什么是商务谈判技巧

篇一:什么是商务谈判技巧

巧,提问对促进双方的交流和沟通起着非常奇妙的作用。商务谈判有哪些技巧?下面千叶帆文摘小编整理了商务谈判的技巧,供你阅读参考。

商务谈判的技巧:提供一个基本原理帮助对方做出让步

在做出让步时,让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的汤臣倍健减肥药谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时,会设计好怎么才能帮助对方实现让步,并为他们提供一个做出让步的基本原理。比如,为他们的让步尽量保守秘密等。

商务谈判的技巧:密切观察

密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的,故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率

商务谈判的技巧:使对方首先做出让步

首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势,他们常会使自己在未获得较有利的结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步,你就要确保你的让步必须建立在你得到一些回报的基础上。

商务谈判的技巧:重复对手的提议

当对方做出让步时,大声重复他们的提议、意在对他们的提议加以强调,使对方一言既出,一马难追。

商务谈判的技巧:试探地提出你的让步

在谈判中要避免过早地做出承诺汤臣倍健销售量,不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步,然后密切观察对方对你的提议的反应(口头的或书面的)。可参考的说法如: 假如我 你会怎么说?

商务谈判的技巧:交换让步 恳求交换

不管什么时候,都要充分利用社会互惠的习俗,即在提出你的让步的同时,要求对方也做出相应的让步。

商务谈判的技巧:让步不能过于频繁

尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步,但他们同时也很清楚,一点让步也没有那就不叫谈判了。实际上,关键的问题不在于要不要让步,而在于怎样让步。让步无非涉及两个问题,一个是让步的幅度,一个是让步的次数。一般来说,让步的幅度不能过大,让步的次数不能过多,适度的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大,或者过于频繁,就会轻易暴露自己的谈判底线,使汤臣倍健产品陷于被动中。

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篇二:什么是商务谈判技巧

。商务谈判需要谈判者做好各方面的准备,扬长避短,以己之长攻彼之短,而这就需要谈判者掌握一定的商务谈判技巧,那么,在谈判过程中要掌握哪些技巧呢?在本期中,业务网(yewu.biz)总结出了商务谈判五大技巧,以供谈判者参考。

控制自身情绪

商务谈判最重要的就是对自身情绪的控制。急躁不安的情绪对于商务谈判是有很大弊端的,因此谈判代表必须控制好自己的情绪,而当对方感情用事时,为了商务谈判能够正常进行,谈判代表应采取温和的态度,安抚对方情绪,使其平静下来。业务网提醒谈判代表,情绪控制是谈判者最重要的素质。

适当使用激将法

在谈判中有时适当采用激将的办法,可以激发对方的谈判兴趣,也有可能使对方暴露意图,而使自己占据主动。业务网特别提醒,谈判代表不可过度使用激将法,免得将对方激怒了,所以激将法还需要把握好度的,要根据谈判实际情况而定。

主动表示

有时愤怒及其他强烈的感情用事行为,也可以作为有效的谈判手段,但此法必须慎用,要经过仔细考虑后才能主动表现出来。这种方法在军事、政治谈判中常会出现,而商务谈判则较少用。商务谈判为的是争取最大的权益,过于主动表示只会让对方提高底线,不利于自身利益。

适时的直率

当谈判濒临破裂边缘时,适时地说几句肺腑之言,往往能消除彼此间的成见,化干戈为玉帛。适时的直率,是为了保证谈判继续进行,也是为了给对方一个好的印象,有利于谈判的成功。

投其所好

由于每个人的生活习惯和习俗爱好的不同,所以每个人都不可能迎合对方,使对方喜欢自己。当谈判代表能够了解对方的习惯爱好时,投其所好,是对方对谈判代表产生一定的好感,这样才能使对方能够做出让步,使彼此在盈利的情况下,能够彼此合作。

业务网(yewu.biz)认为,商务谈判技巧是每个商务谈判者必须掌握的本领,掌握一定的商务谈判技巧能够引导整个商务谈判往自己设计的方向走,使自己的谈判成功。业务网包括最全面的业务资讯、动态、企业业务交流、业务员经验分享等,更多业务详情欢迎访问网站进行浏览。

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篇三:什么是商务谈判技巧

p>替代方案:销售谈判的重要技巧

替代方案是谈判中非常重要的因素,但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中,究其原因多是替代方案不利或没有备选方案,在双方争执不下的时候,没有其他的解决方案,从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

举一个简单的例子,你向老板提出提薪的要求,你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板,出乎意料,老板拒绝了你的请求,那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作,很难说这是最佳的替代方案,立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作,但既然你找老板要求提薪,足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择,你没有达到期望目标并做出了无条件让步,日后一定会影响到你在老板心目中的地位,同时也降低了下次谈判的地位。

最佳替代方案应在正式谈判前确定,需要充分分析和反复测算,列出具体量化指标,并且需要谈判双方都能够接受,从交易效果来讲,最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子:

法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时,法国国王考虑到自己的势力较弱,于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比,路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是,路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约,答应先向英国支付50000克郎(英国旧币,相当于5先令),并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易,路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意,路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。

当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上,结束了“百年大战”时,路易十一做了如下评论:“我轻易地将英国人赶出了法国,而且比我父亲做得都容易:他是用军队把英国人赶走的,而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”

一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位,因为有了足够的选择余地,在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案,若双方仍未能达成共识,你也可以选择替代方案,对本方没有造成实质的影响。相反,如果替代方案较弱,你谈判地位也会随之降低,相信你很难有勇气拒绝对方的要求,更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案,那么你将失去平等对话的机会。

篇三:谈判技巧

在本课中,您将了解到谈判技巧的概念,五种常用的谈判技巧,包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧,学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。

在本单元中,您将学习什么是谈判技巧,如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。

欢迎进入第一课:谈判技巧的概念。以下是您的学习目标:掌握谈判技巧的定义;明白掌握谈判技巧的重要性;运用谈判技巧的基本原则。

谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的,也不是一成不变的,只有按照具体谈判条件选择技巧,才能在谈判中争取和把握主动权,求得积极的谈判成果,实现预期的谈判目标。

谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧,谈判也是如此。要想在谈判中取胜,获得最大利益,就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来,正确运用谈判技巧有以下四个重要性: 首先,谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标,这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点,并据此灵活机动地运用谈判技巧,最大限度的发挥自身的优势,争取最佳结局。

其次,谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中,如果不讲技巧或者运用技巧不当,就可能轻易地暴露出己方的意图,以至无法实现预定的谈判目标。此时,若能够按照实际情况,灵活运用各种谈判技巧,就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

再次,灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂,如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当,都可能导致谈判失败。因此,要使谈判顺利发展,谈判者应当重视和讲究谈判技巧。

最后,合理运用谈判技巧,有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突,又有合作与达成交易的需要,因此在谈判中合理运用技巧,及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力,就能求同存异,互谅互让,达成谈判目标。

在运用谈判技巧时,我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利,谈判者必须认真学习,研究和应用各种谈判策略和技巧,并周密谋划,勇谋并用,做到胸有成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变,急中生智,足智多谋,多谋善断。你有什么高招,我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判,应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中,谈判者要讲究技巧,恰到好处,努力做到有理、有利、有节。

欢迎进入第二课:各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标:准备阶段的谈判技巧;开局阶段的谈判技巧;磋商阶段的谈判技巧;终局阶段的谈判技巧。

一般而言,谈判大致分为四个阶段,即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标,就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。

兵马未动,粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判,细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备,才能在谈判过程中处主动地位,从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。

“良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此,谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧:烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。

磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段,双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中,谈判双方很容易感情冲动,甚至会酿成谈判人员的个人冲突,以至谈判的破裂。因此,谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争,就必须掌握以下四个技巧:对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。

终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力,交易即将成为现实时,情绪都会重新亢奋起来,但此时不可过于乐观,仍要掌握相应的技巧,以免功亏一篑。终局中常用的技巧有:边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。

欢迎进入第三课:优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标:优势时的谈判技巧;劣势时的谈判技巧;均势时的谈判技巧。

谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱,因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小,可以分为优势、劣势和均势。

当我们处于谈判的优势时,可以采取以下四种技巧。

一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件,而采取对自己有用的先例来约束对方,从而使对方就范。需用该技巧的情形是:谈判内容属保密交易活动时;交易商品属垄断商品时;市场有利于我方而对方急于达成交易时;对方提出的交易条件难以接受时。

二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵,诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势,使对方仅从价格上得到些优惠,而失去了比单纯价格优势更为重要的东西,从而损失了实际利益。

三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态,以大幅度降低其期望值,然后在谈判中逐步给予优惠或让步,使对方满意地签订合同,我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言,即开始提的要求不能过于苛刻,否则,对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。

四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限,超过这一期限,将终止谈判,以此给对方施加压力,使其尽快做出决断。大多数谈判,特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。

劣势时的谈判技巧。在谈判活动中,处于劣势的一方往往采用如下技巧,以便反败为胜,达到谈判目标。

一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时则采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔,提出一大堆问题和要求来实现的,使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题,使对方泄气。

二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”,是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交,后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价,并以这些代价作为“人质”,扭转自己在谈判中的被动局面,让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度,被动接受既成交易的事实。

三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡,干扰对方的注意力,瓦解其意志,从而在

对方精疲力竭时,反守为攻,促成对方接受我方条件,达成协议。在谈判中,强势方常常咄咄逼人。对于这种情况,该技巧是一个十分有效的应对方式,可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽,同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。

四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时,申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。

均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时,往往会出现“拉锯战”的情况。此时,谈判者应有所作为,审时度势,打破“相持不下“的局面,争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。

一、迂回绕道技巧,即通过其他途径接近对方,建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动,而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情,如果在这方面你能成为他的伙伴,感情就很容易沟通,从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意:怎么迂回都不可离开讨论的主旋律;迂回要持之有据、言之有理。

二、为人置梯技巧,即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺,或表明一种坚定的态度,而自己又不能改变所持立场,但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子,给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点,也就是给他一个台阶下。

三、激将技巧,指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉,从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。

四、投石问路技巧,又称假设条件技巧,是指在谈判过程中,提出一些假设条件以探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机,它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。

在本单元中,你将学习五种不同情境中的谈判技巧,包括引起谈判对手兴趣的技巧,语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习,你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。

欢迎进入第一课:引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标:掌握引起谈判对手兴趣的关键;了解引起谈判对手兴趣的方法。

引起谈判对手的兴趣,这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣,那么,我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于:首先,应该了解对方的“兴趣点”,即对方最关心的问题;其次,还要了解对方主要谈判人员的性格,这样才能够做到“对症下药”,针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。

引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。

一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染,从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是,夸张要有现实作基础,即夸张不能偏离实际情况太远,而且要多使用模糊语言。否则,谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压,使我方处于不利境地。

二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据,使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处,从而产生兴趣。因此,为了尽快引起对方的兴趣,我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点,同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。

三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法,它有出其不意、引人入胜的效果。因此,谈判人员的目标和方法最好与别人的不同,谈判的方式不能仿效别人,必须开辟一条新路,只有这样才能引起对方的注意。

四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理,故意提及其竞争对手,以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强,而自己又有求于他们的情况下使用。注意,竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息,透彻地了解谈判对手的各种资料,尤其是在商场中所处的地位,才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。

五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中,双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势,谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家,帮助对方解决一些问题,而且这些问题我们是要首先考虑,这是现代谈判成功的关键。

六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下,对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步,以此来引起对方的兴趣。通常来讲,谈判对手最关心的兴趣点就是价格,因此,利益诱惑法通常都是围绕价格做。

七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法,这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。

八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后,双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作,目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后,我们可以向对方询问:“我们刚才谈到什么地方了?”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意,我们应控制自己的感情,并弄清对方可能的意图。

欢迎进入第二课:谈判的语言技巧。以下是您的学习目标:谈判语言的类型;谈判语言运用的原则;谈判中有声语言运用的技巧;谈判中无声语言运用的技巧。

语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此,语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。

依据语言的表达方式不同,谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言,无声语言又称为行为或肢体语言,是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。

善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是,如果这些运用过分或不及,都不能准确地实现自己的初衷,所以,在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。

第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢,对症下药。

第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力;隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分,声调的抑扬顿挫,语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势,期待与询问的目光等无声语言,也作为语言说服性的重要组成部分。

第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则,必须符合商界的特点和职业道德要求;同时,谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨,特别是在讨价还价等关键时刻,更要注意一言一语的准确性。

谈判中有声语言运用的技巧,即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。

提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果,需掌握以下要诀:1、事先做好准备,最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题,以便取得出其不意的效果;

经发生并且答案也是我们知道的问题提出来,验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度;

耐心和毅力去继续问对方,因为回答我们的问题是对方的义务和责任。

答复的技巧。谈判中的回答有三种类型,即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约,因此,这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧:1、部分回答和避实就虚,对于对方一些难回答或不便回答的问题,我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答;2、思而后答,在没有搞清楚问题的确切含义时,不要随便作答;3、笑而不答,对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬;4、拖延答复,当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。

陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述,是传递信息、沟通情感的方法之一。因此,应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分:入题的技巧,阐述的技巧和结束的技巧。首先,入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次,阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三,结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用,因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言,做到有肯定也有否定,避免下绝对性的结论,更不能以否定的语言结束谈判。

说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用,以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方,我们的言辞必须像春风化雨一样,在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要,若对方的目的得不到满足,我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前,往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此,我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议,当场取得他的承诺,避免其中途变卦。

在谈判中,无声语言是我们获得谈判信息,了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员,应该具有丰富的无声语言,掌握无声语言技巧。具体说来,无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。

人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧:1、表示思考状态的人体语言:一手托腮、手掌撑住下巴;用手敲脑袋或摸摸头顶;视线有规律的频繁左右活动;在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语言:握手时掌心冒汗;四处张望、视线变化频繁;不断变化站姿、坐姿;扭绞双手,身体不自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言:谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指;眼睛睁大,眉毛倒竖,嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言:亲密注视,眉毛轻扬或持平,微笑或嘴角向上等。

物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧:1、手中玩笔,表示漫不经心,对所谈问题不感兴趣或显示不在乎

篇四:销售人员最应该学习的谈判技巧及成功谈判的5个绝招

销售人员最应该学习的谈判技巧

要想你服务的公司提高利润:

可以从以下几个方面考虑;

1)人员卖出更多的产品

2)扩大客户的预算

3)增加客户回头率

4)开发新客户

5)开发新产品

6)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本

7)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。

很明显相比前几条第七条而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”,往往会在涉及价格等的谈判中败下阵来。

其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程还真是不少,有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”,也有教你“如何根据买主的性格特点,以不同的谈判策略来适应他们”等等,但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是根据自己多年的广告媒介销售成功经历以及在为销售人员进行谈判技巧的培训时,总结出销售人员最应该学习的谈判技巧。

其实这些谈判技巧都是很基础的。

第一:你了解你的谈判对手吗?

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你 ?

除了直接问买主问题以外,你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说,谁会告诉你真相,但试一下不会对你有任何伤害吧?

3)客户不愿意回答,如何问?

不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

第二:价格高开低走

也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由;

1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)

除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

第三:永远不要接受对方第一次开价或还价

理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你

马上到公司洽谈事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

第四:除非交换决不让步

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五:学会适当的让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无

休无止)

2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意)

3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)

4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

第六:根据场景虚设上级领导

销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)

你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导) 第七:声东击西就是转移注意力

在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

第八:反悔策略要经常用

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。

反悔是种赌博,只有当客户对你软磨硬泡的时候使用

销售员成功谈判五绝招

第一招:换个环境说话。

在自己的地盘上,经销商或者大客户多少有点“主人”架势,说话做事带有优势和主动权,况且,是业务员主动拜见,他们难免要摆出一幅姿态,以显示区域市场“老大”地位,所以,当业务员和他们谈判时,应做好心里准备,一是谈判失败,二是没有主动权,业务员无法左右经销商意见。针对次种情况,业务员可以采取以下几种措施,保证自己的主位影响:首先,把此次拜访当成会见老朋友,别对成交抱太大希望,多交流感情、产品和市场,不谈合同。

其次,选择人少、休闲的地方或者所住宾馆房间,避免对方公司人多嘴杂,影响思路。第三,不妨多谈谈经销商和大客户公司的情况,让他们感觉你很挑剔,非常严格地甄选合作对象。

最后,和他们谈完后,适当流露出多呆几天,并想走访市场的信息,让经销商和大客户揣摩思量。

第二招:善用顾虑抢先法。

任何客户和经销商真正想合作前,都会挑剔厂家或品牌毛病,目的是争取利益和政策,从成交的角度分析,这是成交法里的暗示法,此时,业务员千万要记住:不要慌,无论对方说的多么正确,都要沉住气,业务员可以顺势或者借势解决对方的挑剔,措施是:

1)用身体语言调整姿势或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。

2)先顺势承认对方的观点,以示尊重和礼貌,但同时应说,我们公司已经考虑到此问题,正在解决或者已经解决了。

3)如果业务员心中对对方提出的问题无法回答,应真诚记下并迅速反应给公司,期望得到迅速解决。

4)用顾虑抢先法,重点强调其他竞品没有的优点,弱化产品缺点,并说明差异化优势,以及此种差异化给对方所能带来的效益和影响。

第三招:显示专业而礼貌的销售道德,和成熟的市场操作能力。

经销商对自己品牌的了解肯定没有业务员专业,双方洽谈时,业务员一定要能解答任何问题,尤其是市场问题和营销政策,更主要的是,对于合作后的市场操作,业务员能够迅速制定或提出一些营销解决方案,供对方参考,这样,经销商就不会患得患失,没有在市场操作层面上的忧虑,这时候,经销商不信服都不行,自然地,成功的几率就相当大了。

第四招:多问不代表无知

对区域市场,经销商永远比业务员熟悉,多问,显得业务员虚心学习,从心理上给予经销商好感,另外,多问,表示企业真心做市场,业务员是真心与他合作,对方肯定滔滔不绝地与业务员探讨市场,当对方在谈时,业务员一可能发现市场机会,二来可以思考与对方的合作方式,并制定适合当地的营销政策。

第五招:善用营销工具

无论是第几次拜访客户和经销商,业务员都应备好所有营销工具,包括合同,以随时准备签订;洽谈时,业务员一定能够要善用这些工具,比如,当经销商所有提出的问题得到解答后,或者谈话陷入沉默时,业务员应该顺势拿出合同、计算器等工具,帮经销商计算优惠、制定市场分销目标、测算网点数量,以及合作后经销商最终得到的实际利益,甚至直接问询经销商:您看,我们是否把合同签了?

篇五:国际商务谈判的五个技巧

国际商务谈判的五个技巧

International business negotiation s five skill

I

进出口商要想成功就得掌握。掌握谈国际商务判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

International business negotiation is a discipline that the organic combination of scientific and artistic, due and certain principles of negotiating .The essay consider that the only following the six principles, namely: give consideration to the interests of both sides principle, the principles of fairness, time principle, principle of information, principles of negotiation psychological activity the principle of good faith and negotiating position to win the negotiations of the initiative,to avoiding loss of possible opportunity cost , fight for favorable conditions for cooperation

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成。掌握谈国际商务判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧

Import and export business have to master negotiation skills if they want to be successful

什么是商务谈判技巧

. Actually , trade negotiationsis a kind of dialogue, in this dialogue, the two sides expounded his situation and state the own point of view, listen to each other s proposal and offer the proposal, also offer concessions to each other, and finally to reach an agreement. Masterring national business negotiation s skills, you can grasp the initiative in the dialogue and obtain satisfactory results .we should grasp the following several important skill :

国际商务判技巧一:多听少说

International business negotiation s skills one : listen more talk less

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

It is biggest weakness for inexperienced negotiators that they are not patiently listen to other party s speak, they think that their task is to talk about their situation and say their wanted to say and refuse other party s objections. Therefore, they always think of the next to say, so they do not pay attention to listen to other party talked it, lead to many valuable information loss in the negotiations. They wrongly believe that good negotiator is much more to master the negotiations,due to they initiative. In fact, successful negotiator have more than 50% of the time to listen the in negotiations . They listen as she ponders, edge analysis, as same time continue to ask questions to other party, To ensure that they completely correct understant other party. Then carefully listen to every word the other said, not that they think are important, or want to hear ,

therefore they can get a lot of valuable information , and increase the bargaining chips. Effectiving listening allows us to understand the needs of importers and find new ways to solve the problem, modify our offer or counter-offer. Talk is a task, and listen is an ability, even a talent. Listen is the condition for any of a successful negotiator must have . In the negotiations, in order to we understand purpose of them . we should try best to encourage other party to say, we say to other party : Yes , Please go on , and ask questions to them, so that the other party to talk about more their situation.

国际商务判技巧二:巧提问题

International Business negotiation s kills II: clever to ask questions

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

The second important of negotiation skills is Clever to ask question . We can not only get the information through the questions that usually can not get it, but also confirm our previous judgments. Exporters apply open-ended questions (that answer is yes or no , special issue of interpretation) to understand the needs ofimporters。

because this problem can make them freely talk about their needs . For example: Can you tell me more about your campany? What do you think of our proposal? We need to focus on and write down key questions of foreign answer for later use.

发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。

Offer after-hours, importers often ask: Can not you do better than that? Which ask questions, we can not compromise, but should ask: What is meant by better? Or Better than what? These issues can indicate that the importers are not satisfied in what ways. For example, importers said,: Your competitor is offering better terms. At this time, we can continue asking questions until fully understand the competitor s offer. Then, we can explain our hair to the other plate is different, in fact, better than competitors. If the person on our request to give a vague answer, such as: No problem , we do not accept, but should ask him for a specific answer.

国际商务判技巧三:使用条件问句

International Business sub Skills III: conditions of use questions

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

When the two sides have a preliminary understanding of each other after negotiations will enter the offer and counter-offer stage. At this stage, we use the conditions for a more exploratory questions to further understand each other s specific circumstances, to modify our offer.

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What?if”,和“If?then”这两个句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your

specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有以下许多优点

Conditions questions (conditional question) adverbial clause by a condition and a common form questions, the questions are specific questions can also be common questions. Conditions are typical questions What ... if , and If ... then these two sentences. For example: What would you do if we agree to a two-year contract? And If we modif your specifications, would you consider a larger order? In international business negotiations, conditions there are many special advantages questions.

(1) mutual concessions.

(2) access to information.

(3) to seek common ground. I

(4) instead of No .

四:避免跨国文化交流产生的歧义

Four: to avoid ambiguity arising from cross-cultural exchange

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句,如:“To tell you the ruth”,“I ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩,会使对方担心,从而不愿积极与我们合作

Most international business negotiations in English, while the mother tongue of the negotiating parties are often not in English, which increases the difficulty of communication. In this case, we should try to use simple, clear and concise English, do not use lead to misunderstanding of the multi-meaning words, puns, slang, idioms. Do not use offensive words lead to the other party, such as: To tell you the ruth , I ll be honest with you ... , I shall do my best. It s none of my business but ... . Do not trust these words with color, make each other s concerns, are reluctant to actively cooperate with us.。

最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

Finally, to ensure smooth communication and another before the end of the negotiations is a summary of the agreement up to now repeat it again and ask to be recognized. Summary must be realistic, must be worded properly, otherwise you ll be suspicious, the summary does not endorse, have a good talk about the issue is again to focus on it again.

国际五:做好谈判前的准备

International V: prepared well before the negotiations

就应自谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们问以下问题:

Negotiations, on the other side of the case to conduct a thorough investigation, analysis of their strengths and weaknesses, analyze what the problem is you can talk about, what issues are negotiable; also analyzed for each other is, what is important, and other important for the deal to what extent, and so on. We must also analyze the situation. Assume that we will work with a large company s purchasing manager, talks, first of all we should ask ourselves the following questions: - To talk about the main problems?

- What not to touch the sensitive issue?

- Be the first to talk about? - We understand each other what the problem? - Since the end of a business, what changes took place in the other? - If you are talking about renewal of the order, before doing business with each other to remember what lessons?

- Competition with us what the strengths of the order of business?

- Can we improve our work? - The other party may object to what the problem?

- In what ways can we give? We want them to make what work? - What are the other requirements? Their negotiating strategy will be like?

回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈判的效果就会大打折扣。

Answer these questions, we should set out a questionnaire to ask questions in advance to be good, otherwise the negotiations is compromised.

总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果

In short, many international business negotiation failed due to lack of negotiating skills. Import and export business by developing the ability to listen and ask questions, by mastering these skills, you can take the initiative in the negotiations to obtain satisfactory results.

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