台维餐饮专业训练系列讲座 我要开餐厅-广告及促销的方法 主讲人: 马德新 壹、 一、何谓促销活动 促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定产品。
二、广告与促销活动之不同 1.广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。
2.S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。
INCENTIVE: $.商品, 服务 三、促销活动之目的 1.对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使 用次数或使用量, 或争取潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。
2.就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。
四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同 1.产品的单纯与复杂性 2.地点的便利性 3.时间的需求性 ~P9; - 1 - ~W1D1Z1;贰、 一、交易次数(TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。
二、每笔消费金额(AVERAGE CHECK; A/C) 平均每笔交易的金额, 通常计算方式是: 全日总收入额(发票开立额÷发票开立张数) 三、营业额(SALES) 营业额=交易次数 x 每笔消费金额 SALES = T.C. x A.C. 1.销售资料分析 A.定义 B.方法 a.时段分析 b.每周分析 c.每月分析 d.季节分析 e.年度分析 ~P9; - 2 - ~W1D1Z1; 2.客层分析 A.定义 B.目的 a.人口变项分配 b.团体类别 陶 c.消费型态 d.顾客流向 e.食用产品习性 f.消费支出 C.方法 a.店内 b.不同时段 c.型态区隔 3.商圈调查 A.定义 B.重要性 C.商圈地图准备 D.了解你的机会/了解竞争者 ~P9; - 3 - ~w1d1z1; 肆、 一、系统化的促销活动设计 1.设定目标 2.决定工具 3.计划方案 4.执行方案 5.事后评估 二、确定所需达成的目标 三、了解所拥有的资源 1.时间 2.人力 3.财力 四、使用的媒体 1.电视广告 2.报纸/杂志 3.传单 4.户外招牌 5.海报 ~P9; - 4 - ~W1D1Z1; 伍、如何撰写促销活动报告 一、活动名称 二、活动时间 三、目标顾客 四、策略 五、执行方法 六、宣传物品 七、事后评估 陆、案例分析 柒、如何用别人的资源来做促销活动 一、时间及资源的限制性 二、联合促销之观念 三、范例 四、选择合作对象 五、了解合作对象之需求及特性 ~P9; - 5 - ~w2;如何规划全年度行销计划~w1; ~w1d1z1; 一、何谓年度行销计划? 二、行销计划之架构 1.经营回顾及未来趋势 2.设定年度目标及策略 3.设定执行方案 4.预算之编列 三、经营回顾及未来发展趋势 1.业务状况 a.营业额 b.交易人数 c.产品销售分析 d.产品售价 e.公共关系 f.去年执行活动之成果 g.房地产 h.实务营运 i.社会环境 j.经济分析 k.人口结构及习性变化 l.商圈变化 m.人力资源 n.供应商 2.旅馆业及餐饮业分析 a.观光事业分析 b.观光客分析 c.餐饮业变化 d.竞争者分析 e.消费型态之变迁 ~p9; - 6 - ~w1d1z1; 3.媒体分析 a.媒体产业及其竞争性产品之发展 b.同业媒体支出及其型态 c.本身媒体支出及其型态 d.目标顾客群可能之媒体分稀 4.社会重要事件 a.何种类型? b.带来何种影响? 四、年度计划的制定 1.定义 2.架构 a.目标 b.策略 c.执行方案 d.媒体计划 e.市场调查 f.公关计划 g.预算编列 3.如何着手执行方案 a.目标 b.目标顾客 c.作法 f.预算 g.预估效果 4.注意事项 a.可理解/可接受性 b.目标的达成性 c.符合整体目标性 d.可支付的预算 e.利润性 ~p9; - 7 - 增进营业额的具体方法 一、公式 SALES = A.C. X NO.OF CUSTOMER 二、提高 A.C. 的方法: A.提高 MENU 价格 B.提高每客单价 a.增加菜数 b.改变菜的组合 c.调整新且高价的产品--O.J.、洋酒 d.增加新的服务(可收费)--外烩 C.组合菜式 三、提高来客数的方法 A.促销活动的方式 a.折扣--利用节庆, 季节, 时段, 特定日 b.EVENTS--舞会, 表演, 演讲, SHOW C.赠品, 礼物--生日, 周年, 节日, 特定对象 (公司, 承办人) D.抽奖--消费额, 生日, 特餐 E.食物--海鲜, 蔬菜, 组合 F.国家或地方色彩 G.赞助厂商--航空公司, 领使馆, 商社, 农产品代表 B.媒体的选择 a.非传统: 1.图片菜单, 看板 2.展示实物 (牛肉, 酒) 3.推车服务 (点心) 4.托盘展示 5.水族箱展示 - 8 - b.传统: 1.大众媒体 2.招牌 3.户外看板 4.海报 5.TENT CARD 6.P.O.P. 7.桌垫 8.W.O.M. 9.窗边展示 10.CLIP-ON C.现场秀展 (SHOWMANSHIP) 的安排 a.食品展示--早餐水果, 活鸡及蛋, 巧克力屋.人, 捏面人......。
b.桌边表演--拉面, 乞丐鸡, 北平烤鸡, 拌面, 桌边烧, 沙拉......。
c.比赛--喝啤酒, 吃冰淇淋, 吃布丁, 蛋糕, 吃金鱼, 烹饪......_ D.施予以惠 (GIVE-AWAYS): a.儿童免费 b.续杯免费 c.吃一客送一客 d.点券 e.女士夜 f.免费雪茄, 甜酒 E.噱头 (GIMMICKS) 的创造: a.ALL-YOU-CAN-EAT 吃到饱只要 350 元 b.良心餐 c.D.I.Y.--铁板烧, 烤肉, FONDUE d.HAPPY HOURS e.社区活动赞助--孤儿院, 老人院 f.星期一半价 g.九点后半价 h.秘书之夜, 计程车司机之夜 四、行销组合 (MARKETING MIX) A.餐厅 5 P 的概念 PRODUCT, PRICE, PLACE, PROMOTION, PEOPLE B.顾客管理 a.名片, 名单收集 b.建档, 追踪 c.内部杂志, 刊物, 寄送 d.生日卡, 优待券寄送 e.活动预告, 优先订送 - 8 -