自然堂促销方案
一、我国化妆品产业的现状 ：
改革开放30年来，中国化妆品市场从无到有，从小到大、从总量快速扩张到结构明显升级，逐步形成了有中国特色的多样化、多层次的消费市场。化妆品市场规模比改革初期扩大了几倍乃至几十倍，其发展成就令世人瞩目。2008年是中国经济不平凡的一年，也是中国化妆品行业公司项目管理制度的一年。随着美国次债风波而引发的市场调查策划金融动荡，化妆品市场调查策划书经济趋向放缓。在国内化妆品行业经过近几年高达15%高速增长，到2007年化妆品行业产值已高达1200亿元。
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。
（1）“自然堂”产品市场状况：目前，自然堂在全国拥有113家代理商、我国物流托盘应用现状家加盟店，688个商超专柜覆盖全国31个省、直辖市、自治区，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂。
（2）市场成长状况：自然堂诞生于2001年，企业刚起步没有多久，处在成长阶段，发展较为化妆品市场调查策划。自然堂明确提出了五大核心任务：县级分销、户外促销、深化教育、商超升级、销量翻番。围绕这些目标，自然堂启动品牌战略：（1）投放市场调查策划广告，高密度、高频次投放中央三套和中央八套；在全国最火爆的选秀节目——湖南卫视《超级女生》和东方卫视《加油！好男儿》中全面投放自然堂广告；（2）加大平面广告的投放力度，在《瑞丽》《女友》《都市丽人》等知名女性杂志中投放跨版广告。（3）设计全新的商场形象专柜。在上海目前已进驻11家商场和超市，其中包括港汇广场、第一百货、巴黎春天等a类商场；（4）重金邀请陈好出任护肤形象代言人，范冰冰出任彩妆形象代言人。
(3)市场反应状况：自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000年以来中国唯一崛起的日化品牌。
根据2008年问客网女性化妆品调查报告显示：
（1）在化妆品的每年购买支出方面，近半数的女士都在1000元以内，而有近1/3的女士花费在1001至2000元
（2）对于女性在购买化妆品时关注的主要因素，关注度排在前五的依次为使用效果、品牌知名度、适中的价格、产品品质及产品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少，而相对更为注重产品的品质。35岁以下的对于使用效果有着更多的关注，而随着年龄的增长，对于产品品质的要求也日渐突出。
（3）在化妆品的了解渠道方面，电视广告和朋友推荐最为常见，其次是网络广告、卖场广告和亲自消费体验，而几乎没有受访者提到户外广告。
对于收入分组，月收入在3000元以上的女性通过朋友推荐了解化妆品的相对较少，而相对其它组，更多的受访女性提到了网络广告。同样值得注意的是，在月收入为2000至3000元的女性组中，相关杂志是一个相对重要的化妆品了解渠道。
（4）在化妆品购买方式方面，大部分女性会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买
消费者消费行为观念的转变：
（1）从一种高达的奢侈品转为一种小奢侈品。
在经济不景气的情况下，很多女性消费者都偏向于购买口红之类的小巧的精致的奢侈品，从而得到心理的满足，我们说这种效应是口红效应
（2）性价比也成为首要的考虑点
消费者的感受已经被经济不景气影响，要得到女性长期宠爱和使用，产品的价格要合理和有效，更具有多重用途和方便使用，更重要的是要成本降低。
（3）环保意思增强
（4）倾向喜爱天然护理品
swot分析
威胁：
1。金融危机的影响及国家近期出现的一些食品事件，使得明年的日化市场可能会受到一些抨击
2。化妆品专营店类型的产品将会有重新的洗牌，产品不在停留以往消费者的概念，需要的是质量上乘、时尚兼具，要么是奢侈品，要么是大众化;国内本土生产的高档次的产品怕是难以继续生存，面临举步维艰的状况。
3化妆品在后续的市场趋势中，化妆品不是在凭以往单纯的机会主义在操作，它需要的是更加坚定的思维模式以及经验丰富的ceo，能够系统的协作团队运作，而我国化妆品企业在该方面表较欠缺。
4。化妆品新产品更新的速度越来越快，导致竞争越来越激烈
5。消费者对于国内产品更相信国外化妆产品
“自然堂”企业优势：
1。目前已发展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是目前中国规模最大、实力最强，最具发展潜质的美容、化妆品企业之一
2。拥有先进的经营理念。其率先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式；又史无前例的将spa概念引入到日化线中，后来发布商超5g战略
劣势：
1。企业刚刚起步，品牌知名度相对国内如雅芳，美加净，丁家宜等相差较大
2。销售渠道不全面，网络销售管理不足
3。技术不先进，产品开发速度较为缓慢
包含各类专业文献、应用写作文书、各类资格考试、生活休闲娱乐、高等教育、74自然堂产品营销策划书等内容。
自然堂促销方案
Sichuan-Guizhoutown axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency 推销学课程设计 题目： 自然堂推销方案 学生姓名：指导教师： 教师职称： 起止时间： Sichuan-Guizhou town axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency2 课程设计任务及评语 管理学院教研室：市场营销 学生姓名专业班级 课程设计 为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求： 选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式， 进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容： 寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2 种以上寻找顾客的方法 推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客）， 并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略 （进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。
推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。
异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾 客的对话描述）。
推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法， 应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。
成绩：指导教师签字： Sichuan-Guizhoutown axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency 目录 2.1产品策略 3.1普遍寻找法 3.2广告寻找法 3.3介绍寻找法 4.1做好拜访前的准备工作 4.3比较客户价格 4.4收集信息 4.5推销接近情境描述 5.1全面性原则 5.2突出性原则 5.3深入性原则 5.4广泛性原则 推销陈述6.1 利益是推销陈述的重点 6.2销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 6.3证明推销陈述更有力量 6.4推销洽谈情景描述 107.1 价格策略 107.2 渠道策略 107.3 促销策略 异议处理................................................................11 8.1 处理异议的原则： 118.2 处理异议的技巧： 128.3 销售异议情景描述： 推销成交................................................................13 9.1 成交技巧 139.2 推销成交情景描述： 1410 风险防范和控制 15参考文献 推销背景随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。在20 世纪90 代前，我国化妆品生产厂家只有80多家，最高年销售额40 亿元。2000 年，全国化妆品 销售总额也仅为50 亿元。近年来，随着经济的迅速发展，化妆品产业获得了迅猛的发展。
2010 年底，全国化妆品行业的生产企业达3000 余家，销售总额达217 亿元。改革开放 20 多年来，我国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达41％， 增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。
正是因为发展前景诱人，化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企 业竞争日趋白热化。
自然堂——绝大多数采用天然成份，温和不伤皮肤。为伽蓝国际美容集团推出的主要品牌。
自然堂以一个“有专业特质的护肤品牌”受到了市场的广泛欢迎，被誉为2000 年以来中国唯一崛起的 日化品牌。为扩大产品销量并提升产品知名度，我们根据一系列的调查，做出此次策划。
市场营销组合策略2.1 产品策略 自然堂产品主要有：雪域精粹系列、活泉保湿系列、亮润美白系列、 深层特护系列、 身体护理系列、 祛斑系列、娇颜再生系列,玫瑰果系列、金玫瑰系列、活泉芳香舒缓调 理系列、绿色防晒系列、专业洗颜系列、冰凝全频防晒系列、氨基酸娇颜再生系列、奔 放玫瑰彩妆系列、自然堂新活泉保湿补水系列、自然堂雪域精粹系列、自然堂雪润晳白 Sichuan-Guizhou town axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency2 系列、凝时鲜颜系列、雪润晳白系列、男士系列、个人洗护系列等。
2.1.1 雪域精粹系列： 内部身心压力，外部环境侵害，季节的转换，肌肤容易变得疲惫，活力衰失，让你 看起来干燥，黯淡、粗糙、活力不在，肌肤渴望一份持久而纯净的滋润。四倍蚕丝系列： 具有美白、保湿、滋润作用，适合中干肤质和混合肤质使用。自然堂雪域精粹系列，融 汇喜马拉雅冰川水，辅以雪域高原特有的珍稀高寒植物——雪参、雪莲、雪绒花提取的 活性成分，将雪域高原植物与生俱来的自我防护机制运用在人体肌肤当中，天然活性精 华减少因各种身心压力产生的自由基对肌肤的伤害，净化肌肤，同时注入源源不断的水 润呵护，提升肌肤细胞免疫力，改善肌肤“亚健康”状态。唤醒肌肤初生般的纯净润泽， 如朝露般细嫩鲜活，更柔滑健康，神采飞扬。
2.1.2 弹力紧致系列: 自然堂美容护肤研究所精心研制的“弹力紧致系列”，揉合大自然活力和天然植物护 肤理念，提取自珍贵“莳萝”与“迷迭香”的天然活性精华，帮助肌肤回复柔软与弹性， Elastinkey 弹力锁定系统能提升弹力纤维质量，促进弹性纤维间连接物的释放；“鸢尾 花”的天然活性精华，减缓肌肤中胶原蛋白的日渐流失，实现肌肤内部自主的丰盈紧致， 完美提升皮肤弹力，使皮肤滋润、明亮、弹性十足，焕发由内而外的年轻紧致光彩，体 验植物护肤带来的愉悦感受。
2.1.3活泉保湿补水系列: 自然堂活泉保湿补水系列产品，蕴涵从天然活泉水中提取的浓缩精华，融合了自然 界天然的保湿精萃（M3、AMC 保湿剂），涓涓注入您的每一寸肌肤，源源重生肌肤活力； 创新运用现代科技结晶――诺贝尔化学奖的水通道理论、欧美专利MICROPATCHTM 成分， 全新诠释肌肤补水新肌理。令肌肤畅快淋漓，持久水嫩！体会从未有过的酣畅、舒适。
即使(转载自：www.dXf5.cOm 东星资源网:自然堂促销方案)在寒冷、干涩的秋冬时节，您的肌肤仍然水润，感觉年轻而舒适。
2.1.4 彩妆系列: 自然堂3D 炫晶唇彩；自然堂丝翠亮缎唇膏自然堂贝彩纯色眼影；自然堂冰泉淡彩唇 Sichuan-Guizhou town axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency4 膏；自然堂冰泉活力唇彩；自然堂纯美滋润唇膏；自然堂魅惑四色眼影；自然堂柔亮滋 养唇彩；自然堂丝翠亮缎唇膏；自然堂雪颜润白两用粉饼；自然堂嫣柔醉色胭脂。
寻找顾客3.1 普遍寻找法 这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市 场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内 的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法 3.2 广告寻找法 这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务 活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地 点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
广告寻找法的优点是：（1)传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；(2）相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
3.3 介绍寻找法 这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业 务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍， 主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满 意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助 人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
3.4 交易会寻找法 国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一 个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、 沟通了解。
推销接近4.1 做好拜访前的准备工作 4.1.1 掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要 了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是 什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新 产品。
4.1.2 有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按 照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才 能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服 务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建 立等。
Sichuan-Guizhou town axis-the axis "YangtzeRiver City" Center Yibincity, South Union shunanbamboo-sea", "XING Wen Shi Hai" otherhigh level tourism resources Yibincity. External external link culturalcity GuizhouZunyi GuiyangChina excellent tourism city, Sichuan,Yunnan, Guizhou, Chongqing Sichuanbasin along "WorldHeritage" tourismresources highlevels tourismnode. Axis should superiorcultural tourismresources, stronger Green eco-towns. Relying Yibin-changning-xingwentourism portals, xingwentown, Zhu Hai Zhen, Bo Wang Shanzhen along urban development. Figure 2.5-1 Yibin city city domain town system planning structure figure 2.5.2 Yibin Center City developmentdirection from ecological protection, suitablesex evaluation, regionaleconomic contact, industrydevelopment, trafficconditions, many citydevelopment direction integratedconsiderations Hou, Yibin eventually determine development direction select generalapproach Westexcellent, North-Souththrough, intensiveefficient, hasfocuses East:focus development eastward along Yangtze,South Bank YangtzeRiver protectcultural ecologicalcivilization West:stressed especially comprehensiveimprovement urbanareas WesternCity. South:emphasized linkNorth regionalhinterland docking,reducing oldtown traffic. efficient:relying respectivegroups, industries, hub, ecological fullytap land,improve utilization efficiency6