农行工作会议上的讲话? ——加强两大**? 加快**推进 努力实现全行**跨越发展 同志们：
这次会议的主要任务是：认真贯彻落实总分行年初工作会议精神，总结2009年工作，分析当前经济金融形势，全面部署2010年工作。下面，我代表市分行党委讲几点意见。
1、????? 2009年工作回顾 2009年，全行围绕“八字”方针，在区域经济的全新跨越中抢抓机遇、在同业竞争的升级挑战中积极应对、在高位运行的向上压力中砥砺奋进，发展活力、竞争实力、管理效率、控险能力和价值创造力得到了新提升，呈现“业务增长加速、系统位次提升、质量结构改善、经营效益增加”的良好态势，在省行双百分考核和美兰德服务测评中均列第三，在省行各类竞赛比赛中取得良好成绩，获选全市六大金融品牌之一，市分行和扬中、**支行荣获市级“文明行业”称号，未发生重大风险和案件。
1、各项存款增势迅猛、领跑同业。负债业务发展呈现“与年初比本外币、对公与储蓄齐增，与历史比增量翻番，与系统比位次前移、增速超省行平均、份额勇夺第一”特点。年末各项存款363.02亿元，新增93.5亿元，增幅35%,同比多增46.5亿元。总量与增量份额双居第一。其中储蓄190.3亿元，新增35.2亿元，增量份额第一；
对公172.7亿元，新增58.3亿元，超前5年增量总和。存款日均增量85.7亿元，增长176%。
2、贷款投放增加较多、短腿突破。年末信用余额289.4亿元，其中贷款222.8亿元，新增35.2亿元，剔除**过桥贷款收回因素，实际增加57亿元。政府融资平台、中小企业、个人、三农“四大贷款短板”取得突破，发放政府融资平台贷款12.8亿元、新增中小企业贷款20.49亿元、新增个人生产经营贷款1.9亿元、新增个人房贷19.76亿元,增量份额30.68%，历史性地跃居首位。
3、“三农服务”全面启动、推进迅速。年末县域存款213亿元，新增52.6亿元，分别占全行59%和56%；
贷款119.3亿元，新增28.1亿元，分别占全行53％和80％，县域和涉农存贷款增速均高于全行。发行惠农卡31.7万张，向1.38万户农户授信2.46亿元、贷款余额5439万元，惠农卡和农户贷款业务对全市46个乡镇、619个行政村实行全覆盖，其中惠农卡农户覆盖率61%、激活率99.8%、保有存款1.33亿元，均居全省农行首位。我行惠农服务也多次得到市委市政府领导好评。
4、业务转型实践深化、步履加速。年末网点转型面65%，标杆网点导入面100%。柜面业务转移率91.7%；
业务离柜率70.9%，分别新增3.86和10.37个点。星级客户增长率33.18%、二星以上客户发卡率78.96%，均超额完成省行目标。新增贷记卡3.16万张，每万元卡消费收入33元，电子银行六项指标超额完成目标，贷记卡运营质量、网银季有效率、新增转帐电话注册客户年有效使用率、自助设备运行率均列全省前列。国际结算20.7亿美元，同比增加1.6亿美元，完成省行目标103％，累计办理国际贸易融资1.7亿美元。代理保险手续费收入783.7万元，同比增加315.7万元,完成全年目标104.5%；
新增第三方存管客户7441户、银期业务客户261户、新上银财通系统16个，沉淀资金1.3亿元、新开企业年金4户，托管现金到帐634.2万元，完成年度目标158.6%，托管养老金2320万元，完成年度目标132%。中间业务收入1.94亿元，完成省行目标112%，增幅同业第一。
5、财务收支实现良好、全面超额。全行以价值创造为核心，强化资金运营、成本等的全面监测，加快闲置和不良资产处置，定议价能力和盈利能力不断提升。全年计提减值准备4.5亿元、拨备覆盖率74%，分别新增1.8亿和28.8个百分点。实现拨备前利润5.64亿元，完成省行目标113%,拨备后利润3.7亿元，综合收息率99.57%，同比增加9.68个百分点。
6、各项管控务实到位、良性运营。双优贷款增量占比、法人到期贷款现金收回率、潜在风险客户退出、贷款抵质押率等均超额完成省行目标。年末五级不良余额6.1亿元，完成省行控制目标,占比2.74%，比年初下降0.46个百分点，清收自营不良2.24亿元，现金清收委托资产7314万元，分别完成省行目标215.7%和100.2%。
信贷体制改革步伐加快，网上作业、独立审批人制度全面实施。远程守库、集中风险排查、案件治理取得阶段性成果，三化三铁、三化三无、一防三防一保、三优服务等体系化目标实现良好，市县行内控评价继续保持一类行水平。三比三找、千人建言千人评议等干部作风专题教育有效开展。干部选拔更加规范、员工培训更为全面、考核机制进一步健全。
主要经营指标的提档升位、综合管理的发展进步，说明**农行已经站在了较高的发展起点上！这是全体干部员工迎难而上、开拓进取、齐心协力、奋力拼搏的成果。我代表市分行党委向在座的各位表示衷心的感谢，并通过你们向全行广大干部员工表示亲切的慰问并致以崇高的敬意！ 以上这些，也主要得益于全行在实践中逐步形成并始终坚持的发展理念、工作方针和企业精神。一是自加压力、敢于争先的精神。全行上下以发展为先、自加压力、负重奋进，勇争一流，不断抒写跨越发展的新篇章。二是“敢于负责、敢于突破、敢于创新” 的创业信念。面对新市场、新机遇、新矛盾，全行“不等不靠”，解放思想，打破束缚，以创新创业的气魄积极寻找赶超的有效路径。三是合规操作、稳健经营的理念。全行始终坚持“控险是第一责任”理念，强化风险管理，守住底线、筑牢防线，努力实现发展速度、质量和效益的有机统一。这些我行长期实践的文化积淀，是我行可持续发展的宝贵经验，也是新征程中必须坚持和发扬的精神财富。
在总结成绩的同时，也必须清醒地看到全行工作中存在的突出问题：
1、主体业务发展受到同业全面挤压。一是负债业务优势地位受到严峻挑战。在去年我市存款增幅高居全省榜首、同业竞争大起大落的背景下，我行年末虽勇夺了第一份额，但前三季度除储蓄保持优势地位外，总存款增量份额一直徘徊不前，陷入城市市场边缘化、县域市场回归平均数的双面窘境。二是有效信贷市场拓展乏力。在与主流经济的合拍、投放机遇的把握上有欠缺，重点客户尤其政府融资平台贷款与同业落差扩大，中小企业贷款营销不力，重点客户用信下降，全年实体贷款仅增16.5亿元，全年新增贷款位列同业第四、总量份额在同业中排位也下降。
2、核心区域与战略性业务的竞争力不强。城区行竞争力持续弱化，年末城区行存贷款增量份额均列四大行之末，县域市场虽仍保持总体领先，但第一的份额也多次失于信用社。中间业务收入与同业差距明显，国际结算份额第二的优势越来越弱，经营效率指标列四大行之末。中高端客户占比低，全市进出口50强企业，只有35户与我行建立合作关系；
全市工业50强企业中，我行贷款份额23%。全行2.04万对公账户，存款50万元以上账户只占7.8%；
180万个人客户中，星级客户占比8.28%，三星级以上客户仅占0.49%。
3、改革创新与深度转型还需加力。网点布局规划、转型深化和营销能力提升上有差距；
业务转型不到位，中间业务收入结构欠优化；
营销体系建设理念、架构与考评激励上有不足，公司、个人业务“双转型”还没有更有效能和效率的标本。
4、业务管控与干部队伍管理仍需加强。财务的价值管理理念传导不够到位;公司业务发展步履迟缓；
零售业务整体发展不均衡；
城乡间、行际间、网点间、条线间的发展不够协调；
同业竞争严酷形势下的激励手段弱于他行；
人员配置的后台化与柜面化导致前台力量不足，关键岗位人才流失严重；
精细化管理程度还有待提高，风控手段的创新不够，贷款客户与行业的双集中现象并存，问题的屡查屡犯等都暴露出我行内控管理基础不够扎实、整改不够有力。全员的素质、理念、激情、执行力与现代商业银行要求尚有较大差距。这些问题正制约着全行在高平台上的可持续发展，务必引起大家的深思，并采取切实措施补偏救弊。
二、2010年面临的新形势、改革发展的新要求和全年工作新目标 2010年，是实施“十一五”规划的最后一年，也是全国农行实现“3510”发展规划第一阶段目标的收官之年。综合分析国内外形势，今年的经营环境总体好于去年。一是世界经济复苏形势基本确立，我国经济去年增长8.7%，总体回升向好。二是中央经济工作会议确立了“2010年保持宏观经济政策的连续性和稳定性、继续实行积极的财政政策和适度宽松的货币政策 ”的方针，保持经济平稳较快增长仍是宏观调控政策首要目标。三是中央关于“扩内需、调结构”系列政策的出台，进一步推动了产业转移升级和新产业的形成，城乡消费的持续扩大、中小企业的加快发展、三农领域的重点扶持，为我们做好对居民消费、中小企业和“三农”的服务提供了新的市场机遇。四是**经济将继续保持高增长势头。2009年我市 “千亿投资、百亿财政、四大建设”有力推进，主要经济指标增幅高于全省平均、快于沿江八市，今年市政府确定的后发先至的高目标跨越发展定位又将进一步拓展金融发展空间。
但国内外经济环境仍然十分复杂多变。一是世界经济复苏形势存在变数且很难在短期内恢复到危机前的高水平，特别是以美国为代表的负债消费模式的改变、气候变化的威胁等将给世界经济增长模式带来深刻变革。国内经济回升的内在动力不足，结构性矛盾突出，通胀预期增强和资产泡沫已经成为经济发展隐患。二是货币政策更加注重针对性和灵活性，宏观调控政策在保增长、调结构和防通胀等重点上的转换将更难预测。银监部门对商业银行提出“约束总量、均衡节奏、改善结构、严控不良”要求，引导各行按季按月均衡实施信贷投放，并按日监测投放情况，对全行平衡计划、保重点投放提出了新挑战。三是企业融资渠道日益多元化，直接融资对信贷的挤出效应将更为明显，股市债市的提速也带来增存压力；
汇率可能小幅升值，利率将进入上行区间但利息收入增长空间有限、需要我们及时调整经营策略，增加利润增长点。四是随着同业新生力量的进驻，目标客户的重叠度增大，同业竞争呈现层级不断提升、广度不断延伸、深度不断推进的新态势。国家严控新上项目，围绕优质项目和客户的竞争将更加激烈。竞争焦点也将逐渐从**市、大客户、大项目，向小企业和县域市场延伸。对此，我们要保持清醒，积极应对。但不管宏观环境怎么变，全行跨越发展的目标不能变，争先进位的追求不能变，必须始终坚定信念、抢抓机遇，把我行进一步打造成**的主流银行、客户的首选银行、系统的精品银行、监管部门的良好银行、内部的和谐银行。
为此，市行党委根据省行规划确定了今后一个时期全行改革发展总体战略：坚持八字方针，坚持稳健经营原则，加强市场竞争能力和内部管控**，力争用三到五年，把**分行建设成为管理水平高、综合实力强、利润贡献大的二级分行，率先达到“3510”规划确定的建设世界一流现代商业银行目标要求。
要成为世界一流现代商业银行，必须创造一流的核心竞争力、一流的产品服务、一流的管理水平、一流的人才队伍和一流的经营业绩，并具备以下特征：一是业务发展成为市场领军银行。要建立多元化、综合性的金融业务组合和服务体系，在主体业务市场上拥有规模优势。建立具有高成长性和丰厚回报的中高端核心客户群体，并牢牢占据同业领先份额。在具有增长潜力的新兴市场上确立差异化竞争优势。二是服务和销售能力领先同业。建立物理网点、电子银行、市场力量“三位一体”的高价值营销渠道，围绕提高客户满意度建设高标准的客户服务体系。拥有一支领先同业、具有强大行销能力的职业化营销队伍，以及内部协调顺畅的营销管理体系和激励约束机制。建立现代市场营销支持体系，开发客户关系管理和客户经理管理系统。建立内部交叉营销机制，形成批零联动、本外币联动、中间业务和资产负债业务联动。三是保持安全稳健经营。建立涵盖宏观风险、市场风险、信用风险和操作风险的全面风险管理体系，以及精细化的风险监测、预警和评估管理机制，引进先进的风险管理工具。建立严格的风险管理责任制，在风险管理责任追究和纠偏上具有极强的执行力。四是盈利能力在行业中领先。实现利润总额在同业中排名领先，在系统内贡献度最高；
资产利润率、收入成本率、中间业务收入占比等核心盈利指标领先于同业；
风险拨备覆盖率、经济资本占用等风险控制指标明显优于同业；
人均点均利润等劳动生产率指标在同业位于前列。五是拥有高素质的人才队伍。建立具备现代商业银行理念和丰富**经验的高级**团队，以及专业化和职业化的客户经理、产品经理、风险经理和操作员工队伍。建立学习型、知识化的新型银行。
做好2010年各项工作，关系到能否为实现这些战略目标和愿景创造良好开局。
今年工作总的要求是：坚持八字方针，积极把握全市经济跨越发展和全行作为重点城市行发展的机遇，完善和深化体制机制改革，着力提升市场竞争能力和内部管控能力，努力推动城区业务、县域市场、业务转型、队伍建设加快发展，对照一流商业银行标杆，高标准、严要求地开展工作，夯实主流银行地位。
今年主要**目标：
本外币存款（含同业存款）增加90亿元，争取100亿元，增量市场份额同业第一。
人民币实体贷款新增55亿元，争取70亿，五级分类不良贷款余额和占比实现双下降。
中间业务收入增幅35%以上，市场份额进一步提升。
拨备前（后）利润完成省行目标。
坚决消除风险隐患，杜绝责任事故和案件发生，内控评价继续保持一类行水平。
三、进一步加快发展，积极提振市场竞争力 （一）对接主流市场，推进主体业务又好又快发展 1、咬定份额，做大负债业务。面对资本与保险系分流存款、重点领域和重点客户集聚存款、系统性客户归集存款、存款结构互换常态化和存款关联产品多元化不可逆转的趋势，全行要积极把握资金新动向，确立负债业务发展新模式。一是加大储蓄存款归集力度。积极捕捉储源，锁定储蓄资金链，深入财政、教育、公积金管理、房地产、医疗卫生、大专院校、专业大市场等储源大户，争取拆迁款、阳光工资、企业改制等重点项目的竞争优势，加大对承包（劳务、种养殖）大户，农村职业经纪人，务工领头人、建筑承包商等目标客户群的揽储力度。要以“大个金”推动“大储蓄”发展，突出与储蓄高度关联的转帐电话等渠道和产品的整合营销，保证客户资金在我行不同产品与渠道间良性转换，强化以储蓄为龙头，以基金、保险等各类储蓄替代类产品为组合的“1+N” 营销，实现客户资金多元投资、组合收益和体内循环。要扎实抓好各季重大节日、重点时段机遇，持续开展储蓄营销。二是坚定不移地实施“ 千户工程”战略。客户是引存增存的重要载体，今年市行继续实施千户工程并提高了考核基准，除匹配计价工资外，还将进行专项奖励，各行要积极抢抓新开对公有效结算帐户。三是继续强化“重点客户综合回报”考核。今年的重点客户考核办法更注重“用信额”的筛选标准，降低了保证金存款权重，分别对“结算帐户存款和贴现”进行了增、减项目考核，各行要进一步加强银企间的良性互动，强化公司和个人业务的捆绑营销，提高重点客户的业务回报和效益贡献。四是强化新兴存款源营销。重点狠抓创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同业类存款；
机构类存款；
上市和发债资金归集。五是突出金融工具使用，以产品和渠道构筑客户资金体内循环管道，抓好存贷互动、或有资产衔接管理。六是实施主动负债管理，平衡兼顾好时点数、日均数和市场份额的关系，夯实存款基础。
2、围绕经济热点，打造资产业务新优势。
公司类贷款上，要突出对 “两优、两重、两新”主流市场实体贷款的强势营销。一是加大优势行业、优质客户市场营销力度。重点营销以基础设施建设为主的基础性产业、经营优势明显的垄断性行业、制造业中的优势行业和全行160家重点大客户、全市工业50强企业、保重点88家企业、高品质、高等级学校医院、他行优质客户等优良客户。二是加大对重大项目、重大基础设施建设市场的营销力度。今年我市仍将保持大项目投资、城建改造和大交通构建强势，全市储备重点项目107项，总投资1550亿元，城建、交通投资将分别超481和80亿，全行要主动对接、抢占先机、提高份额。三是加大对新生领域、新兴产业的市场营销力度。要进军高成长性的小企业市场，今年总行将通过差异化授权，优先发展长三角等地区以及省会和区域中心城市的小企业业务，市委市政府也提出了打造“创业型城市”的发展要求，各行要抓住政策机遇，围绕商圈、新兴产业孵化、优势企业供应链、城市服务业、工业园区和重点乡镇等中小企业集中区域，批量营销各项业务，要创新担保方式，探索与市场力量建立中小企业合作渠道与模式，要加快研发针对创投基金的综合金融服务方案，抢占这一新兴高成长市场。全年中小企业贷款增加30亿以上，增速高于全行贷款平均增幅；
要瞄准政府机构、金融同业、城市商贸、科教文卫等重点市场，加强对机构事业类系统贷款营销；
要抢抓我市产业升级机遇，积极支持新能源、新材料、新医药、新光源、电子信息、海洋工程等战略性新兴产业发展。
个人资产业务上，要乘势而上，抓住房地产市场惯性增长机遇，确保个人住房贷款增量份额继续领先同业。在此基础上，今年必须在非住房类个人资产业务上实现大的突破，要大力营销成熟市场和主要路段的商铺抵押贷款；
进一步加快个人生产经营贷款发展；
瞄准中高端客户及优势行业单位，积极发展简式综合授信贷款和自助循环贷款；
个人综合授信和个人自用车两大短腿贷款业务要有明显改观，个人综合授信贷款强调担保、弱化用途，可将除房贷以外的品种全部纳入，只要用途合法、担保到位、风险可控均可发放，期限也可适当延长至三到五年；
要积极发展个人直客式车贷款；
要解决首付款比例高于同业的问题，抢抓工程车贷款市场份额；
要创新信用卡分期付款与车贷结合等个贷产品。全年个贷增量14亿以上。
房地产信贷业务上，要进一步突出发展重点。目标客户上重点抓好总分行级优质房地产企业及其子公司。营销项目上重点抓好城市重点基础设施建设项目、城市土地开发项目和农村社会事业发展。产品上重点抓好经营性物业抵押贷款。策略上重点抓好项目贷款与个人按揭贷款、个人商业性业务与政策性业务的捆绑营销。
（二）抢抓重点城市行发展机遇，加快突破城市业务发展瓶颈。总行从今年开始实施“46112”重点城市行优先发展战略，加大政策资源倾斜力度，促进重点城市行加快发展、提升贡献。我行作为“46112”序列的20个二级分行之一，在其中的位次和份额均不高，保序列行的难度最大，升档进位的压力更大。上级行按照“高资源配置对应高任务目标”原则，对我们提出了更高的发展要求。因此，一是要增强加快城市业务发展的意识。城市是现代经济的核心、金融资源的集聚地、同业竞争的主战场，城市业务是商业银行经营效益的主要来源，抓住了城市业务，就抓住了业务发展的增长极，必须进一步凝聚加快城市业务发展的共识。
二是要坚定加快城市业务发展的信心。围绕“46112”工程，总分行将制定出台系统性政策和资源配置方案，在经营授权、资源配置、网点建设和人员配备上加大扶持力度；
经过财务重组后，农行在许多方面已与同业站在了同一起跑线上；
近年来，我行在**、品牌渠道建设上已形成了很好的基础，要坚信我们完全有可能在城区领先同业。三是要确立加快城市业务发展的目标。总的要求是“横向进位、纵向提升”，发展要提速、同业要提位、品牌要提升、员工信心要提振。城区行存贷款、中间业务、利润的市场份额要进位、系统份额要提升。全行力争在20个二级分行中进入前15位，在50个重点行中进入前40位。四是要明晰加快城市业务发展的路径。一要突破城市业务转型升级瓶颈。在全面加强“两优、两重、两新”市场营销的同时，更有选择地突出对基础设施、楼宇建设、商贸流通、机构业务、新兴产业与新兴市场、城市小企业与个人高端客户、开发区和科技园区的信贷投入，大力发展城市资产和负债业务。二要突破城区营销体系建设瓶颈。加快城区网点规划、建设与转型步伐，加强市行和城区行两级营销平台和高素质营销队伍建设；
合理确定城区行业务边界和城区网点的业务分类。三要突破体制机制瓶颈。对城区行实行差异化的授权授信体系、市场化的资源配置机制，简化优化的业务流程，进一步释放经营活力、增强内生动力。
（三）扩大服务“三农“范围，巩固县域市场领军银行地位。县域是农行的传统优势阵地，城乡联动是农行竞争的差异化优势所在，要进一步巩固县域经营优势。一是完善县域支行**体制。按照省行要求，**、扬中、**三个县域的城市化水平较高，视同城市行管理，实行城市行经营策略，完善城市行的运行机制，但业务纳入三农板块归口统计核算，充分享受国家有关优惠政策和总行资源配置政策。**支行作为省行10家重点推进县支行，今年存、贷款增量必须保持同业首位，中间业务收入必须进入同业前2位，拨备前利润必须增长25%以上。二是继续推进重点网点发展战略。在县域主要把抢占以城（集）镇为中心的市场作为重中之重，今年市政府明确打造15个百亿乡镇，我行要将这15个乡镇作为发展重点，继续高配相应的政策和资源，加快其发展。三是突出三农业务发展重点。
加强县域大客户营销，保持优势地位；
择优支持县域学校、医院、商品流通市场建设、城镇化建设和县域个人生产经营及小企业业务；
加大对农业产业化龙头企业、农民专业合作组织、专业种养大户的支持力度；
稳步推进惠农卡发卡和农户小额贷款授信工作，每个县行要建立两个信用村（镇），至少选择两家专业合作社加强合作，每个农村乡镇网点要对照省行八大类重点授信客户标准，优选100至200个客户稳妥发展农户小额贷款业务；
积极抢抓新农保、乡镇财政集中支付市场份额。
（四）提升战略地位，做大做强个人业务。省行提出了“把我行建成全省最大最强的个人业务银行”的战略目标，我们要加快发展这一重点战略性业务。一是要进一步将网点的领导精力、经营重心和资源配置引导到发展个人业务上来。二是不断夯实高价值客户基础。个人业务的目标客户是中高收入的群体。各行要从地区定位、阶层定位、行业职业定位、学历定位、年龄定位等方面细化和量化客户评定标准，着力培育成长性客户，大力发展中端客户，积极竞争高端客户，全年三星级及以上客户增幅25%以上。三是加强增值服务体系建设。加大个人优质客户管理系统应用力度，实行核心个人客户名单制管理，建立市县行联动维护机制和“一对一”维护关系，进一步健全分层分类的客户管理体系。加快贵宾服务区、理财中心和财富管理中心建设，原则上**城区至少建一个财富管理中心、每个县行至少建一个理财中心，大力发展以私人银行和财富管理业务为代表的高端理财业务，完善高价值个人客户“5+N”优惠服务和差异化服务方案，各行要结合实际，推出相应的增值服务项目，提高个人核心客户营销服务水平和价值贡献度。四是强化联动营销和交叉营销。机关与基层要协同营销，市县行机关要加大个人中高端客户的直接营销力度，实施高端切入、高层运作、高质量营销和维护；
对公与个人客户要联动营销，公司、农村产业、国际业务等部门必须制定实施批零联动营销方案，基本账户在农行的中高端对公客户，要对其拓展零售业务，将个人金融服务全面推广到对公客户；
资产、负债和中间业务要交叉营销，不断延长客户价值链。五是突出产品营销对个人客户的渗透锁定作用。要加大大储蓄、大个金等各类产品的营销力度，进一步锁定高价值客户，实现个人业务整体推进。
（五）加快新兴业务发展，提高中间业务创收水平 1、强化“保、抢、挖”，大力发展国际业务。一是继续实施目标客户“保、抢、挖”。实施百万美元以上投资客户行长抢夺责任制，对注册资本1000万美元以上、500万美元以上企业（项目）实行支行行长、分管行长负责制；
实施潜在客户拓展名录制，对2009年海关进出口300万美元以上企业中未落户农行的潜在目标客户确定营销责任；
区别信贷可支持和不可支持类型落实拓展目标，对辖内企业无开户政策障碍但迟迟不能突破的支行进行督办；
落实客户维护责任制，定期跟踪测算，提升国际结算归行率和每万美元国际结算收益率。二是突出贸易融资和保值增值低风险理财业务。在理论授信范围内，各行可提高国际贸易融资授信额度（按常规授信扩大1：1.5～2核定国际贸易融资额度），特别要加强出口企业人民币国际贸易融资营销，如打包贷款、商票融资等；
加强人民币存款业务与国际贸易融资业务的联动，对单笔50万美元结售汇业务的企业进行筛选，逐户宣传利付通和结汇宝等保值、增值、避险类理财服务。三是有的放矢地营销结售汇业务。根据客户需求充分运用我行即期、远期、掉期等结售汇业务，特别是对预计未来有收、付汇的客户进行排队营销远期结售汇业务，有效规避汇率风险。四是突击抓好外汇存款组织，缓解外汇资金营运压力。凡一季度营销的大额外汇存款，市分行将给予专项费用支持。
2、突出“四率”，量质并举地发展银行卡和电子银行业务。一是全面提高银行卡和电子银行产品市场占有率和有效使用率。通过联名卡项目带动、特色卡附加功能吸引、贷记卡分期付款功能上线等措施提升贷记卡市场占有率；
以星级客户、贷款户、支付结算、代收代付类企业为重点，加大网银营销力度，尤其抓好电子银行产品在星级客户中的渗透使用，采取定期分析对公客户交易、项目集中注册、网点现场体验营销、回访维护、促销、客户经理绩效考核挂钩等措施，扩大网银客户数量和动户率；
瞄准大中院校、垄断性企业、交易市场、基金保险、航空旅游等客户，积极拓展电子商务客户，以电子商务带动网银业务发展；
提高转帐电话在专业市场和个体工商户中的占有率。
二是深化二次转移，提高业务分流率。进一步将柜面业务分流到网上银行、转账电话、代批扣业务和其他电子渠道上。三是提高银行卡和电子银行产品的收入贡献率。加大对联名单位、特约特惠商户的拓展和联合促销力度，积极开展分期付款商户和分期付款业务营销，提高收单收入；
强化自助机具、短信通、转帐电话等高收入电子银行产品营销，卡和电子银行中间业务收入争超4000万元。
3、提升中间业务发展速度与质量。今年省行按“中间业务收入增长率不低于35%”原则下达目标，并进一步提高了中间业务考核权重和对战略性产品的激励力度。各行要继续实行中间业务“一把手”负责制，将扩总量、提份额，推进中间业务向高效增值领域延伸作为主要任务。一是积极有序地发展投行业务。在加快常年财务顾问业务发展的同时，加强与证券公司、交易商注册协会的沟通，争取在银团贷款、IPO顾问、股权融资、债券承销、信托理财等专项业务上取得新突破。二是加快理财业务发展。加强理财中心和专业理财团队建设，优选高价值客户，进一步丰富理财产品，研发推广差异化理财组合营销方案，突出抓好本利丰、双利丰、实物黄金买卖、优质偏股型基金等常规理财产品和同业市场代理类、公司类、外汇类理财产品营销与后续管理。三是积极拓展联结多个市场的代理保险、第三方存管、基金和年金托管、银期合作等业务。全面加强与优质保险、基金、证券、期货和信托公司的合作，大力发展第三方存管业务，确保新增客户同业第一；
加大保险代理业务考核力度，推行双单作业，拓展非信贷产险和期缴型寿险业务，确保代理保险份额第一；
抓住融资融券业务试点启动契机，深化与优质证券公司合作，积极为期货市场的高端投资者提供服务；
以农民养老金、事业单位养老金和企业年金为增长点，做大托管业务规模；
以优质系统型、集团性客户为重点，提高现金管理业务市场份额。四是突出中间业务定议价和精细化管理，确保中间业务收入应收尽收、颗粒归仓。
四、进一步加大转型创新力度，积极提振全行发展活力 （一）加快建立新型市场营销体系。一是加快市行小企业金融中心正式对外运作， 加快推进“1+7+80”的中小企业专营模式。二是加强市县行对公客户营销平台建设。成立市行大客户部，挂靠公司部管理，逐步将核心城区对公业务上收市行前台，全面落实对核心客户的分层营销和维护，落实大客户总部营销与方案营销，提高市行直接发起、自身启动的直管客户业务比重。县支行有一定规模的公司类客户也要逐步上收支行客户部集中营销，并明确客户部与网点的职责，加强对公业务的管理和维护；
对管理半径大的县支行试点客户经理派驻制。探索公司部营销AB角配套管理、前台与网点“双线考核”管理、大客户部准事业部制管理和客户经理、产品经理团队合作营销的新模式。三是加快推进个人业务下沉试点。进一步明确网点作为零售业务主渠道的功能定位，省行将制定零售业务下沉的业务范围和管理流程，原则上要将所有制式个人产品和零售业务下放网点营销，今后对网点将主要考核个人客户营销、产品营销和零售业务收入。四是理顺利益关系，增强市县行本部专业团队直销与网点联合营销合力；
完善营销发起、营销管理、营销利益分配、营销后评价等营销组织方式，建立多元化、规模化业务组合和专业化制式营销。
（二）加大网点建设与转型力度，提高网点网络营销能力。一是坚持高起点规划、高标准实施、高规格管理，加快建设高价值网点。科学规划网点布局，重点加强城区、高端社区、专业市场商圈（丁卯地区）网点的布局与建设，加快“流程、服务体验和品牌形象一致”的标准化网点建设步伐，将位于城市中心但面积较小难以改造的自有网点改建为自助银行，加快网点新标识置换。要有效发挥“网点办”枢纽职能，强化对网点全能管理力度。今年新建和改造精品网点6个、基础网点2个，将在万达广场、**市民广场等中心城市繁华地段建设提升品牌、领航发展的标志性网点4个。二是大力推进电子银行渠道建设，实现电子网络在不同类型市场和不同层次客户中的全覆盖。今年新增特约商户400个、新投放自助机具50台，新建离行式自助银行5个。三是出台网点分类管理实施细则；
合理定位农村网点功能，提升县域市场竞争力；
探索重点网点穿透式管理路径。四是全面深化网点转型工作。进一步加强个人客户经理和大堂经理队伍配备， 推进网点队伍素质、服务和流程的软转型、全部落实高低柜分设、强化“四个进一步”转移、网点中后台集中、网点现场管理与转型后续管理，提升网点营销能力。五是充分利用市场力量完善营销网络。主动将我行产品向媒体网络和市场网络（连锁性大型商场、高档酒店等）上加载，推进与同业的深度合作，共享其销售渠道和客户资源，充分利用各类事务所和交易中介机构，通过服务外包和业务深度合作等方式拓展市场。
（三）进一步优化绩效考核和资源配置。在信贷计划资源配置上，坚决贯彻宏观调控政策和银监局“按比例逐季均衡实施”要求，增强信贷计划执行力，坚决杜绝冲时点和超计划放款现象，确保信贷投放按计划均衡实施。同时加大存量信贷结构调整力度，通过贴现压降、潜在风险客户退出、不良贷款清收，腾出规模保实体、保重点，保收益。在费用配置上，继续实行基础费用、发展费用和激励费用的分类预算和配置，重点向后台运营中心建设、战略性营销项目投入和营销费用倾斜。推进全面成本管理，出台营销费用专项管理办法，提高营销竞争力。加强单项费用、应税事务和机关财务管理，严格费用授权、规范费用审查流程。在固定资产配置上，重点向城区行倾斜、向经营转型倾斜、向效益提升倾斜，突出重点区域和重点项目，支持电子渠道和网点转型建设。在人力资源配置上，新增校园招聘计划和派遣计划向重点支行和重点网点倾斜。对数据扫描、卡资料录入、大堂助理等非主营业务适度实行外包，通过后台精简和业务分流，为营销队伍和核心岗位配置腾出人员。在工资分配上，坚持岗位价值核心，效益导向的工资总额分配办法，按岗、按能、按绩取酬。加大对营销人员、关键岗位、稀缺人才的分配倾斜力度，提升核心岗位薪酬水平的外部竞争力。进一步完善重大项目挂牌营销奖励办法，创新会计监管员业务量工资和工作质量工资考核办法。在综合业务发展考核上，进一步加大效益挂钩力度，提高中间业务考核权重；
适应全额资金管理要求，增强内部资金转移价格导向作用，强化对存贷款综合利差的考核，引导提高贷款定价能力、优化资产负债结构、提高资金营运效率与效益；
增加资产业务营销考核，促进资产业务竞争力提升；
单设三农业务考核指标体系并加大在双百分中的考核权重；
引入客户维度指标，引导从重业务拓展向重客户拓展转变。
（四）加快推进业务流程再造。优化信贷流程，改顺序作业为平行作业，建立核心客户和重点项目预审制度；
进一步整合客户评级分类、准入授信和具体用信，实现对经营行直管客户和综合业务的一揽子授权；
优化柜面业务操作流程，释放更多网点资源用于营销和服务。
（五）发挥产品创新的营销支撑作用。今年总行将重点城市行及所在一级分行作为产品创新试点行，授予一定的开发权限。全行要抓住这一政策机遇，加强对市场、客户和同业的研究，积极组织辖内产品信息、创意和需求收集工作，做到有所创新、快速跟进。要着力抓好新产品、新渠道、新业务、新模式的应用，运用好过渡性贷款、项目周转贷款、农村小城镇贷款、并购贷款、重组贷款等与大项目接轨的贷款品种；
运用好应收帐款（存货）质押、多户联保、合作社担保等创新方式；
运用好各种个人业务产品，同时要强化现有产品整合和包装，提高产品营销的针对性和指向性。
五、进一步推进精细化管理，积极提振内部管控力 （一）切实加强信用风险管理。一是加大主动退出力度，优化信贷结构。强化行业限额管控，建立“政策指引、行业政策、限额管理、客户名单”四位一体的信贷政策管理体系，加快潜在风险客户退出，重点退出“两高一剩”及其他受产行业政策调整影响较大行业的非核心客户；
政府财力一般、负债规模偏大、无指定还款来源、无有效抵押担保措施的非经营性政府投资项目；
主业不突出以及超资金积累能力、超管理控制能力的跨行业投资、超规模投资的集团客户；
连续几年资产规模异常增长、多元化投资、过度投资、非正常经营性资产占用过高的客户；
存在明显短贷长用，财务杠杆风险较大的客户；
收入、利润增长来源以投资或非主营业务为主的企业；
项目建设不完备、未经环评审批、排放和能耗超标的客户；
关注类以下客户和不符合行业支持类客户标准的客户；
无开发背景的房地产新客户、新开工项目和小、散、差客户。二是强化存量贷款风险防控。关注经济转型、政府融资平台、房地产贷款和个人按揭规模投放带来的风控压力，强化 银信证业务和农户贷款风险的监测、分析和评估。当前要抓住地方政府清理债务的契机，组织对政府平台融资贷款“回头看”。对项目不合规、合同手续不齐全、风险缓释不充分等有瑕疵的贷款，要及时采取补救措施；
对缺乏第一还款来源、现金流不足的贷款项目，要积极落实第二还款来源；
以地方财政担保的贷款应尽可能在本届政府任期内保全资产；
不符合相关规定，投向产能过剩行业、违规挪用或资金闲置的贷款，要立即采取措施主动收回。严格执行银监局二套房贷款首付比例要求，控制投资投机性购房贷款。加大存量按揭贷款检查力度，杜绝假按揭、假首付风险；
积极做好按揭贷款抵押办证工作，防范担保抵押“悬空”风险。要按照银监会“三个办法、一个指引”要求，不断丰富完善固定资产贷款、流动资金贷款、个人贷款和项目融资业务的风险管理措施。三是加大不良资产清收力度。综合运用诉讼、不良贷款重组、减免表外息、呆帐核销政策，做好自营和委托不良资产处置，重点以损失类和可疑类不良贷款清收为主，提高委托资产处置收回率，加强委托资产基础管理，有效防范资产处置中的操作风险和道德风险。四是建立信贷风险排查长效机制。继续实施风险扫描、大户分析和风险预警报告快速处置等大户风险监管制度，认真落实总行去年出台的“贷后、用信和押品”三个管理办法，切实抓好贷款期限、抵质押担保、风险经理派驻、资产质量反映、“三化三无”创建等基础管理。
（二）强化运营操作风险管理。一是加大“三化三铁”基础管理规范化创建力度，市行继续将“三化”率和“达标”率纳入综合业务发展考核，并加大工效挂钩力度。各行要全面深入开展创建活动，进行重点监管、重点帮扶，提高“三化三铁”创建率，减少基础管理短板和风险多发地带。二是持续推进会计核算专项治理、学手册找差距、净屏三项专题活动，重点抓好现场监管发现的屡查屡犯的十个风险问题的整改，进一步管好章、管好钱、管好票、管好质物、管好权、管好人。将操作风险防控责任与柜员利益挂钩，并对会计主管、网点负责人、监管员、运营部门负责人及分管领导追究连带责任。三是稳步推进运营后台集中管理。进一步加强对账中心管理，完善与邮局的对账服务协议条款，规范集中对账流程，大力推进网银对账签约工作，一季度，凡投递地地址为农行网点的一般户均要与客户签订网银对账协议，要组织网银对账宣传、有奖签约等活动，确保全年一般户网银对账签约率50%以上。
全面推进集中监管试点工作和档案集中存放。在**、扬中行会计集中监管模式试点基础上，今年必须加快推进集中监管工作。全行设**、扬中、城区三个集中监管中心，项目建设力争上半年全部到位。同时根据上级行档案中心建设要求和集中监管需要，完成扬中、**、**、城区四个档案集中管理流转库建设，力争上半年投入使用。对两个中心建设，各行必须按市分行制定的项目实施到位时间表组织实施，按旬上报进度并计入考核。市行将制定集中监管实施细则和档案保管与流转流程，明确责职、加强考核、规范操作，特别是城区行实施监管员集中办公后，不能放松风险控制责任，要做好监管职责的衔接。设立符合省行标准的现金清分中心，提高现金整点清分集中度。完成市分行和**两个现金中心的建设，承担本外币现金、贵金属的调拨及配送；
年内实现现金清分覆盖辖区全部网点回笼现金和上缴人行现金的清分目标；
试点实施有价单证和重要空白凭证的集中配送。
（三）强化全面风险防控体系建设。一是推进全面风险管理体系建设。加快信贷管理体制改革，健全“三位一体”审批模式，提高信贷审批效率。继续完善风险监测、预警和评估机制，建立风险监测指标及报表体系，推广应用内部评级法、评级打分卡、风险分类模型等风险管理工具。加快市分行派驻风险主管试点，充分发挥派驻风险经理“观察哨”作用，扩大重点客户风险监测覆盖范围，提高风险监测的前瞻性和科学性。建立全面风险防控责任体系，建立风险管理的个人责任、连带责任、团队责任和领导责任追究机制，明确行长、分管行长、主管部门负责人、分管责任人、直接责任人、监管责任人、检查责任人和知情人在各个风险环节上的责任。二是适应内审体制改革，建立新型内控合规体系。根据总行改革要求，省分行将撤消对各市行审计派驻机构，在市分行单设内控合规部，承担对支行及以下高管和重要岗位人员的离任、责任审计及合规管理检查职能。县支行实行派驻合规经理，合规经理与风险经理“ 一身二任”，直接对市行行长负责。县支行要在综合管理部设置岗位或指定人员承担合规检查牵头组织工作。二级支行及以下分支机构要设置兼职合规管理员，由会计主管兼任。各行要按照总分行要求，制定具体的改革方案，上报市分行审批后实施。三是深化案件专项治理工作。坚持查账对账、轮岗调换、强制休假、飞行检查和整体移位制度；
落实员工行为排查工作，抓好关键岗位、关键人员和关键业务的风险防控；
重点治理代理保险、集中采购招标、干部提拔、资产处置和代客理财等领域的职务犯罪问题，始终保持案件防控高压态势；
认真做好迎接总行集中审计工作，加大新增贷款、票据、按揭贷款、代客理财、纳税对帐和手工计息等专项检查力度，要提高检查质量、抓好整改；
加强计算机安全运行的风险监测和评估工作，及时发现并消除安全隐患，完善安全运行应急方案，认真抓好模拟演练，确保计算机系统安全运行；
积极把控好国际业务单证风险、银行卡恶意透支、电子银行假资料假身份假注册风险、反冼钱、诈骗、法律风险、惠农卡及农户小额贷款等各类新业务风险；
继续完善“制度+机器”制约机制。四是构建由监察、信访、保卫等协调统一的内部监督体系。突出网点、自助区、金库、押运、节假日等重点区域、时段和节点的“一反三防一保”安全管理。进一步落实党风廉政建设责任制和量化考核办法，对不落实或落实不到位的行，直接扣减领导班子综合绩效考核得分，并作为干部选拔重要依据。加强案例教育，以市、县行为单位组织党员干部就近参观监狱等场所，现场接受警示教育。全面推进以制度执行力建设为核心的惩治和预防腐败体系建设，通过对重点支行、重点部门“穿透式”谈话，将履行重大事项报告制度、礼品礼金登记制度列入“飞行检查”必查内容等手段，大力推进惩防体系各个环节的执行力建设。一级支行必须配备一名党风廉政专员，享受副股级待遇，专司辖内党风廉政建设和案件防控工作。各级纪委书记要全面落实新的工作职责，重点抓好操作风险和案件风险防控工作。要加强信访工作，加大对各类矛盾的排查化解力度。
六、进一步加力人本管理，积极提振全行战斗力和凝聚力 （一）全面加强党建工作。进一步抓好市分行2009年党建工作会议精神的落实，强化基层党支部建设，开展形式多样的党建 “创先争优”活动，充分发挥党建工作的“党委政治带头、党组织战斗堡垒、党员先锋模范、党风廉政建设的支持保障、党建对经营的推动促进”五大作用。
（二）切实加强领导班子和干部作风建设。一是建立多维度干部考察体系，提升履职能力。加大综合业务考核和条线考核与干部任期考评及工资挂钩力度，完善支行行长目标责任制考核、副行长分管业务模块化考核、专业部门与县支行的双线考核，加大任期目标和量化考核力度，强化考核结果运用，进一步健全干部考评、监督、激励、裁汰机制。二是加强班子配备。进一步规范干部提拔使用工作，突出抓好县行班子配备，全日制本科学历干部担任一把手的支行班子力争达三分之一以上。市、县行分管运营工作的行领导必须具有会计管理经历，不符合要求的年内调整到位。要按照市县行领导班子正职1∶2、副职1∶1和本部中层干部1∶0.5比例，选拔培养一批后备干部。三是加强领导干部作风建设。深入推进学习型党委、学习型领导班子建设，大力弘扬真抓实干的良好作风，继续实施中层干部周末课堂，建立领导干部重点联系行制度、调查研究制度和行长工作开放日制度。今年省行将以“四个相结合”为中心，深入开展各级行领导班子和领导干部履职检查活动，对领导干部不良行为进行监督和问责。
（三）努力推进员工队伍建设。一是加快高学历高潜质年青人才培养选拔。创新育人选人用人机制，以加强理论培训和业务学习、教育引导和实践交流锻炼为核心，创造公平竞争环境，优选政治素质好、业务水平高、市场竞争能力强、富于奉献精神、符合时代要求的年轻干部。二是强化多元化专业技术职业经理人队伍建设。强化客户经理、产品经理、风险经理队伍建设和岗位绩效考核，积极实施客户经理、产品经理分级管理，大力推行会计监管员和风险经理派驻制，探索实行员工岗位目标责任制和计分卡管理。要积极提高客户经理绩效工资比重，鼓励业绩优秀的客户经理收入超过管理人员甚至行级领导收入水平，用激励约束机制引导客户经理把营销工作当作事业去经营，打造一支职业化的营销队伍。要加快国际业务、理财等专业人才队伍建设，加强员工职业生涯规划，建立 “双**”成长路径。三是深化全员分层培训工程。完善持续培训机制，丰富培训手段，重点加强“制度、产品和办法”等实用性培训，适度开展启发式培训，通过脱产培训、委托培训、远程培训、轮岗交流，鼓励自学考证、开展读好书、好读书等方式，加强对各层次各岗位员工的培训，推进真学真懂真干的学习型团队、知识型银行建设。
（四）进一步加强本部作风建设。市县行本部要建立首问负责制和限时答复制，坚决反对衙门风气和官僚作派、反对部门本位和相互推诿、反对吃拿卡要和内部公关，本部员工要在“勤奋努力，做好工作；
加强团结，协调支持；
提高效率，讲究质量；
遵守纪律，严于律己；
认真学习，专业合格”等五方面作出表率，努力把本部建成高效精干、务实创新、团结和谐的指挥协调中心、营销服务中心和行动执行中心。
（五）加强企业文化建设。强化业务产品和企业形象宣传，提升农行知名度；
完善目标责任制、及时准确的传导机制、跟踪督办制度和考核奖惩机制，打造全行高力度、一贯到底的执行力；
加强团队合力建设，以相互提醒补台、协调支持的良好内部生态关系促进生产力发展；
强化农行企业文化核心理念的深植与推广，使之内化为全员自觉行动，化作推动发展的强大动力；
建立更为常态化、制度化的利益表达渠道和沟通机制，鼓励员工参与民主决策、民主管理、民主监督，强化行务公开量化考核，在抓好职代会和合理化建议征集的基础上，增强员工维权意识和能力，推进签订集体合同试点工作，进一步促进劳动关系的和谐；
积极开展“家园文化”建设，充分发挥群团组织作用，加大对员工的关爱和扶助，开展丰富多彩的读书征文、青年沙龙和文体活动，尽力为员工办实事、办好事，增强员工的归属感；
继续开展各类建功立业、载体创建活动，激发员工工作激情。
同志们：关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄。**农行已进入全新的历史发展阶段，全行上下要进一步振奋精神、务实创新，瞄准一流银行标杆，以高目标的定位、高力度的实施、高质量的推进，创造出**农行更崭新的局面、更辉煌的业绩、更美好的明天！ 谢谢大家！ 2 ? ? 本文来自http://www.dxf5.com/