柜台需随时注意自身形象；

2.柜台内禁止抽烟，吃东西及看与销售无关的杂志书报或嘻笑打闹；

3.文具使用后需归位于笔筒内或交专人负责保管；

4.柜台上随时保持清洁，整齐，非销售用品不得放于桌面。人员不坐柜台时，自用资料（文件夹，笔记本，A、B级卡等）不得留于桌面上，否则若被没收需“拿钱来取”，缴钱全部充入个案工地基金；

5.销控表仅专案，专案助理，副专案三个人可察看，其他人不得翻看；

6.作废预约单必须缴回，不得撕毁或私自留存，特别情况经专案授权的人员可察看；

7.非经专案，副专案，专案助理同意，不得翻阅任何销售资料（售足签文件夹，已购，未购，日报表等）；

8.售，足，签，退公证需填写及提供柜台留存之资料需及时办理，以免给柜台作业造成困难；

9.小订金一律随预约单交至柜台；
客户抵押物一律当客户面封存于信封内，于预约单中注明后交给柜台；
退户一律凭白单办理，并由退者本人亲笔签收，本人不能到现场，则代理人需持白单及本人，代理人身份证办理，必要时请代理人出示买方来人的委托书；

五、介绍客户作业 1.若发生介绍客户情况，业务员需向专案，副专或专案助理打招呼并告知介绍人与被介绍人相互关系；

2.待被介绍户签约，首期款全部到位后，由业务员填写介绍费明细表交专案助理审核；
业务员（经手人）及专案助理需签名；

3.专案助理审后无误，填写请款单，附介绍费明细表及介绍人身份证复印件，电话及被介绍成交户合同复印本签字后交专案审核；

4.请款单主委签名后，若本公司发放，送管理部审核；
若属业主发放，则需由业主财务或其他人员发放给介绍人，业务员不得代领；

5.个案介绍费所有资料，个案由专案助理建档备查。

六、其它 1.上班不迟到，不早退，外出做好去向登记。

2.衣冠整洁，上班必须身穿制服，男士必须佩戴领带，女士必须化淡妆。

3.上班时间桌面上文件务求做到整齐划一。

4.客户前来参观时，售楼处任何先见到者都必须前往接待，业务员对待客户须谦恭有礼、精神饱满、态度积极。

5.同事之间和睦相处，良性竞争。

6.业务员须于每日下班前做好自己的当日客户资料，并将工作日记呈组长批阅。

7.严禁在售楼处玩扑克，进行任何赌博活动。

8.人员下班离去时，应保持桌面整齐，椅子必须紧靠桌面放好。最后离开人员须将所有门窗、灯光、电器设备关闭。

9.非工作安排需要禁止擅自在售楼处留宿。

10.售楼处柜台内、接待区内严禁吸烟，若客户吸烟，业务员可礼貌陪同。

11.工地大门钥匙原则配三把，一把由专案助理保管，一把分由专案和副专交接保管，一把流动在业务员处。若工地钥匙遗失，责任者须将工地大门锁更换，并重新配制三把钥匙。

12.工地员工原则上自配水杯，贴上姓名标签，自我保管。工地员工不得使用客用一次性水杯。

2、房地产市场 2.1房地产的市场调查 一、市场调查定义 1.狭义的市场调查 就是指以本身商品的消费者为对象，用科学方法收集消费者购买以及使用商品的事实、意见、动机等有关资料，并予以分析研究的手段。

2.广义的市场调查 广义的市场调查，其调查对象除了消费者，还包括所有一切市场上的营销活动。即以科学的方法收集商品从生产者转移到消费者的一切与市场营销有关的问题的资料，并予以分析研究的方法。

二、市场调查的种类 依照调查方式的不同，我们将市场调查分为以下四种类型。

1.询问调查法 指将所要调查的事项，采取面对面、电话或书面的形式向被调查者提出询问并获得所需资料的过程。此种方法可以分以下三种。

事实的询问 意见的询问 动机的询问 2.观察调查法 所谓观察调查法是指由调查人员或机器在调查现场从旁边观察消费者的动作，而以该动作的聚积作为调查结果。

3.实验调查法 实验调查法是通过调查某种小规模的推销方法事件是否能够收到预期销售效果的调查手段。

4.统计分析 所谓统计分析法，就是指依据公司内外的现成资料，利用统计理论，分析市场及销售变化情况，供决策当局参考的调查方法。

趋势分析 相关分析 三、市场调查的程序 一般而言，市场调查的主要程序，步骤可以划分如下：
初步调查 决定收集资料的方法 设计调查 选样 资料整理与分析 报告的准备与提出 下面就此程序的每一步骤进行讨论 1.初步调查 情况分析。在拟订正式调查计划之前，市场调查人员必须对公司的历史、产品竞争者、分配渠道与方法、消费者购买习惯、广告销售和促销方法等情况详加了解，从中找出问题的重点，并深入研究中间的因果关系。

非正式调查。非正式调查又称预备调查。是对日前调查范围有关的一切资料的分析，如同业与政府的资料，专家的意见或消费者的意见。

确定研究范围。经过情况分析与非正式调查后，可使假设减少到几个甚至一个，从而确定出研究的计划与范围。

2.决定收集资料的方法 资料可分为两类，初级资料（或原始资料）。指专为某项计划而收集或实验而得的资料；
次级资料（或二手资料），指原始资料经过整理后所形成的可为他人利用的资料。

次级资料的来源 政府机关、金融机构所统计、公布的资料 同业公会、商会及各种职业团体所公布的资料。如建工集团、房管机构等。

市场研究机构。如中信、中行经济研究所、规划研究所等。

广告代理商或各种广告媒体所发布的资料。

国内、外大学的出版物。

各种基金会所实行的研究计划及报告。

国内外公共图书馆所公布的资料。

公司本身有关的各种资料。

原始资料的收集方法 调查法：人员调查法；
电话调查法；
通讯调查法 观察法 3.设计调查法 在调查法中，将调查表设计得周密理想是最为重要的一环。

4.选样 由于消费者的数目庞大，如果要调查全部消费者，事实上是行不通的，在时间与金钱上不经济。因此在全部消费者中，选择一部分具有代表性的进行调查的方法称为选样或抽样。

问单随机抽样 计划抽样法 分层抽样法 5.资料整理与分析 编辑 编号 制表 分析与解释 6.房地产市场调查报告纲要 一般而言，房地产市场调查人员所拟写的市场调查报告应当包含以下内容：
前言 当前市场分析 区域市场调查分析 主要个案分析与比较 本案基地与环境分析 规划分析与建议 价格与贷款政策 推出时机分析 结论 7.我司房产市场调查表单 踏街表 个案市调表 市调分析表 详见具体表单 2.2房地产的基本知识 房地产基本知识（含客户购房见识） 1、??????????什么是房地产一级市场？ 答：房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场，出让的土地，可以是生地，也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是由国家垄断的市场。

2、??????????什么是房地产二级市场？ 答：房地产二级市场，是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产二级市场也包括土地二级市场，即土地使用者将达到规定可以转让的土地，进入流通领域进行交易的市场。

3、??????????什么是房地产三级市场？ 答：房地产三级市场，是购买房地产的单位和个人，再次将房地产转卖或转租的市场。也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。房地产三级市场也包括房屋的交换、抵押、典当等流通形式。

4、??????????什么是商品房？ 答：房地产开发经营企业，经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。商品房按销售对象可分内销商品房和外销商品房。内销商品房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式，经过政府计划主管部门审批，建成后用于在境内范围（目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾）出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。外销商品房是指房开发企业按政府外资工作主管部门的规定，通过实行土地批租形式，报政府计划主管部门列入正式项目计划，建成后用于向境内、外出售的住宅、商业用房及其他建筑物。

5、??????????什么是单位产权房？ 答：单位产权房（或系统产权房），是产权属单位所有的房屋。这种房屋一般没有申报商品房计划，是单位自建或者参加联建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。

6、??????????什么是使用权房？ 答：房屋只有使用权，没有产权，俗称使用权房。严格来说，所谓购买使用权只是房屋所有人和使用人之间的一种租赁关系。

7、??????????什么是安居房？ 答：根据《上海市安居工程实施方案》规定，安居房是指：“直接以成本价向中低收入家庭出售而建设的住房“。现阶段安居房按成本价向中低收入家庭无房、危房户和住房困难户出售。安居房成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建筑安装工程费、住宅小区基础设施建设费（包括50%小区级非经营性公建配套费）、管理费、贷款利息和税金构成。根据上海市房屋土地管理局和上海市住宅发展局1996年规定：购房人可按安居房的成本价购买，也可按职工当年配售自住公房的价格购买。但差价应由所在单位承担，或由家庭成员各自单位协商承担。中低收入家庭的标准和住房困难的标准，由市房改办规定。

????安居房购买后可按有关职工所购公有住房上市出售的规定上市。

8、??????????什么叫平价房？ 答：平价房是根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为解决对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。

9、??????????购买内销商品房的对象有哪些规定？ 答：上海内销商品房购买对象已逐步扩大，目前可购买上海内销商品房的对象为：境内外企业、事业单位、机关、团体、其他组织及具备合法身份证明的中国公民、在境外留学或工作未取得长期居留权的中国公民、在境内注册的“三资“企业（限于购买新建内销商品住宅，供本单位员工居住）。

10、购买外销商品房的对象有哪些规定？ 答：外销商品房可以出售给除法律另有规定外的中华人民共和国境内外的公司、企业、其他组织和个人。

11、购买上海新建内销商品住宅，申报蓝印户口有什么规定？ 答：申报蓝印户口有以下规定：
(1)?????????? 购买住宅类型：在上海注册并具有房地产开发资质的房地产开发经营企业在上海行政区域范围内投资建造并自主经营，依法取得《内销商品房预售许可证》或《房地产权证》后，首次预售或出售的新建内销商品住宅。

(2)?????????? 购买标准：购买上海浦西地区和浦东陆家嘴中央商务区的新建内销商品住宅每套建筑面积在80平方米以上（含80平方米）、价值在40万元以上（含40万元）的可申报1个蓝印户口；
购买除陆家嘴中央商务区以外的浦东地区新建内销商品住宅，建筑面积在120平方米以上（含120平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元）的，可申报2个蓝印户口；
购买除陆家嘴中央商务区以外的浦东地区新建内销商品住宅，建筑面积在160平方米以上（含160平方米）且房屋总价值在40万元以上（含40万元）的，可申报3个蓝印户口。

(3)?????????? 申报蓝印户口对象：购房者如是单位可为其职工申报，购房者如为个人可为其本人或配偶或其他直系亲属申报蓝印户口（如为其配偶或其他直系亲属申报蓝印户口，须提供与购房人本人关系的公证书）。

(4)?????????? 申报蓝印户口者的条件：除购房者的未成年子女外，其余对象应具备18周岁以上；
具有完全民事行为能力；
具有高中以上文化程度；
有正当的居住理由；
符合计划生育政策；
未曾劳教或追究刑事责任。

12、什么是房屋建筑面积、住宅使用面积和居住面积？ 答：房屋建筑面积是房屋各层面积的总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙面积水平截面计算。建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积三部分。

住宅使用面积是指住宅分户门内全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、厅、厨房、卫生间、壁橱、阳台和室内走道、室内楼梯等等。

????????住宅居住面积是指住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。

13、建筑面积计算有什么规则？ 答：建筑面积有以下计算规则：
(1)?????????? 计算建筑面积的范围：
1)??????单层建筑物不论其层高均按一层计算，其建筑面积按建筑物外墙勒角以上的外围水平面积计算。单层建筑物内如带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。

2)??????多层建筑物的建筑面积按已建筑面积的总和计算，其底层按建筑物外墙勒角以上外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。

3)??????层高超过2.2米的地下室、半地下室、地下车库、仓库、商店、地下指挥部等及相应出入口的建筑面积按其上口外墙（不包括采光井、防潮层及其保护墙）外围的水平面积计算。

4)??????用深基础做架空层加以利用，层高超过2.2米的，按架空层外围的水平面积的一半计算建筑面积。

5)??????坡地建筑利用吊脚做架空层加以利用且层高超过2.2米，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

6)??????穿过建筑物的通道和建筑物内的门厅、大厅不论其高度如何，均按一层计算建筑面积。门厅、大厅内回廊部分按其水平投影面积计算建筑面积。

7)??????电梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然层计算建筑面积。

8)??????舞台灯光控制室按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。

9)??????建筑物内的技术层（管道层、附层、夹层）是指房屋的局部层次，层高超过2.2米的，按其墙外围水平面积计算建筑面积。

10)?? 与建筑物连接的有柱雨篷按柱外围水平面积计算建筑面积；
独立柱雨篷按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

11)?? 有柱的车棚、货棚、站台等按柱外围水平面积计算建筑面积；
单排柱、独立柱的车棚、货棚、站台等按其顶盖水平投影面积的一半计算建筑面积。

12)?? 突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

13)?? 突出墙外的门斗按围护结构外围水平面积计算建筑面积。

14)?? 封闭阳台、挑廊，按其水平投影面积计算建筑面积。凹阳台、挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

15)?? 建筑物墙外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积计算建筑面积。无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一增计算建筑面积。

16)?? 两个建筑物间有顶盖的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积。无顶盖的架空通廊按其投影面积的一半计算建筑面积。

17)?? 室外楼梯作为主要通道和用于疏散的，按每层水平投影面积计算建筑面积；
楼内有楼梯的，室外楼梯按其水平投影面积的一半计算建筑面积。

18)?? 跨越其他建筑物、构筑物的高架单层建筑物，按其水平投影面积计算建筑面积，多层者按多层计算。

19)?? 室内体育馆按实际层数计算建筑面积。体育馆（场）看台下空间加以利用的，其超过1.8米的部位计算建筑面积（多层按多层计算）。

20)?? 原始设计为假层（含顶层阁）屋面全部翻高后，前后墙沿口到楼板高度超过1.8米的，按实际计算建筑面积。

(2)?????????? 不计算建筑面积的范围：
1)????????????突出墙面的构件和艺术装饰，如：柱、垛、勒角、台阶、无柱雨篷等。

2)????????????检修、消防等用的室外爬梯。

3)????????????层高在2.2米以内的技术层、夹层。

4)????????????构筑物，如：独立烟囱、烟道、油罐、水塔、储油（水）池、储仓、地下人防干、支线等。

5)????????????建筑物内外的操作平台、上料平台，及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

6)????????????没有围护结构的屋顶水箱，舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

7)????????????单层建筑物内分割的操作间、控制室、仪表间等单层房间。

8)????????????层高小于2.2米的地下室、半地下室深基础地下架空层、坡地建筑物吊脚架空层。

9)????????????岗亭、警亭、书报亭等。

10)???????? 里弄房屋后天井内的天棚。

11)???????? 利用马路、通道及隙地所搭棚架。

12)???????? 阁楼。

13)???????? 房屋的平台、晒台、花台、屋顶平台等。

(3)?????????? 其他：
在计算建筑物面积时，如遇上述以外的情况，可参照上述规则精神办理。

14、公用建筑面积分摊有什么规则？ 答：公用建筑面积按以下规则分摊：
(1)?????????? 分摊原则：
1)????????????房屋公用建筑面积分摊以幢为单位。公用建筑面积分摊仅限于本幢内的公用建筑面积。与幢房屋不相连的公用建筑（如变电房、水泵房、门卫房等）不得分摊到本幢房屋内。

2)????????????房屋公用建筑面积按各户套内建筑面积乘以房屋内相关面积的比例进行分摊。公用建筑面积分摊后，不划分各户摊得面积的具体部位。公用建筑面积部位一经分摊，任何人不得侵占或改变其原始设计的使用功能。

3)????????????商、住、办综合楼，其房屋内各部位使用功能，房型分隔差异较大，应根据其用途或房型分隔的不同，按相关面积比例先行分摊全幢公用建筑面积（此次分摊的最小单位为层），然后再分摊各自公用建筑面积。

4)????????????商品房按“套”或“单元”出售。商品房的销售面积即为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积。

套（单元）建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积 (2)?????????? 计算方法：
1)?????????? 套内建筑面积由以下三部分组成：
A、????????????套（单元）内的使用面积；

套内使用面积的计算应符合下列规定：
a、??????????套内使用面积包括卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、假层、厕所、储藏室、壁柜等分户门内面积的总和；

b、??????????跃层住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；

c、??????????不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；

B、????????????套内墙体面积 新建住宅各套（单元）内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。新建住宅各套（单元）之间的分隔墙，套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）均为共用墙，共用墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。

非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。

内墙面装修厚度均计入套内墙体面积。

C、????????????阳台建筑面积 a、???????? 原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；

b、???????? 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；

c、???????? 凹阳台按其净面积（含女儿墙墙体面积）的一半计算建筑面积；

d、???????? 半挑凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积 2)?????????? 公用建筑面积由以下两部分组成：
A、????????电梯井、楼梯、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和走道、地下设备、值班警卫室等。

B、????????套（单元）与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的一半 C、????????公用建筑面积分摊系数 整幢建筑物的公用建筑面积除以整幢建筑物各套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。

分摊的公用面积=套内建筑面积×公用建筑面积分摊系数 15、房间中心距面积和房间内净面积为什么有差异？ 答：在购买期房时，由于房屋未竣工，无法实际测量房间内净面积。因此消费者只能从开发商提供的设计平面图中的尺寸，计算房间面积。由于图纸中的每间尺寸距离是由墙的中心距起算至彼墙的中心距，因此计算房间内净尺寸，应将图纸所标尺寸减去两墙厚度之和的一半再减去两内墙粉刷层厚度。上海地区多层建筑的承重墙、围护墙一般都采用一砖（约24公分），户内分割墙一般采用一砖或半砖，一面墙的粉刷层厚度约一公分。

16、房地产权证中绿色权证、黄色权证、红色权证有什么区别？ 答：根据上海市人民政府（1996）11号文规定，上海房地产权证采用不同颜色，实行分类发放和管理。

绿色权证：颁发给拥有土地使用权已出让、转让地块上的房地产权利人，该证所记载的房地产可直接进入房地产市场。

红色权证：颁发给集体所有土地上的房地产权利人，该证所记载的房地产不能进入房地产市场，只能出售给房屋所在地乡（镇）范围内，具备居住房建设申请条件的个人。

黄色权证：颁发给除上述用地情况外的拥有其他地块上的记工员权利人，该证所记载的房地产按规定办理补地价等有关手续后，可进入房地产市场。

消费者购买内销商品房后，除侨汇房、平价房、安居房外，办理产权登记，领到的应是绿色权证。

17、商品房层次、朝向增减系数有没有统一规定？ 答：商品房层次、朝向等增减系数，原市房产管理局在1988年曾有过规定。建设用地实行征收土地使用费的办法后，1992年原市房产管理局发文认为内销商品房销售价格放开，原规定的最高限价以及有关商品房屋的地段、级差、层次、朝向等增减系数全部取消，销售价格可由双方当事人视市场供需情况自行协商确定。市政府1997年42号令第二十八条规定：“房地产转让的价格由转让当事人协商议定，但新建安居房、平价房买卖的价格应当由市物价部门和市住宅建筑管理部门核定。” 18、什么是房地产转让？房地产转让主要包括哪些方式？ 答：房地产转让是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法的方式将其所有的房地产转移给他人的行为。房地产转让主要包括下列方式：
(1)?????????? 买卖；

(2)?????????? 交换；

(3)?????????? 赠与；

(4)?????????? 以房地产抵债；

(5)?????????? 以房地产作价出资或者作为合作条件，与他人成立企业法人，房地产权属随之转移的；

(6)?????????? 因企业兼并或者合并，房地产权属随之转移的；

(7)?????????? 法律、法规、规章许可的其他方式。

商品房预售和销售、存量房屋买卖是房地产转让方式中的买卖，买卖双方转让当事人，卖出人为转让人，买入人为受让人。

19、房地产买卖合同应当载明哪些主要内容？ 答：房地产买卖合同应当载明下列内容：
(1)?????????? 转让当事人的姓名或名称、住所；

(2)?????????? 房地产的座落地点、面积、所处范围；

(3)?????????? 土地所有权性质；

(4)?????????? 土地使用权获得方式和使用期限；

(5)?????????? 房地产的规划使用性质；

(6)?????????? 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

(7)?????????? 房地产转让的价格、支付方式和期限；

(8)?????????? 房地产交付日期；

(9)?????????? 违约责任；

(10)????????争议的解决方式；

(11)????????转让当事约定的其他事项。

房地产转让合同的示范文本由市房地局制定。

20、为什么要对商品房预售进行审核？ 答：为规范房地产市场交易秩序，防止投机行为，保护消费者合法权益，由政府出面对商品房预售的条件进行审核。对符合预售条件的，发给商品房预售许可证；
对不符合预售条件的，作出不准预售的决定。经审核准予预售的商品房，预售许可证签发的日期为准予预售的日期。凡未取得预售许可证预售商品房的，政府作出了较为严格的行政处罚；
责令其停止预售，没收违法所得，并可以处违法所得一倍以上三倍以下的罚款。

21、什么情况下，签订商品房预售合同？ 答：新建商品房，在取得商品房预售许可证后，未取得房地产权证前，房地产开发企业应和承购人签订商品房预售合同。

目前商品房预售合同标准示范文本分两种版本，一种是95版本，这种版本的标准合同在1998年5月31日前仍可使用。另一种是97版本。凡签订97版的预售合同，在房屋交付使用后，可持97版的预售合同直接办理过户手续。

22、什么情况下，签订商品房出售合同？ 答：商品房出售合同有二种版本的标准合同。一种是95版（使用至1998年5月31日），另一种是97版。

凡原签订95版预售合同，在房屋交付时，应重新签订商品房出售合同。

凡原签订97版预售合同，在房屋交付后，可直接办理过户手续，不必再重新签订商品房出售合同。

凡未经预售阶段的商品房现房（取得房地产权证的商品房），在出售时，应签订商品房出售合同。

23、商品房预售应按照什么程序进行？ 答：房地产开发企业取得商品房预售许可证后，方可按照以下程序进行商品房预售：
(1)?????????? 订立预售合同。房地产开发企业预售商品房时，应当向预购人出示商品房预售许可证，参照市房地局制定的示范文本，与预购人订立预售合同。

(2)?????????? 预售合同的登记备案。房地产开发企业和预购人应当在预售合同生效后，将其送房地产交易管理机构。对不符合规定条件或者手续的，房地产交易管理机构应当在5日内书面通知当事人；
对符合规定条件和手续的，房地产交易管理机构应当将预售合同移交房地产登记机构，由房地产登记机构按照《上海市房地产登记条例》的规定登记备案。预售合同的登记备案应当在房地产交易机构向房地产登记机构移交预售合同之日起5日内完成，并由房地产交易管理机构书面通知当事人领取登记备案的预售合同。

(3)?????????? 预售款的收取。房地产开发企业根据商品房建设工程的进度，分期收取商品房预售款。但预售合同另有约定的，从其约定。房地产开发企业收取的商品房预售款，应当专项用于所预售的商品房建设。

(4)?????????? 办理预售的商品房过户手续。预售商品房的房地产开发企业应当在依法办理新建商品房初始登记并取得房地产权证书后，与购房人向房地产交易管理机构提出过户申请，办理房地产权利变更登记。

在预售期间，转让当事人就预售合同约定的事项有变更的，如建筑设计变更、建筑面积变更等，应当签订补充合同。补充合同是预售合同的组成部分，办理交易过户手续应当一并向房地产交易管理机构提供。

24、什么是住宅使用说明书？ 答：“住宅使用说明书”是指住宅出售单位在出售住宅时，告知住宅安全、合理、方便使用及相关事项的文本。住宅使用说明书应当载明房屋平面布局、结构、附属设备、配套设施、详细的结构图（注明承重结构的位置）和不能占有、损坏、移装的住宅共用部位、共用设备以及住宅使用规定和禁止行为。

根据上海地方法规规定，“住宅使用说明书”应作为转让合同的附件。

25、上海地区个人购买房需缴纳哪些税费？ 答：个人购买房地产需缴下列税费：
(1)?????????? 个人购买内外销商品房或存量房产，取得房地产权证，按房屋买价的1.5%缴纳契税；

(2)?????????? 职工出售所购公有住房后，在规定期限内新购进住房的可以比照交换，如新购住房价格高于出售所购公有住房收入的，按差价部分交纳契税，低于或等于出售所购公有住房收入的，免征契税；

(3)?????????? 个人向房地产开发公司购买商品房，按合同记载总价万分之三税率交纳印花税；

(4)?????????? 个人购买存量房地产，按合同或书据记载金额的万分之五的税率交纳印花税；

(5)?????????? 个人向房地产开发企业购买一般标准内销商品房，按房价的万分之八支付交易手续费；

(6)?????????? 个人购买外销房、高标准内销房、存量房地产，按成交价的千分之五支付交易手续费。

房屋交易承受方自签订房屋交易合同之日起三个月内必须持有关证件、证明到财税部门办理契税的纳税申报。未按规定期限办理纳税申报的，可处1万元以下的罚款。

对未按规定日期交纳契税的纳税人，按日加收千分之二的滞纳金。

26、购房人在购房时，应当被告知哪些相关情况？ 答：房地产转让人转让房地产时，应当如实向受让人告知房地产的质量和其他有关情况，如抵押关系、租赁关系、相邻关系等相关情况。

房地产转让人违反上述规定而造成他人损失的，应当承担相应的民事责任。

27、未按时交房或未按时付款，违约责任如何规定和处理？ 答：未按时交房或未按时支付房价，均属违约行为。违约金数额应当在转让合同中约定。转让合同中未作约定的，按照规定的标准确定违约金。

(1)?????????? 因房地产转让人的过错，未在约定时间内交付房地产的，转让人向受让人支付的违约金为已经收取的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍；

(2)?????????? 因房地产受让人的过错，未在约定的时间内支付转让价款的，受让人向转让人支付的违约金为逾期支付的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。

28、房地产开发企业未经预购人同意，擅自变更预售商品房建筑设计的，应承担什么责任？ 答：未征得预购人同意，房地产开发企业变更预售商品房建筑设计的，预购人有权解除预售合同，并由房地产开发企业承担违约责任；
预购人不要求解除合同的，亦可以依据预售合同的约定要求开发企业承担违约责任。

29、房地产转让人“一屋多售”的，应承担什么责任？ 答：房地产转让人就同一房地产与第三人签订转让合同，造成多个转让合同并存的，称为“一屋多售”。房地产转让人“一屋多售”的，转让应当按照购房人办理房地产交易过户手续的先后顺序履行合同。对无过错的第三方造成的损失，由转让人承担赔偿责任。

30、如何处理预售商品房交付时建筑面积的增减？ 答：预售商品房交付时，出现交付的建筑面积与预售合同约定的建筑面积增减的情况，应当区分各种原因分别处理：
(1)??????????因分摊房屋共用部位的建筑面积原因，造成建筑面积增减的，按市、区、县房屋土地测绘中心测定的房屋建筑面积为准，预售合同约定的转让总价格不变，但预售合同约定的建筑面积有明显违法或计算错误的除外。分摊房屋共用部位的建筑面积，按建设部制定的1995年517号文《商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则》执行。

(2)??????????因具有相应测绘资质的测绘机构根据测绘规范实际勘测的技术误差原因，造成建筑面积增减的，按交付房屋时测定的面积为准，预售合同约定的转让总价格不变。

(3)??????????因预售商品房的建筑设计变更原因，造成建筑面积增减的，根据预售当事人的约定处理。房地产开发企业擅自变更设计的，预购人有权解除预售合同，并由开发企业承担违约责任。

(4)??????????除上述情形外，交付的建筑面积超过预售合同约定的，预购人可以不承担增加建筑面积部分的价款；
建筑面积不足预售合同约定的，开发企业应当将减少建筑面积部分的价款退还预购人。但预售合同另有约定的，从其约定。

31、新建房屋转让的保修责任如何确定？ 答：新建房屋转让后，转让人应当自房地产权利转移之日起，对新建房屋承担保修责任。承担保修责任的期限，由转让当事人在转让合同中约定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。

新建房屋在保修期内发生再转让的，原房地产转让人应当按照原转让合同，继续承担保修责任。

32、购房自用主要考虑哪些因素？ 答：人们购房自用往往需要考虑以下问题：
(1)?????????? 相当的面积，适应家庭人口结构和数量；

(2)?????????? 合适的房型，满足生活起居、工作、学习以及社交需要；

(3)?????????? 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；

(4)?????????? 周边是否有完善的生活配套设施；

(5)?????????? 完美的生活环境（绿化、私密、无噪音、无污染等），保证健康生活；

(6)?????????? 相对能够承受的房价；

(7)?????????? 坚固、耐久的建筑结构；

(8)?????????? 舒适、便利、私密的建筑形态。

33、购房投资主要考虑哪些因素？ 答：购房投资是为了保值和升值，必须要考虑到以下问题：
(1)?????????? 物业所在的地段是否具有投资价值；

(2)?????????? 有否重大政策导向（如即将开发某地，或已限制某种房产的开发）；

(3)?????????? 有否正在开工或规划新建的重大市政项目（如地铁、机场）；

(4)?????????? 是否由可信度高的发展商营造；

(5)?????????? 同比地段房价相对较低，或房价的上升空间较大；

(6)?????????? 出众的生活环境（如：有山、水、公园、温泉等）；

(7)?????????? 特别的生活配套设施（如名牌学校、医疗机构、著名大商店等）；

(8)?????????? 超前的设计规划（如前瞻性的小区规划、房型等）；

(9)?????????? 漂亮（或标志性）的建筑外观；

(10)????????良好（出色）的物业管理；

(11)????????合理的房型面积和总价（便于出租或转手）；

(12)????????新颖的建材设备等。

34、如何选择购置物业的区域？ 答：消费者选择购置自用物业的区域一般应考虑：
(1)?????????? 外出（上、下班）的交通是否便捷；

(2)?????????? 周边生活必需的商业设施是否齐全；

(3)?????????? 孩子的教育设施是否完备；

(4)?????????? 老人则要考虑医疗、保健设施是否便利；

(5)?????????? 绿化环境；

(6)?????????? 亲朋好友往来是否方便；

(7)?????????? 市政配套是否齐备；

(8)?????????? 和习惯生活区域的其他差异。

消费者选择投资型物业的区域一般应考虑：
(1)??????????是否在繁华地段或投资热点区域；

(2)??????????交通是否便利；

(3)??????????周边有无重大市政建设规划（如地铁、环线、开发区等）；

(4)??????????周边有无重大或知名商业设施；

(5)??????????有无大量空置土地有待开发；

(6)??????????是否有与人文习惯有利或不利点（如原名刹、原墓地等）；

该地区的区域经济发展前景。

35、高层住宅和多层住宅有什么优缺点？ 答：一般来说多层住宅的容积率较低，环境较好，建筑形式多为条状，所以基本上是户户朝南，建造成本低，一般售价不高，且得房率较高。

高层住宅一般地段较好，由于地段好，地价较高，为降低楼板地价只能提高建筑容积率，往高空发展。高层基础较复杂，结构要求高，十分坚固，但成本也高。高层配有电梯，人们进出较为便利。高层建筑的中上楼层，视野开阔，通风采光极佳。但下部楼层较为压抑，采光较差。高层一般为一层多户的点状形式，有部分户室朝西、北向。由于增加了电梯、电梯厅和设备层等公用面积，所以高层较多层来说得房率较低，但建造质量远远好于多层建筑，抗震系数也高。

由于公用面积的增加，电梯等设备的使用，使高层的物业管理费也高于多层。

36、影响房价的其他因素有哪些？ 答：对房价会产生影响的因素还有社会、经济、政策、环境和物业管理等。

社会因素，包括政治、军事、人口数量与家庭规模、社会环境和人文观念等等。他们的变化都会影响对住房的需要，进而影响房价的上升或下降。

经济因素，包括国民经济发展状况、财政金融状况、产业结构调整、物价、工资、就业与储蓄水平的变动以及住房的供求状况等。一般来说，经济发展稳步上升会导致住房需求增加，引起房价上涨，反之则房价会趋于平缓甚至下跌。

政策因素，比如住房政策、城市建设与土地利用规划等等，都会影响房价的涨落。

37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？ 答：购房者在购房时可选择房款的支付方式有一次性付款和分期付款两种。一次性付款是指在合同约定的时间内，购房者一次性付清全部的房款。一次性付款购房的好处是，购房者一般能从售房者那里得到一定比例的房价优惠。但对购房者来说，动用资金数量较大，除实力雄厚或有大量空闲资金的购房者外，资金匮乏的消费者采用这一种付款方式困难较大。同时该付款方式对于购置期房来说，由于房款已全数落入售房者手中，购房者无法控制期房的工期及质量，风险较大。

分期付款是指购房者交付首期房款后（一般为总额的30%左右），根据双方约定时间或建筑工程进度逐次付清剩余房款。分期付款购房最大的好处是可以缓解一次性付款的压力，使购房者可以根据未来收入来决定购房总额。同时购房者也可以对工程进度及质量进行控制，如发生问题时能将损失控制在最小。但分期付款有时无疑等同于超前消费，购房者一定要对自己的未来收入成竹在胸，否则会因不能按时履约而承担经济损失和赔偿责任。另外，分期付款相对于一次性付款，房价上肯定是没有了优惠折扣。

38、一般分期付款和银行贷款购房有何区别？ 答：一般分期付款和银行贷款购房都是以未来收入通过数次付款进行购房的方式。一般分期付款方式中，参与的只有购房者和售房者两方，购房者是以自己的信用作为履行合同的担保，在未付清余款前，房屋产权归售房者，如购房者违约，售房者可根据合同约定处置合同所指的房产。

银行贷款购房，是指购房者利用银行的贷款付清房款，而把取得的房屋产权质押给贷款银行，然后再向银行分期偿还贷款及利息。在这种形式中，参与购房的不仅有买卖双方，还有银行。存在着购房者与售房者的买卖关系，购房者与银行之间的借贷关系以及售房单位与银行之间的协作关系及前期的担保关系。通过这种方式购房，购房者不仅利用银行资金，减轻了付房款的压力，同时分期付款的额度比例较大，时间较长，还可利用银行对售房者的信誉、工期和质量进行有效监督。售房单位也可以在短期内收回开发建设资金，同时将购房者不履行支付房款的风险转嫁给了银行。

39、怎样利用个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款？ 答：只要是缴存公积金的职工，在购房时，即可根据公积金贷款的有关规定申请公积金贷款。公积金贷款是国家设立的通过互助形式使广大职工有能力改善现有住房状况的一种贷款形式，贷款利息极低，甚至低于定期存款利息。贷款额度根据个人交缴额度计算，为充分利用优惠的公积金贷款，购房者还能利用交缴公积金的配偶或直系亲属的额度。但最高不得超过10万元，同时不得超过所购房款的70%。

对没有交缴公积金的购房者，或房款总额较大，光靠公积金贷款不够的购房者，还可以利用个人住房商业性贷款。虽然个人住房商业性贷款的利率要比公积金贷款利率略高，但对资金目前另有它用或资金流转能产生更大利益的购房者来说，无疑是很合算的。那些对自己未来收入信息十足的购房者也可以利用个人住房商业性贷款购买更好一些或更大一些的住房。因为贷款的利息相对于当前市场的通贷膨胀和人们收入的增加来说算不了什么。

40、购买现房好还是期房好？ 答：当购房者对房地产市场进行了全面调查研究，准备实施自己的购房行为时，面临着购买现房还是买期房的选择。

购买现房具有较强的安全性和直观性。购房者在购房前可以对所购房屋进行实地考察，对房屋的质量、装修、位置、室内格局等各个方面进行详细的了解，可将实地调查的结果与房地产广告、售楼书上的介绍进行对照比较。由于是现房，购房者可以亲眼看到自己将来所要入住的房屋的具体情况，不必为房屋是否会延期交付、质量有无保证等问题担心，可避免购买期房可能带来的风险，具有较大的安全性。另外，因为是现房，其配套的物业管理已经展开，购房者可以直接了解欲购物业区域的治安、环境、卫生、维修以及配套设施的设置等物业管理工作的优劣，从而为购房决策提供依据。此外，购房者对该物业的合法性、产权的性质进行调查也比较方便。购买现房如果要说有什么不利之外的话，就是与期房相比，现房的价格要高一些，付款压力也较大，往往要求一次性付款。同时，如果发展商设计没有前瞻性的话，房型、规划可能已经落后。另外，购房者挑选的余地不大，较好的房型、楼层、朝向往往已所剩无几。

购买期房就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。购买期房最大的好处是价格较低，在同等条件下，期房的价格一般要比现房便宜。此外，如果购房者有一定的购房经验和较高的判断能力，可能会获得期房的增值收益，避开房地产价格上涨所带来的风险。但购买期房与购买现房相比较，购房者承担的风险相对较大一些。期房能否按时建成，建筑质量能否保证，小区生活配套是否齐全，开发商所作出的各种承诺能否兑现等都是未知数。购房者无法直接体察自己所购房屋的具体状况。购房者与开发商之间产生纠纷的可能性较大。另外，如果购房者选择购房时机不当，还可能会遇到房地产市场趋淡，价格下降所带来的损失。

总之，是购买现房还是购买期房，要由购房者根据自己的资金实力、购房需求、房地产市场的具体状况等方面的因素作出判断。

41、如何到现场看楼？ 答：现场看楼是购房的重要一环。“眼见为实”，只有亲眼所见才是真实的，不会受骗。一般来说，无论期房、现房都要到现场察看。首先察看大环境，附近其他生活商业配套设施是否齐全；
走走看到最近的菜场有多远，来回步行几分钟；
看看上班高峰时间公交线路挤不挤；
孩子上学要过几条马路；
年青人看看有没有娱乐、体育场所；
老人看看有没有医院；
女孩子看看有没有美容院……同时观察一下附近有没有污染的工厂，产生噪音的设施等对生活、休息不利的因素。

其次，我们要察看一下小区内部的环境，小区规模大小，小区围墙高低是否适当、安全，小区道路人、车是否分流，幢距是否规范，日照是否充足，绿化面积的大小，有无宣传品中未标明的建筑物等等。

最后我们要察看房屋本身，看看质量是否过关，墙角有无裂缝，窗沿、天花板有无渗水，厨、卫管道是否堵塞，插座是否有电，电、水表能否运作，再看建材是否完好，门、窗、洁具有无损坏等，我们还要看每扇窗外景色如何，是否有大煞风景的情况，到门口、阳台、窗口看看私密性、安全性强不强等。

当然期房看不到小区环境和实物，但我们可以察看一下工地是否整齐、清洁，施工管理是否严格，施工人员素质如何，以推断产品将来质量是否过硬。

另附：港台流行的“看房（睇楼）十三招”：
第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等；

第二招：不看晴天看雨天，几天雨水，漏水、渗水、积水一览无遗；

第三招：不看建材看格局，建材可改格局难变；

第四招：不看墙面看墙角，因为墙角是重量支撑点，是否有裂痕、水迹；

第五招：不看装潢看做工，除材料外，做工是否精细；

第六招：不看窗帘看窗外，窗外是否有影响通风、采光的排气管、油烟器等；

第七招：不开冷水开热水，看看设备是否完好，水管有无生锈；

第八招：不看电梯看楼梯，安全梯是否安全，有无杂物堵塞；

第九招：不看电器看插座，足够的插座，才能使家电运作；

第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；

第十一招：不问屋主问警卫，屋主总是满口好话，只有警卫了解房屋、环境、邻居的情况；

第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、渗水；

第十三招：不看客厅看厨卫、水、电、煤等设施都在厨卫里，容易找出问题。

42、客户购房洽谈前，会注意哪些问题？ 答：购房者在洽谈购房意向前，首先验看工商执照，确认对方是否是该项目的发展商，或受发展商全权委托的中介、代理商。由于前几年房地产参、联建行为很多，一个项目多家投资，如不确认是项目发展商，今后在产权问题上较容易出现纠纷；
其次，验看商品房预售许可证，因为商品房预售许可证是政府有关部门根据国家规定核准颁发的，是发展商交付全部土地出让金，取得《建设工程规划许可证》和《建设工程施工许可证》后工程建设总投资已超过25%或施工进度超过地面±0后，才被批准预售的。我们还要验看有关土地权证，由于上海市1995年前立项的内销商品房均为划拨土地，只能领取黄色权证，根据规定须补交地价后，才能转为绿色权证。

43、客户如何进行购房洽谈？ 答：购房洽谈有如足球比赛的临门一脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁将胜利。由于每个人的个性不同，语言表达、社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。这里只罗列几种购房洽谈中常用的方法：
(1)??????????多听、多看、多提问：到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；
多看模型、样板房、介绍说明书，充分了解产品；
洽谈时要多提问（可以事先准备提问内容），售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧追不舍，不要轻易放过。

(2)??????????“沉默是金”：有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼加以引导，这样购房者往往比较被动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金“，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底牌过早亮出，始终站在比较有利的位置。

(3)??????????敢于说“不”：优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不！我需要足够的时间考虑”，“不！我还需要回家和家人商量”，“不！购房是我毕生的大事，我还需从长计议”。

(4)??????????分头出击，火力侦察：遇到比较满意的房屋，除了你自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。

(5)??????????不要因小失大：如果你的洽谈过分的顺利时，你要冷静地想想，为什么？如销售员很爽气地答应了你的折扣要求，你要想一下是否他还有更低的底价没有透露？还是这套房有其他问题，销售员急于脱手。

(6)??????????不要轻信“涨价”：经常会碰到购房者说：“我的房子是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。第一我们要看一下是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。

(7)??????????不要冲动“抢购”：购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时，购房者尤其要冷静，要以我为中心，不要轻信“抢购”，多坐一会儿，看个究竟。

(8)??????????不怕欠“人情”：有时我们会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了“人情”，而在谈判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”，要确立心理上的优势，不怕欠“人情”。

44、新建住宅交付使用必须达到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必须达到如下要求：
(1)??????????住宅生活用水纳入城乡自来水管网；
使用地下水的，须经过市公用事业管理部门审核批准。

(2)??????????住宅用电根据电力部门的供电方案，纳入城市供电网络，不使用临时施工用电和其他不符合要求的用电。

(3)??????????住宅的雨、污水排放纳入永久性城乡雨、污水排放系统。确因客观条件限制，一时无法纳入的，要具有市主管部门审批同意的实施计划，并经环保、水利部门同意后，可以在规定的期限内，采取临时性排放措施。

(4)??????????住宅与外界交通干道之间有直达的道路相联。

(5)??????????居住区及居住小区按照规划要求配建公交站点，开通公交线路。暂未建成的居住小区与公交、地铁站点距离超过2公里的，建设单位应有自行配备的短途交通车辆通达公交、地铁站点。

(6)??????????住宅所在区域必须按照规划要求配建教育、医疗保健、环卫、邮电、商业服务、社区服务、行政管理等公共建筑设施；
由于住宅项目建设周期影响暂未配建的，附近区域必须有可供过渡使用的公共建筑设施。

(7)??????????住宅周边做到场地清洁，道路平整，与施工工地有明显有效的隔离设施。

经审核合格的新建住宅，由审核机关按幢颁发《住宅交付使用许可证》。

《住宅交付使用许可证》由上海市住宅发展局统一印制。

45、无《住宅交付使用许可证》的住宅将受什么限制？ 答：非经营性新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，不得分配。

经营性新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，房地产管理部门不予办理商品房注册登记手续。

新建住宅无《住宅交付使用许可证》的，公安部门不予办理入户手续。

46、擅自交付使用新建住宅，将承担什么责任？ 答：擅自交付使用新建住宅的建设单位，由市住宅发展局或区、县住宅建设管理部门按照下列规定给予处罚：
(1)?????????? 新建住宅符合交付使用要求，但未按规定向住宅建设管理部门办理审核申请手续的，责令补办手续。

(2)?????????? 新建住宅未按规定纳入住宅竣工配套计划，又未按规定配建市政、公用设施或者不按住宅竣工配套计划配建市政、公用设施的，责令限期补建。逾期未补建的，住宅建设管理部门可组织有关部门采取代为建设措施，由住宅建设单位承担代为建设费用，并按代为建设费用的10%向住宅建设管理部门缴纳管理费；
住宅建设管理部门并可按照擅自交付使用的住宅面积处以住宅建设配套费5%~10%的罚款。

(3)?????????? 新建住宅未按规定配建公共建筑设施的，责令限期补建，逾期未补建的，征用相应建筑面积的住宅作为未配建公共建筑设施的补偿，并由有关部门落实安排相应的公共建筑设施；
无法限期补建的，按照相应的公共建筑设施面积处以住宅建设配套费5%~10%的罚款。

擅自交付使用新建住宅，情节严重的，对具有房地产开发经营资质的住宅建设单位，由房地产管理部门降低或撤销其房地产开发经营资质；
对其住宅建设单位，由其上级主管部门对直接责任人员给予行政处分。

住宅建设单位擅自交付新建住宅除受相应的行政处罚外，如造成入住居民基本生活困难的，应当承担相应的民事赔偿责任。

任何单位和居民发现交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有权向住宅建设管理部门进行检举，也可以按照国家法律的有关规定提起民事诉讼。

47、住宅小区公建设施配套有什么要求？ 答：住宅小区公建设施配套要求有：
(1)????????????商业网点设施。必须按规划要求配建商业网点。建成住宅1.5万平方米，必须配有商业网点一处。

(2)????????????教育设施。必须按规划要求配建托儿所、幼儿园、小学和中学等教育设施。建成住宅15万平方米，必须配有托儿所、幼儿园各一所。建成住宅30万平方米，必须配有中学、小学各一所。

48、房屋工程质量存在的通病有哪些？ 答：购房人和转让人在办理房屋交接时，应行使自己验收的权利，验收时应特别注意下列问题：
(1)?????????? 房屋沉降引起的质量问题。房屋沉降主要是地基土质问题引起的，从而造成墙体开裂，下水道堵塞、断裂等。

(2)?????????? 因墙体材料选择不当而引起墙体开裂及粉刷起壳的质量问题。

(3)?????????? 屋面女儿墙因屋面热胀冷缩因素，在混凝土圈梁和砖墙交界处，经常出现不规则的水平方向裂缝，特别在房屋四大角的严重裂缝问题。

(4)?????????? 外墙面涂料、屋面防水材料、防盗门等因设计或施工选定的生产厂家及产品型号、产品质量不够理想问题。

(5)?????????? 砖砌体沿砖缝渗水问题。

(6)?????????? 外墙面支模（围梁、构造柱等）挑木穿墙洞后补处渗水问题。

(7)?????????? 外墙钢窗周壁渗水问题。

(8)?????????? 圈梁底、构造柱边缝渗水问题。

(9)?????????? 外墙面抹灰起壳裂缝引起渗水问题。

(10)????????阳台里口外墙面渗水问题。

(11)????????固定落水管的管卡脚处墙面渗漏问题。

(12)????????阳台之间隔板处墙体渗水问题。

(13)????????山墙渗漏水问题。

(14)????????各种墙上锚脚可能产生的渗漏问题。

(15)????????管道与楼地面接处渗漏问题。

(16)????????地面顺楼板方向裂缝及预制楼板处渗漏水问题。

(17)????????卫生间、厨房的地坪斜泛水问题。

(18)????????地面起砂问题。

(19)????????地面空鼓（起壳）问题。

(20)????????女儿墙部位渗漏水问题。

(21)????????出屋面管道周壁渗漏水问题。

(22)????????天沟积水及落水口周围渗漏水问题。

(23)????????屋面油毡起鼓、开裂、张口引起渗漏问题。

(24)????????油毡屋面流沿移位造成渗漏问题。

(25)????????房屋顶板改用全现浇钢筋混凝土结构的开裂渗漏问题。

(26)????????排水管道铸铁管渗漏问题。

(27)????????排水管道堵塞问题。

49、在房屋接管验收中，对质量问题如何处理？ 答：在房屋接管验收中发现质量问题，可根据其对房屋不同的影响程度分别处理：
(1)?????????? 影响房屋结构安全和设备使用安全的质量问题，必须约定期限由建设单位负责进行加固补强维修，直至合格。影响相邻房屋的安全问题，由建设单位负责处理。

(2)?????????? 对于不影响房屋和设备使用安全的质量问题，可约定期限由建设单位负责维修，也可采取费用补偿的办法，由接管单位处理。

50、隐蔽工程在日后显露质量问题如何处理？ 答：隐蔽工程在施工前应进行检查和验收，并做好记录以备查考。隐蔽工程在两年后显露质量问题，经有关部门技术鉴定后，凡属违反建设当时有关规定进行设计和施工的，由开企业向购房人承担赔偿责任。

2.3房地产前期开发 第一节?? 房地产开发经营公司的组建及管理 一、房地产开发经营公司组建 ????组建房地产开发经营公司，可以是项目公司，也可以是综合性 公司。所谓项目公司是指为房地产开发建设项目组建的，具有企业法人资格的经济实体。项目公司只进行开业审批，不进行资格审批。项目开发完毕，公司也停止活动。所谓综合性公司，是指从事房地产开发建设，并经营房地产或以接受委托代建，集资统建等方法开发房地产业务，具有企业法人资格的经济实体。综合性公司在开业审批的同时，还须进行资质等级审批。

1、???? 组建房地产开发经营公司的宗旨 ????按照“统一规划，合理布局，综合开发，配套建设”的方针和新 区开发建设与旧区改造相结合的原则，实现经济效益、社会效益和环境效益。

2、???? 组建房地产开发经营公司基本条件 (1)?????????? 有明确的经营宗旨和企业章程，实行自主经营、独立核算，能独立承担民事责任，具有企业法人资格。

(2)?????????? 有自己的名称和独立健全的组织管理机构，有上级主管部门正式任命或聘任的专职经理，并配备有与公司等级相适应的专职技术、经济等管理人员。

(3)?????????? 有不少于等级规定的企业注册资金和自有流动资金。

(4)?????????? 有符合财政部、建设银行规定可的财务管理制度。

(5)?????????? 有固定的经营场所。

(6)?????????? 法律、行政法规规定的其他条件。

二、房地产开发经营公司资质标准 近期建设部在《房地产开发企业资质管理规定》中规定：“资质一级企业：（1）自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元；
（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于20人；
（3）设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师，工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称；
（4）具有5年以上从事房地产开发的经历；
（5）近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续4年建筑工程质量合格率达100%，优良率达20%以上。” “资质二级企业：（1）自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元；
（2有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人；
（3）工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称；
（4）具有3年以上从事房地产开发的经历；
（5）近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资，连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。” “资质三级企业：（1）自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元；
（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人；
（3）工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应专业助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员；
（4）具有2年以上从事房地产开发的经历；
（5）累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资，建筑工程质量合格率达100%。” “资质四级企业：（1）自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元；
（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人；
（3）工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。

“资质五级企业：自有流动资金不低于30万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。” 三、房地产开发经营公司的业务范围 房地产开发经营公司必须直接从事以房地产开发经营为主及相关的业务。必须按批准的资质等级承担相应的开发任务，不得越级承揽任务。

一级公司可承担建筑面积20万平方米以上的居住区开发建设，以及与其投资能力相当的住宅区、工业区、商业区等的开发建设任务，技术复杂程度不受限制，经批准可以承担专门的土地开发任务；
二级公司可承担建筑面积20万平方米以下的居住区开发建设，以及与其投资能力相当的住宅、工业、商业等建设项目的开发建设任务，原则上不得承担专门的土地开发和技术特别复杂的建设项目；
三级公司可承担建筑面积12万平方米以下的居住区开发建设，以及与其投资能力相当的住宅、工业、商业等建设项目的开发建设任务，但不得承担含有12层以上，跨度超过24米的建筑物的建筑项目。

第二节 房地产综合开发前期工作（一） ——开发地块的取得 一、房地产综合开发的方式和特点 1、???? 房地产综合开发的基本方式 (1)?????????? 新区开发 一般是指在新城区或卫星城镇的房地产综合开发。从“生地”（即为经“七通一平”的土地）开始，严格按照城市总体规划和开发区功能特点进行开发建设。

(2)?????????? 旧区改造 旧区改造一般是指在旧城区的房地产综合开发，在这里要注意调整用地结构，改善城市基础设施，更新旧建筑，降低建筑密度，合理疏解人口，以有利于城市经济、文化的繁荣，改善城市环境，提高人民群众的居住条件。

(3)?????????? 旧区改造与新区开发相结合 这是既进行旧区改造，又在新区进行建设的房地产综合开发，这样做，新旧联动，统盘筹划，能合理配置，取长补短，优劣互补。

2、???? 房地产综合开发的特点 (1)??????????建设周期长 一个房地产综合开发项目从立项审批、规划许可、吸劳拆迁、七通一平、勘察设计、组织施工到竣工验收，交付使用短则几年，甚至长达近十年。

(2)??????????工程项目多 一个综合开发小区内，既有住宅群、办公楼，又有商业、金融、娱乐、文教、卫生等建筑，以及各种基础设施、配套项目，规模较小的有几十个工程项目，中等的有上百项，大型的则项目更多。

(3)??????????投资大 由于综合开发规模大，建筑物多，因而要耗费大量的人力、物力、财力。建成一个规模较小的居住小区，也至少要投资几千万元人民币；
建设一个综合型的开发区，则要投资几亿人民币。

(4)??????????牵涉面广 房地产综合开发要涉及到征地、动迁、规划、勘察、设计、施工、道路、供电、供水、排污、电讯、商业、文教、卫生、环卫、公安、银行等方方面面，各个部门，如某一环节处理不当，就会影响整个开发工程的正常进行。

(5)??????????经营风险大 房地产综合开发投资大、周期长，在建设过程中，一般采用向银行申请贷款的方式筹措资金，因而在开发过程中要承受沉重的利息负担。在销售过程中，又会受到国际国内的政治环境（包括政局、政策、法令）、经济环境（国家与地区的经济发展趋向、经济繁荣程度等）、消费环境（人门的消费心理、消费结构、购买力等）、市政环境（市政基础设施条件、城市生态条件等）的影响。因此，房地产综合开发有很大的投资风险。

1、???? 房地产综合开发的要求 (1)??????????从事房地产综合开发的企业必须具备国家规定的资质 (2)??????????对所开发的项目必须进行可行性分析 (3)??????????必须通过土地批租或转让的方式取得国有土地使用权，领到《国有土地使用证》（集体所有制的土地必须先依法征用，转为国有土地后，再办理土地使用权出让手续） (4)??????????要做到全面规划、合理布局、综合开发、配套建设 (5)??????????要科学地组织好开发建设的全过程 (6)??????????抓好施工管理，注重工程质量 (7)??????????加强综合开发的经营管理 二、????????????房地产综合开发项目的立项 1、???? 计划立项程序 2、???? 项目建议书的提出 项目建议书由建设单位向本行政区域的计划主管部门申报。在上海市，投资总额在三千万元人民币以上的项目，向市计划委员会申报；
投资总额在三千万元以下的项目，可向各区、县主管计划管理部门申报。

3、???? 进行项目可行性研究 4、???? 申请投资许可证 5、???? 申请建设用地规划许可证 6、???? 立项流程 二、????????????行政划拨土地使用权 1、???? 行政划拨土地使用权的有关政策规定 行政划拨土地使用权是指土地使用者通过各种方式依法无偿取得土地使用权。但土地使用者应依照（中华人民共和国城镇土地使用税暂行条例）的规定交纳土地使用税。

以划拨方式取得的土地使用权，除法律、行政法规另有规定外，没有使用期限的限制。但市、县人民政府根据城市建设和发展的需要及城市规划的要求，可以无偿收回，并可按《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》的规定予以出让。无偿收回划拨土地使用权时，对其地上建筑物和其他附着物，政府根据实际情况给予适当补偿。

划拨土地使用权一般不得转让、出租、抵押，未经批准擅自转让、出租、抵押划拨土地使用权的单位，由市、县人民政府土地管理部门没收其非法收入，并根据情节处以罚款。

三、????????????土地使用权有偿出让和转让 土地使用权的出让也称土地批租，是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

我国的土地使用权出让和转让不同于世界上多数国家的土地买卖性质。土地买卖是土地所有权的权属转移，一旦买卖成交，卖方就切断了与土地有关的一切联系。而土地有偿使用虽然也通过一定的行政或经济手段发生土地使用权的转移，但土地所有权的权属不变。出让方和受让方仍然存在着与土地有关的法律上与经济上的关系。

1、????????????????????????土地使用权出让的部分条件和原则 (1)??????????国有土地才能出让土地使用权 (2)??????????土地使用权出让应当签定书面出让合同 (3)??????????土地使用权出让的最高年限为：
A、????????????居住用地70年 B、????????????工业用地50年 C、????????????教育、科技、文化、卫生、体育用地50年 D、????????????商业、旅游、娱乐用地40年 E、????????????综合或者其他用地50年 土地使用权因出让合同规定的使用年限届满或出让方提前收回及土地失灭等原因而终止。

(4)??????????土地使用者按土地使用权出让合同取得的土地使用权，在合同规定的年限内可以转让、出租、抵押或用于其他经营活动，其合法权益受中华人民共和国法律保护。

土地使用权可以继承。

2、????????????????????????土地使用权出让的方式和程序 (1)?????????? 土地使用权出让可采取下列方式：
A、????????????协议 B、????????????招标 C、????????????拍卖 对从事商业、旅游、娱乐、金融、房地产开发等项目的用地，一般通过招标、拍卖的方式进行。

3、????????????????????????土地使用权出让金 土地使用权出让金是指土地使用权受让人为获得土地使用权而支付给政府的金额 4、????????????????????????土地使用权的转让 土地使用权的转让是指土地使用权出让后，土地使用权受让人将土地使用权再转移的行为。

(1)?????????? 土地使用权转让的方式 转让的方式包括赠于、出售、交换。

(2)?????????? 土地使用权转让的条件 A、??????????????????????????未按土地使用权出让合同规定的期限和条件投资开发、利用土地的，土地使用权不得转让。

B、??????????????????????????以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：
1)??????按照出让合同约定已经支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书 2)??????按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成投资总额的25%以上；
属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。

转让房地产时，房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。

C、??????????????????????????下列情况土地使用权不得转让 1)??????司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；

2)??????依法收回土地使用权的；

3)??????共有房地产，未经其他共有人书面同意的；

4)??????权属有争议的 5)??????未依法登记领取权属证书的；

6)??????法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。

D、??????????????????????????以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按照国务院规定，报有批准权的人民政府审批。

5、????????????????????????补地价 所谓补地价，其实质是政府对行政划拨土地使用权的转让实施有偿转让的管理行为。

《中华人民共和国城市房地产管理法》规定：“以划拨方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当按国务院规定，报偶批准权的人民政府审批。有批准权的人民政府准予转让的，应当由受让方办理土地使用权出让金。” 在房地产抵押时，“设定房地产抵押权的土地使用权是以划拨方式取得的，依法拍卖该房地产后，应当从拍卖所得的价款中交纳相当于应交纳的土地使用权出让金的款额后，抵押权人方可优先受偿”。

在房屋租赁时，“以营利为目的，房屋所有权人将以划拨方式取得使用权的国有土地上建成的房屋出租的，应当将租金中所含土地收益上交国家。” 第三节房地产综合开发的前期工作（二） ????????????????——勘察设计与配套建设 一、?????? 建设用地规划许可证的申领 1、???? 申请部门 各项建设需要选址、拨地（含乡镇企业、事业单位需要使用土地）的，须按规定向市规划局或区、县规划管理部门申请建设用地规划许可证件，需要使用搬迁单位原有土地和房屋的项目及临时用地的项目，同样须按规定申请建设用地规化许可证件。

2、???? 申请手续 属一般建筑工程，建设单位应按下列程序向规划部门办理：
A、???????????????????? 申请选地和核定规划设计要求 B、???????????????????? 送审建筑设计方案 C、???????????????????? 申请建设用地规划许可证件 二、?????? 建设工程项目报建 报建部门：市或区（县）招标办 三、?????? 房地产开发项目的勘察设计 四、?????? 市政、公用设施配套建设的征询、报批和实施 五、?????? 建筑工程执照的申领 六、?????? 管线工程执照的申领 第四节??房地产综合开发的前期工作（三） ——房屋拆迁与三通一平 一、房屋拆迁概述 1、????????????????????????房屋拆迁的概念 房屋拆迁是开发建设单位因建设项目用地需要，而对在建设项目用地范围内属他人所有或使用的房地产权益，依照有关法律、法规和规章所实施的依法转移房地产权益的行为，是房地产转移过程中的一种特殊的转移方式。

2、????????????????????????房屋拆迁的种类 (1)?????????? 市政拆迁和非市政拆迁 (2)?????????? 征地拆迁和非征地拆迁 3、????????????????????????房屋拆迁的基本原则 (1)?????????? 服从国家建设需要的原则 (2)?????????? 公平、等价、有偿的原则 (3)?????????? 诚实信用、取信于民的原则 (4)?????????? 谁拆迁谁安置补偿的原则 (5)?????????? 符合城市规划、有利城市旧区改造的原则 4、????????????????????????房屋拆迁的当事人 房屋拆迁的当事人一般由两方构成，即拆迁人与被拆迁人。因为这两方直接与房地产权益的转移有关。

(1)?????????? 拆迁人——是指取得房屋拆迁许可证的建设单位或个人。拆迁许可证是房屋拆迁行政主管部门依法颁发的法定证件。建设单位或个人只有取得改证才能成为拆迁人，否则就不能成为拆迁人。

(2)?????????? 被拆迁人——是指被拆迁除房屋及其附属物的所有人和被拆迁房屋及其附属物的使用人。房屋所有人包括房屋代管人、国家授权的国有房屋的管理人，房屋使用人包括对被拆迁房屋及其附属物有合法使用权的公民或法人。

5、????????????????????????房屋拆迁的主管机关 根据我国法律的规定，全国的城市房屋拆迁工作由国务院的房地产行政主管部门管理，地方的城市房屋拆迁工作由县级以上（包括县级）地方人民政府的房地产行政主管部门或者人民政府授权的部门管理。

房屋拆迁行政主管部门的职能主要有三个方面，即：审批职能、监督检查职能、调解裁决职能。

二、???????? 房屋拆迁的程序与操作要点 1、?????????? 暂停办理房屋、户口、工商等三类事宜的手续 暂停办理三类事宜的内容是：
(1)?????????? 通知有关部门暂停办理房屋的买卖、交换、析产、分割、赠于、分户、出租、调配等手续；

(2)?????????? 通知公安部门暂停办理居民常住户口的迁入和分户手续；

(3)?????????? 通知工商行政管理部门暂停核发营业执照。

暂停办理三类事宜手续的期限一般为12个月。

1、???? 申请核发《房屋拆迁许可证》 2、???? 确定房屋拆迁的实施形式 实施形式一般有统一拆迁、委托拆迁和自行拆迁等三种。

3、???? 房屋拆迁的具体实施 开发建设单位（即拆迁人）在落实了安置补偿房源，取得了《房屋拆迁许可证》，确定了房屋拆迁的实施形式后，即可进入房屋拆迁的具体实施操作阶段。这一阶段工作由动员、签约、搬迁、拆除等四部分工作组成。

三、???????? 施工前的三通一平 建设基地原址上的地上建筑物、构筑物（如水塔、烟囱等）折请以及高压线、管线等搬迁后，按设计布置的标高进行场地平整，接通施工用电、施工用水、铺设施工便道称为三通一平。三通一平工作是施工队伍进场施工的必备条件，需由建设单位负责落实。

第五节?? 房地产开发项目的建设 一、???????????????????? 工程项目的施工招投标 二、???????????????????? 工程项目的建设监理 三、???????????????????? 工程项目的成本控制 对项目成本影响因素：
1、???? 土地开发谈判 2、???? 项目功能要求 3、???? 勘察设计质量 4、???? 设计质量和周期 5、???? 施工企业资质 6、???? 技术措施方案 7、???? 预决算审核 8、???? 资金运用 9、???? 索赔 10、??配套工程工期 1、?????? 一、???????????????????? 工程的概算、预算和决算 项目投资是前期成本、施工成本、配套成本、销售成本、管理费用、财务费用等各种支出的总和。

二、???????????????????? 工程项目的进度控制 1、??????????影响工程进度因素的分析：
(1)?????????? 人为的干扰，这是项目建设过程中最主要的影响因素 (2)?????????? 设计变更，这是进入施工阶段湖经常发生并打扰进度计划的因素 (3)?????????? 材料、设备等供应物资供应脱节 (4)?????????? 资金不到位 (5)?????????? 施工组织不当 (6)?????????? 发生不可预见事件 2、??????????编制项目建设总周期网络计划 3、??????????进度的事先控制 4、??????????进度的事中控制 5、??????????进度的事后控制 三、???????????????????? 工程项目的质量控制 1、?????????????????? 事先预防控制 2、?????????????????? 事中检查监督控制 3、?????????????????? 事后认证，补救控制 四、???????????????????? 工程项目的竣工验收 2.4建筑常识 一、房屋建筑分类 1、??????????按用途分类 (1)?????????? 居住建筑（公寓、宿舍、别墅……） (2)?????????? 公共建筑（剧院、医院、车站……） 2、??????????按承重结构分类 (1)?????????? 砖木结构——旧式住房 (2)?????????? 混合结构（包括部分钢筋混凝土）——旧式住房 (3)?????????? 钢筋混凝土结构——目前通常采用 (4)?????????? 钢结构——现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦） 3、??????????按承重方式分类 (1)?????????? 墙承重 (2)?????????? 框架结构（梁柱承重） (3)?????????? 半框架结构（部分墙承重） (4)?????????? 空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建筑） 4、??????????按建筑层数与高层分类 表1：建筑物按层数与高度分类 居住建筑 公共建筑 非高层 低层1~3层 多层4~6层 中高层7~9层 低于24m 高层 高于10层 高于24m 超高层 高于100m 高于100m 5、??????????按耐火等级分类 (1)?????????? 一级（最好） (2)?????????? 二级 (3)?????????? 三级 (4)?????????? 四级（最差） 1、??????????按耐久等级分类 (1)?????????? 一级（大于100年） (2)?????????? 二级（50~100年） (3)?????????? 三级（25~50年） (4)?????????? 四级（小于15年） 二、房屋建筑构造 (一)????????建筑结构 1、??????????基本构件类型 (1)?????????? 钢结构 建筑钢材，详见建材部分 (2)?????????? 钢筋混凝土 A、????????????现浇钢筋混凝土（越来越多采用） B、????????????预制装配式混凝土构件（逐渐少用） (3)?????????? 钢和钢筋混凝土 (4)?????????? 混合结构 屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料 A、????????????混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土 B、????????????混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料 (5)?????????? 砖木结构 墙、柱用砖，楼层、屋架用木材 A、????????????一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上 B、????????????二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙 C、????????????三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构 (6)?????????? 其它结构 竹结构、木结构、竹木结构 2、??????????建筑结构的承重形式 (1)?????????? 叠砌式 墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑 (2)?????????? 框架式 梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑 (3)?????????? 框—剪式（框架—剪力墙式） 某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅 注：剪力—作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力（不同于平衡力） (4)?????????? 剪力墙 剪力墙承重，主要用于高层建筑 (5)?????????? 筒体式 主要用于大跨度、大空间、超高层 A、????????????筒体结构（单个筒体） B、????????????筒中结构（两个筒体） C、????????????束筒结构（多个筒体） (二)????????房屋建筑构件 基础、墙（柱）、楼地面、楼梯、屋顶、门窗 1、??????????地基与基础 (1)??????????地基 A、????????????天然地基 B、????????????人工地基 a、???????? 压实法 b、???????? 换土法 c、???????? 桩基 桩：预制桩、灌注桩 灌注桩是在施工现场的桩位上先成孔，然后在孔内灌注混凝土（也可加钢筋）而成，包括钻孔灌注桩、沉管灌注桩、爆扩桩等 d、???????? 化学加固法 (2)??????????基础 A、?????????? 条形基础（承重墙下基础） B、?????????? 独立基础（柱下基础） C、?????????? 井格式基础（将柱下基础连接起来） D、?????????? 梁板式筏形基础（满堂式的板式基础） 平板式 梁板式 E、?????????? 箱形基础（由底板、顶板及若干纵横墙组成，中空部分可用作地下室） ????基础作为建筑的重要组成部分，造价、工期都约占整个工程的三分之一 2、??????????墙体 (1)?????????? 按所处位置分内墙、外墙 (2)?????????? 按方向位置分纵墙、横墙 (3)?????????? 按受力情况分承重墙、非承重墙 非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙 (4)?????????? 按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙 (5)?????????? 墙体细部构造 门窗过梁——当墙体上开设门、窗孔洞时，为了支承洞孔上部砌体所传来的各种荷载，并将这些荷载传给窗间墙，常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。

窗台——当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。

勤脚——勤脚是墙身接近室外地面的部分，一般情况下，其高度为室内地坪与室外地面的高差部分。它起着保护墙身和增加建筑物立面美观的作用，通常有砌勒脚和抹灰勒脚。

明沟——明沟又称明沟，位于外墙四周，将通过雨水管流下的屋面雨水等有组织地导向地下排水集井，而流入下水道，起到保护墙基的作用。

散水——为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，以便将屋面雨水排至远处，这一坡面称散水。

壁柱——当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；
或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，常在墙身局部适当位置增设凸出墙面的壁柱以提高墙体刚度。

门垛——凡在墙上设门洞开在两墙转角处或丁字墙交接处时，为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛。

圈梁——圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁。

3、??????????楼层 (1)?????????? 现浇楼板 A、??????????板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体 B、??????????梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱 C、??????????无梁楼板：将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁 (2)?????????? 预制装配式钢筋混凝土楼板 A、?????????? 实心平板 B、?????????? 槽形板 C、?????????? 空心板 随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来越多地采用现浇楼板 1、??????????楼梯 (1)?????????? 楼梯组成 A、????????????楼梯梯段 B、????????????楼梯平台 (2)?????????? 楼梯形式 A、??????????直跑式 B、??????????折角式 C、??????????并列式 D、??????????剪刀式 E、??????????圆弧式 F、??????????螺旋式 (3)?????????? 按施式方式分类 A、??????????现浇式 B、??????????装配式 2、??????????屋顶 (1)??????????平屋顶 (2)??????????坡屋顶 A、????????????双坡屋顶 B、????????????四坡屋顶 3、??????????门窗 (1)?????????? 门（按开启方式分） A、??????????平开门：水平开启的门 B、??????????弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动 C、??????????推拉门：在上下轮道上左右滑行 D、??????????折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边 E、??????????转门：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门 (2)?????????? 窗（按开启方式分） A、????????????固定窗：不能开启的窗 B、????????????平开窗：可水平开启的窗 C、????????????横式旋窗：垂直开启的窗 D、????????????立式转窗：立向转动的窗 E、????????????推拉窗：在上下轨道上滑行 三、房屋设备 房屋设备是房屋建筑内部附属设备，是房屋建筑实体的一部分。房屋设备有许多系统设施组成，具体分述如下：
(一)????????室内给排水系统 房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大致由七部分组成：(1) 卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；
(2) 器具排水管如存水弯、P字弯等；
(3) 横管；
(4) 立管；
(5) 排出管；
(6) 通气管；
(7) 清扫设备。

(二)????????采暖系统 采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成。

(三)????????建筑电气系统 现代建筑物中，为满足生活和工作用电而安装的与建筑物本体结合在一起的各类电气设备，主要有下述五部分组成：
1、??????????变电和配电系统。由变电、配电的设备和装置组成。

2、??????????动力设备系统。如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、试验装置等。这些设备与从电线路、控制电器、保护继电器等组成动力设备系统。

3、??????????照明系统。由电光源、灯具和照明线路组成。

4、??????????防雷和接地装置。建筑防雷装置及建筑物内用电设备的统一接地装置。

5、??????????弱电系统。主要用于传输信号。如电话系统、有线广播系统、消防监测系统、闭路电视系统、共用电视天线系统，对建筑物中各种设备进行统一管理和控制的计算机管理系统等。

(四)????????空气调节系统 调节室内空气的温度、湿度、流通速度和洁净度，以满足居住者生活需要以及满足生产和科学实验需要的全套设施，称为空气调节系统。完整的空气调节系统要有热源和冷源。该系统由空气处理设备、空气输送设备、空气分布装置、冷源和热源、自动控制装置组成。

(五)????????室内消防系统 安装在室内、用以扑灭发生在建筑内初起的火灾的设施。室内消防系统主要有室内消火栓系统、自动喷水消防系统、水雾灭火系统、泡沫灭火系统、二氧化碳灭火系统、囱代烷灭火系统、干粉灭火系统等。

四、建筑材料基础知识 (一)?????? 建筑材料基本分类 按建筑材料化学成分可为三大类：
1、??????????无机质材料 (1)??????????金属材料：黑色金属（钢铁等）和有色金属（铜、铝、锌等） (2)??????????非金属材料：如天然石料、胶凝材料（水泥、石灰、石膏等）、混凝土等。

2、??????????有机质材料 (1)??????????植物质材料：如木材、竹材等 (2)??????????高分子材料：如沥青、塑料、橡胶等 3、??????????复合材料：如钢筋混凝土、塑料混凝土玻璃钢等 (二)?????? 建筑材料基本性质 1、??????????建筑材料的物理性质 (1)??????????材料的比重 比重是指材料在绝对密实状态下单位体积的重量 (2)??????????材料的容重 容重是指材料在自然状态下单位体积的重量 建筑材料的比重和容重性质与建筑工程中的材料用量计算，构件自重和配料计算，确定材料堆放空间等有密切联系。

(3)??????????材料的密实度 密实度是指材料体积内固体物质所充实的程度 (4)??????????材料的孔隙率 孔隙率是指材料体积内孔隙体积所占的百分比 材料的孔隙率大小以及孔隙构造与材料的容重、强度、吸水性、抗渗性、抗冻性、导热性等有密切关系。

2、??????????建筑材料的力学性质 (1)?????????? 材料的强度 材料强度是指材料抵抗外力破坏的能力。材料强度有抗压强度、抗拉强度、抗剪强度、抗弯强度等几种。

材料强度的大小主要取决于材料本身的成分、结构和构造。

(2)?????????? 材料的弹性和塑性 材料弹性是指材料在外力作用下产生变形，当除去外力后仍能恢复原来形状的性能。

材料塑性则与弹性相反，即去除外力作用后不能恢复原来形状而仍保持变形后形状的性能。

(3)?????????? 材料的脆性与韧性 材料的脆性是指材料在外力作用下无明显的塑性变形即遭破坏的性能。玻璃、瓷砖混凝土等材料均属于脆性材料。

材料的韧性是指材料在外力作用下能承受较大的变形也不致于破坏的性能。如木材、建筑钢材等。

(4)?????????? 材料硬度与耐磨性 硬度是指材料表面抵抗其他较硬物体压入的能力。

耐磨性是指材料抵抗磨损的能力。

在房屋建筑过程中，用于地面、楼梯踏步人行通道等处的材料，必须考虑硬度和耐磨性。

3、??????????建筑材料与水有关的性质 (1)?????????? 亲水性与憎水性 亲水性是指材料与水接触时易被水润湿的性能。

憎水性是指材料不易被水润湿的性能。憎水性强的材料常被用作防水和防潮。如沥青、油漆等。

(2)?????????? 吸水性与吸湿性 吸水性是指材料吸收水分的性质。

吸湿性是指材料在潮湿的空气中吸取水分的性能。

(3)?????????? 耐水性和抗渗性 耐水性是指材料在饱和作用下不破坏，强度也不显著降低的性质。

抗渗性是指材料在压力作用下，抵抗水的渗透性能。

各种防水材料和受到压力水作用时所采用的材料，都要求具有一定的抗渗性。

(4)?????????? 抗冻性 抗冻性是指材料在水饱和状态下，经过多次冻融循环，强度不显著降低的性能。

4、??????????建筑材料的热工性能 (1)?????????? 导热性 导热性是指材料本身传导热量的性质。导热性差的材料，其保温隔热性就好。如木材等。

(2)?????????? 热容量 热容量是指材料在受热时吸收热量，冷却时放出热量的性能。

采用热容量较大的材料，对于保持室内温度的稳定具有很大意义。

5、??????????建筑材料的耐久性 建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化学的、生物的等各种因不比作用下，经久耐用不易变质和破坏，也不失去原有性能的性质。

(一)?????? 建筑结构工程常材料 1、??????????砖 砖可分为普通粘土砖、粉煤灰砖、加气混凝土砌砖等。砖在房屋建筑中主要起承重、围护和分隔等作用。这就要求砖具有一定的抗压强度，并根据不同的作用还应具有保温隔热、隔音、抗渗防水以及自重轻等性能。

标准砖规格为53×115×240mm，平时所谓“砖墙”即指宽度为240mm的砖墙。

2、??????????建筑砂浆 建筑砂浆是由胶凝材料、细骨料和水等材料组合而成。根据不同的使用要求，建筑砂浆又可分为砌筑砂浆和粉饰砂浆。

砌筑砂浆主要用于墙体砌筑，要求具有一定的强度和粘结性；
粉饰砂浆主要用于墙体抹面和装饰等，其强度要求不高，但要求有较强的粘结性。

3、??????????混凝土 混凝土是由胶凝材料、骨料、砂和水经合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗压强度高、抗渗性强、耐久性好等特点。如果混凝土中配以钢筋，其抗压和抗拉强度会大大地提高，被广泛用于现代房屋建筑工程中。

混凝土的强度大小通常是以混凝土标号（50~600号不等）来表示的。

硅酸教盐水泥按GB可分为275、325、425、525、625、725六个标号，标号越高强度越高，通常工程采用425。

4、??????????木材 木材具有质轻高强（相对自重而言）、导热性低、绝缘性好、纹理美丽等优点。但缺点是易燃、易遭腐蚀虫蛀、受潮易变形等。

在木结构或砖木结构建筑中，木材主要用作于承重材料；
在砖混结构和钢筋混凝土结构中，木材主要用作于装饰材料。

5、??????????建筑钢材 钢材具有强度高、可塑性强等特点，被广泛用于现代建筑工程中。钢材的不足之处是容易锈蚀和耐火性差。

建筑用钢材主要为钢板、型钢、钢筋及钢管等。

钢板，厚度为4~60毫米的称为厚钢板，厚度小于4毫米的称为薄钢板，厚钢板可用于钢结构。

型钢，包括不同规格的等肢角钢、不等肢角钢、工字钢、宽缘工字钢、丁字钢和槽钢等。

钢筋，种类很多，依断面形式有圆钢筋、方钢筋、变型钢筋；
依加工方法有热轧钢筋、冷轧钢筋、冷拔钢筋。变型钢筋则以热轧螺纹钢筋应用较广。

钢丝，由圆钢抽引而得，直径5毫米以下的高强度钢丝，强度极限达150~250公斤/mm2，用于预应力结构。

钢管，有焊接钢管与无缝钢管，除作管道外，尚可作钢结构的构件。

(二)?????? 建筑装饰工程常用材料 1、??????????饰面石材 主要有大理石和花岗石两大类。大理石主要用于室内、花岗石主要用于室外。用大理石和花岗石作内外饰面装饰效果好、耐久，但造价较高，因而多用于公共建筑和装饰等级要求较高的工程。

用于饰面石材，其质量指标除了石材的内在质量、抗压强度、耐久性、抗冻性、耐磨性等外，还常以颜色花纹和表面光泽等作为选材要求。

2、??????????建筑装修陶瓷制品 ????主要有内外墙贴面砖、地砖、陶瓷锦砖、陶瓷饰品及室内卫生陶瓷等。以产品种类分，陶瓷分陶器和瓷器两大类。陶器通常有一定的吸水率，断面粗糙无光，不透明，敲之声音粗哑。如外墙贴面砖等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉层，如：釉面砖瓦、陶瓷锦砖（又名马赛克）等。

3、??????????建筑玻璃 ????建筑玻璃按功能可分为平板玻璃、压花玻璃、吸热玻璃、热反射玻璃、夹丝玻璃、曲面玻璃等。玻璃制品由过去单纯作为采光和装饰功能，逐步向控制光线、调节热量、节约能源、控制噪音、降低建筑自重、改善建筑环境、提高建筑艺术等功能发展。

4、??????????墙面装饰板材 ????墙面装饰板材主要有各类木材、人造板、塑料、石膏、玻璃钢装饰板和金属装饰板等。其主要功能为保护墙体，美化空间环境等。

5、??????????贴墙材料 贴墙材料主要有壁纸、贴墙布、丝绸、呢绒等。从花角角度，有套色印花并压纹的，有仿锦缎、仿木材、仿石材、仿清水砖等，并有明显册凹感。基层材料有纸基的、布基的、塑料、玻璃纤维基层等。其功能除了有良好的装饰功能外，还有吸声、隔热、防火、防霉等功能。

6、??????????铺地材料 铺地材料按材质分，有木质地板、塑产地板、化纤地毯、毛地毯等。要求具有耐磨、防水、防滑、易于清扫等特点。

7、??????????建筑涂料 建筑涂料是一种饰面装饰材料，可分为有机、无机和复合型。按所用部位不同可分为内墙、外墙、顶棚、地面、门窗等涂料。按功能不同可分为防潮、防霉、防水、防火、耐热以及防电波干扰等功能的建筑涂料。

五、建筑识图 1、??????????建筑平面图 例：范围P1A1型标准单元平面图 2、??????????建筑立面图 例：范围P16A1型单元南立面图 3、??????????建筑剖面图 例：A—A剖面图、1—1剖面图 4、??????????总平面图 例：东方花园总平面图（包括：建筑物、构筑物、绿化、道路等） 2.5房地产法律 房地产法律、法规摘要 一、?????? 中华人民共和国城市房地产管理法 1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过，1995年1月1日施行。

本法所称房屋，是指土地上的房屋等建筑及构筑物。

本法所称房地产开发，是指在依据本法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为（房产开发）。

本法所称房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁（房产交易）。

第六条 国务院建设行政主管部门、土地管理部门依照国务院规定的职权划分，各司其职，密切配合，管理全国房地产工作。

第七条 土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。

第二十二条 土地使用权划拨，是指县以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。

第二十四条 房地产开发必须严格执行城市规划按照经济效益、社会效益、环境效益相统一的原则，实行全面规划、合理布局、综合开发、配套建设。

第二十五条 以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让合同约定的土地用途、动工开发期限开发土地。超过出让合同约定的动工开发日期满一年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金的百分之二十以下的土地闲置费；
满二年未动工开发的，可以无偿收回土地使用权；
但是，因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工开发迟延的除外。

第二十九条 房地产开发企业是以营利为目的，从事房地产开发和经营的企业。设立房地产开发企业，应当具备下列条件：
(1)?????????? 有自己的名称和组织机构；

(2)?????????? 有固定的经营场所；

(3)?????????? 有符合国务院规定的注册资金；

(4)?????????? 有足够的专业技术人员；

(5)?????????? 法律、行政法规规定的其他条件。

第三十三条 国家实行房地产价格评估制度 第三十四条 国家实行房地产成交价格申报制度 第三十八条 以出让方式取得土地使用权的，转让房地产时，应当符合下列条件：
(1)?????????? 按照出让合同约定已支付全部土地使用权出让金，并取得土地使用证书；

(2)?????????? 按照出让合同约定进行投资开发，属于房屋建设工程的，完成开发投资总额的百分之二十五以上，属于成片开发土地的，形成工业用地或者其他建设用地条件。

转让房地产时房屋已经建成的，还应当持有房屋所有权证书。

第四十五条 商品房预售的，商品房预购人将购买的未竣工的预售商品房再行转让的问题，由国务院规定。

第四十六条 房地产抵押，是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。

第五十二条 房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。

第五十八条 国家实行房地产价格评估人员资格认证制度。

第五十九条 国家实行土地使用权和房屋所有权登记发证制度。

第七十一条 在城市规划区外的国有土地范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、交易活动以及实施房地产管理，参照本法执行。

二、?????? 中华人民共和国土地管理法及实施条例（1999年1月1日起施行） 三、?????? 上海市土地使用权出让办法（1996年10月30日上海市人民政府发布，1997年1月1日起施行） 四、?????? 城市房地产开发经营管理条例（1998年7月20日发布并施行） 第五条 设立房地产开发企业，除应当符合有关法律、行政法规规定的企业设立条件外，还应当具备下列条件：
(1)?????????? 有100万元以上的注册资本；

(2)?????????? 有4名以上持有资格证书的房地产专业、建筑工程专业的专职技术人员，2名以上持有资格证书的专职会计人员。

第十三条 房地产开发项目应当建立资本金制度，资本金占项目总投资的比例不得低于20%。

五、?????? 上海市房地产转让办法（1997年4月30日上海市人民政府第42号令发布，1997年6月1日起施行） 房地产转让，是指房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。

第六条 房地产转让主要包括下列方式：
(1)?????????? 买卖；

(2)?????????? 交换；

(3)?????????? 赠与；

(4)?????????? 以房地产抵债；

(5)?????????? 以房地产作价出资或者作为合作条件，与他人成立企业法人，房地产权属随之转移；

(6)?????????? 因企业兼并或者合并，房地产权属随之转移的；

(7)?????????? 法律、法规、规章许可的其他方式 第七条 转让当事人应当是依法登记取得房地产权证书的房地产权利人。

第八条 不得转让的房地产：
(1)?????????? 未依法登记取得房地产权证书的；

(2)?????????? 共有房地产，未经其他共有人书面同意的；

(3)?????????? 权属有争议，尚在诉讼、仲裁或者行政处理中的；

(4)?????????? 司法机关或者行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；

(5)?????????? 依法收回土地使用权的；

(6)?????????? 法律、法规、规章规定不得转让的其他情形。

第十条 以出让方式取得成片国有土地使用权，应当符合下列条件：
(1)?????????? 按照出让合同的约定已经支付全部土地使用权出让金；

(2)?????????? 土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书；

(3)?????????? 需转让地块已经形成工业用地或者其他建设用地条件；

(4)?????????? 规划管理部门已经确定需转让地块的规划使用性质和规划技术参数；

(5)??????????出让合同约定的其他条件。

????以划拨方式取得成片国有土地使用权进行开发建设，其土地使用权需转让的，应当符合前款第(2)项、第(3)项、第(4)项所列的条件，并报市人民政府批准。

第十三条 集体所有土地上房屋转让的条件。

(1)?????????? 房屋所有权和该房屋占用范围内的土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书。

(2)?????????? 居住房屋转让的受让人为房屋所在地乡（镇）范围内具备房屋建设申请条件的个人；
非居住房屋转让的受让人为房屋所在地乡（镇）范围内的集体经济组织或者个体经营者。

(3)?????????? 居住房屋转让的申请，已经房屋所在地乡（镇）人民政府批准。

第十四条 房地产买卖时的优先购买权 共有房地产买卖时，在同等条件下，房地产共有人享有优先购买权。

已经出租的房地产买卖时，在同等条件下，房地产承租人享有优先购买权。

第十六条 房地产转让合同包括房地产的买卖合同、交换合同、抵债合同和赠与合同。

第十八条 房地产转让当事人应当在转让合同或者与转让有关的法律文件生效后，向房地产交易管理机构提出过户申请，并提并下列文件：
(1)?????????? 房地产权证书；

(2)?????????? 转让当事人的身份证明；

(3)?????????? 转让合同或者与转让有关的法律文件；

(4)?????????? 其他有关的文件。

第十九条 过户审核和变更登记在15日内完成。

第二十二条 房地产转让合同签订后，未依法解除合同关系的，房地产转让人不得就同一房地产与第三人签订转让合同。

第二十三条 房地产转让人转让房地产时，应当如实向受让人告知房地产的抵押关系、租赁关系、相邻关系等相关情况。

第二十七条 按照国家和本市有关规定可以单独转让的新建房屋的地下停车库等附属建筑物、构筑物，需单独转让的，应当在转让合同中约定；
未在转让合同中约定单独转让的，视作一并转让。

第二十八条 新建安居房、平价房买卖的价格应当由市物价部门和市住宅建设管理部门核定。

第二十九条 转让人应当自房地产权利转移之日起，对房屋承担保修责任。承担保修责任的期限，由转让当事人在转让合同中约定，但不得少于两年。

第三十条 违约责任 (1)??????????因房地产转让人的过错，未在约定时间内交付房地产的，转让人向受让人支付的违约金为已经收取的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。

(2)??????????因房地产受让人的过错，未在约定的时间内支付转让价款的，受让人向转让人支付的违约金为逾期支付的转让价款按照中国人民银行公布的同期存款利率计算所得利息的两倍。

一、?????? 上海市公有住房差价交换试行办法（1999年1月19日上海市人民政府发布，1999年3月1日起试行） 二、?????? 城市房屋租赁管理办法（1995年6月1日起执行） 第六条 有下列情形之一房屋不得出租：
(1)?????????? 未依法取得房屋所有权证的；

(2)?????????? 司法机关和行政机关报依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；

(3)?????????? 共有房屋未取得共有人同意的；

(4)?????????? 权属有争议的；

(5)?????????? 属于违法建筑的；

(6)?????????? 不符合安全标准的；

(7)?????????? 已抵押，未经抵押人同意的；

(8)?????????? 不符合公安、环保、卫生等主管部门有关规定的；

(9)?????????? 有关法律、法规规定禁止出租的其他情形。

第九条 房屋租赁，当事人应当签订书面租赁合同，租赁合同应当具备以下条款：
(1)?????????? 当事人姓名或者名称及住所；

(2)?????????? 房屋的坐落、面积、装修及设施状况；

(3)?????????? 租赁用途；

(4)?????????? 租赁期限；

(5)?????????? 租金及交付方式；

(6)?????????? 房屋修缮责任；

(7)?????????? 转租的约定；

(8)?????????? 变更和解除合同的条件；

(9)?????????? 违约责任；

(10)????????当事人约定的其他条款。

第十一条 租赁期限内，房屋出租人转让房屋所有权的，房屋受让人应当继续履行原租赁合同的规定。

出租人在租赁期限内死亡的，其共同居住两年以上的家庭成员可以继续承租。

第十二条 有下列情形之一的，房屋租赁当事人可以变更或者解除租赁合同：
(1)?????????? 符合法律规定或者合同约定可以变更或解除合同条款的；

(2)?????????? 因不抗力致使租赁合同不能继续履行的；

(3)?????????? 当事人协商一致的。

因变更或解除租赁合同使一方当事人遭受损失的，除依法可以免除责任的以外，应当由责任方负责赔偿。

第十九条 出租人在租赁期限内，确需提前收回房屋时，应当事先征得承租人同意，给承租人造成损失的，应当予以赔偿。

第二十四条 承租人有下列行为之一的，出租人有权终止合同，收回房屋。因此而造成损失的，由承租人赔偿：
(1)?????????? 将承租的房屋擅自转租的；

(2)?????????? 将承租的房屋擅自转让、转借他人或擅自调换使用的；

(3)?????????? 将承租的房屋擅自拆改结构或改变用途的；

(4)?????????? 拖欠租金累计6个月以上的；

(5)?????????? 公用住宅用房无正当理由闲6个月以上的；

(6)?????????? 利用承租房屋进行违法活动的；

(7)?????????? 故意破坏承租房屋的；

(8)?????????? 法律、法规规定其他可以收回的。

第二十六条 房屋转租，是指房屋承租人将承租的房屋再出租的行为。

第二十八条 房屋转租，应当订立转租合同，办理登记备案手续。

第二十九条 转租合同的终止日期不得超过原租赁合同规定的终止日期。

第三十一条 转租期间，原租赁合同变更、解除或者终止，转租合同也随之相应的变更、解除或者终止。

三、?????? 上海市实施《城市房屋租赁管理办法》的意见（1996年6月，上海市房屋土地管理局1996年10月1日起施行） 第三条 出租的房屋须具备如下条件：
(1)?????????? 已依法取得房屋所有权证和国有土地使用证或房地产权证；

(2)?????????? 司法机关或行政机关未依法限制房地产权利；

(3)?????????? 产权清楚，无权属争议；

(4)?????????? 非违章建筑；

(5)?????????? 符合使用安全标准；

(6)?????????? 未抵押或已抵押但经抵押权人同意；

(7)?????????? 符合外事、安全、公安、环保、卫生等部门的有关规定；

(8)?????????? 法律、法规未禁止出租。

出租人应提交的证件：
(1)?????????? 出租房屋的房地产权证或房屋所有权证和土地使用权证；

(2)?????????? 出租人身份证明；

(3)?????????? 共有房屋的共有人同意出租的证明或委托书；

(4)?????????? 委托代理出租时房屋所有人委托代理出租的证明。

承租人需提交的证件：
(1)??????????境内个人的居民身份证或户籍证明；

(2)??????????境内单位（包括“三资”企业）的工商注册登记证明；

(3)??????????境外人士的护照或回乡证明；

(4)??????????境外单位的经公证或认证的合法资格证明（法律、法规另有规定的除外）。

第六条 当事人应在签订租赁合同后15天内，按下列规定持租赁合同和有关证件到房地产管理部门办理房屋租赁登记手续：
(1)?????????? 除浦东新区外，凡当事人双方或一方是境外单位或个人的房屋租赁（以下称涉外房屋租赁），由市房地产管理部门负责受理；

(2)?????????? 除涉外房屋租赁外的其他房屋租赁，由房屋所在区、县房地产管理部门负责受理；

(3)?????????? 浦东新区范围内的房屋租赁，包括涉外房屋租赁，由浦东新区房地产管理部门负责受理。

第九条 出租人或转租人应在领取《房屋租赁证》后7天内，向税务机关办理纳税手续，并依法缴纳有关税费。

四、?????? 上海市商品房预租试行办法（1998年8月11日，上海市房屋土地管理局1998年9月1日起执行） 第一条 商品房预租是指房地产开发经营企业的新建商品房未办理房地产初始登记，取得房地产权证前，与承租人签订商品房租赁预约协议，并向承租人收取一定的数额的预收款的行为。

第四条 房地产开发经营企业申请预租商品房，应当具备以下条件：
(1)?????????? 已按规定支付全部的土地使用权出让金，土地使用权已经依法登记并取得房地产权证书；

(2)?????????? 取得商品房的建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；

(3)?????????? 预租的商品房主体结构完工，已经市或区、县的建设工程质量监督部门验收合；

(4)?????????? 已落实市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划并已确定该预租商品房一年内能竣工交付使用。

第五条 房地产开发企业申请商品房预租许可，除应向市或区、县房地局提交书面的申请报告外，还应当提交下列证件（复印件）及资料：
(1)??????????土地使用权出让合同或转让合同；

(2)??????????房地产权证（或土地使用权）；

(3)??????????建设工程规划许可证和建设工程施工许可证；

(4)??????????市、区、县的建设工程质量监督部门出具的主体结构工程验收合格证；

(5)??????????市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划和意见；

(6)??????????预租商品房的建筑面积明细表。

第六条 市或区、县房地局应当自受理商品房预租可申请之日起10日内完成审核，符合商品房预租条件的，发给准予预租的批文；
不符合预租条件的，则应在规定期限内通知申请人。

第九条 房地产开发经营企业或买受人预租商品房的，应当与承租人签订预租协议。

第十一条 预租协议签订后的15日内，预租当事人应持预租协议和预租当事人的有效身份证明按本办法第二条规定向房地产交易中心办理预租登记备案。房地产交易中心应当自受理之日起的5个工作日内办妥登记备案手续。

五、?????? 上海市房屋先租后售的施行办法（1998年8月11日上海市土地房屋管理局1998年9月1日起执行） 十一、上海市房屋售后包租试行办法（1998年8月11日上海市土地房屋管理局1998年9月1日起执行） 十二、上海市城镇私有房屋租赁税收征收管理试行办法（1996年6月上海市财政局、上海市地方税务局1996年10月1日起试行） 十三、关于上海市划拨土地上的房屋出租缴纳土地收益的通知（1997年3月19日上海市房屋土地管理局1996年10月1日） 十四、上海市房地产抵押办法（1994年8月22日上海市人民政府第74号令发布????1995年1月1日起施行 2.6房型设计及人体功能学 人体功能学在房地产中的运用主要体现在房产项目前期开发阶段的小区规划、房型设计、建材配备上，其主体是商品房本身及相关附属设施，客体是购买者即客户，媒介体为业务执行中的销售人员。简单的说，人体功能学是指影响客体购买欲望的主体所包含的各类综合因素。例如设计后的主体展现给客户的直观视觉、感觉效果符合人体功能需求的建筑设计参照数据等。

人体功能学的合理运用，可给后阶段的销售工作带来不可估量的好处。既可避免许多销售抗性，又可增加楼盘的卖点，提高销售率。

销售人员在接待客户过程中，可充分运用掌握的知识和楼盘本身的各类数据及实际情况，作为一种销售手段，恰当的使用会收到奇效。

1、?????????? 业务员会更自信，更具专业性。增强说词说服力在一定程度上会左右客户的意志。

2、?????????? 可于介绍环境篇，产品篇说词时配合使用，突出优点，规避不利因素，减少抗性。

3、?????????? 在接待客户过程和看房过程中，运用实际数据强调本身的优性，或把不可避免的抗性转为优性。坚定客户决心，消除疑虑。

现举例说明：
l??????????人?????? 肩宽一般在45~50厘米 手肘30厘米??臂长50~60厘米?? 二手展开1.5米 ????所以一般大门标准110厘米~120厘米（宽）200厘米（高） 子母大门80厘米（宽） 小门50厘米（宽） 安全门120厘米（宽） 电梯80厘米（宽）??200厘米（高） 桌高80厘米 浴缸74~75厘米（宽）120~150厘米（长） 衣柜深度55厘米 走廊过道90~110厘米（宽） ●????????视力安全范围6米（私密性） 幢距6~8米（东西向）南北向幢距详见“基础知识”篇 层高 标准公寓高2.8米??别墅3.2米 ●????????床宽 单人3尺（1米）双人4尺半~5尺（1.5~1.67米） ●????????长2~2.2米 ●????????卧室宽度：3.3~3.6米??窗宽：1.5~2米（标准） ●????????厅：3.6~4米 ●????????停车位：2.8×6米?? 2.6×5.5米（标准车长4.16米） ●????????洒水系统标准间隔??只—只??1.5米 ●????????建筑物允许沉降范围 5年内〈20~30厘米 ●????????下水管弯头离地距离〉30厘米 污水管弯头离天花板距离〈20~30厘米 管线离墙距离〈5厘米 电源插孔离地距离=10~15厘米 开关离地距离=150厘米 2.7 购房合同讲解 房屋合同讲解（了解客户签订房屋合同的要求） 1、?????????????? 如何签订97版预售合同？（附97版合同） 答：为了规范市场行为，政府主管部门制定了统一的预售合同文本，即97版预售合同。现对如何签订该合同作逐条介绍，供参考。

97版的预售合同地位：该文本系上海市房地产管理局1997年制定，上海市工商行政管理局监制，是最新的文本，有很大的示范性和合理性，购房者应在1997年6月1日开始力争使用该文本，不要使用开发商（甲方）自己设计的文本。

使用时间：购房者（乙方）在同甲方正式签约之前，就应该按该文本逐条商议。空白文本可到各区交易中心或交易市场购买或者将本书附印的文本复印下来使用，作为谈判草稿，用铅笔将谈判内容记载在文本的各条款空格中，拿回去找人商议，等自己认为一切问题稳妥了，再正式签约，稳妥第一，切忌急躁！ 立合同人：对于甲方（卖方）要查验甲方的营业执照名称和资质证书，验看两者名称是否一致，如果不一致，不能谈合同，更不能签约。关于甲方住所，要填入营业执照住所，还要填入实际办公住所。法定代表人应填入营业执照上列明的姓名，实际办公地址的电话也要。如有委托代理人，要验看委托书。

乙方（买方）可以是一个人，也可以是几个人。有几个人，如实填写几个人。

第一条是房屋背景条款。共20个空格，不能留空也不能打划，必须逐项填写。最重要的是第一个空格，一般有两个填法，一是土地出让（或批租）；
另一种是划拨的土地。购买划拨土地上的房屋，要格外小心。还要注意土地使用权证书、规划许可证证书、预售许可证证书上的名称是否一致。

第二条是房屋本体条款。除最后二个空格可以打划之外，其他9个空格必须填写。最后一个空格，一般要在实测面积确定办理产权证时才能知道。只要前面9个空格填好，就没有风险。

第三条是价格条款。6个空格必须逐项填入。

第四条是价格说明条款。不必改动。

第五条是面积差异条款。这是一条处理暂测面积和实测面积的差异的条款。这是一个多纠纷的问题，请特别留意。有两种处理方式：一是按文本填写，注意：第1款的误差掌握不超过±1%。第2款的误差掌握不超过±2%。终止合同后，房价款的退款时间应控制在7~10天内。利息应按人民银行规定的存款利率的2倍或固定资产贷款利率计算；
第二种处理方式是：对于购买者来讲，最简单最可靠的办法是，划去“如甲方暂测面积与实测面积不一致时”以后的话，把1、2、3也划去。写上见补充条款几。在补充条款中说明，按《上海市房地产转让办法》（上海市人民政府1997年第42号令第四十四条）规定处理。只要在补充条款中写上这句话，就可以充分保护乙方的正当利益。乙方要尽量采用第二种方式。

第六条是付款期条款。有几期付款，填几期。最后一句话，“凭建设工程进度证明和付款通知书付款”，绝对不能划去。

注意：
(1)?????????? 对期房的一次性付款要特别谨慎，要仔细计算甲方的一次性付款优惠同分期付款的优劣，不要轻易地一次性付款。

(2)?????????? 尽量将首期付款作为定金处理。

(3)?????????? 在正式签约之前不要轻易下定金。如果在签合同之前下定金，要求在定金收据上（或定购意向书上）写明“如双方协商不能一致签订交易合同，定金无条件退还”的字样，并盖对方公章。

第七条是付款违约条款。本条款是甲方权利，不会打划。从甲方出发，一般甲方会提逾期利息按国家银行固定资产贷款利率计算（可以接受，如超过不能接受）。还会提出逾期超过30~60天后(1)乙方还应按逾期应付款的3~5%向甲方支付违约金。或者(2)甲方有权提出终止合同，并以书面形式通知乙方。从乙方利益出发，应提出已付房款应在终止合同书面通知之日的3~5天退给乙方。逾期退款的利息损失也按逾期付款的利率计算，载入补充条款。如甲方房屋销售情况不良，甲方不一定发出终止合同通知书。此时，如乙方还想维护合同，应争取甲方不收取或降低延期付款的利息，如甲方同意，应重立补充条款。在文本第七条末尾应注明见补充条款第×条字样。

第八条是设计变更条款。第一个空格填10天左右较合理。第2个空格利息按人民银行存款利率的2倍或银行固定资产贷款利率计算较好。在第3个空格按3~5%。

第九条是交付使用条款。第1点甲方一般会同意，乙方也应支持。第2点，对于大面积的住宅小区，取得房地产权证甲方一般有困难，可接受删去。但要在第3点中加入，应取得住宅发展局的入住许可证。

第十条是交房期条款。前面3个空格按甲方承诺填入，第4个空格应填写如下文字“具有法定权威的区县以上政府或管理部门”。第5个空格填5天内较好。最后一项空格可以划去。

第十一条是交房期条款。第1个空格，利息可按银行存款利率2倍计算，或者按银行固定资产的贷款利率计算。第2个空格应填30天，最多不超过60天为限。第3个空格由乙方选择。对选择第一种方案的空格，可填3~5%。选择第二种方案的，第一个空格可在7~10天内选择。第二个空格可填银行存款利率的2倍或银行固定资产贷款利率。第三个空格可填3~5%。其中的文字不要划去。

第十二条是交房条款。两个空格均可在7~10天内选择。其他不宜更动。

第十三条是保修和前期物业管理条款，不宜更动。

第十四条是装修设备条款。第一个空格争取填入1.5 ~2倍。第二、三个空格应填入房屋所在区的质量监督机构。

第十五条是工程质量条款。第一个空格争取填入0.5以上。第二、三个空格同第十四条。

第十六条是税费条款。不宜变动。

第十七条是用途和权利条款。据实填写，其他不宜变动。

第十八条是土地使用权条款。有一个空格既不能留空也不能打划，应填写土地使用证上已写的土地出让方的名称。

第十九条是转让和抵押条款。不能变动。

第二十条是权证申报条款。有一个空格既不能留空也不能打划，应填写具有管理权限的房地产管理部门（主要是发证办）。

第二十一条是转让、抵押、出租条款。不能变动。

第二十二条同上。

第二十三条是手续费用条款。不能变动。

第二十四条是未尽事宜和变更事宜条款。不能变动。

第二十五条是执行条款。不能变动。

第二十六条是生效和备案条款。第一个空格是指公证。公证并不是非办不可的，而且要支付费用，因此乙方可自由选择公证还是不公证。但公证的好处是有强制执行权，为稳妥起见，公证一下也可以。第二个空格可以打划，一般委托甲方办理即可。注意一定要督促甲方在20天内办好登记备案手续，否则不受法律保护。

第二十七条是争议条款。保留两种处理的自由选择权，不要划去。

第二十八条是文本数量条款。有抵押的6份，无抵押的4份，甲乙各一，其他要送管理部门。

附件一：房屋平面图。同合同第2条相配合，由甲方处理乙方仔细核对，不要轻视。

附件二：建筑、结构、装修及设备标准。同合同第2条相配合，按双方协商好的内容由甲方打印后贴入（或手写），不要使用甲方预先准备的内容。要重视本附件，应核对甲方售楼书等资料的承诺，甚至要求甲方提供预售许可证申请材料，查验甲方的承诺是否前后一致。

附件三：相关情况（抵押、租赁、相邻）。同合同第2条相配合。乙方要求弄清甲方有否抵押关系。如有抵押关系，要求甲方处理好，甚至先解除抵押关系，否则不能签订合同。租赁关系，也要弄清和处理好衔接日期。相邻关系也要弄清。以上都要明明白白写入附件内，决不要糊里糊涂，马马虎虎，如搞不懂，请教行家。

附件四：使用公约或有关承诺。同合同第13条配合。使用公约一般都是甲方预先打印好的。乙方只要加一句话，“本公约如有不符相关法规政策的，则无效”。对其他有关承诺也要仔细，同样加上面一句话。

补充条款：将前面各条中注明要补充的内容写入补充条款中。注明一句话“本合同一切内容，如有含混或争议，一律以相关的法规政策为准。” 签章：要求甲方加盖公章或合同专用章，不要使用甲方下属部门的业务专用章或便章。盖章应对全部合同共19页进行骑缝。其中，对附件及补充条款要专门加盖骑缝。

代理人：如甲方有代理人，应验看甲方法定代表人签发的委托书。

日期：应填写签约当天日期，如无特别情况不要推后。

签于：应填写签订合同的地点，详细写明区（县）路、弄、号、室。

备案注记：签约后，尽早督促甲方办理备案手续，绝对不要忽视。只有办理此项手续，本合同才有产权法律保护，避免“一女两嫁”或“一女多嫁”，引起纠纷。很多甲方办理此项手续比较拖拉，甚至久拖不办，乙方必须紧盯不放。如甲方超过20天不办理，应立即向当地房屋土地管理局或局下属的交易管理所反映。

房屋交接书：逐一仔细核对本合同，核对每一条的内容和附件一、二，有任何一点疑问都要弄清，不要马虎签字。弄不懂，请教行家。

合同权益转让书：如乙方签约本合同后，想转让给第三者，只要办理此项手续，转让合法。

1、?????????????? 什么样的购房合同需进行公证？ 答：上海市规定外销商品房的购房合同必须进行公证。普通商品房只有买卖双方觉得有必要，才可以进行公证。

2.8 房屋贷款 房屋贷款办理手续、产证办理手续概要 1、??????????什么是个人住房抵押贷款？ 答：个人住房抵押贷款是指银行要求借款人以房地产商品为抵押物作为保证的贷款。

个人住房抵押又可分为实物抵押和房地产权证抵押两种。实物抵押，则意味着房地产所有权证（产权证）和使用权一起抵押给银行，在抵押期间，房地产实物被银行保管，一般不能使用。房地产权证抵押，只是将产权证作抵押，在抵押期间房地产依然可以使用、出租等。

我国居民购房和个人住房公积金贷款，采用房地产权证抵押形式。在抵押期间，抵押人（借款人）仍享有房地产所有权、使用权，即可自己使用也可出租给他人。由于房地产产权证由抵押权人（银行）保管，因此交换、转让、赠送等牵涉产权转移的行为，须事先经银行同意。

2、??????????什么是购房按揭？ 答：按揭是外来用语。目前我国内地有两种解释，一种是购房人向银行借款购房，在还清借款本息前，房屋的所有权不归购房借款人所有，购房借款人只拥有该房产的使用权。当所借款的本息全部还清后，由银行和购房人一起去房地产登记机构，办理产权转移，这时房地产产权（即所有权）才真正归购房人所有。另一种将按揭视作抵押贷款。由于没有统一的解释，因此，我国内地应规范称房地产抵押贷款，而不简称按揭。

3、??????????个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款有什么不同？ 答：个人住房公积金贷款是缴存公积金的职工才享有的一种贷款权利。只要是公积金缴存的职工，按公积金贷款的有关规定，即可申请公积金贷款，其利率较低。

个人住房商业性贷款，是我国公民因购买商品房而向银行贷款。目前上海市有关银行规定符合下面两种情况之一，即可申请个人住房商业性贷款。

(1)?????????? 居民参加住房储蓄。

(2)?????????? 住房出售单位和贷款银行有约定。

目前某些区正在试行，由房地产担保企业为居民购房贷款向银行提供担保。由于我国鼓励居民购买住房，因此个人住房商业性贷款利率虽比个人住房公积金贷款利率高一些，但比一般商业贷款利率要低。

4、??????????怎样进行购房抵押贷款？ 答：无论是个人住房公积金贷款还是个人住房商业性贷款，都按照流程图进行。

1、??????????个人住房公积金贷款需提供哪些材料和证明？ 答：申请个人住房公积金贷款需要提供下列材料和证明：
(1)????????????借款人和配偶及符合条件参与计算贷款额度的直系血亲的户口簿、身份证的原件和复印件。借款人与配偶不属于同一户口簿的还要提供婚姻证明。

(2)????????????借款人与售房单位签订的《上海市内销商品房预售合同》（期房），或《上海市内销商品房售房合同》（现房）。

(3)????????????30%或以上自筹资金交存贷款银行，或已向售房单位交付30%预付款的收据。

(4)????????????借款人和符合条件参与计算贷款额度人员的单位和个人住房公积金帐号及有关经办行的确认证明资料。

(5)????????????建造、翻建、大修自住住房的，提供城建规划部门的批准文件、估价书或预算。

(6)????????????购买自住住房的，提供售房单位结算房款的划款帐号。

(7)????????????提供向售房单位索要的：
1)?????????? 《上海市内销商品房预售许可证》（期房）或《上海市商品房注册登记证》（现房）的复印件。

2)?????????? 售房单位的营业执照复印件；

3)?????????? 售房单位向房地产登记机构办理过的房屋所有权初始登记复印件。

2、??????????怎样计算个人住房公积金贷款可贷额度？ 答：个人住房公积金贷款可贷额度是：
(1)?????????? 可贷款额度=（借款人和配偶及其参与计算贷款额度人员计算住房公积金月工资基数之和）×35%×12个月×贷款年限（最高年限为十五年）。

(2)?????????? 最高额度，由市公积金管理中心和建设银行上海市分行每年年初公布。1996年定为10万元，同时不得超过购买、建造、翻建、大修一套住房的70%。

在办理个人住房公积金贷款业务时，贷款银行按照上述两条确定您的实际贷款额度。

3、??????????现行个人住房公积金贷款利率是多少？ 答：自1997年11月1日起执行的公积金贷款利率如下表：
4、??????????个人住房商业性贷款需提供哪些材料和证明？ 答：申请个人住房商业性贷款需要提供下列材料和证明：
(1)?????????? 借款人和配偶的户口簿、身份证的原件和复印件。借款人与配偶不属同一户口簿的还要求提供婚姻证明。

(2)?????????? 借款人与售房单位签订的《上海市内销商品房预售合同》（期房）或《上海市内销商品房售房合同》（现房）。

(3)?????????? 房价30%或以上自筹资金的证明。若已作购房预付款支付给售房单位的，则需提供付款收据的原件和复印件。

(4)?????????? 售房单位结算房款的划款帐号。

(5)?????????? 参加住房储蓄取得住房贷款资格的，需提供住房储蓄存单或存折。

(6)?????????? 提供向售房单位索要的：
1)?????????? 《上海市内销商品房预售许可证》（期房）或《上海市商品房注册登记证》（现房）的复印件；

2)?????????? 售房单位的营业执照复印件；

3)?????????? 售房单位向房地产登记机构办理的房屋所有权初始登记复印件。

5、??????????怎样计算个人住房商业性贷款可贷额度？ 答：个人住房商业性贷款可贷额度是：
(1)?????????? 借款人参加住房储蓄的贷款额度，按借款人的住房储蓄折算存款额的5倍计算，但不得超过房价的70%，同时不超过40万元。

(2)?????????? 借款人购买建设银行与售房单位有合作协议承诺提供贷款的住房的可贷额度=借款人家庭月收入×（40%~50%）×12个月×贷款年限，但不得超过房价的70%，同时不超过40万元。

在办理个人住房商业性贷款业务时，贷款银行按照上述两条确定您的实际贷款额度。

10、现行个人住房商业性贷款利率是多少？ 答：自1997年11月1日起建行上海分行执行的个人住房商业性贷款利率如下表：
11、什么叫组合贷款？如何办理？ 答：如果职工购房申请住房公积金贷款额度不能满足需要，同时又不到所购房价70%，可以再申请个人住房商业性贷款，两项贷款总额不超过所购房价的70%，这叫组合贷款。其申请办法和上面所提两种贷款方式一样，分别提送两种贷款所需材料，但重复的只送一种。

组合贷款只有公积金缴存的职工才可以申请。

12、银行对购房借款人要进行哪些审核？ 答：贷款银行对借款人所提供的材料和证明要进行审查。银行审查借款人是否属于借款对象，是否符合贷款条件，是否有足够偿还贷款本息的能力，然后核定实际贷款额度和期限，并通知借款人。

13、借款人如何与贷款银行签订合同？ 答：借款人与贷款银行按下述方式签订合同。

(1)??????????借款人、贷款银行和售房单位（保证方，保证期至借款人将房地产权证交贷款银行收押止）三方签订个人住房公积金贷款或个人住房商业性贷款的借款合同。

(2)??????????借款人、贷款银行签订住房抵押合同。

(3)??????????某些区试行的住房贷款担保办法，由借款人、贷款银行、房地产担保企业三方签订的住房抵押贷款合同。

14、如何办理借款合同公证？ 答：个人住房抵押贷款的借款合同和抵押合同必须办理公证。

(1)?????????? 提供办理公证的材料 1)?????????? 借款人和配偶的户口簿及身份证原件和复印件，配偶不属同一户口簿的还需提供婚姻证明。对于个人住房公积金贷款的借款人其参与计算贷款额度的人员也应提供他们的户口簿和身份证；

2)?????????? 经房产交易部门签证后的预售合同（期房）或售房合同（现房）。

(2)?????????? 办理委托公证。借款人委托贷款银行办理公证的，或贷款银行委托借款人办理公证的均需按公证处的规定办理。

(3)?????????? 公证费由贷款银行负担。

15、如何办理房地产抵押登记？ 答：房地产一经抵押，必须办理抵押登记。当您接到公证处公证后的借款合同、住房抵押合同文本后，可向所购房屋的所在区、县房地产登记处办理房地产抵押登记，并携带以下资料：
(1)??????????银行盖章的“授权委托书”和“房地产其他权利登记申请书”；

(2)??????????经公证处公证后的借款合同、住房抵押合同。

房地产抵押登记部门如同意登记，将从受理登记之日起的十日内出具登记证明或收件收据证明（指期房）。

抵押登记费用由借款人负担。

16、如何办理所购房屋的保险？ 答：用公积金或商业贷款购买个人住房的必须办理所购房屋保险。当贷款银行收到您的住房抵押登记证明后，银行将为您提供代办保险业务，保险费用按保险公司规定支付，并由借款人负担。

当您办完上述手续，银行将贷款划到您所购住房的售房单位。

17、如何办理偿还贷款？ 答：贷款人应按时偿还贷款，办理偿还贷款的方式如下：
(1)??????????向贷款银行领取签字生效的借款合同和当年各月的还款凭证（还款证），并从贷款发生的次月起，每月20日前，按月偿还贷款本息。

(2)??????????每年向贷款银行领取当年各月的还款凭证，按月偿还贷款本息。

(3)??????????您还可以自由选择建行龙卡信用卡或储蓄卡还款方式。龙卡信用卡可解除您每月定点还款的烦恼，为归还住房贷款办理龙卡信用卡不需要单位担保，还可享受免付一年年费20元。

18、还清贷款后如何注销抵押登记手续？ 答：当您与贷款银行结清全部贷款本息和相关费用后，凭银行出具的结清凭证领取住房抵押证明，到原房地产登记处办理住房抵押注销手续。

19、购房后如何办理产权登记？ 答：房地产转让当事人应当在转让合同或者与转让有关的法律文件生效后，向房地产交易管理机构提出过户申请，并提交下列文件：
(1)?????????? 房地产权证书；

(2)?????????? 转让当事人的身份证明；

(3)?????????? 转让合同或者与转让有关的法律文件；

(4)?????????? 其他有关的文件。

房地产买卖、交换或者抵债的，转让当事人应当在办理过户手续的同时，向房地产交易管理机构如实申报转让价格，不得瞒报或者作不实的申报。

房地产交易管理机构应当定期将转让当事人申报的转让价格抄送同级税务、物价部门。

房地产交易管理机构应当自受理转让当事人过户申请之日起15日内完成审核。对不符合规定条件或者手续的，应当作出不予过户的决定，并书面通知转让当事人；
对符合规定条件和手续的，应当将申请过户的文件移交房地产登记机构，由房地产登记机构按照《上海市房地产登记条例》的规定办理房地产转让变更登记。

房地产转让变更登记应当在房地产交易管理机构向房地产登记机构移交申请过户文件之日起15日内完成，并由房地产交易管理机构通知房地产受让人领取房地产权证书。

2.9客户分析及应对技巧 “顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

一、价格至上的客户 “价格太贵”，这是客户最常用的托辞 1、??????????误区 (1)?????????? 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 (2)?????????? 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 (3)?????????? 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势” (4)?????????? 高估了他们，觉得难对付而胆怯了 2、??????????推销策略 (1)?????????? 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快付款速度 (2)?????????? 搞好私人关系 (3)?????????? 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心 (4)?????????? 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 (5)?????????? 不要在电话里跟此类客户谈价格 (6)?????????? 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵 3、??????????成交策略 (1)?????????? 确定今天可以成交，再让价格 (2)?????????? 在其它方面作一点让步，然后成交 (3)?????????? 不作任何让步，同客户成交 二、无权购买的客户 客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 ????推销策略 1、??????????设法让他承认自己不是决策者 2、??????????把他拉到你这边来 3、??????????教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料 4、??????????请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络 5、??????????如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机 三、言行不一的客户 在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓 推销策略 1、??????????开门见山，询问得具体一些 (1)?????????? 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 (2)?????????? 追问到底，最迟何时才能成交；
成交还有什么问题；
承诺在多大程度上能够实现 (3)?????????? 即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态 2、??????????如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。“ 3、??????????得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 (1)?????????? 了解详情 (2)?????????? 千万别问“已经太晚了吗？” (3)?????????? 立即参与竞争 (4)?????????? 为以后考虑 四、抱怨一切的客户 每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。

推销策略 1、??????????自问“他究竟最在乎什么？” ????这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。

2、??????????说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？” 3、??????????将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘 利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。

4、??????????区分客户刁难行为与诚恳意见 5、??????????轻描淡写产品确有的不足之处 ????你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。

6、??????????筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题 五、口称缺钱的客户 他们费尽心机，不过想推托而已。

推销策略 1、??????????仅从字面上理解“预算不够” 只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。

2、??????????紧紧围绕“钱”这个问题 ????这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们紧紧套住。

3、??????????单刀直入，把帐目上的预算写下来 绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

六、优柔寡断的客户 决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。

推销策略 1、??????????为他确定购买的最后期限 ????告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、??????????通过其它客户的成交及现场气氛向他施压 ????这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。” 3、??????????问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户 4、??????????用委婉平和的手法成交 ????先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、??????????产品比较法 ????列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、??????????用干脆果断的手法 用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。

七、生硬粗暴的客户 不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。

推销策略 1、??????????装出被迫无奈的样子 ????性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死我”向他诉苦、抱怨。

2、??????????含糊其词 ????有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。

3、??????????利用进机陈述自己的观点 ????这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。

4、??????????摆脱困境 (1)?????????? 使他忙于回答问题，请教他问题 (2)?????????? 增加彼此的人情味，感染他 (3)?????????? 让你的销售经理来做“白脸” (4)?????????? 如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分 (5)?????????? 休战 5、??????????让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠 可使用假定单、假底价表等 八、自以为是的客户 不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略 1、??????????不要过多表现自己，要让客户有表现的机会 一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。

2、??????????听听客户对你产品的忠告 ????他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、??????????第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟 通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

其他类型客户例举：
一、?????? 理智稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；
以专业的内容去信服于他。

二、?????? 喋喋不休型 特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；
取得他的信任；
快刀斩乱麻。

三、?????? 沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

应对原则：要了解他实际的需求；
切记自说自话。

四、?????? 感情冲动型 特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

应对原则：让他冷静下来；
不能说服的，让他尽快离开案场；
激将法。

五、?????? 优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

应对原则：帮他做决定；
不给其选择余地。

六、?????? 盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。

应对原则：不卑不亢；
谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、?????? 求神问卜型 特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

应对原则：以现代观来说服他；
适时以迷信、风水等引导说服；
买通“巫师”或风水先生。

八、?????? 畏首畏尾型 特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

应对原则：借助品牌实力来说服他；
用业绩来鼓励他，说服他。

九、?????? 神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

应对原则：少说多听。

十、?????? 藉口故意拖延型 特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，事事计较。

应对原则：用威言相逼；
斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型 特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。

应对原则：抓拢她，赞美她；
尽量让他一次性付款。

2.10物业管理 一个好的物业管理，不仅可以使业主在使用该物业的过程中获得满意的服务，减少后顾之忧，也可以提高物业的价值。作为一个业主既要享有权利，也要承担义务。

1、??????????为什么要成立业主委员会？ 答：由于住宅产权主体多元化的状况，决定了一个区域，一幢住宅内的各个业主之间既有个体利益，也有整体利益。需要一种既能维护全体业主的共同利益，有能兼顾单个业主利益的新型管理机制。在政府房地产管理部门指导下，通过业主委员会来发挥业主自治管理物业的作用，有利于这一目标的实现。

业主委员会是在物业管理区域内代表全体业主对物业实施自治管理的组织。

2、??????????业主委员会何时成立？程序如何？ 答：一个物业管理区域内，有下列情况之一的，所在地的区、县房地产管理部门应当会同住宅出售单位组织召开第一次业主大会或者业主代表大会，选举产生业主委员会。

(1)?????????? 共有住宅出售建筑面积达到百分之三十以上；

(2)?????????? 新建商品住宅出售建筑面积达到百分之五十以上；

(3)?????????? 住宅出售已满两年。

业主委员会应当自选举产生之日起十五日内，持下列文件向所在地的区、县房地产管理部门办理登记：
(1)?????????? 成立业主委员会登记申请书；

(2)?????????? 业主委员会委员名单；

(3)?????????? 业主委员会章程。

区、县房地产管理部门应当自受理登记申请之日起十五日内，完成登记工作；
对不符合《上海市居住物业管理条例》（以下简称本条例）规定成立的业主委员会不予登记，并书面通知申请人。

业主委员长会自区、县房地产管理局核准登记之日起成立。

3、??????????业主委员会有哪些主要职责？ 答：业主委员会应当维护全体业主的合法权益，履行下列职责：
(1)?????????? 召开业主大会或者业主代表大会，报告物业管理的实施情况；

(2)?????????? 选聘或者解聘物业管理企业，与物业管理企业订立变更或者解除物业管理服务合同；

(3)?????????? 依照本条例设立物业维修基金的，负责该基金的筹集、使用和管理；

(4)?????????? 审定物业管理企业提出的物业管理服务年度计划、财务预算和决算；

(5)?????????? 听取业主、使用人的意见和建议，监督管理企业的管理服务活动；

(6)?????????? 监督公共建筑、公共设施的合理使用；

(7)?????????? 业主大会或者业主代表大会赋予的其他职责。

业主委员会应当定期召开会议，会议必须有过半数委员出席有效，作出决定应当经全体委员过半数通过。

4、??????????业主委员会如何委托物业管理企业管理物业？ 答：物业管理实行业主自治管理与委托物业管理企业专业管理服务相结合的原则。由于物业管理是专业化的管理服务，根据上海地方法规规定，业主委员会应当委托一个物业管理企业管理物业，并与其签订物业管理服务合同。

物业管理服务合同应当载明以下主要内容：
(1)??????????业主委员会和物业管理企业的名称、住所；

(2)??????????物业管理区域的范围和管理项目；

(3)??????????物业管理服务的事项；

(4)??????????物业管理服务的要求和标准；

(5)??????????物业管理服务的费用；

(6)??????????物业管理服务的期限；

(7)??????????违约责任；

(8)??????????合同终止和解除的约定；

(9)??????????当事人双方约定的其他事项。

物业管理服务合同的期限为两年。

物业管理服务合同期满两个月前，合同双方应明确是否续约。

1、??????????哪些物业管理服务事项应当在物业管理服务合同中约定？ 答：物业管理服务合同中当事人应当约定下列物业管理服务事项：
(1)?????????? 住宅共用部位、共用设备的使用管理、维修和更新；

(2)?????????? 物业管理区域内公共设施的使用管理、维修和更新；

(3)?????????? 电梯、水泵等房屋设备的运行服务；

(4)?????????? 保洁服务 (5)?????????? 保安服务 (6)?????????? 物业维修、更新费用的帐务管理；

(7)?????????? 物业档案资料的保管。

上述各项物业管理服务包括的具体内容详见24条。

2、??????????业主公约有什么效力？ 答：业主公约是有关物业使用、维修和其他管理服务活动的行为规范，对全体业主具有约束力。使用人应当遵守业主公约。

业主公约自业主大会或者业主代表大会审议通过之日起生效。

业主委员会应当自业主公约生效之日起十五日内，将业主公约包所在地的区、县房地产管理部门备案。

业主大会、业主代表大会、业主委员会作出的决定，对物业管理区域内全体业主、使用人具有约束力。

业主公约和业主大会、业主代表大会、业主委员会作出的决定，不得与法律、法规相抵触。

业主、使用人违反业主公约、住宅使用公约，应当承担相应的民事责任。对违反业主公约、住宅使用公约的，业主委员会或者相关的业主、使用人可以向人民法院提起民事诉讼。。

3、??????????什么是住宅的自用部位及自用设备？ 答：住宅的自用部位，是指一套住宅内部，由住宅的业主、使用人自用的卧室、客厅、厨房、卫生间、阳台、天井、庭院以及室内墙面等部位；

住宅的自用设备，是指一套住宅内部，由住宅的业主、使用人自用的门窗、卫生洁具以及通向总管的供水、排水、燃气管道、电线等设备。

4、??????????什么是住宅的共用部位、共用设备、公共设施？ 答：住宅的共用部位，是指一幢住宅内部，由整幢住宅的业主、使用人使用的门厅、楼梯间、水泵间、电表间、电梯间、电话分线间、电梯机房、走廊通道、传达室、内天井、房屋承重结构、室外墙面、屋面等部位；

住宅的共用设备，是指一幢住宅内部，由整幢住宅的业主、使用人共同使用的供水管道、排水管道、落水管、照明灯具、垃圾通道、电视天线、水箱、水泵、电梯、邮政信箱、避雷装置、消防器具等设备；

住宅的公共设施，是指物业管理区域内，由业主和使用人共同使用的道路、绿地、停车场库、照明路灯、排水管道、窨井、化粪池、垃圾箱（房）等设施。

5、??????????什么是前期物业管理？有什么规定？ 答：前期物业管理，是指住宅出售后至业主委员会成立前的物业管理。它有下列规定：
(1)?????????? 新建商品住宅出售单位应当在出售住宅前制定住宅使用公约，与其选聘的物业管理企业签定前期物业管理服务合同，并报物业所在地的区、县房地产管理部门备案。

(2)?????????? 新建商品住宅出售单位与住宅买售人签订住宅转让合同时，应当将住宅使用公约、前期物业管理服务合同和住宅使用说明书作为住宅转让合同的附件。

(3)?????????? 住宅使用公约不得与法律、法规相抵触。

(4)?????????? 新建商品住宅出售单位在前期物业管理期间，不得使用物业维修基金。

(5)?????????? 新建商品住宅出售单位在前期物业管理服务费用，由住宅出售单位承担，自新建商品住宅交付使用之日至前期物业管理服务合同终止之日发生的前期物业管理服务费用，由住宅出售单位和买受人按照住宅转让合同的约定承担。

新建商品住宅交付使用时，除住宅转让合同另有约定外，物业管理企业不得向住宅买受人收取任何费用。

住宅使用公约至业主大会或者业主代表大会审议通过的业主公约生效时终止。

前期物业管理服务合同至业主委员会与其选聘的物业管理企业签订的物业管理服务合同生效时终止。

住宅出售单位违反上述五项条款的，由市房地局或者区、县房地产管理部门责令其改正，可以并处一万元以上五万元以下的罚款。

10、物业管理服务收费的标准有何规定？ 答：物业管理服务收费的标准按照下列规定确定：
(1)?????????? 已售公有住宅的收费标准，由市物价局会同市房地局制定；

(2)?????????? 普通内销商品住宅的收费标准，由物业管理企业与业主或者业主委员会在区、县物价部门会同房地产管理部门规定的基准价的浮动幅度内协商确定。

(3)?????????? 高标准内销商品住宅和外销商品住宅的收费标准，由物业管理企业与业主或者业主委员会协商确定。

其他服务项目的收费，由物业管理企业与业主委员会或者业主、使用人协商确定。

11、物业管理服务收费包括哪些项目？ 答：物业管理服务收费包括下列项目：
(1)??????????管理费，用于物业管理区域的日常管理，包括物业管理区域内的巡视、检查、物业维修、更新费用的帐务管理，物业档案资料的保管和其他有关物业管理服务；

(2)??????????房屋设备运行费，用于电梯、水泵等房屋设备运行服务所需的费用；

(3)??????????保洁费，用于物业管理区域内日常保洁服务所需的费用；

(4)??????????保安费，用于物业管理区域内日常安全保卫服务所需的费用；

(5)??????????维修费，用于物业维修服务所需的费用。

上述第(1)、(2)、(3)、(4)项费用按月分项计算，第(5)项费用按实际维修项目计算。

12、物业管理服务费可以预收几个月？业主或使用人未按时交纳，如何处罚？ 答：物业管理服务费用经约定可以预收，预收期限不得超过三个月。

业主、使用人未按照物业管理服务合同交纳物业管理服务费用的，物业管理企业可以按日加收应交纳费用千分之三的滞纳金或者按约定加收滞纳金。

未受业主委员会或者业主、使用人委托，物业管理企业自行提供服务收费的，业主或者使用人可以不予支付。

13、业主办理入户时，应向物业管理企业交纳哪些费用？ 答：业主办理入户时，需按下列规定交纳物业管理费：
业主购买期房，应交付自住宅交付使用之日（按住宅局签发的住宅交付费用许可证为准）起至办理入户手续时的物业管理服务费和不超过三个月的物业管理服务费的预付款；

业主购买现房，应交付自转让合同生效之日起至办理入户手续时的物业管理服务费和不超过三个月的物业管理服务费预付款。

业主入户后，预付不超过三个月的物业管理服务费。

业主或使用人装修住宅，应事先告知物业管理企业。物业管理企业应当将装修住宅的禁止行为和注意事项告知业主或者使用人。业主入户时不需要再交付装修保证金。

物业管理企业自行提供服务收费的，业主或者使用人可以不支付。

其他部门委托物业管理企业代办收费的，应经物业部门认可。业主在交付时，可向物业管理企业提出验看代办委托的物价部门认可的有关证明。

开发企业为房屋添置的所有设施，应按规定计入房屋转让总价格中，不应在业主入户时，另增收费项目。

上述规定自1997年7月1日起施行，1997年7月1日前按原有规定。

14、居住物业报修和维修有哪些规定？ 答：物业报修和维修的权利义务应在物业管理服务合同中予以约定。合同没有约定或约定不明确的，按下列规定执行：
(1)??????????接受委托的物业管理企业，应向业主和使用人公布报修点和报修时间。业主和使用人可用电话报修，也可直接到报修点报修。

(2)??????????业主、使用人报修项目分为急修项目和一般项目。物业管理企业接到急修项目报修的，应在24小时内修理；
接到一般项目报修的，应在72小时内修理。物业管理企业未按时维修造成业主、使用人损失的，应当承担赔偿责任。

1)??????急修项目分为：
A、????????????物业共用部位、共用设备、公共设施损坏发生危险；

B、????????????因室内线路故障而引起停电和漏电；

C、????????????因水泵故障和进水表内的水管爆裂造成停水和龙头严重漏水；

D、????????????水落管、落水管堵塞和水盘等设备漏水；

E、????????????电梯故障，不能正常行驶；

F、????????????楼地板、扶梯踏步板断裂和阳台、晒台、扶梯等各种扶手栏杆松动、损坏；

G、????????????其他属于危险性急修项目。

2)??????一般项目分为：
A、????????????各类钢、木们窗损坏；

B、????????????水卫设备零件损坏；

C、????????????屋面渗漏水；

D、????????????其他属于小修养护和便民服务范围的项目。

(3)??????????业主自用部位的原有自用设备的损坏，业主可以向该物业管理区域的物业管理企业报修，也可以向其他维修单位报修。向物业管理企业报修的，物业管理企业不得拒绝修理。

(4)??????????急修以及维修项目在两工以下的维修费用，由报修人认可签字后，按规定列支；
除此以外，共用部位、共用设备维修在两工以上且维修费用在500元以上的，需经业主小组认可后予以维修，费用按规定列支。

(5)??????????物业维修项目实行质量保修制度，保修期一般为三个月。修理项目竣工以业主验收签字为准。其中，疏通项目的修理竣工以流水畅通为验收合格标准，筑漏项目以下一次下雨不漏为验收合格标准。因修理质量引起的返修不得再收费。

(1)?????????? 15、业主、使用人在使用物业时哪些属法律禁止的行为？违者将承担什么责任？ 答：业主使用人在物业使用中禁止下列行为：
(1)?????????? 损坏房屋承重结构和破坏房屋外貌；

(2)?????????? 占用、损坏住宅的共用部位、共用设备或者移装共用设备；

(3)?????????? 在天井、庭院、平台、屋顶以及道路或者其他场地搭建建筑物、构筑物；

(4)?????????? 侵占绿地、毁坏绿化；

(5)?????????? 乱设摊、乱设集贸市场；

(6)?????????? 乱倒垃圾、杂物；

(7)?????????? 在建筑屋、构筑物上乱张贴、乱涂写、乱刻画；

(8)?????????? 排放有毒、有害物质或者发出超过规定标准的噪声；

(9)?????????? 法律、法规禁止的其他行为。

违反上述(1)、(2)、(3)禁止行为，由区、县房产管理部门责令其限期改正，恢复原状，可以并处一千元以上一万元以下的罚款。

违反上述规定(4)、(5)、(6)、(7)、(8)禁止行为，由有关行政管理部门按照各自的职责和相关的法律、法规处罚。

对上述禁止行为，上海市房屋土地管理局作了进一步具体应用的解释：
(1)?????????? 在底层天井围墙破墙开门属损坏住宅共用部位的行为；

(2)?????????? 上述第(8)项所禁止的行为，是指环保法规定禁止排放的有毒、有害物质和发出的噪声。

(3)?????????? 在物业管理区域内，晚间（22点至清晨7点）不得进行有噪音的房屋施工。

16、改变住宅使用性质有什么规定？ 答：住宅不得改变使用性质。因特殊情况需要改变使用性质的，应当符合城市规划要求，其业主应当征得相邻业主、使用人和业主委员会的书面同意，并报区、县地产管理部门审批。

物业管理区域内按照规划建设的公共建筑和公共设施，不得改变使用性质。

违反上述第一款规定，由区、县房地产管理部门责令其限期改正，恢复原状，可以并处一千元以上一万元以下的罚款。

违反上述第二款规定，由有关行政管理部门按照各自职责和相关法律、法规的规定处罚。

17、占用物业管理区域内的道路、场地，有什么规定？ 答：任何单位和个人不得占用物业管理区域内的道路、场地。因物业维修或者公共利益需要占用、挖掘道路、场地的，应当与业主委员会签订协议，并在约定的期限内恢复原状。

除执行任务的治安、消防、抢险、救护、环卫等特种车辆外，机动车在物业管理区域内行驶、停放极其收费的规定，由业主委员会决定。车辆停放收费标准按所在地的区、县物价部门的规定执行。车辆停放的收益应当纳入物业维修基金，用于公共设施的维修、更新。

违反上述第一条规定，由区、县房地产管理部门责令其期限改正，恢复原状，可以并处一千元以上一万元以下的罚款。

18、利用物业设置广告等经营性设施，有什么规定？ 答：利用物业设置广告等经营性设施的，应当在征得相关业主、使用人和业主委员会的书面同意后，方可向有关行政管理部门办理审批手续；
经批准的，应当与业主委员会签定协议，并支付设置费用。

按照前款规定收取的经营性设施设置费用应当纳入物业维修基金。

利用物业设置的公益性设施，按照市人民政府的有关规定执行。

违反上述第一条规定，由区、县房地产管理部门责令其限期改正，恢复原状，可以并处一千元以上一万元以下的罚款。

19、物业管理企业应当如何对装修住宅活动进行指导和监督？ 答：物业管理企业应当对装修住宅活动进行指导和监督，如发现有违反法律禁止的行为，应当劝阻制止，并督促改正；
对拒不改正的，应当及时告知业主委员会并报有关行政管理部门依法处理。

物业管理企业违反上述规定，由市房地局或者区、县房地产管理部门责令其改正，可以并处一千元以上三万元以下的罚款。

20、物业管理企业应当如何履行自己的职责？ 答：物业管理服务应当保持住宅和公共设施完好、环境整洁优美、公共秩序良好，保障物业使用方便、安全，并按照下列要求实施：
(1)?????????? 按照国家和本市规定的技术标准和规范以及业主委员会审定的物业管理服务年度计划，实施管理服务；

(2)?????????? 在业主、使用人使用房屋前，将住宅的共用部位、共用设备和公共设施使用、维护的方法、要求、注意事项以及法规、规章的有关规定书面告知业主、使用人；

(3)?????????? 经常对物业管理区域进行全面的巡视、检查，定期对住宅的共用部位、共用设施进行养护；

(4)?????????? 发现住宅的共用部位、共用设备或者公共设施损坏时，立即采取保护措施，并按照物业管理服务合同的约定进行维修；

(5)?????????? 接到物业损坏报修时，限时进行维修和处理；

(6)?????????? 做好物业维修、更新及其费用收支的各项记录，妥善保管物业档案资料和有关的财务帐册；

(7)?????????? 每半年向业主委员会报送物业维修、更新费用的收支帐目，接受审核；

(8)?????????? 定期听取业主委员会、业主、使用人的意见和建议，改进和完善管理服务；

(9)?????????? 发现违反本条例或者业主公约的行为，立即进行劝阻、制止，并向业主委员会和有关行政机关报告；

(10)????????按照物业管理服务合同约定的要求，做好业主委员会、业主、使用人委托的其他管理服务事项。

除上述规定外，物业管理企业应当配合居民委员会会做好社区管理、社区服务的有关工作。

物业管理企业违反上述规定，由市房地局或者区、县房地产管理部门责令其限期改正，可以并处一千元以上三万元以下的罚款。

21、物业维修基金如何设立和使用？ 答：公有住宅和新建普通内销商品住宅出售时应当设立物业维修基金。

新建高标准内销商品住宅和外销商品住宅出售时，可以设立物业维修基金。

物业维修基金设立的具体标准和办法由市人民政府规定。目前按市物价局、市房地局联合规定：内销商品住宅出售人应一次性按多层房屋建筑面积成本价的3%，高层房屋建筑面积成本价的4%缴纳房屋修缮基金。购房人首期应按多层房屋建筑面积成本价的2%，高层房屋建筑面积成本价的3%缴纳房屋修缮基金。开发单位自用或出租的房屋，也应同时缴纳上述两项费用。成本价即当时房改年度出售的公有住房的成本价，如1996年度的成本价为1198元。

住宅出售单位应当将物业维修基金以业主委员会的名义存入金融机构，设立专门帐户，按照不低于城乡居民存款利率计取利息。住宅出售单位不按上款规定，由市或区、县房地产管理部门责令其限期改正，可以并处一万元以上五万元以下的罚款。

物业维修基金应当用于住宅的共用部位、共用设备和公共设施的维修、更新，不得挪作他用。

业主委员会应当定期公布物业维修基金的收支情况，接受业主监督。

22、物业维修、更新费用的承担有什么规定？ 答：物业维修、更新费用根据不同的维修、更新内容或责任按下列规定承担：
(1)?????????? 住宅自用部位和自用设备的维修、更新费用，由业主承担；

(2)?????????? 住宅共用部位和共同设备的维修、更新费用，由整幢住宅的业主按照各自拥有的住宅建筑面积比例共同承担；
依照《上海市居住物业管理条例》设立物业维修基金的，在物业维修基金中列支；

(3)?????????? 公共设施的维修、更新费用，由物业管理区域内的全体业主按照各自拥有的住宅建筑面积的比例共同承担；
依照《上海市居住物业管理条例》设立物业维修基金的，在物业维修基金中列支；

住宅的共用部位、共用设备和公共设施属人为损坏的，其维修、更新费用由责任人承担。

物业出现严重损坏，影响业主和使用人安全时，区、县房地产管理部门应当督促限期维修。

物业维修基金不足时，业主应当按照业主委员会的决定和所拥有的住宅建筑面积比例，交纳物业维修基金。已售公有住宅的公共设施维修、更新费用，按照市人民政府的规定执行。

23、住宅的共有部位、共有设备维修时，相邻业主、使用人应如何配合？ 答：住宅的共用部位、共用设备维修时，相邻业主、使用人应当予以配合。因相邻业主、使用人阻挠维修造成其他业主、使用人财产损失的，责任人应当负责赔偿。

因物业维修、装修造成相邻业主、使用人自用部位、自用设备损坏或者其他财产损失的，责任人应当负责修复或者赔偿。

24、物业管理服务具体事项包括哪些？ 答：各项物业管理服务包括的具体内容是：
(1)?????????? 房屋设备运行服务是指电梯、水泵、电视监控系统、有线对讲系统、电视接受系统、避雷、消防、污水处理系统等设备的运行服务。物业管理企业应按照合同约定的服务内容、方式、时间和要求进行服务，定期对房屋设备进行保养，保证设备的完好和正常运行。电梯维修保养时，应保证每幢房屋有一台电梯正常运行。

(2)?????????? 保洁服务是指为保持物业管理区域内房屋共用部位和公共场、绿地的整洁而进行的管理服务。一般包括楼道、走道、门厅、屋顶、天台等部位的定时清扫，内墙壁的除尘，公共门窗的擦洗，绿化、园地、街坊路面的清扫，生活垃圾和建筑垃圾的管理，灭害洒药等服务。合同中的保洁服务应根据不同物业的保洁要求，明确保洁内容、要求及收费标准。

(3)?????????? 保安服务是指为维护物业管理区域内公共秩序而进行的防范性巡视、值班。物业管理服务合同中的保安服务应根据不同物业的保安要求，明确保安的内容及收费标准。

(4)?????????? 物业维修、更新费用的帐务管理，是指本物业管理区域内所涉及的物业维修、更新费用按幢立帐、按户核算的帐务管理。

(5)?????????? 物业档案资料的保管，是指物业管理区域内各类物业、设施的验收、接管档案（图、卡、册），物业分户产权清册，租赁清册，业主、使用人情况表，共用设备、公共设施运行、保养、维修记录，帐务等资料的保管。

25、现行各区、县商品住宅物业管理公共服务收费的中准价及浮动幅度表