篇一：可口可乐营销策划书
可口可乐营销策划书
目录
一．概述-------------------------------1
二．市场状况分析-----------------------1- 4
三．营销方案---------------------------5–8
四．营销团队的建设和管理----------------8–11
五．经费预算---------------------------11–12
六．可能遇到的问题及处理方案------------12–13
七．附录：
附录（一）合作协议书-------- -----14
附录（二）销售协议书--------------15
附录（三）宣传卡片样本------------16
一、概述
（一）活动简介
本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品（玻璃瓶装的可口可乐）设计营销方案。
我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。
（二）策划目的
1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。
2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。
二、市场状况分析
1、产品优劣势分析
①产品名称：玻璃瓶装可口可乐
②优劣势分析：
a. 优势
与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高；
与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势。 b.劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性。
通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。
2、产品卖点
①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。
②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。
3、目标消费群体分析
①年龄：18—25岁的青年学生
②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群
③消费心理分析：
a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。
b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。
c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。
d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。
④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。
⑤购买方式：
a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。
b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。
c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。
d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。
4、市场环境分析
（1）校内环境：
①优势：
a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。
b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。 c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。
②劣势：
营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾:如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。
③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。
④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。
（2）校外环境：
①优势：
a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。
b.客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。
c.活动举办的时候正值五一假期，较多同学会选择外出就餐，因采取了与商家合作的销售方式（详见下文），校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。 ②劣势：
a.商家较分散，不易进行宣传。
b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。
c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。
③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。
④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。
5、营销目标
①每日销售量：平均在80-150瓶之间
②毛利率：
在超市及食堂散卖：在20%-25%之间
订购方式（一次性购买20瓶以上）：在15%-20%之间
三、营销方案
（一）、销售方式
1、校内
①代销方式：与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。
②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。
③电话订购方式：
a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。
b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。
④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。
2、校外
①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书（详见附录一）以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷。团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。
②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售。时间一般定在晚上7：00-10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的烧烤城处，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。
（二）、宣传方式
（1）校内宣传：
①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，突出其冰爽的特点，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。
②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。 ③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。
④校区电台：制作可口可乐的音频广告，在电台的节目中播出，因电台每天两个时段都有播音，可使宣传有持续性。
篇二：可口可乐广告策划书
目录 一、内容摘要???????????????????????3
二、前言?????????????????????????3
三、市场分析???????????????????????3
（一）营销环境分析???????????????????3
（二）消费者分析????????????????????3
（三）产品分析?????????????????????4
四、广告战略???????????????????????4
（一）广告目标策略???????????????????4
（二）市场策略?????????????????????4
（三）定位策略?????????????????????5
（四）诉求策略?????????????????????5
五、广告实施计划?????????????????????5
（一）校内促销活动计划?????????????????5
（二）校外促销活动计划?????????????????5
六、广告效果预测与评估??????????????????5
（一）实施广告调查???????????????????5
（二）事中测定与事后测定????????????????5
七、广告预算与分析????????????????????6
（一）宣传???????????????????????6
（二）销售???????????????????????6
八、附录
一、内容摘要
可口可乐是很早就兴起的饮料消费品之一，他很快就为全世界知晓，品种也不断增加。根据市场调查，该市场需求曲线呈上升趋势。
在校大学生对饮料的需求量也越来越多了，各种饮料品牌进入大学校园，为了在校园有销售日益趋好。为了更好的做好销售工作，就必须做好校园调查。 本次调查将围绕策划金三角的三个立足点来调查：消费者，市场，竞争者来进行调查。
二、前言
可口可乐是文明世界的百强企业，从诞生之日就在市场上创造一个又一起奇迹。可口可乐公司已领跑者的角色带领着我国饮料业不断进步，直到现在可口可乐公司已步入成熟期，为维持固有的消费群体，挖掘潜在的消费群体，我公司利用广告对消费者进行心理暗示，进入大学校园，进行广告策划。
三、市场分析
（一）营销环境分析
A.校内环境
（1）机会:校园内经常性的一些活动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动聚会为营销提供了良好的机会。
(2) 威胁:产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极的争取市场，不断的巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则就有被同类产品取代的危险。
(3)优势：a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。
b.销售团队的成员来自不同的院系和园区社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。
C.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。
(4)劣势:营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。
B.校外环境
（1）优势：校外餐饮类商家较多，市场潜力大。客户的类型增加，不限学生，且客户的一次性的需求较大。
（2）劣势:商家较分散，不易宣传。天气的不确定行影响学生的外出聚餐，从而影响销售。
（3）机遇：与商家合，采取代销的方式或是商家转销的方式，存在着很大的商机。
（4）威胁：在与商家合作的过程中存在着一些不确定的因素：如商家的诚信度；合作的愿望等的问题都需要进一步与之合作商谈。
（二）消费者分析
1、消费者总体消费态势：随着经济生活的提高，消费者对饮料的需求量越来越高，市场潜力非常大。可口可乐公司产品的主要消费者为年轻群体，此类消费者追求时尚，个性，潮流，购买力强，需求大。
2、现有消费者分析：一般都是18?35二线以上的年轻群体，以大学生群体作为核心目标受众。其特征为消费有一定的理性有灵活的思维方式和应变能力，积极
乐观面对生活。可口可乐大众化的定位使消费者层次分布比较广泛。碳酸饮料消费者多为年轻男性。追求刺激，青春。而果汁饮料消费者群体女性较多，而且多为职业女性较多，产品性格特征带有浓厚的女性色彩。并且在许多地方茶饮料正逐步取代了碳酸饮料成为了年轻人的首选，消费者对饮料需求季节性较强，分布广泛，饮料市场潜在需求很大。
（三）产品分析
a.优势：与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠诚度都较高。可口可乐的有高度的创新以及研发能力，是全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的市场竞争力且市场占有率高。可口可乐在国内设有多个工厂，布局较合理，在生产和销售，特别是市场掌控上占优。 b.劣势：（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）的威胁大
（2）人们越来越注重健康意识，势必会减少对碳酸饮料的引用
（3）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中
C.威胁：（1）、消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致一些健康问题，例如肥胖。（2）、主要消费族群产品认同感,略逊於百事可乐。
D.机会：（1）结合公益活动，塑造企业形象。
（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等。
（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇(本文来自：www.dXF5.com 东 星资 源 网:可口可乐饮料公司新瓶上市赠饮促销活动策划方案)为契合。
（4）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高。
四、广告战略
（一）广告目标策略
通过广告展现可口可乐的重新定位，将产品的新概念和倡导“积极乐观，美好生活”的生活观念植入消费者心智，真正打动消费者。体现可口可乐积极改变世界的承诺，通过攻进广告和“积极乐观，美好生活”的生活方式在每一件事中融入可持续发展的理念。通过活动提升企业在学生中的地位。获得良好的营销效果。
（二）市场策略
1.在整个饮料市场中，有多种品牌构成（这里只列举一线品牌）可口可乐公司的可口可乐、雪碧、香草味可口可乐、雪碧冰薄荷、健怡可口可乐、雪碧火辣、柠檬健怡可口可乐、芬达、美汁源果粒橙、醒目（一度退出市场）、天与地矿泉水、QOO(酷儿)、雀巢冰爽茶、水森活纯净水等/百事可乐公司的百事可乐、美年达、七喜、极度、激浪、百事轻怡可乐、佳得乐、都乐/康师傅的冰红茶、冰绿茶、甜蜜一族、鲜的每日C果汁/哇哈哈的营养快线、思慕、呦呦奶茶、hello-c/乐百氏纯净水、矿泉水、薄荷水、乐百氏柠檬茶、乌龙茶、茉莉花茶/统一的农夫山泉和统一奶茶系列。可见饮料市场产品的幅度和深度如此之大.
在碳酸饮料市场中可口可乐占有大部分市场，百事可乐、非常可乐也占有相当一部分市场份额。在果汁饮料市场上基本上有汇源、可口可乐的美汁源果粒橙、康师傅的鲜的每日C瓜分大部分市场份额。在茶饮料市场上，康师傅和统一个占半壁江山。可口可乐要巩固开扩市场就必须向汇源、康师傅宣战。在现有市场基础上不断进行市场细分，积极开发新产品以此获得新的市场需求和市场份额增长。行业竞争加剧、消费者行为改变将给市场构成必然的变化。
2.市场构成特性：饮料行业具有一定的季节性，由于不同地域不同时间和气候的变化，都会影响消费者需求。有很大的波动。例如到冬季无论是碳酸饮料还是茶饮料、果汁饮料。冬季需求处于较低状态，一到夏季市场就会持续升温，销售量增加，而且在某种情况下会暴增。
（三）定位策略
1.商品特征: 可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）
2.消费特点:初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。
（四）诉求策略
1.诉求对象为18--25岁得青年学生，以男生为主，尤其是热爱运动的人群。经常在运动之后感觉口渴而购买；在班集体聚餐 、外出活动或是参加运动比赛会考虑一团体方式购买；在用餐不喜欢喝汤时购买饮料；在进行促销活动时购买。
2.诉求重点
（1）免费尝饮全新可口可乐。
（2）酬谢包装,提供外包装赠送品。 （3）组织具有中国传统文化意义的竞赛奖励活动。
五、广告实施计划
（一）校内促销活动计划
(1)有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，奖品有免费的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品
(2)一次性订购在一定数量以上的可口可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮。
（3）没搜集10个瓶盖可到指定卖点换取一瓶可口可乐。
（4）与校内的社团：爱心社合作，每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动活动经费，从事一些社会公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促销销量的同时提升企业的形象，回馈社会。
（5）在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会。
（二）校外促销活动计划
校外促销：给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批定货，优惠幅度以订购量来确定。
六、广告效果预测与评估
（一）实施广告调查
1、大众媒介的广告调查：通过与广告受众的面对面交流、填写调查问卷，为评估广告的有效到达率、暴露频次等做好准备。
2．其他媒介的广告调查：通过网站、杂志上的问卷调查，与广告受众间接交流。为吸引广告受众能如实填写问卷，公司相关部门需提供相应的小礼品以奖励有效填写问卷的受众。
（二）事中测定与事后评定
篇三：可口可乐酷儿上市活动方案
可口可乐系列产品“酷儿”上市新闻发布会暨
市场推介企划方案
客户名称：天津可口可乐饮料有限公司
策划单位：河北瑞鹏广告装饰工程公司
河北师范大学传播学院
河北瑞鹏广告装饰工程有限公司 1
可口可乐系列产品“酷儿”上市新闻发布会暨
市场推介企划方案
可口可乐作为世界碳酸饮料世界第一品牌，在全球拥有近30%的市场占有率，其巨大的社会影响和市场范围，更是其他同类产品所无法比拟的。自来到中国后很快形成了其独特的品牌个性和稳固的市场地位，新品酷儿携可口可乐品牌的巨大的无形资产，来到拥有无限市场的中国，必将掀起新一轮果汁饮料的竞争狂潮。
一 活动目的
本次新品上市活动主要针对可口可乐公司新近投放市场的酷儿开展，旨在通过大规模的市场推广活动提高酷儿的知名度，加深新产品与可口可乐品牌的联系，增强消费者对新产品的了解和认知。争取在最短的时间内激发消费者的消费兴趣，刺激其消费欲望，形成对新品的好感和偏好。
由于本次活动是采用现场赠饮和新闻发布形式，通过热线电话可以选择有代表性的目标消费者，河北瑞鹏广告装饰工程有限公司 2
通过赠饮的方式拉近企业与消费者之间的距离，沟通双方感情，品味产品及美国正宗文化，增加对产品的认知，缩短产品导入期，使新品进入快速成长期。在各种促销手段的配合和强大的广告推动下，实现市场范围扩大和销售量的提高。此外，可口可乐始终是全球媒体关注的焦点，其新品上市必然引起各媒体的高度重视和关注，新闻发布会旨在通过河北主要媒体的广告宣传，扩大产品社会影响，形成轰动效应。
此次活动还是饮料经销商一次沟通见面会，通过厂、商交流，政策诱导、广告支持，必将坚定经销商的信心，对于完善网络、拓展渠道十分有利。
二、主题：Qoo is coming----酷儿来了
三、活动方式
1、酷儿新品赠饮活动
2、QOO舞蹈表演
3、酷儿新品上市新闻发布会
河北瑞鹏广告装饰工程有限公司 3
4、现场拍照互动游戏
5、酷儿礼品派送活动
6、有奖问答、现场抽奖活动
7、酷儿上市欢乐晚会（激情久久现场活动）
8、系列宣传活动
四、活动时间：
2002年8月17或18日（具体时间有待与公司商议后再定）
五、活动地点：待定
六、活动步骤及主要内容：
（一）准备期（2002年7月15日--8月16日）
7月12日--15日 活动方案企划
7月16日--25日 与公司沟通、修改活动方案；确定活动时间、地点、规模；签定代理协议。河北瑞鹏广告装饰工程有限公司 4
7月26日--8月10日 准备各种物料、订制礼品、联系场地、新闻媒体、向各界宾朋发放请柬、设立热线电话、征集5-12岁目标消费者代表。
具体明细为：
? 物料准备：背景台（可口可乐公司酷儿标志为主的喷绘图案）一个
充气拱门3个（2M×20M 1个；1.5M 2个）
气球8个（带8个条幅，宣传产品或企业理念）
条幅2条(活动会场1条 1×20米、活动广场１条１×30米)
音响１套
外广场赠饮活动桌椅5套；
交通车辆：送货车一辆；接送嘉宾轿车3辆；
宣传吊旗500幅；现场招贴画100张；
产品展板20块；货物陈列架２个；
河北瑞鹏广告装饰工程有限公司 5