如家酒店营销策划书
导读：我们清楚地看到重庆当前经济型酒店的核心消费群大体体现：，重庆的酒店大致格局是：高档的酒店干净、豪华，经济酒店，如家借鉴了国外经济酒店的经验，引入经济型酒店的商业模式进入重庆来服务目标市场，一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士，对酒店的需求较大，正是酒店的财源，如家酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下，通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群，表现在中国的酒店市场上便是，
综合所述，我们清楚地看到重庆当前经济型酒店的核心消费群大体体现 ：
(1)人住者年轻化。
入住者的年龄主体为 21～40 岁年轻族群， 其中 26～ 以下特征：30 岁的族群表现得最为积极活跃。
(2)中产阶层入住率高。从人住者的单位性质、 职业、行业、受教育程度的情况调查反映了中产阶层为主体消费者。
2、市场择优
(1) 从现有格局开始寻找市场定位。
在如家之前，重庆的酒店大致格局是：高档的酒店干净、豪华，但是不经济；经济酒店，甚至很多三星级以及招待所却不安全和不卫生。这是很大一部分消费者对这个市场基本需求的落差。如家透过数量供给过剩的表面看到了质量供给不足的本质，将自己定位在价格敏感程度相对较高，又要求卫生安全的中低档市场，相当于二三星级的规格。在此基础上，如家借鉴了国外经济酒店的经验，引入经济型酒店的商业模式进入重庆来服务目标市场。
(2) 反向思考，锁定目标客户。一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士，理由也是很充分的：第一，这些人经常出差，对酒店的需求较大；第二，这些人的消费能力强，因此附加值比较高。如家却看到了问题的另外一方面。根据国家旅游局统计，休闲旅游和商务活动已占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。现如今重庆旅游业的发展壮大吗，这些流动的人群，正是酒店的财源。而在商务活动中，重庆中小企业的蓬勃发展引起了如家的注意：这部分人由于企业预算的约束，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群：
(3) 针对目标客户，把产品定位在关注客户的信心要求上。如家酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下，通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群，因此它关注的是顾客评价的差异；其相应的竞争逻辑便是通过提供比对手多一些的服务来提高价值。表现在中国的酒店市场上便是，星级酒店致力于提供“食、宿、购、娱”全方位服务，而大量的社会旅馆、青年旅馆为了给顾客带来经济实惠，在所有环节都缩减开支，住宿环境非常恶劣。这就使如家的差异化产品及服务渐渐浮出水面，独占鳌头。
3、产品定位
在产品越来越同质化的今天，惟有在产品定位和品牌形象上做足文章，才能 获取目标消费群的认同。豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。
如家快捷连锁酒店瞄准“经济适用”这一旅游需求和商务需求做准卡位，迅速崛起，成为该市场的领导者.
四、策略规划
1、营销策略
（1）产品设计
如家(home inn )的含义就是向顾客提供”洁净似月.温馨如家”的服务品牌形象和经营管理模式. 如家作为一个连锁经济型酒店，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。
在酒店硬件设施方面——为了推行“适度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房间细节上下了很多工夫。如家的客房墙面以淡粉色，淡黄色为主色调，搭配碎花的床单、枕套，摆设简洁精简精致的现代家具，还有可折叠的行李架以节省空间，淋浴隔间使用推拉门而不是简陋的塑料布，在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具，避免两位客人同时入住时的麻烦。同时如家还要以顾客需求为导向,独具心裁地提供书刊阅读、宽带上网，并同一些互补性新产品的知名品牌进行“异业联盟”，方便商务人士的商旅生活，如受到宾客极度欢迎的租车服务便是一例。
酒店软件配置方面——完善酒店服务，做到客户满意 。如家虽不追求豪华宽阔的大堂，但要求非常整洁；星级酒店用中央空调，如家则用分体式空调，冬天
则使用暖气，如家甚至将星级酒店主要收入来源之一的餐厅也大大简化，只占地50-100平方米，且不对外服务，把更多的空间变成客房；高星级酒店的客房员工比是1：1—1：2，由于如家舍弃了多余的服务设施和管理人员，一般是每100间客房设30-35名员工。
虽然如家很多方面做的不错,但是仍然有些问题需要改进,如酒店服务人员需要进行专业的培训， 改善服务人员的服务态度， 要给顾客以家人的亲切感；酒店硬件设施管理方面，要做到经常维修清洁房间设施，以保持顾客入住时各种设施正常运行，干净整洁，给顾客留下良好的印象；实行先预定、到酒店后直接领取钥匙入住的形式和免去先检查房间、直接退房的形式，简化入住、退房手续，加快服务速度和提高顾客的愉悦度；完善网络和电话预订系统，方便顾客预约，并提供良好的票务服务（协助订票）与周边信息提供来方便顾客，使服务更人性化。
（2）价格策划
价格策划快捷酒店的最大特点是房价便宜。与星级酒店相比其提供的服务是有限的， 与一般的旅店相比其提供的住宿条件更舒适卫生。
快捷酒店的定价可定在星级酒 店和一般旅店之间，考虑到如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。如家房价介于159~299元，并以优质的服务来回馈顾客。
（3）渠道选择。
与网络销售平台合作，实行网上预订房间，网上预订，电话预订，并与其他旅游网站，航空公司，中介合作，进行互荐，以此来加大客流量。
如家在其具有特色的常客计划体系上可以进一步完善其会员制， 建立完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务，在客户再次光临本店时可以依据前次客户的需求及服务的基础上提供服务，让客户全身心的享受酒店细心的服务，真正体味快捷酒店的便捷。同时，在推出促销活动的时候，只需要通过数据库就能 满足相关条件的客户资料，直接打印成信封，把优惠卷邮寄给相关的客户，实施 一对一的精准营销。此外，如家还可以与重庆各高校合作，针对学生采取优惠政策，其次，对于每年新生入学的时候也是抓住客户的时机。
如家的收款渠道——与第三方支付机构合作,在已有的收款方式上，开通了网上预订服
与淘宝网合作，在淘客中发展顾客，甚至可以直接建立淘宝商铺进行预订各收款渠道均全面接入的支付解决方案, 如： 支付宝、 财付通、 快钱等， 建构涵盖现金支付、银联卡支付、网络支付工具账户、信用卡在线支付等的完善多元化的支付渠道。
2、推广策略
（1）促销策略
促销策略酒店行业中的的促销活动的类型很多，奖励促销、会员制促销、折价 促销和积分促销促销等在不同程度上都吸引了一批消费者的参与。但是这 些促销方式多以价格让利为主没有新颖的促销诉求点。
如家快捷酒店在促销方式上与其他酒店的促销方式大同小异，无法在各个酒店促销大战中脱颖而出。
快捷酒店的典型市场是青年男性为主，学生和销售商贸人员是当前消费的主力军。他们受教育程度较高收入属于中等偏上注重房间的清洁与舒适 适，他们对于促销并没有太大的兴趣。因而，促销诉求点不能局限于价格让利，要针对快捷酒店主要客户的特点制定能抓住其心理需求的促销方式。
酒店实惠的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后 也必定会向身边的人说起， 还会在自己撰写的游记、微博，网络旅游论坛的帖子中提及， 并且会向其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店 员工培训， 提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的重庆本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或 E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。
一些可选的促销手段:
●推出如家快捷酒店学生卡，通过注册学生卡可在如家快捷酒店的各 连锁店享受学生优惠折扣。
主要实行办法：在重庆各大高校，根据学校的规模按需聘请该大学学生担任校园代理，并进行合理分工， 以覆盖整个学校的网络，给有入住意愿或潜在的消费者办理合格的如家快捷酒店学生卡。
针对如家在重庆的分布情况，前期主要施行的高校为：重庆工商大学、重庆邮电大学、地处大学城的所有高校。
●联合促销，如家快捷酒店与重庆当地有特色的旅游景区合作，在旅游发达的地区开设如家快捷酒店，并通过网上预订，电话预订的方式，入如家快捷酒店就能在这些旅游景区享受相应的优惠政策。如，重庆北碚的如家快捷酒店可联合推出优惠，只要入住如家在指定的风景区可享受相应的价格折扣。
●启动全国商户计划，实行团购，为公司提供全方位的差旅住宿方案。
学生卡、联合促销启动全国商户应选择在旅游盛季，节假日和学校放假执行。
（2）公关策略
公关策略对如家的公关指导方向是，不仅要在大众传播媒介上做宣传，而且还要把传播形象的工作与日常的服务工作融合在一起，体现在传播中体现服务，在服务中传播。
包含总结汇报、外语学习、文档下载、教学研究、资格考试、IT计算机、党团工作、考试资料、旅游景点、出国留学、办公文档以及如家快捷酒店营销推广方案等内容。
本文共6页
如家酒店营销策划书
营销策划课程设计Marketing Planning Course Project 如家酒店营销策划书 专业： 年级： 班级： 组长： 组员： 时间： 成绩： 23摘要 在旅游业蓬勃发展的大背景下，我国经济型酒店的发展势不可挡。目前我 国低星级高质量的酒店数量少，还有相当大规模存在的低端消费的旅馆、招待所。长期看来这些旅馆大多以单体的形式运营，管理较差，缺乏连锁品牌效应，未来 趋势必然找淘汰。与高星级酒店发展趋势不同，不同类型的经济型酒店势必成为 低星级酒店及旅馆的代替者。本文以入住客人的消费行为为主结合我国经济型酒 店的发展现状，围绕客人对经济型酒店的了解，客人的需求，目前客人享受的服 务，客人的价值取向。以及入住客人的消费心理与消费趋势等问题做了一些初步 研究，并提出了一点针对性措施。
关键字：经济型酒店；消费行为；影响因素；营销策略。
23目录 1.1市场营销目标 1.2财务目标 2.1营销现状概述 2.2宏观环境分析 2.3消费者分析 2.4竞争环境分析 如家酒店企业发展SWTO分析 3.1优势............................................................................................................ 3.2劣势............................................................................................................. 3.3机会............................................................................................................ 3.4威胁............................................................................................................ 136.1 产品策略 136.2 价格策略 136.3 渠道策略 136.4 促销策略 146.5 人员策略 147.1 解决经营者素质 157.2 营业推广 21参考文献 策划执行目标1.1 市场营销目标 经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度，也直接关系着 营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点，想实现 快速增长并不容易。实际上，创立于 1997 年的锦江之星是国内第一家经济型酒 店，但因其扩张速度不够迅速，行业的第一把交椅已被如家稳坐。从最近5 发展规模看，如家的门店扩张速度已超过锦江之星，后来者居上，这主要归功于多种经营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理 合同和市场联盟四种方式，由于直营店占有资金过大，不利于迅速扩张，如家从 一开始就引进多种经营模式，利用外部资金迅速增加门店数，而锦江之星在达到 80 家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张，却 都面临着资金匮乏的瓶颈制约。
如家早在2007 年10 月就以3.4 亿收购了七斗星，大规模的并购可以使如家 获得更强大的扩张能力，“以并购换时间”能够使如家继续保持行业的领先地位。
如家运用风险投资的能力是其他竞争者不可奢望的，2003 年IDG 向如家投资200 万美元，到 2006 年如家上市，IDG 变现 560.78万美元，翻了 17.8 倍，风险 投资者都非常乐于向如家伸出橄榄枝，这也是建议如家充分运用并购方式实现扩 张的原因所在。
我们这次所做的营销策划目标正是保有如家现有经济酒店市场份额，并在此 基础上做出有效扩张。
1.2 财务目标 我们制定此策划书，所制定财务目标为：年自助经营增加50 家，收入1.7975 亿元。加盟商增100 家，收入0.775 亿。预计年利润达到2.5 亿元。
如家酒店营销现状及相关分析2.1 营销现状概述 如家快捷酒店成立于2002 月,是由首都旅游国际酒店集团和携程旅行服务公司共同投资组建的经济型酒店。
如家快捷酒店的诞生始于创始人季琦的一念之间。2001 年季琦在网上看到 一个网友抱怨在携程上预订宾馆的价格偏贵。作为携程网的创始人这时，言者无 意，听者有心，他对携程网上订房数据情况做了分析，发现这为网友一语点破国 内酒店的命门:豪华的不够经济，经济的不卫生、不实用。于是，利用携程的销 售网络和行业优势整合经济型酒店资源，建立一个在中国处于主导地位的酒店业 连锁品牌的想法跃入季琦的脑海。于是，2002 月，携程携手首都旅游集团（首旅集团相对控股）催生了如家。首旅投入四家“建国客栈”作为如家首批经 济型酒店样板店，携程通过互联网向客户推广如家，两家共同合作经营，风险共 担。创建半年后，如家就被评为“中国饭店业集团20 2002年如家半年之 内开了4 家，到2003 年底达到13 家，如家在2003-2005 年间进入了快速发展期， 公司拥有的酒店数量由10 家上升为68 家，净收入由150 万元增至2000 万元人 民币，截至2006 月底，如家经营及授权管理的酒店数量已达82家，筹建数 量为57 家，总收入已达到2.49 亿元人民币，净收益为2700 万元。2006 季度，如家销售收入同比增长106％，利润增长近3倍，入住率为94％。2006 年10 月，如家在美国纳斯达克上市，融资1 亿美元。目前，已经上市的如家正 处于良好发展势头，根据如家发布的财报显示，其2006 年第四季度总营收1.791 亿元（约合2290 万美元），同比增长81.4％，比上一季度增长11.7％；净利润 为1170 万元（约合150 万美元）。
目前，如家快捷品牌已经覆盖全国19 个省和直辖市，遍布北京、上海、天 津、杭州、广州、成都等38 个国内主要商务城市，已在全国拥有131 家连锁店， 是国内发展最快，开业酒店数目最多的连锁化经济型品牌。2006 年如家获得中 国品牌建设十大杰出企业，“金枕头”中国最佳经济型连锁酒店品牌，中国连锁 经营协会“最具成长力奖”。
232.2 宏观环境分析 现今我国国际国内客源稳步攀升，但我们也发现目前我国建成的酒店在数 量结构上呈现的“两头大、中间小”的不合理状态，即质好价高的高星级酒店和 质次价低的社会旅馆数量大，而质量与价格较适中的少。这使我国许多旅游者受 消费能力及星级酒店房价的限制，在住宿设施的选择上，主要选择投宿亲友为主， 其次为价格便宜的旅馆、招待所，只有少量悬着宾馆饭店。事实上，国内旅游者 外出选择投宿亲友更多的是出于无奈，随着人们收入水平的提高，消费观念及消 费习惯的改变，人们出去下榻酒店将成为一种必然，但受条件限制，高星级酒店 依然还是国内旅游者的主要选择，他们还是希望能有价格实惠，方便，卫生，安 全的比较规范的酒店满足其基本的需要，这样就需要一大批能为国内旅游者提供 基本住宿又实惠的酒店——经纪型酒店。
经济型酒店以接待中低层的商务客人、举家度假的家庭式客人、青年学生 等客人为主。这些客人在消费上讲求实用性，要求酒店能提供价格实惠、简单实 用的产品。
经过几年的迅猛发展，北京、上海、广州、深圳相对密集饱和的经济型酒 店生态，近来已然发展到“肉搏战”的程度，如家、汉庭、速8、锦江之星等新 老快捷酒店磨拳搽掌迅速扩张源于巨大的业务潜力。此前品牌经济型酒店只是扩 张速度惊人，但从2011 年开始，在保存快捷增长的同时，同样进入了高赢利期。
2011 年上半年已上市 家经济型酒店，入住率和平均价格出现大幅上升，且盈利呈现加速增长态势，平均年利润增速在30%~40%。
2.3 消费者分析 如家酒店的市场定位精准。豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够 舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端 消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要， 找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家 就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户， 并为其提供质优价廉的服务。房价介于159~299 元，远低于星级酒店，同时为了 23保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施， 装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质， 二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150 万个会员，且忠诚度 极高，会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公 司运用蓝海战略进行的战略布局，以较低的成本实现了高额的回报。
对如家来说，消费群体以价格敏锐的国内旅游者、中小商务客人为主，市 场规模大，需求稳定。在激烈的酒店市场中，如家将目标瞄准了白领一族商务客 人及普通游客。他们中间许多人并不将就高档豪华，一切只要舒适、方便就行。
例如如家往往都把酒店设在城市的繁华区域，这就提高了客人出行的方便些。
如家的目标客户群多位普通游客，其出行的交通工具多为公交系统，因而 如家的地点选择也多集中于公交线路广布的繁华市区，方便旅客搭乘公交出游。
2.4 竞争环境分析 根据国家发改委公布的《2006 中国经济型饭店调查报告》，截止到2006 初，我国共有现代意义上的经济型饭店连锁品牌50 家，已开业饭店数超过 600 家。目前，宜必思、速8、莫泰168 等国际经济型酒店品牌也开始进入我国市场， 并且都保持着较高的客房出租率，但从表1 可看出，我国前十强的经济型酒店中 绝大部分还是本土率，但从表1 可看出，我国前十强的经济型酒店中绝大部分还 是本土品牌。与中国发展相对稳定的高星级酒店市场相比较，经济型酒店的市场 供应具有强烈的反差性。一是经济型酒店业态处于较高速的成长期，二是本土品 牌占据较大的市场份额，三是市场扩张方式以直接投资为主。同时本土品牌占据 较大的市场份额，三是市场扩张方式以直接投资为主。同时，发改委的报告也显 示，在现有各品牌直营店改造前的物业中，属于酒店改造的比例为51%，而新建 物业为13%，说明了经济型酒店的良性发展对改善原有酒店业资产质量、盘活国 有资产、提升社会资源使用效率所起的重要推动作用。
可知，2005年市场供应前10 名的经济型品牌酒店成立的时间不长， 平均为4 年，而如家作为后起之秀，在经济型饭店中占有很大的市场份额。除目 前排名第一的锦江之星外，如家快捷连锁在 10 强中可谓独占鳌头，遥遥领先。
从时间上看，该酒店的发展速递可见一斑。
两家国外品牌的增长速度明显较快，增长速率超过了除城市之家外的其他本土品牌。可以肯定，未来几年中，我国经济型酒店的竞争将更 加激烈。
在2006 至2008 年间，4 大经济型酒店的数量迅速增加，占领了大众旅游 经济消费的旅游市场，形成了具有中国特色的，独立品牌。根据2008 业改革发展与中国饭店业协会发布的《2008年中国经济型酒店调查报告》提供 的数据表明，随着2008 年北京奥运会成功召开和2010 年上海世博会的举办，中 国经济型饭店部分品牌扩张速度达到 200%——300%的增速，新品牌也不断的借 鉴融合。目前形成了全国性（如家、锦江之星）、区域性（七天、莫泰）和国际 性（速8）三大阵营的竞争局面。
如家酒店企业发展SWTO分析 3.1 优势 连锁经营优势和市场占有率。如家酒店创立于2002 作为中国经济型酒店行业的著名品牌之一，如家现已在全国30 个省和直辖市覆盖超过100 要城市，以直营和特许并存的模式经营连锁酒店近1000 家，注册会员超过 428 万，形成了业内领先的连锁酒店网络体系。
本土企业的地域优势作为中国的本土企业，如家酒店的发展将比外资酒店更具有本土优势，尤其是对国家政策的把握和对国内消费者的市场分析，如家酒 店对国情和“人情”方面的优势是不言而喻的。
资金优势2006 年10 月在美国纳斯达克上市(股票代码：HMIN),作为中国 酒店业海外上市第一股。
上市就意味着企业可以在资本市场获得更多的资金投 入，这对正处于蓬勃发展时期的如家酒店来说无疑是一件好事，充足的投入才能 保证企业在吸收人才、硬件投入等方面有更大的空间，除此之外，充足的后备资 金对企业经营管理也有不可估量的作用。
综上分析，如家的优势在其强大的连 锁经营、来自资本市场的资金优势、对市场有力的占有率以及本土化优势，这将 是如家发展的强大动力。
233.2 劣势 企业管理问题。据新华设社报道，吉林省通化市５月１日凌晨，一家如 家快捷酒店发生火灾，已造成１０人死亡，３５人受伤。
这次事故的发生对如 家酒店的影响是很严重的，在消防设施和安全措施两方面给如家敲响了警钟，直 接导致工商部门对酒店的开店审核有过去的3 个月加长到6 个月左右。
不得不 说，这和如家的管理有关，迅速的非理性扩张带来的严重后果之一就是管理的滞 后与服务质量的下降，相应的配套设施也收到公众的质疑。企业的发展如何才能 快而稳，这将又一次引起酒店管理层的深思。
打开如家的官网，你就会发现，首先你看到的就是订房热线和价位标准，带有浓重的商业化气息，而对企业的介绍和企业文化的篇幅 却少之又少，对企业的发展规模、经济效应、新闻报道、盈利能力、加盟流程等 均做了大篇的详细说明，那么企业文化的精髓在哪里呢？在官网这样一个如此重 要的对外窗口，很容易让人对如家酒店产生不重视企业文化的怀疑，至少在官方 的网站上是这样体现的。
在如家酒店处于原始积累的疯狂扩张阶段，各种问题 将接踵而至，在经济酒店业消费市场和管理部门的双重考验下，如家的管理层必 须做出一系列强有力的应对措施来保证其品牌的市场占有以及盈利能力，这样才 能持续发展，不断壮大。
品牌推广不足。随着酒店服务对象的日益成熟，感性消费时代的来临以 及酒店市场的日趋规范化，在全球经济一体化的大背景下，国际上拥有著名品牌 的酒店集团开始大量登陆中国酒店市场，中国酒店业将进入品牌竞争的时代。品 牌竞争是以客人的满意度、忠诚度和酒店的知名度、美誉度为核心的竞争，其关 键点是如何把握消费时尚，抓住消费者的心理，打动消费者，把自己的品牌根植 于消费者的心目中。所以，品牌竞争实际上就是通过消费者的满意最大化达到市 场份额和经济效益的最大化。
品牌竞争要求酒店企业必须增强品牌意识，注 重品牌的设计和推广，坚持以过硬的质量作为品牌竞争的基础，以独特、新颖、 鲜明、引人入胜的形象作为品牌竞争的标识，以灵活多变的公关宣传作为品牌拓 展的手段，以合理的价格作为品牌含金量的尺度，并以深厚的文化底蕴作为品牌 的生命，从而在消费者的心目中确立酒店的品牌形象。
233.3 机会 目前国内的经济型酒店业相比较家电业还没有形成像国美和苏宁那样的寡 头格局，但是向其方向发展的步伐却一刻也没有停止，现在看来，照这样的发展 速度，我相信变成那样的格局也是必然的结果。
3.4 威胁 威胁是竞争的产物，没有竞争就没有威胁。市场经济的多元性就是来自竞争 各方，如家酒店在国内的经济型酒店中其最大竞争对手就是 天连锁酒店（7Days），还有比如家酒店规模小的锦江之星、汉庭快捷酒店等。
面对如此激烈的 竞争，我认为如家的压力会来自这几个方面： 1、价位，价格是消费人群做出选 择的最重要因素之一，如家的价位相对于7 天、锦江之星、汉庭快捷酒店等经济 型酒店的价位没有优势。降价又会影响到营业额，如果引发价格大战的话，那将 会对整个经济型酒店产生恶劣影响，我想各方也不想看到这样的结局。一旦价格 战打响，那将没有赢家，行业利润将会得到更多的挤压，营销环节的支出还要不 断增加，利润减少和支出增加，这将是企业的噩梦！ 2、管理的精细化、服务 的多样化 管理的精细化主要来自企业管理层，在迅速扩张的过程中，如何强化 企业的管理，直营店和加盟店的不断膨胀是否会冲击原有的管理体系？从管理层 到执行力，这个过程将是考验企业管理层经营水平的重要环节。
服务的多样化 主要是酒店的经营服务模式和服务项目的多样化、全面化。比如房间设施的硬件 配置和装修、色彩、卫生状况、安全措施、会员管理、客房管理等等，必须和其 他酒店比较有自己的特色，实行差异化的优质服务，比如是否提供晚间牛奶和早 餐、退房时间推迟、订单留房时间推后等等。
在激烈的市场中，如家酒店在扩张的同时必须充分发挥自己的优势，巩固市场占有率，找到新的利润增长 点，提供更加精细更加多样化的服务、加强企业的管理和文化建设，只有这样， 如家的品牌知名度和才能强化消费人群的品牌意识，配合一流的超值服务必将加 深消费者的忠诚度从而对企业的发展变得更为有利。
10 经济型酒店经营者的自身素质问题如同其他服务行业一样，经营者在经济型酒店经营中扮演至关重要的角色： 它向现有顾客和潜在顾客传递产品特性和价值，品牌内涵。但目前在国内市场， 有相当一部分地处内地的经济型酒店是从之前经营情况并不太好的宾馆或者星 级酒店改造而成，企业经营者并不具备经济型酒店经营的专业知识。一些设施简 陋、环境肮脏的黑心旅舍趁此机会也号称自己为经济型酒店。这使得部分消费者 对经济型酒店产生疑虑与误解，将其与脏、乱、差联系在一起。这种情况在一定 程度上影响了潜在顾客对经济型酒店的产品认知与需求增长。
经济型酒店营销策略的误区目前国内的经济型酒店普遍存在的问题是营销策略过于单一或者陈旧，这样 就妨碍了经济型酒店行业的进一步发展。比如目前最为活跃的营销策略莫过于价 格策略，以价格作为营销重点。但从长远的目光来看这种策略是危险的。因为历 史经验告诉我们，恶性价格战导致企业走向衰弱。而在国外成熟经济型酒店应用 相对成熟的色彩营销、文化营销、体验营销、情感营销普遍无重大建树，或者并 没有达到行业共识的高度。
市场定位不明确在酒店行业的竞争形势下，如家经济型酒店和相似客源的酒店之间存在着客 源的争夺，酒店没有明确的市场定位和客源目标。如家经济型酒店标准房价格一 般介于150 元到200 元之间，而许多三星级酒店的价格也在200 元左右，价格相 差甚小，经济型酒店和低星级为此介于此消费水平客源的混搅争夺中。同时部分 本土品牌的经济型酒店虽然以经济型模式经营酒店，却因为争夺市场而向市场提 供超经济型酒店设备设施等，提高了成本也脱离了经济型酒店的性质，使酒店不 能准确的对准自身的市场进行定位和集中经营。如家经济型酒店如果不明确自身 的市场定位，长期依靠低价策略和超范围供应而不是针对市场集中经营的话，将 永远无法跟上国内其它地区经济型酒店的营业利润。
3、成本方面控制力度不够 经济型酒店顾名思义就是经济，能为顾客提供低廉的价格，标准的服务和优越的 住宿环境的酒店。酒店定位于“经济”，基本上是以客房为中心，不再设其它餐 11 23饮、康乐等服务设施，因此它的盈利空间极小，只能通过加强对酒店的成本控制， 以获得营业利润。同时经济型酒店的客源本身就是因为酒店的经济因素而选择其 入住，顾客群体对酒店的价格较为敏感，酒店要争取市场份额和市场地位，就必 须保证酒店的价格优势，要有价格优势就要有良好的成本控制。成本控制是经济 型酒店提高收入来源，增加盈利的最关键因素。因此经济型酒店要想取得较高的 收益，就必须在成本上下功夫。实行成本控制战略是经济型酒店生存的根。但是 福州经济型酒店在增加营业收入的问题上却没能在缩减成本这一方面入手，而是 不断的调整酒店价格和推出“无限服务”，从而以低利润来维持酒店 住房的出租率部分本土品牌的经济型酒店向市场提供超出经济型酒店标准的无限服务和 酒店设施，其推出价格却仍旧追随经济型酒店的发展轨迹。如此一来，酒店初建 成本和人工成本将升高，支出很难得到控制，使得这部分经济型酒店的成本支出 已经超出传统经济型酒店的成本支出，因此如家经济型酒店难以良好的态势向前 发展。
专业人才缺乏人才是推动企业健康发展的力量源泉，无论从宏观角度，还是从微观角度 来看，人才是企业发展的决定性因素。因此只有拥有了充足的人才，企业才能实 现跨越式的发展。经济型酒店相对于传统酒店是一个新兴的酒店类型，酒店的经 营缺乏专业的酒店人员，特别是酒店营销方面的专业人员。人员营销是市场营销 的一种主要方式，酒店营销人员直接与顾客交流沟通，推销酒店的产品和服务， 解释或答复对方的疑问，与顾客保持双向交流。经济型酒店通过人员营销为顾客 提供产品和服务信息，既可以面对面的为客人提供信息，又能从客人那里得到反 馈信息，促进酒店能满足更多顾客的需求，争取到更多的客源。
在如家酒店行 业市场上，大部分经济型酒店未能通过充分利用营销人员来取得酒店效益，许多 经济型酒店并不重视酒店营销人员这一块资源，即使设置了营销部门，也未能对 营销人员进行严格的要求。部分经济型酒店不重视对营销人员的投资，营销人员 素质一般，处事能力、智商和口才远不及星级酒店营销人员等等都不利于经济型 酒店的长期发展 以上原因是如家及众多酒店都存在的问题，当然也是如家发展的机会。
12 经济型酒店与传统酒店的比较正如经济型酒店概念所陈述，相对于传统酒店的区别主要体现在三个方面。
首先是体现在规模上，经济型酒店的规模一般来说是小于传统酒店，客房数在 100 到200 之间。而传统酒店则只有下限而无上限。如厦门天鹅酒店属于四星级 酒店，公司拥有358 间客房。而且从功能的规模上来说，经济型酒店主要功能是 提供住宿，而传统酒店则功能齐全，合餐饮住宿休闲为一体。其次，顾名思义， 经济型酒店的价格相对于传统酒店价格更低，体现其经济性。最后一点经济型酒 店与传统酒店的不同是客户对象的不同，传统酒店面对的客户对象主要以经济支 付能力较强的商务客户及政府官员为主，而经济型酒店则是以经济支付条件有限 的中小企业商务人士、休闲及自助游客人。
国内经济型酒店发展的基础现状我国经济型酒店最初的发展始于1996 年，上海锦江集团下属的锦江之星是 中国第一个经济型酒店品牌。进入21 世纪，各种经济型品牌如雨后春笋破土而 出。从市场发展的现状来看，经济型酒店激烈争夺中国酒店业中端市场。
中国 经济型酒店行业成长迅速，出现了一些影响颇广的民族自创品牌。具有全国影响 力的有锦江集团于1996 年创建的锦江之星，首都旅游国际酒店集团与携程旅行 服务公司于2002 年共同投资组建的如家酒店连锁。此外，还有一些地区品牌的 经济型酒店，如上海地区的莫泰168、宝隆居家，华南地区的7 天，北京地区的 欣燕都等。这些品牌呈现蓬勃的发展趋势，在短短的几年时间里得到迅速的扩张， 一些地区品牌正在积极向着全国品牌的方向努力。
如家酒店的发展机会目前，经济型酒店因供不应求而备受国内资本追捧，国内外的酒店投资者和 酒店管理公司，都形成共同认识，近期在中国发展高档酒店已不是投资酒店的最 好选择，经济型酒店的发展是酒店的新机会。对此万豪还专门请咨询公司作了中 国未来酒店业发展报告，结论之一是，经济型酒店是一个新热点、新机会，比高 档酒店有发展前景 。如家自2002 年开业以来，逐月递增的入住率也证实了经 13 23济型酒店的大好前景。对比国内各酒店的经营情况，我们可以得出如家在经济型 酒店市场占有很大份额。
如家市场营销战略与策划方案6.1 产品策略 如家使用分体式空调，冬天使用暖气，只有建占地50—100 平米的小餐厅， 把更多的空间变成客房，餐厅不对外服务。甚至如果附近有餐馆，干脆就把餐厅 省了。对于要住几天的顾客并不是天天更换牙刷。首先是降低了整体的服务价格， 不太注重餐饮和其他过量服务，提高服务的水平和效率。如家降低成本的方法有 很多，一般大堂不是很大，装修也并不豪华，但要求一定是整洁的。
6.2 价格策略 如家的价格策略是低价格策略。规模经营，平民路线。从打造大多数人住得 起的酒店出发，如家把他的这种价值观深深地嵌入每一个细节之中，从高成管理 到普通员工都最大限度的发挥其作用，以减少其费用，在保证服务质量的前提下， 在非关键的方面也尽可能少为。该花钱的地方绝不吝啬，该砍下的成本也绝不手 软。这些措施都为如家降低了整体服务价格，提高了服务水平和效率。这样如家 就有一个成本的优势。
6.3 渠道策略 酒店业的特殊性使得连锁的价值更大。连锁的价值，就在于客人即使没有去 过某一家新店，但他在同品牌的别的店的体验会告诉他，这家店的服务和去过的 店是一样的。连锁方式可以提高企业的竞争优势，具体来说，就是能够分担风险 并获得规模和范围经济、提升企业的竞争力，所以企业必须借助连锁的资源共享 效应，尽可能将研究开发、生产和服务的周期压缩到最低限度，从而在激烈的市 场竞争中立于不败之地。如家酒店连锁采取的正是多样化连锁形式，如家直营店、 管理合同、加盟连锁、特许经营四条路线同时并进。这四种经营方式都有其优点 14 23和不足。如家酒店在对这四种方式充分认识的基础上灵活运用。
6.4 促销策略 如家在酒店外表的装扮方面独具一格，黄色的外表，给人以醒目的感觉，易 于消费者发现。同时如家根据不同的地区，不同消费人群，不同时期开展不同的 消费者活动。例如，在五一时期，针对大学生消费人群，采取搬家的促销策略， 如家这以灵活多变的促销策略，能够使如家更好的适应市场变化，根据市场的自 身的变化作出相应的调整，这样不但有利于提高自身的竞争力，更有利于得到消 费者的认可，进而提高消费者的品牌忠诚度。
6.5 人员策略 “以人为本，员工第一”的原则是服务业公认的原则。如家同样坚持这一“以 人为本”的原则。如家非常注重企业文化的建设，尊重员工的意见，把对员工的 关心落实到实际行动中。“草根会议”营造沟通氛围管理员工关系，必须首先了 解员工的真实需求。如家有本专门的内部刊物，叫做《如家人》，大量稿件都是 来自一线员工，记录新店开张的紧张与压力、分享同事互助的感激之情，这些都 折射出如家内部平等亲密的氛围，这种氛围其实在如家创业初期早已有之，但难 能可贵的是，在如家近年来的迅猛扩张中，这种亲密、平等的氛围不但没有减弱， 反而在不断增强，人与人之间的关系不但没有疏远，反而更加亲如一家。在成本 控制和服务品质上，如家非常严格、锱铢必较；但从文化氛围和员工关系上看， 如家始终是一个简单、平等、温暖的组织。正是这种与业务经意相匹配的管理模 式与文化特点，支撑和推动了如家在过去六年中的快速发展。
推进步骤在未来五年中要解决如下问题，并对其实行方案费用预算。先对企业五年间 面临的问题作出解决方案。五年分为两个阶段，第一阶段为一、二、三，三年， 第二阶段为四、五两年。第一阶段主要是找出如家存在的问题，和解决这些问题。
15 23第二阶段，通过更多营销手段让广大消费者认同如家，带给消费者出门选如家的 理念。
7.1 解决经营者素质 加强对经营者专业知识教育，提高自身营销素质，起到带头作用，让客人来 到酒店，就仿佛回到了家中。做到宾至如归。
7.1.1.领导带头，树立正气 针对有些公用企业管理者严格要求自己的力度不够，进取心不强等问题， 必须强调树正气，致力于自身政治素质的提高。引导他们通过学习特色理论，提 高为人民服务意识，增强对重大问题的决策能力、综合协调能力。要正直为人， 正派为"官"，正确掌权。在修养方面，要做到自重、自省、自律、自立，在事业 上埋头苦干、任劳任怨、忠于职守。还要勇于探索、不断进取，树立创新意识、 超前意识和效率意识，开创公用企业各项工作的新局面。
7.1.2.摆正位置，以"位"谋"为" 在一些公用企业中，有些管理者仍然受到 "官本位"思想束缚，把"官"的 大小作为自己行为的着力点，把高职位当成自己的奋斗目标，很难进入市场经济 需要的角色。所以，必须摆正"位"与"为"的关系。所谓"位"，是指管理者的职位， 即在公用企业的管理岗位上所处的地位和担当的责任；所谓"为"，是指管理者的 作为，在履行岗位职责中所表现出来的能力和取得的政绩。摆正"位"与"为"的关 系，就能以一个平常的心看待名利，用超常的工作水平，赢得非凡的管理业绩。
7.1.3.科学思维，大胆创新 当前，一些公用企业管理者局限于落后的思维模式，缺乏科学的思维方法， 在企业发展方面缺乏新思路，在企业改革方面没有新突破，使公用企业的体制改 革步伐缓慢，生产效益提高幅度不大。所以，公用企业要大胆创新。一要在实行 "企业干部任前公示制"上大胆创新，扩大人事制度民主，防止和避免用人失察、 失误，遏止用人上的不正之风；二要在破解"能上不能下"的难题上大胆创新，制 定"能者上庸者下"的硬杠杠，做到有章可循，有矩可依；三要在清除"论资排辈" 上大胆创新，避免公用企业管理者出现"断层"现象，贻误和影响企业的发展。
7.1.4 要替换价格战的方式 16 23价格战在短期看来是有益于企业发展的，但是从长远角度来观察，价格战是 自己在砸自己的牌子，，一提到如家便会产生一种消极态度 要向国外那些企业学习，企业间互相合作，互相促进，变更营销模式，采用色彩营销，文化营销， 体验营销，情感营销等方式。
策略是防患于未然，就是要防止情况进一步恶化。今天很多企业被迫卷入价格战，其实是几年前自己种下的苦果。钱好赚的时候，一些企业把赚来的大笔 资金投入到其它领域去，吸引了后起的竞争者又降低了自己反击的能力，所以今 天挨打是当然的，你没有拿到钱以后去继续扩大做广告，去使自己的品牌走向更 加强大，以至成为后入者的巨大障碍，而相反是搞去消费，搞生产、非生产性投 资，就是错误的选择； 是表明自己的决心，我是行业内的一个大企业，有什么样的决心去达到什么样的目标，要表明自己的成本优势，比如说可以跟客户讲，任何时候到市场上 找出最便宜的价格来，我都按这个价格给你，这些经销商就不会经常转来转去了， 就不会经常挑起战争了。一些竞争对手也害怕了，因为看你确实成本低，要跟你 斗时就可能考虑别打价格战了，而从别的领域突破。
7.1.5明确市场定位 关于如家酒店的市场定位调查。
17 2318 23如家酒店主要针对于较低收入的人群，以经济实惠为出发点。
7.2 营业推广 营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品 和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
酒店的营业推广主要是针对追踪消费者和酒店中间商而进行的，由于两者之 间的需求有一定的差异，所以酒店在进行其营业推广活动的时候，也应该注意在 方法上有所不同。酒店的一般顾客比较关注自身消费的利益，而中间商则比较注 重自己的经济利益的获得。
7.2.1 价格优惠 当酒店产品的价格成为激发顾客购买行为的主要因素的时候，酒店使用几个 优惠的方法往往会取得比较好的效果。目前，很多酒店都在自己经营淡季或是特 殊的时期里推出优惠的价格项目，从而招徕客源。这种以价格取胜的方式可行性 比较强，对于酒店的顾客或是中间商都有比较大的吸引作用。
7.2.2奖券和抽奖 酒店所推出的奖券和抽奖都是用来刺激顾客进行购买的诱因。作为奖券，酒 店可以把它附载在报纸、杂志以及宣传材料之中;或是通过邮寄直接寄送给顾客; 当然，酒店还可以将奖券在顾客消费的时候就赠送给他们，以求在第一时间内去 刺激他们的再次购买和消费欲望。
酒店抽奖的形式多种多样，目前在美国和欧洲有许多的酒店就采用一种幸运 19 23抽奖的方式，凡是在本酒店消费的顾客都有机会参加这种抽奖活动，一旦顾客中 了奖，他们就可以获得一些酒店提供的实物或是一次免费的服务作为奖品，以使 他们更进一步地接近酒店的产品，并在此过程中获得身心的愉悦。但是，酒店在 举行抽奖活动的时候，一定注意要实事求是，不能出现只抽无奖的情况，这样会 使顾客产生反感。
7.2.3提供酒店的产品样品 有时候，酒店可以让一些顾客先试住或是品尝自己的产品，再向他们收取费 用，或是进行大量的销售。其实这也是酒店的一项很有竞争力的高招，这种方法 对于消除顾客不了解酒店的顾虑有很大的帮助，尤其对于中间商和酒店大型宴会 的办理者的购买是十分有效的办法。
7.2.4退款和折扣 给予没有得到满意服务的顾客以全部或是部分的退款或是折扣是使顾客对 酒店产品质量充满信心的一种保证，同时也是酒店吸引顾客的一大有利条件。比 如，美国的酒店规定，如果顾客送洗的衣物没有在规定的时间内洗好并送回，酒 店将不得收取顾客的洗衣费用;再比如，如果在酒店餐厅内，客人所点的菜肴没 有在规定的时间内送到的话，这桌客人就将免费享有这顿佳肴。这种方法对于个 人或是少数的消费者，是行之有效的。
如家酒店营销策划书
目录 一、前言 ............................................................................................................ 3 二、市场分析 ..................................................................................................... 4 1、市场分析 ................................................................................................ 4 2、产品分析 ................................................................................................ 5 3、消费者分析 ............................................................................................. 8 4、竞争对手分析 ........................................................................................ 11 5、SWOT 分析 ............................................................................................. 14 三、战略规划 ................................................................................................... 17 1、市场细分 .............................................................................................. 17 2、市场择优 .............................................................................................. 17 3、产品定位 .............................................................................................. 18 四、策略规划 ................................................................................................... 19 1、营销策略 .............................................................................................. 19 2、推广策略 .............................................................................................. 20 五、预算 .......................................................................................................... 22 六、 控制计划 ............................................................................................. 23 一、前言 快捷酒店可以称为经济型酒店的一种，是相对于传统的全面服务酒酒店而存在的一种酒店业态。国外对经济型酒店的划分主要以价格为标准，结合国内特点，经济型酒店可以定义为：以大众观光旅游者和中小商务旅行者为主要服务对象，以客房为唯一产品或核心产品，以加盟或特许经营等经营模式为主，价格低廉、服务规范、性价比高的现代酒店业态。快捷酒店对于传统宾馆有着很明显的市场优势，给消费者带来的受益很大，越来越赢得消费者的青睐，已对传统酒店行业造成一定的冲击，在市场上所占比重越来越大，是我国酒店行业真正走向成熟的标志。快捷酒店，其最大的特点是房价便宜，其服务模式为 b＆b （住宿+ +早餐） 。
快捷酒店的概念产生于上世纪 80 年代的美国，近几年才在中国出现。快捷酒店 的特点之一是功能简化， 它把功能集中在住宿上， 力求在该核心服务上精益求精， 而把餐饮、购物、娱乐功能大大压缩，简化甚至不设，以降低投入运营成本。
我国酒店结构明显 两头大中间小 ，即高星级的质次价低的社会旅馆较多， 质量和价格较适中的少，这一消费断层为经济型酒店的发展提供了大好机遇。
经过几年的迅猛发展，北京、上海、广州、深圳相对密集饱和的经济型酒店生态，近来已然发展到 肉搏战 的程度，各大酒店都已经往二线城市发展。重庆作为西南地区唯一的直辖市，目前也成为各大经济型酒店拓展的巨大市场。如家、汉庭、速 8、锦江之星等新老快捷酒店摩拳擦掌迅速扩张源于巨大的业务潜力。
作为老牌连锁酒店，如家 2010 年全年新开酒店 208 家，仅第四季度新开设了 93 家酒店，其中包括 51 家直营酒店，以及 42 家特许经营酒店。截至 2010 年 12 月 31 日，如家共有 818 家酒店投入运营(现在已逾千家)。另外在 2011 年计划新开酒店 260 家~280 家，其中包括 100 家~110 家直营酒店和 160 家~170 家特许经营酒店。
虽然，2010 年的经济型酒店市场，如家仍然独大，但是其绝对优势正在下降，从去年新开酒店数量来看，国内三大经济型连锁酒店不相上下，如家去年新开 208 家新店，7 天连锁酒店去年新开 231 家，汉庭去年新开 202家。
另外，业内人士分析，快捷酒店的一个显著特征是规模化复制和扩张，只有快速的规模化才能够进一步降低成本获得规模效益。国内快捷酒店主要品牌如锦江之星、如家快捷、速 8 等酒店等多采取授权加盟、建立直营店和合同化经营方式。
在规模化的压力下，如家只能采取直营和加盟并行的方式快速扩张。一方面保持市场占有率的优势，另一方面也可以通过收取加盟费和管理来做业绩。在重庆市场，如家目前仍然占领绝对的优势，但面临残酷的竞争，如家只有更好的完善并提高自己，才能成为市场真正的领导者。这次营销推广方案，主要指针对如家快捷酒店在重庆市场上的一个推广方案，以确保如家在重庆的市场份额。
二、市场分析 1、市场分析 中国酒店行业的现状 2010 年，中国酒店业进入回暖的经济缓慢增长期，越来越多的酒店开始进入市场接受考验，驻扎一线城市的外资品牌纷纷加大进军二三线城市的布局速度，中档酒店迅速崛起，持续增长的酒店入住率和渐渐步入正轨的品牌细分化道路让业内人士对未来充满希望。
由于中国中西部地区具有较为丰富的旅游资源，同时，国家又先后出台了一系列开发中西部的措施，一部分酒店投资将有可能从东部、南部地区转向中西部地区。随着中西部经济的进一步发展以及旅游资源的进一步开发，中西部的酒店业将会进一步发展，成为中国酒店业新的、最有希望的增长区域。从总体来看，沿海发达地区各个城市旅游酒店的总量和档次都达到了很高的水平，中部地区发展迅速，有望在近 3 年内就可达到一个较高的水平，瓶颈主要是西部地区。
重庆酒店行业现状 重庆酒店行业现状 随着国家相应政策的出台，重庆作为中国西南地区唯一的直辖市，经济发展势态良好，商务活动频繁，各种大型会展也经常在此召开，地区性作用逐渐增强，国际资金纷纷涌入，产业不断升级换代，酒店业市场潜力巨大。
自 2008 以年，重庆经济进入新一轮快速增长期，更多的国内外企业、投资进入重庆，城市化步伐进一步加快。这些利好为重庆酒店业快速发展提供了契机。而重庆的酒店行业也在这样蓬勃发展的经济环境下，不断的扩大了自己的规模 。
重庆快捷酒店行业现状 近几年来，随着我国快捷酒店的迅猛发展，酒店业市场一度达到饱和状态。由于快捷酒店的异军突起，整个酒店业市场的发展方向都有所改变，传统意义上的 多星 酒店已经逐步脱离消费者的主要选择视线，快捷酒店正在以成倍的速度占据着整个酒店行业市场。
随着重庆经济的不断发展，各大快捷酒店也抓准机遇，入住重庆迅猛发展。如家、七天、锦江之心、汉庭等众多经济性连锁快捷酒店也纷纷 跑马圈地 布局开店。酒店数量的增加将带来该行业的优胜劣汰，各大快捷酒店必须找到准确的目标定位，制定合理的发展方向，才能在重庆市场稳定快速的发展。
2、产品分析 酒店简介 如家酒店集团创立于 2002 年， 2006 年 10 月在美国纳斯达克上市（股票代码：HMIN）。作为中国酒店业海外上市第一股，如家始终以顾客满意为基础，以成为 大众住宿业的卓越领导者 为愿景，向全世界展示着中华民族宾至如归的 家 文化服务理念和民族品牌形象 。
如家酒店集团旗下拥有如家快捷酒店、和颐酒店两大品牌，截至 2011年一季度末已在全国近 200 座城市，拥有连锁酒店 1000 多家，形成了遥遥领先业内的国内最大的连锁酒店网络体系。
经济型连锁酒店品牌 如家快捷酒店，提供标准化、干净、温馨、舒适、贴心的酒店住宿产品，为海内外八方来客提供安心、便捷的旅行住宿服务，传递着适度生活的简约生活理念。
中高端商务酒店品牌 和颐酒店（Yitel），旨在满足境内外中高级商务及休闲旅游人士的需要，以精致时尚的环境设计、舒适人性的客房设施、便捷高效的商务配套、恰到好处的热情款待，带领宾客体验前所未有的旅行新乐趣。自信而不张扬，和气但不平庸，环境与人融为一体，平衡之道，尽在魅力和颐。
如家成立至今，更以敏锐的市场洞察力、完善的人力资源体系、有力的管理执行力和强大的资金优势迅速建立起了品牌、系统、技术、客源等多个核心竞争力。作为行业标杆企业，如家正用实际行动引领着中国大众住宿业市场走向成熟和完善。
管理方式 如家快捷酒店一直秉承着 不同的城市，同样的如家 这一管理理念，打造了 16 个标准酒店运作章程，对所有住宿服务项目作出了详细的规定，能够保证全国所有的如家连锁酒店尽可能的用比较一致的标准服务顾客。
目前，如家的运营标准不仅体现在硬件、服务、流程上，甚至在酒店的改造工程上也逐步实现规模化、标准化。重庆目前拥有的 7 家如家快捷酒店，同样秉承如家的管理原则，规范化、合理化执行顾客服务理念，把家的温馨传递到给每一个入住如家的客户心中。
品牌管理 如家在 Logo 设计上，采用了轮廓圆润的五边形设计。外观就像一所房子，既简洁明了，又兼具包容性，中挂一轮弯月，散发出浓淡相宜的亲情。如家快捷酒店根据旅游者的需求对产品进行定位，强调客栈的干净、简洁、经济、温馨，崇尚洁净似月、温馨如家的理念，借助 Logo 把 月亮下面我的家 的理念清晰地传播给消费者。在装饰上，如家快捷酒店采用明黄色，其清新明快的店面设计风格和酒店内详尽的企业相关资料介绍，都给了消费者以强烈的品牌形象视觉冲击，加深了消费者对如家品牌的认同。
如家快捷酒店的主要特征是：干净、方便、温馨。不用豪华装修，不造奢侈场所，价格实惠，基本设施齐全，卫生舒适是主要的特征，以房务为中心，客房条悠扬可与三星级饭店媲美。没有豪华的大堂及配套娱乐设施，但在房间、淋浴、床具的卫生和舒适上狠下功夫，满足了频繁穿梭于各个城市之间的商旅人士对入住酒店的核心需求。同时，200 元以下的价格与相应的硬件设施，成为经济型饭店性价比的完美结合。如家酒店连锁虽然定位在经济型，但服务质量不打折扣，尽一切努力向宾客提供完美的个性化服务。如家酒店借鉴欧美成熟的经济型饭店管理模式，倡导 速度生活，自然自在 的生活理念，连锁品牌正采取直营、特许加盟的方式迅速扩大规模。便利的交通，完美的设施，星级的服务，将会让每一位入住的宾馆都感觉到：住在 如家 ，亲切如家。
配套及价格 提供服务：电梯、无线上网区域、免费停车场、票务服务、前台行李寄存、当地旅游服务、ATM 取款机、客房叫醒服务、中餐厅。
客房设施：国内长途电话、24 小时热水、淋浴、吹风机、拖鞋、空调、电视、标准的席梦思床具及配套家具。
普通店面一般设有商务房、标准大床房、豪华商务房等，配备餐厅、会议室和停车位。重庆如家快捷酒店同样秉承如家酒店连锁的特色 三大 统一 性：统一建筑设施；统一服务；统一硬件设施。
表一 重庆如家快捷酒店各个连锁店整体概况 名称 沙坪坝店 大坪店 石桥铺店 北碚店 解放碑洪崖洞店 会展中心店 上清寺店位置 沙坪坝步行街 解放碑地区 高新技术开发区 北碚步行街 解放碑地区 南岸地区 解放碑地区 房间数 142 158 120 150 65 房型 6 7 6 4 7 8 8 最低房价（元/天间） 158 228 168 158 288 168 208 目前如家快捷酒店在重庆有七家连锁店，分别是：沙坪坝店、大坪店、石桥铺店、北碚店、解放碑洪崖洞店、会展中心店、上清寺店。店面选址结合巴渝特色，巧妙融入当地风情，优质的服务，简约的设计风格是繁忙的商务客人及休闲旅游客人温暖舒适的理想家园。
往年利润分析 财经 5 月 12 日讯 如家快捷酒店发布第一财季业绩陈述，第一财季实现利润人平易近币 4,610 万元，同比增加 100 倍，上年同期增利润为人平易近币 452,000元；当季收入总额人平易近币 6.829 亿元，同比增加 28%；当季每股收益为人平易近币 0.54 元，上年同期为每股吃亏人平易近币 0.20 元。
一季度如家净利润 4,610 万元，包含股票抵偿用度 940 万人平易近币，回购价值 50 万人平易近币可转换债券的收益和外汇损掉 30 万人平易近币；而 2009年第一季度集体净收入仅为 50 万人平易近币，此中包含回购价值 1640 万人平易近币可转换债券的收益如家快捷酒店加盟，股票抵偿用度 810 万人平易近币和外汇收益 4 万人平易近币。
陈述还显示如家快捷酒店官网，如家快捷 2010 年一季度新开了 22 家专利特许加盟酒店。如家 2010 年第一季度的酒店入住率为 90.5%，2009 年同期为 82.6%，2009 年第四时度为 92.9%；；第一季度每间客房天天均匀营收为人平易近币 144元，2009 年同期为人平易近币 130 元，2009 年第四时度为 149 元。这首若是遭到了中国宏不雅经济面延续走好，和本年同业新增酒店数目削减的鞭策。
如家 CEO 孙坚师长教师说到： 跟着中国经济良性成长，在遵守我们既定的计谋的条件下，我们第一季度获得了杰出的经营业绩。跟着杰出的本钱控制、酒店经营办理的晋升、特许酒店与直营酒店比例优化，我们的利润率在接下来的几个季度中将保持不变。优良的经营业绩使得我们能专注于继续新开更多的酒店。
如家估计，2010 年第二季度总营收估计为人平易近币 7.900 亿元到人平易近币 8.100 亿元布布丁，比 2009 年第二季度增加 23-26%。同时调高全年经营业绩预期，估计 2010 年全年营业收入比 2009 年全年收入增加幅度在 20%-24%，高于发布 2009 年全年财报时展望的 18%-22%，重要归因于中国经济的不竭增加和如家运营效力的进步。如家还打算本年净增酒店 180-200 家。
如家酒店集体创建于 2002 年布丁酒店，2006 年 10 月在美国纳斯达克上市(股票代码：HMIN)杭州如家快捷酒店杭州酒店预订，是中国酒店业海外上市第一股，旗下具有如家快捷酒店、和颐酒店两年夜品牌。截止本年 3 月 31 日，该便捷酒店连锁集体汇集已遍及中国 121 个城市，酒店总数达 638 家，此中有 121家为租赁经营酒店，248 家为专利特许酒店，单酒店均匀客房数为 116 间。
3、消费者分析 年龄分布 图 1 如家消费者的年龄分布 目前如家拥有的消费者以 20-40 岁居多，可见快捷酒店针人群主要分布在青年及中年之间。根据不同年龄的爱好及需求，酒店可以相对的在广告、配套设施上实施不同的方案，从而加大顾客满意度。
获取信息的渠道 获取信息的渠道 图 2 消费者获取信息的渠道 从消费者的知晓途径来看，大部分人更倾向与朋友介绍和网络搜索。从这一数据分析来看，酒店应该更加重视顾客服务以及相应的硬件配套设施，旨在增加忠实性消费者，以及达到口碑宣传的效果。另外，酒店应该大量增设网络平台，例如网络在线客服、网络免费预定客房、专业网站、网络广告等，以加大顾客网络阅读量，从而发展新的顾客。
价位选择 价位选择 图 3 消费者的价位选择 根据调查，广大快捷酒店的消费者倾向于选择 100-300 元不等的一个入住价格。而如家的价格定位是 159~299 元之间，符合了大部分消费者的价格预期，在整个竞争市场上在价格方面上不会受到太大的挤压，很有发展的空间。
选择酒店主要的考虑因素 图 4 消费者选择酒店主要的考虑因素 从上面的表格可以了解，酒店的消费者更加注重的是价格和卫生状态。而品牌间的无差异性强，顾客因为品牌因素选择酒店的比例相对较小， 所以，如家想在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须有明确的市场细分，制定出相应的差别化战略，从而占领市场。
4、竞争对手分析 如家快捷酒店、家心怡酒店、七天连锁酒店占领了重庆快捷酒店的大部分份额，且他们在重庆的连锁店数量相近，三家都主要定位于商务人士。三家酒店作为重庆快捷酒店的领先者，且定位相似，之间必然存在着很大市场的竞争。
似家心怡酒店的基本状况 似家心怡酒店的基本状况 酒店简介 似家心怡酒店（连锁）作为西南商旅酒店连锁行业的领先品牌，秉承打造中国第一家情感体验酒店，通过艺术环境的营造、亲情服务的体验，为客人提供一个便携的家园。
似家心怡（连锁）致力于关注商务客人和旅行者的核心需求，在产品功能及管理模式上不断创新完善，旨在提供高品味、高性价比的艺术主题酒店产品，带给客人全新的视觉感受，并通过优质的服务为客人创造便捷和舒适。其富有艺术氛围的产品设计，在简约中透出奢华，在体验中关怀人性，传播简约、放松和回归的生活方式。
重庆似家心怡酒店是一家准三星级酒店。重庆似家心怡酒店市场定位为商务型酒店的连锁酒店，专业为商务人士服务。装修具有独特风格的重庆家心怡酒店环境，以成为似家心怡酒店在重庆酒店业的一大亮点，重庆似家心怡酒店 以人为本 的经营理念，受到众多旅客的欢迎，也让重庆似家心怡酒店具备了较高的品味、时尚。重庆似家心怡酒店精心装修的客房都配备了齐全的现代化设施，为了更好的服务商务人士，每一间客房都拥有，独立的中央空调、免费的带宽上网和国内外直拨电话等。入住重庆家心怡酒店，你还可以享受到重庆家心怡酒店为你准备的美味早餐。
品牌理念 似家心怡品牌核心诉求在于家居情感体验传递，通过家居化的产品设计，以及亲情服务的开展，通过简约的设计和 文化风格的塑造，营造一种简约而不失情调的氛围，释放工作和生活的压力，达到身心的放松。家心怡倡导人本的家居休闲体验，注重通过体验放松精神，减轻压力，诉求一种健康、乐观的生活观的传达。
配套及价格 表二 重庆似家心怡酒店各个连锁店整体概况 名称 解放碑店 沙坪坝 2店 石坪桥店 大学城店 石桥铺店 沙坪坝 1店 位置 渝中区 沙坪坝区 九龙坡区 大学城 高新区 沙坪坝区房间数 120 70 63 房型 8 6 5 5 8 7 单价（元/天间） 148-198 140-170 169-278 207-598 169-578 158-170 七天快捷酒店的基本状况 酒店简介 在全国范围内拥有分店超过400家的7天连锁酒店覆盖了全国近30个省和直辖市。短短的几年时间，7 天连锁酒店已经成为中国经济型酒店行业的领先品牌。7 天连锁酒店拥有完善的电子商务网络体系，所以 7 天连锁酒店拥有众多的忠实会员。7 天连锁酒店建立的 7 天会 通过科技和服务的持续创新，结合充满活力的 7 天企业文化，让 7 天连锁酒店在全国范围迅速的占领经济型酒店市场。重庆 7 天连锁酒店作为 7 天连锁酒店家族中的一员一直为旅客提供快乐服务，重庆7 天连锁酒店定期的会给会员提供优惠房价、丰富的会员积分奖励和免费睡前牛奶。重庆 7 天连锁酒店客房所用的设施都能满足旅客的核心要求。重庆 7 天连锁酒店环境也是多姿多彩的。
营销模式 7 天连锁酒店建立的 7 天会 拥有会员超过 2770 万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。作为业内科技领航者，7 天是目前少数能 7 24 小时 同时提供多达 5 种便利预订方式的连锁酒店，包括：网上预订、电话预订、WAP 预订、短信预订，手机客户端 深谙企业运营之道的 7 天连锁酒店，凭借 7 天会 庞大的会员体系，通过科技和服务的持续创新，结合充满活力的 7 天企业文化，已成为中国经济型酒店行业的领先品牌。
理念创新 在 web2.0 时代，『我』成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，7 天连锁酒店还倡导 快乐自主，我的生活 的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。
配套及价格 娱乐设施：棋牌室、桌球室、乒乓球室、健身室。
提供服务： 电梯、无线上网区域、免费停车场、票务服务、前台行李寄存、当地旅游服务、ATM 取款机, 客房叫醒服务、中餐厅 客房设施：国内长途电话 、24 小时热水淋浴、 吹风机、拖鞋 消遣设施：酒吧、桑拿浴室、按摩、足疗 上网情况：无线上网区域免费 似家心怡与七天之间的对比 似家心怡与七天之间的对比 表三 优劣对比 优势 劣势 核心竞争力 似家心怡 西南地区本土产业，更了解重庆市场，艺术性浓郁，集时尚与品位于一体 发展时间短，规模较小，市场份额相对较低艺术与时尚结合 七天 全国庞大的会员体系，一系列的会员管理制度 与对手相比，对重庆本土市场了解不足 庞大的会员系统 5、SWOT 分析 Strength （优势） ①品牌优势 如家是以品牌为核心的酒店集团发展，同时融合了携程、首旅在客源网络、集团培训上的优势，通过一系列的品牌运作，在客源层中也会形成鲜明的品牌形象。
②价格优势 在享受一定服务的水平标准、大众可承受的经济能力和符合一般公务、商务旅游者要求的条件下，如家在其提供的价格当面具有较强的竞争优势，符合一般商务人群和一般游客的消费标准。
③成本优势 如家通过规模化经济，大幅度降低了采购成本。且通过减免一些大型辅助设施，如：豪华宴会厅、健身中心的建设投入，也大大降低了成本。
④市场优势 如家酒店连锁式依赖携程旅行服务公司的强大销售平台而建立的。目前携程拥有200 万会员，订房量稳局中国宾馆分销行业首位，并且以 10%的速度稳定增长。
⑤客源优势 如家酒店连锁开拓了自己的经济型客源市场，针对客人的特点，开展了自己的代理卡计划，如家酒店连锁还有自己特色的客户忠诚度与客源积分计划，可是客人忠诚于如家品牌和会员酒店，这种优势对会员酒店的支持是巨大的。
⑥技术优势 在国内外优秀管理软件的基础上，集中了酒店软件方面的精英，开发了自己的酒店管理软件，该软件集稳定、快捷、全面、灵活于一身，与中央预定系统连接后，可以实现客史共享、网上订房，从而提高酒店管理服务水平，稳定忠诚客户，降低酒店销售成本。
⑦人才优势 如家连锁公司聚集了携程旅行网与首旅集团的精英人才，他们具有风险融资、企业运营、酒店管理上的丰富经验。也为企业的发展提供了坚强的保证。
⑧观念优势 随着观念的逐渐成熟,消费者在 需求---动机---行为 链中日益摆脱从众性,彰显主体性特征。长住型客人在满足工作要求的基础上,不再盲目追求高档次。普通百姓外出旅游,住亲朋好友家的不便和住高级酒店的不忍也在经济型酒店中迎刃而解，如家正是迎合了这种消费观念而得到迅速的发展。
Weakness （劣势） ①务状况不佳 如家相对扩张速度过快，不得不花费更多的精力去经营新店，使所得到的利润大打折扣。
②扩张和控制的平衡难度大 随着分店增加，质量愈难控制，如何做到扩张和控制的平衡，是一个急需解决的问题。
③制度建设滞后 管理制度方面,如家的管理制度不规范,经营机制包括竞争机制、激励约束机制等不健全,造成活力不足。
Opportunity（机会） ①宏观环境 我国三星级以下的经济型酒店占据着整个住宿市场的 80%。
快捷型 酒店市场远未饱和，整个行业还有数 10 倍的增长空间。且重庆属于西部开发浪潮的顶端部位，各种优惠政策的推出将吸引更多的商家，同时带动酒店业的发展。
②市场需求 重庆市场目前仍供不应求，10 年内供需形势不会根本变化。
③客源 基本客源是中小商务人士和休闲旅游者，这些人群的市场需求保持旺盛。
④住宿业的前景 随着世界经济的发展和全球化进程的加快，国家之间和国家内部的商务往来日益频繁，商务旅游在全世界迅速发展起来。
交通网络的发展方便了商务人士和游客的出行，带动了住宿业的发展。
⑤其他经济型酒店 其他经济型酒店以单体的形式存在，没有形成规模，没有品牌影响力。对擅长经营商务酒店,有效吸纳商务客人的如家酒店而言,在全国范围内开设分店是势在必行的。
Threat（威胁） ①竞争激烈 很多企业为了追求快速扩张， 圈 物业，挖人才，抬高了经济型酒店的成本，但房价却因激烈竞争而下滑。
②利润水平低 目前经济型酒店的平均利润率为 10%-20%。
③行业进入壁垒低 经济型酒店的建造成本大大低于高档酒店,资金几乎不构成行业进人壁垒。此外,经济型酒店对管理技术的要求较低,这使得很多缺乏酒店管理经验的投资者敢于涉足此领域。低进人壁垒使经济型酒店成为中小投资者注目的热点,行业内弱小企业占很大比例,这无疑降低了行业的整体经营水平。
④原创模式被众多对手效仿 独特型不再凸现， 如家 的发展模式被众多追随者所效仿。
表四 如家 SWOT 分析有四种不同类型的组合： SO、ST、WO、WT 策略 优势 W 劣势 S 机会 O SO 战略 客源 把握目标消费者 市场 掌握宏观环境 加强管理 笼络人才 提高员工忠诚度 WO 战略 不要盲目扩大规模 谨慎 威胁 T ST 战略 把握品牌优势 形成别人无法效仿的特色 节约成本 增加利润 避免从众 不恶性竞争 WT 战略 有效竞争手段 开发特色产品 减少扩张 节约成本 完善管理体制 形成企业规模 增强品牌知名度 三、战略规划 1、市场细分 重庆市场随着经济型酒店数量的增加，经济型酒店越来越细分。经济型酒店的目标市场主要是普通商务人士、工薪阶层、大众旅行者和学生群体，而高星级酒店往往 以高端商务人士、高收入阶层和公费游客为主要目标市场。
由前面的分析可见重庆经济型酒店主体消费人群的年龄在 21～40 岁，受教育程度具有大专或大学本科学历的人群占消费人群的绝对优势达到 77.6％；从入住者的职业来看，最大的入住群体是企业的普通办公室职员或业务员，占入住比例的 22.9％，其次是企业中层管理人员、自由职业者(如律师、会计、记者等)、科教文卫专业人员、个体工商户、学生和企业普通员工等；从人住者的单位性质来看，事业单位和非上市民营企业或私营企业人员，两者相加入住比例高达 53.1％，占据了入住消费 者人数的半壁江山；从事电子及通讯业务的人住者一枝独秀占据 14.3％的份额， 这与当前电子及通讯行业在社会中的发展速度、业务的活跃程度，以及跟行业人 群普遍收入成正比。
综合所述，我们清楚地看到重庆当前经济型酒店的核心消费群大体体现 ： (1)人住者年轻化。
入住者的年龄主体为 21～40 岁年轻族群， 其中 26～ 以下特征：30 岁的族群表现得最为积极活跃。
(2)中产阶层入住率高。从人住者的单位性质、 职业、行业、受教育程度的情况调查反映了中产阶层为主体消费者。
2、市场择优 2、市场择优 (1) 从现有格局开始寻找市场定位。
在如家之前，重庆的酒店大致格局是：高档的酒店干净、豪华，但是不经济；经济酒店，甚至很多三星级以及招待所却不安全和不卫生。这是很大一部分消费者对这个市场基本需求的落差。如家透过数量供给过剩的表面看到了质量供给不足的本质，将自己定位在价格敏感程度相对较高，又要求卫生安全的中低档市场，相当于二三星级的规格。在此基础上， 如家借鉴了国外经济酒店的经验，引入经济型酒店的商业模式进入重庆来服务目标市场。
(2) 反向思考，锁定目标客户。一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士，理由也是很充分的：第一，这些人经常出差，对酒店的需求较大；第二，这些人的消费能力强，因此附加值比较高。如家却看到了问题的另外一方面。根据国家旅游局统计，休闲旅游和商务活动已占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。现如今重庆旅游业的发展壮大吗，这些流动的人群，正是酒店的财源。而在商务活动中，重庆中小企业的蓬勃发展引起了如家的注意：这部分人由于企业预算的约束，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群： (3) 针对目标客户，把产品定位在关注客户的信心要求上。如家酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下，通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群，因此它关注的是顾客评价的差异；其相应的竞争逻辑便是通过提供比对手多一些的服务来提高价值。表现在中国的酒店市场上便是，星级酒店致力于提供 食、宿、购、娱 全方位服务，而大量的社会旅馆、青年旅馆为了给顾客带来经济实惠，在所有环节都缩减开支，住宿环境非常恶劣。这就使如家的差异化产品及服务渐渐浮出水面，独占鳌头。
3、产品定位 3、产品定位 在产品越来越同质化的今天，惟有在产品定位和品牌形象上做足文章，才能 获取目标消费群的认同。豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于 159~299 元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的 五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格 深深吸引了大批的消费者。
如家快捷连锁酒店瞄准 经济适用 这一旅游需求和商务需求做准卡位，迅速崛起，成为该市场的领导者. 四、 策略规划 1、营销策略 （1）产品设计 如家(home inn )的含义就是向顾客提供 洁净似月.温馨如家 的服务品牌形象和经营管理模式. 如家作为一个连锁经济型酒店，倡导 适度生活，自然自在 的生活理念。
在酒店硬件设施方面 为了推行 适度生活、自然自在 的品牌理念，如家在房间细节上下了很多工夫。如家的客房墙面以淡粉色，淡黄色为主色调，搭配碎花的床单、枕套，摆设简洁精简精致的现代家具，还有可折叠的行李架以节省空间，淋浴隔间使用推拉门而不是简陋的塑料布，在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具，避免两位客人同时入住时的麻烦。同时如家还要以顾客需求为导向,独具心裁地提供书刊阅读、宽带上网，并同一些互补性新产品的知名品牌进行 异业联盟 ，方便商务人士的商旅生活，如受到宾客极度欢迎的租车服务便是一例。
酒店软件配置方面 完善酒店服务，做到客户满意 。如家虽不追求豪华宽阔的大堂，但要求非常整洁；星级酒店用中央空调，如家则用分体式空调，冬天则使用暖气，如家甚至将星级酒店主要收入来源之一的餐厅也大大简化，只占地50-100 平方米，且不对外服务，把更多的空间变成客房；高星级酒店的客房员工比是 1：1 1：2，由于如家舍弃了多余的服务设施和管理人员，一般是每 100间客房设 30-35 名员工。
虽然如家很多方面做的不错,但是仍然有些问题需要改进,如酒店服务人员需要进行专业的培训， 改善服务人员的服务态度， 要给顾客以家人的亲切感；酒店硬件设施管理方面，要做到经常维修清洁房间设施，以保持顾客入住时各种设施正常运行，干净整洁，给顾客留下良好的印象；实行先预定、到酒店后直接领取钥匙入住的形式和免去先检查房间、直接退房的形式，简化入住、退房手续，加快服务速度和提高顾客的愉悦度；完善网络和电话预订系统，方便顾客预约，并提供良好的票务服务（协助订票）与周边信息提供来方便顾客，使服务更人性化。
（2）价格策划 价格策划快捷酒店的最大特点是房价便宜。与星级酒店相比其提供的服务是有限的， 与一般的旅店相比其提供的住宿条件更舒适卫生。
快捷酒店的定价可定在星级酒 店和一般旅店之间，考虑到如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。如家房价介于 159~299 元，并以优质的服务来回馈顾客。
（3）渠道选择。
与网络销售平台合作，实行网上预订房间，网上预订，电话预订，并与其他旅游网站，航空公司，中介合作，进行互荐，以此来加大客流量。
如家在其具有特色的常客计划体系上可以进一步完善其会员制， 建立完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务，在客户再次光临本店时可以依据前次客户的需求及服务的基础上提供服务，让客户全身心的享受酒店细心的服务，真正体味快捷酒店的便捷。同时，在推出促销活动的时候，只需要通过数据库就能 满足相关条件的客户资料，直接打印成信封，把优惠卷邮寄给相关的客户，实施 一对一的精准营销。此外，如家还可以与重庆各高校合作，针对学生采取优惠政策，其次，对于每年新生入学的时候也是抓住客户的时机。
如家的收款渠道 与第三方支付机构合作,在已有的收款方式上，开通了网上预订服务,有效的提高了入住率，使酒店的经营迈进精准化，高效化。
与淘宝网合作，在淘客中发展顾客，甚至可以直接建立淘宝商铺进行预订各收款渠道均全面接入的支付解决方案, 如： 支付宝、 财付通、 快钱等， 建构涵盖现金支付、银联卡支付、网络支付工具账户、信用卡在线支付等的完善多元化的支付渠道。
2、推广策略 2、推广策略 （1）促销策略 促销策略酒店行业中的的促销活动的类型很多，奖励促销、会员制促销、折价 促销和积分促销促销等在不同程度上都吸引了一批消费者的参与。但是这 些促销方式多以价格让利为主没有新颖的促销诉求点。
如家快捷酒店在促销方式上与其他酒店的促销方式大同小异，无法在各个酒店促销大战中脱颖而出。
快捷酒店的典型市场是青年男性为主，学生和销售商贸人员是当前消费的主力军。他们受教育程度较高收入属于中等偏上注重房间的清洁与舒适 适，他们对于促销并没有太大的兴趣。因而，促销诉求点不能局限于价格让利，要针对快捷酒店主要客户的特点制定能抓住其心理需求的促销方式。
酒店实惠的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后 也必定会向身边的人说起， 还会在自己撰写的游记、微博，网络旅游论坛的帖子中提及， 并且会向其他旅游者极力推荐。这种 口碑 促销可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。因此，酒店一定要注重 低价格、优服务 的特色，加强酒店 员工培训， 提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的重庆本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒 店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或 E－mail，加深其对酒店的记忆和感情。
一些可选的促销手段: ●推出如家快捷酒店学生卡，通过注册学生卡可在如家快捷酒店的各 连锁店享受学生优惠折扣。
主要实行办法：在重庆各大高校，根据学校的规模按需聘请该大学学生担任校园代理，并进行合理分工， 以覆盖整个学校的网络，给有入住意愿或潜在的消费者办理合格的如家快捷酒店学生卡。
针对如家在重庆的分布情况，前期主要施行的高校为：重庆工商大学、重庆邮电大学、地处大学城的所有高校。
●联合促销，如家快捷酒店与重庆当地有特色的旅游景区合作，在旅游发达的地区开设如家快捷酒店，并通过网上预订，电话预订的方式，入如家快捷酒店就能在这些旅游景区享受相应的优惠政策。如，重庆北碚的如家快捷酒店可联合推出优惠，只要入住如家在指定的风景区可享受相应的价格折扣。
●启动全国商户计划，实行团购，为公司提供全方位的差旅住宿方案。
学生卡、联合促销启动全国商户应选择在旅游盛季，节假日和学校放假执行。
（2）公关策略 公关策略对如家的公关指导方向是，不仅要在大众传播媒介上做宣传，而且还要把传播形象的工作与日常的服务工作融合在一起，体现在传播中体现服务，在服务中传播。
1，在重庆举办家居环境布置交流会，推行 阳光之行 ，向重庆广大市民普及环保意识。将组织形象与充满生机活力，积极阳光的黄色组合在一起，传递了酒店的信念和追求，宣传了酒店的文化形象，争取得到了公众的认同。
2，如家的宣传活动应先从内部做起，强化企业形象。酒店在大堂、 电梯等公众场所制作了一批有着人情化、个性化的鲜明服务特色的精美宣传画，一方面美化酒店的环境，一方面在潜移默化中让客人接受酒店的品 牌形象。酒店以黄色为基调，设计制作了一系列的宣传品和客用品，反复强调酒店的形象标志，强化酒店的品牌形象。
3，有针对性地选择公众媒体宣传企业形象，在 BRT（快速公交系统）沿线投放了以 我在重庆有个家 为主题的企业形象广告；还在公交车站站牌处设立大幅的灯箱广告，让踏进重庆的宾客感触到如家酒店的形象。
4，在具有权威性的报刊《重庆日报》和《重庆晨报》上，刊载由记 者采写的关于酒店品牌形象策略和优质服务的系列报导，引起社会的普遍关注和同 行的积极呼应，有效地传达了酒店的经营理念，传播了酒店的品牌形象。
（3）媒体策略 针对上面对如家的推广策略，必须整合各种有效的媒介进行宣传推广。
第一，促销要充分利用网络和电话这两种媒体；第二，公关活动将采用网络（各种网络 媒体、论坛和门户网站），另外，良好服务态度的酒店服务人员就是很好的公关媒介；第三，广告投放需要整合杂志、报纸、网络、户外广告牌、BRT 站 点广告、移动媒体（公交车车身广告、世通华纳移动卫视频道），以及楼宇尤其是写字楼广告媒体，电影电视也是我们的目标媒体。
以上媒体策略几乎涵盖了现有的大部分媒体，目的也是全方位地进行宣传， 覆盖到如家快捷酒店的目标客户群，强化营销效果。
五、预算 一、 总活动费用预算 各类活动总费用控制在 100 万以内 二、 预算分解 表五 2012 如家快捷酒店广告预算 项目 金额 策划费 2 万 户外广告 40 万 移动电视 10 万 杂志、报纸 10 万 总计 62 万 三、 主题促销预算 举办主题交流会，包括场地、人员、现场配置，合计约 10 万元。
四、 学生卡活动预算 项目 金额 会员卡 5 万 校园卡促销人元工资 1 万 合计 6 万 五、 礼品预算 赠送各种顾客的小礼品，总费用不超过 2 万元。
六、 控制计划 1、 目的：保障如家快捷酒店营销方案的顺利实施，确保如家在重庆经济型连锁酒店行业中的市场份额及领先地位。
2、 营销推广过程中可能遇到的问题： ①校园代理的素质不够，没有达到预期的宣传效果。
②团购效果不明显。
3、 相应的解决方案 ①针对校园代理问题，可以采取电话回访的方式，检查并监督校园代理的实施情况。
②团购问题可联合几大团购网站共同进行宣传，如窝窝团、拉手团、美团、聚划算、糯米团。
4、 预算 两项控制计划的预算综合应控制在 20 万以内。
附：淡然于心，从容于表 在我们的人生里有许多无法预测的事情会发生，有些是好事，有些是不好的事，我们既无法控制也无力阻止，但随着时间的积累，你会发现在人生中发生的好事有时会变成不好的事，有些不好的事最后竟然是件好事，只是当时的我们浑然不知，这就是人生教导我们的事。
1、生活可以复杂，也可以简单。想要过简单生活就需要沉淀，要有足够的时间去反思，才能让自己变得更完美。生活中最重要的事情不是胜利，而是奋斗；不是征服，而是努力拼搏。
2、平淡是人生的底色。过平淡的生活，不是懦夫的自暴自弃，而是智者的胸有成竹；不是看破红尘后的心如死灰，而是经历风雨后的大彻大悟；不是碌碌无为地得过且过，而是从容处世的潇洒自信。平淡生活，没有喧嚣的嘈杂，没有世俗的烦恼，更没有填不满的欲望，有的只是一份从容、一份淡定。
3、内心的记忆会把不好的东西抹掉，人生就是一场电影，痛苦是一个开端，挣扎是一种过程，死亡是一种结局。放弃该放弃的是无奈，放弃不该放弃的是无能；不放弃该放弃的是无知，不放弃不该放弃的是执着。
4、一件事，想通了是天堂，想不通就是地狱。既然活着，就要活好。有些时候我们由于太小心眼，太在意身边的琐事而因小失大，得不偿失。有些事是否能引来麻烦和烦恼，完全取决于我们如何看待和处理它。别总拿什么都当回事，别去钻牛角尖，别太要面子，别小心眼。不在意，就是一种豁达、一种洒脱。
5、我不怕别人在背后捅我一刀， 我怕回头后看到背后捅我的人，是我用心对待的人；我不怕把心里话告诉最好的朋友，我怕回过头他把它当成笑话告诉别人。
6、当我们以积极的心态生活，就会发现许多美好的东西；而当我们以消极的心态生活，就会发现许多沮丧的东西；生活的快乐与烦恼，全在于你对生活的态度。乐观向上，好运不断；失落沉沦，厄运陪伴。逆境时，不妨换一个角度来思考，凡事多往好的方面想，因为，好的心态决定好的命运！ 7、人累了，就休息；心累了，就淡定。长大了，成熟了，这个社会就看透了。累了，难过了，就蹲下来，给自己一个拥抱。因为这个世界上没有人能同情你， 怜悯你。你哭了，眼泪是你自己的；你痛了，没有人能体会到。那么你只有流着泪去微笑。
8、每个人都有青春，每个青春都有故事，这个世界生活从未变得更容易，小时候想要什么，恨不得全世界都知道，就像已经得到一样；现在想要什么，生怕别人知道，否则像要失去一样。
9、心一动，世间万物跟着生起，纷纷攘攘，重要的事往往最难以启齿，因为言语会缩小其重要性；要让素昧平生的人在意你生命中的美好事物，原本就不容易 10、不埋怨谁，不嘲笑谁，也不羡慕谁。喜欢一个人是一种感觉，不喜欢一个人却是事实。事实容易解释，感觉却难以言喻。人生最好的旅行，就是你在一个陌生的地方，发现一种久违的感动。
11、人生快乐不在繁华热闹中，而在内心宁静里；不论有多少的委屈，多么的难受，最终能治愈自己的还是自己，别人也许给得了你安慰，却永远不知道你心底是多么的万箭穿心。
12、往事如烟，像是看过一场电影，学会欣赏，学会感恩，学会包容，与人为善，助人为乐。与其指责社会，不如融入其中；与其独善其身，不如奉献些什么。
13、不要艳羡他人，不要输掉自己。生活与生命的分别在于： 前者只是一种我们经历过的无法逃避的、在有一天终于都会过去的分分秒秒，而后者却是我们执着的，不断想要珍惜地记起来的那些人和事的总和。
14、学会微笑，学会坚强，这个世界上你认识那么多的人，那么多人和你有关，你再怎么改变也不能让每个人都喜欢你，所以还不如做一个自己想做的人。人生都太短暂，去疯去爱去浪费，去追去梦去后悔。
15、当脾气来的时候，福气就走了。人的优雅，关键在于控制自己的情绪。用嘴巴伤人是最愚蠢的一种行为。一个能控制住不良情绪的人，比一个能拿下一座城池的人更强大。水深则流缓，语迟则人贵。人们花了两年的时间学说话，却要花数十年的时间学会闭嘴。说，是一种能力；不说，是一种智慧。
16、人生不可能尽善尽美，有时，成长就是没有一声呼叫，没有一满眼泪，没有一丝情感，没有一线希望，没有一点欲求；没有动，没有静，只有一种向下沉落的感觉，沉落 沉落 向着那无底的黝暗之中沉落。
17、有些路，不走下去，你就不会知道那边的风景有多美。对你不好的人，你不要太介意，没有人有义务要对你好；你学到的知识，就是你拥有的武器，可以白手起家，但不可以手无寸铁；你怎么待人，并不代表别人怎么待你，如果看不透这一点，只会徒增烦恼。
18、时间就象海绵里的水一样，只要你愿意挤，水总还是有的。
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